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Programme détaillé
Optimiser, développer et
aménager un point de vente :
OBJECTIFS :
Apporter des informations et outils nécessaires pour rentabiliser au maximum la surface de
vente de la TPE. Définir les espaces du point de vente tels que la zone d’encaissement, le sens de
circulation, les espaces de démonstrations, la place des produits d’appel, des produits à forte
rotation. Proposer un espace en harmonie avec le positionnement, les segments visés et les
produits proposés. Inviter le chef d’entreprise à toujours maintenir un point de vente qui
propose une histoire au client, qui rassure, qui séduit et stimule l’acte d’achat. Maintenir, en
fonction de l’activité et de l’image, un effet surprenant, sécurisant, souriant, sociable, sensuel,
simple, stimulant, serviable, sincère, se réinventant…
Moyens et démarche pédagogiques :
Une partie technique avec apports d’informations concrètes et pratiques pour mettre en
valeur la façade, les vitrines, l’intérieur et l’implantation produits/rayons
Une partie pratique avec des exemples d’aménagement et partage d’expérience entre les
participants sur le thème.
Une partie axée sur la prise de conscience et l'interactivité du public présent à travers la
mise en place d'un atelier qui permettra de mesurer le niveau de connaissance du
merchandising et les principaux facteurs sur lesquels intervenir lors de la phase
théorique. L'objectif est de répondre au mieux aux participants sur une durée de
formation courte.
Exemple d'atelier : réagir autour de cas de point de vente pertinent pour lesquels le
merchandising est un élément essentiel dans la stratégie commerciale, d'autres cas pour
lesquels le merchandising n'est pas clairement défini, voire incohérent. Ces cas
permettront dans une seconde phase de répondre à votre programme théorique et
d'atteindre les objectifs souhaités.
Animation d'échanges, réponse aux questions personnalisées
Programme :
Savoir séduire par sa façade avec apports d’éléments pratiques comme la durée de vie,
les nouvelles tendances, l’adéquation de la façade avec le concept du point de vente
Comment faire entrer le client : le rôle de l’architecture des vitrines, de leur éclairage et
de la signalétique extérieure
Faire acheter plus et mieux : la mise en valeur des rayons et produits, les emplacements
vendeurs, le sens de circulation, l’emplacement de la caisse. Comment voit le client.
Partage d’expériences autour du thème.
SOCIETE M3C
29, Rue du 35ème Régiment d’Aviation 69500 BRON
Tél :+33(0)4.82.31.40.73 [email protected]
RCS 798 331 757 APE 7022Z TVA : FR02798331757
Résultats :
Permettre à chaque participant d'être sensibilisé sur l'importance des techniques de
merchandising.
Transmettre des outils qui facilitent l'évolution, les modifications et la mise à jour du
point de vente en fonction des saisons, des tendances, des collections, des attentes
consommateurs et du positionnement souhaité par le chef d'entreprise et son équipe.
Plan de formation :
Le rôle du merchandising :
-
Un moyen de séduction
Un moyen de performance commerciale, un moyen de rentabilité du point de vente
Un moyen de positionnement, de trafic et de fidélité
Un moyen de satisfaction du client
Les facteurs clés de réussite
-
L'agencement extérieur : un moyen qui participe à l'image du point de vente, au trafic et
à la séduction du consommateur c'est à dire
o un enseigne visible, claire, attractive
o une façade visible, propre, attractive, mémorisable, en cohérence avec le
positionnement et l'activité
o une façade réfléchie : le choix des couleurs en lien avec le mobilier urbain, le
patrimoine urbain, avec le mobilier du point de vente, le sol, l'historique du point
de vente, avec le positionnement de l'activité, des marques présentes...
o une façade non entretenue pénalise le commerce et l'ensemble des commerces
proches
o exemples de matériaux en fonction de l'activité et du segment de consommateur
recherché, exemples de durée de vie en fonction des matériaux retenus
o la vitrine est un moyen important de l'aspect extérieur. De sa présence, de son
aspect, de son éclairage, de son lien avec l'intérieur de l'unité vont dépendre
l'attirance du client et de l'image
o présentation d'une construction de vitrines avec les éléments clés : éclairage,
mise en scène, perspective sur l'unité, présentation de l'unité commerciale...
o définition des périodes de mise en place de vitrines
o la vitrine un moyen de séduction, de performance commerciale et de
mémorisation pour le consommateur
-
L'agencement intérieur : le merchandising de séduction un moyen de déclencher les
motivations du consommateur et son acte d'achat c'est à dire :
o création et détermination d'espaces clairement définis (l'accueil, l'espace caisse,
l'espace assortiment...), construction des zones chaudes et froides
o création de zones obligatoires, de zones naturellement fréquentées
o création d'espaces visibles qui offrent de la perspective, une lisibilité et
accessibilité simple
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utilisation des outils qui déclenchent l'acte d'achat tel que la mise en place de
promotions des ventes (animation, démonstration, signalétique personnalisée...),
d'informations personnalisées (plv, ilv, marketing sensoriel...)
la création des sens de circulations pour nourrir chaque espace en attirant le
consommateur à l'intérieur
la création de sens de circulation qui doit être optimale c'est à dire aisée,
plaisante, séduisante, sécurisante, des allées en lien avec l'activité, des espaces
qui créent des atmosphères
A quoi sert le merchandising ?
Les principes
Comment intégrer le merchandising dans sa stratégie globale
Le merchandising : plus qu’un outil, un état d’esprit
Comment bâtir sa démarche merchandising ?
Etablir les objectifs du point de vente
Définir sa politique ; assortiment, critères de qualité, marques, prix… (le positionnement
du point de vente
Comment réorganiser l’environnement intérieur du point de vente ?
Définition des objectifs :
-
Pour le consommateur : faciliter son déplacement, son repérage
Pour le distributeur :
o optimiser et diminuer les déplacements d’approvisionnement
o optimiser le rendement et favoriser l’achat d’impulsion
Maitrise des contraintes :
La forme et la taille du point de vente
La présence et l’emplacement d’un atelier ou laboratoire
La forme, le volume et le poids des produits
Les règles de l’aménagement :
Les allées pour faciliter le déplacement
La réalisation d’un sens de circulation
L’implantation des corners
Comment réorganiser l’environnement extérieur du point de vente
La devanture
er
1 contact du client
Son rôle : mettre en avant la spécificité du magasin et ses offres
Son objectif : attirer l’attention du consommateur potentiel par l’aspect esthétique,
informatif et attractif
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La vitrine
Construire la vitrine autour d’un thème dans le but d’accrocher pour susciter l’intérêt ou
l’envie
Une vitrine = 1 thème = 1 ou 2 semaine(s) : contrainte fondamentale pour le succès
commercial dans le quartier
Valoriser 1 ou 2 segments de l’assortiment et insister sur la communication informative
Comment optimiser l’espace client
Créer un sens de circulation :
- Implanter du mobilier de vente
- Rendre accessible les linéaires
- Rentabiliser au maximum l’espace
Organiser le flux de clientèle :
-
Placer les produits valorisants
Placer les offres spéciales
Développer les achats d’impulsion
Définition de l’assortiment : choix des familles de produits et caractéristiques (largeur,
profondeur, cohérence)
La théâtralisation de l’offre ou le merchandising de séduction
L’ambiance du magasin :
-
Utilisation du marketing des sens
Utilisation des tendances IRS (Idées, Rêves, Solutions)
Le choix du mobilier
Comment animer et créer l’événement
Le rôle des vendeurs
La signalétique
Principales signalétiques
-
Indication claire des univers
Bandeaux de signalisation par linéaire ou par famille
Affichage clair des prix
Supports de signalétique :
-
Pancartes
PLV
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