Vendre un terrain? Oui, mais attention

Vendre un terrain?
Oui, mais attention...
“LE PROMOTEUR EST LE PARTENAIRE
DU PROPRIÉTAIRE DU TERRAIN. LEURS
INTÉRÊTS SONT COMMUNS ET LIÉS.”
Interview de M. Jean-Albert Guillemot,
adjoint de direction
Qu’observez-vous, en tant que professionnel, lors d’une
le promoteur, plus le propriétaire peut vendre son terrain cher,
vente de terrain?
COMBIEN VAUT UN TERRAIN?
mais dans tous les cas, il est impossible d’en retirer un prix
Le prix d’un terrain varie bien entendu
Les terrains, généralement conservés par les générations pré-
maximum sans faire de concessions: laisser du temps pour
suivant son emplacement. Dans le prix
cédentes sont le plus souvent mis en vente lors d’un héritage.
élaborer le projet, procéder aux mises à l’enquête, etc.
d’une maison ou d’un appartement, la
Or, lorsqu’il y a désaccord entre les différents héritiers, ce qui
est parfois le cas, la vente du terrain se révèle plus complexe
part revenant au terrain varie en général
A quels dangers s’exposent des propriétaires pressés
entre 20% et 25% suivant la situation
à traiter qu’un bien comme une maison ou un immeuble. En
de vendre et/ou mal informés?
et peut même atteindre 30% dans les
effet, s’il est relativement facile de déterminer la valeur d’une
Ils risquent de démarrer un projet avec le mauvais acheteur
centres-villes. Le prix du terrain va éga-
maison ou d’un immeuble, le prix d’un terrain est beaucoup
ou promoteur. Et je vous assure qu’il y en a! Or une fois que le
lement varier en fonction de ce qu’on va
plus flexible car il dépend d’une multitude de facteurs.
projet est amorcé, il est très difficile de faire marche arrière en
pouvoir y construire ou non.
cas d’absence de succès, de mévente. Le terrain est pour ainsi
Que constatez-vous dans ce genre de situation?
dire “grillé” et il deviendra très difficile d’assurer le succès d’un
Pour calculer le prix d’un terrain, on tient
On remarque que souvent, il y a un cousin ou un ami “du
nouveau projet.
donc compte du prix au mètre carré de
métier” proposant un projet immobilier pour valoriser le terrain.
Or proposer un projet va amener cette personne à disposer
plancher constructible, déterminé essenQuelle est selon vous la solution la plus intéressante
tiellement par l’emplacement, ainsi que
de droits sur le terrain, ce qu’ignore souvent son propriétaire.
pour un vendeur de terrain?
du coefficient de surface constructi-
Dans le cas où ce projet improvisé n’aboutirait pas ou se
Choisir un partenaire qui soit un véritable professionnel de la
ble, fixé par les plans d’affectation des
révèlerait être un échec sur le plan commercial, le propriétaire
promotion immobilière et qui dispose des connaissances et
sols. Par exemple, pour un terrain de
du terrain se retrouverait lésé.
de l’expérience requises pour valoriser au mieux le terrain.
1’000 m² dont 500 m² sont construc-
Elaborer un bon projet immobilier, vendable dans des délais
Rappelons que valoriser un terrain impose au promoteur un
tibles et qui est situé dans une zone où
corrects, rentable, adapté à la demande est un métier qui
important travail et une procédure souvent longue: étude de
le prix du mètre carré une fois construit
nécessite de nombreuses compétences. Mieux vaut donc faire
marché, démarches administratives, mises à l’enquête, etc.
sera d’env. CHF 4 500/m², le terrain
appel à des professionnels plutôt que prendre le risque de
devenir solidaire d’un projet non rentable.
Pourquoi les prix proposés pour un même terrain peu-
vaudra 450 000.- ou 450.-/m² pour une
Le succès du vendeur de terrain est étroitement lié au succès
incidence foncière de 20% (part du prix
du promoteur. Ce dernier saura élaborer un projet adéquat et
de vente dévolue au terrain).
lui garantir un maximum de chances de succès. Seules de
vent-ils être aussi différents?
telles conditions permettent à un propriétaire de réaliser le
Nous estimons qu’il n’y a strictement
En effet, la fourchette de prix d’un terrain est très large, le prix
maximum de la valeur potentielle de son terrain.
rien à cacher et expliquons toujours au
peut passer du simple au double. Cela est dû au fait qu’un
vendeur d’un terrain sur quelles bases
terrain a une valeur potentielle, je dirais “de base”, liée à sa
Courtim, la société de promotion du Groupe MK spécialisée
repose le prix que nous lui proposons.
configuration et à sa situation, mais cette valeur peut être
dans le pilotage de projets, propose sans engagement une
Celui-ci tient compte de tous les para-
considérablement augmentée en fonction de ce qu’on prévoit
étude de projet comprenant une analyse des droits à bâtir et
mètres annexes permettant de fixer de
d’y construire. Les vendeurs ne sont pas forcément conscients
une stratégie de vente aux propriétaires du terrain qui font
bonnes conditions pour le vendeur du
de cet aspect des choses: ils exigent le prix maximum sans
appel à ses conseils. Le vendeur d’un terrain peut ainsi se faire
terrain et le promoteur. Enfin, il arrive
tenir compte du fait que celui-ci est soumis à des conditions.
une idée précise des différentes possibilités envisageables
aussi que le promoteur intéresse le
La règle générale veut que plus il y a de conditions fixées par
pour réaliser au mieux son bien.
vendeur au bénéfice si celui-ci laisse son
terrain à disposition avant le démarrage
de la construction.
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