15 Le déroulement de l`animation

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DOSSIER
Le déroulement
de l’animation
15
Correspondance référentiel
Page livre
élève
Compétences
professionnelles
Le déroulement de
l’animation
p. 117
C 1.3.2 Réaliser une animation ;
utiliser l’argumentaire de vente
remis par le fournisseur ; choisir
la technique à mettre en œuvre ;
appliquer la technique
d’animation.
Test étape 15
p. 133
Dossier
Savoirs associés
S 1.1.2 La demande appliquée
au point de vente.
S 1.2.1 Les produits.
S 1.4 La mercatique appliquée
au produit.
S 3.2.1 La communication face
au client.
S 3.5 La communication
commerciale.
S 3.6 La communication
appliquée à la vente.
Intérêt pédagogique du dossier
À travers ce dossier l’élève découvre un nouveau métier, celui d’animateur de vente. Ce dossier
présente une logique professionnelle qui devrait être appliquée par tous les vendeurs et animateurs, qui consiste à connaître parfaitement un produit avant de le vendre. C’est aussi un dossier
dynamique où l’enseignant peut associer la communication orale professionnelle à la communication écrite.
Guide d’approche pédagogique
Activités
Recommandations
pédagogiques
Propositions
d’animations
Durée
1. Choisir la technique
d’animation
1. Indication des points
forts et limites pour les
techniques
d’animation.
Préciser la notion de
« limites » qui ne
signifie pas
inconvénient.
Cf. annexe 1, p. 84.
2. Sélection parmi
ces techniques
d’animation.
Justification du choix.
Préciser que plusieurs
techniques peuvent
être associées pour
créer une animation
adaptée et efficace.
Cf. annexe 1, p. 84.
Demander à chaque
élève de choisir 1 ou
2 techniques, et leur
demander
d’argumenter, donc de
justifier leur choix.
10 min
2. Utiliser
l’argumentaire de
vente
3. Rédaction de
l’annonce commerciale.
Insister sur le fait de
respecter les règles
énoncées dans le
document 4.
Demander une
prestation orale aux
élèves.
20 min
+ oral
4. Formulation d’une
réponse adaptée.
Accepter toutes les
réponses logiques
extraites des
documents fournis.
Faire jouer sous forme
de sketch.
20 min
+ oral
Observations
20 min
Dossier 15 • Le déroulement de l’animation
83
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DOSSIER
15
Les clés de la réussite
1. La gamme est constituée par l’ensemble des articles distincts d’une même masse de produits
offerts par un producteur.
2. Actions possibles des marchandiseurs en magasin : implanter ou réimplanter, gérer les
stocks, préparer les commandes, réassortir, animer.
3. Les télévendeurs doivent informer que le client a droit à un délai de réflexion : vrai.
1. Choisir la technique d’animation
Annexe 1 : Caractéristiques des techniques d’animation
Points forts
Limites
Démonstration
Soutient l’argumentation énoncée par
l’animateur ; décide l’achat ; apporte la
preuve à l’avantage énoncé.
Entraîne un coût (produit en
démonstration) ; s’adapte surtout pour
un produit technique.
Dégustation
« Essayer c’est l’adopter ».
Uniquement pour les produits
alimentaires.
Distribution (échantillons, bons
de réduction…)
Facile à mettre en place ; ne demande
pas de connaissance approfondie du
produit.
Pas de sélection de clientèle ; ciblage
difficile.
Vente flash
Provoque des achats d’impulsion ;
permet de liquider des stocks.
Dépend de la quantité en stock.
Seulement adaptée à la grande
distribution, surtout l’hypermarché.
PLV multimédia (vidéo)
Pas de charge de personnel ; animation
permanente ; montre le produit en
action.
Clientèle pas encore habituée à la
technicité ; investissement nécessaire ;
tombe souvent en panne.
Crée une ambiance festive ; offre une
récompense avant l’achat.
N’oblige pas à l’achat ; peut déranger
une partie de la clientèle ; les joueurs
ne sont pas toujours les acheteurs
potentiels.
Techniques
Bornes interactives,
vidéocatalogue
Jeux d’animation
Techniques retenues pour l’animation Senseo :
Démonstration et dégustation.
Justifications de vos choix :
Produit qui associe à la fois la technicité de la machine et « l’alimentaire », disons le consommable avec les
dosettes de café. De plus, techniques adaptées à la grande distribution multispécialiste comme Carrefour.
Annonce commerciale
Chère cliente, Cher Client,
Votre magasin Carrefour a le plaisir de vous présenter le nouveau produit Senseo de la marque
Philips.
Rendez-vous en allée centrale près du rayon petit électroménager pour déguster un café
« sensationnel » grâce à Senseo et son système révolutionnaire !
Vous aurez le choix parmi 7 variétés de café avec Senseo grâce à la Maison du Café qui s’est
associée à Philips pour vous satisfaire.
Venez apprécier une tasse de « vrai » café comme vous l’aimez, avec cette délicieuse couche
de mousse grâce à Senseo et ses dosettes exclusives !
Finie la corvée du café, découvrez le café « plaisir » grâce à Senseo ! De plus, votre magasin
Carrefour et Philips vous proposent une offre exceptionnelle, un bon d’achat de 15 € et 4
paquets de dosettes Senseo de Maison du Café.
N’hésitez pas un instant, venez nous retrouver à notre stand Senseo !
84
Dossier 15 • Le déroulement de l’animation
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15
DOSSIER
2. Utiliser l’argumentaire de vente
Annexe 2 : Réponses aux demandes d’informations et/ou objections
Demandes d’informations et/ou objections
Réponses
Quelle est la différence entre la machine à café Senseo
et une machine à café traditionnelle ?
Senseo est un système de percolation unique sans les
inconvénients du marc de café à nettoyer grâce aux
dosettes Senseo et de Maison du café.
Est-ce que je peux faire beaucoup de tasses à la suite
avec la machine à café Senseo ?
Le réservoir de Senseo contient 750 ml pour 5 à 6 tasses
pour un temps de chauffage de 1 mn ; vous avez la
possibilité de faire 1 ou 2 tasses en même temps.
La machine s’arrête-t-elle automatiquement ?
Bien entendu, il suffit d’appuyer sur le bouton et votre
tasse contient chacune 100 ml.
Puis-je préparer du thé avec la machine Senseo ?
Non, Senseo est spécialiste du café, du vrai ; vous aurez
par contre le choix entre 7 variétés de café.
Quelle est la différence entre le système Senseo et les
autres ?
Le design de Senseo est unique et vous pouvez choisir
entre 4 coloris ; le système unique des dosettes Senseo
qui permettent à l’arôme de café de se développer ; le
nettoyage est un jeu d’enfant : tout peut être mis au
lave- vaisselle.
Dossier 15 • Le déroulement de l’animation
85
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DOSSIER
L’évaluation
de l’animation
16
Correspondance référentiel
Dossier
Page livre
élève
L’évaluation de l’animation
p. 125
Test étape 16
p. 135
Compétences
professionnelles
Savoirs associés
1.3.3 Évaluer la qualité d’une
animation :
– repérer les points forts et les
points faibles ;
– synthétiser les informations
recueillies ;
– rendre compte, par écrit, de
l’activité et des résultats.
3.3 La communication écrite
professionnelle.
Intérêt pédagogique du dossier
L’intérêt réside dans les différentes formes que peut revêtir l’évaluation. Quantitative, elle va permettre de quantifier les différents résultats obtenus par une action ponctuelle (CA, quantités,
durée, marge…) ; qualitative, elle va mesurer l’impact des moyens mis en œuvre. Dans tous les
cas, elle va permettre de dresser un bilan qui devra donner les outils de l’optimisation d’une opération du même type à venir.
Guide d’approche pédagogique
Activités
1. Dresser le bilan
quantitatif
1.1 Calculez la marge
dégagée.
1.2 Mesurez les écarts.
2. Dresser le bilan
qualitatif
3. Rendre compte de
l’opération
Recommandations
pédagogiques
La notion de bilan doit
être clairement
énoncée afin de
permettre à l’élève de
situer l’opération, non
seulement en tant que
telle mais par rapport à
une situation normale.
De plus, bien insister
sur le rôle joué par les
démarques (connues
et/ou promotionnelles).
Cf. annexes 1 et 2, p. 87.
Rappel de la notion de
questionnaire et de son
administration.
Cf. annexe 3, p. 87.
Rappel des principales
règles de
communication écrite
professionnelle.
Cf. annexe 3, p. 87.
Propositions
d’animations
Durée
Accroche autour de
l’idée de bilan au sens
large.
Rappel de cet aspect
dans l’épreuve E2.
45 min
Le bilan qualitatif est
souvent négligé au
profit du précédent ; il
est cependant aussi
important car il apporte
des éléments
réellement distinctifs,
notamment vis-à-vis de
la concurrence.
20 min
Observations
45 min
Les clés de la réussite
1. Les produits Auchan sont des produits à marque d’enseigne.
2. La clarté de l’offre est fondée sur l’identification facile et rapide des produits et sur la signalétique.
3. Le confort d’achat, c’est tout à la fois.
86
Dossier 16 • L’évaluation de l’animation
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DOSSIER
16
1. Dresser le bilan quantitatif de l’opération
Annexe 1 : Montant de la marge
Prix d’achat hors taxes = CATTC : coefficient multiplicateur.
Prix d’achat = 3 829,87 : 1,20 = 3 191,56.
Marge = prix de vente HT – Prix d’achat HT.
Prix de vente HT = PV TTC : (1 + taux de TVA).
Prix de vente HT = 3 829,87 : 1,055 = 3 630,21.
Marge brute = 3 630,21 – 3 191,56 = 438,65.
Marge (avec incidence de la démarque connue) = 438,65 – 66,40 = 372,25.
Annexe 2 : Chiffre d’affaires des produits concernés avant,
pendant et après l’opération
CA des produits de Savoie
Évolution
2 semaines avant l’opération
1 287,12
2 semaines d’animation
3 829,87
+ 197,55 %
2 semaines après l’animation
1 679,79
+ 30,51 %
2. Dresser le bilan qualitatif de l’opération
Annexe 3 : Bilan qualitatif de l’opération
Les fromages de Savoie sont surtout connus par le bouche à oreille (à 80 %).
Plus de 2 clients sur 3 sont venus spontanément au stand Savoie.
1 client sur 4 a suivi la promotion grâce à la communication.
3 clients sur 4 ont trouvé le produit trop cher.
La clientèle est surtout féminine et jeune.
Près d’un client sur 2 fait ses achats hebdomadaires de fromage au stand.
3. Rendre compte de l’opération
Annexe 4 : Note de service
Rayon crémerie
DE : stagiaire crémerie
À : responsable crémerie
Le : fin semaine 9
Objet : bilan opération Savoie
Monsieur,
Voici, comme convenu, les différents éléments quantitatifs et qualitatifs liés à l’opération Savoie
des semaines 5 et 6.
Aspect quantitatif :
– Le chiffre d’affaires a triplé pendant l’opération, passant de 1 287 € à 3 829 €.
– Le chiffre d’affaires des produits de Savoie a augmenté de 30 % en permanent depuis l’opération.
Aspect qualitatif :
– Plus de 2 clients sur 3 sont venus au stand spécialement pour l’opération.
– La communication s’est surtout faite par le bouche à oreille.
– 3 clients sur 4 ont trouvé les produits trop chers.
Propositions :
– Améliorer la communication en permanent afin que les clients s’intéressent plus au produit.
– Préparer un argumentaire afin de mieux répondre à l’objection « prix ».
– Continuer ce type d’animation afin de créer l’événement et faire progresser le chiffre d’affaires.
– Conserver cette date de début d’hiver adaptée à ce type de produit.
Je reste à votre disposition pour tout renseignement complémentaire.
Signature
Dossier 16 • L’évaluation de l’animation
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