comment demander une augmentation

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Du bureau d'Yves Gautier, coach
Bonjour,
Beaucoup de personnes sont victimes du mythe « Un jour, mon boss reconnaîtra
mon travail, un jour mon gros salaire viendra ».
Mais cela n'arrive jamais ! Bilan : devant ce manque de reconnaissance, devant le
manque de revenus suffisant pour se sentir à l'aise, on se démotive.
Quel est le premier message que je souhaite vous transmettre ?
« Un salaire de se mérite pas, il se négocie. »
Oui, la vie est injuste. C'est pour ça que vous pouvez avoir plus que les autres... à
condition d'aller le demander.
D'où le second message :
« Vous ne valez pas ce que vous pensez valoir. Vous valez ce que vous êtes capable
de décrocher. »
Vous estimez ne pas être payé à votre juste valeur, et vous avez décidé de prendre le
taureau par les cornes. Dans ce PDF, je vais vous présenter des stratégies pour
prendre toutes les chances de décrocher une augmentation significative.
Maintenant, demander une augmentation de salaire, c'est un peu le jeu de la vérité.
Il faut savoir jusqu'où aller. Avec de PDF, vous apprendrez à fixer votre stratégie et
vos limites.
A vous de jouer, avec les bonnes cartes en mains.
Cordialement,
Yves Gautier, coach
[email protected]
COMMENT DEMANDER
UNE AUGMENTATION ?
Intro : vous partez avec un handicap
Vous êtes en place depuis quelques années, votre boss vous connaît, de ce fait, il est
moins dans l'attente. Une recrue qui viendrait de l'extérieur (pour le même type de
poste que vous) disposerait d'un pouvoir de négociation plus élevé : on ne connaît
pas au juste ses mérites, ce candidat peut en « promettre » beaucoup plus.
Dans ce contexte, comment stimuler votre boss à vous payer plus ? Dans ce PDF, je
vous propose 7 règles à suivre, à adapter en fonction de votre situation.
1/ TROUVEZ LE BON TIMING
Une demande d'augmentation ne s'improvise pas, elle se planifie. Plus le timing a
été pensé, plus vos chances de succès sont importantes.
•
Demandez l'augmentation à un moment de l'année ou peu de gens la
demandent. Beaucoup d'augmentations sont demandées au mois de juin (fin
d'année scolaire) et en fin d'année (décembre). A ce moment là, le manager
est submergé de demandes, par ailleurs, il a plus en tête de préparer ses
congés. Il peut être utile de jouer la « contre-programmation », en septembre,
février ou mars, par exemple. Là, vous arrivez sur un terrain plus neutre,
l'effet de surprise peut jouer en votre faveur.
•
Dans la même veine, l'entretien d'évaluation n'est pas le meilleur moment
pour demander une augmentation. Les entretiens annuels sont des moments
ou les managers se préparent à dire non. Vous risquez alors de vous prendre
un « Ce n'est pas l'objet de cet rencontre » et de vous démotiver.
•
Attendez une ambiance favorable : vous avez gagné un gros contrat, les
indicateurs sont bons, tout le monde est beau, content et gentil. Vous pouvez
agir suivant une stratégie en 3 temps. Un, vous obtenez un résultat
remarquable. Deux, vous communiquez autour de ce résultat, histoire de faire
mousser. Trois, vous demandez une augmentation.
•
Faites votre demande à un moment où l'entreprise à vraiment besoin de vous.
Exemple : si vous donniez vos trois mois de préavis maintenant, l'entreprise
serait vraiment dans la panade pour gérer le contrat Trucmuche... Nous
reparlerons de cette stratégie un peu plus loin.
2/ SOYEZ SPECIFIQUE DANS VOTRE DEMANDE
Votre boss n'a pas envie de vous donner une augmentation. Donc, si il doit vous
tirer les vers du nez, cela ne le dispose pas bien à votre égard.
•
Se présenter en disant « Je souhaite une augmentation » n'a que peu de
chances d'aboutir. Il convient d'annoncer un chiffre précis. L'idée, c'est que
votre boss vous demande « Mais pourquoi cette somme ? ».
•
Par ailleurs, prévoyez des demandes de rechange : aménagement du temps de
travail, travail à domicile, avantages annexes : si votre boss ne « lâche » pas
sur le salaire, vous devez pouvoir vous concentrer sur d'autres
compensations. A condition d'y avoir pensé à priori.
•
Vous pouvez aussi avoir prévu de négocier, non pas une augmentation de
salaire immédiate, mais un changement des modalités de votre
rémunération, par exemple une partie variable. En vous arrangeant pour
qu'au départ, votre boss ne soit pas contraint de vous verser des sommes trop
importantes. Par contre, à la fin de l'année, quand vous aurez sorti ces deux
gros dossiers que vous tenez sous le coude...
•
Ne vous laissez pas impressionner par les réponses du style « Je n'ai pas de
marche de manœuvre, la grille des salaires est bloquée... ».
3/ FIGNOLEZ VOS ARGUMENTS
Votre boss ne va pas vous payer plus, pour quelque chose que vous avez déjà fait. Il
convient donc de bien choisir votre terrain initial :
•
Vous pouvez rappeler vos bons résultats, mais rapidement, juste histoire
d'occuper l'espace. Vous pouvez aussi chiffrer vos performances « En
réorganisant le service, j'ai pu libérer ½ poste de travail, ce qui équivaut à un
gain de 12 000 Euros annuels ». Votre boss n'avait pas forcément vu votre
travail sous cet angle. Il convient de lui mettre les chiffres sous le nez « En
changeant de sous-traitant, sur l'année, j'ai économisé 23 000 Euros ».
•
Focalisez-vous sur ce que vous avez apporté en plus, ce qu'une autre personne
à votre place n'aurait pas forcément fait. Exemple « Sur le projet COPRACO,
j'ai mis en place le partenariat avec la société GLOBULAX, ce qui nous a
permis de récolter d'autres contrats, pour un montant de 37 000 Euros. »
•
Parlez de ce que vous allez apporter demain. « Je souhaite développer
TELLE ACTIVITE, je vois des gains d'organisation sur TEL ASPECT,
maintenant, c'est du travail et des responsabilités en plus, voilà pourquoi je
souhaite être augmenté ».
•
Si vous repérez une opportunité majeure dans votre domaine ou votre
secteur, le faire savoir peut vous apporter un bon levier de négociation. Vous
apporter des pistes de développement, il semble logique de vous payer plus.
•
Profitez de toute modification un peu substantielle de votre poste ou de vos
missions pour renégocier. Mettez en avant l'implication supplémentaire que
cela va demander, votre investissement personnel en formation, etc.
•
N'oubliez pas le côté, « Les missions me passionnent » cela va donner de
l'énergie à l'entretien, et éviter un côté pleurnichard et revendicatif. A un
moment, votre enthousiasme a de l'impact. Par ce que personne n'a envie
d'augmenter une pleureuse.
4/ LES TERRAINS GLISSANTS
Bien négocier son augmentation, c'est aussi éviter de se perdre sur des terrains qui
pourraient pousser votre boss à la mauvaise foi.
•
La chose dangereuse : se comparer à d'autres personnes. Une approche du
type « Je suis moins payé que Jean-Jacques alors que je gère de plus gros
budgets » n'est pas très stimulante pour votre boss, qui va mettre toute son
énergie à défendre le salaire de Jean-Jacques, (et pas à vous augmenter).
•
De même, les comparaisons plus générales sur le secteur d'activité du genre
« Une personne de mon expérience est payée en moyenne TELLE SOMME, je
suis en retard de 12 % » ne va pas provoquer une prise de conscience subite
chez votre boss. Il va plutôt penser « Ouais, c'est bien malheureux ! »
•
Les arguments du type « Vous m'aviez promis ! » risquent également de
bloquer votre boss, qui, mis face à ses contradictions, va prendre la fuite, avec
des réponses dans le genre « Oui, mais le contexte à évolué... » Tenter de
culpabiliser son boss est bien souvent voué à l'échec. Par ailleurs, on pourra
vous retourner le compliment « Et vous... Vous m'aviez promis d'améliorer la
procédure de facturation, je n'ai toujours rien vu! »
5/ TROUVEZ DES SUPPORTERS
L'idée, c'est d'organiser votre campagne de promotion, avant de demander votre
augmentation. Il s'agit de diriger vers votre boss une sorte de « canon virtuel » qui
chante vos louanges et créé un contexte très favorable.
•
Par exemple, pour un commercial, arrangez-vous pour que vos clients aient
l'occasion de dire du bien de vous en direct à votre boss. Vous pouvez même
briefer les clients avec qui vous avez une relation de confiance, dans le genre :
« J'ai envie de progresser dans les responsabilités que mon boss me confie, à
l'occasion du salon professionnel de mars prochain, est-ce que vous pourriez
trouver un petit moment pour lui dire ce que vous appréciez dans ma façon
de travailler avec vous ? » C'est tout à fait jouable avec des gens qui vous
estiment, et qui auront envie de vous donner un coup de main.
•
Prenez l'initiative d'une mission qui sera visible par l'ensemble des services.
Par exemple, un projet de simplification, le truc un peu épineux que personne
ne veut se coltiner. Arrangez-vous pour récolter les louanges devant votre
boss. Il doit de lui même en venir à l'idée « Untel, c'est un bon » ce qui va
préparer le terrain pour l'augmentation de salaire.
•
De façon plus générale, arrangez-vous pour récolter des témoignages écrits
sur vos prouesses. Cela pourra servir pour appuyer votre demande
d'augmentation, voire pour trouver votre prochain poste.
•
Les challenges, le fait de récolter le prix de ceci ou de cela, ces éléments vont
également vous donner une meilleure visibilité. Il peut s'agir également d'un
article dans la presse locale, ou d'un succès sur un point technique, une
innovation par exemple. Pour donner de l'ampleur à votre succès, écrivez un
article pour le site web de l'entreprise ou dans le journal interne. Mettez des
photos, un lien vers une vidéo ou un powerpoint. Les gens sont toujours
marqués par ce qu'ils voient écrit noir sur blanc.
6/ INSISTEZ
Des études ont montré que ce sont les gens les plus insistants qui obtiennent les
augmentations les plus substantielles. Parfois, on vous donnera une augmentation,
juste pour avoir la paix ! Peu importe la motif, l'important est le chiffre en bas de
page. Donc, il ne faut pas avoir peur d'être lourd.
•
Vos arguments sont sans doutes bons, mais ils sont surtout là pour occuper le
terrain. Donc, il ne faut pas avoir peur de vous répéter, d'y aller à l'énergie.
•
A un moment, vous décrocherez la timbale, parce que votre boss sera fatigué
de vous voir revenir sans cesse à la charge. Mais préservez l'effet de surprise !
Laissez passer de temps en temps 15 jours à 3 semaines sans aborder le sujet,
et... boum, relancez l'affaire !
•
Pour être crédible, vous devez aussi revenir vers votre boss, en lui apportant
des résultats en plus. Il ne faut pas que le boss vous voit uniquement comme
« ce raseur qui veut me taper de 500 euros chaque mois ».
•
Poursuivez toujours votre campagne de promotion, en dirigeant des retours
positifs vers votre boss. Si ces retours viennent du boss de votre boss, c'est
encore mieux ! ( Attention à ne court-circuiter personne !)
7/ ALLER JUSQU'AU BOUT ?
Vous serez augmenté, si l'entreprise a besoin de vous. En particulier, vous serez
augmenté si votre boss a le sentiment que votre départ pourrait considérablement
gêner les projets de l'entreprise. Mais attention, il s'agit d'agir avec subtilité ! Par
ailleurs, ce type de circonstances s'organise...
•
Annoncer « Si je n'ai pas cette augmentation, je m'en vais ! » est à proscrire.
Avec une approche trop « rentre dedans », on risque de se récolter un « Eh
bien, si tu veux aller voir ailleurs, vas-y mon pote ! » Règle d'or donc : ne
jamais évoquer directement la possibilité d'un départ.
•
La subtilité, c'est d'amener votre boss à se dire de lui même : « Si je ne fais
rien, dans 3 mois, il est parti, et je suis planté sur le projet TOP 3000 ». La
peur doit changer de camps. Là, vous jouez avec l'imagination de votre boss.
•
Maintenant, inciter votre boss à croire que vous pourriez partir suppose que
vous soyez en poste depuis 2 ou 3 ans. Votre boss sait bien que vous n'avez
pas envie d'avoir un CV avec des expériences trop courtes, ce qui serait
difficile à vendre dans votre recherche d'emploi.
•
Si le boss vient sur le terrain « Et si tu n'a pas cette augmentation, tu fais
quoi , tu vas voir ailleurs ? » une stratégie peut être de répondre : « Partir, ce
serait trop facile, pour moi ce serait un échec. C'est ici que je vois des
opportunités, c'est ici que je veux progresser dans ma carrière. De toute
façon, si j'allais ailleurs, ce serait la même chose, je devrais aussi me battre
pour mon salaire. Je sais que ça ne tombe pas du ciel ! »
•
Si vous êtes résolu à décrocher une augmentation substantielle, dans l'idéal,
vous devez avoir d'autres pistes d'emploi.
•
Votre boss peut aussi la jouer aux sentiments : « On est une équipe
formidable, l'argent, c'est secondaire ». Ne vous laissez pas endormir. Une
réponse possible est « Les projets me passionnent, maintenant, c'est un
investissement personnel important, et pour me sentir à l'aise avec cette
pression, j'ai besoin aujourd'hui d'un salaire plus important ».
•
Pour les teigneux : « Vous ne voulez pas me donner cette augmentation, OK,
maintenant, j'ai besoin de comprendre pourquoi, alors que j'ai réalisé 123 %
des mes objectifs. » Il ne faut pas que votre boss s'en tire trop facilement.
Cette négociation doit être un minimum pénible pour lui ! A manier toutefois
avec précaution, plus dans un style « J'aimerais comprendre » ou « Il y a
quelque chose qui m'échappe ».
•
Autre stratégie : présenter sa demande comme une demande de promotion,
et par ricochets, demander une augmentation. Cela peut constituer une
bonne relance. « Ok, tu ne veux pas me donner la responsabilité du projet
TRUC, mais moi, aujourd'hui, j'ai besoin d'un signal fort, donc je souhaite
une augmentation de TANT ».
•
Insistez bien sur le fait que vous payez plus, ce n'est pas une dépense, mais
c'est un investissemnt, parce que vous allez apporter TELS ELEMENTS,
permettre de réaliser TELLES ECONOMIES, et éviter TELLES ERREURS.
***
Re-bonjour !
J'espère que vous y voyez plus clair sur les stratégies à adopter pour décrocher une
augmentation conséquente.
Une dernière astuce : quand vous retournez voir votre boss, n'utilisez pas toujours
les mêmes arguments. Faites tourner, pour voir ceux qui « accrochent » le plus.
Conséquence : vous pourrez repérer focaliser vos arguments sur ces points, et ainsi
avoir plus d'impact. Dans ce contexte, pensez aussi à faire bosser votre chef, avec
des approches du style « Qu'est ce qui pourrait vous motiver à m'augmenter... et à le
faire avec plaisir ! »
Si vous ne pouvez pas passer par la porte, entrez par la fenêtre.
Bonne chance pour votre augmentation !
Yves Gautier
[email protected]
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