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Franck Besnard, boss de Flying Twin
(extraits de notre interview)
C’est dans sa concession Saint-Gilloise, moitié repère de biker moitié cabane de plage, que
le boss de Harley Davidson Réunion nous reçoit pour un essai exclusif de la nouvelle 1200
Roadster. L’occasion de lui poser quelques questions!
Pourriez-vous nous raconter, (en quelques mots, chiffres, dates), l’histoire de Flying Twin ?
Cela faisait plusieurs dizaines d’années que je venais à la Réunion en vacances. A cette époque j’étais concessionnaire
auto/moto dans la région parisienne.
A la fin des années 90, début des années 2000 j’ai revendu mes affaires, et nous avons pris la décision, en famille, de
venir nous installer à la Réunion en 2002. Bientôt 15 ans !
Je n’avais pas prévu de redevenir concessionnaire, j’ai simplement passé un peu de temps comme consultant dans le
monde automobile réunionnais, ce qui m’a permis de me familiariser avec ce milieu.
Quelques temps plus tard j’ai été contacté par Harley Davidson France qui voulait relancer la marque à la Réunion.
Comme on se connaissait déjà, le directeur du développement réseau m’a proposé ce nouveau challenge. Après 48
heures de réflexion, j’ai accepté et nous avons commencé à travailleur sur le dossier. Cela a été long, il a fallu travailler
« à l’américaine », me remettre à l’anglais après 25 ans, réfléchir où nous installer, trouver comment faire venir les
motos de la meilleure façon… Nous avons finalement collaboré avec l’Afrique du Sud, qui a une ligne directe avec les
USA. Nous avons ouvert en 2010, dans une toute petite boutique de 200m² dans laquelle nous avons quand même
réussi à travailler pendant 5 ans.
Le succès a été eu rendez-vous, nous prévoyions 50 motos la première année et en avons fait le double ! Depuis nous
mettons sur le marché entre 100 et 110 motos par an, mon fils et ma fille m’ont rejoint et nous venons d’agrandir et
de réaménager la concession pour qu’elle ressemble plus à ce que nous voulions : un côté balnéaire qui se prête bien
à la côte Ouest de l’île. Deck en bois, photos de pêcheurs, vos lecteurs pourront venir voir l’ambiance d’eux-mêmes !
Pourquoi Harley Davidson ?
Purement par passion. Je ne l’aurais fait pour
aucune autre marque, et avec personne d’autre.
Je roulais déjà en Harley lorsque j’étais
concessionnaire pour une autre marque, et je
n’aurais pas repris cette activité dans d’autres
circonstances.
« Je ne l’aurais fait
pour aucune autre
marque »
La clientèle réunionnaise a-t-elle des spécificités par rapport au reste du monde ?
Oui et d’ailleurs cela n’était pas évident de faire comprendre cela à Harley Davidson. Je parlais de « travailler à
l’américaine » : pour eux, il y a une seule et unique façon de faire, qu’ils dupliquent dans chaque pays où la marque
est représentée.
C’était un challenge, de leur faire réaliser que le marché réunionnais était particulier, et qu’on ne pouvait pas travailler
à la Réunion comme en Amérique, en Europe ou en Asie.
Nous avons voulu la concession moins « corporate » que ce que Harley Davidson peut préconiser, on ne vend pas juste
un produit. Nos clients viennent ici pour acheter leur moto ou de l’équipement, faire leur entretien… Bien entendu on
fait du business, et on le fait bien, mais ils passent aussi boire un café, discuter avec nous… On a une ambiance
amicale, conviviale, d’ailleurs on organise régulièrement des apéros, des soirées, etc.
« La clientèle a rajeuni de 10 ans»
L’image du biker barbu tatoué colle au stéréotype de la marque, pourtant on voit des types
de motards très différents en Harley. Et la gamme s’étoffe, se diversifie (comme on peut le
constater avec la nouvelle 1200 roadster). Est-ce que la clientèle de Harley Davidson a
changé, et si oui de quelle façon ?
Absolument, la clientèle évolue énormément. Les statistiques le prouvent, sur la zone (Afrique du Sud/Réunion) la
clientèle a rajeuni de 10 ans.
Ce rajeunissement de la clientèle est passé par des modèles moins vintage. Bien sûr Harley a une image de motos
vintage, décalées, et on en propose toujours. Mais les nouvelles évolutions du Sportster, la Iron et le Forty-Eight ont
trouvé leur clientèle. Toutes celles que nous avions commandées se sont vendues, si nous en avions eu plus nous les
aurions certainement vendues ! La Roadster rencontrera probablement le même succès.
Nous comptons des femmes dans notre clientèle, aussi, de plus en plus. Elles aiment les Harley. A tel point qu’au sein
du HOG Chapter (Harley Owners Group, Association de possesseurs de Harley Davidson, qui compte 170 membres
dans le Chapter Réunionnais- ndlr ) nous avons une division spécifique qui s’appelle « Ladies of Harley » et est
réservée aux femmes. On organise des évènements rien que pour elles, on les appelle des « Garage Party ». L’occasion
pour elles de poser toutes les questions sur leur moto, de demander des précisions qu’elles n’oseraient pas forcément
demander devant des hommes. Les femmes sont un clientèle qui mérite qu’on les traite différemment des autres,
elles n’ont pas les mêmes attentes ni les mêmes besoins.
Pour finir, le risque que nous prenions en nous installant à Saint Gilles était de nous enfermer dans une image de
« motos pour zoreils » (rires, les membres de motards.re présents à ce moment-là étant un réunionnais et un zoreil).
Mais en réalité 90% de notre clientèle est créole, et c’est une grande fierté pour nous.
« Une autre façon de faire
de la moto»
Pensez-vous que la réforme du permis A (A2 obligatoire) va créer un engouement pour les
motos qui misent sur autre chose que la puissance, et bénéficier à la gamme Harley
Davidson ? Quels sont les modèles, disponibles chez Flying Twin, homologués A2 ?
Aujourd’hui c’est déjà une réalité du marché. Les immatriculations d’hyper sportives sont en baisse. Avec la répression
à outrance, les radars, les limitations de vitesse, le coût des assurances, des entretiens, des contraventions… De
nombreux motards ne s’en sortent plus ! Nous avons beaucoup de clients qui viennent nous voir alors qu’il leur reste 2
points, ils ont envie de continuer la moto mais ne veulent plus jouer avec leur permis. Alors ils en viennent à une autre
façon de faire de la moto.
Concernant le permis A2, Une grosse partie de notre gamme de moto est transformable en 35kw. Cela demande de
faire une demande d'avenant auprès de Harley pour avoir un certificat de conformité.
(Nous nous penchons ensemble sur les fichiers de la gamme – ndlr) : Pour les modèles 2016, la quasi-totalité de la
gamme est bridable en A2, sauf les Touring et V-Rod.
Pour les modèles 2015, il suffit juste d’apporter la moto à la concession. On installe la bride, on envoie les documents
à Harley Davidson, et il ne reste qu’à refaire la carte grise.
Mais aujourd’hui on a très peu de demande.
« Notre équipe est passionnée de Harley, entretenir
les motos des clients c’est bien, mais pouvoir réfléchir
à la conception d’une moto, laisser aller son
imagination c’est mieux !»
Les Harley sont souvent synonymes de personnalisation. Y-a-t-il ici à la Réunion une
réalisation particulièrement « extrême » (en termes de budget, temps passé, technique)
qui vous vient à l’esprit?
On a souvent des demandes de nos clients. On fait des peintures spéciales, des choses rabaissées, des choses élargies.
Le plus gros pneu arrière qu’on ait monté est du 300. C’est très joli, mais pas fonctionnel ! On fait en sorte que la moto
corresponde aux attentes de son propriétaire, et soit à son goût.
Sinon notre équipe est passionnée de Harley, entretenir les motos des clients c’est bien, mais pouvoir réfléchir à la
conception d’une moto, laisser aller son imagination c’est mieux !
Nous avons mené en interne des projets de customisation, un scrambler et un café racer. La base a été la sportster,
c’est une moto qui s’y prête bien et il n’y a pas besoin d’aller très loin pour en faire un résultat sympa ! (photos
prochainement).
« Ca ne se raconte pas une
Harley: ça se vit!»
Pour finir, qu’est-ce que vous diriez à un motard qui roule en japonaise ou en européenne,
tous types de moto confondus, pour l’encourager à essayer (et adopter ?) un twin US ?
Qu'il vienne. Qu'il vienne essayer. Ça ne se raconte pas une Harley, ça se vit.
Il faut oublier tout ce qu'on sait de la moto, inutile d’essayer de comparer. C'est une autre façon de faire de la moto,
c'est un autre plaisir.
D'ailleurs ça se voit. Les clients qui rentrent d'essai, il suffit de regarder leur tête: ils ont la tranche papaye!
Ces 30 minutes d’entretien ont été l’occasion pour nous de mettre des mots et des chiffres
sur des impressions, des changements que nous avions senti ces dernières années.
Avant notre essai de la 1200 roadster, nous ne pensions pas forcément être la cible de la
marque de Milwaukee. Mais nous avons du nous rendre à l’évidence: en 2016 Harley
Davidson peut proposer des modèles qui parleront à des motards plus jeunes, moins
« bikers », qui aiment la moto sous toutes ses formes.
Propos recueillis par DHB et Vincent, tous droits réservés pour motards.re