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The end-of-studies dissertations
and consulting projects at IÉSEG
The end of studies dissertations and consulting projects represent five years of theoretical
and practical training. Their objective is to help students develop analytical, research, as
well as organisational and presentation skills applied to the corporate world.
Students dedicate more than 400 hours (a whole semester) to their dissertation or
consulting project, thus building a capacity to conduct personal research on a specific
topic. Then, they present their results in a 100-page document and undergo an interview
before a jury of professors and professionals.
Topics are related to one of IÉSEG’s fields of specialisation: finance, marketing, audit/
accounting, general management, human resources management, information systems,
etc.
Dissertations or consulting projects are most often realised in collaboration with one or
several companies; work is co-directed by an acting professional or consulting agency,
as well as by a member of IÉSEG faculty.
You will find in the following pages the dissertation summaries and projects of the year
2012 (the 44th student body sponsored by PHOENIX Pharma S.A.S).
We hope that this overview of our students’ research results will demonstrate the quality
of IÉSEG’s diverse partnerships with all the corporations involved in our students projects.
Because these relations help our students successfully carry-out research, we would like
to thank our corporate partners for their involvement.
We hope that the reading of these summaries will also incite you to welcome students
into your company during this important phase of their personal professional
development, and to propose dissertation subjects.
If you are interested, please feel free to contact us.
Jean-Philippe AMMEUX
Director
If you are interested in one of these dissertations, it
may be sent to you (unless the company has opposed
a clause of confidentiality) at the reproduction cost of
€45. Confidential dissertations are indicated by an
asterisk*.
CONTACT
Tel. : 03 20.54.58.92
Fax : 03 20 54 47 86
Mémoires de fin d’études et projets de Consulting • IÉSEG School of Management • Édition 2013
1
2
Liste des travaux par thèmes
AC = Audit – Control
ENTR = Entreprenariat
FI = Finance
HRM = Human Resources Management
IBES = International Business Economics and Strategy
IN&SM = International Negotiation & Sales Management
MIS = Management of Information System
MKG = Marketing
MNGT = Management
OPS = Operations Management
3
4
5
DEPLANQUE Fanny
DENNIN Lise
DESPATURE Lucie
GARDEREAU Bertrand
GODBERT Christophe
HOURDRY Noémie
M
M
M
PC
PC
M
*
*
*
AC
AC
AC
MISE EN PLACE D’UN NOUVEL OUTIL DE CONTRÔLE DE GESTION – RELATIONS AVEC LES
OPÉRATIONNELS ET FACTEURS CLÉS POUR RÉUSSIR
CROSS- SECTIONAL DISCREPANCIES OF EUROPEAN AND ASIAN BIG 4S AND NON-BIG 4S
AUDIT FIRMS
AC
AMELIORATION DU PROCESSUS DE SUIVI DES RINGIS DE L’ENTREPRISE A
AC
WHAT ARE THE MOTIVATIONS BEHIND CSR DISCLOSURE IN FRANCE ?
L’IMPACT DES CARACTÉRISTIQUES BELGES ET FRANÇAISES SUR LA STRATEGIE D’ENTREE
ET LE CHOIX DE LA STRUCTURE ORGANISATIONNELLE LORS D’UNE IMPLANTATION DANS
CES PAYS
AC
DELAPORTE Bérénice PRADELS Marie
M
ETUDE DES VARIATIONS DE LA DUE DILIGENCE FINANCIERE SELON LA TAILLE ET LE
SECTEUR D’ACTIVITE DE L’ENTREPRISE CIBLE
AC
IAS 17 : ANALYSE, IMPACT CHIFFRÉ ET CONSÉQUENCES DE L’APPLICATION DE LA NORME
SUR LES COMPTES DE DECATHLON France
DE OLIVEIRA Perrine
PC
AC
AC
OPTIMISATION DU RÉFÉRENCEMENT DES COÛTS DE TRANSPORT MARITIME CHEZ
DÉCATHLON
DAMBRINE Hélène
M
METHODE ABC OU METHODE UV A : QUELLE METHODE POUR QUEL ENVIRONNEMENT ?
AC
IMPACTS DE LA LOI DE MODERNISATION DE L’ECONOMIE SUR LES ACTEURS DE LA
GRANDE DISTRIBUTION FRANÇAISE ET DE LEURS FOURNISSEURS
COUVREUR Aline GODART Thimothée
M
*
AC
PC
*
LES CONTRIBUTIONS DU CONTROLE INTERNE A LA PERFORMANCE D'UNE ORGANISATION
CAS DE NUTRICIA
CARIOU Pauline
PC
AC
LES SYSTEMES DE MESURE DE REALISATION DES OBJECTIFS DE LA SOCIETE WET BY
CONCEPT
COURBON Damien
CANGARDEL Olivier
M
AC
METHODE ABC – OXYLANE
AC
BECAN Maxime
PC
*
AC
THEMES
DÉFIS ET ENJEUX DE LA CRÉATION D’UN SYSTÈME DE CONNAISSANCES PERMETTANT LE
TRANSFERT DES BEST PRACTICES
BAUSIERE Antoine
PC
COMMENT PREVENIR LA FRAUDE PAR DETOURNEMENT D’ACTIFS AU SEIN D’UNE PME ?
AUDIT - CONTROL
TITRE DES MEMOIRES
AC
AUVRAY Tom
M
*
THE IMPACT OF AUDITING ON THE FINANCIAL CRISIS AND TODAY
AUTEURS
TYPE
Joshua Onome IMONIANA
Caroline ROUSSEL
Adel BELDI
Guy BUTIN
Lies BOUTEN
Pierre STEFANIUTYN
Sophie HOOZEE
Patrick BOURGUIGNON
Caroline ROUSSEL
Ramzi BENKRAIEM
Caroline ROUSSEL
George MICKHAIL
Ramzi BENKRAIEM
Adel BELDI
Pierre STEFANIUTYN
DIRECTEURS DE MEMOIRE IÉSEG
78
76
74
72
70
68
66
64
62
60
58
56
54
52
50
48
PAGES
6
ENTR
ENTR
PROJET DE CREATION D’ENTREPRISE : FRANCEFORSTUDENTS.COM
PROJET DE CONSULTING ENTREPRENEURIAT : CRÉATION D’ENTREPRISE VIRTUELLE MANO
TROUVER LE POSITIONNEMENT ET LES STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT DU CABINET DE
CONSEIL POUR OFFRIR UN SERVICE GLOBALISE A SES CLIENTS
*
*
LE GOFF Louis
LEMOINE Marion
MAURICE Pierre
NOUBLANCHE Hélène
PERCHE Pierrick
PINONCELY Agathe
TALBOT Cédric
VANACKER Clément
ALSTON Thomas DEVAUX Thomas
AVELINE Zoé CARLO Marguerite
CASALA Gaëlle
CAULET Bérangère GLATZ Hadrien
M
M
M
PC
M
PC
PC
PCE
PCE
PC
PCE
*
*
*
AC
AC
AC
AC
AC
AC
THE ISSUE OF PERFORMANCE AND EFFICIENCY OF CONTROL IN CASE OF POWER
DELEGATION
LA RELATION INFORMATIONNELLE ENTRE LE CONTROLEUR DE GESTION ET L’EQUIPE DE
DECISION D’UNE ENTREPRISE FRANÇAISE
QUELLES SONT LES CONSEQUENCES D’UNE HARMONISATION DES TABLEAUX DE BORD
DE PME APPARTENANT AU MEME GROUPE ET TRAVAILLANT DANS LE MEME SECTEUR
D’ACTIVITE ?
LE LIEN ENTRE L’AUDIT OPERATIONNEL ET LE CONTRÔLE DE GESTION : LE PROCESSUS
DE MISE EN PLACE DES RECOMMANDATIONS DU RAPPORT D’AUDIT
FAUT-IL PRODUIRE EN EUROPE POUR L’EUROPE ? ETUDE COMPARATIVE DU COUT
COMPLET ASIE/EUROPE-EUROMED SUR UN PROCESS CHAUSSANT
COMMENT OPTIMISER L’EFFICACITE DE LA PROCEDURE BUDGETAIRE D’UNE USINE AU
SEIN D’UN GROUPE INTERNATIONAL ? EXEMPLE : CNH EUROPE
B’ART, BAR A VIN PROMOTEUR D’ARTS
ENTR
ENTR
AC
THE INFLUENCE OF INSTITUTIONAL THEORY ON THE CHOIXE OF A SECURITY MODEL FOR
EDI
ENTREPRENARIAT
AC
PARADOXE DE L’EXTERNALISATION DE L’AUDIT INTERNE : LE CAS FRANÇAIS
AC
M
*
REUSSIR A DONNER UNE VISIBILITÉE A COURT TERME D’UNE ACTIVITÉ PAR LA CREATION
D’UN PROCESSUS ET D’UN OUTIL DE FORECAST
LAGACHE Romain
AC
PC
*
JULES. LE RENOUVELLEMENT DE L’OFFRE POUR PLUS DE PLAISIR D’ACHET DANS LE PRETA-PORTER MASCULIN : COMMENT REPONDRE AU MIEUX A CE NOUVEAU BESOIN DU
MARCHE ?
JULIEN Guillaume
AC
LES CONSEQUENCES DES INCITATIONS MONETAIRES SUR L’EXECUTION DES TACHES ET
LA PRODUCTIVITE DES CONSEILLERS CLIENTELES DU SECTEUR BANCAIRE
PC
AC
ETUDE SUR L’IMPLEMENTATION D’UN OUTIL DE GESTION DES AUDITS INTERNES
JALALEDDINE Nathan
*
M
THEMES
INVERNIZZI Florent
TITRE DES MEMOIRES
PC
*
AUTEURS
TYPE
Ian SPEAKMAN - Bart CLAUS
Hicham DAHER
Jacques ANGOT - Stéphane LAUTISSIER
Patrick BOURGUIGNON
Patrick BOURGUIGNON
Christine GENIN - Yannick de HARLEZ
André NSABIMANA
Sophie HOOZEE
Christine GENIN
Caroline ROUSSEL - Christine GENIN
Patrick BOURGUIGNON
Etienne GRIMONPREZ
Alexandre DI GIACOMO
Andrea CARUGATI - Shamel ADDAS
112
110
108
106
102
100
98
96
94
92
90
88
86
84
82
80
PAGES
7
ENTR
ENTR
ENTR
FIN
FIN
FIN
FIN
PROJET DE CRÉATION D’ENTREPRISE : CAPTIVE CONSULTING
PROJET L’AS DES PICS
CRÉATION D’UNE CHOCOLATERIE DE LUXE
À SAO PAULO, BRÉSIL
CHOIX ET DECISION D’IMPLANTER UNE DEUXIEME FRANCHISE ACE DANS LE NORD-PASDE-CALAIS : EST ELLE LA CLE DE LA REUSSITE D’ACE LILLE ?
TVA SOCIALE : QUEL IMPACT SUR LE TRAVAILLEUR ET LE CONSOMMATEUR ?
ETAT ACTIONNAIRE ET PERFORMANCE BANCAIRE DANS LES PAYS D’EUROPE DEVELOPPES
DE 2006 A 2010
THE DETERMINANTS OF CAPITAL STRUCTURE FOR FRENCH YOUNG INNOVATIVE SMES
HOW DO MAJOR FRENCH BANKS DEAL WITH CREDIT RISK WHEN THEY DECIDE TO GRANT
A LOAN TO A FIRM?
*
*
*
*
*
*
FOURY Maxime
HACHE Romain PATERNOT Benoit
JEANSON Justine
JOLY Sophie
JOSCHT Yann LOISEL Anne-Cécile
LOISON Jefferson
MEYER Anne
MONNOT Morgane
MORIN Wandrille
SIBILLOTTE Diane ZOUDE Marie-Aurelia
TOULEMONDE Arnaud
ABINAN Stéphane
ARDUIN Johanna AUSSET Annabel
AUTHIER Kévin PAUL-DAUPHIN Antoine
BITTEBIERE Perrine
PCE
PC
PC
PC
PC
PC
PC
PCE
PCE
PC
PCE
M
M
M
M
ENTR
ENTR
CREATION D'UNE ENTREPRISE DE BABY PLANNING
BUSINESS PLAN ET ETUDE FINANCIERE
*
ENTR
CREATION D’ENTREPRISE “TCARE”
FINANCE
ENTR
NACARAT
ENTR
ENTR
*
DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE PLANET NAUTIC
ENTR
CREATION D’ENTREPRISE VIRTUELLE : (M)EATING
ÉTUDE DE LA CRÉATION D’ENERGETIC PERFORMANCE - ÉLABORATION D’UN PLAN DE
REPRISE DE L’ENTREPRISE X -MISE EN PLACE D’UN PARTENARIAT ENTRE CES DEUX
SOCIÉTÉS
*
ENTR
ENTR
MOMENT’APART
*
CUVELIER Claire LETORET Emilie
THEMES
PC
TITRE DES MEMOIRES
*
AUTEURS
TYPE
Yuncu Ilkay SENDENIZ
Mieszko MAZUR
Hassan OBEID
Guy BUTIN
Jacques ANGOT
Marianne LONGUEPEE-GUYOT
Ruben CHUMPITAZ
146
144
142
140
136
134
132
130
128
Anna CANATO - Aurélie VANDELANNOITTELECLERCQ
Patrick BOURGUIGNON
126
124
122
120
118
116
114
PAGES
Patrick BOURGUIGNON
Patrick BOURGUIGNON
Christine GENIN
Loïc PLE - Benoit ROUX
Patrick BOURGUIGNON
Aurélie LECLERCQ - Benoit ROUX
Céline BROGNIART
8
AUTEURS
CERMANOVA Lenka
CNOSSEN Johan
CONDOMINE Charles-Antoine
DE FELICE Olivier - LIBOIRE
Alexandre
DE FONTAINE DE RESBECQ Matthieu
DE LOYNES Alexis - JAY Martin
DE NAGOURSKI Edouard
DE PIERREFEU Menehould
DE SCHONEN Pauline
DELANNOY Alexandre
DORÉ Thomas
DUPONT Marie
DYMALA Florent
FERNANDES Sheldon Savio
FRANCHINI Luca
GAUTIER Pierre-François
GOSSET-LEMAIRE Arnaud
TYPE
PC
M
PC
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
PC
M
*
*
*
*
FIN
FIN
FIN
CAN THE FLAT TAX BE A GOOD CHOICE TO BOOST THE ECONOMY ?
ETUDE COMPARATIVE COMPORTEMENTALE DE FCPE ISR ET NON ISR EN FRANCE AU
COURS DE PERIODES DE BAISSE ET DE HAUSSE DES PLACES BOURSIERES
THE INFLUENCE OF NATURAL DISASTERS ON FINANCIAL MARKETS – INVESTMENT
STRATEGIES
FIN
FIN
AN EMPIRICAL RESEARCH ON LEGAL INSIDER TRADING IN INDIA
FIN
CORPORATE GOVERNANCE, FAMILY OWNERSHIP AND FIRM PERFORMANCE IN France
LE JUSTE EQUILIBRE ENTRE FUSION ACQUISITION ET SOUSTRAITANCE STRATEGIQUE :
IMPACT SUR LE SUCCES DE NOUVEAUX PRODUITS ET SUR LA PERFORMANCE DE
L’ENTREPRISE
FIN
FIN
THE INFLUENCE OF SPORTING RESULTS OF FRENCH FOOTBALL CLUBS ON THEIR
FINANCIAL RESULTS
GOUVERNANCE ET PERFORMANCE BOURSIERE DES BANQUES FRANCAISES
FIN
FIN
THE FINANCING OF FAMILY FIRMS COMPANIES: EMPIRICAL EVIDENCES FROM THE SFB120
RISK MANAGEMENT AND RELATED PERFORMANCE IN PROJECT-DRIVEN INDUSTRIES
FIN
FIN
EQUITY CROWDFUNDING : UNDER WHAT COMBINED CONDITIONS IS IT RELEVANT
ALTERNATIVE FOR START-UP CAPITAL RAISING IN EUROPE
THE DEVELOPMENT OF LOCAL CURRENCY EMERGING BOND MARKETS
FIN
FIN
CRÉATION D’UN OUTIL FINANCIER D’AIDE A LA DÉCISION CONTRAIGNANT AFIN
D’ACCOMPAGNER LES MARQUES DANS LEUR DÉVELOPPEMENT
BANK-BASED OR MARKET-BASED FINANCIAL SYSTEM:
WHICH IS BETTER FOR THE ECONOMIC GROWTH AFTER THE SUBPRIME CRISIS?
FIN
WHAT IS THE IMPACT OF THE ENERGY SERIES ON THE CARBON PRICE WITHIN THE
EUROPEAN UNION EMISSION TRADING SCHEME PHASE II?
FIN
FIN
COMMENT AMÉLIORER LA PERFORMANCE ET ACCROÎTRE LA PRODUCTION DE BNP
PARIBAS INTERNATIONAL BUYERS
L’IMPACT D’UNE GESTION FINANCIERE REGLEMENTEE SUR LA PERFORMANCE SPORTIVE :
L’EXEMPLE DE LA DNCG ET DU FOOTBALL FRANÇAIS
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
Mikael PETITJEAN
Ramzi BENKRAIEM
Luca GELSOMINI
Jérémie LEFEBVRE
Stéphane VIGEANT
Hicham DAHER
Hicham DAHER
Ramzi BENKRAIEM
Mieszko MAZUR
Luca GELSOMINI
Jérémie LEFEBVRE
Jacques ANGOT
Ilkay SENDENIZ YUNCU
David CRAINICH
Patrick BOURGUIGNON
Yann BRAOUEZEC
Jérémie LEFEBVRE
180
178
176
174
172
170
168
166
164
162
160
158
156
154
152
150
148
PAGES
9
ROUXEL Mathieu
TCHORLIAN Jennifer
TRINQUART Clément
M
M
M
FIN
ROMMELAERE Rémi
PC
EVOLUTION OF THE OPERATING PERFORMANCE OF LBOS UNDER A STRESSED
ENVIRONMENT: EVIDENCE FROM FRENCH TARGET FIRMS, FROM 2002 TO 2008
ROGEZ Sébastien
PC
FIN
MOURIN Stanislas
M
FIN
THE PERFORMANCE OF ISLAMIC BANKS OR FUNDS AND THE GEOGRAPHICAL EFFECT
LA MISE EN PLACE DES NORMES IFRS DANS LES PME DE L’INDUSTRIE MANUFACTURIERE
EN France
MOTTIN Harold
M
FIN
ÉTUDE EMPIRIQUE DES COMOUVEMENTS ENTRE LE MARCHÉ DES CDS, DES ACTIONS ET
DES OBLIGATIONS. QUELS IMPACTS SUR LA STABILITÉ FINANCIERE ?
FIN
MASSE Claire POTTIER Aude
M
FIN
CREDIT CRISIS AND THE COMOVEMENT OF CREDIT DEFAULT SWAPS AND STOCK
MARKETS – DOES STOCKS VARIATION IN CORRELATED WITH PAST VARIATION OF CREDIT
DEFAULT SWAP SPREADS DURING CREDIT CRISIS ?
INSTITUTIONAL INVESTORS OWNERSHIP AND THE REACTION OF THE MARKET WHEN
FRENCH LISTED COMPANIES ARE UNDERTAKING TAKEOVERS
LEVRINI Romain
M
FIN
LA GESTION DU RISQUE DE CHANGE DANS LES FILIALES DU RAFFINAGE-MARKETING DE
TOTAL
FIN
LEFEUVRE Lou ROQUETTE Gatien
PC
FIN
CAS CONCRET D’UNE CESSION D’UN GROUPE DE CONCESSIONS AUTOMOBILES
FIN
LONG-TERM PERFORMANCE OF FRENCH LBO FIRMS
REORGANISATION D’UNE CELLULE DE VEILLE
GROUPE AUCHAN – DIRECTION FINANCIERE
LE LUYER Anne-Laure
PC
FIN
IMPACT OF THE FINANCIAL CRISIS ON THE VALUATION METHODS
*
LE CHEVALLIER Hughes
M
FIN
WHAT’S DETERMINE THE FINANCING DECISION IN M&A DEAL’S? EVIDENCE FROM FRENCH
MARKET IN TIME OF CRISIS
FIN
JOACHIM Clément
M
FIN
CORPORATE GOVERNANCE AND PERFORMANCE OF CHINESE LISTED COMPANIES
*
IMBERTI Antoine
M
FIN
L’IMPACT DE L’ACTIONNARIAT SALARIÉ SUR LA PERFORMANCE D’UNE ENTREPRISE
FIN
HEREM Gaëlle
M
FIN
LES FLUCTUATIONS BOURSIERES DE L’ACTION SOITEC PEUVENT-ELLES ÊTRE ANTICIPÉES
OU RÉPONDENT-ELLES A UNE MARCHE AU HASARD ?
COMMENT PRENDRE EN COMPTE LA QUALITE DU MANAGEMENT D’UNE PME DANS LA
PRISE DE DECISION CREDIT ?
APPLICATION AU MARCHE DES ENTREPRISE DU CIC NORD OUEST
*
GREGOIRE DE ROULHAC Louise
M
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
LE RISQUE DE NON-CONFORMITE : QUELS ENHEUX POUR LES PRESTATAIRES DE
SERVICES D’INVESTISSEMENT
*
GRANDPRÉ Marc-Henri
M
*
AUTEURS
TYPE
Hicham DAHER - Jean DESSAIN
Caroline ROUSSEL
Jérémie LEFEBVRE - Hicham DAHER
Michel VANDENABEELE
Claire GREVET
Hicham DAHER
Yann BRAOUEZEC
Yann BRAOUEZEC
Véronique PAUWELS
Hassan OBEID
Mieszko MAZUR
Lei MENG
Hicham DAHER
Hicham DAHER
Robert JOLIET
Robert JOLIET
214
212
210
208
206
204
202
200
198
196
194
192
190
188
186
184
182
PAGES
10
BERQUE Marylène
BORTOLI Héloïse
BOUTAUDOU Aurélien
BRIDLANCE Amandine CHARBONNEL François-Xavier
CANART Lucie
COLOMBIE Aude-Marie
DUBOIS DE GENNES Marine
FRAJ Guilhem
LE TERSEC Guislain
LECOQ Agathe
LEFEUVRE Pauline
LEGRAND Maureen
M
PC
M
PC
M
PC
M
M
M
PC
M
WALLOIS Alexandre
M
M
VANNESTE Gautier
PC
AUFFRET Guilhem
VALAIZE Nicolas
M
M
AUTEURS
TYPE
*
*
*
*
*
*
FIN
EVENTS SIGNIFICANCE IN IVORY COAST POST-ELECTION CONFLICT: EVIDENCE FROM
IVORY COAST BOND MARKET
HRM
HRM
KNOWLEDGE TRANSFER EFFICIENCY IN FRENCH COMPANIES IN A CONTEXT OF MASSIVE
RETIREMENT
CONSTRUIRE UNE OFFRE DE CONSEIL AUTOUR DE L’INTEGRATION DES MEDIAS SOCIAUX
DANS LES PROCESSUS DE RECRUTEMENT : UNE ETUDE EXPLORATOIRE
HRM
HRM
HRM
HRM
L’IMPORTANCE DE LA COMMUNICATION DANS LE CADRE D’UNE FUSION D’ENTREPRISE :
LE CAS DE L’HOPITAL SAINT VINCENT DE PAUL ET DE L’HOPITAL NECKER A PARIS
L’ATTRACTIVITÉ DES EMPLOIS ET LA FIDELISATION DU PERSONNEL EN AGROALIMENTAIRE : LE CAS D’UNE USINE DE PRODUCTION DE VIENNOISERIE INDUSTRIELLE
LE MANAGEMENT DU STRESS EN HÔTELLERIE : JUSQU’OÙ UTILISER LE PILOTAGE PAR LE
CLIENT ?
HRM
LA MARQUE EMPLOYEUR AU CŒUR DES RESSOURCES HUMAINES : ATTRACTION ET
RÉTENTION DES TALENTS
LE DEFI DU SENS AU TRAVAIL
HRM
HRM
HRM
LE REFLEXE « SITUATION APPRENANTE » CHEZ LEROY MERLIN
PLAN DE SAUVEGARDE DE L’EMPLOI ET RESPONSABILITE SOCIETALE DES ENTREPRISES
L’ETUDE D’UN ECOSYSTEME SOCIAL INNOVANT
HRM
HRM
LA CONSOMMATION DE PROXIMITE COMME MOTEUR DE CREATION DE CAPITAL SOCIAL :
ETUDE EXPLORATOIRE
LES NOUVEAUX SERVICES EN GARES : « LA CONCIERGERIE »
HRM
PUBLIC VERSUS PRIVATE CORPORATE GOVERNANCE
HUMAN RESOURCES MANAGEMENT
FIN
FIN
MEASURES OF LIQUIDITY IN THE LIMIT ORDER BOOK: RESILIENCY OF LIQUIDITY
SHOCKS IN THE SHANGHAI STOCK EXCHANGE
LES EFFETS DE LEVIER DU CAPITAL IMMATERIEL SUR LA VALORISATION D’IDGROUP
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
Jacques ANGOT
Birgit KLEYMANN
Anna CANATO
Birgit KLEYMANN
Jacques ANGOT
Antonio GIANGRECO
Jacques ANGOT
Jacques ANGOT
Jacques ANGOT
Loïc PLE
Johan MAES
Jacques ANGOT
Jérémie LEFEBVRE
Adel BELDI
Lei MENG
248
246
244
242
240
238
236
234
232
230
228
226
224
220
218
216
PAGES
11
IBES
IBES
IBES
IBES
LES ENJEUX DES INFRASTRUCTURES SPORTIVES EN FRANCE
L’APPROPRIATION DE L’AIDE PUBLIQUE AU DEVELOPPEMENT EST-ELLE EFFICACE ?
ANALYSE CRITIQUE ET ETUDE DE CAS AU RWANDA.
QUELLES ACTIONS POUR AMÉLIORER LES PERFORMANCES D’AUCHAN SUR LE JOUET
PERMANENT 2012 ?
DEVELOPPEMENT D’UNE OFFRE DE CONSEIL EN ECONOMIES D’ENERGIE DESTINEE AUX
TPE, PME ET PMI
ANALYSE ECONOMIQUE DES FACTEURS DE SUCCES D’UN FILM A L’INTERNATIONAL :
L’ADAPTABILITE AU CINEMA FRANÇAIS
STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENT D’UNE PME DANS LE SECTEUR DU BÂTIMENT
AMMEUX Marc
BÉCART Marc-Antoine SPYCHALA Romain
BENVENISTE Stéphane
BOULLOT Justine
BRES Mathilde
BRIAND Julia
CATTO Ludovic OLIVIER Jacques
de CACQUERAY Maylis
DENIS Clémence
DU MESNIL Louis
M
M
M
PC
M
M
PC
M
PC
M
M
M
IBES
L’INTENTION ENTREPRENEURIALE. LE CAS DES ETUDIANTS ET JEUNES DIPLOMES DE
L’UNIVERSITE CATHOLIQUE DE LILLE
« GREEN COMPANIES » :
DU VERT CLAIR AU VERT FONCE
DUBOIS DESTRIZAIS Hervé
EECKEMAN Cédric HENNEBOIS Rodolphe
IBES
IBES
EN QUOI L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE EST-ELLE SOURCE D’AVANTAGES COMPETITIFS
POUR LES ENTREPRISES ?
IBES
IBES
IBES
IBES
IBES
LE MODELE ECONOMIQUE DU GRATUIT AU SEIN DES ENTREPRISES
INTÉGRATION DES PRODUITS BIOLOGIQUES CORSES À LA CONSOMMATION
TOURISTIQUE
COMMENT POSITIONNER ELPE SUR LE MARCHE MONDIAL DE L’EDITION ?
*
*
*
IBES
THE IMPACT OF EU EMISSION TRADING SCHEME ON FRENCH FIRMS’ RETURN
ABBATUCCI Antoine
M
HRM
INTERNATIONAL BUSINESS ECONOMICS AND STRATEGY
HARCÈLEMENT MORAL ET STRUCTURE ORGANISATIONNELLE
SINCLAIR Raphaël
M
HRM
ETUDE SUR LE BENEVOLAT D’ENTREPRISE EN FRANCE ET LES MOTIVATIONS DES
SALARIES, ENTREPRISES ET ASSOCIATIONS
ROUSSEL Anne
M
HRM
LES DEMARCHES RSE EN FAVEUR DE L’EGALITE PROFESSIONNELLE : QUEL PROCESSUS ?
– LE CAS DES RESEAUX FEMININS EN FRANCE.
MADEC Gwenaëlle
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
M
*
AUTEURS
TYPE
Céline BROGNIART
Hassan EL ASRAOUI
Jean-Philippe BOUSSEMART
Katarzyna CZERNICKA
Andrea CARUGATI - Hassan EL ASRAOUI
Ingrid RICHARD
Sébastien RICHARD
Hassan EL ASRAOUI
Hassan EL ASRAOUI
Bruno BOIDIN
Hassan EL ASRAOUI
Guy BUTIN
Birgit KLEYMANN - Hedley MALLOCH
Birgit KLEYMANN
Gisèle HITES - Jacques ANGOT
282
280
278
276
274
272
270
268
266
264
262
260
258
254
252
250
PAGES
12
IBES
IBES
IBES
EST-IL ENVISAGEABLE D’IMPLANTER LE V2G EN ILE-DE-FRANCE ?
INTERNATIONAL TOURISM ISSUES: CULTURE, ETHICS AND SUSTAINABLE DEVELOPMENT
L’IMPACT DE LA CONTRIBUTION ECONOMIQUE TERRITORIALE
HANNEDOUCHE François
KARLESKIND Julie
KUPIEC Lucile
LAGADEC Maël
LATASTE Miren
LEFEBVRE Dimitri
MIART Anne-Lise
MOUROT Olivier
MUNDAY Emma
OGIER Charles
RAVAUD Sigrid
M
M
M
PC
M
PC
M
PC
M
M
M
IBES
IBES
IBES
IBES
IBES
IBES
IBES
EFFICACITE DES REFORMES DU FMI : ANALYSE PAR LES AIDES A TROIS PAYS
D’AMERIQUE DU SUD
BILAN CARBONE À L’IÉSEG : ENTRE ENJEUX STRATÉGIQUES ET CONTRAINTES
RÉGLEMENTAIRE
LE MAINTIEN DANS L’EMPLOI DE SALARIES DEVENUS HANDICAPES AU COURS DE LEUR
VIE ACTIVE
COMMENT UN ARTISTE AMATEUR PEUT-IL ENTRER SUR LE MARCHE COMPLEXE DE L’ART
CONTEMPORAIN ?
LA CRISE VITICOLE FRANÇAISE : L’EXEMPLE DU LANGUEDOC
CHINESE OVERSEAS DIRECT INVESTMENT IN RENEWABLE ENERGY : HIDDEN DRAGON OR
PAPER TIGER ?
THE IMPACT OF CONSUMER ETHNOCENTRISM AND CONSUMER COSMOPOLITANISM ON
CONSUMER PREFERENCES FOR LOCAL OR GLOBAL BRANDS
*
*
*
IBES
MISSION X SUR LA CONNAISSANCE CLIENT SUR LE VOLET ENVIRONNEMENTAL
*
IBES
L’INNOVATION DANS LA STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT DES ENTREPRISES VITICOLES
BORDELAISES
GRAS Bénédicte MONTOILLE Camille
M
M
*
IBES
IBES
GAUTIER Antoine
PC
IBES
EXPLAINING THE GROWTH KNOWN BY MIDDLE EAST AND NORTH AFRICAN COUNTRIES
SINCE 2000: A CROSS-COUNTRY ANALYSIS
MIDDLE EAST ECONOMIC AND DEMOGRAPHIC GROWTH AND ITS CHALLENGES FOR THE
EUROPEAN HOTEL INDUSTRY
GAGLIARDI Simon
M
IBES
L’EAU, ELEMENT DE DECORATION DANS LE JARDIN : QUELLES OPPORTUNITES POUR LES
CIRCUITS DE DISTRIBUTION DU MARCHE FRANÇAIS ?
GAY Clotilde
FURLAN Vincent
M
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
IBES
FAROUIL Thomas
M
*
LANCEMENT DU CHAMPAGNE LUXOR EN CHINE
AUTEURS
TYPE
Fabrice LE LEC
Fabrice LE LEC
Patrick BOURGUIGNON - Hassan EL ASRAOUI
Hassan EL ASRAOUI
Hassan EL ASRAOUI
Sébastien GALLAND - Hassan EL ASRAOUI
Hassan EL ASRAOUI
Christophe PAILLASSA
Hervé LELEU
Pietro ZIDDA
Trevor CHALBERLAIN
Ian SPEAKMAN - Patrick BOURGUIGNON
Robert JOLIET
Bruno BOIDIN - Hassan EL ASRAOUI
Hassan EL ASRAOUI
316
314
312
310
308
306
304
302
300
298
296
294
292
290
288
286
284
PAGES
13
IN&SM
IN&SM
IN&SM
IN&SM
IN&SM
IN&SM
IN&SM
HOW BUSINESS TO BUSINESS NEGOTIATIONS IN THE PHARMACEUTICAL INDUSTRY ARE
AFFECTED BY ETHICAL CONCERNS AND ISSUES?
TO WHAT EXTENT IS TRUST A MODERATING EFFECT IN CROSS-CULTURAL NEGOTIATION
AND WHAT IS ITS IMPACT ON KEY ACCOUNT MANAGEMENT AND SALES STRATEGIES IN
FRENCH AND AMERICAN MODELS?
UNDERSTANDING THE ROLE OF MEDIATORS IN ARMED CONFLICTS
THE IMPACT OF ORGANIZATIONAL ROUTINE AND CHANGE ON CONFLICT: THE CASE OF
DECATHLON
DEVELOPMENT OF RELATIONSHIP QUALITY THROUGHOUT REPEATED CROSSCULTURAL
NEGOTIATION
IMPARTIALITÉ DU MÉDIATEUR EXTERNE LORS DE LA RÉSOLUTION DE CONFLITS INTRAENTREPRISE : MYTHE OU RÉALITÉ
HERBORIST: INTERNATIONAL NEGOTIATION AND BUSINESS DEVELOPMENT IN A CROSSCULTURAL SITUATION
NEGOTIATION STYLES:
LOW COST CARRIERS VERSUS FULL SERVICES CARRIERS
CAILLIER Hugo
CHAZELLE Henri VEAU DE LANOUVELLE Nicolas
CORDONNIER Thomas de GOUYON MATIGNON Jacques
DE VANSSAY Isaure
DEDEYAN Adrien THOU Vincent
DESMARCHELIER Victoire
DIETSCH François-Xavier
DU TEILLEUL Antoine
DUMONT SAINT PRIEST Charles
GAUDEFROY Marie
GAYBOR Osée
M
M
M
M
M
M
M
PC
M
M
PC
*
*
IBES
IMPROVING THE BARGAINING POWER WHEN NEGOTIATING WITH KEY SUPPLIERS
GENDER AESTHETICS: THE EFFECTS ON OUTCOME IN DYADIC NEGOTIATIONS
IN&SM
IN&SM
IN&SM
IN&SM
INTERNATIONAL NEGOTIATION & SALES MANAGEMENT
THE PRIVATE SECTOR’S CONCERN AND ENGAGEMENT IN EDUCATION
HOW DO FRENCH NEGOTIATORS SHOULD USE THE FOLLOWING VARIABLES
“RELATIONSHIP, TEAM WORK, LEADERSHIP, BUREAUCRACY AND TIME” AS ASSETS
DURING INTERNATIONAL NEGOTIATION WITH MEXICAN?
*
YANG Yan
PC
IBES
LES PROPOSITIONS D’ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRENEURS SOCIAUX ET DES
ENTREPRISES SOCIALES EN FRANCE : UTOPIE OU REEL SOUTIEN ?
VINCENT Adeline
M
IBES
L’EVALUATION DE LA REGION MIDI-PYRENEES EN TERMES DE DEVELOPPEMENT DURABLE
VIA L’UTILISATION D’UN INDICE COMPOSITE
VIGOUROUX Thomas
M
IBES
IMAGE, QUALITE ET PRIX DU VIN EN LANGUEDOC-ROUSSILLON : LE BIO EST-IL UNE
SOLUTION D’AVENIR ?
SEGUIER Camille
M
IBES
QUELS SONT LES OPPORTUNITES, STRATEGIES ET DEVELOPPEMENT POSSIBLES DU
MARCHE DES ECO-MATERIAUX DANS LE DOMAINE DE LA CONSTRUCTION DANS LE NORDPAS-DE-CALAIS ?
SALMON Charlotte
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
M
*
AUTEURS
TYPE
Chavi CHEN
Chavi CHEN - Ian SPEAKMAN
Remigiusz SMOLINSKI
Chavi CHEN
Adrian BORBELY - Ian SPEAKMAN
Ian SPEAKMAN
Peter KESTING - Remigius SMOLINSKI
Valon MURTEZAJ
Ian SPEAKMAN
Ian SPEAKMAN
Olivier SIRVEN
Céline BROGNIART
Hassan EL ASRAOUI
David CRAINICH
Carine DRAPIER
350
348
346
344
342
340
338
336
334
332
330
326
324
322
320
318
PAGES
14
MIS
MIS
AN EMPIRICAL ANALYSIS OF IT OUTSOURCING DEALS IN GALLIA AREA – IN
COLLABORATION WITH ACCENTURE, Luxembourg
DOES THE THEORY OF PLANNED BEHAVIOUR HELP EXPLAIN USERS’ INTENTION OF
DOWNLOADING SMARTPHONE GAME APPLICATIONS?
TOUMAZEAU Karine
ZANETTO Christophe
AURIAC Aurélie PERTUY Manon
AZIERES Cerise
BARRIOS Marìa Consuelo LEONI Simone
PC
M
M
PC
M
*
MKG
MKG
L’EXTENSION DE LA MARQUE LOTUS BABY
CONSUMER ETHNOCENTRISM AND NATIONAL IDENTITY IN A FOREIGN CONTEXT: WHEN
ARE FOREIGN PRODUCTS PREFERRED ?
EFFECTIVENESS OF PRODUCT PLACEMENT IN MOVIES TO PROMOTE HEALTHY BEHAVIOR
(ANTI-SMOKING) AMONG CHILDREN FROM 8 TO 12
MKG
MIS
THE ENVIRONMENTAL IMPACT OF CLOUD COMPUTING IN ORGANIZATIONS
DESMIER Anne-Charlotte
M
MARKETING
MIS
SOCIAL MEDIA IN RECRUITMEN : A SUCCESS MODEL
CARAMALLI Guillaume
M
*
MIS
*
LE MARKETING SOCIAL SUR FACEBOOK
M
CAPLAN Aurélien LOQUINEAU Olivier
ARFAOUI Mehdi
M
MANAGEMENT OF INFORMATION SYSTEM
IN&SM
EN FRANCE, DANS QUELLE MESURE LE CONFLIT EN ENTREPRISE PEUT-IL ÊTRE UTILISÉ
COMME UN LEVIER FAVORISANT LA MISE EN PLACE D’UN PROCESSUS DE NÉGOTIATION ?
PC
YAGHI Alexis
M
IN&SM
THE IMPACT OF CULTURAL DIFFERENCES AND ECONOMICAL IMBALANCES IN INDOFRENCH NEGOTIATIONS ON POWER BALANCE
MIS
PREMNATH Kunal
M
IN&SM
THE MAGIC OF NEGOTIATION: A NEW TAXONOMY OF MISDIRECTION BEHAVIOURS IN
SALES NEGOTIATION
ANTECEDENTS AND LINKS BETWEEN SOCIAL NETWORKS AND E-LEARNING USE AT IÉSEG
PETIT Augustin
M
IN&SM
NEGOTIATION APPLIED TO POLITICS
BILLIOT Marine
MOUTIEN Sandjay
M
IN&SM
DEVANLAY-LACOSTE: THE DEVELOPMENT AND CONTROL OF A LUXURY COMMERCIAL
APPAREL RETAILER ON THE INTERNATIONAL SCENE.
*
MIS
HUG DE LARAUZE Thibaud
PC
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
*
UNDERSTANDING CROWDSOURCING THROUGH A NEW TYPOLOGY OF CROWDSOURCING
BUSINESS MODELS
AUTEURS
TYPE
Katharina ZEUGNER-ROTH
Ruben CHUMPITAZ
Karine CHARRY
Isabelle FAGNOT - Constantinos COURSARIS
Isabelle FAGNOT - Gaetan MOURMANT
Isabelle FAGNOT - Jean-Patrick THEVENY
Frank GOETHALS - Eoin WHELAN
Frank GOETHALS
Franck GOETHALS
Aurélie LECLERCQ
Ian SPEAKMAN
Ian SPEAKMAN
Ian SPEAKMAN - Tim LYONS
Valon MURTEZAJ - Ian SPEAKMAN
Remigiusz SMOLINSKI - Ian SPEAKMAN
384
382
380
376
374
372
370
368
366
364
360
358
356
354
352
PAGES
15
MKG
MKG
MKG
IMPACT OF VALUE PRICING AND VALUE SELLING TECHNIQUES ON THE PROFITABILITY OF
A B-TO-B COMPANY. CASE STUDY APPLIED TO CONSTRUCTIO
THE INFLUENCE OF ORGANIZATIONAL CHARACTERISTICS ON THE USAGE OF SOCIAL
MEDIA IN France
MISE EN PLACE DE LA COMMUNICATION DES 4ES RENCONTRES DE L’OFFICINE
QUEL EST L’IMPACT D’UNE CARTE CO-BRANDÉE SUR L’IMAGE DES MARQUES
PARTENAIRES ?
IMPACTS DES PRODUITS DÉRIVÉS DANS LE RUGBY
WHICH MARKETING STRATEGIES COULD HELP ALWAYS GROW ITS LOW PRICE PRODUCT
RANGE WITHIN ITS 3 – TIER STRATEGY?
BICHON Julie
BISE Christophe
BOUAZDI Cédric
BRISOU Pierre-Edouard
BROT Camille TRAISNEL Chloé
BRUEDER Kévin
BUSCH Clara
CANTAIS Margaux
CHAMPENOIS Guillaume
CHARLET Margaux COURCOUX Anne-Gaëlle
CHARMET Louis de THOMASSON Paul
COCHET Pierre
COGHE Carla
COHEN-HADRIA Matthias
COLLACHE Agathe
PC
M
M
M
PC
M
PC
M
M
M
M
M
M
M
M
*
*
*
*
MKG
MKG
THE UNDERSTANDING OF THE ROLE OF COLOR IN THE STRATEGIC PLANNING OF
INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS
MKG
ENTERING IN THE CHINESE MARKET. DIFFICULTIES AND OPPORTUNITIES FOR A LUXURY
HOTEL CHAIN
COMMENT REUSSIR UNE OPERATION DE CROWDSOURCING ?
MKG
MKG
MKG
ÉTUDE DES EFFETS DU GREEN MARKETING SUR LES PERCEPTIONS ET LES INTENTIONS
D’ACHATS DES CONSOMMATEURS DANS LE SECTEUR HÔTELIER
CHURN PREDICTION: HOW COMPANIES CAN ACCURATELY PREVENT CUSTOMERS FROM
LEAVING TO COMPETITION ?
MKG
LE FONCTIONNEMENT DES PROGRAMMES DE FIDÉLITÉ : SATISFACTION ET AVANTAGES
PERÇUS PAR LE CONSOMMATEUR
MKG
MKG
MKG
MKG
MKG
L’IMPACT DU CHANGEMENT DE PACKAGING SUR LA BRAND EQUITY
IMC ROLE IN THE BRAND EXPERIENCE BUILDING IN THE ACTION SPORTS INDUSTRY :
CONSISTENCY BETWEEN THE STRATEGY IMPLEMENTED AND THE CONSUMER PERCEPTION
OF THE MESSAGE
TRADITIONAL VERSUS DIGITAL PROMOTIONAL TOOLS
THE COMPARATIVE EFFICIENCY OF TRADITIONAL AND DIGITAL PROMOTIONAL TOOLS IN
THE NIGHT EVENTS INDUSTRY
MKG
LA COMMERCIALISATION D’UNE SOLUTION INFORMATIQUE
*
BERGER Manon de LA TULLAYE Camille
PC
MKG
UNDERCOVER MARKETING: IS CONVERSATIONAL MARKETING THE FUTURE OF
TRADITIONAL MARKETING
THEMES
BEAU Raphaëlle De ROCQUIGNY DU FAYEL Amélie
TITRE DES MEMOIRES
M
*
AUTEURS
TYPE
Constantino STAVROS
Souad DJELASSI
Monali HOTA - Andrea FARINET
Valérie SWAEN
Kristof COUSSEMENT
Nicholas PAPAROIDAMIS
André NSABIMANA
Nathalie DEMOULIN
Véronique PAUWELS
Véronique PAUWELS
Karine CHARRY
Koen DE BOCK
Griet VERHAERT
Constantino STAVROS
Jacques ANGOT
Graham ROBERTS
418
416
414
412
410
408
406
404
402
400
398
396
394
392
390
388
386
PAGES
16
MKG
MKG
MARKETING DU POINT DE VENTE ET INTENTION D’ACHAT : RECHERCHE EXPLORATOIRE
SUR L’ACHAT DE COSMÉTIQUES EN PHARMACIE
ETUDE EXPERIMENTALE DE L’IMPACT DES VARIABLES IDENTITAIRES, COULEUR ET
FORME, DU PACKAGING SUR L’IMAGE DE MARQUE ET SUR L’INTENTION D’ACHAT DES
CONSOMMATEURS POUR LES PRODUITS DE GRANDE CONSOMMATION EN France
DESOUTTER Thomas
DEVILAINE Fanny KERVENEC Lauriane
D'HARCOURT Emmanuel
M
PC
M
M
MKG
MKG
MKG
MKG
L’ECOSYSTEME DE MARQUE COMME NOUVEAU PARADIGME POUR LE MARKETING, CAS
APPLIQUE A FACEBOOK
L’AUTOMOBILE ET LE DÉVELOPPEMENT DURABLE
DETERMINING THE BEST APPROACH FOR THE COMMERCIALIZATION OF MOBC3 SELFSERVICE PLATFORM IN France
IMPACT OF ARTISTIC COMMUNICATION CAMPAIGNS ON CUSTOMERS’ PURCHASE
INTENTION THROUGH ATTITUDE TOWARD THE AD AND ATTITUDE TOWARD THE BRAND
DURIEZ Charlotte
DURSCH Anne-Sophie
DUSSAC Geoffrey ETIENNE Grégoire
ECOEUR Pierre-Yves MULLIEZ Jean-Benoit
FILLIOL Benjamin
PC
PC
M
PC
M
*
*
MKG
MKG
UNDERSTANDING HOW COMPANIES CAN CONTROL THEIR ONLINE REPUTATION – SPECIAL
CASE : FACEBOOK
DUNIKOWSKI Léa LEMARCHAND Claire
M
ÉVOLUTION DU SITE WEB ZODIO : VERS QUELLES TRANSFORMATIONS ?
MKG
L’E-REPUTATION ET LE CAPITAL-MARQUE
DUBOIS Mathilde
*
MKG
AMELIORATION DE LA COMPETITIVITE DE X SUR LE MARCHE DE LA LOCATION DES
VEHICULES FRIGORIFIQUES
*
*
MKG
DEMETS Baptiste
M
MKG
DEGOUL Juliette
M
*
EXPLORATIVE STUDY ON THE INFLUENCE OF THE MUSICAL PREFERENCES AND THE
JUDGMENTS OF CONGRUENCE ON THE RESPONSES TO ADVERTISING, FEATURING
ELECTRONIC MUSIC
DECREME Alexandre
PC
MKG
RELATION MONDE - UNE NOUVELLE APPROCHE MARKETING :
LA CRÉATION D’UN ÉCOSYSTÈME DE MARQUE ÉTUDE DU CAS D’UN HOTEL AU CAMBODGE
SEARCH ENGINE MARKETING: INVESTIGATING THE RELATIVE IMPORTANCE OF TEXTUAL
AD CHARACTERISTICS FOR AD PERFORMANCE
DECONINCK Sébastien ROBITAILLE Amandine
M
*
MKG
SHAMPOO : LANCEMENT D’UNE NOUVELLE POLITIQUE MARKETING
MKG
MKG
DECARNE Alix
PC
*
MOBILE MARKETING STRATEGIC RECOMMENDATIONS FOR LEROY MERLIN
THEMES
CONSULTING PROJECT : LOYALTY PROGRAMS
IFEELGOODS
DAGBERT Pauline
PC
*
TITRE DES MEMOIRES
MKG
CORREA CORNEJO Deusdit
PC
*
L'IRRATIONALITE DES FEMMES LORS DE L'ACHAT D'UNE VOITURE
AUTEURS
TYPE
Kristof COUSSEMENT
Andrea CARUGATI - Eleonora CATTANEO Aurelio RAVARINI - Ian SPEAKMAN
Ruben CHUMPITAZ
Koen DE BOCK
Jacques ANGOT
Bart CLAUS
Véronique PAUWELS
Sahin EVREN-Ian SPEAKMAN
Véronique PAUWELS
Elke CABOOTER
Nathalie DEMOULIN
Koen DE BOCK
Koen DE BOCK
Ruben CHUMPITAZ
Jacques ANGOT
Véronique PAUWELS
Frank GOETHALS
452
450
448
446
444
442
440
438
436
434
432
430
428
426
424
422
420
PAGES
17
MKG
MKG
MKG
MKG
MKG
MKG
MKG
FACTORS IMPACTING SMARTPHONES’ OWNERS TO USE APPLICATIONS
COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS FACE AUX MEUBLES ETHIQUES ET MOTIVATIONS
DES ENTREPRISES A EVOLUER SUR CE MARCHE
ARE SOCIAL NETWORKS A THINKABLE AND PROFITABLE WAY TO MAKE INVESTORS AND
ENTREPRENEURS MEET FOR BUSINESS MEANS. APPLICATION TO THE QINECT LAUNCH
CASE
CADOLLE
LA CRÉDIBILITÉ D’UNE COMMUNICATION LIÉE AU DÉVELOPPEMENT DURABLE
ISSUES ON THE IDENTIFICATION EFFECT IN FUNDRAISING
THE IMPACT OF PRODUCT AND ADVERTISEMENT GENDERS ON CONSUMERS’ BEHAVIORS
*
*
HATTON Elodie LINET Anne
JACTA Adrien
JEHL Floriane
JUILLIARD François
LARCHEZ Céline
LE GAY Claire
LEGARSON Fanny
LEHMAN Stanislas MURRAY Eileen
LENOEL Paul-Arthur
LHUILLIER Laurie
MANCHE Edouard
PC
M
M
PC
PC
M
M
M
PC
M
PC
*
*
*
MKG
MKG
MKG
LA COMMUNICATION VIRALE ONLINE POUR SHIVA COMMUNICATION
LE PRÊT-À-PORTER FRANÇAIS ET LA CONSOMMATION RESPONSABLE : OXYMORE OU
RÉELLE OPPORTUNITÉ ?
WHICH STRATEGY IS THE MOST APPROPRIATE FOR NORD BÂCHES TO PENETRATE THE
BELGIAN MARKET?
MKG
MKG
STRATEGIE COMMERCIALE POUR L’OUTIL GEOSTRATEGE
ETUDE SUR L'OFFRE DE LA SARL VIP AU TRAVERS DES PROBLEMATIQUES DE LA
DIVERSIFICATION DE SA CLIENTELE ET DE L'IMPLEMENTATION D'UNE SOLUTION ELEARNING
GUIGNARD Xavier
M
MKG
QUELS SONT LES PRÉ-REQUIS ET LES ISSUES DE LA CONFIANCE DANS LES RELATIONS
D’AFFAIRES DANS UN CONTEXTE DE FAST FASHION ?
GROENEVELD Johan
M
MKG
*
ACCROITRE OU CREER DE NOUVELLES OPPORTUNITES DE BOIRE EVIAN HORS DOMICILE
N’IMPORTE OU ET A N’IMPORTE QUEL MOMENT
GERMON Antoine
PC
MKG
L’IMPACT DE LA DISPARITION D’UN CREATEUR DE HAUTE COUTURE SUR L’ENSEMBLE
CAPITAL DE LA MARQUE
GALLI Laura
M
MKG
THE INFLUENCE OF EMOTIONAL ATTACHMENT ON PRICE TOLERANCE – SIMILARITIES AND
DIFFERENCES BETWEEN APPLE AND BLACKBERRY
FLEURET Pierre
M
MKG
QUELLE(S) STRATEGIE(S) DE MARQUE DOIT ADOPTER L’ENTREPRISE LORSQUE SA
MARQUE EST EXPOSEE AU GENERISME ?
FINE Solenne ROUSSEL Anne-Laure
M
THEMES
*
TITRE DES MEMOIRES
AUTEURS
TYPE
Ian SPEAKMAN
Ruben CHUMPITAZ
Loic PLE
Griet VERHAERT
Valérie SWAEN
Graham ROBERTS - Ian SPEAKMAN
Ian SPEAKMAN
Ruben CHUMPITAZ
Koen DE BOCK
Kristof COUSSEMENT
Hervé LELEU - Ruben CHUMPITAZ
Monali HOTA
Véronique PAUWELS
Véronique PAUWELS
Emérence LEHEUT
486
484
482
480
478
476
474
472
470
468
466
464
462
460
458
456
454
PAGES
18
AUTEURS
MARIAUD Fanny
MATTON Lucie
MILLESCAMPS Marie
MILLET Marie
MORCH Elodie
MUNIER Marion
NATAF Evan
NOYON Matthieu
PATY Valentine
PEREDA Camille
PICHON Gabrielle
PORTE Mélodie
PRAUD Caroline
RINJONNEAU Damien
ROSSARD Antoine
ROSSI Francesca
ROUYER Alexandre
TYPE
PC
M
PC
M
M
M
M
M
M
M
PC
M
PC
M
M
PC
PC
MKG
L’UTILISATION DE L’E-MAIL MARKETING DANS LE PROCESSUS DE FIDELISATION : LA
MESURE DE L’ENGAGEMENT
MKG
MKG
ONLINE WORD OF MOUTH,
A SURVEY ON ONLINE INFLUENCE
POURQUOI ET PAR QUELS MOYENS LIPTON VEUT-IL ORGANISER DES PROMOTIONS DES
VENTES EUROPEENNES ET COMMENT PEUT-IL OPTIMISER LE BON FONCTIONNEMENT
D’UN PROCESSUS QUI MET EN RELATION DE NOMBREUX OBJECTIFS, ACTEURS ET
MKG
AMELIORER LA COMMUNICATION AUTOUR DE SNACK ADVENTURE AFIN QUE
L’ENTREPRISE SE FASSE CONNAITRE SUR LE MARCHE CHILIEN DU SAIN
*
MKG
THE CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY PROGRAMS AND COMMUNICATION
STRATEGIES OF LUXURY BRANDS
MKG
MKG
ETUDE DES IMAGES DE MARQUE DES CONCURRENTS HARD DISCOUNTERS D’OASIS SUR
LE MARCHE BELGE
THE INTRODUCTION OF A FAIR TRADE FASHION BRAND IN THE ITALIAN MARKET
MKG
L’IMPACT D’UN PLACEMENT DE PRODUIT SAIN DANS UNE SERIE TELEVISEE SUR LE
COMPORTEMENT ALIMENTAIRE DES 8-12 ANS
MKG
MKG
L’OPTIMISATION DU BOUCHE À OREILLE ET DE LA RELATION CLIENT SUR LES RÉSEAUX
SOCIAUX EN LIGNE
« PORNO-CHIC »
MKG
INDUSTRIE MUSICALE : QUELS FACTEURS CONDUISENT LES CONSOMMATEURS A
INVESTIR DANS UN ARTISTE ?
LES FRANÇAIS ET LES MAROCAINS FACE AUX PUBLICITES
MKG
QUELLE(S) STRATEGIE(S) SUR LES RESEAUX SOCIAUX POUR LES BUSINESS UNITS LEROY
MERLIN
*
*
*
*
MKG
Valérie DAILLY - Ruben CHUMPITAZ
Lia ZARANTONELLO
Stéphane LAUTISSIER
Koen DE BOCK
Monali HOTA
Valérie SWAEN
Emerence LEHEUT
Karine CHARRY
Monali HOTA
Valérie SWAEN
Koen DE BOCK
Nathalie DEMOULIN
Jacques ANGOT
MKG
COMMENT CAPTIVER VISUELLEMENT LE CONSOMMATEUR DANS SON PROCESSUS
D’ACHAT EN POINT DE VENTE ?
Ian SPEAKMAN
Nathalie DEMOULIN
Véronique PAUWELS
MKG
MKG
LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR DANS LES FUNSTORES: ANALYSE DE LEURS
MOTIVATIONS D’ACHAT, SATISFACTION ET FIDÉLITÉ
THE IMPLEMENTATION OF A CLOTHING BRAND FOR MEN IN INDIA
MKG
HOW TO COUNTER THE EFFECT OF COMPETITOR’S USE OF MASS MEDIA ON THE INFANT
FORMULA MARKET: THE CASE OF NESTLÉ BABY BELGIUM
*
*
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
*
520
518
516
514
512
510
508
506
504
502
500
498
496
494
492
490
488
PAGES
19
*
*
TAVERNIER Laura
THOREZ Gwenaël
TRUDU Frederico
TSAO Elena
WATTINNE Victoire
WITTORSKI Delphine
ALBANEL Philippe
ARNOULD Paul
BAILLY Anne-Lise BIGARD Marie
BONGRAIN Olivier
CASTELLANI Andrea
COQUEVAL Marion SPRIET Caroline
DE VILLAINES Alix
D'HEURLE Leïla
DUBUC Bastien
M
M
M
M
M
M
M
PC
M
M
PC
PC
M
PC
M
*
*
*
SOURDEAU Romain
PC
*
AUTEURS
TYPE
MNGT
MOBILISATION CITOYENNE ET ECONOMIE SOCIALE ET SOLIDAIRE (ESS)
DE LARGES MOBILISATIONS CITOYENNES, MENEES SUR UN « TEMPS DURABLE »,
PEUVENT-ELLES ERIGER L’ECONOMIE SOCIALE ET SOLIDAIRE EN NOUVEAU MODELE ?
MNGT
MNGT
MNGT
MNGT
STRATEGIES DE RSE DANS L’INDUSTRIE DE L’HABILLEMENT: L’ANALYSE DES CAS DE
DEUX ENTREPRISES FRANÇAISES
APPRECIATE THE OPPORTUNITY OF AN ASSESSMENT CENTER OFFER LAUNCH IN THE IN
FRANCE IN 2010
MEASURING THE EFFECTS OF CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY COMMUNICATION
CAMPAIGNS IN THE CONTEXT OF ALLEGATIONS OF IRRESPONSIBLE ACTIVITIES
MNGT
THE A.I.S.E. LAUNDRY SUSTAINABILITY PROJECT FOR LIQUID DETERGENTS. THE BELGIAN
MARKET CASE
EVALUATION ET PILOTAGE DE L’ACTION SOCIALE AU SEIN DE L’ASSOCIATION « AUX
CAPTIFS LA LIBERATION »
MNGT
MNGT
COMMENT MONÉTISER UNE IDÉE SUR INTERNET GRACE AUX BUSINESS MODELS ?
INTEGRATIVE MODEL FOR SUCCESSFUL MERGERS AND ACQUISITIONS
GOLF & DEVELOPPEMENT DURABLE
MNGT
MKG
THE INFLUENCE OF CHAIN STORES AND INDEPENDENT RETAILERS IN THE CUSTOMERS’
DECISION MAKING PROCESS
MANAGEMENT
MKG
LES ARBITRAGES BUDGETAIRES DES MENAGES QUI ONT EU UN ENFANT DANS L’ANNEE
MKG
CONSUMERS’ MOTIVATION TO SHARE THEIR OPINION ONLINE, ACCORDING TO
PLATFORMS AND PRODUCT CATEGORIES
MKG
DETERMINANTS DE L’UTILISATION DES CAISSES AUTOMATIQUES : UNE ETUDE
EXPLORATOIRE
MKG
MKG
LA PERCEPTION DE L’IMAGE DE LA FEMME DANS LA PUBLICITÉ ET SON IMPACT SELON
LES DIFFÉRENTES SUBCULTURES FRANÇAISES
UNDERSTANDING OF CONSUMERS’ EMOTION OF HATE TOWARDS BRANDS
MKG
THEMES
UNIVERSAL MUSIC : DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES SUPPORTS PHYSIQUES
TITRE DES MEMOIRES
Valérie SWAEN
Antonio GIANGRECO
François MAON - Andrea BORSOI
Hicham DAHER
Anna CANATO - Andrea BORSOI
Graham ROBERTS
Anna CANATO
François MAON
LECOCQ Xavier
Chavi CHEN
Souad DJELASSI
Nathalie DEMOULIN
Lia ZARANTONELLO
Souad DJELASSI
Karine CHARRY
Chavi CHEN
554
552
550
548
546
544
542
540
538
534
532
530
528
526
524
522
PAGES
20
URBIN Nicolas
M
*
TESSON Paul
PC
*
SANCHIS Camille
M
MNGT
MNGT
ADAPTER LES MOYENS DE PRODUCTION DE L’ENTREPRISE À SES OBJECTIFS DE
CROISSANCE SUR UN SITE D’IMPLANTATION EN MUTATION
THE NEW BUSINESS MODELS OF THE MUSIC INDUSTRY
MNGT
ENQUETE DANS LA PSEUDO SPIRITUALITE DE DISNEYLAND PARIS
MNGT
UN BUSINESS MODEL BASÉ SUR LE TOUT-EN-LIGNE PERMETTRAIT-IL A LA PRESSE
QUOTIDIENNE NATIONALE DE RENOUER AVEC LA RENTABILITE ?
M
ROSENDO Alexis WEETS Clément
POLEDRINI Gianluca
M
M
PETIT Morgan
M
MNGT
MAZZOCCA Danilo
M
MNGT
ETUDE D’OPPORTUNITE ET DE FAISABILITE DE LA CREATION D’UN FESTIVAL
INTERNATIONAL DU FILM ET DES TECHNOLOGIES 3D
LE BUSINESS MODEL, UN SUPPORT POUR LA COMMUNICATION DE L’ENTREPRISE
SOLIDAIRE CHÊNELET
MARTIN Caroline PIEDNOIR Laure
M
*
MNGT
LE CINEMA D’AUTEUR PEUT-IL ELARGIR SA COMMUNAUTE ?
MNGT
PORTMANN Maylis
KAM Annabel
PC
*
AUDIT ET PROPOSITIONS DE DEVELOPPEMENT STRATEGIQUES POUR UNE SSII
MNGT
HERMAL Elsa
PC
*
MNGT
INTRAPRENEURSHIP IN OXYLANE IT – WHAT IS THE STRUCTURE AND RELATED GROUP OF
ESSENTIAL ELEMENTS INVOLVED IN ESTABLISHING AN INTRAPRENEURIAL PLATFORM IN
OXYLANE IT ?
POTENTIAL GROWTH OPPORTUNITIES OF SERVICE SMES : A CASE STUDY OF AXIOM
GROUPE IN THE EVENT PLANNING SECTOR
GUIGNARD Aurélie
PC
*
MNGT
DISCUSSION SUR LES APPORTS DES ACTIONS RSE EN MATIERE DE PERCEPTION DE
L’ENTREPRISE
MNGT
GOWRISHANKAR Ashwin
PC
MNGT
OUTILS D’EVALUATION ET DE SELECTION DE PROJETS : UNE ETUDE EMPIRIQUE DES PME
EN France
LES CHANGEMENTS ORGANISATIONNELS ET HUMAINS INHERENTS AUX NOUVELLES
TECHNOLOGIES ET SYSTEMES D'INFORMATION DANS UNE ENTREPRISE: LE CAS DES
CROSS-DOCKING (OU UNITES LOGISTIQUES TYPES 3PLS)
GIROUD Quentin
M
MNGT
OUTILS ET METHODES DE DEPLOIEMENT A L'INTERNATIONAL DE L'ACTIVITE PUBLICATION
SYSTEM
MNGT
GIMENEZ Antoine
M
*
MNGT
PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT DU GROUPE FAUCHILLE, GROUPE INDUSTRIEL
FRANÇAIS ; ANALYSE DES ELEMENTS INTERNES ET EXTERNES DANS UNE OPTIQUE A
COURT , MOYEN ET LONG TERME
INDIAN SOFTWARE INDUSTRY IN THE NEW CENTURY: CHALLENGES OF A DYNAMIC
SECTOR
FLOC'H Arthur
PC
*
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
MNGT
FAUCHILLE Jacquelin
PC
*
EMPLOYEES AS BRAND DRIVERS
AUTEURS
TYPE
Jacques ANGOT
David NEWLANDS
Birgit KLEYMANN
Loic PLE
Xavier LECOCQ
Lisa BARTON
Catharina WULF - Anna CANATO
Jacob VAKKAYIL - Rodolfo HELG
Xavier LECOCQ
Barbara SLAVICH
Jacques ANGOT
Jacques ANGOT
Nicholas GRIGORIOU
Birgit KLEYMANN
Patrick BOURGUIGNON
David NEWLANDS
588
586
584
582
580
578
576
574
572
570
568
566
564
562
560
558
556
PAGES
21
*
COLLEAU Charlotte
DELANNOY Martin MACHET Kévin
FRAPPE Laurent
LE CLANCHE Jeremy
LECLERCQ Guillaume
NICOLET Pierre
PLUVINAGE Baptiste
SALZGEBER Gabrielle
THIPSUDA Cherdheran
PC
PC
PC
PC
M
PC
M
M
PC
*
*
*
*
*
VERDOT Marie
M
*
AUTEURS
TYPE
OPS
OPS
OPS
CROWD MANAGEMENT AND MITIGATION OF PANIC MOVEMENTS AT EVENTS HAPPENING
ON THE FRENCH PUBLIC SPACE
A CREATION OF COMPONENT TRACKING SYSTEM/ THE KEY SUCCESS TO IMPROVE
COMPONENT STOCK VISUALIZATION AT OXYLANE
OPS
AUDIT, OPTIMISATION ET FIABILISATION DE PROCESSUS :
LE CAS DU SERVICE COURRIER DE MOBIVIA GROUPE
GESTION DES RISQUES ET SELECTION D’UN FOURNISSEUR ETRANGER
OPS
OPS
ANALYSE AND IMPROVEMENTS OF THE SUPPLY CHAIN FORECASTS : THE CASE STUDY OF
THE OXYLANE GROUP
LES RÉSEAUX DES COMPAGNIES DE TRANSPORT INTERNATIONAL
OPS
OPS
LES SYNERGIES DE TRANSPORT
MISE EN PLACE D’UN NOUVEAU SYSTÈME DE LIVRAISON DANS LES MAGASINS LEROY
MERLIN
CONDUIRE LE CHANGEMENT POUR AUGMENTER LA PRODUCTION D'UNE LIGNE
INDUSTRIELLE - LE CAS DE L'INTERVENTION DE RESULTANCE S.A A CLIENTX
OPS
MNGT
NOUVELLES MESURES MANAGERIALES ET ETHIQUE MEDICALE
SONT-ELLES COMPATIBLES ?
OPERATIONS MANAGEMENT
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
David NEWLANDS - Stefan CREELERS
David NEWLANDS
David NEWLANDS
David NEWLANDS
Christine DI MARTINELLY
Elias HADZILLAS - Christine DI MARTINELLY
David NEWLANDS - Maria VELUDO
David NEWLANDS
David NEWLANDS
François MAON - Antonio GIANGRECO
610
608
606
604
602
600
598
596
594
590
PAGES
22
Liste des travaux par auteurs
AC = Audit – Control
ENTR = Entreprenariat
FI = Finance
HRM = Human Resources Management
IBES = International Business Economics and Strategy
IN&SM = International Negotiation & Sales Management
MIS = Management of Information System
MKG = Marketing
MNGT = Management
OPS = Operations Management
23
24
25
IBES
FIN
MIS
THE IMPACT OF EU EMISSION TRADING SCHEME ON FRENCH FIRMS’ RETURN
ETAT ACTIONNAIRE ET PERFORMANCE BANCAIRE DANS LES PAYS D’EUROPE DEVELOPPES
DE 2006 A 2010
UNDERSTANDING CROWDSOURCING THROUGH A NEW TYPOLOGY OF CROWDSOURCING
BUSINESS MODELS
AMMEUX Marc
ARDUIN Johanna AUSSET Annabel
ARFAOUI Mehdi
ARNOULD Paul
M
M
M
PC
M
FIN
AC
THE DETERMINANTS OF CAPITAL STRUCTURE FOR FRENCH YOUNG INNOVATIVE SMES
COMMENT PREVENIR LA FRAUDE PAR DETOURNEMENT D’ACTIFS AU SEIN D’UNE PME ?
PROJET DE CONSULTING ENTREPRENEURIAT : CRÉATION D’ENTREPRISE VIRTUELLE MANO
AUTHIER Kévin PAUL-DAUPHIN Antoine
AUVRAY Tom
AVELINE Zoé CARLO Marguerite
AZIERES Cerise
M
M
PCE
PC
MKG
EFFECTIVENESS OF PRODUCT PLACEMENT IN MOVIES TO PROMOTE HEALTHY BEHAVIOR
(ANTI-SMOKING) AMONG CHILDREN FROM 8 TO 12
AURIAC Aurélie PERTUY Manon
M
*
HRM
AUFFRET Guilhem
MKG
ENTR
MNGT
*
ENTR
PROJET DE CREATION D’ENTREPRISE : FRANCEFORSTUDENTS.COM
ALSTON Thomas DEVAUX Thomas
PCE
MNGT
ALBANEL Philippe
MOBILISATION CITOYENNE ET ECONOMIE SOCIALE ET SOLIDAIRE (ESS)
DE LARGES MOBILISATIONS CITOYENNES, MENEES SUR UN « TEMPS DURABLE »,
PEUVENT-ELLES ERIGER L’ECONOMIE SOCIALE ET SOLIDAIRE EN NOUVEAU MODELE ?
M
FIN
TVA SOCIALE : QUEL IMPACT SUR LE TRAVAILLEUR ET LE CONSOMMATEUR ?
ABINAN Stéphane
M
IBES
INTÉGRATION DES PRODUITS BIOLOGIQUES CORSES À LA CONSOMMATION TOURISTIQUE
ABBATUCCI Antoine
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
M
*
AUTEURS
TYPE
Ruben CHUMPITAZ
Jacques ANGOT - Stéphane LAUTISSIER
Pierre STEFANIUTYN
Mieszko MAZUR
Karine CHARRY
François MAON
Aurélie LECLERCQ
Hassan OBEID
Patrick BOURGUIGNON
LECOCQ Xavier
Guy BUTIN
Guy BUTIN
382
108
48
144
380
224
540
364
142
260
106
538
140
258
PAGES
26
BONGRAIN Olivier
M
COMMENT MONÉTISER UNE IDÉE SUR INTERNET GRACE AUX BUSINESS MODELS ?
MNGT
FIN
HOW DO MAJOR FRENCH BANKS DEAL WITH CREDIT RISK WHEN THEY DECIDE TO GRANT
A LOAN TO A FIRM?
BITTEBIERE Perrine
M
*
MKG
BISE Christophe
M
IMC ROLE IN THE BRAND EXPERIENCE BUILDING IN THE ACTION SPORTS INDUSTRY :
CONSISTENCY BETWEEN THE STRATEGY IMPLEMENTED AND THE CONSUMER PERCEPTION
OF THE MESSAGE
BILLIOT Marine
M
MIS
MKG
IMPACT OF VALUE PRICING AND VALUE SELLING TECHNIQUES ON THE PROFITABILITY OF
A B-TO-B COMPANY. CASE STUDY APPLIED TO CONSTRUCTIO
BICHON Julie
PC
ANTECEDENTS AND LINKS BETWEEN SOCIAL NETWORKS AND E-LEARNING USE AT IÉSEG
HRM
LA CONSOMMATION DE PROXIMITE COMME MOTEUR DE CREATION DE CAPITAL SOCIAL :
ETUDE EXPLORATOIRE
BERQUE Marylène
M
*
MKG
BERGER Manon de LA TULLAYE Camille
PC
*
IBES
M
AC
LES SYSTEMES DE MESURE DE REALISATION DES OBJECTIFS DE LA SOCIETE WET BY
CONCEPT
L’APPROPRIATION DE L’AIDE PUBLIQUE AU DEVELOPPEMENT EST-ELLE EFFICACE ?
BÉCART Marc-Antoine SPYCHALA Romain
M
*
BENVENISTE Stéphane
BECAN Maxime
PC
MKG
AC
UNDERCOVER MARKETING: IS CONVERSATIONAL MARKETING THE FUTURE OF
TRADITIONAL MARKETING
IBES
BEAU Raphaëlle De ROCQUIGNY DU FAYEL Amélie
M
*
MKG
MNGT
THEMES
BAUSIERE Antoine
CONSUMER ETHNOCENTRISM AND NATIONAL IDENTITY IN A FOREIGN CONTEXT: WHEN
ARE FOREIGN PRODUCTS PREFERRED ?
BARRIOS Marìa Consuelo LEONI Simone
M
PC
INTEGRATIVE MODEL FOR SUCCESSFUL MERGERS AND ACQUISITIONS
BAILLY Anne-Lise BIGARD Marie
TITRE DES MEMOIRES
M
*
AUTEURS
TYPE
Graham ROBERTS
Yuncu Ilkay SENDENIZ
Constantino STAVROS
Franck GOETHALS
Jacques ANGOT
Jacques ANGOT
Graham ROBERTS
Bruno BOIDIN
Hassan EL ASRAOUI
Ramzi BENKRAIEM
Adel BELDI
Katharina ZEUGNER-ROTH
Anna CANATO
544
146
392
366
390
226
388
264
262
52
386
50
384
542
PAGES
27
BUSCH Clara
CAILLIER Hugo
CANART Lucie
CANGARDEL Olivier
PC
M
PC
M
*
*
HRM
AC
THE IMPACT OF AUDITING ON THE FINANCIAL CRISIS AND TODAY
IN&SM
MKG
QUEL EST L’IMPACT D’UNE CARTE CO-BRANDÉE SUR L’IMAGE DES MARQUES
PARTENAIRES ?
BRUEDER Kévin
M
HOW DO FRENCH NEGOTIATORS SHOULD USE THE FOLLOWING VARIABLES
“RELATIONSHIP, TEAM WORK, LEADERSHIP, BUREAUCRACY AND TIME” AS ASSETS
DURING INTERNATIONAL NEGOTIATION WITH MEXICAN?
MKG
MISE EN PLACE DE LA COMMUNICATION DES 4ES RENCONTRES DE L’OFFICINE
BROT Camille TRAISNEL Chloé
PC
MKG
MKG
THE INFLUENCE OF ORGANIZATIONAL CHARACTERISTICS ON THE USAGE OF SOCIAL
MEDIA IN France
BRISOU Pierre-Edouard
M
L’IMPACT DU CHANGEMENT DE PACKAGING SUR LA BRAND EQUITY
HRM
BRIDLANCE Amandine CHARBONNEL François-Xavier
M
*
IBES
ANALYSE ECONOMIQUE DES FACTEURS DE SUCCES D’UN FILM A L’INTERNATIONAL :
L’ADAPTABILITE AU CINEMA FRANÇAIS
BRIAND Julia
M
IBES
DEVELOPPEMENT D’UNE OFFRE DE CONSEIL EN ECONOMIES D’ENERGIE DESTINEE AUX
TPE, PME ET PMI
BRES Mathilde
M
HRM
CONSTRUIRE UNE OFFRE DE CONSEIL AUTOUR DE L’INTEGRATION DES MEDIAS SOCIAUX
DANS LES PROCESSUS DE RECRUTEMENT : UNE ETUDE EXPLORATOIRE
*
BOUTAUDOU Aurélien
PC
IBES
QUELLES ACTIONS POUR AMÉLIORER LES PERFORMANCES D’AUCHAN SUR LE JOUET
PERMANENT 2012 ?
*
BOULLOT Justine
PC
MKG
THE COMPARATIVE EFFICIENCY OF TRADITIONAL AND DIGITAL PROMOTIONAL TOOLS IN
THE NIGHT EVENTS INDUSTRY
BOUAZDI Cédric
M
HRM
KNOWLEDGE TRANSFER EFFICIENCY IN FRENCH COMPANIES IN A CONTEXT OF MASSIVE
RETIREMENT
BORTOLI Héloïse
M
THEMES
*
TITRE DES MEMOIRES
AUTEURS
TYPE
George MICKHAIL
Jacques ANGOT
Ian SPEAKMAN
Véronique PAUWELS
Véronique PAUWELS
Karine CHARRY
Koen DE BOCK
Jacques ANGOT
Sébastien RICHARD
Hassan EL ASRAOUI
Loïc PLE
Hassan EL ASRAOUI
Griet VERHAERT
Johan MAES
54
234
330
402
400
398
396
232
270
268
230
266
394
228
PAGES
28
IN&SM
FIN
IMPACTS DES PRODUITS DÉRIVÉS DANS LE RUGBY
WHICH MARKETING STRATEGIES COULD HELP ALWAYS GROW ITS LOW PRICE PRODUCT
CHURN PREDICTION: HOW COMPANIES CAN ACCURATELY PREVENT CUSTOMERS FROM
LEAVING TO COMPETITION ?
HOW BUSINESS TO BUSINESS NEGOTIATIONS IN THE PHARMACEUTICAL INDUSTRY ARE
AFFECTED BY ETHICAL CONCERNS AND ISSUES?
WHAT IS THE IMPACT OF THE ENERGY SERIES ON THE CARBON PRICE WITHIN THE
EUROPEAN UNION EMISSION TRADING SCHEME PHASE II?
*
CAULET Bérangère GLATZ Hadrien
CERMANOVA Lenka
CHAMPENOIS Guillaume
CHARLET Margaux COURCOUX Anne-Gaëlle
CHARMET Louis de THOMASSON Paul
CHAZELLE Henri VEAU DE LANOUVELLE Nicolas
CNOSSEN Johan
PC
M
M
M
M
M
*
FIN
COMMENT AMÉLIORER LA PERFORMANCE ET ACCROÎTRE LA PRODUCTION DE BNP
PARIBAS INTERNATIONAL BUYERS
MKG
MKG
MKG
ENTR
IBES
PCE
STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENT D’UNE PME DANS LE SECTEUR DU BÂTIMENT
*
CATTO Ludovic OLIVIER Jacques
PC
MNGT
THE A.I.S.E. LAUNDRY SUSTAINABILITY PROJECT FOR LIQUID DETERGENTS. THE BELGIAN
MARKET CASE
*
CASTELLANI Andrea
ENTR
TROUVER LE POSITIONNEMENT ET LES STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT DU CABINET DE
CONSEIL POUR OFFRIR UN SERVICE GLOBALISE A SES CLIENTS
PC
*
CASALA Gaëlle
AC
PC
*
CARIOU Pauline
PC
MIS
DÉFIS ET ENJEUX DE LA CRÉATION D’UN SYSTÈME DE CONNAISSANCES PERMETTANT LE
TRANSFERT DES
BEST PRACTICES
CARAMALLI Guillaume
M
MIS
*
CAPLAN Aurélien LOQUINEAU Olivier
PC
MKG
LE FONCTIONNEMENT DES PROGRAMMES DE FIDÉLITÉ : SATISFACTION ET AVANTAGES
PERÇUS PAR LE CONSOMMATEUR
CANTAIS Margaux
M
THEMES
*
TITRE DES MEMOIRES
AUTEURS
TYPE
Yann BRAOUEZEC
Kristof COUSSEMENT
André NSABIMANA
Jérémie LEFEBVRE
Ian SPEAKMAN - Bart CLAUS
Ingrid RICHARD
Anna CANATO - Andrea BORSOI
Hicham DAHER
Caroline ROUSSEL
Frank GOETHALS - Eoin WHELAN
Frank GOETHALS
Nathalie DEMOULIN
150
332
410
408
406
148
112
272
546
110
56
370
368
404
PAGES
29
IMPACTS DE LA LOI DE MODERNISATION DE L’ECONOMIE SUR LES ACTEURS DE LA
GRANDE DISTRIBUTION FRANÇAISE ET DE LEURS FOURNISSEURS
MOMENT’APART
*
*
COLOMBIE Aude-Marie
CONDOMINE Charles-Antoine
COQUEVAL Marion SPRIET Caroline
CORDONNIER Thomas de GOUYON MATIGNON Jacques
CORREA CORNEJO Deusdit
COURBON Damien
COUVREUR Aline GODART Thimothée
CUVELIER Claire LETORET Emilie
DAGBERT Pauline
PC
PC
M
PC
PC
M
PC
PC
*
*
*
*
SHAMPOO : LANCEMENT D’UNE NOUVELLE POLITIQUE MARKETING
AC
LES CONTRIBUTIONS DU CONTROLE INTERNE A LA PERFORMANCE D'UNE ORGANISATION
CAS DE NUTRICIA
MKG
ENTR
AC
MKG
IN&SM
MOBILE MARKETING STRATEGIC RECOMMENDATIONS FOR LEROY MERLIN
MNGT
TO WHAT EXTENT IS TRUST A MODERATING EFFECT IN CROSS-CULTURAL NEGOTIATION
AND WHAT IS ITS IMPACT ON KEY ACCOUNT MANAGEMENT AND SALES STRATEGIES IN
FRENCH AND AMERICAN MODELS?
FIN
CRÉATION D’UN OUTIL FINANCIER D’AIDE A LA DÉCISION CONTRAIGNANT AFIN
D’ACCOMPAGNER LES MARQUES DANS LEUR DÉVELOPPEMENT
EVALUATION ET PILOTAGE DE L’ACTION SOCIALE AU SEIN DE L’ASSOCIATION « AUX
CAPTIFS LA LIBERATION »
HRM
PLAN DE SAUVEGARDE DE L’EMPLOI ET RESPONSABILITE SOCIETALE DES ENTREPRISES
OPS
CONDUIRE LE CHANGEMENT POUR AUGMENTER LA PRODUCTION D’UNE LIGNE
INDUSTRIELLE – LE CAS DE L’INTERVENTION DE RESULTANCE S.A A CLIENTX
M
*
COLLEAU Charlotte
PC
MKG
THE UNDERSTANDING OF THE ROLE OF COLOR IN THE STRATEGIC PLANNING OF
INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS
COLLACHE Agathe
M
MKG
COHEN-HADRIA Matthias
M
MKG
ENTERING IN THE CHINESE MARKET. DIFFICULTIES AND OPPORTUNITIES FOR A LUXURY
HOTEL CHAIN
COGHE Carla
M
MKG
ÉTUDE DES EFFETS DU GREEN MARKETING SUR LES PERCEPTIONS ET LES INTENTIONS
D’ACHATS DES CONSOMMATEURS DANS LE SECTEUR HÔTELIER
COCHET Pierre
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
M
*
AUTEURS
TYPE
Véronique PAUWELS
Céline BROGNIART
Caroline ROUSSEL
Ramzi BENKRAIEM
Frank GOETHALS
Ian SPEAKMAN
Hicham DAHER
Patrick BOURGUIGNON
Jacques ANGOT
David NEWLANDS
Constantino STAVROS
Souad DJELASSI
Monali HOTA - Andrea FARINET
Valérie SWAEN
422
114
60
58
420
334
548
152
236
594
418
416
414
412
PAGES
30
DE FONTAINE DE RESBECQ Matthieu
DE LOYNES Alexis - JAY Martin
DE NAGOURSKI Edouard
DE OLIVEIRA Perrine
DE PIERREFEU Menehould
DE SCHONEN Pauline
DE VANSSAY Isaure
DE VILLAINES Alix
DECARNE Alix
DECONINCK Sébastien ROBITAILLE Amandine
M
M
M
PC
M
M
M
M
PC
M
de CACQUERAY Maylis
M
DE FELICE Olivier - LIBOIRE
Alexandre
DAMBRINE Hélène
M
M
AUTEURS
TYPE
*
*
*
MKG
LA CRÉATION D’UN ÉCOSYSTÈME DE MARQUE ÉTUDE DU CAS D’UN HOTEL AU CAMBODGE
MKG
MNGT
STRATEGIES DE RSE DANS L’INDUSTRIE DE L’HABILLEMENT: L’ANALYSE DES CAS DE DEUX
ENTREPRISES FRANÇAISES
L'IRRATIONALITE DES FEMMES LORS DE L'ACHAT D'UNE VOITURE
IN&SM
FIN
UNDERSTANDING THE ROLE OF MEDIATORS IN ARMED CONFLICTS
THE FINANCING OF FAMILY FIRMS COMPANIES: EMPIRICAL EVIDENCES FROM THE SFB120
FIN
AC
IAS 17 : ANALYSE, IMPACT CHIFFRÉ ET CONSÉQUENCES DE L’APPLICATION DE LA NORME
SUR LES COMPTES DE DECATHLON France
RISK MANAGEMENT AND RELATED PERFORMANCE IN PROJECT-DRIVEN INDUSTRIES
FIN
FIN
FIN
FIN
THE DEVELOPMENT OF LOCAL CURRENCY EMERGING BOND MARKETS
EQUITY CROWDFUNDING : UNDER WHAT COMBINED CONDITIONS IS IT RELEVANT
ALTERNATIVE FOR START-UP CAPITAL RAISING IN EUROPE
WHICH IS BETTER FOR THE ECONOMIC GROWTH AFTER THE SUBPRIME CRISIS?
L’IMPACT D’UNE GESTION FINANCIERE REGLEMENTEE SUR LA PERFORMANCE SPORTIVE :
L’EXEMPLE DE LA DNCG ET DU FOOTBALL FRANÇAIS
IBES
AC
OPTIMISATION DU RÉFÉRENCEMENT DES COÛTS DE TRANSPORT MARITIME CHEZ
DÉCATHLON
LE MODELE ECONOMIQUE DU GRATUIT AU SEIN DES ENTREPRISES
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
Ruben CHUMPITAZ
Jacques ANGOT
François MAON - Andrea BORSOI
Valon MURTEZAJ
Mieszko MAZUR
Luca GELSOMINI
Jérémie LEFEBVRE
Jacques ANGOT
David CRAINICH
Andrea CARUGATI - Hassan EL ASRAOUI
Patrick BOURGUIGNON
426
424
550
336
164
162
64
160
158
156
154
274
62
PAGES
31
DEPLANQUE Fanny
DEMETS Baptiste
DENIS Clémence
DENNIN Lise
DESMARCHELIER Victoire
DESMIER Anne-Charlotte
DESOUTTER Thomas
M
M
PC
M
M
M
M
*
*
*
DELAPORTE Bérénice PRADELS Marie
M
MKG
EXPLORATIVE STUDY ON THE INFLUENCE OF THE MUSICAL PREFERENCES AND THE
JUDGMENTS OF CONGRUENCE ON THE RESPONSES TO ADVERTISING, FEATURING
ELECTRONIC MUSIC
MIS
MKG
MARKETING DU POINT DE VENTE ET INTENTION D’ACHAT : RECHERCHE EXPLORATOIRE
SUR L’ACHAT DE COSMÉTIQUES EN PHARMACIE
IN&SM
DEVELOPMENT OF RELATIONSHIP QUALITY THROUGHOUT REPEATED CROSSCULTURAL
NEGOTIATION
THE ENVIRONMENTAL IMPACT OF CLOUD COMPUTING IN ORGANIZATIONS
AC
WHAT ARE THE MOTIVATIONS BEHIND CSR DISCLOSURE IN FRANCE ?
IBES
AC
ETUDE DES VARIATIONS DE LA DUE DILIGENCE FINANCIERE SELON LA TAILLE ET LE
SECTEUR D’ACTIVITE DE L’ENTREPRISE CIBLE
COMMENT POSITIONNER ELPE SUR LE MARCHE MONDIAL DE L’EDITION ?
AC
METHODE ABC OU METHODE UV A : QUELLE METHODE POUR QUEL ENVIRONNEMENT ?
OPS
MISE EN PLACE D’UN NOUVEAU SYSTÈME DE LIVRAISON DANS LES MAGASINS LEROY
MERLIN
DELANNOY Martin MACHET Kévin
PC
*
FIN
THE INFLUENCE OF SPORTING RESULTS OF FRENCH FOOTBALL CLUBS ON THEIR
FINANCIAL RESULTS
DELANNOY Alexandre
M
MKG
DEGOUL Juliette
M
MKG
IFEELGOODS
SEARCH ENGINE MARKETING: INVESTIGATING THE RELATIVE IMPORTANCE OF TEXTUAL
DEDEYAN Adrien THOU Vincent
M
*
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
IN&SM
DECREME Alexandre
PC
*
THE IMPACT OF ORGANIZATIONAL ROUTINE AND CHANGE ON CONFLICT: THE CASE OF
DECATHLON
AUTEURS
TYPE
Elke CABOOTER
Isabelle FAGNOT - Jean-Patrick THEVENY
Ian SPEAKMAN
Lies BOUTEN
Katarzyna CZERNICKA
Nathalie DEMOULIN
Pierre STEFANIUTYN
Sophie HOOZEE
David NEWLANDS
Ramzi BENKRAIEM
Koen DE BOCK
Peter KESTING - Remigius SMOLINSKI
Koen DE BOCK
434
372
340
70
276
432
68
66
596
166
430
338
428
PAGES
32
NEGOTIATION STYLES:
UNDERSTANDING HOW COMPANIES CAN CONTROL THEIR ONLINE REPUTATION – SPECIAL
CASE : FACEBOOK
DORÉ Thomas
DU MESNIL Louis
DU TEILLEUL Antoine
DUBOIS DE GENNES Marine
DUBOIS DESTRIZAIS Hervé
DUBOIS Mathilde
DUBUC Bastien
DUMONT SAINT PRIEST Charles
DUNIKOWSKI Léa LEMARCHAND Claire
M
M
PC
PC
M
M
M
M
M
*
*
MKG
MNGT
MEASURING THE EFFECTS OF CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY COMMUNICATION
CAMPAIGNS IN THE CONTEXT OF ALLEGATIONS OF IRRESPONSIBLE ACTIVITIES
MKG
IN&SM
IBES
L’INTENTION ENTREPRENEURIALE. LE CAS DES ETUDIANTS ET JEUNES DIPLOMES DE
L’UNIVERSITE CATHOLIQUE DE LILLE
IN&SM
HERBORIST: INTERNATIONAL NEGOTIATION AND BUSINESS DEVELOPMENT IN A CROSSCULTURAL SITUATION
HRM
IBES
EN QUOI L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE EST-ELLE SOURCE D’AVANTAGES COMPETITIFS
POUR LES ENTREPRISES ?
FIN
GOUVERNANCE ET PERFORMANCE BOURSIERE DES BANQUES FRANCAISES
IN&SM
IMPARTIALITÉ DU MÉDIATEUR EXTERNE LORS DE LA RÉSOLUTION DE CONFLITS INTRAENTREPRISE : MYTHE OU RÉALITÉ
DIETSCH François-Xavier
MNGT
MKG
MKG
AC
THEMES
APPRECIATE THE OPPORTUNITY OF AN ASSESSMENT CENTER OFFER LAUNCH IN THE IN
FRANCE IN 2010
M
*
D'HEURLE Leïla
*
PC
DEVILAINE Fanny KERVENEC Lauriane
M
L’IMPACT DES CARACTÉRISTIQUES BELGES ET FRANÇAISES SUR LA STRATEGIE D’ENTREE
ET LE CHOIX DE LA STRUCTURE ORGANISATIONNELLE LORS D’UNE IMPLANTATION DANS
CES PAYS
ETUDE EXPERIMENTALE DE L’IMPACT DES VARIABLES IDENTITAIRES, COULEUR ET FORME,
DU PACKAGING SUR L’IMAGE DE MARQUE ET SUR L’INTENTION D’ACHAT DES
CONSOMMATEURS POUR LES PRODUITS DE GRANDE CONSOMMATION EN France
AMELIORATION DE LA COMPETITIVITE DE X SUR LE MARCHE DE LA LOCATION DES
VEHICULES FRIGORIFIQUES
TITRE DES MEMOIRES
D'HARCOURT Emmanuel
DESPATURE Lucie
M
*
PC
AUTEURS
TYPE
Bart CLAUS
Remigiusz SMOLINSKI
Valérie SWAEN
Véronique PAUWELS
Hassan EL ASRAOUI
Antonio GIANGRECO
Chavi CHEN
Hicham DAHER
Adrian BORBELY - Ian SPEAKMAN
Antonio GIANGRECO
Sahin EVREN-Ian SPEAKMAN
Véronique PAUWELS
Guy BUTIN
442
346
554
440
280
238
344
278
168
342
552
438
436
72
PAGES
33
MKG
FIN
L’AUTOMOBILE ET LE DÉVELOPPEMENT DURABLE
LE JUSTE EQUILIBRE ENTRE FUSION ACQUISITION ET SOUSTRAITANCE STRATEGIQUE :
IMPACT SUR LE SUCCES DE NOUVEAUX PRODUITS ET SUR LA PERFORMANCE DE
L’ENTREPRISE
DETERMINING THE BEST APPROACH FOR THE COMMERCIALIZATION OF MOBC3 SELFSERVICE PLATFORM IN France
DURSCH Anne-Sophie
DUSSAC Geoffrey ETIENNE Grégoire
DYMALA Florent
ECOEUR Pierre-Yves MULLIEZ Jean-Benoit
EECKEMAN Cédric HENNEBOIS Rodolphe
FAROUIL Thomas
FAUCHILLE Jacquelin
FERNANDES Sheldon Savio
M
M
PC
M
M
PC
M
M
MKG
MKG
MNGT
QUELLE(S) STRATEGIE(S) DE MARQUE DOIT ADOPTER L’ENTREPRISE LORSQUE SA
MARQUE EST EXPOSEE AU GENERISME ?
THE INFLUENCE OF EMOTIONAL ATTACHMENT ON PRICE TOLERANCE – SIMILARITIES AND
OUTILS ET METHODES DE DEPLOIEMENT A L'INTERNATIONAL DE L'ACTIVITE PUBLICATION
SYSTEM
FINE Solenne ROUSSEL Anne-Laure
FLEURET Pierre
FLOC'H Arthur
M
M
PC
*
MKG
IMPACT OF ARTISTIC COMMUNICATION CAMPAIGNS ON CUSTOMERS’ PURCHASE
INTENTION THROUGH ATTITUDE TOWARD THE AD AND ATTITUDE TOWARD THE BRAND
FILLIOL Benjamin
MNGT
FIN
IBES
PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT DU GROUPE FAUCHILLE, GROUPE INDUSTRIEL
FRANÇAIS ; ANALYSE DES ELEMENTS INTERNES ET EXTERNES DANS UNE OPTIQUE A
COURT , MOYEN ET LONG TERME
IBES
MKG
MKG
L’EAU, ELEMENT DE DECORATION DANS LE JARDIN : QUELLES OPPORTUNITES POUR LES
CIRCUITS DE DISTRIBUTION DU MARCHE FRANÇAIS ?
ÉVOLUTION DU SITE WEB ZODIO : VERS QUELLES TRANSFORMATIONS ?
AN EMPIRICAL RESEARCH ON LEGAL INSIDER TRADING IN INDIA
*
*
*
MKG
L’ECOSYSTEME DE MARQUE COMME NOUVEAU PARADIGME POUR LE MARKETING, CAS
APPLIQUE A FACEBOOK
PC
*
DURIEZ Charlotte
FIN
CORPORATE GOVERNANCE, FAMILY OWNERSHIP AND FIRM PERFORMANCE IN France
PC
THEMES
DUPONT Marie
TITRE DES MEMOIRES
M
*
AUTEURS
TYPE
Patrick BOURGUIGNON
Emérence LEHEUT
Kristof COUSSEMENT
Jérémie LEFEBVRE
David NEWLANDS
Hassan EL ASRAOUI
Céline BROGNIART
Andrea CARUGATI - Eleonora CATTANEO Aurelio RAVARINI - Ian SPEAKMAN
Stéphane VIGEANT
Ruben CHUMPITAZ
Koen DE BOCK
Jacques ANGOT
Hicham DAHER
558
456
454
452
174
556
284
282
450
172
448
446
444
170
PAGES
34
FRAPPE Laurent
FURLAN Vincent
GAGLIARDI Simon
GALLI Laura
GARDEREAU Bertrand
GAUDEFROY Marie
GAUTIER Antoine
GAUTIER Pierre-François
GAY Clotilde
GAYBOR Osée
GERMON Antoine
PC
M
M
M
PC
M
PC
PC
M
PC
PC
FRAJ Guilhem
M
FRANCHINI Luca
FOURY Maxime
PCE
M
AUTEURS
TYPE
*
*
*
*
*
*
*
*
MKG
ACCROITRE OU CREER DE NOUVELLES OPPORTUNITES DE BOIRE EVIAN HORS DOMICILE
N’IMPORTE OU ET A N’IMPORTE QUEL MOMENT
IBES
MIDDLE EAST ECONOMIC AND DEMOGRAPHIC GROWTH AND ITS CHALLENGES FOR THE
EUROPEAN HOTEL INDUSTRY
IN&SM
FIN
ETUDE COMPARATIVE COMPORTEMENTALE DE FCPE ISR ET NON ISR EN FRANCE AU
COURS DE PERIODES DE BAISSE ET DE HAUSSE DES PLACES BOURSIERES
IMPROVING THE BARGAINING POWER WHEN NEGOTIATING WITH KEY SUPPLIERS
IBES
IN&SM
GENDER AESTHETICS: THE EFFECTS ON OUTCOME IN DYADIC NEGOTIATIONS
AC
MKG
L’IMPACT DE LA DISPARITION D’UN CREATEUR DE HAUTE COUTURE SUR L’ENSEMBLE
CAPITAL DE LA MARQUE
AMELIORATION DU PROCESSUS DE SUIVI DES RINGIS DE L’ENTREPRISE A
IBES
IBES
EXPLAINING THE GROWTH KNOWN BY MIDDLE EAST AND NORTH AFRICAN COUNTRIES
SINCE 2000: A CROSS-COUNTRY ANALYSIS
OPS
LES SYNERGIES DE TRANSPORT
FIN
HRM
LA MARQUE EMPLOYEUR AU CŒUR DES RESSOURCES HUMAINES : ATTRACTION ET
RÉTENTION DES TALENTS
CAN THE FLAT TAX BE A GOOD CHOICE TO BOOST THE ECONOMY ?
ENTR
THEMES
PROJET DE CRÉATION D’ENTREPRISE : CAPTIVE CONSULTING
TITRE DES MEMOIRES
Véronique PAUWELS
Chavi CHEN
Trevor CHALBERLAIN
Ramzi BENKRAIEM
Ian SPEAKMAN - Patrick BOURGUIGNON
Adel BELDI
Véronique PAUWELS
Robert JOLIET
Bruno BOIDIN - Hassan EL ASRAOUI
David NEWLANDS - Maria VELUDO
Luca GELSOMINI
Jacques ANGOT
Aurélie LECLERCQ - Benoit ROUX
460
350
292
178
290
348
74
458
288
286
598
176
240
116
PAGES
35
IBES
MKG
L’INNOVATION DANS LA STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT DES ENTREPRISES VITICOLES
BORDELAISES
EST-IL ENVISAGEABLE D’IMPLANTER LE V2G EN ILE-DE-FRANCE ?
ETUDE SUR L'OFFRE DE LA SARL VIP AU TRAVERS DES PROBLEMATIQUES DE LA
DIVERSIFICATION DE SA CLIENTELE ET DE L'IMPLEMENTATION D'UNE SOLUTION ELEARNING
GRAS Bénédicte MONTOILLE Camille
GREGOIRE DE ROULHAC Louise
GROENEVELD Johan
GUIGNARD Aurélie
GUIGNARD Xavier
HACHE Romain PATERNOT Benoit
HANNEDOUCHE François
HATTON Elodie LINET Anne
M
M
M
PC
M
PC
M
PC
*
*
*
*
ENTR
MKG
MNGT
MKG
QUELS SONT LES PRÉ-REQUIS ET LES ISSUES DE LA CONFIANCE DANS LES RELATIONS
D’AFFAIRES DANS UN CONTEXTE DE FAST FASHION ?
AUDIT ET PROPOSITIONS DE DEVELOPPEMENT STRATEGIQUES POUR UNE SSII
FIN
L’IMPACT DE L’ACTIONNARIAT SALARIÉ SUR LA PERFORMANCE D’UNE ENTREPRISE
IBES
FIN
LES FLUCTUATIONS BOURSIERES DE L’ACTION SOITEC PEUVENT-ELLES ÊTRE ANTICIPÉES
OU RÉPONDENT-ELLES A UNE MARCHE AU HASARD ?
GRANDPRÉ Marc-Henri
M
MNGT
GOWRISHANKAR Ashwin
INTRAPRENEURSHIP IN OXYLANE IT – WHAT IS THE STRUCTURE AND RELATED GROUP OF
ESSENTIAL ELEMENTS INVOLVED IN ESTABLISHING AN INTRAPRENEURIAL PLATFORM IN
OXYLANE IT ?
PC
FIN
THE INFLUENCE OF NATURAL DISASTERS ON FINANCIAL MARKETS – INVESTMENT
STRATEGIES
GOSSET-LEMAIRE Arnaud
M
AC
*
MISE EN PLACE D’UN NOUVEL OUTIL DE CONTRÔLE DE GESTION – RELATIONS AVEC LES
OPÉRATIONNELS ET FACTEURS CLÉS POUR RÉUSSIR
GODBERT Christophe
PC
MNGT
DISCUSSION SUR LES APPORTS DES ACTIONS RSE EN MATIERE DE PERCEPTION DE
L’ENTREPRISE
GIROUD Quentin
M
MNGT
OUTILS D’EVALUATION ET DE SELECTION DE PROJETS : UNE ETUDE EMPIRIQUE DES PME
EN France
GIMENEZ Antoine
M
THEMES
*
TITRE DES MEMOIRES
AUTEURS
M
Kristof COUSSEMENT
Patrick BOURGUIGNON
Hervé LELEU - Ruben CHUMPITAZ
Jacques ANGOT
Monali HOTA
Robert JOLIET
Pietro ZIDDA
Robert JOLIET
Nicholas GRIGORIOU
Mikael PETITJEAN
Caroline ROUSSEL
Birgit KLEYMANN
466
296
118
464
566
462
184
294
182
564
180
76
562
560
PAGES
36
*
*
IMBERTI Antoine
INVERNIZZI Florent
JACTA Adrien
JALALEDDINE Nathan
JEANSON Justine
JEHL Floriane
JOACHIM Clément
JOLY Sophie
JOSCHT Yann LOISEL Anne-Cécile
JUILLIARD François
M
PC
M
M
PC
M
M
PC
PC
PC
*
*
*
HUG DE LARAUZE Thibaud
*
*
PC
HERMAL Elsa
PC
HOURDRY Noémie
HEREM Gaëlle
M
*
M
AUTEURS
TYPE
FIN
WHAT’S DETERMINE THE FINANCING DECISION IN M&A DEAL’S? EVIDENCE FROM FRENCH
MARKET IN TIME OF CRISIS
ENTR
MKG
ENTR
CHOIX ET DECISION D’IMPLANTER UNE DEUXIEME FRANCHISE ACE DANS LE NORD-PASDE-CALAIS : EST ELLE LA CLE DE LA REUSSITE D’ACE LILLE ?
ARE SOCIAL NETWORKS A THINKABLE AND PROFITABLE WAY TO MAKE INVESTORS AND
ENTREPRENEURS MEET FOR BUSINESS MEANS. APPLICATION TO THE QINECT LAUNCH
CASE
FIN
MKG
IMPACT OF THE FINANCIAL CRISIS ON THE VALUATION METHODS
COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS FACE AUX MEUBLES ETHIQUES ET MOTIVATIONS
ENTR
AC
LES CONSEQUENCES DES INCITATIONS MONETAIRES SUR L’EXECUTION DES TACHES ET
LA PRODUCTIVITE DES CONSEILLERS CLIENTELES DU SECTEUR BANCAIRE
CRÉATION D’UNE CHOCOLATERIE DE LUXE
À SAO PAULO, BRÉSIL
MKG
FACTORS IMPACTING SMARTPHONES’ OWNERS TO USE APPLICATIONS
AC
IN&SM
DEVANLAY-LACOSTE: THE DEVELOPMENT AND CONTROL OF A LUXURY COMMERCIAL
APPAREL RETAILER ON THE INTERNATIONAL SCENE.
ETUDE SUR L’IMPLEMENTATION D’UN OUTIL DE GESTION DES AUDITS INTERNES
AC
MNGT
FIN
THEMES
CROSS- SECTIONAL DISCREPANCIES OF EUROPEAN AND ASIAN BIG 4S AND NON-BIG 4S
AUDIT FIRMS
CORPORATE GOVERNANCE AND PERFORMANCE OF CHINESE LISTED COMPANIES
TITRE DES MEMOIRES
Ian SPEAKMAN
Patrick BOURGUIGNON
Christine GENIN
Lei MENG
Ruben CHUMPITAZ
Loïc PLE - Benoit ROUX
Koen DE BOCK
Andrea CARUGATI - Shamel ADDAS
Hicham DAHER
Remigiusz SMOLINSKI - Ian SPEAKMAN
Jacques ANGOT
Hicham DAHER
472
124
122
190
470
120
82
468
80
188
352
78
568
186
PAGES
37
AUTEURS
JULIEN Guillaume
KAM Annabel
KARLESKIND Julie
KUPIEC Lucile
LAGACHE Romain
LAGADEC Maël
LARCHEZ Céline
LATASTE Miren
LE CHEVALLIER Hughes
LE CLANCHE Jeremy
LE GAY Claire
LE GOFF Louis
LE LUYER Anne-Laure
LE TERSEC Guislain
TYPE
PC
PC
M
M
PC
PC
PC
M
M
PC
M
M
PC
M
*
*
*
*
*
*
*
*
MNGT
ETUDE D’OPPORTUNITE ET DE FAISABILITE DE LA CREATION D’UN FESTIVAL
INTERNATIONAL DU FILM ET DES TECHNOLOGIES 3D
CAS CONCRET D’UNE CESSION D’UN GROUPE DE CONCESSIONS AUTOMOBILES
PARADOXE DE L’EXTERNALISATION DE L’AUDIT INTERNE : LE CAS FRANÇAIS
HRM
FIN
AC
MKG
OPS
ANALYSE AND IMPROVEMENTS OF THE SUPPLY CHAIN FORECASTS : THE CASE STUDY OF
THE OXYLANE GROUP
LA CRÉDIBILITÉ D’UNE COMMUNICATION LIÉE AU DÉVELOPPEMENT DURABLE
FIN
IBES
EFFICACITE DES REFORMES DU FMI : ANALYSE PAR LES AIDES A TROIS PAYS D’AMERIQUE
DU SUD
MKG
CADOLLE
IBES
AC
REUSSIR A DONNER UNE VISIBILITÉE A COURT TERME D’UNE ACTIVITÉ PAR LA CREATION
D’UN PROCESSUS ET D’UN OUTIL DE FORECAST
MISSION X SUR LA CONNAISSANCE CLIENT SUR LE VOLET ENVIRONNEMENTAL
IBES
IBES
AC
JULES. LE RENOUVELLEMENT DE L’OFFRE POUR PLUS DE PLAISIR D’ACHET DANS LE PRETA-PORTER MASCULIN : COMMENT REPONDRE AU MIEUX A CE NOUVEAU BESOIN DU
MARCHE ?
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
Birgit KLEYMANN
Hassan OBEID
Caroline ROUSSEL - Christine GENIN
Valérie SWAEN
Elias HADZILLAS - Christine DI MARTINELLY
Mieszko MAZUR
Sébastien GALLAND - Hassan EL ASRAOUI
Graham ROBERTS - Ian SPEAKMAN
Hassan EL ASRAOUI
Patrick BOURGUIGNON
Christophe PAILLASSA
Hervé LELEU
Barbara SLAVICH
Etienne GRIMONPREZ
242
194
88
476
600
192
304
474
302
86
300
298
570
84
PAGES
38
*
LEFEUVRE Lou ROQUETTE Gatien
LEFEUVRE Pauline
LEGARSON Fanny
PC
PC
M
M
HRM
LES DEMARCHES RSE EN FAVEUR DE L’EGALITE PROFESSIONNELLE : QUEL PROCESSUS ?
– LE CAS DES RESEAUX FEMININS EN FRANCE.
MADEC Gwenaëlle
ENTR
ÉTUDE DE LA CRÉATION D’ENERGETIC PERFORMANCE - ÉLABORATION D’UN PLAN DE
REPRISE DE L’ENTREPRISE X -MISE EN PLACE D’UN PARTENARIAT ENTRE CES DEUX
SOCIÉTÉS
M
*
LOISON Jefferson
PC
MKG
LE PRÊT-À-PORTER FRANÇAIS ET LA CONSOMMATION RESPONSABLE : OXYMORE OU
RÉELLE OPPORTUNITÉ ?
LHUILLIER Laurie
M
FIN
LEVRINI Romain
M
CREDIT CRISIS AND THE COMOVEMENT OF CREDIT DEFAULT SWAPS AND STOCK
MARKETS – DOES STOCKS VARIATION IN CORRELATED WITH PAST VARIATION OF CREDIT
DEFAULT SWAP SPREADS DURING CREDIT CRISIS ?
LENOEL Paul-Arthur
PC
MKG
AC
THE INFLUENCE OF INSTITUTIONAL THEORY ON THE CHOIXE OF A SECURITY MODEL FOR
EDI
LEMOINE Marion
M
LA COMMUNICATION VIRALE ONLINE POUR SHIVA COMMUNICATION
MKG
THE IMPACT OF PRODUCT AND ADVERTISEMENT GENDERS ON CONSUMERS’ BEHAVIORS
LEHMAN Stanislas MURRAY Eileen
M
*
HRM
LE MANAGEMENT DU STRESS EN HÔTELLERIE : JUSQU’OÙ UTILISER LE PILOTAGE PAR LE
CLIENT ?
LEGRAND Maureen
HRM
L’ATTRACTIVITÉ DES EMPLOIS ET LA FIDELISATION DU PERSONNEL EN AGROALIMENTAIRE : LE CAS D’UNE USINE DE PRODUCTION DE VIENNOISERIE INDUSTRIELLE
MKG
FIN
LA GESTION DU RISQUE DE CHANGE DANS LES FILIALES DU RAFFINAGE-MARKETING DE
TOTAL
IBES
HRM
L’IMPORTANCE DE LA COMMUNICATION DANS LE CADRE D’UNE FUSION D’ENTREPRISE :
LE CAS DE L’HOPITAL SAINT VINCENT DE PAUL ET DE L’HOPITAL NECKER A PARIS
BILAN CARBONE À L’IÉSEG : ENTRE ENJEUX STRATÉGIQUES ET CONTRAINTES
RÉGLEMENTAIRE
OPS
THEMES
LES RÉSEAUX DES COMPAGNIES DE TRANSPORT INTERNATIONAL
TITRE DES MEMOIRES
*
*
LECOQ Agathe
M
LEFEBVRE Dimitri
LECLERCQ Guillaume
M
*
PC
AUTEURS
TYPE
Gisèle HITES - Jacques ANGOT
Patrick BOURGUIGNON
Ruben CHUMPITAZ
Yann BRAOUEZEC
Loic PLE
Jacques ANGOT
Griet VERHAERT
Birgit KLEYMANN
Véronique PAUWELS
Hassan EL ASRAOUI
Anna CANATO
Christine DI MARTINELLY
250
126
484
198
482
90
480
248
478
246
196
306
244
602
PAGES
39
FIN
MKG
AC
MNGT
ÉTUDE EMPIRIQUE DES COMOUVEMENTS ENTRE LE MARCHÉ DES CDS, DES ACTIONS ET
DES OBLIGATIONS. QUELS IMPACTS SUR LA STABILITÉ FINANCIERE ?
LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR DANS LES FUNSTORES: ANALYSE DE LEURS
MOTIVATIONS D’ACHAT, SATISFACTION ET FIDÉLITÉ
THE ISSUE OF PERFORMANCE AND EFFICIENCY OF CONTROL IN CASE OF POWER
DELEGATION
INDIAN SOFTWARE INDUSTRY IN THE NEW CENTURY: CHALLENGES OF A DYNAMIC
SECTOR
MASSE Claire POTTIER Aude
MATTON Lucie
MAURICE Pierre
MAZZOCCA Danilo
MEYER Anne
MIART Anne-Lise
MILLESCAMPS Marie
MILLET Marie
MONNOT Morgane
MORCH Elodie
MORIN Wandrille
M
M
M
M
PC
M
PC
M
PCE
M
PCE
*
*
*
ENTR
MKG
COMMENT CAPTIVER VISUELLEMENT LE CONSOMMATEUR DANS SON PROCESSUS D’ACHAT
EN POINT DE VENTE ?
ENTR
MKG
MKG
IBES
LE MAINTIEN DANS L’EMPLOI DE SALARIES DEVENUS HANDICAPES AU COURS DE LEUR
VIE ACTIVE
THE IMPLEMENTATION OF A CLOTHING BRAND FOR MEN IN INDIA
ENTR
MNGT
MARTIN Caroline PIEDNOIR Laure
MKG
M
*
HOW TO COUNTER THE EFFECT OF COMPETITOR’S USE OF MASS MEDIA ON THE INFANT
FORMULA MARKET: THE CASE OF NESTLÉ BABY BELGIUM
MARIAUD Fanny
MKG
WHICH STRATEGY IS THE MOST APPROPRIATE FOR NORD BÂCHES TO PENETRATE THE
BELGIAN MARKET?
PC
*
MANCHE Edouard
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
PC
*
AUTEURS
PC
Ruben CHUMPITAZ
Nathalie DEMOULIN
Patrick BOURGUIGNON
Jacques ANGOT
Ian SPEAKMAN
132
496
130
494
492
308
128
Anna CANATO - Aurélie VANDELANNOITTELECLERCQ
Hassan EL ASRAOUI
574
92
490
200
572
488
486
PAGES
Jacob VAKKAYIL - Rodolfo HELG
Christine GENIN
Nathalie DEMOULIN
Yann BRAOUEZEC
Xavier LECOCQ
Véronique PAUWELS
Ian SPEAKMAN
40
MOUTIEN Sandjay
MUNDAY Emma
MUNIER Marion
NATAF Evan
NICOLET Pierre
NOUBLANCHE Hélène
NOYON Matthieu
OGIER Charles
PATY Valentine
PERCHE Pierrick
PEREDA Camille
M
M
M
M
PC
M
M
M
M
PC
M
MOURIN Stanislas
M
MOUROT Olivier
MOTTIN Harold
M
PC
AUTEURS
TYPE
*
*
*
*
*
*
MKG
INDUSTRIE MUSICALE : QUELS FACTEURS CONDUISENT LES CONSOMMATEURS A
INVESTIR DANS UN ARTISTE ?
AC
MKG
QUELLES SONT LES CONSEQUENCES D’UNE HARMONISATION DES TABLEAUX DE BORD DE
PME APPARTENANT AU MEME GROUPE ET TRAVAILLANT DANS LE MEME SECTEUR
D’ACTIVITE ?
L’IMPACT D’UN PLACEMENT DE PRODUIT SAIN DANS UNE SERIE TELEVISEE SUR LE
COMPORTEMENT ALIMENTAIRE DES 8-12 ANS
MKG
IBES
CHINESE OVERSEAS DIRECT INVESTMENT IN RENEWABLE ENERGY : HIDDEN DRAGON OR
PAPER TIGER ?
« PORNO-CHIC »
MKG
L’OPTIMISATION DU BOUCHE À OREILLE ET DE LA RELATION CLIENT SUR LES RÉSEAUX
SOCIAUX EN LIGNE
AC
LA RELATION INFORMATIONNELLE ENTRE LE CONTROLEUR DE GESTION ET L’EQUIPE DE
DECISION D’UNE ENTREPRISE FRANÇAISE
OPS
MKG
QUELLE(S) STRATEGIE(S) SUR LES RESEAUX SOCIAUX POUR LES BUSINESS UNITS LEROY
MERLIN
IBES
IN&SM
IBES
FIN
LE RISQUE DE NON-CONFORMITE : QUELS ENHEUX POUR LES PRESTATAIRES DE
SERVICES D’INVESTISSEMENT
COMMENT UN ARTISTE AMATEUR PEUT-IL ENTRER SUR LE MARCHE COMPLEXE DE L’ART
CONTEMPORAIN ?
FIN
THEMES
THE PERFORMANCE OF ISLAMIC BANKS OR FUNDS AND THE GEOGRAPHICAL EFFECT
TITRE DES MEMOIRES
Karine CHARRY
André NSABIMANA
Monali HOTA
Fabrice LE LEC
Valérie SWAEN
Sophie HOOZEE
David NEWLANDS
Koen DE BOCK
Valon MURTEZAJ - Ian SPEAKMAN
Patrick BOURGUIGNON - Hassan EL ASRAOUI
Hicham DAHER
506
96
504
314
502
94
604
500
498
312
354
310
204
202
PAGES
41
AUTEURS
PETIT Augustin
PETIT Morgan
PICHON Gabrielle
PINONCELY Agathe
PLUVINAGE Baptiste
POLEDRINI Gianluca
PORTE Mélodie
PORTMANN Maylis
PRAUD Caroline
PREMNATH Kunal
RAVAUD Sigrid
RINJONNEAU Damien
ROGEZ Sébastien
ROMMELAERE Rémi
TYPE
M
M
PC
M
M
M
M
M
PC
M
M
M
PC
PC
*
*
*
*
*
MKG
IN&SM
IBES
AMELIORER LA COMMUNICATION AUTOUR DE SNACK ADVENTURE AFIN QUE L’ENTREPRISE
SE FASSE CONNAITRE SUR LE MARCHE CHILIEN DU SAIN
THE IMPACT OF CULTURAL DIFFERENCES AND ECONOMICAL IMBALANCES IN INDOFRENCH NEGOTIATIONS ON POWER BALANCE
THE IMPACT OF CONSUMER ETHNOCENTRISM AND CONSUMER COSMOPOLITANISM ON
CONSUMER PREFERENCES FOR LOCAL OR GLOBAL BRANDS
FIN
FIN
COMMENT PRENDRE EN COMPTE LA QUALITE DU MANAGEMENT D’UNE PME DANS LA
PRISE DE DECISION CREDIT ?
APPLICATION AU MARCHE DES ENTREPRISE DU CIC NORD OUEST
MKG
MNGT
LE BUSINESS MODEL, UN SUPPORT POUR LA COMMUNICATION DE L’ENTREPRISE
SOLIDAIRE CHÊNELET
MKG
THE CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY PROGRAMS AND COMMUNICATION STRATEGIES
OF LUXURY BRANDS
AC
LE LIEN ENTRE L’AUDIT OPERATIONNEL ET LE CONTRÔLE DE GESTION : LE PROCESSUS
DE MISE EN PLACE DES RECOMMANDATIONS DU RAPPORT D’AUDIT
MNGT
MKG
ETUDE DES IMAGES DE MARQUE DES CONCURRENTS HARD DISCOUNTERS D’OASIS SUR
LE MARCHE BELGE
POTENTIAL GROWTH OPPORTUNITIES OF SERVICE SMES : A CASE STUDY OF AXIOM
GROUPE IN THE EVENT PLANNING SECTOR
MNGT
LES CHANGEMENTS ORGANISATIONNELS ET HUMAINS INHERENTS AUX NOUVELLES
TECHNOLOGIES ET SYSTEMES D'INFORMATION DANS UNE ENTREPRISE: LE CAS DES
OPS
IN&SM
THE MAGIC OF NEGOTIATION: A NEW TAXONOMY OF MISDIRECTION BEHAVIOURS IN
SALES NEGOTIATION
GESTION DES RISQUES ET SELECTION D’UN FOURNISSEUR ETRANGER
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
Michel VANDENABEELE
Claire GREVET
Koen DE BOCK
Fabrice LE LEC
Ian SPEAKMAN
Monali HOTA
Xavier LECOCQ
Valérie SWAEN
Lisa BARTON
David NEWLANDS
Christine GENIN - Yannick de HARLEZ
Emerence LEHEUT
Catharina WULF - Anna CANATO
Ian SPEAKMAN - Tim LYONS
208
206
514
316
358
512
580
510
578
606
98
508
576
356
PAGES
42
SOURDEAU Romain
TALBOT Cédric
PC
PC
*
*
MKG
AC
FAUT-IL PRODUIRE EN EUROPE POUR L’EUROPE ? ETUDE COMPARATIVE DU COUT
COMPLET ASIE/EUROPE-EUROMED SUR UN PROCESS CHAUSSANT
HRM
UNIVERSAL MUSIC : DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES SUPPORTS PHYSIQUES
HARCÈLEMENT MORAL ET STRUCTURE ORGANISATIONNELLE
SINCLAIR Raphaël
M
ENTR
NACARAT
*
SIBILLOTTE Diane ZOUDE Marie-Aurelia
M
*
OPS
PC
SANCHIS Camille
M
CROWD MANAGEMENT AND MITIGATION OF PANIC MOVEMENTS AT EVENTS HAPPENING
ON THE FRENCH PUBLIC SPACE
IBES
MKG
IBES
SALZGEBER Gabrielle
M
POURQUOI ET PAR QUELS MOYENS LIPTON VEUT-IL ORGANISER DES PROMOTIONS DES
VENTES EUROPEENNES ET COMMENT PEUT-IL OPTIMISER LE BON FONCTIONNEMENT D’UN
PROCESSUS QUI MET EN RELATION DE NOMBREUX OBJECTIFS, ACTEURS ET
QUELS SONT LES OPPORTUNITES, STRATEGIES ET DEVELOPPEMENT POSSIBLES DU
MARCHE DES ECO-MATERIAUX DANS LE DOMAINE DE LA CONSTRUCTION DANS LE NORDPAS-DE-CALAIS ?
FIN
INSTITUTIONAL INVESTORS OWNERSHIP AND THE REACTION OF THE MARKET WHEN
FRENCH LISTED COMPANIES ARE UNDERTAKING TAKEOVERS
IMAGE, QUALITE ET PRIX DU VIN EN LANGUEDOC-ROUSSILLON : LE BIO EST-IL UNE
SOLUTION D’AVENIR ?
SALMON Charlotte
M
*
HRM
ETUDE SUR LE BENEVOLAT D’ENTREPRISE EN FRANCE ET LES MOTIVATIONS DES
SALARIES, ENTREPRISES ET ASSOCIATIONS
SEGUIER Camille
ROUYER Alexandre
PC
MKG
MKG
L’UTILISATION DE L’E-MAIL MARKETING DANS LE PROCESSUS DE FIDELISATION : LA
MESURE DE L’ENGAGEMENT
THE INTRODUCTION OF A FAIR TRADE FASHION BRAND IN THE ITALIAN MARKET
MNGT
THEMES
UN BUSINESS MODEL BASÉ SUR LE TOUT-EN-LIGNE PERMETTRAIT-IL A LA PRESSE
QUOTIDIENNE NATIONALE DE RENOUER AVEC LA RENTABILITE ?
TITRE DES MEMOIRES
MNGT
ROUXEL Mathieu
M
*
*
ENQUETE DANS LA PSEUDO SPIRITUALITE DE DISNEYLAND PARIS
ROUSSEL Anne
M
ROSSARD Antoine
M
ROSSI Francesca
ROSENDO Alexis WEETS Clément
M
PC
AUTEURS
TYPE
Patrick BOURGUIGNON
Chavi CHEN
Birgit KLEYMANN - Hedley MALLOCH
David CRAINICH
Birgit KLEYMANN
David NEWLANDS
Carine DRAPIER
Valérie DAILLY - Ruben CHUMPITAZ
Jérémie LEFEBVRE - Hicham DAHER
Birgit KLEYMANN
Lia ZARANTONELLO
Loic PLE
100
522
254
134
320
584
608
318
520
210
252
518
516
582
PAGES
43
AUTEURS
TAVERNIER Laura
TCHORLIAN Jennifer
TESSON Paul
THIPSUDA Cherdheran
THOREZ Gwenaël
TOULEMONDE Arnaud
TOUMAZEAU Karine
TRINQUART Clément
TRUDU Frederico
TSAO Elena
URBIN Nicolas
VALAIZE Nicolas
VANACKER Clément
VANNESTE Gautier
TYPE
M
M
PC
PC
M
PCE
PC
M
M
M
M
M
PC
PC
*
*
*
*
*
*
AC
COMMENT OPTIMISER L’EFFICACITE DE LA PROCEDURE BUDGETAIRE D’UNE USINE AU
SEIN D’UN GROUPE INTERNATIONAL ? EXEMPLE : CNH EUROPE
FIN
FIN
MEASURES OF LIQUIDITY IN THE LIMIT ORDER BOOK: RESILIENCY OF LIQUIDITY SHOCKS
IN THE SHANGHAI STOCK EXCHANGE
LES EFFETS DE LEVIER DU CAPITAL IMMATERIEL SUR LA VALORISATION D’IDGROUP
MNGT
MKG
CONSUMERS’ MOTIVATION TO SHARE THEIR OPINION ONLINE, ACCORDING TO
PLATFORMS AND PRODUCT CATEGORIES
MKG
UNDERSTANDING OF CONSUMERS’ EMOTION OF HATE TOWARDS BRANDS
FIN
MKG
DETERMINANTS DE L’UTILISATION DES CAISSES AUTOMATIQUES : UNE ETUDE
EXPLORATOIRE
EVOLUTION OF THE OPERATING PERFORMANCE OF LBOS UNDER A STRESSED
ENVIRONMENT: EVIDENCE FROM FRENCH TARGET FIRMS, FROM 2002 TO 2008
OPS
A CREATION OF COMPONENT TRACKING SYSTEM/ THE KEY SUCCESS TO IMPROVE
COMPONENT STOCK VISUALIZATION AT OXYLANE
MIS
MNGT
ADAPTER LES MOYENS DE PRODUCTION DE L’ENTREPRISE À SES OBJECTIFS DE
CROISSANCE SUR UN SITE D’IMPLANTATION EN MUTATION
AN EMPIRICAL ANALYSIS OF IT OUTSOURCING DEALS IN GALLIA AREA – IN
COLLABORATION WITH ACCENTURE, Luxembourg
FIN
LA MISE EN PLACE DES NORMES IFRS DANS LES PME DE L’INDUSTRIE MANUFACTURIERE
EN France
ENTR
MKG
LA PERCEPTION DE L’IMAGE DE LA FEMME DANS LA PUBLICITÉ ET SON IMPACT SELON LES
DIFFÉRENTES SUBCULTURES FRANÇAISES
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
Adel BELDI
Lei MENG
Jacques ANGOT
Nathalie DEMOULIN
Lia ZARANTONELLO
Hicham DAHER - Jean DESSAIN
Isabelle FAGNOT - Gaetan MOURMANT
Jacques ANGOT
Souad DJELASSI
David NEWLANDS - Stefan CREELERS
David NEWLANDS
Caroline ROUSSEL
Karine CHARRY
218
102
216
588
530
528
214
374
136
526
610
586
212
524
PAGES
44
WALLOIS Alexandre
WATTINNE Victoire
WITTORSKI Delphine
YAGHI Alexis
YANG Yan
ZANETTO Christophe
M
M
M
M
PC
M
VIGOUROUX Thomas
M
VINCENT Adeline
VERDOT Marie
M
M
AUTEURS
TYPE
*
*
MIS
DOES THE THEORY OF PLANNED BEHAVIOUR HELP EXPLAIN USERS’ INTENTION OF
DOWNLOADING SMARTPHONE GAME APPLICATIONS?
IN&SM
EN FRANCE, DANS QUELLE MESURE LE CONFLIT EN ENTREPRISE PEUT-IL ÊTRE UTILISÉ
COMME UN LEVIER FAVORISANT LA MISE EN PLACE D’UN PROCESSUS DE NÉGOTIATION ?
IBES
MKG
THE INFLUENCE OF CHAIN STORES AND INDEPENDENT RETAILERS IN THE CUSTOMERS’
DECISION MAKING PROCESS
THE PRIVATE SECTOR’S CONCERN AND ENGAGEMENT IN EDUCATION
MKG
LES ARBITRAGES BUDGETAIRES DES MENAGES QUI ONT EU UN ENFANT DANS L’ANNEE
FIN
EVENTS SIGNIFICANCE IN IVORY COAST POST-ELECTION CONFLICT: EVIDENCE FROM
IVORY COAST BOND MARKET
IBES
L’EVALUATION DE LA REGION MIDI-PYRENEES EN TERMES DE DEVELOPPEMENT DURABLE
VIA L’UTILISATION D’UN INDICE COMPOSITE
IBES
MNGT
NOUVELLES MESURES MANAGERIALES ET ETHIQUE MEDICALE SONT-ELLES COMPATIBLES
?
LES PROPOSITIONS D’ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRENEURS SOCIAUX ET DES
ENTREPRISES SOCIALES EN FRANCE : UTOPIE OU REEL SOUTIEN ?
THEMES
TITRE DES MEMOIRES
Isabelle FAGNOT - Constantinos COURSARIS
Olivier SIRVEN
Ian SPEAKMAN
Chavi CHEN
Souad DJELASSI
Jérémie LEFEBVRE
Céline BROGNIART
Hassan EL ASRAOUI
François MAON - Antonio GIANGRECO
376
326
360
534
532
220
324
322
590
PAGES
Mémoires et
Projets de Consulting
Résumés et Plans
45
46
AUDIT - CONTROL
47
Tom AUVRAY
COMMENT PREVENIR LA FRAUDE PAR DETOURNEMENT
D’ACTIFS AU SEIN D’UNE PME ?
Directeur de mémoire académique : Pierre STEFANIUTYN, IÉSEG
Dans son dernier rapport, l’ACFE (Association of Certified Fraud Examiners) qui
regroupe un grand nombre d’experts dans la lutte contre la fraude aux Etats-Unis, estime
que les entreprises perdent en moyenne 5% de leur chiffre d’affaire annuel à cause de la
fraude. Malgré une communication de plus en plus présente à ce sujet, il reste difficile de
convaincre celles-ci d’agir pro activement. L’évaluation des risques est un processus
encore coûteux ce qui rend les dirigeants d’entreprise réticents à l’idée de s’engager dans
ce sens.
De plus, les conseils prodigués par ce type d’association sont souvent à l’attention
des grandes entreprises sans aucune adaptation pour les PME. Pourtant celles-ci sont
tout autant sujettes à ces problèmes.
Les fraudes rencontrées sont de nature très variable mais selon l’étude menée
tous les deux ans par le cabinet PriceWaterhouseCoopers, la fraude par détournement
d’actif est la plus présente. En effet, plus de 72% des entreprises interrogées dans le
monde estiment avoir subi ce type de fraude.
Tous ces éléments nous amènent à nous poser la question suivante :
« Comment prévenir la fraude par détournement d’actif dans une PME ? »
Afin de traiter de ce sujet, nous verrons dans une première partie les différentes
recherches effectuées sur ce thème. Avec, d’une part, les différents détournements
d’actifs, et d’autre part les motivations du fraudeur ainsi que l’environnement susceptible
de laisser se propager la fraude.
Ensuite, nous verrons quelle méthodologie utiliser afin d’être le plus précis possible
dans la collecte et l’analyse des données.
Enfin, dans une dernière partie, nous tenterons de répondre aux hypothèses
exposées au cours de ce mémoire en préconisant certains aspects de la prévention de la
fraude spécifiques aux PME.
48
I.
LA REVUE DE LITTÉRATURE
1.
Les différents détournements d’actifs
2.
Le triangle de fraude de Cressey
3.
Le fraudeur et son environnement de travail
II.
LA METHODOLOGIE
1.
La collecte des données
2.
L’analyse de la collecte
III.
L’ANALYSE DES DONNÉES
1.
L’analyse des interviews
2.
Les préconisations
3.
Les limites de cette étude
49
Audit - Control
PLAN
Antoine BAUSIERE
Directeur de projet académique : Adel BELDI, IÉSEG
Oxylane regroupe toutes les enseignes gravitant autour de la célèbre enseigne
Décathlon : la production, la logistique et la distribution. Les enseignes sont nombreuses
et les produits traités le sont d’autant plus.
Les responsables des produits propres au groupe Oxylane s’interrogent depuis
quelques années sur le coût de la prestation logistique actuellement facturé. Ce coût
comprend le traitement au sein des divers entrepôts ainsi que la livraison entre ces
entrepôts.
Pour répondre à cette interrogation, l’équipe DAF/CDG d’Oxylane Logistics
souhaite construire un modèle de gestion et de refacturation de ses coûts le plus juste,
réaliste et fiable possible. Pour cela, l’équipe a commencé à mettre en place un modèle
ABC de tarification des coûts.
Un tel modèle demandant beaucoup d’investissements en temps et en argent,
c’est dans l’optique d’auditer le modèle actuellement présent qui nous a offert le sujet de
notre Projet Consulting : comment rendre l’outil actuellement présent au sein du groupe
encore plus réaliste dans sa tarification ?
Pour répondre à cette problématique, nous allons repartir de la base de la méthode
ABC afin d’éprouver le modèle actuellement présent. Nous allons suivre les pensées des
différents auteurs, et étudier la méthode ABC au sein de la logistique dans la littérature
existante.
Afin d’effectuer le meilleur audit possible, un travail dans deux entrepôts du réseau
Oxylane Logistics a été effectué : interviews, observations, mesures… Mais il a également
été nécessaire d’aller dialoguer avec les managers pour obtenir le plus d’informations
possibles.
Ces différentes études nous ont permis d’améliorer l’outil et de le rendre encore
plus réaliste dans son approche du coût réel. Certaines recommandations sont donc
apparues dont il faudra tenir compte pour la continuité de ce modèle.
Enfin, l’instauration de ce modèle entraine bien plus qu’un simple changement de
tarification. Les répercussions sont nombreuses dans tout le réseau et appelleront sans
doute d’autres changements, notamment du point de vue de l’information disponible ou
nécessaire.
50
I.
PRESENTATION DE LA MISSION
1.
Contexte du projet
2.
Enjeux du projet
3.
Objectifs de la mission
II.
LA LOGISTIQUE CHEZ OXYLANE
1.
Les flux d’approvisionnement
2.
Les secteurs logistiques et les process en entrepôt
3.
La tarification des prestations logistiques
III.
LA METHODE ABC
1.
Introduction
2.
De la comptabilité traditionnelle…
3.
… à la méthode ABC
4.
L’instauration de la méthode ABC: différentes approches
5.
Modèles conceptuels et Hypothèses
IV.
LA METHODE ABC CHEZ OXYLANE
1.
La méthode
2.
L’outil
3.
Les inputs de l’outil
V.
LES AMELIORATIONS APPORTEES
VI.
LES RECOMMANDATIONS
1.
Les améliorations possibles : les données
2.
Les améliorations possibles : les activités
3.
Les améliorations possibles : l’enjeu du projet
51
Audit - Control
PLAN
Maxime BECAN
LES SYSTEMES DE MESURE DE REALISATION DES OBJECTIFS
DE LA SOCIETE WET BY CONCEPT
Directeur de mémoire académique : Axel GANDOIS, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Ramzi BENKRAIEM
www.challengedance.com,
le projet innovant d’une start up de banlieue
parisienne constitue le cadre de notre étude. Réseau social des danseurs, e-learning,
annuaire sont les services fédérateurs du projet. L’activité repose sur la production web
et audiovisuelle.
La société est composée de huit collaborateurs dont trois associés. En externe, se
distinguent principalement un apporteur d’affaire, un consultant indépendant, la
comptabilité et la paie, des prestataires de services de différents niveaux. Le projet est
soutenu par des subventions régionales et un investisseur indépendant.
Les besoins identifiés sont les suivants : Cadrer les opérations, gérer les interfaces
et mettre en place des supports de gestion économique et financière, pour piloter les
opérations.
Pour répondre à ces objectifs, de nombreux préalables d’ordres organisationnels et
fonctionnels sont étudiés, construits et déployés.
Deux approches se distinguent et reflètent mon travail tout au long de ce projet : la
gestion budgétaire et financière qui repose en amont sur la fiabilisation de la relation
comptable, et la gestion économique qui s’appuie sur la construction de systèmes de
mesure et de suivi de la performance (trois volets : efficacité, efficience et pertinence)
Premièrement, la définition et la mise en place d’une politique et de procédures
Achats permettent la sécurisation de l’information comptable, la limitation des risques
fiscaux, juridiques et de mauvaise gestion et nous sert de base pour la suite de notre
programme.
La gestion budgétaire repose en amont dans notre cas sur la revue du plan financier.
Nous étudierons les phases principales de la construction de ce plan de développement
complexe et le travail de recherche opérationnel associé. La confrontation des optiques
de gestion de trésorerie et du résultat fera également l’objet d’un développement.
Comment structurer et fluidifier l’organisation ? Cartographie des activités et des
rôles, management transversal et gestion de la performance sont les thèmes abordés.
Il s’agit ici de structurer nos équipes en croissance, de clarifier les rôles et activités, de
définir et communiquer des objectifs simples, représentatifs et quantifiables, des KPI,
de suivre les réalisations, de challenger et de remonter l’information efficacement à la
direction.
Nous étudierons sur les plans théoriques et appliqués les méthodes de Business Process
Modelling (BPM), l’organisation et la sensibilisation des équipes aux objectifs communs
et particuliers, le choix des indicateurs de réalisation des objectifs et la création d’un
reporting de performance.
52
I.
CRÉATION ET DEPLOIEMENT DES SOLUTIONS DE
GESTION ÉCONOMIQUE
1.
Définition des objectifs des divisions et détermination
des indicateurs de mesure
2.
Business Process Modeling (BPM) et gestion de projets
3.
Reporting de performance, traitement et pilotage
II.
1.
RECHERCHE MÉTHODOLOGIQUE ET SOLUTIONS
DE GESTION COMPLTABLE ET FINANCIERE
Politique d’achats, procédures internes et traitement de la relation
Comptabilité et Paie
2.
Construction budgétaire
3.
Gestion budgétaire et confrontation des optiques de trésorerie
et de résultat
III.
ELABORATION DU PLAN FINANCIER DE
DÉVELOPPEMENT ET RECHERCHE OPÉRATIONNELLE
1.
Revue des modèles de revenus et des structures de coûts
2.
Étude méthodologique et modélisation financière
3.
Du plan financier à la gestion budgétaire
53
Audit - Control
PLAN
Olivier CANGARDEL
THE IMPACT OF AUDITING ON THE FINANCIAL
CRISIS AND TODAY
Directeur de mémoire académique : George MICKHAIL, IÉSEG
A thesis presented on the role of auditing and financial crises. The aim of this
study is to explore the interactions between financial crisis and audit firms, and so this
thesis will analyse the role of auditing in the on-going financial crisis and the world
economy today. The immediacy of such contemporary economic developments presented
me with a rare but timely opportunity that could not be missed which motivated me to
do this study. This thesis will attempt to delve deeper into this interesting research area
for the sake of understanding, rather than assigning blame of any kind to specific people
or companies.
The global financial crisis was due to a number of reasons. Auditors do not have
an active role in the economy beyond verifying the legitimacy of companies’ financial
statements. One of the main objectives of this thesis is to explore the different opinions
on this topic and how to improve the quality of audits. This complex issue had to be
considered from several perspectives. The financial markets, investors and audit clients
should benefit from this research, because it is closely linked to the economic world and
aims to improve the quality of the financial information. The thesis begins with the
literature review, which provides an overview of prior research in the area.
The key issues and an in-depth analysis of the global financial crisis and the role
of auditors in general is outlined, so as to have a diversified but solid base to analyse the
results. Then, the methodology section outlines the information gathering process, while
explaining the rationale for using Qualitative research as the main approach. Ten
interviews were conducted with global business and economic leaders, such as:
Mme Christine Lagarde the International Monetary Fund (IMF) Managing Director - so as
to get a wide range of perspectives from the financial, auditing, institutional and research
fields. A quantitative research instrument of a short online survey was extended to
auditors from the Big 4 and medium sized audit firms from a number of countries to
provide the quantitative underpinnings for the research. The results from the interviews
and online survey highlighted the importance of auditing and its crucial role in the
economy. They confirmed the expectation that auditors would detect risks and issues in
the operations of companies, which enables companies to make the right decisions due
to the verifiability and accuracy of financial information. The auditors’ expertise and
professionalism were not fool proof, but certainly assist in the face of the challenges of
accountability and liability.
The conclusion offers a number of ideas to improve the audit function, as with
legislation to recognise the views of audit practitioners and researchers about how
auditors cannot detect all future risks, but they are expected to continuously adapt to
the changing operational environments and aspire to offer the highest quality of service.
54
I.
INTRODUCTION
II.
THE RESEARCH PROBLEM
III.
THE LITERATURE REVIEW
IV.
THE METHODOLOGY
V.
THE QUALITATIVE RESULTS
VI.
THE QUANTITATIVE RESULTS
VII.
CONCLUSION
55
Audit - Control
PLAN
Pauline CARIOU
DEFIS ET ENJEUX DE LA CREATION D’UN SYSTEME DE
CONNAISSANCES PERMETTANT LE TRANSFERT DES
BEST PRACTICES
Directeur de mémoire académique : Caroline ROUSSEL, IÉSEG
« Le Knowledge Management se définit par l’action de capitaliser des connaissances et de les partager » (Zara, 2009, p. 16). Du fait d’une mondialisation croissante
et de la complexité des problématiques rencontrées, c’est devenu un enjeu majeur pour
les entreprises d’aujourd’hui. Ayant compris qu’une gestion effective des connaissances
peut constituer un avantage concurrentiel significatif, le Groupe X a pour ambition de
développer un projet KM efficace et innovant.
Actuellement, cette démarche s’articule autour d’une transmission très orale des
connaissances. Or, afin de supporter la croissance du groupe et de faire face à une
concurrence accrue, il est devenu essentiel de savoir collaborer à distance. De plus, la
montée des technologies de type web 2.0 est un phénomène sociologique que l’entreprise
se doit de prendre en compte. Enfin, il faut empêcher la perte des connaissances
entraînée par le turnover et l’oubli.
Ainsi, il est nécessaire de rééquilibrer les modes de transmission écrit et oral
dans le Groupe X. Ceci passe par la mise en place d’un système d’information et de
collaboration à l’échelle de l’organisation. Une base de savoir destinée à partager les
meilleures pratiques dans et entre les 24 entreprises va être créée.
C’est dans ce cadre qu’intervient notre projet, dont la finalité est de déterminer
les défis et les enjeux de la création d’un système de connaissances permettant le
transfert des best practices.
Le projet a débuté par une revue de littérature qui identifie la codification des
savoirs tacites en savoirs explicites comme la principale difficulté du projet. De plus,
l’étude documentaire passe en revue les freins au transfert des meilleures pratiques afin
de mieux les surmonter.
Par la suite, une étude de cas a débouché sur la proposition de recommandations
concernant:
-
La constitution du référentiel des best practices au sein du groupe pour la
filière RH. Il faut collecter puis formaliser les pratiques qui viendront alimenter
la base de connaissances
-
L’animation de la base. Il est nécessaire de veiller à ce que le système vive
-
La manière dont on peut faciliter la diffusion des connaissances dans
une fois mis en place afin que les connaissances soient transférées et réutilisées.
l’organisation.
56
I.
PRÉSENTATION DU GROUPE X
1.
Le groupe X en bref
2.
Les fondations communes des entreprises du groupe X
3.
Organigramme
II.
EXPLICATION DE LA PROBLÉMATIQUE
III.
MÉTHODOLOGIE
1.
Revue de littérature
2.
Etude d’un cas unique
IV.
1.
REVUE DE LITTÉRATURE
Une connaissance avant tout tacite, difficile à transmettre
et à faire partager
2.
Définition de best practices
3.
Identification des freins au transfert des best practices
4.
Conclusion de la revue de littérature
V.
RÉSULTATS ET RECOMMANDATIONS
1.
Quels utilisateurs finaux pour Y ?
2.
Qu’est-ce qu’une bonne pratique ?
3.
Quels sont les besoins des utilisateurs finaux ?
4.
Quels sont les freins au transfert des best practices
chez groupe Adeo ?
5.
Comment faire vivre Y ?
57
Audit - Control
PLAN
Damien COURBON
LES CONTRIBUTIONS DU CONTROLE INTERNE A LA
PERFORMANCE D'UNE ORGANISATION - CAS DE NUTRICIA
Directeur de mémoire académique : Ramzi BENKRAIEM, IÉSEG
Le contrôle interne est un sujet de plus en plus présent au sein des entreprises,
et il est naturel que la question de sa contribution à la performance de celles-ci soit posée.
Pour répondre à cette problématique, j’ai analysé les coûts et les bénéfices d’un projet
visant à optimiser la gestion des appels d’offres au sein de Nutricia. Les bénéfices du
contrôle interne sont multiples et sont souvent difficilement quantifiables. Plusieurs
instituts spécialisés ont publié des méthodes pour mesurer l’impact d’un dispositif de
contrôle interne.
Contrôle interne et gestion des risques sont étroitement liés, et les bénéfices
du contrôle interne peuvent ainsi s’exprimer en la maîtrise des risques encourus par
l’entreprise. Mais, si l’on souhaite approfondir cette analyse sur des plans d’actions, on
se rend compte qu’un rapport coûts et bénéfices ne suffit pas. On peut alors utiliser la
notion de « valeur d’usage » au contrôle interne, en analysant le rapport entre le résultat
attendu par les parties prenantes et le coût que l’organisation est prête à supporter pour
y parvenir.
On remarque que de nombreux facteurs font sensiblement varier les potentiels
bénéfices du contrôle interne. De façon générale, une organisation qui dépasse la
simple volonté de conformité et qui utilise le contrôle interne comme un véritable outil
managérial, contribuant à la maîtrise des activités, et bénéficiant à l’ensemble de
l’organisation, pourra bénéficier pleinement d’un dispositif contribuant à sa performance.
Il est essentiel d’adapter la mise en place de ce dispositif au contexte et à la culture
de l’entreprise afin de faire face à la réticence aux changements et de bénéficier de
l’implication de l’ensemble des parties prenantes, notamment des unités opérationnelles,
qui sont les véritables garants de la bonne application des plans d’actions.
Le management joue un rôle crucial en devant sensibiliser l’ensemble de l’organisation
et en apportant son soutien pour communiquer les bénéfices de ces plans d’actions liés
au contrôle. La mise en place d’un service dédié est également un facteur majeur, ce
dernier étant notamment en charge de coordonner ces actions.
Le contrôle interne pourra constituer un avantage compétitif face à la concurrence,
grâce à une maîtrise efficiente des activités et des risques. Il aura également un impact
positif sur l’image de Nutricia, son organisation et sa communication en interne, et son
intégration au sein du groupe Danone. Pour ses nombreuses raisons, le contrôle interne
pourra contribuer significativement à la performance de Nutricia, dans la mesure où sa
mise en place est adaptée et comprise, et que les différents enjeux sont relevés, comme
par exemple la responsabilisation des parties prenantes, l’identification des limites du
dispositif et la mise en place d’un reporting synthétique et efficace.
58
I.
PROBLEMATIQUE DE NUTRICIA ET METHODE
D’INTERVENTION
1.
Diagnostic Nutricia et présentation du projet lié à la gestion
des appels d’offres
2.
Problématique : son intérêt et ses difficultés
3.
Dynamique d’intervention
II.
1.
2.
PRINCIPES ET VALEUR AJOUTEE DU CONTROLE
INTERNE
Présentation du contrôle interne
Moyens et actions pour un dispositif efficace
et les coûts que cela génère
3.
III.
La valeur ajoutée du contrôle interne
METHODE D’EVALUATION DES COUTS ET
BENEFICES DES PLANS D’ACTION DU CONTROLE
INTERNE ET SON APPLICATION AU PROJET
1.
Comment évaluer l’impact du contrôle interne ?
2.
Comment appliquer cela à Nutricia et au projet TCM
3.
Résultat application au projet TCM
IV.
ANALYSE DES RESULTATS ET CONCLUSIONS
APPORTEES
1.
Analyse des Résultats
2.
Conclusion généralisée pour Nutricia et recommandations
3.
Limites et ouverture débat
59
Audit - Control
PLAN
Aline COUVREUR – Timothée GODART
IMPACTS DE LA LOI DE MODERNISATION DE L’ECONOMIE SUR
LES ACTEURS DE LA GRANDE DISTRIBUTION FRANÇAISE ET DE
LEURS FOURNISSEURS
Le secteur de la grande distribution a considérablement évolué au cours du XXème
siècle et dans le début des années 2000 du fait de l’évolution réglementaire imposée par
le législateur. Cette étude s’intéresse à la dernière loi majeure entrée en vigueur en 2008
qui a notamment instauré le plafonnement des délais de paiement, mais également la
libre négociabilité des tarifs : la Loi de Modernisation de l’Economie.
L’objectif de cette recherche est, de manière large, de vérifier si les objectifs de
cette loi liés à la grande distribution ont été atteints. De manière plus spécifique, l’étude
porte sur l’impact de la LME sur le Besoin en Fonds de Roulement des fournisseurs par le
biais des délais de paiement, mais également sur l’analyse de la relation entre les
distributeurs et leurs fournisseurs.
Pour mener à bien cette étude, des recherches qualitative et quantitative ont été
entreprises. La recherche quantitative s’est appuyée sur un échantillon de 3888
entreprises françaises du secteur agroalimentaire présentes en France métropolitaine
tandis que 12 entretiens avec des personnalités parties prenantes de la relation entre
fournisseurs et distributeurs ont servi de base à l’analyse qualitative.
60
I.
INTRODUCTION
1.
Présentation du secteur de la grande distribution
2.
Problématique du mémoire, intérêt et limites du sujet
3.
Annonce et justification du plan
II.
REVUE DE LITTÉRATURE : EVOLUTION DE LA
GRANDE DISTRIBUTION AU COURS DU XXe SIECLE
A NOS JOURS
1.
Développement de la grande distribution au cours du XXe siècle
2.
L’intervention régulatrice des Pouvoirs Publics
3.
Hyptohèses
III.
METHODOLOGIE DE RECHERCHE
1.
Collecte et analyses des données quantitatives
2.
Collecte et analyses des données qualitatives
IV.
ANALYSES DES DONNÉES
1.
Données et variables
2.
Impact de la LME sur la trésorerie des entreprises
3.
Essor des nouvelles pratiques de gestion
4.
Assainissement des relations commerciales
61
Audit - Control
PLAN
Hélène DAMBRINE
OPTIMISATION DU REFERENCEMENT DES COUTS DE
TRANSPORT MARITIME CHEZ DECATHLON
Directeur de mémoire académique : Patrick BOURGUIGNON, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Cathy HOUZIAUX
Dans de nombreuses entreprises modernes, les coûts liés à la logistique sont très
importants et représentent parfois plus de 10% du chiffre d’affaires. C’est pourquoi ces
coûts doivent être maîtriséS et optimiser afin de réaliser des économies non négligeables
au vue du contexte économique actuel.
La logistique est un secteur très vague et trouve une définition propre à chaque
acteur de l’économie. Si l’on veut donner une définition commune on peut dire qu’il s’agit
de « l’ensemble des flux physiques et des flux d’informations associés, des
approvisionnements à la distribution des produits finis, y compris la gestion des
retours en mobilisant les moyens de transport, les stocks et les entrepôts, les
ressources humaines nécessaires à la circulation des flux matériels » (définition
donnée par le Cabinet de Conseil spécialisé en Logistique A22, Expert Eric Mamy).
Nous avons effectué ce projet consulting en suivant une entreprise de la région
du Nord-Pas-de-Calais. Cette-ci cherche à optimiser le référencement de ses coûts liés
au transport de marchandise par bateau. Le transport maritime est un pôle de dépense
très important dans cette société et elle cherche à rendre son référencement plus proche
de la réalité afin d’anticiper plus facilement les coûts et de maîtriser les budgets. Ce projet
nous a permis de constater que de nombreux facteurs entrent en jeu dans une grande
entreprise et tous les services de la chaîne logistique peuvent agir à leur niveau. Ici, nous
avons analysé les écarts existants entre le référencement donné par les logiciels
informatiques et la dépense réelle effectuée en matière de transport maritime. Cette
analyse a permis de déterminer deux sources d’écart sur lesquelles la société a tenter
d’agir pour améliorer le référencement. La deuxième partie de ce projet consulting est
consacré à la mise en place du tableau d’analyse et à la description des solutions mises
en place par l’entreprise.
En outre, il a été nécessaire, dans un premier temps, de réaliser une large
recherche littéraire pour définir le concept très large de la logistique. Nous avons mis en
avant le développement rapide de ce secteur depuis la révolution industrielle et le fait
que les entreprises cherchent à optimiser ce pôle de dépense depuis une dizaine d’années
seulement. Ensuite, pour l’entreprise en question, nous avons opter pour un travail
qualitatif qui permet de décrire, à partir de l’observation des faits, ce qui a été mis en
place dans cette entreprise.
A la fin de ce projet consulting, nous avons dressé un bilan récent afin de préciser
les solutions concluantes ayant fait leurs preuves. Nous expliquons également l’échec des
autres actions non concluantes. Au final, nous savons où en est l’entreprise dans son
projet d’optimisation de son référencement et nous savons ce qui lui reste à mettre en
place afin de terminer ce projet.
62
I.
PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE ET DE
SA PROBLÉMATIQUE DE TRANSPORT MARITIME
1.
Présentation du groupe
2.
Problématique et cadre conceptuel
3.
Méthodologie
4.
Revue littéraire
II.
L’OPTIMISATION DU RÉFÉRENCEMENT
DU TRANSPORT MARITIME
1.
La situation initiale qui a déclenché la problématique
2.
Les différentes actions mises en place
3.
Le bilan
63
Audit - Control
PLAN
Perrine DE OLIVEIRA
IAS 17 : ANALYSE, IMPACT CHIFFRE ET CONSEQUENCES DE
L’APPLICATION DE LA NORME SUR LES COMPTES DE
DECATHLON FRANCE
A ce jour, les sociétés non cotées ne sont pas obligées de clôturer leurs comptes
en normes internationales. Cependant, étant donné l’ampleur de la préparation
nécessaire au passage aux normes, certaines entreprises ont décidé de créer des comités
d’analyse capables de prévoir l’impact des différentes normes sur les comptes, que ce
soit des modifications en format ou en valeur.
L’entreprise dans laquelle nous allons effectuer notre étude, DECATHLON, a quant
à elle son propre comité d’analyse, le service consolidation, dont les résultats ont permis
l’application fictive de certaines normes internationales en comptes consolidés.
Cependant, cette étude n’est pas homogène : certaines normes ont été analysées en
totalité et ne sont plus qu’en surveillance, alors que d’autres ont été laissées à l’abandon
après une légère étude de leur application. C’est le cas de la norme que nous avons
décidé d’analyser ici : l’IAS 17.
Cette norme implique le retraitement au bilan de tous les contrats de locationfinancement des entreprises, que leur valeur soit significative ou non.
Ainsi, pour une entreprise de grande distribution telle que DECATHLON qui ne loue
pas que des bâtiments commerciaux mais aussi le moindre ordinateur, le nombre de
contrats à retraiter peut très vite devenir volumineux.
Afin d’apporter l’étude la plus complète possible pour qu’elle soit exploitable par
le groupe, nous allons suivre un plan d’analyse balayant des paramètres et méthodes de
retraitement différents pour chacun des trois types de contrats suivants qui représentent
à eux trois la quasi-totalité des contrats de location détenus par DECATHLON France :
les véhicules de location, le matériel informatique et l’immobilier.
Nous apporterons en conclusion à cette étude des hypothèses concernant un
possible changement de politique immobilière suite aux modifications importantes du
bilan et à l’impact sur le résultat que l’application de la norme engendrera.
64
I.
LITERATURE REVIEW
II.
LA NORME IAS 17
1.
2.
III.
1.
2.
3.
4.
Périmètre
Méthode de retraitement
ÉTAT DES LIEUX CHEZ DECATHLON
Qu’en est-il de la vision de DECATHLON de la norme aujourd’hui ?
Qu’elle est la typologie locative chez DECATHLON ?
Immobilier : des données pas toujours bien accessibles
Le travail de retraitement effectué par le service immobilier
IV.
LES PÉRIMETRES DE NOTRE ÉTUDE
V.
MÉTHODOLOGIE : SCENARII INTÉRESSANTS
VI.
EXCTRACTION DES DIFFÉRENTES DONNÉES
ET PERIMETRES PARTICULIERS
1.
2.
3.
VII.
1.
2.
3.
VIII.
1.
2.
3.
4.
5.
IX.
Les véhicules de location
Le matériel informatique
L’immobilier
RETRAITEMENT EN IMMOBILISATION
DU MATÉRIEL INFORMATIQUE
Traitement des données
Sous le périmètre de consolidation statuaire
Sous le périmètre économique
RETRAITEMENT EN IMMOBILISATION DE L’IMMOBILIER
Quels types de contrats immobiliser ?
Valorisation des données manquantes par la méthode du peer group
Retraitement des contrats en location externe
Test de sensibilité
Benchmarking
IMPACT FINAL DE L’APPLICATION DE LA NORME
EN COMPTABILITÉ ÉCONOMIQUE
65
Audit - Control
PLAN
Bérénice DELAPORTE
Marie PRADELS
METHODE ABC OU METHODE UV A : QUELLE METHODE POUR
QUEL ENVIRONNEMENT ?
Directeur de mémoire académique : Sophie HOOZEE, IÉSEG
Pour maximiser ses recettes et minimiser ses dépenses, une entreprise peut agir
sur trois variables différentes: les prix, les quantités et les coûts. Notre choix d’étude
s’est porté sur les coûts et plus particulièrement sur les manières de les définir
précisément et de façon objective.
Nous avons choisi de nous pencher sur deux méthodes de gestion des coûts, la
méthode ABC et la méthode UVA. Nous souhaitons étudier les caractéristiques des
entreprises dans lesquelles chacune des deux méthodes est implantée. L’objectif est de
définir quelle méthode sera plus efficace dans quel type d’environnement. Pour cela, nous
avons établi une liste de critères que sont la taille, le secteur d’activité, la stratégie, la
diversité et le volume des produits, la part des coûts indirects dans l’entreprise et le degré
de complexité du processus de production. Nous avons aussi cherché à en savoir plus
sur l’implantation d’un nouvel outil de gestion en général. Pour cela nous avons défini
trois données : les utilisations qui sont faites de l’outil, les conditions nécessaires à une
mise en place réussie, et la satisfaction quant aux méthodes de gestion des coûts.
Nous avons réalisé une étude à la fois quantitative à l’aide de questionnaire
adressés à des contrôleurs de gestion et qualitative via des entretiens. Les informations
obtenues suite à l’analyse des réponses au questionnaire nous servirons pour établir
certains des critères qui seront ensuite développés au travers des entretiens. Outre le
côté explicatif, les entretiens nous serviront à juger de la pertinence de nos autres critères
et nous permettront de mieux comprendre ce que constitue la mise en place d’un outil
de gestion.
Ainsi donc, au terme de cette étude, nous avons vu les principales utilisations des
systèmes ABC et UVA, les conditions nécessaires à une mise en place réussie, ainsi que
la satisfaction relative à ces systèmes de gestion des coûts. Ensuite, nos études
quantitative et qualitative nous ont permis de conclure que certains critères ont un impact
sur le choix d’une méthode entre ABC et UVA. En effet, l’étude quantitative a montré que
la taille, la stratégie, le volume de produits, et la part des coûts indirects de l’entreprise
sont des facteurs qui peuvent jouer sur la décision d’adoption de l’ABC ou de la méthode
UVA.
Notre étude qualitative a confirmé nos conclusions concernant la taille, et la
stratégie des entreprises. Par ailleurs, notre démarche qualitative a montré que le nombre
de produits différents, le degré de complexité du processus de production, la stabilité
du processus ainsi que le secteur d’activité ont un impact sur la décision d’adopter
l’ABC ou l’UVA.
66
I.
LA REVUE DE LITTERATURE
1.
Les systèmes de gestion des coûts ABC et UVA: enjeux,
moyens nécessaires et succès
2.
Les méthodes ABC et UVA
3.
Le profil des entreprises
II.
METHODOLOGIE
1.
Choix de la méthode de collecte des données
2.
Hypothèses et propositions
3.
Une démarche quantitative
4.
Une démarche qualitative
5.
Forces et faiblesses de la méthode choisie
III.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Rappel des hypothèses et propositions
2.
Description des données
3.
Analyse quantitative des hypothèses
4.
Explications des résultats des hypothèses
5.
Analyse qualitative des propositions
67
Audit - Control
PLAN
Fanny DELPLANQUE
ETUDE DES VARIATIONS DE LA DUE DILIGENCE FINANCIERE
SELON LA TAILLE ET LE SECTEUR D’ACTIVITE
DE L’ENTREPRISE CIBLE
Directeur de mémoire professionnel : Pierre STEFANIUTYN, Associé SJA Audit-Conseil
Objectif de la Recherche : « Etudier les variations du processus de Due
Diligence Financière selon la Taille et le Secteur d’Activité de l’Entreprise Cible »
Question de la Recherche : Dans le contexte des micro, petites et moyennes
entreprises, quel est l’impact de la taille de la cible sur la nature de la due diligence
financière menée ? Dans le contexte des secteurs secondaire et tertiaire, quel est l’impact
du secteur d’activité de la cible sur la nature de la due diligence financière menée ?
Quelles sont les étapes ou points d’une due diligence financière susceptibles de variations ?
Le secteur d’activité et la taille sont-ils les facteurs principaux de ces variations ?
Comment ces variations peuvent être utilisées afin d’améliorer le processus d’une due
diligence financière ?
Méthodologie de la Recherche : Dans le cadre d’une démarche exploratoire,
une littérature exhaustive permet l’identification des variables de la due diligence
financière. Treize interviews sont ensuite menées auprès de professionnels réalisant et
mandatant le service de due diligence financière afin d’étudier ses variations. L’utilisation
du logiciel d’analyse qualitative NVivo 9.2 permet l’étude des données récoltées et de
conclure sur ce sujet.
Résultats de la Recherche : Les trois hypothèses émises sont validées par
l’analyse des données récoltées. La variation de la due diligence financière selon les
caractéristiques de l’entreprise cible est confirmée ainsi que l’impact des facteurs ‘Taille’
et ‘Secteur d’activité’.
Limites de la Recherche : La liste non exhaustive de facteurs étudiés, ainsi que
le généralisation des résultats irréalisable dans le cadre d’une étude qualitative, sont les
deux principales limites observées dans cette recherche.
Implications Pratiques de la Recherche : Les résultats de cette étude
démontrent la possibilité de standardisation de certains éléments de la due diligence
financière. Cette recherche propose ainsi une nouvelle approche dans l’organisation de
ce processus qui pourrait permettre l’amélioration de ses performances.
Plus-Value de la Recherche : Cette recherche propose l’observation du
processus de due diligence financière sous une nouvelle perspective en étudiant
conjointement l’influence de la taille et du secteur d’activité de l’entreprise cible.
68
I.
INTRODUCTION
1.
2.
II.
1.
2.
3.
4.
III.
1.
2.
3.
4.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
V.
Prémices de la recherche
Définition des concepts étudiés
REVUE DE LITTERATURE
Fonction première de la due diligence financière : supporter le
processus de valorisation de la cible
Les variations du processus de la valorisation d’entreprise
La taille de l’entreprise cible
Le secteur de l’entreprise cible
MODELE CONCEPTUEL
Qu’en est-il de la vision de DECATHLON de la norme aujourd’hui ?
Qu’elle est la typologie locative chez DECATHLON ?
Immobilier : des données pas toujours bien accessibles
Le travail de retraitement effectué par le service immobilier
METHODOLOGIE
Caractéristiques de la Recherche
Outil de la Recherche
Echantillonnage
Méthode d’interview
Méthode d’analyse
COLLECTION DES DONNÉES
1.
2.
VI.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Echantillon
Limites
ANALYSES DES DONNÉES
Prémices à l’analyse des variations de la due diligence financière
Variation du processus de due diligence selon les caractéristiques
physiques et stratégiques de l’entreprise cible
Variation du processus de due diligence selon la taille
de l’entreprise cible
Variation du processus de due diligence selon le secteur d’activité
de l’entreprise cible
Conclusions
Limites
69
Audit - Control
PLAN
Lise DENNIN
WHAT ARE THE MOTIVATIONS BEHIND CSR
DISCLOSURE IN FRANCE ?
Directeur de mémoire académique : Lies BOUTEN, IÉSEG
Corporate social responsibility (CSR) activities and disclosures are areas of growing interest
in academics. Companies have been disclosing more and more information regarding CSR activities
since the 1990s and in parallel there has been an increase in social and environmental accounting
research. Particularly, in recent years, some commentators have attempted to understand why some
organizations decide to disclose information regarding CSR or sustainable development (SD), notably
by undertaking social and environmental reporting. Attention has been brought on the drivers from
both the internal and external environments of companies for reporting.
The aim of this study is to obtain a better understanding of what the motivations behind CSR
disclosure in France are. The research questions which have been underlined are concerned with first
the influence of stakeholders and then with the influence of French regulation on the level of CSR
disclosure. Indeed, since 2001, French publicly listed companies are required by the French
government to include a unique report on CSR activities within their annual report. Several regulations
have also recently emerged on the transparency duties of companies regarding social and
environmental aspects. Therefore, not only the focus on stakeholders seemed to be interested to
understand the motives behind CSR disclosure but also the focus on the influence of French regulation
on it.
To this aim, in the literature review, stakeholder, institutional and legitimacy theories are utilized to
contribute to the understanding of the motives that can drive the disclosure of corporate socially
responsible or sustainable development information.
Then, the research method that has been used to collect the data is the conduct of semi-structured
in-depth interviews within five French companies
In brief, the analysis helped identify several motives for disclosing CSR information but also
brought an understanding on the reasons why companies, on the contrary, do not disclose information.
First, I find that companies decide to commit to corporate social activities or sustainable development
and to disclose information about it in order to answer the coercive pressures emanating from French
regulation requirements. Then, an important finding is that the need to comply with stakeholder’s
demands and expectations appears to be another motive driving CSR involvement and disclosure.
In order to answer these pressures, companies utilize different types of medias in order to
communicate about their CSR activities. Finally, I find that it seems that companies wish to maintain
and gain legitimacy through the disclosure of CSR information. Companies wish to make their actions
visible to stakeholders but also wish to improve their corporate image by doing so.
All these findings contribute to the prior literature on the determinants and motives driving CSR
disclosure. The research brings support to the use of stakeholder, institutional and legitimacy theories
as theoretical basis or frameworks to underline the motives behind CSR disclosure.
Then, the research also brings new insights and evidence on the understanding of the reasons why
companies do not disclose CSR information. Indeed, the findings underline some elements which can
constraint or limit the involvement in CSR or SD activities as well as the disclosure of information
regarding these activities. The first reason which appears to explain why companies do not disclose
information regarding CSR or SD is because they are not compelled to do so. Then, the fact that there
is no clearly defined strategy or no strategy at all regarding CSR or SD is also an element which can
explain why companies do not disclose information as it appears difficult, as a result, to have a
structured communication around these concerns. Companies also expressed difficulties in managing
the communication concerning CSR and SD notably because of the greenwashing type of information
that has risen in the past recent years. Finally, companies also brought up that getting involved in
CSR or SD as well as disclosing information about it is a time-consuming task which also involves
financial costs.
70
I.
LITERATURE REVIEW
1.
What is Corporate Social Responsibility (CSR) ?
2.
Some determinants of CSR disclosure
II.
METHODOLOGY
1.
Research Design
2.
Data analysis
III.
FINDINGS
IV.
DISCUSSIONS AND CONCLUDING COMMENTS
71
Audit - Control
PLAN
Lucie DESPATURE
L’IMPACT DES CARACTERISTIQUES BELGES ET FRANÇAISES SUR LA
STRATEGIE D’ENTREE ET LE CHOIX DE LA STRUCTURE
ORGANISATIONNELLE LORS D’UNE IMPLANTATION DANS CES PAYS
Directeur de mémoire académique : Guy BUTIN, IÉSEG
Face à la mondialisation de l’économie et le besoin de croissance économique, les
entreprises sont amenées à se développer à l’international. Pour assurer le succès de ce
phénomène, de nombreux auteurs expriment leurs réflexions liées à l’implantation de
ces firmes. Un premier courant permet d’observer les facteurs influençant le choix
géographique de l’établissement de ces sociétés tels que les opportunités, la gestion du
risque, l’impact culturel et géographique, etc. Le second définit les modalités d’entrée
propres à chaque pays autour de trois piliers primordiaux : le juridique, le fiscal et
le social. Il existe trois principales formes d’accès aux marchés étrangers : la filiale à
100 %, la filiale commune internationale et la succursale (Anderson et Gatignon, 1986).
Celles-ci peuvent être regroupées en deux catégories : l’une avec prise de participation
au capital social et l’autre sans prise de participation.
Dans ce mémoire, nous essayons de définir l’influence que peuvent avoir les
caractéristiques belges et françaises sur le choix de la structure opérationnelle et sur la
stratégie d’implantation des entreprises dans ces pays.
Sur base de la littérature, nous utilisons un modèle établi autour d’une variable
résultat (filiale ou succursale) et de 3 variables conditions (pays, taille et statut juridique).
Pour
répondre
à
nos
hypothèses,
nous
appliquons
les
outils
de
l’Analyse
Quali-Quantitative Comparée (AQQC) établie par Ragin. De plus, nous complétons
cette étude avec trois entretiens approfondis réalisés auprès de professionnels français
et belges ayant une forte expérience dans le domaine.
72
I.
LES ELEMENTS FONDAMENTAUX DE CE MEMOIRE
1.
La pertinence de nos recherches
2.
L’objectif de ce mémoire
3.
L’organisation du mémoire
II.
LES STRATEGIES ET LES STRUCTURES
D’IMPLANTATION
1.
Les stratégies d’implantation
2.
Les structures opérationnelles
III.
DEUX EQUATIONS POUR MODELE
1.
Nos hypothèses de recherche
2.
L’élaboration d’un modèle de recherche
IV.
UNE METHODE QUALI-QUANTITATIVE
1.
L’explication des méthodes
2.
Le choix d’un échantillon
3.
Le dispositif de recueil des données
V.
QUEL IMPACT SUR LES STRATÉGIES
ET LA STRUCTURE D’IMPLANTATION
1.
Les résultats de l’Analyse Quali-Quantitative Comparée
2.
Discussion suite aux entretiens
VI.
AVEC UN PEU DE RECUL
1.
Les implications managériales
2.
Les limites de nos recherches
3.
Les opportunités de futures recherches
73
Audit - Control
PLAN
Bertrand GARDEREAU
AMELIORATION DU PROCESSUS DE SUIVI DES RINGIS
DE L’ENTREPRISE A
Directeur de mémoire académique : Adel BELDI, IÉSEG
Ce projet consulting est effectué en collaboration avec le département financier
de l’entreprise A. La problématique concerne les projets d’investissement appelés
communément Ringis. L’objectif de la recherche est l’amélioration du processus de
suivi des Ringis. Pour répondre à cette problématique, des entretiens ont été effectués
au sein de l’usine avec 8 Shop Specialists de départements différents ainsi que tous les
membres du contrôle de gestion. Cela a permis de faire ressortir les points suivants :
Il y a des différences significatives entre le suivi des investissements fait par les
Shop Specialists et le contrôle de gestion. Les Shop Specialists manquent d’outils leur
permettant d’être plus indépendant. Cela touche particulièrement les informations
relatives aux Ringis telles que le budget disponible actualisé.
L’objectif a été de développer des contre-mesures à ces problématiques afin
d’atteindre les objectifs suivants :
-
Faire décroitre le nombre de dépassements de budget sur les Ringis
-
Permettre à l’équipe du contrôle de gestion d’identifier les écarts et de les
expliquer
-
Avoir plus de visibilité concernant le retour sur investissement de chaque Ringi
En nous basant sur nos entretiens, nous avons identifié 8 fonctions pouvant être
développées sur une application Access et répondant aux besoins des utilisateurs.
A l’issue de ce projet consulting, nous avons ainsi développé un nouvel outil de suivi.
L’application présentée répond au cahier des charges fixé par le management, à savoir :
-
Obtenir un solde des dépenses en temps réel
-
Etre averti des dépassements concernant les investissements
-
Un accès rapide et intuitif aux documents relatifs aux Ringis
Les bénéfices apportés par la base de données sont un gain d’autonomie pour les
Shop Specialists de l’usine. Un gain de temps pour les contrôleurs de gestion. Des
résultats plus rapidement mis à jour donc plus fiables. Enfin, une confidentialité respectée
des projets grâce à l’identification de l’utilisateur.
La base de données Ringis est ainsi considérée comme une référence pour l’usine.
Nous pouvons penser qu’elle sera facilement améliorée dans le futur à l’aide de nouvelles
fonctionnalités.
74
I.
1.
Valeurs culturelles
2.
Introduction aux concepts clés de A et ses valeurs
3.
Le processus de Ringiseido et ses composantes
4.
PDCA (Plan, Do, Check and Act) ou roue de Deming
5.
Conclusion de la revue de littérature
II.
METHODOLOGIE
1.
Introduction
2.
Phase préparatoire: les réunions
3.
Contexte de la recherche et choix de la méthode
4.
Organisation des entretiens
5.
Impression post entretien et conclusion
III.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Résultats des entretiens
2.
Solution opérationnelle : la base de données Ringis
3.
Généralités sur la base de données
4.
Présentation de l’outil et communication
75
Audit - Control
PLAN
Christophe GODBERT
MISE EN PLACE D’UN NOUVEL OUTIL DE CONTROLE DE GESTION
– RELATIONS AVEC LES OPERATIONNELS ET FACTEURS CLES
POUR REUSSIR
Directeur de mémoire professionnel : Julie MAZE
Nous pouvons souvent lire que le contrôle de gestion élabore et propose des outils
de gestion au service du management de l’organisation. Cela n’a pas toujours été le cas.
En effet, le métier de contrôleur de gestion a évolué au cours de ces dernières décennies.
A sa création, le métier de contrôleur de gestion était fondé sur des calculs de coûts et
d’écarts budgétaires. A cette époque, le contrôleur ne bénéficiait pas forcément d’une
bonne image auprès des opérationnels qui voyaient en lui un simple gendarme.
L’augmentation de la taille des entreprises, la globalisation de l’économie avec une
concurrence accrue, mais aussi le développement des technologies de l’information et de
la communication vont entraîner une mutation du métier de contrôleur de gestion. En
effet le contrôleur est passé de l’âge industriel à l’âge de l’information avec une mission
beaucoup plus centrée sur le pilotage du changement. Ainsi, les relations avec les
opérationnels vont s’améliorer puisque ces derniers vont maintenant prendre part à
l’élaboration et à la réalisation de certains outils. L’image du « surveillant » va peu à peu
disparaître et laisser place à une image de « conseiller » ou de « formateur ».
L’objectif de ce projet consulting est de comprendre comment les relations avec
les opérationnels peuvent influencer le lancement de nouveaux outils. Ainsi, nous nous
sommes interrogés sur les relations qui existent dans une entreprise entre le contrôle de
gestion et les opérationnels. Notre deuxième objectif est de mettre en place un nouvel
outil d’indicateurs de suivi de la performance, tout en tenant compte de l’influence des
relations dans le succès ou l’échec de ce projet.
Dans une première partie, nous avons réalisé une revue de littérature afin de
mieux appréhender le métier de contrôleur de gestion. Nous nous sommes intéressés à
la naissance du métier, aux mutations qu’il a connues, aux outils utilisés et aux relations
historiques entre les opérationnels et les contrôleurs de gestion.
Dans une deuxième partie, nous avons confronté les hypothèses émises à la suite
de la revue de littérature avec la réalité du terrain. Pour ce faire, nous avons soumis un
questionnaire à des opérationnels afin de mieux comprendre leurs relations avec le
contrôle de gestion. Nous nous sommes également appuyés sur une démarche Vision
lancée dans notre entreprise ainsi que sur notre connaissance de la culture d’entreprise
pour commenter les résultats de ce questionnaire.
Enfin, notre nouvel outil ayant été réalisé mais pas officiellement lancé pour
des raisons que nous expliquerons dans notre étude, nous avons fait une liste de recommandations pour les futurs projets.
76
I.
EVOLUTION DU MÉTIER DE CONTRÔLEUR DE
GESTION, NÉCESSITÉ D’ADOPTER DE NOUVEAUX
OUTILS EN COLLABORATION AVEC LES
OPÉRATIONNELS
1.
Le contrôle de gestion
2.
Les outils
3.
Lancement d’un nouvel outil
II.
METHODOLOGIE ET RÉSULTATS
1.
Méthodologie
2.
Résultats
III.
RECOMMANDATION
77
Audit - Control
PLAN
Noémie HOURDRY
CROSS- SECTIONAL DISCREPANCIES OF EUROPEAN AND ASIAN
BIG 4S AND NON-BIG 4S AUDIT FIRMS
Directeur de mémoire académique : Joshua Onome IMONIANA, IÉSEG
The study was divided in two parts. Firstly we looked for audit firms’ characteristics and
divided the auditors in two categories: the Big 4s audit firms (Ernst and Young, KPMG, Deloitte and
Price House Water Coopers) and the non-Big 4s which include second-tier auditors such as Grant
Thompson or Mazars as well as small CPA firms. To have a better idea of how audit firms differ from
one region to another we studied audit quality, auditors’ reputation and industry specialization.
Secondly, we looked for countries’ and firms’ characteristics that may or may not influence a
company to hire or not a Big 4 auditor. We aimed at identifying geographical patterns that differ from
Europe to Asia. The areas of studies were the level of development of a country as well as special
company’s characteristics such as the size of the company, the industry, the ownership structure, the
corporate governance bodies and the financial disclosure policies.
We gathered data from 75 Asian companies and 75 European companies which constitute our
final sample of 150companies. To collect information we used an online survey from which we got a
sample of 34 companies giving us quantitative and qualitative information regarding our areas of
studies. More, we collected online quantitative information about 127 companies.
We discovered that audit quality of Big 4s can be considered as equal internationally. Parts of our
qualitative analysis’ results differed from the quantitative ones, and therefore we stated that Big 4s
are high quality auditors but were unable to conclude if they were better than non-Big 4s.
Auditors’ reputation is also a subject in which Asian and European companies agree on: the
Big 4s do have a better reputation than the non-Big 4 on the two regions of our interest. However,
our analysis showed that special attention should be given to the impacts of local reputation both for
Big 4s and non-Big 4s audit firms. Indeed, it seems like local reputation of auditors might be a
determinant criteria for companies that select an external auditor.
Some geographical disparities are observed for all of the following subjects. First, we found
that industry specialization’s levels differ from Europe to Asia. Indeed, Big 4s are specialized at the
country level in Europe but use more standardized industry specialization in Asia, except for some
developed countries such as Japan or Taiwan.
But the study observed the most different results between Asia and Europe from the countries’ and
firms’ analysis. Indeed, we then found a positive correlation between a company that comes from a
developed country or for which ethics are particularly important and the probability for that it will hire
a Big 4 auditor for the two geographic samples.
Overall, our analysis proved that in Asia companies having lots of employees, institutional
shareholders, a Board of Directors and/or an audit committee (the biggest proportion of outside
directors the better) are more likely to hire a Big 4 auditor.
In Europe it is companies having a lot of employees, a big geographic spread of activities and publicly
disclosing its financial results that are the more likely to hire a Big 4 auditor.
Finally, in order to create room for additional researches to increase the wealth of knowledge to better
understand the phenomenon of cross-sectional discrepancies of audit firms, we suggest a comparative
study of samples from the emerging economies where business is somehow booming and attracts
auditors’ presence.
78
I.
THE LITERATURE REVIEW STATEMENT
1.
2.
II.
1.
2.
III.
1.
2.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Characteristics of the audit firms
Countries’ and firms’ characteristics
PROPOSITIONS
Audit firms’ characteristics
Countries’ characteristics and firms’ structure
THE METHODOLOGY STATEMENT
Data collection
Sample design
THE DATA ANALYSIS
Test of the first hypothesis: “Based on the reputation rationale,
Big 4 companies are internationally more trusted”
Test of the second hypothesis: “Big 4s are specialized at different
levels in Europe and in Asia.”
Test of the third hypothesis: “Big 4 audit firms provide higher
quality audit report than non-Big 4 at the international level”
Test of the fourth hypothesis: “Companies operating in Europe and
some developed Asian countries are more likely to hire a Big 4 auditor”
Test of the fifth hypothesis: “The biggest is the firm the more likely
it is that it will select a Big 4 auditor at the international level”
Test of the sixth hypothesis: “Institutional ownership in Asia pushes
companies towards hiring a Big 4 audit firm”
Test of the seventh hypothesis: “Management ownership influence a
company to hire a Big 4 auditor in Europe and in Asia”
Test of the eighth hypothesis: “European corporate governance bodies
are positively linked with the probability to hire a Big 4 audit firm”
Test of the ninth hypothesis: “Ethics have an influence in Europe but
not in Asia”
Test of the tenth hypothesis: “Financial Disclosure will have a
different impact on the likeliness for a firm to hire a Big 4 auditor
in Asia compared to in Europe”
V. MANAGERIAL IMPLICATIONS
1. Audit firm specificities
2. Clients’ portraits
3. Advices to audit firms’ top management
79
Audit - Control
PLAN
Florent INVERNIZZI
ETUDE SUR L’IMPLEMENTATION D’UN OUTIL DE GESTION
DES AUDITS INTERNES
Directeurs de mémoire académiques : Andrea CARUGATI & Shamel ADDAS, IÉSEG
Ce projet consulting a été réalisé au sein de FM2i, qui est l’ingénierie informatique
de l’entreprise FM Logistic, un acteur important de la logistique au niveau européen.
L’objectif de ce projet consulting est de produire un cahier des charges concernant
l’implémentation d’un outil informatisé de gestion des audits internes. Ce besoin
d’un nouvel outil émane principalement du département de la Direction Technique
Informatique (DTI) de FM2i, qui réalise des audits sur l’ensemble du parc informatique
de FM Logistic, mais l’utilisation de l’outil pourra être transposée à d’autres départements.
Actuellement, les audits internes ne sont pas effectués à l’aide d’outils dédiés à
cette tâche, il n’existe pas non plus de procédures standardisées pour la réalisation de
ceux-ci, et l’information n’est pas toujours disponible de façon claire et rapide pour les
personnes en ayant besoin. Il est donc certain que l’implémentation d’un outil de gestion
des audits internes permettrait de simplifier, de clarifier et de standardiser les processus
de ce type d’audit chez FM Logistic, pour en améliorer leur utilité et efficacité. Cela est
renforcé par le fait que les audits internes sont importants pour assurer le développement
continu et la qualité des infrastructures informatiques de FM Logistic, ce qui est primordial
si l’entreprise veut rester compétitive par rapport à la concurrence du marché de la
logistique.
Dans un premier temps, nous avons analysé l’audit interne ainsi que sa relation
avec les systèmes informatisés d’information. Cela nous a permis de mieux connaître
toutes les subtilités de cet univers, de saisir les éléments essentiels au bon fonctionnement d’un audit, ainsi que de comprendre comment l’informatique peut lui être fortement
bénéfique. Par la suite, nous avons analysé le système d’audit interne actuel pour en
ressortir les problèmes qu’il pose. Nous avons conclu qu’il était tout à fait nécessaire pour
l’entreprise de moderniser ses audits internes. Un logiciel d’aide à la réalisation des audits
internes permettrait de résoudre les problèmes précédents, ce qui aurait de nombreux
effets bénéfiques pour l’entreprise.
Dans un second temps, nous avons rencontré l’auditeur interne du DTI, afin de
matérialiser avec lui sa demande de besoin pour cette solution logicielle. Cela nous a
permis de donner forme à l’outil de gestion que nous souhaitons implémenter. Par la
suite, nous avons effectué un important travail de réflexion sur la pertinence de cet outil
pour résoudre les problèmes du système d’audit précédent, et nous avons donc proposé
de nouvelles améliorations. Au final, nous avons produit un cahier des charges complet
que nous avons accompagné d’une maquette graphique, afin de définir précisément
comment devra être l’outil final, ce qui sera le point de départ de l’étape suivante, à
savoir son développement. Enfin, notre étude se termine par une analyse des solutions
possibles pour développer l’outil à l’externe ou en interne.
80
I.
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
1.
Présentation de FM Logistic
2.
Présentation de FM2i
II.
BESOIN DE L’AMELIORATION DES AUDITS
INTERNES
1.
Audit et système d’information
2.
Marche à suivre pour l’étude
3.
Analyse du système d’audit interne actuel
4.
Nécessité d’amélioration du système d’audit interne
III.
REASLISATION DU CAHIER DES CHARGES
1.
Expression du besoin
2.
Les améliorations proposées
3.
Résolution des problèmes du système précédent
IV.
SOLUTIONS LOGICIELLES
1.
Les solutions externes
2.
Le développement en interne
81
Audit - Control
PLAN
Nathan JALALEDDINE
LES CONSEQUENCES DES INCITATIONS MONETAIRES SUR
L’EXECUTION DES TACHES ET LA PRODUCTIVITE DES
CONSEILLERS CLIENTELES DU SECTEUR BANCAIRE
Directeur de mémoire académique : Alexandre DI GIACOMO, IÉSEG
Le secteur bancaire français emploie environ 500 000 collaborateurs dans de
nombreux métiers. Parmi eux, se trouvent les conseillers clientèles. Ils sont considérés
comme les vitrines de la banque car leur mission est d’accueillir, d’orienter et de conseiller
les clients au quotidien. Il est donc capital pour l’établissement qui les emploie de
s’assurer qu’ils effectuent au quotidien un travail de qualité. Les directions des ressources
humaines des différents groupes recherchent régulièrement les meilleurs moyens pour
entretenir leur motivation et les rendre toujours plus productifs.
Différentes théories ont été émises sur ce sujet. Cependant, ces études se sont
intéressées aux employés en général au non au cas particulier des conseillers clientèles
du secteur bancaire. La plupart des modèles basés sur un point de vue économique ont
conclu à un effet positif des incitations monétaires sur la productivité des salariés.
En revanche, les études menées avec une visée davantage psychologique ont fait ressortir
des résultats plus controversés. Certaines prétendent que les incitations monétaires ne
sont efficaces qu’à court terme, d’autres qu’elles ne modifient pas la motivation du salarié
qui les considère comme quelque chose de normal et d’autres affirment que, perçues
comme un moyen de contrôle, elles nuisent à la motivation. En revanche, toutes ont
conclu que l’épanouissement au travail, la réalisation de tâches intéressantes et variées
ainsi que la possibilité de prendre des initiatives, c’est-à-dire les incitations non
monétaires, sont les principaux facteurs de motivation.
Afin de mener à bien cette étude, une comparaison des modes de rémunération
des différentes enseignes bancaires françaises a été réalisée. On s’est intéressé à leurs
façons respectives de distribuer les salaires fixes et variables à leurs conseillers clientèles,
ainsi qu’aux récompenses non monétaires proposées.
82
I.
1.
Les effets bénéfiques des incitations monétaires du point de vue
des économistes.
2.
Les limites des incitations monétaires du point de vue des
psychologues.
3.
II.
Résumé de la revue de littérature et apports de cette étude.
METHODOLOGIE
1.
Modèle conceptuel et hypothèses.
2.
Collecte de données.
3.
Analyse de données.
III.
1.
ANALYSE DE DONNEES
Les incitations monétaires permettent d’aligner les différents
intérêts.
2.
3.
Les incitations non chiffrées : une meilleure efficacité à long terme.
La complémentarité des incitations monétaires et des incitations
non monétaires.
4.
Limites de l’étude.
83
Audit - Control
PLAN
Guillaume JULIEN
JULES. LE RENOUVELLEMENT DE L’OFFRE POUR PLUS DE
PLAISIR D’ACHET DANS LE PRET-A-PORTER MASCULIN : COMMENT
REPONDRE AU MIEUX A CE NOUVEAU BESOIN DU MARCHE ?
Directeur de mémoire académique : Etienne GRIMONPREZ, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Alexandre NOLF, Jules
Le textile en France, c’est devenu essentiellement du tertiaire, une plateforme
technique, du marketing et où l’on doit composer avec des délais de productions et la
meilleure réactivité possible.
Le renouvellement est une des composantes les plus importantes dans l’activité
textile. Il est important d’avoir chaque saison une bonne proportion de nouveautés mais
aussi de « basiques » et une ligne conductrice entre les différentes familles de produits.
Le merchandising (agencement des références et création d’une atmosphère)
accompagnera ce renouvellement entre les familles produits et ce, au fil des semaines
pour être au plus prêt des attentes du consommateur et mettre en avant les produits
susceptibles d’être les plus pertinents.
Se démarquer via des produits mode et par un renouvellement plus régulier
semble une évidence mais cela implique un changement dans nos stratégies d’achats et
d’approvisionnements sans compter sur un réajustement de nos objectifs de marge.
Nous tenterons de comprendre cette difficulté du renouvellement et son
importance en analysant notre stratégie de renouvellement des collections actuelles et
passées et nous nous focaliserons ensuite sur nos Polos-Tshirts assujettis à un renouvellement et à un nombre de références plus importantes.
Nous étudierons les comportements d’achats de nos clients cartés ainsi que les quantités
de Polos-Tshirts vendues par périodes et par grandes typologies de produits mais aussi
de prix, pour pouvoir en tirer des enseignements quant aux futures collections à
renouveler. Une attention sera aussi portée sur le coût du renouvellement, les attentes
de nos très bons clients et sur ce qui se passe à la concurrence. Enfin, afin de parfaire et
d’organiser au mieux notre renouvellement, on s’interrogera sur la possibilité d’en établir
un, différencié, selon l’implantation géographique de nos magasins ou selon leurs
performances.
84
I.
1.
Contexte économique
2.
L’habillement homme, un secteur porteur mais autant concurrentiel
que celui de la femme ?
3.
Les comportements d’achats du consommateur
4.
Le renouvellement des collections, un enjeu majeur. ZARA,
grand leader ?
5.
Publicité, merchandising, promotions : fonctions essentielles
d’accompagnement du renouvellement ?
6.
Le recette du luxe
II.
METHODOLOGIE
III.
COLLECTE, ANALYSE DES DONNEES ET RESULTATS
1.
Cadre conceptuel
2.
Mieux connaître nos clients et leurs attentes
3.
Le renouvellement des collections (analyse sur 5 ans)
4.
Programme d’achats et stocks
5.
L’importance des references test
6.
Merchandising et renouvellement spécifique selon les magasins
7.
Gestion des achats et coût du renouvellement
85
Audit - Control
PLAN
Romain LAGACHE
REUSSIR A DONNER UNE VISIBILITEE A COURT TERME D’UNE
ACTIVITE PAR LA CREATION D’UN PROCESSUS ET D’UN OUTIL
DE FORECAST
Directeur de mémoire professionnel : Farid BOUZEKOUK
De nos jours, l’anticipation est primordiale pour les entreprises, cela permet de
définir une ligne de conduite, de prendre des décisions stratégiques et d’avertir les
investisseurs. Pour permettre cette décision stratégique, les compagnies doivent réaliser
des prévisions à court termes appelées « Forecast », ces prévisions sont généralement
mensuelles et représentent une mise à jour détaillée du budget annuel.
L’objectif de ce projet consulting est de réaliser un outil de prévision capable de
donner une vision claire et rapide sur l’état d’un business et de son évolution.
Cette création passe par une définition des différentes méthodes existantes dans ce
domaine en les appliquant dans un service, plus spécifiquement un service de l’entreprise
Bombardier Transport.
Ce projet reprend donc les différentes recherches précédemment effectuées dans
ce domaine en y apportant l’application de ces méthodes sur les différents indicateurs
principaux d’un Forecast financier (Achat, Vente, Marge, Cash…).
Cette étude abordera notamment l’aspect du « combine Forecast », c'est-à-dire
l’utilisation de méthodes quantitatives (extraction logiciel, Budget) et qualitatives
(Entretiens, feedback hiérarchique) combinée ainsi que celui de la confiance Top
Management - opérationnels et Investisseurs-Entreprise. Le risque d’erreurs doit être
limité et pour cela une automatisation la plus poussée possible doit être envisagée, la
création de l’outil doit donc également répondre à ce critère.
L’aboutissement de ce projet nous permet de dégager un processus clair de
mise en marche d’n Forecast Financier d’une activité en incluant l’aspect qualitatif et
quantitative.
Cette étude a été réalisée au sein de la division Services de l’entreprise
Bombardier Transport.
86
I.
1.
Rappel sur la problématique
2.
Etudes antérieures et applications
3.
Limites de la recherche et ouverture
4.
Apport sur la recherche
II.
METHODOLOGIE
1.
Processus
2.
Collection des données et méthodes existantes
3.
Données et choix des méthodes
III.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Entretiens des parties prenantes
2.
Création de l’outil
3.
Retour d’expérience
4.
Déroulement du jury d’experts
5.
Prévision du Free Cash Flow
IV.
ANALYSE DES RÉSULTATS
1.
Gain de temps et de communication
2.
Performances des prévisions
3.
Gain de confiance
4.
Confirmer les bons résultats
5.
Liens théoriques, apports et limites
87
Audit - Control
PLAN
Louis LE GOFF
PARADOXE DE L’EXTERNALISATION DE L’AUDIT INTERNE :
LE CAS FRANÇAIS
Directeurs de mémoire académiques :
Caroline SARGIS-ROUSSEL & Christine GENIN, IÉSEG
Une dizaine d’années après les plus grands scandales financiers du début du 21ème
siècle, notamment les scandales Enron, Worldcom ou même Parmalat, l’audit interne
connait un réel essor. En effet, cette activité, qui se développe à bonne allure, voit une
très nette accélération dans son développement, en raison de ces scandales.
Les entreprises ressentent le besoin de mieux contrôler leurs activités et de les optimiser.
Aujourd’hui, bon nombre d’entreprises se dotent d’un service d’audit interne qui devient
de plus en plus indispensable. En parallèle, le monde économique change et connait de
grands bouleversements. On remarque que le phénomène de l’externalisation prend une
ampleur significative. Ce phénomène est au départ appliqué à des activités secondaires
de l’entreprise comme la logistique. Les développements de l’entreprise d’aujourd’hui
vont conduire ce phénomène d’externalisation à s’étendre à d’autres activités pour
lesquelles l’externalisation demeurait insoupçonnée, voire inattendue : c’est le cas de
l’audit interne.
Outre le paradoxe évident entre externalisation et audit interne, ce mémoire vient
explorer au travers de la littérature les raisons qui poussent une entreprise à prendre
cette décision lourde qu’est l’externalisation. En effet, il s’agit de comprendre pour quelles
raisons une entreprise externaliserait son audit interne, mais également de chercher si
d’autres raisons, non apparentes dans la littérature, le justifierait.
Pour mieux comprendre ce phénomène d’externalisation de l’audit interne, une
étude a été menée auprès d’un échantillon assez large d’auditeurs internes en France.
Cette étude à caractère statistique permet de mesurer les tendances de l’externalisation
de l’audit interne, et apporter ainsi un complément pratique à la théorie.
Les résultats de cette étude mettent en avant le fait qu’en France les entreprises
ne sont pas réellement attirées par cette solution d’externalisation contrairement aux
pays anglo-saxons. En effet, les résultats obtenus diffèrent largement des résultats
attendus après lecture de la littérature. On peut observer qu’une majorité des répondants
appartient au secteur des activités financières et d’assurances, secteur qui est très
lourdement règlementé ce qui peut expliquer et éventuellement biaiser le résultat en
donnant l’impression que l’audit interne n’est pas externalisé.
88
I.
FONDEMENTS DE L’EXTERNALISATION
DE L’AUDIT INTERNE
1.
Pourquoi externaliser
2.
Qu’est ce que l’audit interne ?
3.
Paradoxe de l’externalisation de l’audit interne
4.
Hypothèses de recherche pour justifier l’externalisation
II.
METHODOLOGIE
1.
L’approche choisie
2.
Les variables mesurées et l’échantillon
3.
Les techniques de traitement des données
III.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Résultats de notre étude
2.
Analyse et explications des résultats
3.
Implications managériales de cette étude
4.
Limites de l’étude
5.
Voies de recherche
89
Audit - Control
PLAN
Marion LEMOINE
THE INFLUENCE OF INSTITUTIONAL THEORY ON THE CHOIXE
OF A SECURITY MODEL FOR EDI
Directeur de mémoire académique : Joshua IMONIANA, IÉSEG
When two businesses make a commercial alliance, they have the possibility to share
information via EDI. This information can be strategic, as for example stocks, orders, or banking
information. Both of partners usually prefer this information to be protected from disclosure,
and that is why the study aimed at analyzing what precisely push them to choose norms or
guides to help protecting the data.
The issue is here to find the characteristics of the choice of a security model in
organizations in view of implementing a business to business partnership. The study has two
goals, the first being to look for any common influences between companies that have decided
to adopt a norm or a guide for their data security. The second is trying to show that the
influences found in the first part correspond to the three types of isomorphism’s pressure
defined by the Institutional Theory: coercive, normative and mimetic.
To do so, a qualitative study has been conducted thanks to interviews. Then, the
information gathered during the interviews was summarized into cases studies, which allowed
detecting common influences by making a cross-case analysis. Then, the NVivo software has
helped detailing the characteristics of each influences, and then classifying them according to
the Institutional Theory’s pressures. The interviews were conducted to eight respondents, each
coming from different French companies that are of different sizes and work in different sectors.
Indeed, the objective was to keep French companies to determine their national common
influences. Seven different influences have been found during the interviews: the auditors, the
competitiveness, the laws, the reputation of the company, the request of clients and suppliers,
bad experiences or data breaches and the awareness of the CIO. All of these influences do not
have the same level of importance on companies. Nevertheless the information collected in the
interviews have confirmed that companies were under the common influences when choosing
to adopt a security model. Then, after having collected the common influences, it has been
possible to confirm that all of them correspond to one of the types of isomorphism’s pressures.
Moreover, two parameters that are the company’s size and the CIO’s opinion of data security
have been detected, that act in alliance with Institutional Theory’s influences on the choice of
a security model.
Then the study has confirmed that when choosing to adopt a security model, companies
have common steps of reflection, of influences, that lead them to have the same behavior.
Thus, the Institutional Theory is also adapted for this kind of managerial decisions. This study
implies, thanks to the isomorphism notion, that managers could anticipate what type of
pressures and what type of security model they could adopt, so that the accurate budget would
be available and they could improve their performance faster. Indeed, it seems that financial
issues give priorities to other matters inside the company. It also shows that companies’
managers, except CIOs, do not pay enough attention to these issues, which could be corrected,
and would also help improving the performance.
90
I.
1.
2.
The dimensions of security assurance of data
The dimensions of Electronic Data Interchange (EDJ) and Business
to Business (B2B) relationships
3.
The dimensions of the standards and norms concerned with the
implementation of ISIM, such as ISO and ITIL
4.
Institutional Theory
5.
Hypotheses and/or propositions
II.
THE METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
The measurement instruments
3.
Data analysis
III.
1.
2.
THE DATA ANALYSIS
Results : characteristics of the respondents
The analysis
91
Audit - Control
PLAN
Pierre MAURICE
THE ISSUE OF PERFORMANCE AND EFFICIENCY OF CONTROL
IN CASE OF POWER DELEGATION
The problem deals with the different styles of management (and in the present case,
different types of power delegation) and the controls that are set up to drive the performance
upwards. Because we know that management issues highly influence the performance of a
company, the in depth analysis of management styles seems relevant. However, the paper does
not only focus on the performance according to the delegation structure, but it continues with
the analysis of the efficiency of the management control and the risks that are linked with these
management styles. Step by step, the duty of control has shifted from focusing on the
profitability then on the organization and finally with the human capital management.
The shift made shows us the importance of people inside the firm and more precisely the
impact of the management on the performance of the firm. This paper will follow that
movement and directly investigate that topic of how well should we manage and control people
in a given situation.
The specific purpose of the investigation is to compare the different management
styles and delegation types, determine the one which is the most efficient and analyze the
advancement we could make in this field. First, the contribution of this work will bring a
contribution to the managerial world, the aim is clearly to define which managerial type is
better according to some hypotheses. It is clear that the paper will not give the absolute truth
on how to manage and control people, but the results will provide a starting point to a new
approach of delegation and management. This will also bring personal enrichment, we have
always been interested in the field of management, it can be illustrated by our investment in
the MIV (Manager In Vivo) program. For us, being an expert in a domain (audit and control) is
not the only thing required to be a good manager, but knowing the mechanisms of general
management can lead to this.
The thesis requires to get in touch with such companies and to clearly identify their
type of management. Usually, a company does not totally follow one theory but can be close
to one in particular. This is the main problem between theory and business practice. We will
have to deal with a business practice through different theories that may limit this business
practice and also represent the second boundary;
The scope of the researches is determined with the number of theories existing on the
management style. So far, we have identified 2 different theories: the empowerment and the
bureaucracy. Therefore, we have to find companies within the same sector that are using
different management style. Of course, the literature review will highly influence the choice of
the criteria and the hypotheses in the thesis.
The methodology used for these researches will be the questionnaire and also
interviews. In that way, we can combine the quantitative aspect of questionnaire and the
qualitative aspect of interviews in order to improve the reliability of these researches.
92
I.
II.
CONTROL AND VALUATION OF HUMAN CAPITAL
1.
How to valuate people inside the firm ?
2.
How to control people ?
III.
TYPES OF POWER DELEGATION
1.
Empowerment and its characteristics
2.
The traditional authority
IV.
DEALING WITH FRAUD RISKS
1.
Social Control
2.
Big fraud cases
3.
Triangle of fraud
V.
SELF-DETERMINATION THEORY
1.
2.
The tool itself
An increase in autonomous motivation leads to an increase
in performance
93
Audit - Control
PLAN
Hélène NOUBLANCHE
LA RELATION INFORMATIONNELLE ENTRE LE CONTROLEUR
DE GESTION ET L’EQUIPE DE DECISION D’UNE ENTREPRISE
FRANÇAISE
Directeur de mémoire académique : Sophie HOOZEE
Une entreprise se compose de plusieurs services. Le contrôle de gestion est un
des services fondamentaux de l’entreprise. Il doit collecter, analyser et fournir des
informations à tous les autres services d’une entreprise. Rapportant fréquemment à la
direction, le Contrôleur de Gestion a pour objectif de fournir les informations appropriées
à l’équipe de décision afin que cette dernière puisse avoir une connaissance complète de
l’entreprise. Il est donc important que le service de contrôle de gestion fournisse les
informations que les décisionnaires attendent. Une question se pose alors : Existe-t-il
une concordance d’intérêt de l’information entre ces collaborateurs ? Si oui, grâce à quoi
parviennent-ils à cette concordance d’intérêt ?
La concordance d’intérêt de l’information entre les collaborateurs n’est pas
présente dans toutes les entreprises. Après avoir étudié ce sujet avec l’aide d’interviews
et de questionnaires auprès de Contrôleurs de Gestion et de dirigeants d’entreprises
françaises, il apparaît raisonnable de conclure que cette concordance d’intérêt
de l’information entre le Contrôleur de Gestion et l’équipe de décision provient essentiellement de l’échange d’information. En effet, un échange fréquent et aisé entre les
collaborateurs et une implication du contrôle de gestion dans la prise de décision
permettent une concordance d’intérêt. En revanche, la centralisation de la fonction du
Contrôleur de Gestion seule ne suffit pas pour atteindre une concordance d’intérêt de
l’information entre le Contrôleur de Gestion et l’équipe de décision.
Cette concordance ou non-concordance d’intérêt de l’information entre le
Contrôleur de Gestion et l’équipe de décision a nécessairement une influence sur les
changements au sein de l’entreprise et donc, par conséquent, sur son évolution.
94
I.
1.
La dimension du contrôle de gestion
2.
Collaboration entre le demandeur et le fournisseur d’information
3.
Déterminants de la collaboration entre les fournisseurs d’information
et les décisionnaires
II.
MÉTHODOLOGIE
1.
Recherche antérieures
2.
Méthode personnelle
3.
Risque de ma méthode
III.
RÉSULTATS
IV.
DISCUSSION
95
Audit - Control
PLAN
Pierrick PERCHE
QUELLES SONT LES CONSEQUENCES D’UNE HARMONISATION DES
TABLEAUX DE BORD DE PME APPARTENANT AU MEME GROUPE ET
TRAVAILLANT DANS LE MEME SECTEUR D’ACTIVITE ?
Directeur de mémoire académique : André NSABIMANA, IÉSEG
Les PME sont majoritairement restées en retrait des innovations concernant
les tableaux de bord. La structure des petites entreprises provoque des barrières à
l’implémentation des « balanced scorecard » pour de multiples raisons. Le coût pour
embaucher un consultant reste prohibitif, les employés ne disposent pas de connaissances techniques pour déployer ces outils et le temps nécessaire pour réaliser cette
opération constitue un frein important.
Ce mémoire démontrera cependant que ces outils procurent une réelle valeur
ajoutée aux petites structures si elles parviennent à faire tomber ces barrières.
Pour démontrer ces apports, le cas de l’entreprise Vauché sera utilisé grâce à
l’étude de trois entités présentes sur le secteur du retraitement des déchets.
Le mémoire expliquera la méthodologie à employer pour implémenter ces tableaux
de bord. Six étapes marqueront l’aboutissement de ce processus.
Il en résultera un bénéfice concernant le pilotage de chaque entité. Les instances
dirigeantes auront à leur disposition une information fiable. Les tableaux de bord
impacteront également sur la vitesse de collecte et de diffusion des informations grâce
à une interface simple et une communication standardisée. De plus, la « balanced
scorecard » constituera un outil d’aide à la décision pour le pilotage des activités.
Cependant ce mémoire ne se résumera pas seulement aux conséquences
bénéfiques apportées à chacune des entités. Il démontrera également qu’une
harmonisation des tableaux de bord peut avoir des répercussions positives à l’échelle du
groupe. Cette action engendrera une facilité pour superviser le secteur et avoir des outils
de comparaison entre les entités. Elle aidera également l’entreprise lorsqu’une affaire est
répartie entre plusieurs entités. Enfin elle standardisera le processus d’analyse au sein
de l’entreprise.
96
I.
LA RECHERCHE ACADEMIQUE SUR
LE « BALANCED SCORECARD »
1.
L’apport considérable des pères fondateurs de la
« balanced scorecard »
2.
L’apport des autres auteurs sur l’implémentation de la
« balanced scorecard » dans les PME
II.
METTRE EN PLACE DES TABLEAUX DE BORD
HARMONISES AU SEIN DE PLUSIEURS PME
D’UN MEME GROUPE (CAS VAUCHE)
1.
Méthodologie utilisée pour le mémoire
2.
Méthodologie utilisée dans le cas de Vauché SA pour mettre en
place des tableaux de bord harmonisés:
III.
APPORTS RECHERCHES DE CES TABLEAUX
DE BORD
1.
Fiabilisation de l’information
2.
Une vitesse accrue de collecte et de diffusion des informations
3.
Un outil d’aide à la décision
IV.
APPORTS RECHERCHES DE L’HARMONISATION
DES TABLEAUX DE BORD
1.
La vue de l’ensemble des structures
2.
L’émulation engendrée
3.
Faciliter le déroulement des affaires communes
97
Audit - Control
PLAN
Agathe PINONCELY
LE LIEN ENTRE L’AUDIT OPERATIONNEL ET LE CONTROLE
DE GESTION : LE PROCESSUS DE MISE EN PLACE
DES RECOMMANDATIONS DU RAPPORT D’AUDIT
Directeurs de mémoire académiques : Christine GENIN & Yannick DE HARLEZ, IÉSEG
La Mondialisation et les progrès technologiques ont transformé l’environnement
dans lequel évoluent les entreprises, qui font désormais face à une concurrence renforcée
: l’innovation et la compétitivité sont désormais parties intégrantes de la stratégie de
l’entreprise. Dans cette optique, l’accent est notamment placé sur les économies et la
gestion des coûts, conduisant le contrôle de gestion à devenir une fonction clé dans
l’entreprise. Le recours des entreprises aux audits opérationnels, afin d’obtenir une
évaluation de leurs processus et des pistes d’amélioration, s’est également accru ces
dernières années.
Ce Mémoire aborde le lien entre l’audit opérationnel et le contrôle de gestion, plus
particulièrement les différentes étapes qui suivent le rendu du rapport d’audit et les rôles
de l’auditeur et du contrôleur de gestion dans ce processus. Les recherches précédentes
ont établi que l’audit opérationnel et le contrôle de gestion se rejoignaient au niveau
du contrôle de la performance de l’organisation mais soulèvent le problème de
l’indépendance de l’auditeur.
A partir de ces éléments théoriques, nous avons choisi de conduire une recherche
préparatoire en interviewant des auditeurs et des contrôleurs de gestion d’entreprises
implantées en France. L’analyse de nos données nous a permis de déterminer un
processus de mise en place des recommandations du rapport d’audit en dix étapes et de
conclure que l’auditeur et le contrôleur de gestion ne collaborent pas : il n’existe qu’une
relation à sens unique de l’auditeur vers le contrôleur de gestion, établie autour de
l’échange d’informations.
Ainsi, notre étude nous a permis de mettre en avant que le lien entre l’audit
opérationnel et le contrôle de gestion existe indirectement autour du processus de mise
en place des recommandations du rapport d’audit. En effet, l’audit opérationnel est bien
à la base de l’amélioration de la performance cependant, les effets ne sont visibles qu’une
fois le plan d’actions rectificatives convenablement implanté, c’est-à-dire une fois que le
contrôle de gestion a été impacté positivement par la mise en place et/ou la modification
des outils de gestion dans l’entreprise.
Il existe plusieurs pistes d’exploration possibles pour de futures recherches comme
la généralisation de notre étude à toute une population d’entreprises, son application à
d’autres types d’audit ou continuer là où nous nous sommes arrêtés en déterminant
quelles sont les actions menées par l’entreprise en cas d’échec du plan d’action.
98
I.
1.
Audit Opérationnel
2.
Contrôle de Gestion
3.
Organisation et Performance
II.
METHODOLOGIE
1.
Collecte des données
2.
Outils d’analyse des données
III.
ANALYSE DES DONNEES ET RESULTATS
1.
Analyse des données et Résultats
2.
Limites et Futures Recherches
99
Audit - Control
PLAN
Cédric TALBOT
FAUT-IL PRODUIRE EN EUROPE POUR L’EUROPE ?
ETUDE COMPARATIVE DU COUT COMPLET
ASIE/EUROPE-EUROMED SUR UN PROCESS CHAUSSANT
Directeurs de mémoire professionnels : Olivier C. & Franck L.
Aujourd’hui, bon nombre d’entreprises européennes continuent de délocaliser
leurs usines de production à l’étranger, notamment en Asie, pour bénéficier de divers
avantages, le principal étant le coût de la main d’œuvre. Seulement, à l’heure actuelle,
le taux de croissance de ces coûts sur le continent asiatique est le l’ordre de 10% an et
à cela s’ajoute l’augmentation du coût des composants qui est de 5% par an.
Au même moment les entreprises européennes doivent songer aux aspects
environnementaux, à la redynamisation des bassins d’emplois de leurs régions, à la
présence de savoir-faire sur le continent. Bref, à tous les aspects qui traduisent leur
responsabilité sociale.
Alors que toutes ces questions se posent aux entreprises européennes qui
souhaitent davantage de stabilité économique et sociale, suite aux différentes crises de
ces dernières décennies, nous aurions tord de ne pas prêter attention aux facteurs
précédemment cités. C’est d’ailleurs ce qui explique, en partie, l’apparition de cette
problématique : « Faut-il produire en Europe pour l’Europe ? Etude comparative du coût
complet Asie/Europe-Euromed sur un process chaussant ». En effet, le coût complet
regroupe tous ces facteurs macro-économiques.
Pour répondre à cette problématique, il faut notamment se concentrer sur les
différentes composantes qui constituent le coût complet d’un produit. Après avoir défini
ce coût complet, au travers ces dernières, il conviendra de l’appréhender tel qu’il est
constitué au sein du Groupe étudié. Aussi, les composantes « coût de la main d’œuvre »,
« coût des composants », « taux de douane » et « taux de change » seront notamment
abordées à plusieurs reprises.
A la fin de ce rapport, il sera possible d’appréhender quelles variables sont des
variables clé dans la maîtrise du coût complet. Nous verrons également s’il est possible
de revenir à une production européenne pour le marché européen, et si oui, sous quelles
conditions.
100
I.
1.
Les composantes du coût complet
2.
Sélection de deux composantes
3.
Cadre conceptuel
II.
DYNAMIQUE D’INTERVENTION - METHODOLOGIE
1.
Données secondaires
2.
Données primaires
3.
Prévisions
4.
Recommandations
5.
Points forts
6.
Limites
III.
RÉSULTATS ET ANALYSE
1.
Les spécificités du groupe
2.
Les bases de comparabilité Asie/Europe
3.
L’option européene, une utopie ?
IV.
RECOMMANDATIONS ET CONCLUSION
101
Audit - Control
PLAN
Clément VANACKER
COMMENT OPTIMISER L’EFFICACITE DE LA PROCEDURE
BUDGETAIRE D’UNE USINE AU SEIN D’UN GROUPE
INTERNATIONAL ? EXEMPLE : CNH EUROPE
Ce projet a été réalisé dans le cadre d’un master en Audit, Contrôle de gestion et
Finance à l’IÉSEG School of Management. Ce master peut être effectué pour les étudiants
qui le souhaitent, en apprentissage au sein d’une entreprise. Ayant intégré le groupe CNH
(Case New Holland, filiale de Fiat Industrial), j’en ai profité pour associer le projet de
consulting à cette entreprise industrielle.
Comme dans toutes les grandes entreprises, CNH doit se confronter à
l’établissement d’un budget annuel qui commence au début de l’été et qui est validé vers
le mois de Novembre. A Croix, nous intervenons au mois d’octobre pour les éléments
concernant ce centre de coût mais également lors de trois actualisations échelonnées
au cours de l’année qui sont appelées « forecast ». Au sein même du groupe, les
informations demandées par la direction et le format dans lequel elles doivent être
rendues sont exactement les mêmes. Cependant, pour des raisons culturelles et
historiques, la manière dont elles sont collectées et les services qui sont concernés
diffèrent grandement d’un site de production à un autre.
Sans remettre en cause les indicateurs finaux qui sont utilisés par l’entreprise,
ce projet consistera tout d’abord à comprendre comment a été organisée la période
budgétaire sur le site de production de Croix jusqu’à maintenant puis à faire un
benchmarking des différents sites en Europe. En combinant cette étude avec les
différentes approches théoriques des chercheurs, ce projet permettra d’éclaircir, de
formaliser et d’optimiser le processus budgétaire dans son ensemble au niveau local puis
si cela fonctionne correctement, adapter cette approche au niveau national.
Ce projet a pour but de répondre à la question : « Comment optimiser l’efficacité du
processus budgétaire d’une usine au sein d’un groupe international ? ». Dans un premier
temps, nous nous consacrerons à une revue de travaux académiques relatifs à un budget
industriel ainsi que les meilleures pratiques des entreprises dans ce domaine.
Nous étudierons ensuite comment le site de Croix peut réussir à modifier son
organisation. Nos travaux s’inscrivent dans la recherche d’un budget précis, modérément
consommateur de temps et mobilisateur auprès des collaborateurs dits opérationnels.
102
I.
CONTEXTE
1.
Fonctionnement du groupe
2.
Description de la procedure budgétaire au sein de l’usine de Croix
3.
Amélioration de l’efficacité opérationnelle : axe stratégique du
groupe CNH
II.
PROBLEMATIQUE
III.
RAPPORT
1.
2.
Méthodologie
3.
Analyse des données
4.
Résultats
IV.
CONCLUSION
103
Audit - Control
PLAN
104
ENTREPRENARIAT
105
Thomas ALSTON
Thomas DEVAUX
PROJET DE CREATION D’ENTREPRISE :
FRANCEFORSTUDENTS.COM
Directeur de projet académique : Patrick BOURGUIGNON, IÉSEG
Le logement des étudiants internationaux en France est un problème croissant.
Système bureaucratique, barrière de la langue, absence de Campus, nombreux sont les
rapports qui illustrent que la France est mauvaise élève dans l’accueil de ses étudiants
internationaux.
Si nos échanges universitaires, en Pologne pour Thomas DEVAUX et au Mexique
pour Thomas ALSTON, nous ont fait réaliser qu’il était difficile de trouver un logement à
l’étranger, ce sont nos contacts avec les étudiants internationaux venant en France qui
nous ont permis de confirmer que se loger se transforme en un parcours du combattant
dont ils aimeraient bien se passer. C’est le début de l’aventure Franceforstudents.com.
Forts de nos convictions, le besoin de créer une société apportant une réponse
aux problèmes du logement pour les étudiants internationaux ne faisait plus aucun doute.
De plus, les différentes études ont montré la présence d’un marché très porteur.
Soulignons la volonté du gouvernement de tripler le nombre d’étudiants internationaux
dans les 10 ans à venir, passant de 270 000 à 700 000 étudiants. De plus, notre enquête
a montré que près de 40% de ces étudiants rencontraient des problèmes de logement à
leur arrivée.
Notre projet consulting entrepreneurial nous a donc permis de valider nos théories
et de développer notre stratégie pour pouvoir créer notre entreprise.
Dans une première partie de notre rapport, nous déterminons qui sont les
étudiants internationaux, et nous dressons un état des lieux de la situation du logement
en France. Nous analysons aussi le e-commerce en France et les facteurs de succès d’un
site internet.
La deuxième partie de notre rapport est le business plan de l’entreprise
Franceforstudents.
Nous détaillons notre projet en montrant que Franceforstudents n’est pas qu’un
service de logement payant. Au travers d’une étude commerciale, nous déterminons notre
marché et nos concurrents en les analysant. Puis, nous expliquons notre stratégie pour
que Franceforstudents devienne LA solution logement en France pour les étudiants
internationaux. .
Nous présentons ensuite une analyse financière regroupant nos estimations
d’entrées et sorties d’argent selon plusieurs scénarios. Puis, nous justifions le choix de
notre statut de SARL pour terminer sur la viabilité et les perspectives futures de notre
entreprise.
Nous concluons sur notre volonté de réaliser notre projet et notre ambition de
loger nos premiers étudiants lors de la rentrée de septembre 2012.
106
I.
Entreprenariat
PLAN
L’ENTREPRISE
1.
Associés fondateurs
2.
Mission
3.
Projet d’entreprise
4.
Les créateurs : adéquation homme-projet
II.
ETUDE COMMERCIALE
1.
Marché
2.
Concurrence basée sur le concept d’accompagnement des étrangers
et notamment dans la recherche du logement
3.
SWOT
4.
Moyens d’exploitation et d’organisation
5.
Stratégie
6.
Marketing Mix
III.
COUT ET FINANCEMENT DU PROJET
1.
Modèle financier
2.
Investissements
3.
Financement
IV.
FORME JURIDIQUE
107
Zoé AVELINE – Marguerite CARLO
PROJET DE CONSULTING ENTREPRENEURIAT :
CREATION D’ENTREPRISE VIRTUELLE MANO
Directeurs de mémoire académiques : Jacques ANGOT – Stéphane LAUTISSIER, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Jérôme LAFON (pH8)
MANO, Looké jusqu’au bout des ongles
Créer une nouvelle gamme de produits manucure à haute valeur ajoutée artistique
qui utilisera uniquement la toute nouvelle technique du patch. À chacune ses ongles haute
couture et ultra personnalisés.
Imaginer un lieu référent dans le centre de Paris, ainsi que des pop-up stores qui
s’installent dans des lieux atypiques –soirée, expositions, galeries, restaurant, cinéma –
lors d’événements culturels, sportifs ou calendaires. A chaque événement ou lieu, un
design spécifique réalisé par des artistes. L’ongle devient ainsi un accessoire de mode et
d’humeur, une surface festive d’expression de soi. Notre marque tourne autour d’une
grande valeur artistique et est séduisante grâce à son côté éphémère, unique et exclusif,
tout en étant un moyen de partage et de valorisation de soi.
Face à la concurrence accrue des nail bars et des centres de manucure, nous avons la
volonté de proposer un service novateur et au cœur des tendances et de l’actualité
respectant totalement les nouveaux codes de la beauté. Ainsi, nous ciblons les jeunes
femmes en quête de renouveau, d’expériences originales qui ont soif de culture, des filles
‘connectées’.
Notre produit répond à une double contrainte sociétale concernant la beauté et la
mode: soit je suis trop originale et j’ai peur de me faire juger, soit je ne le suis pas assez
et personne ne me voit. C’est à partir de cette proposition que nous avons créé un
accessoire personnalisé et créatif qui permet d’oser en restant discret. Pour mener à bien
notre projet nous sommes passées par toute les étapes de la création d’entreprise, une
étude sectorielle et une étude de marché, une approche technique adaptée à notre cible,
la recherche des produits et la construction de stratégie artistique, web, et marketing.
En ce qui concerne l’aspect financier, notre projet engendre de nombreux coûts
d’implantation, et son côté événementiel impliquent des risques financiers. Cependant,
les charges sont vite compensées par les produits, et si nous avons un besoin de
trésorerie important au lancement, nous savons que l’originalité et le sérieux de notre
projet sera un atout pour convaincre les investisseurs.
Finalement, rendre un dossier de cette envergure, dans le cadre d’une création
d’entreprise virtuelle a été pour nous un réel enrichissement personnel et professionnel.
Nous avons appris énormément, et dans de nombreux domaines et sommes sûre que
cette expérience nous servira de pilier et d’exemple dans nos projets futurs.
108
I.
Entreprenariat
PLAN
PRESENTATION DU PROJET
ET ÉTUDE SECTORIELLE
1.
L’idée et l’activité
2.
Contexte et environnement
II.
1.
-
Constat 2012 : Le marché de la beauté en France
-
L’environnement économique global : le contexte de la crise
-
Le consommateur face à la crise
-
Les nouveautés auxquelles l’entreprise doit faire face
-
L’environnement personnel
Business Plan
Présentation et approche technique
-
Présentation
-
Approche technique
-
Argumentaire de viabilité du projet
-
Perspectives de développement et conclusion
109
Gaëlle CASALA
TROUVER LE POSITIONNEMENT ET LES STRATEGIES DE
DEVELOPPEMENT DU CABINET DE CONSEIL POUR OFFRIR
UN SERVICE GLOBALISE A SES CLIENTS
Directeur de mémoire : Hicham DAHER, IÉSEG
Ennodev est un cabinet de conseil crée il y a 2 ans par deux associés issus de
l’industrie automobile. Le cabinet compte déjà une cinquantaine de clients, de la PME aux
grands groupes internationaux, intervenant dans différents secteurs tel que l’automobile
et l’industrie mécanique. Ennodev propose actuellement 3 services distincts aux
entreprises ; le financement de l’innovation, la gestion de projet ainsi que la revitalisation
de site.
Selon Ennodev trop d’entreprises n’ont actuellement pas accès aux différents
dispositifs leur permettant de financer et d’accompagner leur développement. Les deux
associés souhaitent se démarquer des autres cabinets de conseils en apportant une
réponse opérationnelle et globale.
L’objectif de la mission de conseil est ainsi de trouver des solutions afin d’apporter
un service globalisé à ses clients. Nous avons donc proposé des stratégies de
développement pour le cabinet afin d’élargir le panel des activités du cabinet tout en
conservant un service de proximité avec les clients. L’étude des possibilités de croissance
du cabinet a été réalisée suite à une étude du positionnement du cabinet au sein des
différents marchés. Nous avons focalisé notre attention sur les secteurs du financement
de l’innovation et de la gestion de projet.
A travers l’étude des forces du cabinet et des opportunités du marché, nous avons
pu mettre en place diverses recommandations afin d’assurer la croissance de l’entreprise
et favoriser un service de proximité avec ses clients.
110
I.
Entreprenariat
PLAN
1.
Démarche
2.
Recherches
II.
METHODOLOGIE
III.
RESULTATS
1.
Test de Student
2.
Analyse du marché des cabinets de conseil spécialisés
dans la gestion de projet
3.
Analyse du marché des cabinets spécialisés dans
le financement de l’innovation
4.
IV.
SWOT analysis
RECOMMANDATIONS
1.
Stratégie de communication
2.
Développer l’activité de revitalisation
3.
Miser sur la croissance externe
4.
D’autres possibilités de croissance
5.
Ouverture de bureaux en Province
6.
Ouverture à l’international
7.
Développer son activité vers le secteur du Sourcing
111
Bérangère CAULET – Hadrien GLATZ
Directeurs de mémoire académiques : Ian SPEAKMAN – Bart CLAUS, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Guy LABOURI
B'art est plus qu'un bar: c'est un nouveau concept: un bar à vin promoteur d'arts.
Les consommateurs dégustent une "création" tout en se laissant divertir par une autre.
L'enseigne suggère très clairement cette idée: une combinaison d'un "bar" avec un "art",
ce qui se trouve chez B'art.
D'après des études approfondies, ce concept est très attendu et devrait être bien
accueilli. En effet, la société est en recherche d'innovation et d'insolite.
Nous souhaitons offrir un véritable panel d'univers artistiques ainsi qu'un
renouvèlement mensuel de choix de vins: notre objectif étant de réussir à surprendre en
permanence notre clientèle.
Concernant nos produits, nous nous fournissons chez des producteurs français de
qualité afin de poursuivre notre idée de faire découvrir les créations de nos terroirs. Nous
pratiquons des prix très convenables, permettant à notre clientèle, principalement des
étudiants et des jeunes cadres dynamiques de profiter de l'établissement.
La localisation est un point crucial dans notre stratégie. En effet, la fréquentation
et donc le chiffre d'affaires, en découle.
Au sein du marché de la restauration et des bars, nous détectons de nombreux
concurrents directs mais également indirects sous la forme de ce que l'on appelle
"produits de substitution". En effet, nous ne recensons pas uniquement les bars à vin
mais tous les bars pris dans leur ensemble: les PMUs, les bars à thèmes etc.
Notre plan de communication est à moindre coût car s'effectuera principalement
via notre réseau et les réseaux sociaux.
112
I.
Entreprenariat
PLAN
PRÉSENTATION DU PROJET
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
4.
III.
1.
2.
IV.
1.
V.
Les tendances actuelles
L’opportunité perçue : un bar à vin promoteur d’art
La problématique
Gestion des stratégies de différentiation sur un marché de niche
Les stratégies à adopter pour les PMEs
La force de la marque et ses implications chez le consommateur
La segmentation de son marché
MÉTHODOLOGIE
L’étude du consommateur
L’étude du concurrent
L’ANALYSE DU MARCHÉ
Analyse concurrentielle
NOTRE OFFRE
1.
2.
3.
4.
VI.
1.
2.
VII.
1.
2.
3.
4.
5.
VIII.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
IX.
1.
2.
X.
Notre “produit”
La Promotion
Notre Localisation
Le Prix
PLAN OPÉRATIONNEL
Relation avec les fournisseurs
Relations avec les artistes
PLAN DE COMMUNICATION
Nos objectifs
La cible et le message
Les actions mises en place
Le planning
Le budget
PLAN DE FINANCEMENT
Prévisions des ventes sur la première année
Nos coûts
Détail de notre Compte de résultat
Bilan de départ
Plan d’amortissement des actifs immbolisés
Détail de la trésorerie
Bilan à la clôture
ASPECTS LÉGAUX
Choix de la forme juridique
Droit lié aux débits de boissons
BILAN DU PROJET
1.
2.
Recul et prise de conscience nécessaire à la décision de se lancer
Perspectives futures
113
Claire CUVELIER
Emilie LETORET
MOMENT’APART
Directeur de mémoire académique : Céline BROGNIART-MERLIN, IÉSEG
Moment’Apart est une entreprise spécialisée dans l’offre d’appartements meublés
haut de gamme de courte durée à Lille et sa métropole. Elle met en relation les
propriétaires des appartements avec différents types de locataires : des hommes
d’affaires, des touristes ou des personnes ayant un besoin occasionnel. Les appartements
sont une alternative à l’hôtel : en plus d’être personnalisés, ils offrent de nombreux
équipements tels que le wifi et une cuisine équipée.
Ce mémoire a pour but d’étudier les différentes méthodes de communication,
adaptés et utiles pour une entreprise naissante. En effet, créée depuis seulement un an,
Moment’Apart cherche à connaître les moyens de communication les plus efficaces afin
de faire découvrir ce nouveau concept et d’attirer efficacement ses clients potentiels. Elle
souhaite également améliorer ses méthodes permettant de les fidéliser et les satisfaire.
L’un des objectif est d’étudier comment mesurer l’impact de sa communication et de se
renseigner sur les services à mettre en place. Par ailleurs, le site Internet étant l’outil le
plus utilisé par les clients lors de leur recherche d’appartements, les problématiques liées
la perception et la confiance que l’utilisateur a en Internet sont abordées.
Des entretiens et questionnaires ont été mis en place afin d’analyser les tendances
du marché, les attentes et besoins des clients potentiels ainsi que les méthodes de
communication utilisées par les concurrents ou de jeunes entreprises. Les entretiens ont
été effectués auprès de jeunes entreprises de divers secteurs, permettant d’obtenir des
solutions variées concernant les moyens de communication. Nous sommes aussi allées à
la rencontre d’entreprises concurrentes à Lille, telles que les hôtels, chambres d’hôtes,
appart’hôtels, facilitant la comparaison avec les méthodes utilisées dans le secteur de la
location de courte durée. Les questionnaires ont été envoyés à des professionnels et
touristes recherchant des appartements ainsi qu’à des particuliers proposant les mêmes
types de locations. Ces questionnaires nous ont permis d’évaluer les besoins des clients
ainsi que la correspondance entre l’offre et la demande. Par ailleurs, nous avons mesuré
l’intérêt que les clients portent à ce concept, s’ils l’ont déjà utilisé et ce, dans quelle
situations.
L’analyse de ces entretiens et questionnaires nous ont permis de répondre à la
problématique posée : les professionnels sont présents la semaine pour des missions
temporaires et sont plus aptes à être touchés par du démarchage direct en entreprise ;
les touristes sont plus présents le weekend et seront plus attirés par des offres sur
Internet ou sur le site web. Le bouche à oreille et les avis des autres consommateurs
sont des éléments très importants pour inspirer la confiance du client et se créer une
bonne réputation.
114
I.
Entreprenariat
PLAN
1.
L’importance de la communication
2.
La confiance chez le consommateur
3.
Internet, un espace attractif pour un nouveau mode de communication
4.
Conclusion
II.
METHODOLOGIE
1.
Caractéristiques de l’entreprise
2.
Environnement de l’entreprise
3.
Problématique et hypothèses
4.
Présentation de notre démarche
III.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Entretiens avec les entreprises concurrentes
2.
Entretiens avec les nouvelles entreprises
3.
Questionnaire professionnels
4.
Questionnaire touristes
5.
Questionnaire particuliers
6.
Interprétation des questionnaires
7.
Recommandations
8.
Vérification des hypothèses
9.
Limites
115
Maxime FOURY
PROJET DE CREATION D’ENTREPRISE : CAPTIVE CONSULTING
Directeurs de mémoire académiques : Dr. Aurélie Leclercq & Benoit Roux, IÉSEG
Ce mémoire regroupe plusieurs mois de réflexion et d’étude autour d’un projet
qui verra le jour durant l’année 2013. Si la création du projet laisse place à l’enthousiasme
et l’impression qui l’idée se concrétisera en un succès, cette étude présentera avant tout
le parcours de création d’entreprise.
A chaque instant de la conception du projet, le créateur, le moteur du projet, doit
convaincre en mettant en avant la valeur ajoutée que le projet apportera. Il doit
également justifier d’une pérennité financière afin de s’assurer de l’adhésion de toutes
les parties prenantes. Et alors que ces parties prenantes matérialisent ce projet dans leur
esprit et s’interrogent sur son fonctionnement, le créateur doit, au-delà des réponses
apportées, dessiner une vision dans laquelle il inscrira son projet à long terme.
Cette étude s’articule en trois parties. Elle présente dans un premier temps le
projet, le travail préparatoire effectué et les principes qui lui permettent de se concrétiser :
la création d’une valeur ajoutée qui captera l’attention de clients dont les besoins ont été
identifiés. Dans un deuxième temps, ce mémoire présente la façon dont le projet se
structure. Apporter des projections financières est essentiel afin de fidéliser et de
s’assurer de la confiance des différentes parties prenantes, et notamment des partenaires
financiers. Cette structuration ne s’arrête cependant pas à une analyse financière mais
intègre également la gestion des risques juridiques et fiscaux.
Mais cette réflexion va au-delà du point de rentabilité. Parce que la remise en
cause doit être constante, surtout lorsque le service apporté est pionnier, cette étude
présente l’évolution majeure d’un mode d’intervention. Au travers de ce nouveau mode
d’intervention, appliqué dans le contexte du projet, la troisième partie présente une
stratégie qui permettra à l’entreprise non pas d’accroitre son activité commerciale mais
de modifier sa perception auprès de ses clients et de l’inscrire dans la durée, en
bénéficiant de la capitalisation d’un véritable savoir-faire.
En préambule de ces trois axes, ce mémoire répond également à des
interrogations plus théoriques sur la possibilité pour un projet en devenir dédié aux
systèmes d’information, de petite taille et à rayonnement local, de créer des rapports
avec un grand groupe international. Cette interrogation se concentrera sur l’apport de
valeur ajoutée, créant une relation, et le devenir de cette relation.
116
I.
Entreprenariat
PLAN
PRESENTATION DU PROJET MF CAPTIVE CONSULTING
1.
Vers l’opportunité
2.
Le cadre
3.
La naissance de l’idée
4.
Le packaging de l’offre
5.
L’équipe
6.
Identification et gestion des premiers prérequis
II.
GESTION JURIFIQUE, FINANCIERE ET FISCALE
1.
Eléments juridiques
2.
Eléments financiers
III.
VISION ET EVOLUTION A LONG TERME
1.
Evolution du projet et leviers de développement
2.
Risque identifié
117
Romain HACHE
Benoît PATERNOT
L’idée du Projet :
Nous désirons importer un concept de restauration découvert en Espagne. Il s'agit
de proposer environ 80 assortiments culinaires, sous forme de brochettes, à un prix
unique de 1,60 TTC. L'idée est de proposer aux clients une variété très importante de
produits de qualité. Ces assortiments seront proposés aux clients sous forme de buffet
en libre-service afin de réduire le temps passé dans le restaurant. Grâce à cette stratégie,
le temps passé à attendre un serveur, puis le temps que le plat soit servi, sont supprimés.
Ceci permet donc aux clients de se restaurer en consommant des produits de grande
qualité, et tout cela en environ 30 min, ce qui correspond actuellement au temps moyen
passer à table pour un repas pris en dehors du domicile.
Les facteurs de succès :
La diversité des produits et la forme sous laquelle ils seront présentés (mini
brochettes) constituent les deux points forts de notre idée. Les assortiments devront être
très visuels et positionnés de telle sorte que les clients puissent les avoir perpétuellement
dans leur champ de vision.
En moyenne, les clients consommeront 7 « brochettes » à un prix unique de
1,60 TTC. Le coût marginale additionnel pour un client de consommer un assortiment
supplémentaire est donc infime, ce qui constitue une force indéniable. Le ticket moyen
de notre restaurant sera donc de 11 €, boisson comprise (l'eau et autres boissons non
alcoolisées seront proposées gratuitement en libre-service).
Nous proposerons également de la vente à emporter et nous avons l'intention de
proposer aux entreprises à proximité de notre restaurant nos produits afin de leur offrir
une alternative supplémentaire à celle des plateaux repas.
La position géographique de notre restaurant est également un facteur de succès puisqu'il
est primordial d'être situé en cœur de centre-ville.
La finalité :
L'idée principale est de tester dans un premier temps notre concept puis de
s'étendre à un nombre minimum de 3 restaurants en nom propre afin de donner un
maximum de crédit à notre concept, puis de se développer sous forme de franchise le
plus rapidement possible.
118
I.
Entreprenariat
PLAN
ETUDE SECTORIELLE
1.
Etude de la restauration traditionnelle en France
2.
Etude de la restauration rapide en France
II.
BUSINESS PLAN
1.
Projet - Vue globale
2.
Analyse du marché national, rappels et stratégies
3.
Local et emplacement géographique
4.
Management
5.
Investissement et Prévisionnel
6.
Recul sur la viabilité du projet
7.
Décision sur le lancement de l’activité professionnelle
et planification des formalités règlementaire
8.
Conclusion
119
Justine JEANSON
CREATION D’UNE CHOCOLATERIE DE LUXE
A SAO PAULO, BRESIL
Directeurs de mémoire académiques : Loïc PLÉ et Benoît ROUX, IÉSEG
Le Brésil est un pays passionnant, plein de ressources et d’opportunités ; suite à
deux voyages, quelques réflexions et à mes recherches, je me suis lancée dans mon
projet de création d’entreprise : la création d’une chocolaterie de luxe à Sao Paulo.
La première étape était donc de coucher sur papier mon Business Plan. C’est donc en
tant Projet Consulting que j’ai décidé de le réaliser.
Nous avons dépoussiéré le concept de la chocolaterie pour créer un projet original
et attractif. Cette analyse est basée sur des recherches académiques poussées qui nous
ont permis de déterminer grâce à quel Business Model nous pouvions internationaliser
notre chocolaterie. Mais c’est aussi en étudiant les processus de fabrication, de
distribution et les Business Models de trois chocolatiers que nous avons développé un
concept avant-gardiste.
Notre création est aussi basée sur un partenariat avec la SARL Jeanson qui sera
notre fournisseur de chocolats. Ceux-ci seront envoyés de la France par avion dans des
conteners en respectant des conditions particulières de conservation. Ils seront ensuite
distribués dans notre première boutique à Sao Paulo.
Les résultats obtenus ainsi que l’analyse financière réalisée, nous permettent de
présenter un projet rentable et réalisable avec un investissement de départ peu
conséquent.
120
I.
INTRODUCTION
II.
LE SECTEUR DU CHOCOLAT, LES ENTREPRISES
ARTISANALES ET LE MARCHÉ BRÉSILIEN
1.
Quelques clés pour mieux comprendre le secteur du chocolat
2.
Mon projet professionnel
3.
Quelques entreprises artisanales dans le secteur du chocolat
4.
L’évolution des ventes de chocolats à l’étranger
5.
Le marché brésilien
III.
V.
L’INTERNATIONALISATION DU BUSINESS MODEL
DE NOTRE FUTURE CHOCOLATERIE
1.
L’internationalisation
2.
Le Business Model
3.
Un business model à l’international
IV.
Entreprenariat
PLAN
BUSINESS PLAN
1.
Naissance de l’idée
2.
Le créateur et les partenaires
3.
Le concept en détail
4.
Approche commerciale
5.
L’approche marketing
6.
Approche financière
7.
Approche juridique
CONCLUSION GÉNÉRALE
121
Sophie JOLY
CHOIX ET DECISION D’IMPLANTER UNE DEUXIEME FRANCHISE
ACE DANS LE NORD-PAS-DE-CALAIS :
EST ELLE LA CLE DE LA REUSSITE D’ACE LILLE ?
Directeur de mémoire académique : Christine GENIN, IÉSEG
Dans un souci financier, les ménages français n’hésitent plus à comparer avant
d’acheter, et surtout lors d’un achat immobilier. Seulement, emprunter devient compliqué et
fastidieux pour les acquéreurs qui bien souvent ne savent pas comment négocier le taux
d’emprunt. Pourquoi ? La méfiance de la part des établissements bancaires n’est pas anodine,
notamment due à la crise économique et financière qui touche la France en raison des mauvais
contrôles effectués par certaines banques. Le phénomène a débuté aux USA et prend une
ampleur mondiale très rapidement avec l’augmentation des taux, ce qui donne peu envie aux
futurs acquéreurs de contracter un emprunt maintenant. Mais quelle est la raison principale de
ce phénomène grandissant ? Le manque de contrôle des établissements bancaires et la
multiplication des accords de prêts sans vérifier la capacité de remboursement du client, ont
mené beaucoup de banques à la faillite.
Il faut donc trouver une solution pour redonner envie aux clients d’investir dans
l’immobilier. Ainsi, on voit naître le métier de courtier en prêt immobilier, dont le but est de
vérifier l’authenticité des documents et le taux d’endettement du client avant de le présenter
en banque, c’est donc l’intermédiation entre le potentiel futur acquéreur et la banque. Pourquoi
faire appel à un courtier en prêt immobilier ? L’essence même du métier est d’obtenir le meilleur
taux et les meilleures conditions d’emprunt immobilier.
ACE est un réseau de franchise dont l’activité principale est le courtage en prêt
immobilier et comporte environs 37 agences réparties sur l’ensemble de la France. Ici, on
s’intéresse à la franchise de Lille, elle existe depuis Mai 2010, c’est une jeune entreprise de
cinq employés dont quatre d’entre eux sont aussi associés, à cela s’ajoute un autre membre
associé à la structure. ACE souhaite se développer, mais quelle stratégie faut-il adopter ?
Après lecture de plusieurs documents académiques, la solution la plus adaptée semble la
diversification géographique. Il faut alors étudier la ville dans laquelle la deuxième agence
va s’installer, et cela passe par l’observation de l’agence de Lille pour comprendre son
fonctionnement et les composants de sa trésorerie, trouver des postes où des économies sont
réalisables…
L’objectif de l’étude est de comprendre quel critère est le plus important quant à la
réussite d’une deuxième agence ACE dans le Nord-Pas-de-Calais, ici Tourcoing Comment
déterminer quel critère est le plus important? Trois professionnels de l’immobilier apportent
leur point de vue sur la problématique posée et l’analyse qualitative est possible au travers
d’un questionnaire. Avec quels outils méthodologiques peut-on analyser les résultats ?
La matrice distingue le critère le plus important du critère le moins important.
À titre de conclusion, les trois critères semblent importants, mais le degré d’importance
n’est pas le même pour tous les répondants. La ville d’implantation est Tourcoing, la trésorerie
de Lille est trop faible pour investir dans le projet tourquennois et le business plan varie en
fonction des scénarios adoptés. Les réponses aux questionnaires dépendent du métier exercé,
de la ville et de la sensibilité aux chiffres, en effet, un agent immobilier travaillant dans la ville
de Tourcoing a plus tendance à être favorable à la venue d’une agence ACE à Tourcoing plutôt
qu’un notaire basé à Paris. Dès lors, la motivation personnelle a t elle un lien avec l’intérêt
professionnel ?
122
I.
Entreprenariat
PLAN
LE CAS ACA ET L’ETUDE DE SON ENVIRONNEMENT
1.
Quelques informations sur ACE et son réseau de franchisés
2.
Le marché du crédit et du logement
3.
L’étude de marché : Le cas d’ACE
4.
Le cadre hypothétique
II.
LES INTERVIEWS
1.
Les questionnaires
2.
Le choix du fond, de la forme et des destinataires
3.
4.
L’analyse des résultats
III.
LES ETAPES ESSENTIELLES
1.
Le business plan
2.
L’implantation géographique
3.
Les ratios financiers : Outils d’analyse
IV.
LES HYPOTHESES
1.
Que penser des hypothèses ?
2.
Comment être sûr que l’analyse est exacte ?
3.
La signification des scores
123
Yann JOSCHT
Anne-Cécile LOISEL
Notre projet de fin d’études est une création d’entreprise virtuelle. Il nous a paru
opportun de mettre en pratique nos connaissances et compétences acquises durant nos cinq
années d’études en école de commerce pour conduire un projet approfondi sur une
problématique concrète.
Notre entreprise virtuelle, [m]eating, est un site internet communautaire destiné aux amateurs
de gastronomie désireux de faire des rencontres, qu’elles soient professionnelles, amicales ou
amoureuses, au cours de diner qu’ils organisent.
Une étude de marché nous a aidés à comprendre les rouages du secteur de la rencontre
en ligne, un marché en pleine expansion où les niches sont nombreuses à exploiter. Nous avons
également pu appréhender l’univers de la gastronomie, une tendance qui revient au goût du
jour avec la multiplication des acteurs et, en amont, des sources de profits.
Les différentes options présentes sur notre plateforme nous ont été insufflées par l’observation
de nos concurrents. Les membres doivent pouvoir s’identifier et communiquer entre eux : nous
leur proposerons une messagerie, un espace de partage de recettes et de photos, des
réductions chez nos partenaires, etc. Tous ces éléments ont été confirmés par des études
qualitatives et quantitatives auprès d’échantillons significatifs de la population.
La création d’entreprise, c’est mettre des idées en lumière mais pas seulement, c’est aussi une
procédure administrative avec la rédaction des statuts et l’immatriculation au RCS par exemple,
une analyse juridique avec le choix de la forme de l’entreprise ou encore les conditions
générales d’utilisation. Une telle activité induit des charges et des coûts importants : création
du site internet, hébergement, maintenance ou campagnes de communication par exemple.
Nous aurons donc recourt à un prêt bancaire pour nous financer notre activité. Notre modèle
de revenu sera basé essentiellement sur les commissions que nous prendrons sur chaque repas
organisé (25% du montant), mais aussi sur la vente de packs crédits qui permettront aux
membres d’accéder aux fonctionnalités supplémentaires de la communauté.
Les chiffres et les études sur le marché sont peu nombreux et, internet étant un média en
constant mouvement, leur fiabilité et leur pertinence semblent limitées. Ainsi, l’évaluation du
nombre d’utilisateurs ou leur comportement vis à vis de notre offre n’a pas été facile à évaluer.
L’élaboration des prévisions financières est entachée par cette incertitude. Si bien que, même
si les chiffres paraissent flatteurs, le doute qui les entoure ne nous encourage pas à l’idée de
se lancer dans l’aventure de l’entreprenariat et à matérialiser notre concept dans le réel.
Même si l’idée semble bonne et en adéquation avec le marché actuel, ce projet nécessite
des ressources financières et humaines considérables, dont les retombées potentielles sont
difficiles à déterminer. En effet, internet est un média très dynamique et en mouvement
constant. Il est aussi difficile de surfer sur des tendances, la mode de la cuisine ne sera pas
éternelle. Apprécier le succès de notre concept se base finalement sur des incertitudes. C’est
pourquoi nous ne voulons pas prendre le risque de donner naissance à notre projet.
Cependant, il est important de souligner que ce projet a été très formateur pour nous. Ce projet
et notre investissement sur plusieurs mois, nous a permis de découvrir en détails les étapes de
la création d’entreprise et le monde de l’entreprenariat. Cette expérience a également été
l’occasion pour notre binôme de mettre en pratique nos cinq années d’études supérieures en
management. Nous sommes certains d’avoir acquis de nouvelles compétences, plus pratiques
que théoriques et non négligeables à l’aube de notre entrée sur le marché du travail !
124
I.
Entreprenariat
PLAN
ETUDES SECTORIELLES
1.
Etude sectorielle : Les sites de rencontres en ligne en France
2.
Etude sectorielle : La cuisine attitude en France
3.
Surfer, manger & se rencontrer : Les différents concepts
4.
Analyses des clients potentiels
5.
Quelques pistes avant de se lancer
II.
1.
LE PROJET MEATING
[m]eating : Eat & Meet Community
2.
Un concept en adéquation avec le marché
3.
Axes de réussite : Eat & Meet Community
4.
Qu’est-ce qu’un bon site web ?
5.
Zoom sur la plateforme [m]eating
III.
ETUDE DE MARKETING & COMMERCIALE
1.
Segmentation & cible
2.
Identité de la marque
3.
Campagnes de communication
IV.
ETUDE FIANCIÈRE
1.
Le modèle économique
2.
Financement
3.
Prévisions financières
V.
ETUDE JURIDIQUE
1.
Constitution de la société
2.
Conditions générales d’utilisation
3.
Base de données & protection de la vie privée sur Internet
VI.
RECUL SUR LE PROJET
1.
Conclusion sur le projet
2.
Apports personnels du projet
125
Jefferson LOISON
ETUDE DE LA CREATION D’ENERGETIC PERFORMANCE ELABORATION D’UN PLAN DE REPRISE DE L’ENTREPRISE X MISE EN PLACE D’UN PARTENARIAT ENTRE CES DEUX SOCIETES
Directeur de mémoire professionnel : Y. GHOUDANE, ENERGETIC PERFORMANCE
Si l’entrepreneuriat a longtemps été considéré comme « une voie à part », cette
option séduit de plus en plus. En 2007, la création de 321 000 entreprises a été recensée.
Récemment, l’engouement pour l’entrepreneuriat n’a fait qu’augmenter avec la mise
en place, début 2009, d’une mesure phare du gouvernement : le statut de
l’autoentrepreneur.
Cependant, la création d’entreprise ex nihilo est un exercice difficile et risqué.
Pour ceux qui se sentent l’âme d’un entrepreneur, mais qui n’auraient pas trouver l’idée
géniale, une solution existe : la reprise d’entreprise.
Dans les années à venir des milliers de PME seront à vendre. La génération de
dirigeants en place est celle du baby-boom et va partir à la retraite. Il est estimé que
60 000 transactions auront lieu par an. Ce mouvement de transmission des PME aura
des enjeux économiques forts. Il faudra en effet sauvegarder les emplois et maintenir le
tissu économique. Ce sera aussi l’occasion, à travers cette étape de la vie des entreprises,
de donner de nouveaux objectifs et un nouveau souffle à ces milliers d’entreprises.
Néanmoins, si certains pourraient être tentés de penser que la période de crise
actuelle risque de fragiliser cette envie de créer ou de reprendre une entreprise, pour
d’autres, la crise crée des opportunités en changeant les modes de consommation.
C’est dans ce contexte de crise et de changement des habitudes, que la société
Energetic Performance a été créée. Cette entreprise se positionne sur le marché de la
rénovation énergétique de maisons individuelles.
Dans une première partie consacrée à la création d’entreprise, nous avons d’abord
présenté, d’un point de vue théorique, les facteurs clés dans la création d’entreprise.
Ensuite, nous nous sommes attachés à analyser le marché naissant de la rénovation
énergétique, afin de proposer une stratégie d’implantation sur ce marché.
Dans une seconde partie dédiée à la transmission d’entreprise, nous avons dans
un premier temps eu une approche théorique de deux facteurs clés de tout projet de
reprise d’entreprise : la relation cédant/repreneur et l’entrée opérationnelle du repreneur
dans l’entreprise. Nous avons ensuite proposer un plan de reprise de la société X et
élaborer une stratégie de développement basée entre autres sur un partenariat entre la
société Energetic Performance et la société X.
126
I.
Entreprenariat
PLAN
ANALYSE DES ENJEUX DANS LA CREATION
D’ENTREPRISE
1.
Le Créateur
2.
Bien préparer son projet : l’élaboration du business plan
3.
Le financement
4.
La protection intellectuelle
II.
1.
2.
APPLICATION AU CAS DE LA CREATION
D’ENERGETIC PERFORMANCE
Présentation de la société
La naissance d’un nouveau marché : la rénovation énergétique
de maisons individuelles
3.
Stratégie d’implantation sur ce marché
4.
Montage juridique et financier
III.
APPROCHE THEORIQUE DE LA TRANSMISSION
D’ENTREPRISE
1.
Cédants et repreneurs : des parcours croisés
2.
L’entrée opérationnelle du repreneur dans l’entreprise
IV.
APPLICATION AU PLAN DE REPRISE
DE LA SOCIETE X
1.
Présentation de la société X
2.
Relation entre le cédant et le repreneur
3.
Projet de reprise de la société X
127
Anne MEYER
Anna CANATO & Aurélie VANDELANNOITTE-LECLERCQ, IÉSEG
Depuis quelques années, un nouveau concept de service à la personne est apparu :
le baby planning. Il consiste à conseiller et à rendre service de la meilleure manière
possible aux femmes enceintes, futures ou jeunes parents, face à la venue de leur enfant.
Plusieurs services peuvent être proposés comme une expertise du matériel de
puériculture existant sur le marché, l’organisation de fêtes prénatales, la recherche d’un
mode de garde,…
Ce projet a pour objectif d’étudier la création d’une entreprise de baby planning
dans le Nord-Pas de Calais.
Au fil des pages vous découvrirez la présentation du concept, l’étude du marché
ainsi que le business plan traitant de toutes les différentes approches nécessaires à la
construction d’un projet concret et viable.
Les résultats obtenus permettent de vous présenter un projet réalisable dans un
contexte d’avenir que nous espérons prometteur.
128
I.
Entreprenariat
PLAN
PRESENTATION DU CONCEPT
1.
La genèse du projet
2.
Historique du concept
3.
Présentation des services proposés par une baby planner
4.
Etude du contexte en France
5.
La clientèle visée
6.
Analyse d’entreprises existantes
7.
Conclusions du module 1
II.
ETUDE DU MARCHE
1.
La situation dans la région lilloise
2.
Analyse de la concurrence
3.
Méthodologie et analyse des résultats
III.
BUSINESS PLAN
1.
Approche commerciale
2.
Approche marketing et communication
3.
Organisation de l’entreprise
4.
Approche juridique
5.
Approche financière
6.
Etude de la viabilité du projet
129
Morgane MONNOT
La création d’une entreprise nécessite une analyse approfondie en ce qui concerne
les différents facteurs de viabilité du projet. Ainsi, pour lancer une entreprise il faut
réaliser une étude préliminaire sur le marché en question, la sensibilité de la cible par
rapport au service, la rentabilité financière ainsi que la démarche à suivre pour le
lancement.
Le projet consulting entrepreneurial WeGuide consiste en un service permettant
aux
professionnels et particuliers de créer des audioguides touristiques. WeGuide
proposera un site Internet ainsi qu’une application dans le but d’offrir au voyageur en
situation de mobilité la possibilité de télécharger les audioguides relatifs aux lieux où il
se trouve. L’objectif de WeGuide est de créer une communauté d’internautes partageant
leur désir de voyage et de découverte. Il s’agit d’un concept très simple et unique
permettant à tout voyageur de partager ses expériences ainsi que ses connaissances et
de bénéficier des expériences et connaissances de la communauté.
Ce projet a déjà obtenu la première place lors du concours du Centre des Jeunes
Dirigeants et a été également repéré lors du concours « Innovons Ensemble ».
Le projet consulting entrepreneuriat WeGuide commence par une présentation assez
générale de l’idée avec l’état d’avancement et les aides externes ; la présentation des
associés WeGuide avec leur parcours et leur adéquation au projet ; ainsi que la
méthodologie abordée pour cette étude.
A partir de cette présentation globale, une présentation du contexte est abordée
avec les différents marchés liés à WeGuide. Cette présentation permet d’analyser les
marchés du tourisme, du mobile, des sites communautaires et de la publicité en ligne.
Elle permet également d’identifier la cible et de définir le positionnement de WeGuide.
Cette partie est également consacrée à la présentation détaillée du service ainsi qu’à une
étude commerciale et marketing approfondie.
Enfin, les analyses juridique et financière sont abordées dans la dernière partie,
ainsi que les perspectives de développement du projet.
Tout au long de l’étude, il sera démontré que WeGuide est un projet attirant et
porteur. WeGuide, liant le tourisme au téléphone mobile et aux sites communautaires,
s’inscrit dans une tendance nouvelle qui intéresse de plus en plus les entreprises
(annonceurs publicitaires).
130
I.
Entreprenariat
PLAN
L’IDÉE ET LA MÉTHODOLOGIE
1.
Présentation de l’idée
2.
Présentation des étudiants
3.
Adéquations « Homme + Projet »
4.
Couple Produit / Marché
5.
Objectifs et méthodologie de l’étude
II.
LE BUSINESS PLAN
1.
Présentation du contexte
2.
Présentation du service
3.
Etude commerciale
4.
Etude marketing
III.
ANALYSES FINANCIÈRE ET JURIDIQUE
1.
Analyse juridique
2.
Analyse financière
3.
Perspectives de développement
4.
Viabilité du projet
131
Wandrille MORIN
Directeur de mémoire académique : Ruben CHUMPITAZ, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Adrien CHEVILLOTTE
Planet Nautic est une jeune entreprise évoluant dans le secteur des achats groupés
sur internet. Développé dans le master entrepreneuriat de l’IPAG et créé en octobre 2011
par deux étudiants, cette société cherche à devenir le leader européen dans son domaine
d’ici 2015.
Porté par quelques géants comme Groupon, ce secteur est en actuellement en
plein développement et affiche de très forts taux de croissance. Pourtant l’espérance de
vie des sites émergents est faible, et beaucoup échouent à trouver un modèle
économique viable.
Planet Nautic est spécialisé dans la distribution de matériel et de vestimentaire pour les
nautique. Lors de ce projet de consulting, nous reviendrons d’abord sur la génèse de
l’entreprise, son organisation, ses objectifs et son modèle économique. Puis nous
étudierons les secteurs nautiques, e-commerce et la vente événementielle qui sont des
domaines porteurs, qui se développement et génèrent toujours plus de chiffre d’affaire
malgré la crise dont les effets négatifs sont importants pour beaucoup d’entreprises.
Nous étudierons ensuite les consommateurs ainsi que la concurrence existante,
qui n’est pas directe et maitrise mal les nouveaux outils numériques pour la distribution
de produits.
Grâce aux forces et faiblesses identifiées, nous pourrons améliorer le modèle
économique existant et bâtirons un plan stratégique et un plan de communication pour
la période 2013-2015. Communication « gratuite » ou payante, utilisation des réseaux
sociaux et d’autres outils à la mode, cette démarche doit être globale et soigneusement
conçue pour être efficace et rentable. Nous joindrons une étude financière (compte de
résultat, bilan, flux de trésorerie et seuil de rentabilité), un plan d’embauche (profils
recherchés et responsabilités associées) et une étude juridique.
Nous terminerons ce projet de consulting par nos conclusions sur la faisabilité des
mesures proposées et nous évoquerons des opportunités inexploitées pouvant exister.
132
I.
Entreprenariat
PLAN
ETUDE DE MARCHE ET ANALYSE DE L’ENTREPRISE
1.
Présentation de l’entreprise, organisation, objectifs etc.
2.
Le E-commerce et les achats groupés
3.
Le marché nautique
4.
Définition des clients et consommateurs
5.
Etude de la concurrence
II.
NOTRE STRATÉGIE
1.
Définition du modèle économique
2.
Définition de l’offre
3.
La stratégie de communication
III.
BUSINESS PLAN
1.
Ressources humaines
2.
Mise en place de la stratégie
3.
Etude juridique
4.
Etude financière
5.
Les sources de financement
6.
Viabilité et faisabilité du projet
7.
Les perspectives de développement
133
Diane SIBILLOTTE
Marie-Aurélia ZOUDE
NACARAT
Directeur de mémoire académique : Marianne LONGUEPEE-GUYOT, IÉSEG
Nacarat est un jeune promoteur immobilier à la croissance dynamique. Présent
sur les deux tiers du territoire français et comptant 157 collaborateurs, le chiffre d’affaires
du promoteur s’élève à 263 millions d’euros pour l’année 2010. L’entreprise étant
caractérisée par l’indépendance des agences et ayant été créée il a seulement deux ans,
le schéma commercial manque encore de cohérence.
Notre mission est de définir la stratégie à adopter pour assurer la cohérence de ce schéma
commercial global au regard du positionnement stratégique de Nacarat, de son positionnement sur les marchés résidentiels et non résidentiels, de son offre produit et de sa
relation client.
Nos conclusions et recommandations sont les suivantes : Nacarat doit développer
une culture d’entreprise plus forte pour permettre une amélioration de la communication
interne. Plus de contacts entre les agences et entre les collaborateurs permettraient un
partage des connaissances et une plus grande cohérence interne. Nous pensons aussi
que l’utilisation d’outils permettant l’évaluation de la relation client, comme les questionnaires, permettrait aux collaborateurs de prendre conscience de son importance. Exploiter
les informations relatives aux clients doit, à l’avenir, faire partie de ses préoccupations
au même titre que l’est la qualité des bâtiments ou le respect de l’environnement.
De cette façon, le client deviendrait le ciment du développement de Nacarat permettant
d’établir une stratégie commerciale cohérente et efficace. Par ailleurs, nous avons
constaté que la taille humaine et le management de proximité qui caractérisent Nacarat
font de ce promoteur une entreprise dans laquelle les collaborateurs partagent les mêmes
valeurs.
Notre projet de consulting se base également sur une étude du marché de
l’immobilier. Nacarat étant un promoteur multi-produits et dont la part de marché est
encore faible, il était essentiel pour bien comprendre son positionnement d’analyser les
principaux promoteurs, leur offre produit et leurs caractéristiques.
Concernant la communication, nous avons relevé un manque d’unité et de
cohérence dans les différents supports de communication tels que les plaquettes, les
courriers clients et le site internet. Nous proposons donc une amélioration du site internet,
de nouveaux courriers clients et la mise en place d’un contrôle pour assurer l’unité du
message et faciliter l’identification de la marque.
134
I.
Entreprenariat
PLAN
1.
L’immobilier et les promoteurs
2.
Le développement durable
3.
Les nouvelles certifications et labels
4.
Le client
5.
Conclusion
II.
METHODOLOGIE
1.
2.
L’analyse des données
III.
ANALYSE DE DONNEES
1.
Etude du positionnement stratégique de Nacarat
2.
Etude du positionnement de Nacarat sur les marchés résidentiel
et non résidentiel et analyse de l’offre produit
3.
IV.
Etude des outils marketing et relation client chez Nacarat
CONCLUSIONS ET RECOMMANDATIONS
1.
Cohérence interne
2.
La cohérence de la marque Sedaf et son évolution au sein de Nacarat
3.
Cohérence dans la communication
4.
Cohérence dans la relation client
135
Arnaud TOULEMONDE
Directeur de mémoire académique : Jacques ANGOT, IÉSEG
Mon projet de création d’entreprise consiste à importer du matériel d’aide à la vie
pour les marchés français et européen.
L’entreprise se situe sur un positionnement de grossiste/distributeur, faisant le
lien entre le fabricant et les distributeurs (vente par correspondance, revendeurs en
matériel médical, répartiteur pharmaceutique et site de e-commerce).
L’import des produits se fera depuis l’Asie et essentiellement de la Chine.
L’entreprise CA Diffusion est partenaire de ce projet. Cette société de distribution
de produits paramédicaux à usage unique a été créée en 1992. Elle est aujourd’hui leader
en France pour la protection des personnes âgées et la protection du personnel de soins.
CA Diffusion distribue deux gammes de produits :
- Les protections pour incontinences adultes et bébés (changes, alèses ...)
- Les articles de protection pour le personnel de santé (blouse, masque, charlotte
gant, atomiseur, ...)
136
I.
Entreprenariat
PLAN
ETUDE PROSPECTIVE : INTRODUCTION AU
MARCHE DE L’AIDE A DOMICILE
1.
La demande
2.
Les acteurs du marché
3.
L’offre
4.
Les normes
II.
BUSINESS MODEL
1.
Définition du projet
2.
Les produits
3.
Approvisionnement et logistique
4.
Ressources humaines
5.
Analyse SWOT
III.
BUSINESS PLAN
1.
Etude financière
2.
Modalités juridiques
3.
Recul et prise de décision
137
138
FINANCE
139
Stéphane ABINAN
TVA SOCIALE :
QUEL IMPACT SUR LE TRAVAILLEUR ET LE CONSOMMATEUR ?
Dans un contexte de période pré-électorale et de crise économique touchant de plein
fouet les pays européens, les solutions pour améliorer la compétitivité des entreprises
françaises se sont multipliées lors des récents débats politiques français.
Parmi ces solutions, le concept de « TVA sociale », largement médiatisé pendant l’élection
présidentielle de 2007, a refait surface.
Au cours de la campagne présidentielle, Nicolas Sarkozy, à travers son slogan
« Travailler plus pour gagner plus », tournait déjà son programme vers la valorisation du travail.
Cette volonté se traduisait, d’un côté par une hausse des heures supplémentaires, mais
également par le souhait de moins taxer le travail. En d’autres termes, le but était d’alléger les
charges sociales sur les entreprises afin d’encourager les embauches.
LA TVA sociale se définit ainsi comme un mécanisme visant à compenser une hausse
de TVA par une baisse des cotisations sociales payées par les entreprises.
Dans la mesure où la TVA est la première recette fiscale française, représentant la moitié du
prélèvement fiscal, il semble en effet inévitable de ne pas y avoir recours quand il s’agit de
repenser tout ou partie du système fiscal.
Cet engouement médiatique envers la TVA sociale nous a conduits à nous interroger
sur les tenants et les aboutissants de ce concept.
A l’heure où ce mémoire est écrit, la TVA sociale demeure à l’état de projet en métropole
française.
Cette étude s’est donnée pour ambition d’approfondir les conséquences probables de
cette loi et d’appréhender la manière dont les français perçoivent l’application d’un tel concept.
Nous nous sommes uniquement
Pour ce faire, nous avons commencé par expliciter les différentes positions vis-à-vis de
ce concept à travers une revue de littérature relativement exhaustive quant aux arguments
avancés par les promoteurs ou partisans de la TVA sociale d’un côté, et les détracteurs de
l’autre. Nous avons également étudié les exemples d’application d’une TVA sociale dans la
sphère européenne, notamment en Danemark et en Allemagne afin de savoir si ces exemples
étaient transposables au système fiscal français.
Ensuite, les points de vue des consommateurs ont été recueillis à l’aide d’un
questionnaire réalisée auprès d’un échantillon représentatif de la population française.
Il s’est avéré qu’un nombre relativement élevé de français ignorent le concept de TVA sociale
et que la manière dont une personne réagira en fonction des conséquences probables de
l’application de cette loi dépendra largement de son niveau de revenu et son niveau de
consommation.
Dans la recherche d’un concept alliant justice sociale et efficacité économique, des
solutions alternatives à la TVA sociale telles que la cotisation sur la valeur ajoutée, le coefficient
emploi-activité, ou encore la cotisation patronale généralisée existent.
140
PLAN
1.
De la réflexion sur la TVA sociale
2.
La fiscalité française, un cas particulier ?
3.
Le concept de TVA sociale : principe et objectifs
4.
Les limites de la TVA sociale
5.
La TVA sociale en Europe
6.
Des solutions alternatives
II.
Finance
I.
METHODOLOGIE
1.
Hypothèses
2.
Les données
3.
La méthode d’analyse des données
III.
L’ANALYSE DES DONNEES
1.
Analyse et interprétation des données
2.
Implications managériales
3.
141
Johanna ARDUIN
Annabel AUSSET
ETAT ACTIONNAIRE ET PERFORMANCE BANCAIRE DANS
LES PAYS D’EUROPE DEVELOPPES DE 2006 A 2010
Directeur de mémoire académique : Hassan OBEID, IÉSEG
Après une revue des études concernant la performance bancaire publique et privée
des dernières décennies à travers le monde et de la place de l’Etat en tant qu'actionnaire,
notre mémoire présente une analyse empirique de la performance des banques
européennes de 2006 à 2010. Nous étudions quatre échantillons : les banques publiques,
les banques où l’Etat est majoritaire, celles où l’Etat est minoritaire et les banques
privées. La performance est mesurée à l’aide de cinq catégories de ratios qui sont la
qualité des actifs, la structure du capital, la profitabilité, la liquidité et la solvabilité, et
enfin la productivité.
Nous concluons que :
(1) Contrairement à la majorité des résultats des études réalisées, les banques où l’Etat
est majoritaire sont les plus performantes.
(2) Les banques publiques ont cependant une plus grande stabilité et sont moins affectées
par les crises pour un niveau de performance proche. Cela en fait le modèle le plus
efficient bien qu’elles n’atteignent plus tous les objectifs originels d’une banque publique.
(3) Les banques où l’Etat est minoritaire sont les moins performantes et sont fortement
affectées par les crises. La présence de l’Etat a donc un impact positif sur la performance
d’une banque à condition qu’il soit actionnaire majoritaire, unique ou non.
(4) Les banques privées, bien que n’étant pas les plus performantes du secteur, sont
nécessaires au bon fonctionnement de l’intermédiation financière.
(5) Il n’est pas possible de maximiser la performance dans tous les domaines étudiés et
il est parfois nécessaire pour une banque de sous-performer dans un domaine pour
pouvoir mieux performer dans un autre.
142
I.
PANORAMA ECONOMIQUE EUROPEEN
DE 2006 A 2010
II.
1.
Plan de la revue de littérature
2.
Entreprise privée versus entreprise publique
3.
Performance bancaire
4.
Objectifs des banques publiques
5.
Gouvernance
6.
Théories comparatives sur l’entreprise publique et privée
7.
Résumé de la revue de littérature
8.
Modèle conceptuel et hypothèse
III.
METHODOLOGIE
1.
Modèle de recherche
2.
Collecte et nature des données
3.
IV.
RESULTATS
1.
Qualité des actifs
2.
Structure du capital
3.
Profitabilité
4.
Liquidité et solvabilité
5.
Productivité
V.
Finance
PLAN
ANALYSE GLOBALE
1.
Tendances, relations économiques et performance des banques
2.
Discussions
3.
143
Kévin AUTHIER
Antoine PAUL-DAUPHIN
THE DETERMINANTS OF CAPITAL STRUCTURE
FOR FRENCH YOUNG INNOVATIVE SMES
Directeur de mémoire académique : Mieszko MAZUR, IÉSEG
This paper deals with two of the most important financial theories on capital structure
namely, the Trade-off theory of capital structure which encompass the principal-agent theory
and the Pecking Order theory. Both are applied to a French young innovative SME’s sample of
287 firms over a 3 year period dating from 2007 to 2009. To test empirical hypothesis
formulated in relationship with the two above financial theories of capital structure, we have
used static approaches namely the Ordinary Least Squares and the Within Methodology on our
panel data. Results suggest that both theoretical models can be useful to explain the young
innovative French SME’ capital structure. However, even if there is clear evidence that SME
follow a funding source hierarchy (Pecking Order theory), our results have more confirmed
hypothesis issued from the trade-off approach as young innovative French SMEs’ capital
structure is best explained by the need to reach an optimal leverage. This is true as well on a
long term approach as SME’s can take more time to reach this level, facing high transaction
cost and asymmetric information that do not ease credit access. Default risk, Tangibility of
asset, and Cash flow seem to play an important role determining their capital structure. Size,
age and effective corporate tax appeared to be insignificant regarding the young innovative
SMEs in France. However, the empirical evidence obtained confirmed that Young Innovative
SMEs do not behave as big quoted firm in term of financial decision. Even if they face less
agency costs than larger firms, broader internal and external features from the market make
them consider credit in a different way.
Key Words
Pecking Order theory, Trade-off theory, Young innovative SMEs (French JEI), capital
structure, Ordinary Least squared, fixed effects, empirical evidence
Acknowledgments
We would like to express our deepest thanks to Professor Miesko Mazur as our mentor
during the whole research period. We are honestly grateful for the time he devoted on our
thesis. For the last 6 months, he has been largely available and provided us good support and
feedback regarding our work. We are very grateful for the quality of his comments that helped
us gradually to improve the document. It was a pleasure to work in his collaboration and hope
it will be reiterate in the future.
We wish to express as well our best thanks to our school IESEG School of Management
for putting at our disposal software and tools that revealed to be useful all along the thesis
redaction. We wish to thanks the administration for supplying information regarding methods
and their prompt answers to any difficulties met during the thesis.
144
PLAN
THEORIES OF THE FINANCIAL STRUCTURE
AND THEIR ADAPTATION TO SME´S
1.
The trade-off theory of capital structure
2.
The pecking-order theory of capital structure
II.
METHODOLOGY
1.
The sample selection
2.
Hypotheses and the variable selection
III.
Finance
I.
RESULT ANALYSIS AND DISCUSSION
1.
Financial analysis and descriptive statistic
2.
Econometric estimation regression and optimal model
3.
Data Analysis
145
Perrine BITTEBIERE
HOW DO MAJOR FRENCH BANKS DEAL WITH CREDIT RISK
WHEN THEY DECIDE TO GRANT A LOAN TO A FIRM?
Directeur de mémoire académique : Yuncu Ilkay SENDENIZ, IÉSEG
Credit risk can be defined as « the potential that a bank borrower or counterparty
will fail to meet its obligations in accordance to agreed terms » (Basel Committee on
Banking Supervision, 1999). In the current situation and after having been subjected to
the “subprime” crisis in 2008, financial institutions are more and more watchful regarding
loans granted to enterprises and this, due to the credit risk incurred. As a consequence,
it would be interesting to discover the different methods used by banks to comprehend
and to protect themselves from this risk. Therefore, this thesis aims at defining and
determining the kind of tools and methodologies used by financial institutions to deal
with credit risk when they grant a loan to a company.
In order to answer this question, we have first studied the literature in order to
understand what credit risk is and to discover the theoretical concept of it. Then, in order
to confirm our hypothesis by empirical evidences, we have interviewed credit managers
of several banks and used statistics to get results and draw interpretations from the data
collected. Finally, after having analysed and interpreted our data, we concentrated
ourselves on giving recommendations to banks based on limits and possible weaknesses
of systems used.
At the end of the thesis, we have been able to discover the different tools and
methodologies used by financial institutions to deal with credit risk. We have seen that
on the whole, banks use the same kind of tools and work with the help of similar
methodologies. Besides we have been able to give them some recommendations about
their communications, the importance of human intervention during the risk management
process and the importance of their knowledge.
146
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Credit risk definition
2.
Measure of credit risk
3.
Prevention of credit risk
4.
Monitoring and management of credit risk
II.
THE METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Data analysis
III.
Finance
I.
THE DATA ANALYSIS
1.
Results and data analyses
2.
Results interpretation
3.
Come back to literature
147
Lenka CERMANOVA
COMMENT AMELIORER LA PERFORMANCE ET ACCROITRE LA
PRODUCTION DE BNP PARIBAS INTERNATIONAL BUYERS
Directeur de mémoire académique : Jérémie LEFEBVRE, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Géraldine HANDJANI
L’entreprise cliente, une société de services financiers présente sur un marché de
niches fortement influencé par l’environnement économique actuel, souhaite trouver des
moyens pour améliorer sa performance et sa production.
En outre des conséquences liées au récent changement de dispositif organisationnel, cette entreprise reconnue pour la qualité de ses services est également confrontée
à un durcissement du cadre légal pesant lourdement sur sa capacité à générer du profit.
Afin de répondre à la demande de l’entreprise, nous structurons notre projet
autour de deux principaux axes : (i) évaluation de la performance et (ii) identification
des facteurs pouvant influencer cette dernière.
Le premier axe repose principalement sur l’analyse des ratios outputs/inputs qui
est opérée au travers de la Data Envelopment Analysis (DEA). Dans le cadre de cette
étude, une Decision Making Unit (DMU) est assimilée à une génération mensuelle
de clients potentiels enregistrés au sein de l’entreprise. La DEA compare l’efficience
historique de ces générations dans son ensemble et la décline également pour chaque
canal de distribution. Grâce à l’analyse DEA nous pouvons, par exemple, déterminer une
échelle de production optimale pour chaque canal de distribution ou encore identifier les
tendances entre les niveaux d’input et d’output et le taux d’efficience.
Le deuxième axe est réalisé grâce à une analyse économétrique (régression
Probit) et indique les principaux facteurs pouvant avoir un impact sur la performance de
l’entreprise. Il s’agit, par exemple, de l’environnement économique, de la typologie des
clients ou encore des caractéristiques de leurs projets financiers.
Les résultats suggèrent que l’amélioration de la performance de l’entreprise cliente
passe par le développement du plus efficient de ses canaux de distribution ainsi que par
l’innovation de l’offre commerciale. L’entreprise devrait viser une position d’innovateur
sur son marché car en devenant l’unique fournisseur d’un produit ou d’un service, la
comparaison de ses prix avec ceux des concurrents n’aurait plus lieu d’être.
148
PLAN
CONTEXTE DE L’ENTREPRISE
1.
Présentation générale
2.
Environnement et marché
3.
Offre commerciale
4.
Organisation interne
II.
1.
Parties prenantes de X pouvant influencer la performance
2.
Mesures de la performance
3.
Résumé des variables potentiellement utilisables dans le cas de X
III.
CADRE CONCEPTUEL
1.
Détermination du niveau de la production
2.
Évaluation de la performance
IV.
MÉTHODOLOGIE
1.
Objectifs
2.
Outils
3.
Données
V.
Finance
I.
ANALYSES DES RESULTATS
1.
Analyse des résultats - Efficience
2.
Analyse des résultats – Régression Probit
149
Johan CNOSSEN
WHAT IS THE IMPACT OF THE ENERGY SERIES ON THE CARBON
PRICE WITHIN THE EUROPEAN UNION EMISSION TRADING
SCHEME PHASE II?
Directeur de mémoire académique : Yann BRAOUEZEC, IÉSEG
CO2 has been for a long time considered as an unlimited output that we had the
right to freely emit in the atmosphere without any consequences. Time passed out, and
Europe set up in 2005: The European Union Emission Trading Scheme. This organized
market allows the companies to buy and sell the carbon as any other commodity.
This thesis has for objective to analyze the impact of external factors on the carbon
price. We focus more especially on the energy resources, because according to the
previous literature they seemed to be the most influent factors.
To that end, we have been implementing econometrical techniques to study the
relationships between Coal, Gas, Brent and Carbon series during the second phase of its
application (2008-2012).
150
PLAN
PRESENTATION
1.
Birth of an ecological consciousness
2.
IPCC
3.
Kyoto protocol
4.
The measures
II.
EUROPEAN UNION GOES FURTHER
1.
From Kyoto to EU ETS
2.
Application of the EU ETS
3.
The different phases of application
4.
National plans of allocation
III.
LITERATURE REVIEW
1.
Long term investments
2.
Several prices for Carbon are existing
3.
CERs
4.
Derivatives products
5.
Importance of the energy variables in Carbon pricing
IV.
THE METHODOLOGY
1.
Relevance of the Study
2.
Data
3.
Model
4.
Co-integration Tests
5.
Granger Causality Test
6.
ECM or VAR model
V.
Finance
I.
RESULTS
1.
Stationarity
2.
Co-integration Tests
3.
Granger Causality (Fig 5.12)
4.
VAR Model
151
Charles-Antoine CONDOMINE
CREATION D’UN OUTIL FINANCIER D’AIDE A LA DECISION
CONTRAIGNANT AFIN D’ACCOMPAGNER LES MARQUES
DANS LEUR DEVELOPPEMENT
En quelques mots, le projet qui va vous être présenté est le fruit de plusieurs mois
de travail et de concertation. Il fût l’objet de nombreux désaccords et de nombreux
ajustements compte tenu de la complexité des notions évoquées et des hypothèses prises
en considération.
L’idée de fond du projet « Payback » est d’offrir un outil financier aux marques de
notre groupe leur permettant d’appréhender au mieux l’impact financier d’une ouverture
de magasin. Les marques en question étant les 3 principales de notre groupe (Okaïdi,
Jacadi et Oxybul Eveil et Jeux). C’est un des axes principaux de notre mission au sein
d’ID WAY (Cf. Annexe 2 : « Organigramme ID Group »), sécuriser les finances du groupe
à court, moyen et long terme. Ainsi, l’outil que nous avons créé se veut contraignant
pour les marques. Il fait office de cadre dans lequel nous aimerions qu’elles rentrent, et
ce, malgré leurs nombreuses différences, d’où la complexité du projet.
Nous avons donc créé « Payback » afin d’estimer le plus précisément possible
qu’elle serait la durée de retour sur investissement de nos investissements. Pour ce faire,
nous opposons l’investissement nécessaire à une ouverture de magasins aux cash-flows
actualisés que ce dernier va générer sur une période de 5 ans (Nous reviendrons
évidemment plus en détail tout au long de ce rapport sur les notions sous-jacentes et les
hypothèses de travail retenues). Nous arrivons donc à déterminer en combien de temps
l’investissement est couvert par l’exploitation du magasin.
En
observant
le
passé,
nous
avons
analysé
nos
meilleures
décisions
d’investissement. De là, nous en avons déduit une norme qui prend la forme de durée
maximum de Payback autorisée. En dehors de ce cadre, les ouvertures seraient refusées
(Sauf cas particulier que nous évoquerons par la suite). Cette décision de durée autorisée
provenant directement de l’actionnariat du groupe ainsi que de la direction d’ID WAY,
bras droit de l’actionnaire. C’est tout l’intérêt de ce projet qui mobilise à la fois les
marques, car ce sont bien elles que l’outil sert, et ID WAY, en lien avec l’actionnaire, qui
offre un service adapté dans une logique groupe qui s’éloigne inéluctablement des
problématiques propres à chaque marque. Créer un outil financier contraignant adapté
aux « business model » de nos marques tout en leur imposant un cadre groupe dans une
logique d’harmonisation, tel est l’enjeu principal du projet Payback que nous allons vous
exposer maintenant.
152
PLAN
I.
REVUE LITTÉRAIRE
Rentabilité et retour sur investissement
2.
Les différentes formes d’investissement
Finance
1.
II.
MÉTHODOLOGIE
III.
ANALYSE PRATIQUE
1.
L’analyse du parc Okaïdi
2.
Création de l’outil « Payback »
3.
Mise en place de l’outil
IV.
PRÉCONISATIONS
153
Olivier DE FELICE
Alexandre LIBOIRE
L’IMPACT D’UNE GESTION FINANCIERE REGLEMENTEE SUR
LA PERFORMANCE SPORTIVE : L’EXEMPLE DE LA DNCG
ET DU FOOTBALL FRANÇAIS
Directeur de mémoire académique : David CRAINICH, IÉSEG
Le football moderne est aujourd’hui au bord du gouffre et les plus sceptiques iront
même jusqu’à dire que son système finira par imploser. L’essor des salaires faisant face
à une stabilisation des revenus, certains clubs ne sont plus en mesure de payer leurs
joueurs. Les grands représentants du football, à l’image du président de l’UEFA, Michel
Platini, ont donc décidé d’intervenir. Une réglementation financière stricte a été décidée
et la mise en place d’un « fair-play » financier en Europe a été votée.
La France, seul pays à avoir présagé cela, s’est doté depuis plus de vingt ans d’un
organisme de contrôle : la Direction Nationale du Contrôle de Gestion (DNCG). Depuis,
les clubs de football de l’hexagone crient à l’injustice en évoquant un manque de
compétitivité au niveau européen. Bien que louable et pleine de bon sens, cette initiative
est décriée parce qu’elle briderait la performance sportive des clubs français en limitant
leur marge de manœuvre.
Le but de cette recherche est de constater l’impact de la DNCG sur la performance
sportive des clubs français. Dans un premier temps, nous regroupons les facteurs qui
influeraient sur la performance sportive. A ce titre, la revue de littérature en début de
cette recherche met en exergue ces différents composants. En outre, cette partie nous
informe sur l’importance qu’ont pu prendre tous les flux financiers dans le monde du
football.
Dans un second temps, nous intégrons ces éléments dans une recherche
quantitative afin de mesurer leur importance. Ainsi, nous avons élaboré un modèle
économétrique reposant sur une régression linéaire multiple par la méthode des moindres
carrés ordinaires. Afin d’étayer nos résultats, nous avons utilisé un modèle à effets fixes
en complément. Pour réaliser cette étude, nous n’avons eu recours qu’à des données
secondaires.
L’analyse de ces données confirme la revue de littérature quant à l’omniprésence
des ressources financière telles que les droits télévisuels, les salaires ou encore le chiffre
d’affaires. En revanche, notre modèle indique que l’intervention d’un organisme
de contrôle de gestion sur les activités financières d’un club n’a pas d’effet sur sa
performance sportive. Les exigences de gestion imposées par la DNCG et auxquelles les
équipes doivent se plier, comme l’endettement ou encore la diversité des actifs,
n’impactent en rien les résultats sportifs.
Le manque de compétitivité des clubs français sur la scène européenne ne pouvant
s’expliquer par la présence de la DNCG, il serait pertinent d’étendre les recherches en
incluant d’autres championnats européens dans le but de trouver les causes de cet écart
de niveau.
154
PLAN
1.
Gouvernance
2.
Equilibre compétitif
3.
Performance
II.
METHODOLOGIE
1.
Méthode de recherche
2.
Cadre conceptuel
3.
Procédure de recherche
4.
5.
Modèle
6.
Régression Linéaire multiple
7.
Modèle à effets fixes
8.
Limites du modèle de recherche
III.
Finance
I.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Echantillon
2.
Résultats
155
Matthieu de FONTAINE de RESBECQ
WHICH IS BETTER FOR THE ECONOMIC GROWTH AFTER THE
SUBPRIME CRISIS?
Directeur de mémoire académique : Ilkay SENDENIZ-YÜNKU, IÉSEG
This thesis studies the relationship between the Financial Structure of a country
and its economic growth before and after the Subprime Crisis. Indeed, for years
researchers have been trying to find out if one particular financial system was better than
another to efficiently foster the economic growth.
In this thesis, we assess the relationship between two financial systems and
the economic growth. One financial system that relies more on Financial Markets (a
Market-based view) and another that relies more on the activity of Banks (a Bank-based
view). The goal is to determine whether the Subprime Crisis has changed the way these
two systems are related to economic growth.
Researchers did not find any evidence that one view is better than the other to
predict the economic growth before the Subprime Crisis. Results supported another view,
the Financial Services view, a concept that brings financial markets and banks together
to efficiently foster the economic growth.
In this thesis, we test these three main views using two different statistical
models. We study two periods: one that goes from 1993 to 2006 representing the
pre-crisis period and another that goes from 2007 to 2008 representing the post-crisis
period. For the first period, we run a Cross-country Analysis and a Panel Data Analysis.
For the second period, we only run a Cross-country regression since we do not have
enough observation-years to run a Panel Data Analysis.
Our results do not bring strong evidence that one system is better than another
to predict the economic growth. In fact, our model supports the three main views at the
same time. As a consequence, our results cannot be relied on. One needs to wait five to
ten years to collect enough data regarding the post-crisis period and to efficiently
re-work on the statistical model variables in order to find robust conclusions.
156
PLAN
INTRODUCTION
1.
The research problem
2.
The relevance of the research problem
3.
The purpose of the study
4.
The scope and boundaries
5.
The research questions
II.
1.
The financial system and the economic growth
2.
The debate: bank-based versus market-based
3.
The alternative views to the debate
4.
The subprime crisis
5.
The financial structure exposure to the crisis
6.
Propositions issued from the literature review
III.
THE RESEARCH DESIGN
1.
Methodology
2.
Method of data Analysis
IV.
Finance
I.
THE DATA ANALYSIS
1.
Results and data analysis
2.
3.
Managerial implications
4.
The limits of the study
157
Alexis DE LOYNES – Martin JAY
EQUITY CROWDFUNDING : UNDER WHAT COMBINED
CONDITIONS IS IT RELEVANT ALTERNATIVE FOR START-UP
CAPITAL RAISING IN EUROPE
This thesis investigates the phenomenon of “Equity Crowdfunding”. We are
witnessing the emergence of a new asset class available to the crowd through Internet
platforms: everyone can take equity stakes on start-ups with a low entry ticket and
become a venture capitalist 2.0. From start-ups’ perspective, it is an opportunity to
receive financing to achieve scale, to leverage the expertise, feedback and network of
the crowd and finally to use the crowd as a strong marketing tool. In the context of a
structural equity gap in the earliest stages of start-up development, Equity Crowdfunding
aims at bridging this gap.
Relevant literature for our review includes Crowdsourcing, Crowdfunding,
Entrepreneurial finance, Venture capital activity and Business models. Until now, literature
is very scarce in the field of Equity Crowdfunding and it is usually focused on a description
of the general phenomenon. In this thesis, a business model perspective is adopted to
investigate the conditions of Equity Crowdfunding adoption in start-up financing. Given
the recent development of Equity Crowdfunding, the founders of these platforms provide
the most accurate vision and analysis on the business models they are building. We used
a qualitative methodology by performing five interviews of top-leaders of Equity
Crowdfunding in Europe. To better understand the market and business model context,
previous research is led in this thesis. Indeed, we performed a business model
categorization of studied platforms and assessed the amount raised through Equity
Crowdfunding platforms in Europe until now.
This thesis provides a combination of ten conditions and best practices to be
applied. Results indicate for example that sophisticated investors should be present
among the crowd investors and that platforms should target start-ups focused on
consumer goods and/or digital facing businesses and/or profitable businesses that
generate social gains. Besides, we found out that Equity Crowdfunding business models
should be categorized upon two factors: deal screening – innovation versus local business
models – and investment activity – full investment activity versus fundraising and
structuring models. Finally, we estimate that 14.35 million € have been raised through
Equity Crowdfunding since 2009, 12.7 million € since 2011. We suggest additional
research, for example on stakeholders’ (investors and entrepreneurs) results and
perceptions.
Keywords: Entrepreneurial finance, Start-ups, Crowdfunding, Equity Crowdfunding,
Business model innovation, Venture capital, Seed capital, Equity gap
158
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
The emergence of Crowdfunding
2.
The actual Crowdfunding systems : typology
3.
Designing new market places for start-up equity financing
4.
Crowdfunding, more than just financing from the crowd
5.
Crowdfunding, a new Business Model
6.
Regulation
7.
Discussion
8.
Summary of the main aspects of the literature
9.
Our contribution
10.
Investment process
II.
PROPOSITIONS AND CONCEPTUAL FRAMEWORK
III.
RESEARCH METHODOLOGY
1.
Research design overview
2.
Data collection
3.
Data analysis
IV.
Finance
I.
RESULTS
1.
A Business Model Analysis
2.
Equity Corwdfunding and start-up financing markets
3.
Platform founders’ opinions on conditions for Equity Crowdfunding
adoption in start-up financing
4.
List of conclusions and propositions of the research
159
Edouard DE NAGOURSKI
THE DEVELOPMENT OF LOCAL CURRENCY
EMERGING BOND MARKETS
The quick expansion of emerging economies and their economic behavior in the
face of the current financial crisis has sharpened the interest of the scientific world
towards local currency emerging bond markets. This paper, encompassing a six-year
period, examines four countries on eight different maturities in order to study the impacts
of country risk and currency risk on the delta yield spread. We find that the spread
between local currency and foreign currency bond yields is narrowing for the past six
years, that the spread is specific for every country and is greatly influenced by the
maturity of the bond. Moreover, we prove that a floating exchange rate and a rigorous
control of the inflation would encourage the issuance of local currency bonds; however,
augmentation of the size of a market would reduce local currency bond yields but increase
the delta yield spread, therefore promoting foreign currency bond issuance.
160
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Introduction to Local Currency Emerging Bond Markets
2.
Basics of Local Currency Emerging Bond Markets
3.
The Notion of Yield
II.
METHODOLOGY
1.
Hypothesis
2.
Sample Details
3.
Explanatory Variables
4.
Data Analysis Method
III.
Finance
I.
DATA ANALYSIS
1.
Test Characteristics
2.
Delta Yield Spread Parameters
3.
Currency Risk
4.
Country Risk
5.
Results Analysis
161
Menehould DE PIERREFEU
RISK MANAGEMENT AND RELATED PERFORMANCE
IN PROJECT-DRIVEN INDUSTRIES
Directeur de mémoire académique : Luca GELSOMINI, IÉSEG
In a context of project-driven industries, risk is a topical subject and there is nowadays
a higher pressure on controlling risks as much as possible in order to avoid surprises and very
often margin deteriorations. Risk control is now a priority at all levels of a company.
Some processes are being implemented in order to control as much as possible the
risks of various natures (technical, financial, contractual, industrial, etc.) and originating from
different sources: from customers, from partners, from sub-contractors and suppliers, from
other parties, etc. Risks can derive from poor project management, but also very often there
are external risks which can hardly be controlled.
If risk is such a crucial topic, it is because it has an impact on the financial results. A
lot of investments are made in defining and implementing processes in order to identify and
mitigate risks.
The context in which project-driven companies do operate is characterized by a variety
of environments (each project is unique in terms of customer, Terms and Conditions,
specifications, country, legal regime applicable, organizational set up, etc). This makes always
complicated risk management. Also, risk management is by definition done by human beings
and therefore is a lot a function of human behavior.
Most of the studies on this subject are very formal and general, and risk management
processes are often structured around a “box-ticking” approach.
This study aims at better understanding and qualifying the link between risk
management and performance of the projects, at identifying the consequences of risk
management and its limits in order to give some managerial recommendations to optimize it.
This project can be divided into four parts which complement each other.
First of all, we will introduce the results of studies previously realized on risk
management. It is important to base our study on academic researches, which are more
theoretical. Then a second part will introduce our research methodology. We will start with the
analysis of the context of our study and of the company taken as an example (Bombardier
Transportation), which will set up a frame for further research. It will be followed by an analysis
of the existing process within this company to establish a diagnosis of the processes in place.
Thanks to some unstructured or semi-structured interviews and to the help of case studies, we
will realize a qualitative analysis.
The third part is the data analysis and interpretation; it will enable us to identify the
crucial factors, the limits of risk management and its consequences. Eventually, in a fourth
part, some managerial recommendations will be given before concluding.
162
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
What is risk ?
2.
Different kinds of risks
3.
Risk management
4.
The importance of risk management
5.
The reality of risk management
6.
Aims of this study
II.
METHODOLOGY
1.
Identification of the environment
2.
Analysis of the Bombardier Transportation processes
3.
Interviews
4.
Case studies
III.
1.
2.
Finance
I.
DATA ANALYSIS
Risk Management as a formal process
The crucial factors of Risk Management, its limits and its impact
on performance
IV.
RECOMMENDATIONS AND COME BACK
TO LITERATURE
1.
Reminder of the research question
2.
Recommendations and come back to literature
3.
Limits of the research
163
Pauline de SCHONEN
THE FINANCING OF FAMILY FIRMS COMPANIES:
EMPIRICAL EVIDENCES FROM THE SFB120
This paper provides empirical results on the financing behavior driving the asset
growth of the SBF120 companies. We study the differences in terms of capital structure
and investment choices between family and non-family firms.
The analysis is leading up to the past 9 years on companies that are listed within
the SBF 120. The research question is how do family firms fund their growth without
losing control over the company. Thus, this research question aims to study how family
firms face the continuous trade-off between opening to capital investment but dilute its
stakes in the capital and consequently its control over the company while losing its
independence, or not opening it, risking running out of funds to finance its growth
strategy. Two underlying area are examined for the purpose of this research question.
On one hand, we investigate on whether family firms have a moderate growth pace
considering their dilemma between their growth strategy and their independence that
could lead them to forgo growth opportunities because of lack of funds. On the other
hand, we explore how family firms manage to finance their growth, in terms of capital
structure, considering their wish to preserve their independence and their control over
their firm, in a context of low protections for outside investors. Nevertheless, our
outcomes will be limited in terms of precision of the answer as long as we do not have
the ownership data.
We find that family firms which are large enough to be in the SBF120 appears to
be able to adopt a financing behavior similar to the non-family firms. The family firms of
the size of the SFB120 appear to manage their control over their business more via
control enhancing mechanisms than financing choices which are driven by their
maturity.
164
PLAN
THE RESEARCH OBJECTIVE
1.
II.
The research scope and boundaries
1.
Founding families
2.
Legal origin
3.
Control-enhancing mechanisms
4.
Capital Structure
5.
Determinants of the capital structure in family firms
6.
Types of financing instruments
III.
THE HYPOTHESIS
IV.
DATA, SAMPLING AND METHODOLOGY
1.
Data collection method
2.
Identification of the family firms versus non-family firms
3.
Methodology
4.
Variable measurement
5.
Data analysis methodology
V.
Finance
I.
EMPIRICAL ANALYSIS
1.
Descriptive statistics
2.
Univariate statistics
3.
Correlation analysis
4.
Regression analysis
VI.
DISCUSSION AND CONCLUSION
165
Alexandre DELANNOY
THE INFLUENCE OF SPORTING RESULTS OF FRENCH FOOTBALL
CLUBS ON THEIR FINANCIAL RESULTS
This study deals with the influence of sporting results of French football clubs on
their financial results. We wonder if the fact of being well-ranked at the end of the
championship guarantees to have some better financial results and conversely for the
low-ranking clubs.
To bring to fruition our analysis, we use a theoretical background which talks about the
special characteristics of the industry of football. We also use the previous studies made
by different authors on the new rules which affect this business and on the relationship
that we work on during this dissertation.
To determine whether there is a link between the two variables and if this
relationship only concerns some clubs (best clubs, middle-championship’s clubs, etc.),
we rely on the analysis of variances model (ANOVA) in classifying the Ligue 1 French
clubs of these last five years in respectively 4 and 20 groups. This test allows us to
compare the difference of means and variances between the 4 or 20 groups. First, we
realize these ANOVA tests with some performance ratios and the rank of the clubs at the
end of the championship to test the link. Secondly, to prove the presence or absence of
link, we realize some other ANOVA tests with some revenues and losses ratios.
The findings allow us to invalidate the hypothesis which says that the sporting
results affect the financial results of the French football clubs, regardless the rank of these
ones. Indeed, the absence of relationship is proven by the second tests. We accept our
hypothesis which says that sporting results only affect some components of the profit
and loss statements of the clubs. Actually, only the revenues from TV rights and from
sponsorship and advertising are linked with the sporting results. The most surprising
result that we prove in our study is that the revenues from ticket sales are not affected
by the sporting results and the wages paid by clubs as well.
166
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
The industry of football
2.
The deregulation of football industry
3.
The link between sporting and financial results
4.
The novelties of this study
II.
1.
The ANOVA test
2.
The football data
3.
Measurement of financial results
4.
The research model
III.
FINDINGS
1.
Analysis of Performance ratios
2.
Analysis of components of revenues and losses
IV.
Finance
I.
DISCUSSION OF RESULTS
1.
The absence of link
2.
Accounts non-linked to sporting results
3.
Accounts linked to sporting results
4.
Limits of the study
167
Thomas DORÉ
GOUVERNANCE ET PERFORMANCE BOURSIERE
DES BANQUES FRANCAISES
Directeur de mémoire académique : Hicham DAHER, IÉSEG
Le secteur bancaire a souvent été décrié ces dernières années pour ses excès et
ses défaillances opérationnelles et structurelles. La crise des subprimes suivie de la crise
de la dette a en effet propulsée les banques au centre de toutes les attentions.
Les recommandations de Bâle II et Bâle III tendent ainsi à renforcer les réglementations
en termes de gouvernance et capitalisation. Dans cette étude, nous étudions l’impact de
la gouvernance d’entreprise des cinq banques françaises cotées sur leurs résultats
boursiers. Pour ce faire, nous utilisons le Corporate Governance Quotient (CGQ) émis par
l’Institutional Shareholder Services (ISS) et nous comparons ces scores CGQ aux
rendements boursiers des actions des banques.
Notre étude s’est portée sur la période d’Octobre 2005 à Avril 2010 et nos tests
se sont divisés en trois parties. Nous avons tout d’abord trouvé qu’une corrélation existe
entre les scores CGQ moyens des banques et leurs rendements mensuels moyens sur
toute la période étudiée. Nous avons appris qu’une différence de rendements financiers
significative existe entre les banques possédant une gouvernance d’entreprise forte et
celles possédant une gouvernance d’entreprise faible. Cependant, aucune corrélation n’a
pu être identifiée entre les variations des scores CGQ et les variations de l’indice boursier
des banques lorsque nous les avons étudiées individuellement. Nous avons alors examiné
les différences de performances moyennes des banques lorsque celles-ci possèdent une
gouvernance d’entreprise élevée ou faible. Des résultats différents ont ici été observés
selon les banques et nous avons alors réédité cette étude en différenciant les périodes
de crise et d’avant crise. Nous avons ici constaté qu’en période de crise, quatre banques
sur cinq présentent des résultats significativement meilleurs durant les périodes où
celles-ci possèdent une plus forte gouvernance d’entreprise.
Les résultats obtenus lors de notre étude induisent que, au sein du secteur
bancaire français, la gouvernance d’entreprise garantit un certain niveau de confiance
aux actionnaires et aux investisseurs et peut aider les banques à mieux résister en
période de crise.
168
PLAN
1.
La Banque : l’intermédiation financière
2.
La Gouvernance d’Entreprise
3.
Mesures et lien entre la performance financière et extra financière
II.
Finance
I.
ANALYSE EMPIRIQUE
1.
Méthodologie
2.
Analyse des résultats
3.
Résumé des résultats et implications
169
Marie DUPONT
CORPORATE GOVERNANCE, FAMILY OWNERSHIP
AND FIRM PERFORMANCE IN FRANCE
In this master thesis, we invistigate the relationship between family ownership,
corporate governance and firm performance in French listed firms. Those relationships
have already been explored in several studies but mainly in US and more recently over
Europe but our study only focuses on French companies. SBF 120 firms are our sampled
firms.
Our descriptive statistics firstly confirm that family presence in France is important
both in ownership and control of big firms.
Concerning the link between family ownership and firm performance, we find that
family ownership seems to have a positive effect on firm performance in France and our
additional tests suggest that family ownership is associated with higher performance for
all of our ownership range. Studying the effect of family management on performance,
our results are consistent with previous studies’ ones: when the family firm is run by the
CEO, the firm outperforms the market whereas the fact that one of his descendants is
the CEO seems to have a negative impact on performance. Finally, family firms run by
an outside CEO seem to outperform family managed firms
Analysis on corporate governance suggests that better corporate governance
seems to be achieved with the dispersion of ownership and, contrary to our hypothesis,
firms with bad governance practices still outperform the market in France
170
PLAN
LITTERATURE REVIEW
1.
Ownership structure
2.
Corporate governance and agency costs
3.
Ownership structure and firm performance
4.
Ownership, management and control
5.
Hypothesis
II.
METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Data analysis
III.
Finance
I.
ANALYSIS AND RESULTS
1.
2.
Family ownership and firm performance
3.
Corporate governance and firm performance
4.
Go back to literature and hypotheses
171
Florent DYMALA
LE JUSTE EQUILIBRE ENTRE FUSION ACQUISITION ET
SOUSTRAITANCE STRATEGIQUE : IMPACT SUR LE SUCCES
DE NOUVEAUX PRODUITS ET SUR LA PERFORMANCE
DE L’ENTREPRISE
Directeur de mémoire académique : Stéphane VIGEANT, IÉSEG
Au début du XXème siècle l'industrie automobile était l'un des plus grands exemples
d'intégration verticale avec Henry Ford comme pionnier. Durant la dernière décennie, les
constructeurs automobiles ont externalisé de plus en plus leur production de pièces en
délaissant la stratégie d’intégration verticale. De nos jours les constructeurs tendent à
allier ces deux stratégies afin de rester compétitif. C’est pourquoi ce phénomène récent
n’a été que très peu étudié. En effet les études antérieures ont porté leurs attentions sur
l'externalisation stratégique ou l'intégration verticale de manière isolée pour analyser
leurs effets sur la performance des entreprises.
Le but de ce mémoire sera de se concentrer sur la stratégie combinant intégration
verticale et sous-traitance. La sous-traitance sera dans ce mémoire mesurée grâce au
montant dépensé par le constructeur chez ses sous-traitants chaque année (information
obtenu dans le bilan comptable du constructeur). L’intégration verticale sera quant-à-elle
mesurée grâce au nombre de fusions acquisitions réalisées chaque année.
La principale hypothèse est qu’un bon équilibre entre ces deux stratégies enrichira
le portefeuille de produits d'une entreprise et augmentera les chances de succès des
nouveautés et donc améliorera la performance globale de l’entreprise. Pour tester cette
idée nous avons dérivé un ensemble de six hypothèses et nous les avons testées dans
un panel longitudinal de 400 nouveautés du secteur automobile. Les résultats montrent
qu’équilibrer soigneusement les transactions de fusions acquisitions et les externalisations
stratégiques contribuent à améliorer le succès des nouveaux produits et donc la
performance de l’entreprise.
172
PLAN
1.
Historique de l’industrie automobile
2.
Histoire de la sous-traitance
3.
La sous-traitance dans la littérature scientifique
4.
Approche traditionnelle de l’intégration verticale
5.
Equilibre entre sous-traitance et intégration verticale
6.
Limites et raisons du mémoire
II.
METHODOLOGIE
1.
Collection des données
2.
Paramètres de recherche
3.
Base de données
4.
Variables et mesures
5.
Procédure
6.
Les bases
III.
Finance
I.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Echantillon
2.
Variables
3.
Résultats
173
Sheldon Savio FERNANDES
AN EMPIRICAL RESEARCH ON LEGAL INSIDER
TRADING IN INDIA
This paper investigates the short-term market reaction to disclosures of legal
insider trading on the Indian stock markets. We use a registry of releases of such trades
from the Bombay stock exchange for the year 2010. Such a study has never been
conducted on the Indian markets and thus this paper helps in extending the existing
literature to India. Although insider trades are not forbidden in India, it is illegal to
undertake such trades based on private and price sensitive information.
The Event study methodology is used to measure the information content of
insider trades both before and after the event. The analysis shows us that although some
abnormalities persists at the time of these trades, the results are not significant thus
re-enforcing the efficiency of the Indian stock markets. Therefore new information is
quickly dissimilated into the market.
Using a Cross-sectional analysis, we also find certain variables that affect the
Cumulative Abnormal Returns (CARs). The results tend to endorse the existing theory
that insider purchases are associated with positive CARs and conversely, insider sales
account for negative CARs.
A novel finding of this paper is that contrary to existing literature, our results reject
the theory that trades by directors have more information content. Moreover, we find
that trades by substantial holders such as banks and insurance companies tend to
generate more CARs. Thus the reporting requirements in place; especially for directors,
seems to work as a good mechanism to protect the interest of the shareholders and other
stakeholders of a firm.
174
PLAN
LITTERATURE REVIEW
1.
Insider Trading and Bid-Ask Spread
2.
Insider Trading and Cost of Equity
3.
Insider Trading and Efficient Market Hypothesis
4.
Literature for Specific Countries
II.
REGULATORY FRAMEWORK FOR LEGAL INSIDER
TRADING IN INDIA
1.
Establishment of the Securities and Exchange Board of India
2.
Insider trading relatively high in India
3.
Regulations related to Insider Trading
4.
Weak Implementation of SEBI guidelines of 1992
5.
New SEBI rules in 2002
6.
General Guidelines by SEBI
III.
DATA AND METHODOLOGY
1.
Data
2.
Methodology – Event Study
3.
Methodology – Cross Sectional Analysis
IV.
Finance
I.
DATA ANALYSIS
1.
Event Study Analysis
2.
Univariate Analysis
175
Luca FRANCHINI
CAN THE FLAT TAX BE A GOOD CHOICE
TO BOOST THE ECONOMY ?
Directeur de mémoire académique : Luca GELSOMINI, IÉSEG
The last few years have seen widespread interest in the flat tax.
The idea of a flat tax, a tax imposed at a single rate, has become a widely
discussed fiscal strategy across Europe and the rest of the world.
Estonia and Lithuania adopted the flat tax systems in 1994, making them the first
countries to embrace that kind of tax. Russia adopted a flat tax regime in 2001, and more
than a dozen countries in the world currently maintain the same tax system today.
However, the effect of the flat tax rate in terms of economic growth in these countries
remains controversial.
It would therefore appear that there are some forms of correlation between the
application of the flat tax rate and economic growth figures.
In general, the effects of a flat tax are arduous to isolate both on the country and
aggregate level. In each country, the flat tax was in general followed by monetary,
political, and fiscal reforms. With the exception of Ukraine, the flat tax reforms always
ensued a change in government.
By looking at tax revenues and GDP, this paper attempts to analyze the effects of
the flat tax.
In order to obtain quantitative results regarding these effects, the statistics
software SAS was used, and Russia was chosen as an example, due to major economic
growth following the implementation of the flat tax.
Using the analysis on that country, this paper will therefore attempts to examine
the benefits of using this strategy without making assertions as to the positive impact it
has on the economy as a whole, due to variables such as social/economic/geographical,
which must be taken into consideration.
It will be necessary to focus on the strengths and weaknesses with respect to this
form of taxation and consider the effect of applying this to other economies (Italy in
particular).
The last part aims to suggest some possible choices in order to decrease the
shadow economy at the European level.
176
PLAN
1.
Conceptual Background
2.
Moral point of view concerning tax evasion
3.
Suply-sude economics: the Laffer curve
4.
Relationship between shadow economy and tax evasion
5.
The hypotheses or propositions
II.
1.
III.
Reminder
THE DATA COLLECTION
1.
Type of Research
2.
The research design
3.
The purpose of the study
4.
Type of Data and Sources of Data
5.
GDP Countries that have a Flat Tax System
6.
Flat Tax in Eastern Europe
7.
Why the Flat Tax System could be applied to the Italian economy
8.
Finance
I.
Strenghts and Weaknesses of the Flat Tax and doubts concerning
the model
IV.
THE DATA ANALYSIS
1.
Reminder
2.
Fighting Tax Evasion
V.
CONCLUSION
1.
Personal Proposal
2.
Limits and Conclusions of the Study
3.
Acknowledgements
177
Pierre-François GAUTIER
ETUDE COMPARATIVE COMPORTEMENTALE DE FCPE ISR ET
NON ISR EN FRANCE AU COURS DE PERIODES DE BAISSE
ET DE HAUSSE DES PLACES BOURSIERES
Force est de constater que les mentalités actuelles continuent d’opposer
l’Economie, le monde de la finance, les investissements avec l’écologie, le souci
environnemental, la capacité à exercer un management solidaire…
L’idée « reçue » que la finance s’oppose à la décence, au partage, au bien commun
est largement véhiculée par les médias. Dès lors qu’il s’agit d’investissement financier, il
est inimaginable qu’un investissement puisse être considéré comme écologiquement, ou
socialement responsable. Un investissement financier est par nature anti responsable.
Ce projet a eu pour objet d’étudier le comportement de FCPE ISR face à des FCPE
NON ISR (mais de classification AMF identique) lors de 2 périodes distinctes :
- Du 01/07/2007 au 28/02/2009 => qui correspond à une période de baisse sur
les marchés financiers
- Du 01/04/2009 au 31/12/2009 => qui correspond à une période de croissance
positive des marchés financiers
Plusieurs questions sont ainsi apparues au cours de ce travail :
Dans quelle mesure un investisseur choisirait-t-il de placer des avoirs sur des fonds ISR ?
Quelle est la pertinence de ces placements financiers ? Les Fonds ISR enregistrent-t-ils
toujours des performances plus faibles que celle du marché ? Les données extrafinancières et les critères ISR génèrent-t-ils de la valeur différente que la performance
financière ?
Toutes ces interrogations ont amené à réaliser 2 approches :
- Une approche empirique du marché, en analysant les FCPE ISR et NON ISR
dans 3 catégories AMF (Diversifiés, Actions de la zone Euro, Actions Internationales) du
marché sur 2 aspects :
• La performance
• Le niveau de risque (la volatilité est ici retenue comme indicateur de risque)
- La deuxième approche consistait à cibler l’analyse comparative sur les 2 FCPE
ISR et NON ISR aux parts de marché (en volume d’encours) les plus importantes ;
Les premières conclusions de ce mémoire tendent à montrer que les FCPE ISR
obtiennent des performances tout à fait raisonnables comparés au reste du marché, tout
en ayant un niveau de volatilité plus faible que la majorité des fonds.
Cependant, ces analyses ne permettent pas de tirer une conclusion générale sur
tous les aspects que recouvre l’investissement dans des FCPE ISR.
178
PLAN
HISTORIQUE ET ENVIRONNEMENT DE L’EPARGNE
SALARIALE EN FRANCE
1.
Historique des mécanismes d’épargne salariale
2.
“L’esprit de la loi” en matière d’épargne salariale
3.
Principales evolutions en matière salariale
4.
Quelques chiffres du marché de l’épargne salariale
5.
Les evolutions réglementaires applicables en 2012
II.
Le label ISR et le FCPE ISR
2.
Etat du marché en épargne salariale
3.
Les différentes écoles de pensée sur les investissements ISR
MÉTHODOLOGIE ET COLLECTE DE DONNÉES
1.
La performance
2.
La volatilité (ou mesure du risque)
3.
Echantillonnage
IV.
V.
LITTERATURE REVIEW
1.
III.
Finance
I.
RESULTATS ET ANALYSE
1.
Résultats et analyse de l’approche empirique
2.
Conclusion de l’analyse empirique
3.
Résultats et analyse de l’approche ciblée
4.
Conclusion de l’analyse ciblée
LIMITES ET CONCLUSION
179
Arnaud GOSSET – LEMAIRE
THE INFLUENCE OF NATURAL DISASTERS ON FINANCIAL
MARKETS – INVESTMENT STRATEGIES
Directeur de mémoire académique : Mikael PETITJEAN, IÉSEG
This report analyzes the outcomes of natural disasters and their influences on the
financial markets. Based on historical analyses, the goal is to forecast the evolution of
particular economic sectors which may be subject to significant value variation following
a massively destructive event.
Such information would provide added value for investors in terms of opportunity
realizations. The 1,027 event studies that have been performed helped to determine at
which intensity level specific types of natural disasters have an influence on the studied
economic sectors. Ultimately, the 450 multiple regressions showed which characteristics
of the two factors at stake (i.e. natural hazard and affected area) have an influence on
the outcomes of such events.
180
PLAN
LITTERATURE REVIEW
1.
A Theoretical Analysis of Natural Disasters and Societies
2.
A Practical Analysis of the Economic/Financial Impact of Natural
Finance
I.
Disasters
3.
II.
Counterbalance the Consequences of Natural Disasters
METHODOLOGY
1.
Literature Findings
2.
Proposition of Analysis
3.
Data set
4.
Data Collection
5.
Analysis Details
III.
DATA ANALYSIS
1.
Regression Variables Corrections
2.
Results: Reading Methodology
3.
Results
181
Marc-Henri GRANDPRÉ
LES FLUCTUATIONS BOURSIERES DE L’ACTION SOITEC
PEUVENT-ELLES ETRE ANTICIPEES OU REPONDENT-ELLES
A UNE MARCHE AU HASARD ?
Directeur de mémoire académique : Robert JOLIET, IÉSEG
L’action SOITEC est l’une des plus volatiles de la Bourse de Paris. Réussir à
anticiper avec succès les fluctuations du titre pourrait ainsi permettre à un investisseur
de réaliser d’importantes plus-values.
Ce mémoire aborde précisément ce dernier point : est-il possible de prévoir
les variations et la cotation future de cet actif financier ou le prix de l’action SOITEC
répond-t-il à une marche au hasard ? Afin de répondre à cette question, qui est bien plus
large qu’il n’y paraît puisqu’il s’agit également de définir l’existence ou non de tendances
de marché et de déterminer les compétences des professionnels, nous avons utilisé deux
méthodes employées par COWLES (1933, 1937, 1944 et 1960) dans ses travaux.
La première nous a permis de constater que les périodes de hausse (de baisse)
ont plus de probabilités d’être poursuivies par une nouvelle hausse (baisse), soit, en
d’autres termes, que le titre SOITEC est caractérisé par une certaine force de marché.
De plus, les variations moyennes en valeur absolue des mouvements de continuité
(hausse suivie d’une hausse ou baisse suivie d’une baisse) sont supérieures à celles des
mouvements de retournement (hausse suivie d’une baisse et inversement). Ainsi, suivre
une stratégie de continuité permet d’obtenir une espérance de gain positive pour toutes
les durées supérieures à deux semaines, même après avoir y intégré les frais de
courtage.
Cette technique d’investissement consiste à prendre une position à l’achat (à la
vente) lors de la clôture d’une période « t » pour une durée future « t » si le cours de
l’action SOITEC a augmenté (baissé) lors de l’intervalle de temps « t » qui vient de se
clôturer. Ainsi, nous avons clairement identifié dans ce mémoire une stratégie – basée
sur l’analyse technique – particulièrement rentable nous permettant de remettre en cause
la forme faible d’efficience des marchés sur le titre SOITEC.
De plus, ce modèle d’investissement a très nettement surperformé les recommandations des professionnels des marchés que nous avons analysées lors de la seconde
méthodologie employée. En effet, les conseils des institutions financières – essentiellement fondés sur l’analyse fondamentale – s’apparentent davantage à un jeu de pile
ou face et supportent ainsi la forme semi-forte d’efficience des marchés. Le prix de
l’action SOITEC semble donc refléter à tout moment l’ensemble des informations
publiques disponibles et s’ajuster instantanément en cas d’apparition d’une nouvelle
donnée de façon à ce qu’aucun acteur du marché ne puisse l’utiliser à son avantage.
De plus, celles-ci arrivent de façon aléatoire et sont nécessairement imprévisibles.
Il serait alors indifférent à un instant « t » d’acheter ou de vendre le titre SOITEC,
puisqu’il suivrait une marche au hasard au sens de la forme semi-forte d’efficience des
marchés.
182
I.
INTRODUCTION
II.
1.
La théorie d’efficience des marchés et la marche au hasard
2.
L’impossibilité de prédire les cours futurs des actifs financiers
3.
L’incapacité des professionnels à anticiper les prix futurs
III.
V.
METHODOLOGIE
1.
Les travaux de COWLES de 1937 et 1960
2.
IV.
Finance
PLAN
1.
Les travaux de COWLES DE 1937 et 1960
2.
CONCLUSION
183
Louise GREGOIRE DE ROULHAC
L’IMPACT DE L’ACTIONNARIAT SALARIE
SUR LA PERFORMANCE D’UNE ENTREPRISE
Directeur de mémoire académique : Dr Robert JOLIET, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Cédric GELLY
Musique, Cinéma, Internet, les modes varient, les moyens de communication
évoluent au fil du temps. Chacun recherche sa place dans une société qui change et
repense ses modèles. Le monde du travail s’inscrit dans ces bouleversements et engage
notre relation à l’emploi à s’adapter aux raisons économiques ou sociétales.
Dans cet univers qui bouge, l’entreprise évolue. Acteur et témoin privilégié de la
santé économique de notre société, l’entreprise doit apprendre à jongler avec ces
différents mouvements pour les intégrer ensuite dans son modèle de gouvernance.
Depuis la révolution industrielle, l’entreprise s’interroge sur son organisation. La notion
de participation salariale et son application trouvent leur place dans la seconde moitié du
XXème siècle. Tout à la fois, fruit d’une politique gouvernementale, nouveau moyen de
motivation, évolution organisationnelle, l’actionnariat salarié va connaître un bel essor
dans les entreprises françaises.
Mais quelle est sa portée réelle sur la performance d’une entreprise ? Peut-on
l’appréhender ? Ce nouveau modèle est-il en mesure de satisfaire les différents acteurs
qui régissent aujourd’hui l’entreprise ?
Cette étude vise à montrer, que l’actionnariat salarié a bel et bien un impact sur
l’entreprise, et plus particulièrement sur sa performance. De nombreux théoriciens ont
pu faire valoir les bienfaits de la participation au capital des salariés d’une entreprise sur
leur capacité à travailler, et sur leur motivation. Il s’agit de dépasser ces théories, et
effectuer une analyse empirique du sujet. Nous démontrerons dans ce mémoire qu’il
existe un lien positif entre l’actionnariat salarié et la performance des entreprises selon
un cadre temporel, et selon un cadre d’étude spécifique.
184
PLAN
I.
L’ACTIONNARIAT SALARIÉ
L’implantation d’un nouveau modèle de gouvernance
2.
Les différentes formes d’actionnariat salarié
Finance
1.
II.
REVUE DE LITTÉRATURE : L’IMPACT DE
L’ACTIONNARIAT SALARIÉ
1.
La théorie de l’agence
2.
Impact social et analyse des comportements
3.
Liens positifs et liens négatifs
III.
METHODOLOGIE
1.
Méthode adoptée
2.
Données primaires ou données secondaires ?
3.
Variables
4.
Corrélation des variables
IV.
RÉSULTATS
V.
DISCUSSION
185
Gaëlle HEREM
CORPORATE GOVERNANCE AND PERFORMANCE
OF CHINESE LISTED COMPANIES
Nowadays, China is playing an increasing role on the global scene. Thanks to many reforms
that took place since the beginning of the seventies, the country experienced important changes,
including the progressive reduction of state ownership. Government shareholding is one of the specific
characteristics of Chinese corporate governance. New regulations have been established with the
opening of Chinese markets to foreign investment and the development of Chinese stock exchanges,
but corporate governance in China still differs from Western world’s practices. It is thus interesting to
understand the relationship that can exist between Chinese corporate governance and firm
performance.
Focusing on firms listed on the Shanghai Stock Exchange 180 Index, we examine the
relationship between their governance practices and their performance, by observing both operating
and financial performance between 2008 and 2010.
The existing literature provides the common idea that corporate governance and performance
are positively related. Some researchers examined specific governance criteria, such as board
composition, ownership structure or executive compensation, and others examined overall governance
by using an index. However, most of these studies focused on developed economies and cannot really
apply on emerging countries like China, which has specific governance characteristics.
We construct a corporate governance index (CGI) including specific Chinese practices and
determine five portfolios, according to the ranking of Chinese listed firms in this index. Higher scores
meaning worse governance, we follow the previous literature and call the two extreme ones
Dictatorship Portfolio for worst-governed firms and Democracy Portfolio for best-governed firms.
We examine the relationship between this index or these portfolios, and firm performance.
We measure operating performance with return on equity, return on assets, net profit margin and
Tobin’s q, and we use the four factor Carhart model to analyze market performance.
We find no evidence of a positive relationship between overall governance and operating
performance. However, we find a statistically significant negative relationship between the ownership
subsection of the CGI and Tobin’s q, which indicates that governance is worsened in terms of
ownership structure and concentration, firm value decreases.
We also observe that when the level of governance of a firm is already low, if it is worsened,
market value will decrease. Besides, for well-governed firms, if the level of governance is lowered,
performance will decrease even more than for worse-governed firms.
Concerning financial performance, the Democratic portfolio gets the highest significant performance
whereas the Dictatorship portfolio gets the lowest performance. However, results are not statistically
significant enough to conclude that the Democratic portfolio outperformed the Dictatorship portfolio
during the study period.
Overall, ownership seems to be the most significant factor that affects performance. State
ownership seems to have a negative impact on performance, which confirms the relevance of current
state-owned enterprises reforms.
Further researches should examine this topic by using a wider sample and an index in which provisions
are weighted according to their relative importance. It would also be interesting to search for causality
in the relationship and to take into account self-selection bias, in order to include more factors affecting
the governance-performance relationship.
186
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Corporate governance in China
2.
Criteria for a good corporate governance practice
3.
The Corporate Governance Index
II.
METHODOLOGY
1.
Data on governance
2.
Data on performance
3.
Limitations of the methodology
III.
Finance
I.
DATA ANALYSIS
1.
Operating performance and governance
2.
Financial performance and governance
3.
4.
Limits
187
Antoine IMBERTI
WHAT’S DETERMINE THE FINANCING DECISION IN M&A
DEAL’S? EVIDENCE FROM FRENCH MARKET IN TIME OF CRISIS
Until recently, the payment method of an M&A deal has been used as a proxy for
financing decisions. Following recent papers (Martynova and Renneboog (2006, 2009),
Schlingemann (2004), Ken C. Yook (2003)), we explore the determinants of the financing
decision for French listed bidders over the period of 2001 to 2007. We prove the
dependence and dissimilarity of these two considerations.
Particularly, we found the method of payment as a determinant of the financing
decision process.
In reality, bidders entering an M&A deal first consider their financial preferences:
level of cash flow, cash reserves, leverage capacity; and their own specificities: ownership
dispersion, level of control, market timing, and incremental risk.
Secondly, they take into account, through the method of payment, the deal
characteristics: hostility, relative and absolute value, and the target types: listed and
crossborder.
Our empirical evidence proves the effects of these determinants and confirms
most of the well-established investment concepts: pecking order model, information
asymmetry, debt theory, and control threat hypothesis.
However, our results are not aligned with the influence of pre-merger strategies,
blockholders, and growth opportunities. Finally, we obtain unexpected conclusions
regarding the behaviour of family firms. These differences are partially attributed to the
specificities of French corporate governance and regulations.
188
PLAN
I.
LITERATURE REVIEW
1. Pecking order theory (POT)
Finance
2. Means of payment
3. Signalling theory
4. Reducing information asymmetry
5. French specificities
II.
METHODOLOGY
1. Sample details
2. Hypothesis and variables
3. Data analysis method
4. Sample description
III.
DATA ANALYSIS
1. Univariate analysis
189
Clément JOACHIM
IMPACT OF THE FINANCIAL CRISIS
ON THE VALUATION METHODS
Directeur de mémoire académique : Lei MENG, IÉSEG
The valuation of a company is an important tool in many cases. Indeed, it is
necessary in case of investment or disinvestment. It can also help to determine a course
of introducing a public company, calculate an exchange ratio during a merge of two
companies measured by internal quality management and, finally, just in case of a
company’s purchase.
Three major groups of valuations methods exist: the balance sheet-based method,
the cash flow discounted method, the multiples. The worldwide financial crisis impacts a
lot the different financial markets and business sectors. In this study, the impact of this
crisis will be assessed.
To reach the conclusions, three of the main valuation methods were analyzed (the
PE ratio, the EV/EBITDA ratio and the FCF method with the WACC). Five different business
sectors from the French market were chosen. The analysis was made between 2002 and
2009. According to the literature review, three explanatory variables are picked up (the
earnings per share, the effective tax rate and the Beta). The conclusions are that the PE
ratio, the EV / EBITDA ratio and the WACC are influenced by the financial crisis.
However, the results differ depending on the industry and the chosen method.
190
PLAN
THE CONCEPT OF VALUATION IN FINANCE
1.
2.
II.
1.
2.
3.
III.
1.
2.
3.
IV.
1.
2.
3.
The foundation of the valuation concept
The emergence of the concept of valuation in finance :
the balance sheet approach
THE IMPACT OF THE FINANCIAL STRUCTURE AND
THE DIVIDEND POLITIC ON THE FIRM VALUATION
The financial structure
The dividend policy
The current approaches
THE VALUATION METHODS
The balance sheet-based method
Cash flow discounting-based method
The incorne statement-based method
IMPACT OF THE CRISIS ON THE VALUATION
METHODS
The hypotheses linked to the valuation models
Impact on the classic approaches
Impact on the intrinsic method : the DCF
V.
AN EXAMPLE OF THE VALUATION METHODS
LIMITS : THE NEW ECONOMY
VI.
THE POINT OF VIEW OF FIVE ANALYSTS
1.
2.
VII.
1.
2.
3.
4.
Finance
I.
The discounted cash flow method : how to use it during a crisis
The comparative methods
METHODOLOGY
The
The
The
The
research problem
research questions
hypotheses
data collection
191
Hugues LE CHEVALLIER
In this master thesis, I investigate the impact of a leveraged buyout (LBO) on a
target firm. More precisely, I measure the financial performance of 99 LBO firms in France
from 2000 to 2010. I compare it to samples of non-LBO firms that have a similar size
and operate in the same industry. I find that the overall performance of the target firms
tends to decrease after the deal and underperform their industry peers.
Those results are consistent with part of the French evidence but differ from the American
literature.
192
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
The practical aspects
2.
The theoretical aspects
3.
The impact of financial performance
4.
Hypotheses
II.
METHODOLOGY
1.
Research design
2.
Data collection
3.
Sample construction
4.
Variables and time period
III.
THE DATA ANALYSIS
1.
Descriptive Statistics
2.
Statistical results
IV.
Finance
I.
DISCUSSION AND LIMITS
1.
The study limitations
2.
The methodology limitations
193
Anne-Laure LE LUYER
CAS CONCRET D’UNE CESSION D’UN GROUPE
DE CONCESSIONS AUTOMOBILES
Directeur de mémoire académique : Hassan OBEID, IÉSEG
Le marché de la cession-transmission d’entreprise est de nouveau en pleine
activité. Les entreprises ont attendus que passe les effets de la crise financière et
économique de 2008, et la consolidation de leurs résultats financiers pour prendre la
décision de vendre.
De nombreux secteurs ont été impactés par ces crises, en particulier le secteur
automobile. Toute la chaîne d’activité a été touchée, notamment les concessionnaires
automobiles.
La transmission-cession d’entreprise est un processus long et complexe aussi bien
pour le vendeur que pour l’acheteur.
On recense de nombreuses étapes dans la cession d’entreprise notamment celle
de l’évaluation. L’évaluation est une phase délicate et déterminante quant à la finalité de
la cession. Il existe plusieurs méthodes d’évaluation plus ou moins adaptées aux
entreprises. En effet, on n’utilisera pas forcément les mêmes méthodes pour évaluer une
société cotée en bourse et une entreprise type TPE. Il convient, par conséquent, de retenir
les méthodes les plus pertinentes pour estimer une entreprise.
Dans un cas concret de cession d’entreprises, dans quelle mesure l’évaluation par
les méthodes académiques se rapproche telle de la valeur réelle ?
Afin de répondre à cette problématique, un cas concret de la vente de trois
concessions automobiles récemment cédées est utilisé.
Après avoir présenté le marché de la transmission-cession d’entreprise et le
marché automobile puis étudié dans une seconde partie les différentes méthodes
d’évaluation académiques, nous pouvons désormais réaliser l’évaluation des trois
concessions automobiles et comparer les valeurs académiques et les valeurs « réelles ».
Trois approches ont été utilisées pour estimer les sociétés, l’actif net comptable
corrigé, le goodwill ainsi que la méthode financière. Ces évaluations ont permis de
constituer une « fourchette » de valeur nécessaire pour la comparaison.
La comparaison entre les valeurs académiques et la valeur réelle des concessions
automobiles a mis en exergue que la valeur de cession d’une entreprise correspond au
périmètre définis par les évaluations académiques et au fruit des négociations.
L’évaluation reste une étape subjective qui dépend de l’appréciation de chaque partie,
que se soit du cédant et du repreneur et du domaine d’activité de la société.
194
PLAN
LE MARCHE DE LA CESSION-REPRISE
ET LE MARCHE DE L’AUTOMOBILE
1.
Le marché de la cession-reprise
2.
Le marché automobile
3.
Présentation des entreprises
II.
LES DETERMINANTS DE LA VALEUR
D’UNE ENTREPRISE
1.
Les methods fondées sur la capacité bénéficiaire
2.
La méthode des valeurs comparables
3.
L’approche patrimoniale
4.
La méthode de survaleur, dite le Goodwill
5.
Synthèse des méthodes de calcul
III.
Finance
I.
COMPARAISON METHODES ACADEMIQUES
ET METHODE REELLE
1.
Evaluation réelle faite lors de la vente des concessions
2.
Utilisation des méthodes académiques les plus adaptées
3.
Comparaison des évaluations : confrontation de l’académique
contre le « réel »
195
Lou LEFEUVRE
Gatien ROQUETTE
LA GESTION DU RISQUE DE CHANGE DANS LES FILIALES DU
RAFFINAGE-MARKETING DE TOTAL
Directeur de mémoire académique : Véronique PAUWELS, IÉSEG
L’aménagement extérieur est le secteur du bricolage ou DIY (Do It Yourself) qui a
connu la plus forte croissance depuis 2005. Cependant, ce secteur comporte certaines
difficultés en termes d’agencement et d’organisation des produits dans le magasin.
En effet l’Aménagement Extérieur ou Amex combine une zone de vente intérieure, une
zone piétonne à l’extérieur du magasin et une cour des matériaux où les clients circulent
en voiture.
De plus, l’utilisation d’internet et le e-commerce, les sites de comparaison ont
bouleversé les habitudes des consommateurs.
L’objet de notre projet de consulting est de comprendre l’évolution du secteur de
l’aménagement extérieur ces dernières années, d’appréhender les besoins du consommateur et d’optimiser les différentes zones de l’Amex au sein du groupe jardin de
l’entreprise X.
Notre revue de littérature reprend différents principes de merchandising, afin
d’étudier l’influence de la création d’atmosphères en points de vente, d’analyser le
comportement du consommateur et ses différents besoins et enfin de comprendre la
démarche du client internaute et l’emprise que peut avoir internet sur son acte d’achat.
Les GSB (Grandes Surfaces de Bricolage), dont X a pris une place de leader dans
de nombreuses familles de produits, tirent profit de leur offre exhaustive. Cependant le
marché est très concurrencé avec Y bien-sûr, le principal rival de X mais aussi d’autres
enseignes comme Z ou W et V.
Pour comprendre les différents besoins des clients Amex, leurs attentes et leurs
sentiments sur l’organisation du magasin et des produits, nous avons interviewés à la
fois les experts magasins (conseillers de vente, responsables de rayon, chefs de secteur)
mais aussi les clients au sein même de neuf magasins X dans le nord et en région
parisienne. Ces interviews qualitatives ont été retranscrites intégralement.
Nous avons également utilisé le logiciel Nvivo pour analyser les informations.
L’analyse des résultats obtenus nous ont permis de formuler des recommandations
sur les différentes zones de l’aménagement extérieur. Les résultats et l’analyse des
données constituent la réelle valeur ajoutée de notre projet de consulting effectué en
binôme.
196
PLAN
1.
Théâtralisation des points de vente
2.
Comportement du consommateur
3.
Internet : lien facilitateur et influence pédagogique sur l’acte
Finance
I.
et la décision d’achat
II.
ÉTUDE DE MARCHÉ
1.
Analyse du marché et de ses tendances
2.
Analyse de Leroy Merlin et structure de la concurrence
3.
Analyse par les outils Marketing
III.
RÉSULTATS
1.
Les clients rencontrés
2.
Les concurrents
3.
L’information en magasin
4.
Informations préliminaires sur les produits
5.
Organisation du magasin
6.
Organisation des produits
7.
Les services LM
IV.
MÉTHODOLOGIE
1.
Problématique et objectif de la recherche
2.
Justification de la méthodologie
3.
Méthodologie de la collecte de données
V.
OPÉRATIONALISATION DES CONCEPTS,
ANALYSE DES DONNÉES ET RECOMMANDATIONS
1.
Théâtralisation
2.
Comportement du client Leroy Merlin
3.
Internet
197
Romain LEVRINI
CREDIT CRISIS AND THE COMOVEMENT OF CREDIT DEFAULT
SWAPS AND STOCK MARKETS – DOES STOCKS VARIATION IN
CORRELATED WITH PAST VARIATION OF CREDIT DEFAULT
SWAP SPREADS DURING CREDIT CRISIS ?
In this paper, we analyze the correlations during credit crisis, between stock
variations and credit default swaps past variations. Indeed, many papers study the
relationship between those two asset classes, but we want to challenge their results in a
stressed environment.
Our European data set is composed of 19700 daily variations of various iTraxx
credit default swaps indexes and their respective equity indexes around the period
2007-2011.
On the one hand, we apply univariate regression analysis to catch the difference
among sectors. Then we convey a multivariate regression analysis, in order to examine
if we could identify patterns, focusing on sectors and firm credit worthiness.
First, we try to identify any general pattern for correlations between stock prices
changes and past variations of credit default swap spreads.
Second, we also try to find a pattern regarding the trend of the correlations (negative in
our hypothesis).
Third, based on a combined analysis of our multiple regression models we try to
reveals that a closer relationship between stock markets and credit default swaps markets
exists as credit quality deteriorates.
Finally, we try to identify if correlations could not be linked to sectors performance.
Hence we hypothesized that correlations between past variations of credit default swaps
and stock prices changes increase as sector performance worsens.
The rest of the paper is organized as follows (see the table of content below).
First, we review the existing literature on the subject and briefly summarize the two credit
crisis. Second, we describe our data set, our methodology and explain our hypothesis.
Then, we analyze our univariate and multivariate regression models.
198
PLAN
1.
Financial market overview
2.
Correlation relationship among asset classes
3.
Credit crisis: how did we come to this global credit crunch
Finance
I.
in 2008 and 2011 ?
II.
DATA DESCRIPTION AND METHODOLOGY
1.
Data description
2.
Methodology
3.
Research Problem and hypothesis
III.
DATA ANALYSIS
1.
Univariate Analysis
2.
Multivariate Analysis
3.
Limits and further prospects
199
Claire MASSE – Aude POTTIER
ETUDE EMPIRIQUE DES COMOUVEMENTS ENTRE LE MARCHE
DES CDS, DES ACTIONS ET DES OBLIGATIONS.
QUELS IMPACTS SUR LA STABILITE FINANCIERE ?
Cette étude a pour but d’analyser les relations existantes entre le marché des
CDS, des obligations et des actions entre 2009 et 2011. Pour répondre à cette question,
nous avons considéré un échantillon comprenant des CDS, et des obligations de maturité
5 ans, ainsi que les rendements des actions de 42 entreprises américaines et
européennes. Nous avons réalisé un modèle à vecteur autorégressif (VAR) ainsi qu’un
modèle à correction d’erreur (VECM) dans le but d’étudier les liens et les comouvements
existants entre le marché des CDS, des obligations et des actions.
Notre analyse confirme nos prédictions théoriques quant au fait que les spreads
de CDS et d’obligations évoluent dans la même direction au cours du temps.
Deuxièmement, notre étude a montré que les rendements positifs des actions sont liés
aux variations négatives des spreads de CDS et des spreads d’obligations.
Troisièmement, nous avons trouvé que marché des CDS et celui des actions ont une
influence sur celui des obligations. Enfin, les résultats montrent que la détermination des
prix se fait principalement sur le marché des CDS.
200
PLAN
1.
Dérivés de crédit et mesure du risque
2.
Les CDS et la stabilité financière
3.
Les modèles structurels
II.
METHODOLOGIE
1.
Hypothèses
2.
Récolte des données, calculs et panel final de données
3.
Description analytique des données du marché
III.
Finance
I.
ANALYSE DES RÉSULTATS ET DISCUSSION
1.
2.
Discussion
201
Harold MOTTIN
THE PERFORMANCE OF ISLAMIC BANKS OR FUNDS
AND THE GEOGRAPHICAL EFFECT
This paper will assess the performance of Islamic banks and Islamic funds located
in 4 different geographical regions that are Europe, GCC, Asia and US/Japan. It will take
two different approaches. The first one can be considered as financial and will assess the
performance of these Islamic entities given the Jensen’s alpha, Sharpe and Treynor ratio.
It will be based on a 4-year period from 2007 to 2010. On the other hand, we will also
make use of the SFA analysis following the approach of Berger and Mester (2003) over
a 2-year period from 2009 to 2010. In this second approach, different hypotheses will be
tested concerning 3 main variables that are: the geographical location, the size, and the
structure of ownership.
Based on the financial analysis, the results suggest that there is a geographical
effect that influences the performance of Islamic funds over time. When looking at the
performance of Islamic banks, we had similar findings but different region over/under
performed compared with our fund analysis. Finally when using the SFA approach, given
the different hypotheses we decided to test, we found that the size does not affect the
performance of Islamic banks, whereas the structure of ownership seemed to influence
more heavily the performance of these entities.
202
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Islamic Funds performance
2.
Islamic banks’ performance
3.
Agency theory in an Islamic banking environment
II.
DATA METHODOLOGY AND DATA PROCESSING
1.
Financial analysis
2.
Stochastic Frontier Analysis
3.
Data processing
III.
1.
Finance
I.
FINDINGS
Financial performance analysis
203
Stanislas MOURIN
LE RISQUE DE NON-CONFORMITE : QUELS ENHEUX POUR LES
PRESTATAIRES DE SERVICES D’INVESTISSEMENT
Directeur de mémoire académique : Ilkay SENDENIZ, IÉSEG
L'entrée en vigueur en France de la directive européenne sur les Marchés
d’Instruments Financiers (MIF) en 2007 a littéralement bouleversé le secteur des
Prestataires de Services d’Investissement (PSI) notamment en libéralisant les places de
négociation.
A cheval entre l'entreprise d'investissement et l'établissement de crédit, cet
intermédiaire financier possède un cadre règlementaire extrêmement large évoluant en
permanence. La surveillance accrue du système bancaire dans son ensemble relève
systématiquement le niveau d'exigence. L'exposition au risque de non-conformité est
donc réelle et sa gestion un enjeu majeur pour le PSI.
Au travers d'une étude empirique basée sur les sanctions infligées par l'AMF nous
avons tout d'abord dressé le portrait de ce risque.
Deux méthodes de quantification ont par la suite été développées dans le but
d’observer dans quelle mesure ce risque se matérialisait chez les PSI.
Inspirée des travaux de W.H.Greene (2002) et C.Brooks (2008) la première des
deux méthodes repose sur l’utilisation d’une analyse économétrique tandis que la seconde
s’appuie sur la notion de criticité
La majorité des résultats de la régression linéaire et des tests statistiques ont été
obtenus grâce au logiciel d’économétrie Tanagra.
Ces derniers valident les différentes hypothèses et font ressortir que les deux
principaux facteurs de ce risque concernent des manquements aux règles d'organisation
et de contrôle interne et à la déontologie.
En réponse aux dysfonctionnements soulevés dans l'analyse, des recommandations ont été formulées. Ainsi, il semble indispensable de veiller à ce que les activités
soient bien séparées afin de garantir le respect des règles d'indépendance.
En outre, la traçabilité des données et la sensibilisation des collaborateurs aux règles
déontologiques sont des actions concrètes qui permettraient de remédier aux carences
constatées.
204
PLAN
I.
LES PRESTATAIRES DE SERVICES D’INVESTISSEMENT
Présentation au travers de la MIF
2.
Le secteur des Prestataires de Services d’Investissement (PSI)
Finance
1.
II.
LE RISQUE DE NON-CONFORMITÉ
1.
Introduction à la gestion des risques
2.
Spécificité du risque de non-conformité
3.
Principaux textes référencés
III.
IDENTIFICATION DU RISQUE
1.
Démarche méthodologique
2.
Analyse descriptive
IV.
QUANTIFICATION ET TRAITEMENT DU RISQUE
1.
Analyse économétrique
2.
Utilisation de la Criticité
3.
Traitement
205
Sébastien ROGEZ
COMMENT PRENDRE EN COMPTE LA QUALITE DU MANAGEMENT
D’UNE PME DANS LA PRISE DE DECISION CREDIT ?
APPLICATION AU MARCHE DES ENTREPRISE
DU CIC NORD OUEST
Directeur de mémoire académique : Claire GREVET, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Frédéric NIEUWJAER
Les défaillances d’entreprises se maintiennent à un niveau élevé depuis la crise
de 2009, avec une augmentation de 0,3% entre le premier trimestre 2011 et le premier
trimestre 2012. L’enjeu pour les banques est de prédire ces défaillances pour limiter le
risque de non remboursement de leurs encours de crédit.
Les banques ont pour cela développé des méthodes d’analyse financière et de
scoring qui se basent sur des ratios financiers. Les liasses fiscales représentent la matière
première de ces analyses. Les performances financières des entreprises sont le résultat
d’une stratégie établie par le dirigeant d’entreprise et son équipe managériale.
Ce projet de consulting a pour but d’identifier les critères de mesure de la
performance managériale pour les utiliser dans la prédiction de la probabilité de
défaillance d’une entreprise. Les critères identifiés ont été testés sur un échantillon de
40 entreprises à partir d’un modèle de scoring qualitatif.
Ce projet a abouti sur la création d’un guide d’entretien à destination des chargés
d’affaires entreprises. Il permet d’analyser la probabilité de défaillance d’une PME en
fonction de la qualité de son management. C’est un outil complémentaire qui vient
enrichir l’existant en matière de maitrise du risque pris par la banque lors d’une opération
de crédit.
206
PLAN
CADRE DE L’ETUDE
1.
Présentation du groupe CM11-CIC
2.
Les intervenants ayant un lien avec le projet
3.
La maîtrise du risque de crédit : les outils existants
II.
1.
Finance
I.
Quels sont les axes d’analyse identifiés permettant de mesurer
la performance d’une entreprise ?
2.
Analyse de la structure managériale des PME
3.
Le profil du dirigeant
4.
Réflexion sur la notation du gouvernement d’entreprise
5.
Les relations Banque-Entreprise
6.
La notion de défaillance d’entreprise
III.
1.
Analyse de la population à risque
2.
Utilisation de la méthodologie d’analyse qualitative
« Grands Comptes » pour construire une grille d’analyse
qualitative et la tester
IV.
1.
ANALYSE DES DONNEES ET RESULTATS
Analyse de la base de données construite en étape 2 visant
à determiner un profil de société à risque
2.
3.
Création d’une méthode de scoring du management d’une entreprise
Analyse des entretiens avec les acteurs
de la filière gestion des risques (étape 5)
4.
Nos recommandations pour optimiser l’appréciation du management
de l’entreprise lors des prises de décisions crédit
5.
Les limites de la mission conduite
207
Rémi ROMMELAERE
Directeur de mémoire académique : Michel VANDENABEELE, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Daniel MAUGER
L’émergence du référentiel IFRS et son adoption au sein de l’union Européenne
par le règlement n°1606/2002 a posé un défi significatif de réorganisation et
d’adaptabilité aux entreprises Européennes. Cette conversion qui vise à une meilleure
transparence et compréhension de l’information financière, représente pour les
entreprises soumises à ce référentiel, de sérieux préparatifs et un investissement
financier conséquent.
Que ce soit pour les sociétés cotées, pour qui l’application de ce référentiel est
obligatoire, comme pour les sociétés non cotées, qui peuvent l’appliquer sur option, les
changements liés à cette migration ont soulevé de nombreuses problématiques de
traitement dues aux écarts d’application entre le référentiel comptable Français et celui
proposé par l’IASB.
Le groupe Auchan, qui a choisi d’appliquer ce référentiel sur option, a rencontré
comme de nombreux groupes de sa taille des difficultés d’applications lors de sa mise en
place. C’est pour mieux se préparer aux évolutions futures du référentiel que l’équipe
consolidation a commencé à suivre, par le biais d’actions de veilles ponctuelles, les projets
de normes IFRS qui pourraient impacter le groupe.
Elle continue d’entreprendre régulièrement des actions de veille pour suivre ses
évolutions, mais celles-ci ne lui permettent pas d’exploiter pleinement les richesses de
l’intelligence économique. Ce projet de consulting vise donc à réorganiser les moyens de
veille utilisés par le groupe, pour lui permettre de répondre aux objectifs suivants :
•
Mesurer l’impact de chaque évolution de normes IFRS
•
Préparer les plans d’actions nécessaires à la conduite du changement
•
Sensibiliser les décideurs aux caractères stratégiques de certains changements
de normes
•
Offrir un appui technique en proposant un spécialiste pour chaque thème de
normalisation
Ce projet détaille les différentes étapes nécessaires à l’organisation d’une cellule
de veille en entreprise, et les moyens qui conditionneront sa réussite.
Par un audit des méthodes de veille appliquées au sein du groupe nous
déterminerons les limites du processus actuel, puis présenterons les actions qui ont été
mise en place pour répondre aux exigences fixées lors de ce projet de consulting.
208
PLAN
ENJEUX DU PROJET DE CONSULTING
1.
2.
3.
4.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
III.
1.
2.
3.
4.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
V.
Cadre conceptuel du projet
La mission définie
Les grandes lignes du projet de consulting
Les questions de recherche
Finance
I.
PRESENTATION DU GROUPE
Les hypermarchés
Les supermarchés
L’immobilier
La banque
Les autres activités
LA REVUE DE LITTÉRATURE
Le facteur environnement dans la stratégie d’entreprise
Les enjeux de la veille stratégique
L’environnement favorable au déploiement d’une veille
Les axes essentiels à la construction d’une cellule de veille stratégique
METHODOLOGIE DU PROJET DE CONSULTING
Définir le thème de la veille
Sensibiliser la direction
Auditer les moyens de veille existants
Définir les enjeux de la réorganisation des processus de veille
Définir les rôles de chacun
Définir les moyens de collecte, de traitement et de diffusion de l’information
Définir les moyens de stockage de l’information
Proposer une procédure de veille stratégique
Mise en place et accompagnements
Validation et ajustements
RÉSULTATS ET RECOMMANDATIONS
1.
2.
3.
4.
5.
Rappel des objectifs du projet
Résultats obtenus
Evaluation du projet
Limites du projet
Recommandations
209
Mathieu ROUXEL
INSTITUTIONAL INVESTORS OWNERSHIP AND THE REACTION
OF THE MARKET WHEN FRENCH LISTED COMPANIES ARE
UNDERTAKING TAKEOVERS
Directeurs de mémoire académiques : Jérémie LEFEBVRE & Hicham DAHER, IÉSEG
In the context of agency costs between management and shareholders, the
monitoring hypothesis states that management will behave closer to the shareholder
interests if shareholders monitor well management. In the recent literature, it has been
shown that some types of shareholders monitor well management, and some other
shareholders do not monitor at all. The monitoring hypothesis is that some types of
shareholder effectively monitor management and force it to act according to its interest.
Related to this topic are theories of "empire building", as developed by Coase (1937).
Some CEOs will acquire other firms because they like to be head of large conglomerates
and not because the deals create synergies and thus choose negative net present value
projects. Roll (1986) found that the hubris hypothesis explains why the CEO of a company
may offer a valuation of the target that may be significantly superior the market valuation
of this target. Also related is the theory of CEO entrenchment as developed by Weisbach
(1988). If a CEO is entrenched in the company (ie it is difficult to fire him or to control
him), he might act against the interests of the shareholders.
The goal of our study is to observe whether the monitoring hypothesis of
institutional investors on bidding firms holds for the French listed companies or not.
Using market responses to announcements of M&A deals, we will analyze if deals where
the acquirer is well monitored by institutional investors have a better response to the
announcement, compared to deals where the acquirer is not well monitored.
We use the event study methodology to capture the market reaction to the announcement
of a takeover for the bidder and then we explain the market reaction by the level of
institutional concentration in the bidding firm’s shareholding. This will allow us to examine
the monitoring quality of institutional investors. The proxy for the monitoring quality of
institutional investors is the proportion of shares outstanding held strategically by
institutions.
210
PLAN
INTRODUCTION
II.
EXISTING LITERATURE
III.
RESEARCH QUESTION AND HYPOTHESES
IV.
SAMPLE
V.
EMPIRICAL ANALYSIS
Finance
I.
1.
Methodology
2.
Univariate Approach
3.
Regressions
4.
Limitations
VI.
CONCLUSION
211
Jennifer TCHORLIAN
LA MISE EN PLACE DES NORMES IFRS DANS LES PME
DE L’INDUSTRIE MANUFACTURIERE EN FRANCE
Directeur de mémoire professionnel : M. Chounavelle, aCéa
Depuis 2005, les sociétés cotées ou faisant appel public à l’épargne sur un marché
réglementé ont dû mettre en place les normes IFRS.
Mais qu’en est-il des plus petites structures comme les PME ? Ces normes d’origines
anglo-saxonnes proposent une vision différente du Plan Comptable Général (PCG) que
les PME utilisent à grande échelle. En effet, les normes IFRS se basent sur la réalité
économique et la juste value (fair value) tandis que le PCG a une approche patrimoniale
et fiscale. Ce changement de référentiel a constitué un changement important pour les
sociétés cotées.
Nous nous demandons donc si les PME seraient en mesure de suivre ce même
mouvement, et s’il existe des spécificités à prendre en compte les concernant.
Nos recherches seront orientées vers le secteur de l’industrie manufacturière. Nous avons
choisi de nous intéresser à ce secteur d’activité car il regroupe une dizaine de catégories
d’industries comme l’automobile, le textile, le luxe, la mécanique, et la santé notamment.
Il s’agit donc d’un secteur d’activité riche et varié en termes de savoir-faire et d’Hommes.
Les PME ont la possibilité de mettre en place les normes IFRS mais elles n’en ont
pas l’obligation. C’est pourquoi nous nous demandons quels sont les facteurs qui
influencent leur choix de référentiel comptable.
Une analyse exploratoire qualitative nous permettra de déterminer ces facteurs.
Et nous verrons que parmi ces facteurs il n’y a pas seulement des facteurs d’ordre
comptable.
212
PLAN
LES PME A L’HEURE DU CHOIX REFERENTIEL
COUPABLE
1.
Les entreprises concernées
2.
L’existence de deux référentiels
II.
1.
Finance
I.
DU PASSAGE DU PCG VERS LES IFRS POUR PME
Présentation des principales différences entre les IFRS
pour PME et les full IFRS
2.
Les grandes modifications comptables du bilan
3.
Les grands changements de nature discale
4.
Les grandes divergences juridiques
III.
APPLICATION DE LA NORME IFRS PME,
UNE BARRIERE AUTRE QUE COMPTABLE ?
1.
La situation en France
2.
Remise en question de la légitimité de l’IASB
3.
Cadre conceptuel
4.
Hypothèses
213
Clément TRINQUART
EVOLUTION OF THE OPERATING PERFORMANCE OF LBOS
UNDER A STRESSED ENVIRONMENT: EVIDENCE FROM FRENCH
TARGET FIRMS, FROM 2002 TO 2008
Directeurs de mémoire académiques : Hicham DAHER & Jean DESSAIN, IÉSEG
This paper investigates the financial characteristics and the evolution of the
abnormal operating performance of 71 French leverage buyouts from 2002 to 2008.
In addition, considering the last development of the LBO market which have been largely
fuelled by an increased liquidity in the leveraged loan market, this research aims to
provide empirical evidence regarding the impact of the available credit conditions at the
time of the buyout on the changes in operating performances of buyout firms.
The results show that buyouts firms continue to exhibit greater financial
characteristics than their counterparts, both before and after the buyout.
However, improvements in the operating performance of buyout firms are not significantly
greater than those of their peer group. Meanwhile, findings also suggest a deterioration
in the selection of target firms, since greater financial characteristics were found for
transactions made in a stable LBO market (2002-2004) in comparison to deals made in
an unstable market (2005-2008). Finally, the relation between the available credit
conditions at the time of the buyout and the improvements of abnormal operating
performance was not statistically significant. Consequently, findings suggest that credit
conditions do not affect the evolution of the operating performance of buyout firms, even
though previous empirical studies have demonstrated that it considerably impacts the
capital structure and the price paid in leverage buyouts transactions.
214
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Leverage Buyouts reduce conflicts of interests
2.
Financial engineering
3.
Governance engineering
4.
Operational engineering
5.
Characteristics of the last debt market conditions
II.
1.
III.
V.
DATA COLLECTION
Sample
METHODOLOGY
1.
Selection of the peer group
2.
Definition of variables
3.
Hypotheses
IV.
Finance
I.
RESULTS
1.
Testing 1st and 2nd hypothesis
2.
Testing 3rd hypothesis
DISCUSSION AND CONCLUSION
215
Nicolas VALAIZE
MEASURES OF LIQUIDITY IN THE LIMIT ORDER BOOK:
RESILIENCY OF LIQUIDITY SHOCKS
IN THE SHANGHAI STOCK EXCHANGE
Directeur de mémoire académique : Lei MENG, IÉSEG
This paper analyzes the liquidity in the limit order book of Shanghai Stock
Exchange. We studied the evolution of different measures of liquidity after a shock to
measure the ability of the market to recover. We studied the market resiliency not only
at best limits but also beyond in the limit order book. We estimated two econometric
models that describe the limit order book and take into consideration different measures
of liquidity. Then we computed generalized impulse response functions that showed the
impact of different shocks on the different measures of liquidity. We found that a shock
on the spreads at best limits deteriorates liquidity, whereas a shock on the limits beyond
the book improves it in many cases. There is a quick recovery of the book after the
shocks, due to the high volatility of the Chinese stock market and generally there is a
co-movement between the liquidity at best limits and limits beyond, which means there
is an interaction inside the limit order book.
216
PLAN
I.
INTRODUCTION
II.
LITERATURE REVIEW
5.
6.
III.
1.
2.
3.
4.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
V.
Fast track on definitions of liquidity
The extent of liquidity analysis to other markets
Limits orders vs market orders
A dynamic measure of liquidity : order book slopes, resiliency,
tick size and subsequent prices
Vector autoregressive models and impulse response functions
Liquidity and the emerging markets
Finance
1.
2.
3.
4.
EMPIRICAL METHODOLOGY
Introduction
Data and bariables
Theoretical elements of VAR models
Description of Macros and programs used
MODEL I: PARSIMONIOUS MODELING OF LIQUIDITY
Model
Model
Model
Model
Model
Model
for
for
for
for
for
for
600000
600001
600009
600050
601318
601988
SECOND SPECIFICATION OF VAR MODELS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
VI.
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
Model
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
for
600000
600001
600009
600010
600011
600050
600309
600362
600583
600642
600811
600887
601006
601318
601628
601872
601988
601998
LIMITS AND CONCLUSION
217
Gautier VANNESTE
LES EFFETS DE LEVIER DU CAPITAL IMMATERIEL
SUR LA VALORISATION D’IDGROUP
Directeur de mémoire académique : Adel BELDI, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Eric BLONDEL, DSG IDWay
IDGroup, entreprise de distribution spécialisée dans l’univers de l’enfant, a présenté une croissance annuelle à deux chiffres ces dix
dernières années, pour atteindre l’année dernière un chiffre d’affaires caisse de €780M. Pour consolider cette croissance, et favoriser la
transmission du management opérationnel des associés-fondateurs, une nouvelle structure a vu le jour : IDWay. Cette dernière est en charge
de transmettre et diffuser les bonnes pratiques, la culture d’entreprise et la philosophie de management. Dans ce cadre, elle se penche sur le
capital immatériel et souhaite déterminer ses effets de levier sur les performances du groupe, donc in fine sur sa valorisation financière.
C’est dans ce contexte que ce projet consulting a eu lieu, au siège de l’entreprise à Roubaix.
Les objectifs de cette étude sont multiples :
•
Premièrement, nourrir l’entreprise sur le sujet du capital immatériel, sa définition, sa composition, ses méthodes de mesure ;
•
Deuxièmement, déterminer les effets de levier substantiels que présente le capital immatériel d’IDGroup ;
•
Troisièmement, engager la mesure du capital immatériel en sélectionnant un élément ;
•
Quatrièmement, justifier de la valorisation financière du capital marque.
Le projet s’est déroulé en plusieurs étapes. Les trois premières semaines ont été consacrées à la prise de connaissance du groupe
et de ses métiers, avec notamment trois stages magasins (Okaidi à Tourcoing, Jacadi à Lille et IDKids à Faches-Thumesnil) et deux journées
en entrepôts (Okaidi à Leers et Obaibi à Roubaix).
Ensuite, la revue de littérature a permis de fixer une grille d’analyse du capital immatériel au travers de 10 éléments : le capital
client, marque, humain, organisationnel, savoir / technologique, actionnaire, relationnel, système d’information, sociétal et environnemental.
Cette décomposition, dévoilée en 2011, est le résultat de dix-huit mois de recherche par l’Observatoire de l’Immatériel, à la demande de Bercy.
Cette classification a été prise comme base aux 15 entretiens effectués en interne auprès de managers. Ensemble, nous avons abordé chaque
élément de cette classification, et la personne interrogée a développé ce que l’élément en question signifiait, selon elle, au sein d’IDGroup, puis
les forces et faiblesses de l’entreprise dans ce domaine (client, organisation, innovation…). Après avoir synthétisé les entretiens, et notamment
les sujets les plus souvent évoqués, nous avons caractérisé le capital immatériel du groupe et extrait quatre effets de levier substantiels :
•
Le capital système d’information : il est très perfectible, que ce soit en termes de fiabilité, d’ergonomie ou d’adaptabilité.
Un plan de refonte totale du SI, sous forme d’un progiciel de gestion intégré, a été entrepris par IDGroup cette année et devrait
durer trois ans. Les gains de productivité et autres diminutions de coûts seront très certainement conséquents.
•
Le capital client : Même si IDGroup est très performant dans son cœur de métier – la relation client en magasin -, le groupe
a des difficultés dans la gestion de cette relation via les outils CRM. La collecte de données et donc la connaissance des clients
textiles est un point faible de l’entreprise ; il y a là un effet de levier potentiel conséquent sur la valorisation de chaque client.
Un client connu est un client qui a de la valeur. C’est pourquoi Facebook valorisait un client 100$ au moment de son entrée en
bourse !
•
Le capital organisationnel : Le groupe est en réorganisation dans le but de préparer la succession des actionnaires-fondateurs.
La culture volontaire d’un organigramme hiérarchique flou entraîne des lourdeurs organisationnelles, une faible prise de
responsabilités et un manque de middle management. Aussi, les tâches et métiers sont très peu processés, ce qui entraine
des pratiques non-uniformes au sein du groupe, une fuite d’informations et de compétences lors du départ d’un collaborateur
clé, et une perte de temps pour les nouveaux arrivants.
•
Le capital savoir / technologique : Le groupe n’a pas de politique d’innovation, que ce soit dans ses produits, dans ses magasins,
dans sa relation client. Il fait tout de même partie du PICOM, pôle d’innovation regroupant les grandes entreprises dedistribution
du Nord, mais ce dernier travaille essentiellement sur le futur à long-terme de la distribution. A court-terme, IDGroup se
distingue peu de ses concurrents.
En accord avec Eric Blondel, nous avons décidé de nous concentrer sur le capital client, et la mise en place d’un modèle de notation
et de suivi de cet élément primordial. Ainsi, nous avons construit un modèle sur Excel qui transforme des indicateurs quantitatifs et qualitatifs en
notes sur une échelle de 0 à 5. D’autres entretiens en interne ont permis d’obtenir ces indicateurs et de démontrer la faiblesse de la CRM chez
les marques textiles du groupe. Le suivi dans le temps de ces mesures sera clé dans l’implémentation d’une vraie politique de l’immatériel.
La dernière partie du projet consistait à rechercher des informations sur la valorisation financière des marques Okaidi et Jacadi,
dans le but de comparer la littérature avec les pratiques de l’évaluateur de l’entreprise. Ce dernier utilise notamment la méthode des redevances
avec un taux de 1% pour les deux marques, des frais marketing et de protection représentant 20% des redevances perçues, et un taux
d’actualisation entre 10 et 13%. L’application pratique a été double :
•
La comparaison des marques Okaidi et Jacadi avec les valeurs de marques du secteur de la distribution, calculées par les
cabinets Interbrand et Brand Finance, et rapportées au chiffre d’affaires et au résultat des enseignes. Cette méthode semble
indiquer une sous-valorisation des marques d’IDGroup.
•
La recherche de littérature dur les différents taux à adopter. Un taux de redevance de 3% pour Okaidi et 3,5% pour Jacadi
parait approprié. Compte tenu de frais marketing et de protection de 40% des redevances et d’un taux d’actualisation proche
de 15%, Okaidi et Jacadi semble être sous valorisées par l’évaluateur.
Les étapes suivantes pourraient consister en l’amélioration du modèle de mesure du capital client, avec à terme un raccordement
au système d’information de l’entreprise pour éviter les risques d’erreurs et la démotivation à utiliser l’outil. La même méthode pourrait être
employée pour mesurer les neuf autres actifs immatériels. Il pourrait être bon d’attitrer une personne d’IDWay au capital immatériel, afin de
continuer à faire avancer le groupe dans cette direction. Le risque étant sinon que le sujet soit peu à peu oublié. Enfin, après avoir donner une
note extra-financière aux 10 actifs immatériels, l’entreprise pourrait considérer l’opportunité de les valoriser financièrement, et ainsi comparer
les valeurs obtenus avec la valorisation globale de l’entreprise fournie par l’évaluateur. Pour le capital marque, d’autres méthodes pourraient
être mises en œuvre (surprofit, etc.) dans le but de confirmer les conclusions de ce rapport.
218
PLAN
PRESENTATION DU GROUPE
1.
Généralités
2.
Organisation
3.
La culture d’entreprise
4.
Valorisation et présence de capital immatériel
II.
REVUE DE LITTERATURE SUR LE CAPITAL
IMMATERIEL
1.
Le goodwill en comptabilité
2.
Le capital immatériel
III.
CARACTERISATION DU CAPITAL IMMATERIEL
CHEZ IDGROUP
1.
Choix de la classification
2.
Expérience terrain
3.
Les entretiens au siège
4.
Les effets de levier sur la valorization du groupe
IV.
APPLICATION : MESURER LE CAPITAL CLIENT
1.
Les sous-éléments du capital client chez IDGroup
2.
La notation
V.
Finance
I.
LA VALORISATION DES MARQUES DU GROUPE
1.
2.
Application pratique
219
Alexandre WALLOIS
EVENTS SIGNIFICANCE IN IVORY COAST POST-ELECTION
CONFLICT: EVIDENCE FROM IVORY COAST BOND MARKET
Mid-April 2010, Ivory Coast successfully restructured its $2.8 billion Brady bonds
debt that defaulted in 2000 and exchanged it for a new $2.3 billion bond maturing
December 31, 2032. This paper uses the daily changes in the yield spread of this
sovereign debt to measure the impact of specific categorized news in the post-election
crisis that occurred in Ivory Coast, from October 2010 to February 2011. Ivory Coast
bond market reaction to specific events, through GARCH analysis and structural breaks
study, provides general tendencies that may be interpreted to measure the significance
of the situation developments.
Our results show that the consequences of our specified events were very
significant.
Since politic events are associated with a reduction of the risk of Ivory Coast to
default on its debt, our study tends to display investors consideration for politic events.
It translates the fact that they consider that the organization of the 2010 elections a
priority to end the political crisis and the partition of the country. This reconciliation would
benefit to the country’s economy, even if it should first pass through L. Gbagbo ousting.
The positive correlation of crimes with increases in the Ivory Coast default risk suggests
that investors pragmatically perceive deadly clashes to widen the partition between the
two parties: rebels and government, which inherently leads to chaos of the financial
sector.Financial events, paradoxically, trigger a positive reaction from investors despite
their a priori negative impact on Ivory Coast economy. This may be explained by specific
investors’ strategies, around coupon payment consideration, that are uncorrelated with
Ivory Coast economy situation. Finally, interference from foreign countries does not
trigger any significant reactions from investors who seem not to consider their action
relevant for the Ivorian economy, despite their appeasing role in the market volatility.
This paper emphasizes the benefits of studying Ivory Coast bond market fluctuations to
appraise the post-election crisis situation developments.
220
PLAN
IVORY COAST FINANCIAL MARKETS
1.
Ivory Coast Stock Market
2.
History of Ivory Coast public debt
3.
Events and the bond market
II.
METHODOLOGY
1.
Ivory Coast bond market efficiency
2.
GARCH methodology
3.
Structural breaks
III.
Finance
I.
FINDINFS AND DISCUSSION
1.
GARCH indings
2.
Structural Breaks findings
221
222
HUMAN RESOURCES
MANAGEMENT
223
Guilhem AUFFRET
This paper examines the discrepancies between corporate governance in the public
and private sectors. Whilst current research has emphasized important theories of
corporate governance, little attention has been paid to the disparity between both sectors.
We focus our research on board composition, and specifically on the model it should
convey to the employees of the firm. Six aspects of board composition were chosen to
conduct this research: non-executive directors (or external members), board size,
ethnicity representation, female directors, political connections and staff representation.
By means of a qualitative analysis, we collected employees’ perceptions of each of these
topics. We then undertook both content and narrative analyses to draw conclusions and
compare them to the current literature’s findings. We find that some aspects of board
composition may hold different degrees of importance and convey dissimilar models of
governance to the employees depending on the sector they belong to. We also find that
the current literature’s findings about boards of directors are more relevant to private
than to public organizations.
224
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
2.
3.
4.
5.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
III.
1.
2.
3.
4.
5.
IV.
1.
2.
3.
4.
V.
What is Corporate Governance ?
What is the role of a Board of Directors in Corporate Governance ?
How is a board structured ?
Common values between the Private and Public governance
models of Boards
Critics and conclusion of the literature review
Human resources
management
I.
METHODOLOGIE
Common framework
Sample’s characteristics
Sample size and procedures
Questionnaire definition to collect participants’ perception
Techniques used to measure perception
Data analysis
RESULTS
Identity and background of the final participants
Methods used to reveal major findings
First content analysis – using Armstrong,
Jia and Totikidis’ model (2005)
Second content analysis – finding extra themes
Narrative analysis
LIMITATIONS AND RECOMMENDATIONS
FOR FUTURE RESEARCH
Similarities and differences between private and public
emphasized by the results
Understanding the real sense of the data to answer
the research question
Comparison to the initial hypotheses and to the literature review
Implications for the current and future research
LIMITATIONS AND RECOMMENDATIONS
FOR THE FUTURE RESEARCH
225
Marylène BERQUE
LA CONSOMMATION DE PROXIMITE COMME MOTEUR DE
CREATION DE CAPITAL SOCIAL : ETUDE EXPLORATOIRE
Objectif : La solitude est un phénomène qui toucherait quatre million de personnes
en France. Les effets néfastes de celle-ci sur la santé ont été prouvés, que ce soit à un
niveau psychologique ou physiologique. Beaucoup se posent aujourd’hui des questions
sur la façon de reconnecter les individus entre eux. Or, des études ont montré que
l’implication au sein du quartier a une influence positive sur l’affiliation sociale et la
consommation des individus. Dans le même temps les Français montrent aujourd’hui une
propension grandissante à consommer localement, en encourageant l’économie de
proximité. C’est sur ces fondements que s’est basée l’idée de cette étude exploratoire :
Pouvons-nous encourager la création et le renforcement des liens sociaux reliant les
voisins d’un même quartier en les encourageant à consommer ensemble par le biais
d’offres promotionnelles conçues à cet effet.
Méthodologie : Afin de répondre à cette question, quinze voisins d’une même rue
de la ville de Fosses dans le Val d’Oise (95) ont été interrogés. Lors d’entretiens
individuels un questionnaire sous une forme spéciale leur a été administré : la majorité
des questions étaient en fait des scénarios hypothétiques dans lesquels ils devaient se
représenter. Les participants étaient invités à exprimer leur accord ou désaccord sur ces
mises en situations et à en expliquer les causes. Les données obtenues lors de cette
enquête ont ensuite été soumises à une Analyse de Contenu.
Résultats : Plus de 50% des interviewés ont été favorables à l’idée d’emmener les
enfants de voisins en sortie, d’aller louer du matériel de bricolage avec un voisin expert,
de se parrainer dans des associations à but non lucratif ou encore de se faire livrer de la
nourriture à domicile pour la partager ensuite entre voisins. Légèrement moins de la
moitié a aussi apprécié la thématique des courses à plusieurs. Les principaux freins
évoqués à la consommation entre voisins ont été : le manque de temps et l’envie de se
débarrasser vite d’activités perçues comme des corvées, une routine imperturbable ou
encore des caractéristiques personnelles comme l’aspiration à l’indépendance.
Cependant, l’augmentation du capital social au sein d’un quartier semble pouvoir
s’appuyer à la fois sur des liens et des envies de partager préexistants et sur la perception
de bénéfices indéniables pour l’individu : l’autre peut être une source de motivation pour
sortir, peut augmenter la confiance en soi ou peut permettre d’élargir ses horizons.
La thématique de la solitude n’est pas en reste puisque de nombreux participants voient
cette consommation entre voisins comme un moyen de ne pas être seul et même de
créer des amitiés.
Conclusion : Cette étude permet de mettre en lumière les facteurs à prendre en
compte lors de la formulation des offres promotionnelles par les partenaires commerciaux
locaux comme les suivantes : s’appuyer sur les valeurs communes du quartier, choisir un
cadre approprié à chaque type de relation, se servir du sport et des jeunes enfants
comme excuse pour provoquer le regroupement ou encore prendre en considération la
saisonnalité des rapports de voisinage.
226
PLAN
REVUE LITTERAIRE
1.
Les Solitudes en France
2.
Les Effets de la Solitude
3.
Influence du Voisinage sur l’Individu
4.
Le Localisme
II.
METHODOLOGIE
1.
Idée de base
2.
Synoptique
3.
Opérationnalisation des concepts
III.
RESULTATS
1.
Chiffrés
2.
Analyse de contenu
IV.
PRECONISATIONS
1.
S’inspirer des valeurs partagées pour formuler les offres
2.
Créer des offres à deux vitesses
3.
Choisir le bon cadre
4.
Se servir de l’activité physique comme vecteur
5.
Jouer sur les saisons
6.
Mettre à profit les enfants
7.
Définir des offres pertinentes
V.
Human resources
management
I.
LIMITES
1.
Une étude unilatérale
2.
Un petit échantillon
3.
Une imperméabilité par rapport aux promotions
4.
Des liens oui, mais pas avec tout le monde
227
Héloïse BORTOLI
KNOWLEDGE TRANSFER EFFICIENCY IN FRENCH COMPANIES
IN A CONTEXT OF MASSIVE RETIREMENT
Directeur de mémoire académique : Johan MAES, IÉSEG
From the 40’s to the 60’s a baby boom occurred in France. This demographic fact
has nowadays big consequences in the workforce of companies because lots of these
baby boomers retire. These baby boomers are really experienced and skilled.
Consequently, the French companies need to implement efficient knowledge transfer in
their companies to be sure not to lose this knowledge.
This study not only focuses on knowledge transfer but also on knowledge
management as a whole. This study will take into account what are the barriers to
knowledge transfer in the actual context (Generations’ cultural clash, difficulty of
transferring tacit knowledge…) and try to find the possible solution to these barriers to
enable the companies to have a better knowledge transfer. I will also study the real
impact of IT on knowledge management to see if IT is really the best way to transfer
knowledge.
The aim of this paper is to study if the French companies efficiently transfer
knowledge. Especially tacit knowledge which is the most important kind of knowledge.
After a deep analysis of the existing literature about the subject, interviews have been
done in French companies (using a quota sample) to analyze the knowledge management
and knowledge transfer strategy of companies. These data will be then studied with Nvivo
9.
The data collected helped me to see that French companies have a lot of effort
to make in their knowledge management. Most of them don’t have a knowledge
management strategy and most of them underestimate the importance of knowledge
transfer and the importance of addressing the cultural clash between generations;
In the end, my managerial recommendations to French companies are that they
implement a job shadowing strategy that is both not costly and efficient. I also advise
French company to really formalize their strategy and to have a specific person in charge
of knowledge management in the company.
228
PLAN
RESEARCH STATEMENT
1.
Research objectives
2.
Research questions
3.
Summary of the literature review
4.
Summaty of the methodology
5.
Resources
II-
LITERATURE REVIEW
1.
Knowledge in general
2.
Knowledge management
3.
Human resources
management
I-
Knowledge management actual context: the retirement
of the baby- boomers.
4.
Strategies and solutions to the knowledge management
contextual problem.
III-
RESEARCH METHOD
1.
The actions I undertook
2.
The research design
3.
The sampling design
4.
The limits of my study
229
Aurélien BOUTAUDOU
CONSTRUIRE UNE OFFRE DE CONSEIL AUTOUR DE
L’INTEGRATION DES MEDIAS SOCIAUX DANS LES PROCESSUS
DE RECRUTEMENT : UNE ETUDE EXPLORATOIRE
Directeur de projet académique : Loïc PLE, IÉSEG
Les médias sociaux ont apporté de nombreuses transformations dans le quotidien
de tous, dans le domaine personnel comme dans le domaine professionnel.
Ils ont apporté un changement significatif dans le fonctionnement interne des entreprises
et ont permis d’innover certaines pratiques, en particulier dans le domaine du Marketing.
L’apparition de médias sociaux comme Viadeo, LinkedIn ou Facebook, ont soulevé
des questions sur l’utilisation des médias sociaux dans le cadre du recrutement.
De nombreuses entreprises se demandent comment elles pourraient intégrer les médias
sociaux dans leurs processus de recrutement. Ceci peut représenter une opportunité pour
les cabinets de recrutement ou de conseil en Ressources Humaines qui auront les connaissances nécessaires afin d’accompagner ces entreprises dans cette démarche. C’est pour
cette raison que nous nous sommes associé au cabinet de recrutement Orga Search pour
effectuer ce projet de consulting.
Notre travail s’est donc concentré sur l’intégration des médias sociaux dans les
processus de recrutement. Nous avions pour objectif de dégager dans notre étude un
certain nombre d’éléments de réponse aux questions que pourraient avoir des entreprises
sur le sujet. À partir de ces éléments de réponse, notre étude pouvait donc fournir un
plan de travail qu’Orga Search pourra utiliser afin de construire, avec nous, un livre blanc
qui sera la fondation de son offre de conseil sur l’intégration des médias sociaux dans les
processus de recrutement. Pour se faire, nous avons réalisé une étude qualitative d’une
série d’entretiens conduits auprès de professionnels ayant déjà eu l’opportunité de mettre
en place des projets d’intégration des médias sociaux dans les processus de recrutement.
Ainsi, en travaillant sur la structure du processus de recrutement et en étudiant
les transformations qu’ont pu apporter les médias sociaux dans chaque étape de
celui-ci, nous avons été en mesure de dégager 6 thèmes d’intérêt et 21 sous-thèmes sur
lesquels les entreprises peuvent travailler si elles souhaitent intégrer les médias sociaux
dans leur processus de recrutement.
Mots-clés : Médias Sociaux, Processus de recrutement, Marque Employeur,
Réseaux Sociaux Numériques, Intégration, Étude Qualitative
230
PLAN
I.
1.
Le Web 2.0 : Définition et usage en entreprise
2.
Le processus de recrutement et les changements apportés par
les médias sociaux
II.
Présentation du cadre conceptuel
METHODOLOGIE DE L’ETUDE
1.
Contexte de l’étude
2.
Type d’étude et cible envisagée
3.
Méthode de collecte des données
4.
Méthode d’analyse des données
III.
ANALYSE DES DONNEES RECUEILLIES
1.
Se préparer à l’utilisation des médias sociaux
2.
Changer son mode de communication
3.
Modifier sa stratégie de recrutement en terme de cible et d’outil
4.
Utiliser de nouveaux outils de recrutement
5.
Changer la relation candidat-recruteur
6.
Suivre son action et mesurer les résultats
IV.
Human resources
management
3.
DISCUSSION DES RESULTATS ET CONTRIBUTIONS
1.
Tableau récapitulatif des principaux éléments d’analyse
2.
Discussion des résultats de l’étude
3.
Contributions de l’étude
4.
231
Amandine BRIDLANCE
François-Xavier CHARBONNEL
Directeur de projet académique : Jacques ANGOT, IÉSEG
Dans un contexte économique difficile où paradoxalement les nouvelles
technologies sont de plus en plus développées et nous entourent quotidiennement, il est
impératif de donner un élan de dynamisme aux services. L’essor des services de
proximité, qui facilitent le quotidien et accompagne le client, entraine une exigence plus
grande en terme de qualité et de confort.
Dans ce contexte, la SNCF, grâce à sa nouvelle branche Gares et Connexions,
souhaite changer l’image des gares et les transformer en lieux de vie. Une logique
d’innovation dans les services est mise en place, c’est alors qu’apparaît le sujet de
conciergerie.
L’objectif de ce projet est de déterminer si une conciergerie serait envisageable et sous
quelle forme serait-elle applicable aux gares de France.
232
PLAN
I.
NOTRE CLIENT ET SA PROBLÉMATIQUE
1.
Gares et connexions, une branche de la SNCF créée
2.
Un héritage historique qui compte
3.
Notre mission au sein de cette entité
II.
LA CONCIERGERIE : UN CONCEPT À DÉFINIR
1.
2.
Benchmark
3.
Idées et propositions : Analyse
III.
CONCIERGERIE EN GARE : DES ATTENTES
À DÉTERMINER
1.
Étude quantitative
2.
Études qualitatives
IV.
Human resources
management
dans un contexte particulier
NOS PRÉCONISATIONS
1.
La conciergerie ? Oui dans une certaine mesure
2.
Un panel de services, Services un jour …… Services toujours
3.
J’arrivengare.com : Un véritable support de commercialisation
de services
233
Lucie CANART
La thématique de cette étude est le marketing de la Chartreuse de Neuville.
Ce lieu est, comme son nom l’indique, une chartreuse : un monastère de pères et frères
chartreux. La particularité de ce bâtiment néogothique de 18000m2 est son organisation
: une partie communautaire pleine de vie comprenant jadis une activité d’imprimerie
importante, et une partie de recueillement avec les 24 ermitages desservis par le cloitre.
Depuis 2008, la Chartreuse de Neuville est un montage alliant le privé et le public.
L’association, qui porte le même nom que le lieu, a développé un projet culturel sur la
relation entre l’Homme et la société et plus spécifiquement « Développer la capacité de
l’Homme et de la société à se créer un futur positif mutuel ». Ce projet culturel en est
aujourd’hui a une phase de mise en place avec en plus une étude quant à l’implication
des pouvoir publics, qui va de pair avec une réflexion sur la gouvernance, de ce lieu dont
le projet est de devenir une fondation (donc d’intérêt général).
Clairement, le problème rencontré est que pour pouvoir se développer de façon
stratégique, la Chartreuse de Neuville doit avoir une identité forte, représentative et
cohérente, pouvant s’appuyer sur une architecture à son image.
L’objectif de ce mémoire est premièrement d’envisager la Chartreuse de Neuville
comme un écosystème de marque, dont la valeur va émaner des interactions entre ces
parties prenantes. Les parties prenantes sont tous les acteurs qui ont un lien et/ou un
intérêt dans la Chartreuse de Neuville, elles vont des employés au public en passant par
les partenaires et institutions.
Le deuxième objectif est simplement de comprendre quelle est l’image de ce projet
aujourd’hui, et ce qu’il sera demain, selon ses différentes parties prenantes.
L’hypothèse au cœur de cette étude est : en accord avec les différentes parties
prenantes, comment envisager l’image du projet de la Chartreuse de Neuville ?
234
I.
II.
CADRE CONCEPTUEL
III.
HYPOTHESES
IV.
METHODOLOGIE
V.
ANALYSE DES RESULTATS
Human resources
management
PLAN
235
Aude-Marie COLOMBIE
PLAN DE SAUVEGARDE DE L’EMPLOI ET RESPONSABILITE
SOCIETALE DES ENTREPRISES
L’instabilité actuelle du monde économique et financier force les entreprises à
s’adapter sans cesse, face à une compétitivité accrue. Les restructurations deviennent
courantes au prix d’un grand nombre de licenciements collectifs qui impactent
considérablement la bonne santé des entreprises et des travailleurs. C’est à partir de ce
constat que nous avons orienté notre recherche et défini le thème de la présente étude.
Ainsi, l’objet de notre mémoire a été de mieux comprendre dans quelles conditions
un plan de licenciements aujourd'hui dénommé PSE, pouvait être mené, dans le contexte
de groupes importants, de façon socialement responsable (démarche RSE). Cette notion,
prise dans son acception originelle « corporate social responsibility », renvoie à une
approche globale de la responsabilité dans ses aspects économiques, sociaux et
environnementaux.
Notons que dans notre travail, le volet social est délibérément placé au centre de
ce triptyque, en ce sens qu’il est référé à la dimension socioprofessionnelle ainsi qu’à la
santé au travail comprise comme l’état complet de bien-être physique, mental et
relationnel.
Après avoir exploré les différentes composantes du PSE – définition, cadre
réglementaire, procédures, acteurs – nous avons considéré le choc traumatique décrit
par les salariés mais aussi par l’ensemble des acteurs internes et externes à l’entreprise.
Dans le but de mieux appréhender la question du « PSE dans la RSE », nous avons
opté pour des entretiens individuels et qualitatifs, en premier lieu de dirigeants et
d’ouvriers, mais également d’acteurs périphériques dont nous avons analysé les propos
selon des outils méthodologiques adaptés. Parallèlement et pour compléter l’étude, nous
avons examiné le cas pratique d’une entreprise fortement impliquée dans cette démarche
socialement responsable.
Les entretiens ont mis en évidence et confirmé nos principales hypothèses de
départ suivantes : informer de manière régulière les salariés de la santé économique et
financière de l’entreprise, mieux communiquer avec les salariés et leurs représentants
pour un meilleur dialogue social et rechercher des mesures d’accompagnement les plus
adaptées. Il ressort enfin de nos investigations la nécessité d’instaurer une approche
« humaine » à tous les stades du PSE, dans lequel le DRH occupe un rôle de premier
plan. L’étude de cas approfondie de l’entreprise Michelin a confirmé la faisabilité de la
démarche PSE / RSE dans un groupe aux moyens conséquents, soucieux de sauvegarder
sa prospérité à long terme.
En conclusion, l’ensemble de notre étude confirme le bienfondé de la démarche RSE dans
la situation extrême que représente le licenciement collectif, ainsi que la pertinence de
cette démarche pour une stratégie d’entreprise qui vise une forme d’excellence dans un
contexte socio-économique en profonde mutation.
236
PLAN
1.
Un contexte économique instable
2.
Le PSE dans tous ses états
3.
Hypothèses et cadre conceptuel
II.
METHODOLOGIE
1.
2.
Outils de mesure
3.
Présentation des guides d’entretiens
4.
Limites de la démarche
III.
Human resources
management
I.
RESULTATS
1.
Caractéristiques de l’échantillon
2.
Vérification des hypothèses de départ
3.
Etude de fermeture d’un site Michelin
4.
Freins au PSE responsable
237
Marine DUBOIS DE GENNES
Directeur de mémoire académique : Antonio GIANGRECO, IÉSEG
Au fil des années, depuis sa création en 1971, la formation professionnelle
ne cesse d’évoluer au gré des perpétuels changements qui existent dans notre environnement de travail. Ayant au début pour rôle d’aider les salariés à s’adapter aux
changements technologiques, elle est aujourd’hui devenue un atout considérable pour
les entreprises et favorise l’innovation pédagogique. En effet, de nouvelles méthodes, de
nouvelles formes d’apprentissage et de nouveaux outils se forment et enrichissent ainsi
les parcours de formation.
Nous avons donc choisi d’étudier l’une de ces nouvelles formes d’apprentissage
que nous avons pu observer chez LEROY MERLIN, 1ère enseigne de bricolage en France,
afin de comprendre son fonctionnement et chercher à savoir de quelle manière elle
pourrait être optimisée.
Notre recherche s’est donc concentrée sur les « situations apprenantes » qui existent
dans les magasins de LEROY MERLIN.
Dans un contexte de crise, où les collaborateurs ont sans cesse besoin de monter
en compétences, l’objectif ici a été de comprendre comment l’entreprise pouvait valoriser,
structurer et communiquer sur ces bonnes pratiques dans le but de développer un réflexe
situation apprenante au sein de tous les magasins.
La problématique de notre étude se résume donc en une question : comment optimiser
les situations apprenantes des magasins LEROY MERLIN ?
Après un rapide diagnostic de l’entreprise, ainsi qu’une revue de plusieurs
journaux et livres sur les différents concepts évoqués dans le sujet, nous avons réalisé
plusieurs interviews auprès des RPRH, collaborateurs et managers de neuf magasins de
la région Nord ainsi que deux tables rondes.
Le but de cette démarche a tout d’abord été de s’interroger sur : le niveau
d’attente des magasins à propos du projet ; le sens du terme adopté pour désigner ces
apprentissages ; les situations en elles-mêmes et leur intérêt ; les outils nécessaires à la
mise en œuvre de celles-ci ; ainsi que sur le moyen de communication possible autour
du sujet.
En analysant les résultats nous avons donc pu constater plusieurs choses :
-une réelle attente sur le sujet
-un besoin d’outils tels que des modes d’emploi et fiches d’activité
-le souhait d’un site accessible, simple, ludique et original
-un besoin de communication en magasin
Ces résultats nous ont ensuite permis de conclure qu’il était nécessaire d’établir
un recueil des situations apprenantes pour valoriser ces pratiques en commençant par
montrer qu’elles existent. Il a semblé aussi nécessaire de réaliser un site web ludique et
original pour communiquer sur ces pratiques et fournir des modes d’emploi et fiches de
débriefing pour certaines situations apprenantes, les plus systématisées d’abord, et
ensuite selon la demande.
238
PLAN
DEFINITION DU SUJET
1.
Sujet de recherche
2.
Les objectifs
3.
Les questions
II.
1.
Rappel du sujet
2.
Revue de la littérature
III.
METHODOLOGIE
1.
Rappel du sujet
2.
Méthodologie
IV.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Rappel du sujet
2.
V.
Human resources
management
I.
DISCUSSION ET CONCLUSION
1.
Interprétation des résultats
2.
Résumé final
239
Guilhem FRAJ
LA MARQUE EMPLOYEUR AU CŒUR DES RESSOURCES
HUMAINES : ATTRACTION ET RETENTION DES TALENTS
La littérature existante a mis en lumière que la Marque Employeur a un impact sur les employés, mais il y a de nombreuses disparités entre les
types d’études : certains ont cherché à définir les attributs de la Marque Employeur quand d’autres cherchent à définir les conséquences de la
Marque Employeur pour une entreprise. Dans tous les cas, tous tendent à dire que la Marque Employeur est capitale pour l’entreprise, et le
deviendra de plus en plus car le marché se complexifie. Ainsi développer sa Marque Employeur devient un enjeu managérial pour se différencier
des autres. A l’aide de notre revue de littérature nous avons déterminé que la marque employeur est composée de 5 facteurs : La communication,
l’intention stratégique, le développement personnel, le salaire et autres avantages et l’environnement de travail.
Nous nous sommes intéressés à l’impact de la marque employeur et de ses composantes sur l’attraction et la rétention des employés dans le
domaine de l’audit au Luxembourg. Nous avons choisi ce secteur car c’est un secteur très attractif pour les jeunes diplômés qui présente pourtant
des problèmes de rétention d’employés avec des taux de roulement records pouvant atteindre 30% par an.
A l’aide d’une étude quantitative menée auprès de 243 employés du secteur de l’audit luxembourgeois, nous avons essayé de mettre en évidence
les liens entre les composantes de la marque employeur et la stratégie d’attraction et de rétention mise en place par ces entreprises. Tout d’abord
nous sommes arrivés à la conclusion que la marque employeur n’était en fait déterminée que par 3 composantes pour ce secteur : le développement personnel, le salaire et autre avantages et l’intention stratégique. D’autre part l’étude a démontré que ces 3 facteurs influençaient les
candidats dans leurs décisions d’intégrer l’entreprise. Cependant seulement deux de ces facteurs, le développement personnel et la rémunération,
influent sur la décision de rester au sein de son entreprise. Lors de notre enquête nous avons pu observer que la sensibilité des employés face à
la rétention diffère selon le grade. Il s’agit donc de nuancer les résultats obtenus précédemment grâce à une étude qualitative complémentaire.
Pour cela nous avons mené des entretiens à des niveaux d’expérience et de hiérarchie différents. Si les entretiens ont pu confirmer l’efficacité de
la stratégie d’attraction des cabinets d’audit, nous avons pu constater la désillusion des employés au cours de leur carrière. Grâce à cette étude
nous avons pu soulever les principaux problèmes de rétention :
- Le taux de roulement trop important des employés
- L’insuffisance du sentiment d’appartenance à un groupe de la part des employés.
- La surcharge de travail trop importante des employés.
A travers les facteurs influant sur la rétention, nous avons proposé des solutions managériales pouvant être mises en place afin d’améliorer la
stratégie de l’entreprise.
Tout d’abord l’intention stratégique, atout majeur de l’entreprise lors de l’attraction de candidats, devient un problème important pour la rétention.
En effet les employés ont pour objectifs de se servir de la notoriété de leur employeur comme tremplin sur le marché du travail. Il serait utile de
renforcer la stratégie interne, afin de garder les meilleures recrues à long terme.
S'il était décrit dès l'entretien et pendant les communications que, en plus du pouvoir de formation et d'ouverture à des opportunités futures, les
meilleurs éléments seraient choyés et pourraient alors envisager d’effectuer une carrière épanouissante et récompensée financièrement dans
l'entreprise, alors celle-ci pourrait entreprendre de donner une vision long terme aux employés qu'elle veut garder tout en respectant leur stratégie
pyramidale.
De plus, en mettant en place un système de bonus, ou d'avantages pour les éléments délivrant la meilleure qualité, les entreprises pourraient
alors se permettre de garder ses meilleurs éléments et éviter leur sentiment de frustration. Pour cela revoir le système de notation est obligatoire,
tous ont dénoncés un système biaisé par les affinités entre les gens. Offrir la possibilité aux managers directs de noter une partie sur l'implication,
l'efficacité couplée à une note de qualité provenant d'un associé, grade le plus haut de l'entreprise et vérifiant le dossier à la fin, semble être un
compromis juste.
Concernant le développement personnel nous pensons que si les entreprises mettaient à disposition des formations obligatoires sur des qualités
managériales nécessaires aux métiers expérimentés dès la position de junior alors l'entreprise inciterait les employés à continuer l'aventure et
mettre en pratique ce qu'ils ont appris lors de leurs formations. Celles-ci permettraient également de se projeter vers leurs futures responsabilités
et ne pas concevoir ces moments comme une charge de travail additionnelle. Des mises en situation où des juniors suivent le travail une ou deux
journée des seniors et managers serait une autre possibilité, ainsi ils pourraient se projeter à cette place et faire alors leur choix de continuer
dans cette voie ou bien de partir en sachant ce qui les attends. Ceci limitera le choix par défaut de rester dans l'entreprise en situation d'attente
d'une nouvelle opportunité. L'effet pourrait même être double, car nous pouvons penser que les managers et seniors en partageant leurs
expériences et en formant pourraient aussi y voir une expérience enrichissante.
Grâce à ces proposition, l’entreprise met en valeur ses ressources : le junior est mis en valeur et ressent qu’on lui fait confiance, le senior ou le
manager créé un lien fort avec son junior et met son métier en valeur. Ceci est beaucoup plus motivant pour les deux parties. Le vrai challenge
est de donner l’envie à un employé de rester dans l’entreprise alors que ceci n’était pas son objectif de base.
Ces sociétés si fortes dans leur communication d'attraction, doivent s’améliorer dans leur communication interne et dans leur stratégie de
rétention.
240
PLAN
1.
L’image de marque de l’entreprise : définitions
2.
Avantages et visée de l’image de marque de l’employeur
3.
Les stratégies
4.
Problématique et hypothèses
II.
METHODOLOGIE
1.
Design de la recherche
2.
Présentation du secteur de l’audit au Luxembourg
3.
4.
Echantillon testé
5.
Taille de l’échantillon
6.
Construction du questionnaire
7.
Tests préliminaires
8.
Outils statistiques utiles pour notre étude
III.
1.
Statistiques descriptives
2.
Validation des hypothèses
IV.
ETUDE QUALITATIVE COMPLEMENTAIRE
1.
Méthodologie
2.
Résultats de notre analyse qualitative et validation des hyptohèses
V.
Human resources
management
I.
LIMITES ET IMPLICATIONS MANAGERIALES
1.
2.
241
Guislain LE TERSEC
Directreur de mémoire académique : Birgit KLEYMANN, IÉSEG
Un travail dans lequel l’on ne se reconnaît pas provoque de la souffrance.
L'enjeu majeur est de fournir dans l'organisation et le travail la possibilité aux individus
de trouver du sens. Une organisation vide de toute spiritualité est vouée à l'échec.
Le sens est défini comme le degré de capacité d'une action, d'une activité ou
d'une situation, à satisfaire le besoin individuel d'exprimer entièrement son identité, sa
conception de lui-même et les valeurs et idéaux qu'il honore. Le sens découle de la
capacité du travail et de l'organisation à donner à l'individu les moyens d'être lui-même,
d'exprimer tout son potentiel, ainsi que de se sentir uni à un groupe et ce au service
d'une cause positive pour la société dans son ensemble. Un individu retirant du sens de
son travail entre dans un état d'harmonie identitaire où il devient pleinement lui-même,
lui procurant un sentiment de bien-être. Lorsque l'organisation compte parmi ses
membres des individus en état d'harmonie identitaire, elle fonctionne mieux, est plus
performante aussi bien en interne qu'en externe.
Aujourd'hui, une majeure partie des individus est en souffrance et en manque de
sens dans son travail, engendrant mal-être, stress, burnout, voire suicides, et des
dysfonctionnements organisationnels type turnover, agressivité, et résistance au
changement. Transformer les organisations et surtout les entreprises pour qu'elles soient
propices à la création de sens par leurs membres est un enjeu majeur aussi bien d'un
point de vue managérial et stratégique, que du point de vue de la Responsabilité Sociale
et Environnementale des Entreprises. Pour ce faire, le moyen principal est la construction
d'une identité organisationnelle au service de ses stakeholders, caractérisée par sa culture
et concentrée autour d'un leader incarnant la vision et les valeurs de l'organisation.
242
PLAN
LE SENS DU TRAVAIL
1.
D'où vient notre questionnement ?
2.
Qu'est-ce-que le sens du travail ?
3.
La quête de sens est-elle si universelle ?
II.
LES SOURCES DE SENS
1.
Développer son Moi et devenir soi
2.
Exprimer tout son potentiel
3.
Servir les autres
4.
Se sentir uni à d'autres
III.
LES EFFETS DE LA PRESENCE DE SENS
1.
Impact du sens sur l'individu
2.
L'impact du sens à l'échelle de l'organisation
IV.
ETATS DES LIEUX DU SENS
1.
Un regain de recherche de sens, d'origine sociétale
2.
Un échec organisationnel patent
V.
Human resources
management
I.
LES EFFETS DE L'ABSENCE DE SENS
1.
Impacts sur la santé mentale
2.
Absence de sens et cynisme
3.
L'organisation face à l'aliénation
VI.
QUE PEUT FAIRE UNE ORGANISATION
POUR FAVORISER LE SENS DU TRAVAIL
1.
Que l'individu amène sa spiritualité
2.
Construire une communauté
243
Agathe LECOQ
L’IMPORTANCE DE LA COMMUNICATION DANS LE CADRE D’UNE
FUSION D’ENTREPRISE : LE CAS DE L’HOPITAL SAINT VINCENT
DE PAUL ET DE L’HOPITAL NECKER A PARIS
Directeur de mémoire académique : Anna CANATO, IÉSEG
Au sein de l’Assistance Publique – Hôpitaux de Paris (AP – HP), une restructuration
des groupes hospitaliers (GH) de Paris et sa région dure depuis de nombreuses années.
Ces restructurations ont pour but d’améliorer la performance des soins dispensés aux
patients qui se présentent à l’hôpital, et de réduire les coûts d’exploitation des hôpitaux
parisiens. Le regroupement d’hôpitaux le plus récent est celui de l’hôpital Saint Vincent
de Paul et de l’hôpital Necker. En effet, on dénombrait plus de 2 hôpitaux pédiatriques
dans un rayon inférieur à 2 kilomètres, ce qui représente une aberration lorsque l’on
examine le budget de chacun des hôpitaux de cette zone (déficit de 7 millions d’euros
pour l’hôpital Saint Vincent de Paul en 2007)
D’après Thierry Libaert (2008), la communication au sein d’une entreprise est
primordiale pour mener à bien les différentes stratégies de cette entreprise. Dans le cas
d’une fusion, la communication est d’autant plus importante qu’elle réalise le relais entre
les dirigeants qui ont pris la décision de fusionner, et le personnel subissant la fusion.
La diversité des personnes concernées rend indispensable une communication adaptée
aux différents types de personnels concernés (Beau et Daudel (1992) cités par Rouzies,
2004).
La littérature démontre qu’une fusion ou un regroupement d’activité nécessite une
communication bien définie car il faut prendre en compte un grand nombre de facteurs
tels que le personnel, soignant et administratif dans notre cas, des deux entreprises
concernées. Notre étude exploratoire tente d’identifier à quel point la communication est
importante dans ce type de fusion et également comment cette communication doit être
menée pour qu’il n’y ait pas d’ambiguïté lors du transfert.
Il émerge de notre étude, après avoir interrogé le personnel soignant et administratif de Saint Vincent de Paul et Necker, que la communication a été globalement
suffisante mais que l’information était souvent donnée tardivement et que les messages
transmis manquaient de précision et de clarté. En effet, de nombreuses rumeurs
circulaient au sein des deux hôpitaux et étaient en général erronées. De plus, il apparaît
que la direction a manqué d’implication lors de cette fusion et ne déléguait pas suffisamment les différentes tâches à leurs cadres. Ce manque d’implication et de délégation a
eu un effet plutôt négatif sur le personnel car l’implication des cadres est primordiale
pour le bon fonctionnement du transfert et d’un hôpital (Rouzies, 2004).
Ce mémoire met en évidence l’importance de la communication lors d’une fusion
ou d’un regroupement de deux entreprises. En effet nous avons démontré que s’il n’y a
pas de plan de communication bien défini, précisément organisé et l’implication de la
direction, une fusion ne peut pas réussir.
Pour élargir et approfondir ce sujet, nous pourrions faire une étude à plus grande
échelle et prendre en compte toutes les fusions d’hôpitaux de Paris qui ont eu lieu ces
10 dernières années et analyser leur communication et le ressenti de cette
communication par le personnel soignant et administratif.
244
PLAN
L’ASPECT STRATEGIQUE DES FUSIONS ET DE LA
COMMUNICATION INTERNE : REVUE DE LITTERATURE
1.
La fusion : les différentes formes de collaborations entre entreprises
2.
Communication
II.
METHODOLOGIE : DE LA THEORIE A UNE ETUDE
EXPLORATOIRE
1.
Research Design
2.
Collecte de données
3.
Analyse et traitement des données
III.
LE CAS DE L’HOPITAL SAINT VINCENT DE PAUL
ET DE L’HOPITAL NECKER – ENFANTS MALADES
1.
Quelques données
2.
La décision de fusion des deux hôpitaux
3.
Description de la fusion
IV.
Human resources
management
I.
RÉSULTATS
1.
Traitement et analyse des données de l’étude
2.
Réflexion
V.
CONCLUSION ET RECOMMANDATIONS
VI.
LIMITES DE NOTRE ÉTUDE
245
Pauline LEFEUVRE
L’ATTRACTIVITE DES EMPLOIS ET LA FIDELISATION DU
PERSONNEL EN AGRO-ALIMENTAIRE : LE CAS D’UNE USINE
DE PRODUCTION DE VIENNOISERIE INDUSTRIELLE
Directeur de mémoire académique : Birgit KLEYMANN, IÉSEG
Les normes relatives à l’emploi et la perception du travail évoluent sans cesse et
préoccupent la population française. Dans la période actuelle, où la France connaît un
taux de chômage élevé, il est parfois difficile pour beaucoup de trouver un travail qui
correspond à leurs attentes et à leur vision du monde du travail. Dans l’industrie
Agroalimentaire, la pénibilité du travail, les salaires peu élevés et les organisations
complexes sont des facteurs qui incitent parfois les travailleurs à s’orienter vers d’autres
secteurs d’activités. C’est dans ce contexte que nous avons étudié le cas d’une usine de
production de viennoiserie.
Malgré une situation nationale de l’emploi préoccupante, ce site se situe dans la
région Pays de la Loire, qui détient le taux de chômage le plus bas de France. C’est donc
dans un marché de l’emploi assez tendu que l’entreprise a manifesté des difficultés à
recruter et à conserver le personnel engagé. Nous avons donc choisi d’orienter notre
analyse vers l’attractivité des emplois et la fidélisation du personnel. Suite à un état des
lieux approfondi des chiffres de l’emploi dans l’entreprise et de ses principales procédures,
nous avons fait le choix de nous concentrer sur quatre leviers d’actions : le recrutement,
l’accueil, l’intégration et la formation interne au poste de travail. Une revue de littérature
approfondie sur la notion d’attractivité de l’emploi et sur les outils d’aide à la fidélisation
nous a confirmé cette orientation tout en développant d’autres leviers d’actions sur
lesquels nous aurions pu agir.
Afin de mieux cibler ces quatre leviers d’actions, nous avons procédé à une étude
exploratoire à travers des questionnaires administrés aux personnes quittant l’entreprise
mais aussi des interviews semi-directifs, formels et voir même informels. Ces derniers
nous ont permis de mieux comprendre l’entreprise, ses habitudes et son fonctionnement.
Il en ressort le besoin de diversifier les sources de recrutement en proposant de
nouveaux outils, en se rapprochant des acteurs locaux, en instaurant un pilotage des
intérimaires, en développant le recrutement indirect et en utilisant des indicateurs
pertinents pour piloter les effectifs. Concernant le pilotage de l’accueil, de l’intégration et
de la formation, un état des lieux nous a permis de revoir en profondeur les procédures
et les documents existants afin de proposer des améliorations qui permettront aux
salariés d’accroître le sentiment de suivi et de reconnaissance. Ces améliorations doivent
avoir un impact positif sur l’attractivité de l’emploi au sein de l’usine et sur la fidélisation
du personnel, car ces derniers mieux accompagnés dès le départ seront plus investis et
une partie des raisons du turnover du personnel devrait diminuer.
Pour conclure cette démarche s’inscrit dans la politique d’amélioration continue
de l’entreprise. C’est aussi une démarche responsable qui montre la volonté de
l’entreprise de rester proche de ses salariés en entendant leurs souhaits et en travaillant
au quotidien sur l’amélioration des procédures en place. Cette démarche est pertinente
car chaque acteur de l’agroalimentaire doit à son échelle promouvoir et valoriser ses
métiers afin de redonner à l’échelle nationale une autre image du travail dans ce secteur.
246
PLAN
METHODOLOGIE APPLIQUEE AU PROJET
1.
Rappel de la problématique
2.
Elaboration de la dynamique d’intervention
II.
1.
ETAT DES LIEUX DU SITE DE PRODUCTION
Human resources
management
I.
Étude du secteur d’activité de l’agro-alimentaire dans
la Région Pays de la Loire et les chiffres essentiels
2.
III.
La Situation du groupe : le cas particulier de l’usine de production
1.
L’attractivité de l’emploi : signification et adaptation à l’Agro-alimentaire
2.
Les difficultés de recrutement en Agro-alimentaire
3.
Les difficultés pour fidéliser le personnel en Agro-alimentaire
4.
Le manque d’attractivité des formations externes
IV.
CADRE CONCEPTUEL ET DEFINITION
DU PROBLEME
1.
Description du cadre conceptuel théorique et appliqué à l’entreprise
2.
Identification des problèmes rencontrés par l’entreprise
V.
RECOMMANDATIONS / CAHIER DES CHARGES
1.
Un modèle de recrutement plus diversifié,
ouvert vers l’ensemble des acteurs du secteur
2.
Vers un Accueil et une Intégration approfondis et suivis
3.
Vers une formation interne approfondie, pilotée et qualifiante
247
Maureen LEGRAND
LE MANAGEMENT DU STRESS EN HOTELLERIE :
JUSQU’OU UTILISER LE PILOTAGE PAR LE CLIENT ?
Dans cette étude nous avons voulu traiter un phénomène d’actualité, à savoir le
stress professionnel, sous un nouveau jour. En effet beaucoup d’informations et d’articles
scientifiques sont publiés sur ce thème mais il est curieux de remarquer que très peu
associent le client à un facteur de stress direct. Or, aujourd’hui, la place du client dans
les entreprises est en pleine expansion. Alors que le client occupait une place de simple
acheteur, extérieur à l’entreprise, il apparait aujourd’hui comme un décideur important
du monde professionnel. Son avis est sollicité par les entreprises qui souhaitent
comprendre au mieux leurs clients pour satisfaire leurs demandes. Ainsi le client se
retrouve avec un nouveau pouvoir décisionnel entre les mains. Notre recherche va tenter
de combler un manque de la littérature en essayant d’établir un lien entre stress
professionnel et présence du client. Nous répondrons à la problématique suivante :
jusqu’où utiliser le pilotage par le client pour manager le stress en hôtellerie ?
Nous avons décidé de baser ce mémoire sur l’étude de cas de deux établissements
parisiens du secteur hôtelier : le Hilton Arc de Triomphe et l’Hôtel du Lac, Lucien Barrière.
Ce secteur nous a semblé propice à cette étude car le client y est omniprésent. Afin de
construire nos cas nous avons eu recours à l’observation des lieux de travail, à l’analyse
des documents de communication des établissements et à l’interview de différents
membres du personnel de ces hôtels.
Nous nous sommes rendu compte par l’analyse des données récoltées que le client
et sa représentation étaient réellement perçus comme des facteurs de stress par les
employés du secteur hôtelier. Ainsi nous suggérons aux managers de détourner cette
représentation du client et de l’utiliser comme un facteur modérateur de stress en
dédramatisant l’insatisfaction éventuelle de la clientèle tout en maintenant une qualité
de service. Il s’agit donc de trouver le juste milieu entre pression et stress.
248
PLAN
1.
Stress & management du stress
2.
Représentation du client
3.
Manager la représentation du client pour manager le stress ?
II.
MÉTHODOLOGIE
1.
Cas particulier de l’hôtellerie
2.
Méthodologie : L’étude de cas
3.
Les Etudes de cas
III.
Human resources
management
I.
ANALYSE DES DONNÉES
1.
Analyse des données de l’hôtel du Groupe X
2.
Analyse des données de l’hôtel du Groupe Y
3.
Comparaison de l’analyse des deux études de cas
4.
5.
Limites de cette étude
249
Gwénaëlle MADEC
LES DEMARCHES RSE EN FAVEUR DE L’EGALITE
PROFESSIONNELLE : QUEL PROCESSUS ? – LE CAS DES
RESEAUX FEMININS EN FRANCE.
Directeurs de mémoire académiques : Gisèle HITES & Jacques ANGOT, IÉSEG
Egalité professionnelle entre hommes et femmes et responsabilité sociétale des
entreprises (RSE) sont aujourd’hui des enjeux centraux au sein des organisations.
Aussi, de nombreuses recherches établissent un lien théorique entre ces deux concepts.
Il apparaît que la montée en puissance de la RSE a dans une certaine mesure accéléré la
prise en compte des thématiques de genre au sein des entreprises.
En se focalisant sur le cas des réseaux féminins en entreprise, nous avons
entrepris une recherche qualitative et exploratoire, au cours de laquelle nous avons tenté
d’identifier les conditions nécessaires à l’implantation de démarches RSE en faveur de
l’égalité professionnelle. Nous avons réalisé quatre études de cas de réseaux féminins
dans de grandes entreprises françaises : Areva, Auchan, Société Générale et Sodexo.
Nous avons complété ces analyses par l’étude de deux autres réseaux, d’entreprises
étrangères cette fois : Cisco et Nissan. Quatorze entretiens semi-structurés ont été menés
auprès de parties prenantes de chaque réseau : responsables de la dimension Diversité,
responsables et membres de réseaux.
Les résultats de l’étude présentent les motivations des entreprises à engager ou
encourager la création d’une telle démarche, le processus de sa mise en place, ainsi que
les moyens alors mis en œuvre, les difficultés rencontrées et les facteurs clés de réussite.
Le lien entre le concept de RSE et celui d’égalité professionnelle est peu mis en avant
dans les entreprises. Il apparaît que la recherche de bénéfices économiques est
davantage évoquée pour justifier la mise en place d’un réseau féminin que la mise en
conformité avec les lois relatives à l’égalité professionnelle. Le processus de création d’un
tel réseau est constitué de cinq étapes : lancement de l’initiative ; définition du positionnement ; présentation du projet aux parties prenantes ; développement de l’activité du
réseau ; consolidation du réseau et de sa crédibilité. Les principaux facteurs clés de
réussite d’un réseau de femmes en entreprise sont le soutien des instances dirigeantes,
le rôle capital des leaders, ainsi qu’un positionnement clair et judicieux.
250
PLAN
I.
1.
Les inégalités professionnelles hommes-femmes
aujourd’hui en France
2.
3.
La RSE, phénomène de fond et opportunité pour l’égalité professionnelle
Dans quelle mesure la RSE peut-elle accélérer efficacement
II.
METHODOLOGIE
1.
Objectifs de l’étude
2.
Choix du design d’études
3.
Collecte et traitement des données
III.
RESULTATS
1.
Présentation des cas
2.
Analyse inter-cas
IV.
Human resources
management
la prise en compte de l’égalité professionnelle ?
DISCUSSION
1.
Retour sur les propositions
2.
Limites de l’étude et perspectives
3.
Recommandations managériales
251
Anne ROUSSEL
ETUDE SUR LE BENEVOLAT D’ENTREPRISE EN FRANCE ET LES
MOTIVATIONS DES SALARIES, ENTREPRISES ET ASSOCIATIONS
Le bénévolat d’entreprise est un concept encore relativement récent en France.
Il s’inscrit dans la politique de RSE de chaque entreprise.
L’on peut définir le terme de bénévolat d’entreprise comme étant un échange entre les
entreprises, leurs salariés et des associations à buts non lucratif au travers d’activités
bénévoles, que ce soit sur le temps de travail ou non des salariés
Nous nous sommes intéressés plus en profondeur sur le thème des motivations
de ces trois principaux acteurs En effet, comprendre les motivations des personnes
voulant s’engager dans du bénévolat d’entreprise est fondamental pour pouvoir mener à
bien de telles activités.
Nous avons donc recherché ce que les précédentes études françaises et
internationales énonçaient sur le sujet du bénévolat, de la RSE et du bénévolat
d’entreprise. Nous avons donc pu tirer une liste de certaines motivations sur lesquelles
nous nous sommes appuyés pour notre recherche.
Nous avons donc par la suite testé ces motivations à l’aide de questionnaires
anonymes distribués sur internet et en effectuant une série d’entretiens réalisés avec des
fondations d’entreprise, des représentants d’association et des salariés ayant déjà
participé à des activités de bénévolat d’entreprise.
Les questionnaires étaient destinés à des français, qu’ils aient déjà ou non
participé à ce type d’activités. Les résultats nous ont aidés à valider une liste de
motivations pour les salariés qui se verraient éventuellement proposer du bénévolat par
leur entreprise. La motivation principale qui ressort dans quasiment chaque questionnaire
est l’altruisme, le désir d’aider les autres. La seconde motivation la plus importante que
nous avons pu valider est la sensibilité à la cause défendue par l’association.
Les entretiens nous ont permis de valider une liste de motivations pour les
entreprises, les associations et les salariés. Les personnes interviewées nous ont
également suggéré de nouvelles motivations, qui ne nous étaient pas apparues comme
évidentes dans la revue de littérature.
Les résultats nous ont donc permis de dresser une liste de recommandations pour
les managers d’entreprise, si ceux-ci désirent proposer des activités de bénévolat
d’entreprise à leurs salariés, et ceci en partenariat avec des associations.
252
PLAN
PROBLEMATIQUE
1.
L’objectif de la recherche
2.
Les questions de la recherche
II.
1.
CSR ou RSE
2.
Bénévolat d’entreprise
3.
Hypothèses
III.
1.
2.
IV.
Human resources
management
I.
1.
Entretiens
2.
Interprétation des résultats des entretiens
3.
Analyse des questionnaires
4.
Comparaison résultats trouvés grâce aux questionnaires
et aux entretiens
5.
6.
253
Raphaël SINCLAIR
HARCELEMENT MORAL ET STRUCTURE ORGANISATIONNELLE
Directeurs de mémoire académiques : Birgit KLEYMANN & Hedley MALLOCH, IÉSEG
On constate que les comportements de harcèlement sont fort fréquents dans le
monde du travail, et que certaines raisons à ce phénomène sont peut-être intrinsèques
à la structure organisationnelle et à son environnement, et ne seraient pas
nécessairement liés à la nature de « pervers harceleurs». Ce mémoire ne parle donc pas
de victimes du harcèlement, mais bien de la manière dont cette notion est vécue, et des
paramètres organisationnels qui poussent la personne dont on suppose qu’elle a harcelé
quelqu'un d'autre à agir ainsi.
L’un des postulats de base analysés est l’existence de pervers réels, ce qui
correspond à un stade de maladie selon la psychiatrie, et d’autres individus non-pervers,
mais que l’environnement peut cependant influencer à agir de manière destructrice tout
de même. Les résultats de notre étude sont les suivants.
Tout d’abord, de la manière la plus évidente, les mécanismes d’isolement dans
l’entreprise laissent aux pervers un champ d’action dégagé. Ces véritables pervers
trouvent dans l’entreprise stressée et déshumanisée un champ d’action particulièrement
propice à leur pulsion de « phagocytose » de l’autre.
De plus, à travers la frustration générée par les croyances liées au monde du
travail et les pressions multiples qui y prennent place, des individus autrement
relativement équilibrés sont poussés dans des impasses où leur propre survie semble
empiéter sur celle de leurs collègues, ce qui fait naître des comportements de
harcèlement. Certains paradigmes économiques amènent même un aveuglement vis à
vis de la complexité de la personne humaine, poussant à croire que l’on peut instrumentaliser les paramètres subjectifs. Ces paradigmes poussent les acteurs de l’entreprise à
n’envisager l’autre qu’en tant qu’outil pour ses propres intérêts, ou ceux du système qu’il
faut préserver à tout prix. Le fait que l’employé soit facilement considéré comme un objet
est une amorce évidente à des comportements de harcèlement.
De plus, l’entreprise est elle-même engagée dans des rapports de force avec les
acteurs de son environnement : si un élément défaille, toute la chaîne en pâtit.
Dans un système en flux tendus où la faiblesse n’a pas de place, on étouffe l’émotionnel
et l’humain en soi et chez l’autre pour réussir à faire survivre le système, peut-être pour
le sauver, parce que l’individu croit que sa survie dépend de celle du système.
Enfin, la notion même de harcèlement peut-être mise à profit par la logique enclenchée :
en étant le bouc émissaire de l’entreprise, la victime cristallise l’attention, et les excès
managériaux ne sont plus montrés du doigt, puisque seule est responsable une personne
isolée, donc on fait croire que la perversité n’a rien à voir avec l’entreprise.
254
I.
PRÉSENTATION DES ÉLÉMENTS EN PRÉSENCE,
AMORCE DES PROBLÉMATIQUES
II.
LES DIFFÉRENTES APPROCHES D’ANALYSE
ET DE RÉSOLUTION
III.
LE RÔLE DE L’ENTREPRISE DANS LES HARCÈLEMENTS
1.
2.
IV.
1.
2.
3.
4.
V.
Human resources
management
PLAN
Rôle de l’entreprise dans l’émergence des comportements déviants
L’entreprise qui fait peur
DYNAMIQUES GÉNÉRATRICES DE HARCÈLEMENT
L’instrumentalisation du subjectif
Un pas vers la solution : ré-humaniser le « harceleur »
Le harcèlement en tant qu’outil médiatique
Précisions sur l’élan naturel vers l’excellence
UNE VISION MANICHÉENNE ERRONÉE ?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
VI.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
VII.
La vision de la systémique
Le double tranchant de la persécution : permanence humainement
intrinsèque de la violence
Les thèses de Freud sur la perversion
Apprentissage du harcèlement
Les apports de l’analyse transactionnelle/triangle dramatique/
triangulation
Concernant la peur du harcèlement
La potentialité de riposte de la « victime »
De l’inutilité de la simple méfiance vis-à-vis d’un « harceleur »
PROPOSITIONS DE RÉSOLUTIONS
Réintégrer le facteur humain
Changer le système scolaire
Le contrat que l’on passe avec soi
Redéfinition de paradigmes économiques au sein de la société
Changer la loi ?
LIMITES DE L’ÉTUDE
255
256
INTERNATIONAL
BUSINESS ECONOMICS
AND STRATEGY
257
Antoine ABBATUCCI
INTEGRATION DES PRODUITS BIOLOGIQUES CORSES
A LA CONSOMMATION TOURISTIQUE
Ce dossier construit dans le cadre d’une thèse de Master a pour but de réaliser
une étude portant sur la faisabilité de l’intégration des produits biologiques insulaires à
l’offre touristique. Le poids du tourisme dans l’économie de la Corse est, en effet,
particulièrement prépondérant et nécessite une analyse spécifique au regard des produits
issus de l’agriculture biologique. Il peut s’agir d’une réelle opportunité que les producteurs
pourraient saisir au travers de circuits courts, soit directement, soit par le biais des
principaux acteurs du secteur du tourisme : hôtels, restaurants, campings, etc.
La méthodologie mise en œuvre doit permettre de connaître, avec suffisamment
de précision, les caractéristiques de la demande touristique lors de son séjour en Corse
et son intérêt relatif pour les produits biologiques. Par ailleurs, il convient d’effectuer en
parallèle, l’analyse de l’offre, son importance en volume et en valeur, ainsi que l’évaluation
de sa disponibilité pour la mise en œuvre éventuelle d’une structure commune de mise
en marché.
La présente étude a donc pour ambition de répondre à plusieurs questions clefs de cette
problématique :
-
en termes de potentialité et d’accessibilité de marché.
-
en matière d’adéquation de l’offre, ainsi que des difficultés éventuelles de mise
en œuvre et de facteurs clefs de succès.
Finalement, ce travail permet aussi un approfondissement, sous l’angle
stratégique, quant au développement de l’agriculture biologique en Corse face à ses
différents marchés et filières.
258
PLAN
MÉTHODOLOGIE
1.
Étude de la demande touristique
2.
Analyse de l’offre de produits biologiques Corse
3.
Première approche stratégique
4.
Analyse de quelques expériences
5.
Étude de différents circuits d’approche des touristes
6.
Synthèse et approche stratégique
II.
PREMIERE PARTIE : ANALYSE DE LA DEMANDE
TOURISTIQUE
1.
La saison touristique en Corse
2.
La fréquentation touristique
3.
Éléments de profils et de consommation
4.
Appréciation des produits issus de l’agriculture biologique
5.
International
business economics
and strategy
I.
Synthèse : caractéristiques majeures des touristes venant
en Cors au regard de l’intérêt pour les produits biologique
6.
Estimation des potentialités du marché
7.
Diagnostic externe
III.
DEUXIEME PARTIE : ANALYSE DE L’OFFRE
DE PRODUITS BIO
1.
L’étude de l’offre
2.
Approche stratégique
IV.
TROISIEME PARTIE : ÉTUDES DES CIRCUITS
DE COMMERCIALISATION
1.
Les lieux de villégiature
2.
Les restaurants
3.
Les GMS
V.
SYNTHESE ET STRATÉGIE
1.
Approche stratégique
2.
Facteurs clefs du succès
259
Marc AMMEUX
THE IMPACT OF EU EMISSION TRADING SCHEME ON FRENCH
FIRMS’ RETURN
In 1997, 191 countries from the United Nations ratified the Kyoto protocol. This
protocol set very ambitious objectives: by the end of 2012, reducing by 8% the level of
1990 emissions.
Created in 2005, the EU Emission Trading Scheme (EU ETS) is the main
mechanism of European Union to encourage state members achieving their Kyoto protocol
objectives. It consists in a CO2 emission allocation plan distributed at the facility level.
Each plant participating to the scheme will receive an emission allowance allocation
relative to its level of CO2 emission. It will be able to sell allowances in the case of an
emission allowances surplus or buy it in the case of emission allowances deficit (the
company emitted more CO2 than its allocation). These operations will be done on a
structured exchange market between participants.
This scheme is very recent and received many criticisms concerning its costs and
efficiency. First, many participants consider the EU ETS as a threat for the European
competitiveness. Secondly, the history of the scheme showed much inefficiency, like the
carbon emission allowance market price that almost fell to € 0 in 2007, due to an over
allocation of allowances.
In 2008, the European Union launched the Phase II of the scheme, with a more
adapted allocation to the emission level of the European firms.
This paper discusses the effects of the EU ETS new phase from 2008 to 2010 on
the firms at the French market level. More precisely, I defined the link between the
environmental performances of a firm (CO2 emissions) and its financial performances
(Return on Assets).
France represents 5% of the total emissions of the EU ETS, with 1125 installations
for more than 500 companies.
I investigated the effects of the scheme at different points. First, I tested it on a
panel data in order to find the price effect and industry effect on the efficiency of the EU
ETS. Then I operated an analysis differentiating Public from Private firms’ CO2 emission
policy. Finally, I accomplished a more specific analysis on the effects of firms’ emission
excess in each individual year to find the optimal conditions for the scheme (level of
emission, carbon price…).
The study concludes that the EU ETS has some limitations concerning its allocation
methods and may be unequal toward the different firms’ size and industries, especially
in the economy downturn of my testing period. However, it stays a valuable asset for the
participants and may generate innovation that could create potential profits in the near
future. Despite of the reticence of the governments toward environment regulation, the
European Union should continue its intensive environmental policy in order to enhance
the green economy in Europe.
260
PLAN
RESEARCH PROBLEM
1.
The EU Emission Trading Scheme
2.
The French Market
3.
Research Objectives
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Environmental Performance in Literature
2.
EU Emission Trading Scheme in Literature
3.
Study Based Paper
III.
METHODOLOGY
1.
Sample and Control Variables
2.
Measure of Performance
3.
Testing Method
IV.
DATA ANALYSIS AND RESULTS INTERPRETATION
1.
All Years Testing
2.
Public versus Private Companies Testing
3.
Individual Years Testing
V.
International
business economics
and strategy
I.
DISCUSSION
1.
Advantages of the EU ETS
2.
Limitations of the EU ETS
3.
How French Companies should behave toward EU ETS in the Future
261
Marc-Antoine BÉCART
Romain SPYCHALA
Directeur de mémoire académique : Hassan EL ASRAOUI, IÉSEG
Le but de cette étude est de décrire les enjeux financiers, sociaux et sportifs de la
construction d’enceintes sportives de premier plan. De l’organisation de la Coupe du
Monde de Football en 1998 à la prochaine organisation du Championnat d’Europe des
Nations en 2016, quasiment deux décennies vont s’écouler. Ces deux décennies auront
vu un changement radical du paysage infrastructurel sportif européen. L’organisation
d’une manifestation sportive est une opportunité exceptionnelle pour rénover le parc
français afin d’en faire bénéficier les générations futures. Notre démarche a été de
constater et d’analyser les changements qui ont eu lieu dans les modes de financement
et d’exploitation des constructions les plus récentes au niveau français et européen.
Notre but étant également de comprendre les apports de ces investissements d’un point
de vue économique et social.
Pour cela nous avons procédé à une description détaillée des derniers grands
chantiers liés à l’organisation d’une manifestation sportive. Cette démarche s’est
accompagnée d’entretiens avec des acteurs quotidiens du développement des infrastructures sportives de la région Nord-Pas-de-Calais qui nous ont expliqué les tenants et les
aboutissants des différents modèles de financement et d’exploitation, ainsi que les enjeux
que pouvaient représenter de tels projets pour une métropole. Enfin, l’étude a également
été axée sur les intérêts que peuvent avoir ces projets sur la population qui a été
interrogé par l’intermédiaire de questionnaires.
Il ressort de cette étude plusieurs points enrichissants pour le futur des stades.
Tout d’abord, le financement doit d’appuyer de plus en plus sur des investissements privés
même si le financement public sera toujours nécessaire. L’exploitation doit être confiée
a une société privée, cela garantit une obligation de résultat donc un effort plus important
porté en faveur de l’économie locale. L’ensemble des acteurs (groupe privé, collectivités
publiques, club locataire et public) bénéficiera des avantages de ces nouvelles infrastructures. Enfin la multifonctionnalité des stades est primordiale dans un souci de
rentabilisation de l’équipement car celui-ci sera davantage utilisé et donc une plus large
majorité de la population pourra en bénéficier. Quand ces points sont respectés, on peut
envisager des effets positifs à la fois économiquement, socialement et sportivement.
262
PLAN
I.
ÉTAT DE L’ART ET DONNÉES DE CADRAGE
1.
L’organisation d’une manifestation sportive
2.
Les problèmes français
3.
Types de financement et modèles d’exploitation
4.
Portée locale des infrastructures sportives
5.
La possibilité de justifier des investissements gigantesques,
II.
1.
LA CONSTRUCTION D’INFRASTRUCTURES
SPORTIVES EST JUSTIFIÉE PAR LA GARANTIE
D’UNE EXPLOITATION RENTABLE DES ÉQUIPEMENTS
International
business economics
and strategy
limites et hypothèses
Les explications quant au déroulement de l’enquête
auprès de professionnels du monde du sport
2.
La contribution de trois acteurs du développement
des infrastructures de la région Nord-Pas-de-Calais
III.
LES IMPACTS ÉCONOMIQUES ET SOCIAUX DE LA
CONSTRUCTION D’INFRASTRUCTURES SPORTIVES
1.
Les impacts économiques sur le territoire
2.
Les impacts perçus la population française
3.
Un impact globalement positif
IV.
LES ENSEIGNEMENTS APPORTÉS
PAR LA RECHERCHE
1.
Retour à la revue de littérature
2.
Implications managériales de la recherche
263
Stéphane BENVENISTE
L’APPROPRIATION DE L’AIDE PUBLIQUE
AU DEVELOPPEMENT EST-ELLE EFFICACE ?
Directeur de mémoire académique : Bruno BOIDIN, IÉSEG
Ce mémoire contribue à élargir le débat sur les nouvelles modalités de l’aide
publique au développement (APD). En 2005, la Déclaration de Paris sur l’efficacité de
l’aide promeut l’appropriation comme enjeu prioritaire de l’efficacité de l’aide.
L’appropriation de l’APD correspond à la maîtrise des politiques de développement.
Il s’agit pour le pays partenaire de concevoir et mettre en œuvre - dans une logique
participative - sa propre politique de développement avec laquelle les donneurs doivent
s’aligner.
La Déclaration de Paris se positionne « sur l’efficacité de l’aide ». Néanmoins - et
on peut le regretter -, elle fait l’impasse sur la justification de cet engouement soudain
pour l’appropriation des politiques de développement. Les programmes d’ajustements
structurels consacraient pourtant dans les années 80 et 90 la logique inverse en fondant
la stratégie de développement sur l’assistance technique externe ; les pays en développement étaient considérés comme moins compétents pour formaliser une politique de
développement efficace. L’argument de la légitimité de l’APD grâce à cette souveraineté
démocratique retrouvée des PED est imparable, surtout après tant d’années de mépris
pour l’idéal d’autodétermination. Cependant, l’appropriation se doit, et c’est l’objet de ce
mémoire, d’être passée au crible d’une analyse critique afin de savoir si oui ou non, elle
mérite la place centrale que la Déclaration de Paris lui accorde dans l’efficacité de l’APD.
Ce mémoire dégage deux conclusions :
(i) L’appropriation doit rester un objectif essentiel pour l’APD. Elle permet de rétablir une
indispensable souveraineté du pays partenaire qui rend toute sa légitimité à l’APD.
L’appropriation améliore aussi singulièrement l’efficacité de l’aide notamment en
instaurant un cap politique aux réformes et grâce à l’amélioration des capacités nationales
par l’apprentissage.
(ii) L’appropriation est bénéfique à l’aide publique au développement mais ne doit
cependant pas être le principal enjeu de l’efficacité de l’aide.
Sénèque a dit : « certains sont jugés grands parce que l'on mesure aussi le piédestal ».
C’est le cas de l’appropriation. Certes, c’est une voie primordiale pour ses apports
démocratiques. Certes, elle permet des gains d’efficience. Néanmoins, l’appropriation est
compliquée à mettre en œuvre puisque l’on observe des résistances. En outre, elle n’est
ni le seul, ni le principal élément sur lequel les acteurs de l’aide doivent progresser pour
améliorer l’efficacité de l’APD. La qualité de la gouvernance est la base des incitations
pour les acteurs économiques et c’est aussi un préalable à la maîtrise des politiques de
développement. C’est pourquoi la gouvernance devrait primer sur l’appropriation pour
une place sur ce piédestal tout en maintenant des efforts importants pour favoriser
l’appropriation qui est un progrès légitime, nécessaire et efficace.
264
PLAN
PANORAMA DE L’AIDE PUBLIQUE
AU DEVELOPPEMENT (APD)
1.
Naissance et définition de l’APD
2.
Objectifs de l’APD
3.
État des lieux de l’APD
4.
L’efficacité de l’aide en débat
II.
L’AVENEMENT DU PRINCIPE D’APPROPRIATION
DE L’APD
1.
Critiques de l’ingérence du Nord
2.
Genèse institutionnelle du principe d’appropriation
3.
Contenu du principe d’appropriation
III.
International
business economics
and strategy
I.
ANALYSE CRITIQUE DU PRINCIPE
D’APPROPRIATION
1.
Les effets positifs attendus de l’appropriation
2.
Les limites de l’appropriation
3.
Portée réelle de l’appropriation : elle n’est pas l’alpha
et l’oméga de l’efficacité de l’APD
IV.
ETUDE DE CAS : DEGRE ET EFFICACITE
DE L’APPROPRIATION AU RWANDA
1.
Méthodologie
2.
Étude de cas du Rwanda
265
Justine BOULLOT
QUELLES ACTIONS POUR AMELIORER LES PERFORMANCES
D’AUCHAN SUR LE JOUET PERMANENT 2012 ?
Ce projet consulting, effectué au sein du rayon jouets de la centrale d’achat
d’Auchan France, vise à analyser en profondeur les performances du rayon afin de
construire efficacement les prochaines gammes. L’étude porte sur le jouet permanent,
c’est-à-dire sur les produits mis en rayon de janvier à septembre, hors période de Noël.
Disputé par de nombreux acteurs, le marché du jouet français connaît une évolution
constante depuis plusieurs années. C’est dans cet environnement évolutif et dynamique
qu’Auchan a souhaité dresser un bilan de ses résultats, dans le but de dégager des actions
efficaces et pertinentes pour améliorer les performances du jouet permanent l’année
prochaine.
Après avoir bien délimité les bases du projet, en présentant notamment les
caractéristiques du marché du jouet en France, nous nous sommes intéressée aux
différentes approches théoriques en lien avec notre problématique. Ainsi, la compréhension du contexte démographique et économico-culturel de la France s’est révélée
indispensable, tant ces paramètres conditionnent les ventes de jouets.
De même, l’objectif étant d’augmenter les performances du jouet permanent d’Auchan,
il nous a semblé opportun de comprendre le processus d’achat client. Enfin, nous avons
considéré les critères d’achat sur lesquels le consommateur base sa décision avant l’achat
d’un jouet.
L’analyse de nos résultats a été construite de façon progressive. Nous avons
commencé par nous forger une vision globale des tendances du marché, puis des
performances de la totalité du rayon jouets, pour zoomer ensuite sur le permanent
uniquement. Plusieurs failles ont été identifiées lors de ces analyses quantitatives.
Nous avons alors cherché à creuser davantage pour comprendre les raisons de ces
mauvais résultats.
Plusieurs actions concrètes, visant à corriger les faiblesses de l’enseigne dans ce
domaine, ont été proposées dans ce rapport. Nous avons ainsi dressé un plan d’action
solide, destiné à réconcilier les sous-rayons en difficulté avec une croissance positive.
Nos recommandations visent à aider la centrale dans la construction des futures gammes
du jouet permanent, en proposant une offre adaptée, qui reflète les attentes des clients,
tout en assurant chiffre et rentabilité au rayon.
266
PLAN
ENVIRONNEMENT ET CONTEXTE DE L’ÉTUDE
1.
L’entreprise
2.
Le marché du jouet
II.
APPROCHES THÉORIQUES ET EMPIRIQUES
DE L’ACHAT DE JOUETS
1.
L’acte d’achat
2.
Un environnement propice à l’achat de jouets
3.
Leviers internes
III.
DIAGNOSTIC DES PERFORMANCES
DU RAYON JOUETS
1.
Méthodologie
2.
IV.
International
business economics
and strategy
I.
ELABORATION DE LA STRATÉGIE 2012
1.
Recommandations
2.
Analyse SWOT du jouet permanent
3.
267
Mathilde BRES
DEVELOPPEMENT D’UNE OFFRE DE CONSEIL EN ECONOMIES
D’ENERGIE DESTINEE AUX TPE, PME ET PMI
Directeur de projet académique : Hassan EL ASRAOUI, IÉSEG
Les efforts de mesure et de réduction des consommations énergétiques font
désormais partie de notre vie quotidienne. Révélées notamment par le rapport Stern dès
2006 (et revu à la hausse en 2008) les importantes mesures économiques nécessaires
pour changer de système énergétique mondial nécessitent l’implication de tous les
acteurs : gouvernements, citoyens et entreprises.
Si les grandes entreprises possèdent les ressources financières et humaines pour
améliorer l’impact de leurs activités sur l’environnement, qu’en est-il des entreprises plus
petites ?
Ce Projet Consulting a pour but d’identifier les freins et motivations que peuvent
avoir les dirigeants de TPE, PME et PMI en zone industrielle en matière de développement
durable et d’économies d’énergie en particulier.
L’accent a été mis sur les économies d’énergie car les résultats sont visibles au
court terme, les prix de l’énergie sont en hausse et c’est une dépense commune à toutes
les entreprises, si modeste soit leur taille. La consommation d’énergie par des TPE, PME
et PMI des secteurs secondaire et tertiaire est significative au niveau national, tenter de
résoudre cette problématique permettrait donc une réelle économie au niveau national.
Le gouvernement en est conscient, et développe au niveau national, et européen de
nombreuses réglementations relatives à la performance énergétique des entreprises.
De plus, les économies d’énergie ne sont pas toujours perçues comme une mesure
de « développement durable » au même titre que le recyclage ou l’écologie industrielle,
et peuvent donc convaincre des dirigeants qui ne sont pas militants par ailleurs.
Il s’agit donc d’un travail exploratoire, qui ne cherche pas à confirmer ou infirmer
une hypothèse, mais plutôt à rechercher des informations pertinentes dans un secteur
particulier.
Les nombreuses études déjà publiées sur la RSE des TPE, PME et PMI ont permis
d’élaborer une base pour le questionnaire. Cependant, ce champ d’études reste
incomplet, et il est notamment difficile d’obtenir des données sur l’engagement spécifique
des TPE, PME et PMI en matière d’optimisation énergétique.
Pour cette recherche, deux types d’analyses ont été menées : la première est un
questionnaire en ligne rempli de manière parfois anonyme par des dirigeants de TPE,
PME et PMI. La seconde analyse est un ensemble de 11 entretiens qualitatif avec des
dirigeants de TPE, PME et PMI.
Ce Projet Consulting a été mené pour un cabinet de conseil en Santé, Sécurité et
Environnement, qui œuvre principalement auprès des TPE, PME et PMI du Nord de la
France.
268
PLAN
I.
1.
Les économies d’énergie
2.
Freins & motivations face au développement durable en général.
3.
Le concept de cercle de passivité
4.
La démarche collective,
une réponse au concept de « cercle de passivité » ?
METHODOLOGIE
1.
2.
3.
Présentation de la méthode d’analyse de données
III.
1.
Identité des répondants
2.
Freins
3.
Motivations
4.
Parties prenantes
5.
Visions et opinions des décideurs
6.
Connaissances
7.
Valorisation d’une démarche
IV.
International
business economics
and strategy
II.
ANALYSE & RECOMMANDATIONS
1.
Retour à la revue de littérature
2.
Synthèse de l’analyse des résultats
3.
Cahier des charges
4.
Limites du Projet
269
Julia BRIAND
ANALYSE ECONOMIQUE DES FACTEURS DE SUCCES D’UN FILM
A L’INTERNATIONAL : L’ADAPTABILITE AU CINEMA FRANÇAIS
Directeur de mémoire académique : Sébastien RICHARD, IÉSEG
L’industrie cinématographique mondiale est dominée par le cinéma américain.
La France, bien que considérée comme un des acteurs majeurs connaît cependant des
difficultés à s’exporter et à étendre sa visibilité internationale. Malgré des aides
financières destinées à la production intérieure de film, le cinéma français n’arrive
néanmoins pas à rivaliser avec son homologue américain. Le déroulement de cette analyse
réside en une problématique : Comment favoriser l’exportation du cinéma français ?
Considérons ainsi le fait qu’un film susceptible d’être générateur de recettes
importantes sera plus facilement vendu à des acteurs du marché international.
Nous chercherons à comprendre sur quelle base se fondent ces achats? Sur quels motifs
un film sera considéré comme plus rentable qu’un autre ? Quels sont les facteurs pris en
considération ? Ses facteurs sont-ils effectivement déterminant sur les recettes finales
d’un film ?
Au travers de l’utilisation de cinq facteurs de succès (les budgets de production
et de communication, le renom des trois acteurs principaux et du réalisateur ainsi
que le genre) dégagés à l’issu d’entretiens avec des professionnels de l’industrie
cinématographique, nous chercherons à déterminer l’impact de ces facteurs sur les
recettes des différents supports de diffusion d’un film; en salles, en DVD, à la location ou
lors de leur diffusion télévisuelle.
En considérant que ces facteurs sont en effet grandement responsables du succès
économique d’un film, il sera alors possible d’établir des estimations de recettes sur
chaque support de diffusion d’une œuvre cinématographique et ainsi de limiter les risques
d’investissements en s’assurant que chaque film produit sera rentable.
En effet, le risque inhérent à toute production cinématographique est une barrière
à l’investissement. Au travers de cette recherche, l’importance du budget de production
a été démontrée comme étant le facteur principal du succès d’un film à l’échelle mondiale.
En France, les films à « gros budgets » sont très rares car ils comportent des risques très
lourds pour lesquels les producteurs français ne peuvent assumer les pertes.
Nous sommes là face à un cas typique de cercle vicieux : Pas de gros budgets donc moins
d’exportations. Moins d’exportations donc moins de revenus. Moins de revenus donc
moins d’investissements et moins de films à gros budgets.
Pour pallier cette situation, la motivation de cette recherche est donc de limiter
les risques de gros investissements en créant une méthodologie d’estimation des revenus
au travers de l’utilisation des cinq facteurs clés de succès d’un film à l’international.
270
PLAN
CONTEXTE DE L’ETUDE
II.
METHODOLOGIE
III.
ANALYSE DES DONNEES
International
business economics
and strategy
I.
271
Ludovic CATTO
Jacques OLIVIER
STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT D’UNE PME
DANS LE SECTEUR DU BATIMENT
Directeur de mémoire : Ingrid RICHARD-BIERLA, IÉSEG
A travers ce mémoire, nous avons tenté d’aborder les différents aspects du secteur
du Bâtiment par le biais de l’entreprise Portheault. Cette société est une PME parisienne
de 23 personnes spécialisée dans le chauffage, la plomberie, le génie climatique et la
couverture.
Le but de ce mémoire est de comprendre les enjeux de son activité en passant
par plusieurs pistes de réflexion et d’y apporter un regard extérieur pour tenter
d’améliorer son fonctionnement interne ainsi que de développer son chiffre d’affaires et
d’augmenter sa rentabilité.
Pour cela, nous avons observé l’entreprise et déterminé des axes de
développement en fonction de nos capacités. Après avoir diagnostiqué l’entreprise et
étudié le marché du Bâtiment, nous avons pu effectuer des propositions en fonction des
opportunités existantes et accessibles.
Notre premier axe de développement du chiffre d’affaires passe par le
développement de la clientèle (accès à de nouveaux marchés), de l’activité (diversification
du service proposé) ainsi que par l’évaluation de l’entreprise en vue d’une cession ou
d’une fusion. Des rencontres avec des professionnels et des institutionnels nous ont
permis de dégager quelques conclusions concernant l’accès aux marchés publics.
Le deuxième axe de développement du chiffre d’affaires est basé sur la
communication et l’amélioration du système interne. La création d’un site internet ouvrant
Portheault sur le monde ainsi que la mise en place d’une base de données interne à
l’entreprise lui permettant de gagner du temps lors de l’élaboration des devis sont la
concrétisation de cet axe.
Pour terminer, nous avons tenté d’améliorer la rentabilité de l’entreprise en
analysant son système de gestion actuel et en proposant des solutions concrètes telles
que la mise en place d’un système de suivi des coûts plus rigoureux.
272
I.
INTRODUCTION
II.
L’ENTREPRISE PORTHEAULT
ET LE SECTEUR DU BÂTIMENT
1.
Diagnostic de l’entreprise
2.
Étude du marché du Bâtiment
3.
Portheault dans son marché
III.
DÉVELOPPEMENT DES OPTIONS STRATÉGIQUES
1.
Diversification par la clientèle
2.
Diversification par l’activité
3.
Évaluation en vue d’une cession
IV.
DÉVELOPPEMENT DE LA COMMUNICATION
1.
Site internet
2.
Base de données
V.
International
business economics
and strategy
PLAN
ANALYSE DU SYSTÈME DE GESTION
1.
Généralités sur les coûts
2.
Approche méthodologique et calculs
3.
Résultats et Analyse
4.
Conclusions
VI.
CONCLUSIONS
273
Maylis de CACQUERAY
LE MODELE ECONOMIQUE DU GRATUIT
AU SEIN DES ENTREPRISES
Directeurs de mémoire académiques : Andrea CARUGATI – Hassan EL ASRAOUI, IÉSEG
Apache, Linux, MySQL, Facebook, MySpace, Skype, Linkedin, Spotify, Google et
tant d’autres produits utilisés quotidiennement sont aujourd’hui gratuits pour l’utilisateur
final. Les organismes impliqués derrière la majeure partie des produits gratuits sont de
véritables entreprises c’est à dire des structures à fins lucratives. Comment ces acteurs
peuvent-ils concilier la recherche du profit et l’offre de gratuit ? Les recettes exorbitantes
des géants de l’économie de la gratuité comme Google ne fait pas douter de la viabilité
du « gratis » au niveau microéconomique. Cependant, on entend parler uniquement des
grandes firmes qui proposent du gratuit. On peut donc se demander si le « free » est
aussi envisageable pour des entreprises de petite taille. Par ailleurs, la quasi-totalité des
produits « gratis » est diffusée sur le web. Est-ce rentable pour les entreprises de
proposer des biens physiques gratuits ? Enfin, toutes les firmes ne parviennent pas
systématiquement à percer dans l’économie de la gratuité. Quel est le modèle
économique spécifique du « free » ? Quels sont ses enjeux ? Toutes ces interrogations
m’ont amenée à me demander si la gratuité repose sur une vraie stratégie fondée,
pérenne et choisie par l’entreprise.
Les recherches sur le sujet sont peu nombreuses et les quelques auteurs, qui se
sont penchés sur ce thème, se placent soit du point de vue de l’Offre soit de celui de la
Demande. Or, pour comprendre le modèle économique du gratuit dans sa globalité, il
conviendrait d’étudier les deux acteurs d’autant plus qu’ils agissent en interdépendance.
Au sein de mon mémoire, j’entremêle l’approche respectivement Offre et Demande.
Mes recherches et travaux conduits sur le terrain, m’amènent à conclure que
la gratuité est une véritable stratégie mais elle n’est pas choisie. Le marché et la concurrence l’imposent à l’entreprise. De plus, la gratuité totale n’est pas viable et il est nécessaire de mettre en place un modèle de financement en parallèle en utilisant la formule
du B to B to C (Business to Business to Consumer). Le B to B to C conditionne la réussite
dans l’économie du gratuit. L’entreprise qui offre « free» agit en tant qu’intermédiaire
des ventes pour son partenaire en B to B qui lui finance son activité en retour. L’avenir
de l’économie pour les entreprises semble être d’offrir gratuitement leurs offres au client
final et de trouver des business non seulement intéressés par le consommateur mais
aussi prêts à le financer. La recette miracle pour réussir dans l’économie du gratuit
n’existe pas. La clé du succès réside dans l’acquisition d’une stratégie construite et un
système de partenariat efficace en parallèle à une activité principale.
274
PLAN
I.
1.
La gratuité, ses différents modèles et les raisons
de son développement au niveau microéconomique
2.
Conditions pour faire partie de l’économie du gratuit
et aspects auxquels prêter attention
MODELE ECONOMIQUE DU GRATUIT
SUR LE TERRAIN
1.
Explication et justification de mon modèle de recherche
2.
Explication et justifications des échantillons utilisés
dans la collecte de mes données
3.
Justification des questionnaires : Offre et Demande
4.
Explication de la méthode choisie pour analyser mes données
5.
Justification de la pertinence de cette méthode
6.
International
business economics
and strategy
II.
Explications et justifications des outils de mesure utilisés
dans mon étude
III.
DISPARITÉ ENTRE THÉORIE ET RÉALITÉ DE
L’ÉCONOMIE DU GRATUIT
1.
Analyse des données de l’Offre
2.
Analyse des données de la Demande
3.
Interprétation des résultats et retours à la revue de littérature
275
Clémence DENIS
COMMENT POSITIONNER ELPE
SUR LE MARCHE MONDIAL DE L’EDITION ?
Directrice de mémoire académique : Katarzyna CZERNICKA, IÉSEG
Les designers ont la possibilité de créer, développer, communiquer et exprimer
leur vision et leur talent en imaginant une collection de mobilier en tenant compte des
contraintes imposées par la société d’édition. Les contraintes sont à la fois techniques,
philosophiques, économiques, sociales, intellectuelles. C’est une association entre un
savoir-faire industriel et des créateurs. Néanmoins, la maison d’édition impose son style,
sa marque, les designers travaillent en collaboration avec les maisons d’édition afin de
répondre à leurs attentes et de concevoir des produits en adéquation avec leur image.
ELPE entame alors une restructuration interne afin de différencier son activité
principale (fabrication de mobilier en série) de l’édition. Les objectifs globaux et les
missions de chacun seront redéfinies et seront effectives dès septembre.
Situé dans la communauté urbaine de Lille, la société s ‘appuie sur le soutient de
Lille design : organisme de promotion et de coordination du design. Mais la recherche
d’autres organismes (encourageant le design en France et à l’étranger) était une de mes
missions. L’objectif étant de trouver du « soutient » afin de participer aux salons
internationaux du design (Milan, Shanghai, Paris, Courtrai)
Comme tout fabricant, il est logique que nous cherchions des réseaux de
distributions afin de vendre nos produits. La plupart du temps, le client aisé auquel nous
destinons nos produits ne s’occupe pas personnellement de l’achat du mobilier.
Il fait appel à un prescripteur (architecte d’intérieur, décorateur).
Notre objectif est de distribuer nos produits dans des endroits stratégiques, il se s’agit
pas de vendre nos produits via des distributeurs dits « classiques » mais plutôt d’exposer
lors de salons, biennales, expositions temporaires, musées, galeries, showroom.
Notre collection Rainbow by piKs pour Elpe sera présentée dans ce projet.
276
PLAN
DU DESIGN A L'EDITION
1.
Histoire de l’Art et du design
2.
Les grands designers et produits phares du design
3.
Du design de masse à l’édition
II.
ELPE ET L'EDITION
1.
Présentation de la société ELPE
2.
Stratégie, édition et ELPE
3.
L’excellence et le savoir ELPE dans l’édition
4.
Développement et communication d’ELPE
International
business economics
and strategy
I.
277
Louis DU MESNIL
EN QUOI L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE EST-ELLE SOURCE
D’AVANTAGES COMPETITIFS POUR LES ENTREPRISES ?
Directeur de mémoire académique : Jean-Philippe BOUSSEMART, IÉSEG
Le concept d’intelligence économique reste encore un mystère pour certain, il
devrait pourtant être une nécessité pour toute organisation. C’est elle qui permet aux
entreprises de mieux comprendre leur environnement, d’anticiper l’évolution du marché
et des concurrents. L’intelligence économique apporte des informations et des moyens
efficaces afin de s’adapter à son environnement, d’innover et de l’influencer. Le monde
va de plus en plus vite, l’économie se transforme et la gestion de l’information devient
incontournable. L’intelligence économique est un nouveau moyen qui permet de répondre
à un nouveau conflit. Ce nouveau conflit est économique, il se développe aussi vite que
le système économique dominé par l’économie de marché.
Les combats traditionnels ont évolués pour devenir des guerres d’information.
L’information est la nouvelle arme du conflit dans un monde globalisé.
L’intelligence économique s’impose comme étant indispensable à la stabilité future
des entreprises, et son développement est exponentiel. C’est ainsi que ce mémoire a
pour objectif de montrer en quoi l’intelligence économique est une source d’avantage
compétitif pour les entreprises.
The concept of competitive intelligence stills a mystery for some people.
However, it should be a necessity for all organization. It enables companies to get a better
understanding of their environment, to anticipate the tendencies of the market and the
actions of competitors. The Competitive intelligence brings information and effective
means to adapt ourselves to the environment to innovate and influence it. The world is
going faster, the economy is transforming and the management of information becomes
unavoidable. It is a new way to answer to a new conflict. This new conflict is economic;
it is developing as fast as the market economy.
Traditional conflicts had evolved to become information wars. Information is the
new weapon in a globalized world.
The competitive intelligence become essential for the future stability of companies
and its development is exponential. In this way, will conduct this memoir to show in what
competitive intelligence is a source of competitive advantages for companies.
278
PLAN
I.
L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE, UN OUTIL
EN REPONSE A UN ENVIRONNEMENT GLOBALISE
1.
L’intelligence économique : un concept flou
2.
D’un système de veille technologique à un système d’intelligence
Peut-on évaluer l’intelligence économique ?
4.
La mise en place du dispositif d’intelligence économique en entreprise
5.
L’évolution de l’intelligence économique en France
II.
1.
UNE VISION CONCRETE DE L’APPLICATION DE
L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE : L’INNOVATION,
L’ANALYSE, ET L’INFLUENCE
International
business economics
and strategy
économique
3.
Le cas SPHERE : l’intelligence économique aux confins
des outils traditionnels de gestion
2.
Le cas Salomon : l’évolution d’un système de veille technologique
à un système d’intelligence économique
3.
Le cas TESLA Motors : une stratégie d’influence étonnante
279
Hervé DUBOIS DESTRIZAIS
L’INTENTION ENTREPRENEURIALE. LE CAS DES ETUDIANTS ET
JEUNES DIPLOMES DE L’UNIVERSITE CATHOLIQUE DE LILLE
On s’intéresse à l’entrepreneuriat dans le milieu des étudiants et jeunes diplômés
de l’Université Catholique de Lille. Ainsi, on cherche à savoir quels sont les facteurs qui
donnent envie à cette population d’entreprendre. On veut valider un modèle de l’intention
entrepreneuriale des étudiants et jeunes diplômés de l’Université catholique de Lille.
De notre revue de littérature et d’entretiens avec des personnes actives dans le
tissu entrepreneurial lillois, nous gardons 10 facteurs semblant être influents.
Une démarche hypothético-déductive est adoptée, et l’impact de ces facteurs est posé
sous forme d’hypothèses à vérifier. Nous interrogeons 492 étudiants et jeunes diplômés
sur leur perception de l’impact de ces facteurs.
Les résultats nous permettent de définir le modèle de l’intention entrepreneuriale
chez les étudiants et jeunes diplômés. Les facteurs explicatifs proviennent des domaines
personnel et contextuel. La définition de ce modèle est riche en enseignements et nous
permet de comparer les perceptions de différentes populations selon différents critères
(sexe, pôle d’enseignement).
Nous fournissons de nombreuses recommandations ayant pour but d’accroitre
l’impact de ces facteurs sur la perception de la désirabilité et de la faisabilité
entrepreneuriale.
280
PLAN
LA REVUE DE LITTERATURE,
FONDEMENTS THEORIQUES
1.
L’entrepreneuriat, plusieurs paradigmes à travers le temps.
2.
L’intention entrepreneuriale.
3.
L’intention entrepreneuriale chez les étudiants.
II.
LES HYPOTHESES
1.
Les perceptions de désirabilité
2.
Les perceptions de faisabilité.
III.
LA METHODOLOGIE DE RECHERCHE
1.
Utilisation du paradigme de Churchill.
2.
La phase exploratoire
3.
Purification de l’instrument de mesure
IV.
L’ANALYSE DE DONNEES: LA PHASE DE VALIDATION
1.
Echantillon
2.
Le modèle
3.
Résultats
4.
L’analyse
V.
International
business economics
and strategy
I.
RECOMMANDATIONS MANAGERIALES.
1.
Comment accroitre la perception de faisabilité de l’entrepreneuriat
de l’étudiant ou du jeune diplômé de l’Université Catholique de Lille ?
2.
Comment accroitre la perception de désirabilité de l’acte
entrepreneurial chez les étudiants et jeunes diplômés de
l’Université Catholique de Lille ?
281
Cédric EECKEMAN
Rodolphe HENNEBOIS
Directeur de mémoire académique : Madame BROGNIART, IÉSEG
Ce mémoire de fin d’études marque l’aboutissement de 5 années d’enseignement
à travers 2 thèmes qui nous passionnent : la problématique du développement durable
et l’industrie automobile. Nous allons donc exploiter les connaissances que nous avons
acquises tout au long de nos parcours d’étudiants afin d’évoquer le concept marketing
de Greenwashing, appliqué dans certaines publicités automobiles.
Fondamentalement, notre investigation révèle ainsi 2 objectifs principaux.
Le premier sera d’exploiter notre revue de littérature pour établir une évaluation de
l’impact environnemental réel d’un panel de véhicules, préalablement choisis pour leur
caractère représentatif sur le marché. Plusieurs études seront utilisées pour obtenir une
appréciation globale et objective de cet impact. Cette analyse exploratoire nous conduira
ensuite vers une approche plus formelle visant à confronter les résultats obtenus avec la
perception des consommateurs. Le but est ici d’évoquer les techniques de Greenwashing
potentiellement utilisées dans les visuels publicitaires automobiles mais surtout, il sera
question de déterminer si les personnes interrogées ont conscience de ce phénomène et
à quels niveaux elles peuvent agir pour tenter de se prémunir de cette influence. Nous
serons ainsi en mesure d’évoquer de possibles recommandations managériales liées aux
orientations stratégiques des constructeurs automobiles et notamment à travers les
différents degrés d’innovations technologiques qu’ils développent sur ce secteur.
Finalement, notre mémoire mettra en évidence les enjeux prochains qui nous
attendent, notre situation actuelle se situant à mi-chemin entre de futurs acteurs
potentiels dans des décisions d’entreprises, et des citoyens, conscients de la
responsabilité environnementale qui leur incombe.
282
PLAN
1.
Le problème de recherche
2.
Contexte conceptuel
II.
METHODOLOGIE
1.
Notre méthodologie
2.
Analyse exploratoire des documents
3.
L’analyse formelle quantitative : Interviews auprès des consommateurs
III.
1.
L’analyse exploratoire
2.
L’analyse formelle quantitative :
International
business economics
and strategy
I.
interview auprès des consommateurs
283
Thomas FAROUIL
L’EAU, ELEMENT DE DECORATION DANS LE JARDIN :
QUELLES OPPORTUNITES POUR LES CIRCUITS
DE DISTRIBUTION DU MARCHE FRANÇAIS ?
Le marché du Jardin aquatique en France représente actuellement environ 50 Millions
d’Euros 1. Le secteur présente des indicateurs favorables : Les français consacrent de plus en
plus d’importance à leur jardin et les tendances sont au naturel et à l’éco-environnement. Enfin,
la conjoncture économique actuelle et les perturbations climatiques semblent peu affecter ce
secteur. Malgré cela, seuls 5% des jardins français sont équipés contre près de 20% en
Angleterre et en Allemagne 2. De plus la concurrence sur ce marché se diversifie et change la
donne pour les circuits traditionnels.
Nous allons donc étudier dans quelle mesure le secteur de l’eau comme élément
décoratif dans le jardin présente des opportunités de développement pour les années à venir
en France.
Dans ce but et grâce à une revue de littérature, nous ferons d’abord un résumé des
travaux qui ont déjà été réalisés sur le sujet. Nous y analyserons la place du Jardin dans notre
société, nous verrons que les préoccupations écologiques modernes ont rendu sa place au
jardin et qu’il est un espace unique qui nous permet de nous ressourcer et de retrouver un
certain lien avec la nature. Nous verrons ensuite quelles sont les techniques modernes de
merchandising et de marketing qui permettent d’optimiser l’atmosphère des surfaces de vente.
Enfin, nous expliquerons certaines techniques de comportement du consommateur qui nous
seront utiles par la suite.
Dans un second temps, nous ferons une étude détaillée du marché de la décoration
aquatique dans le jardin. Les jardins aquatiques sont un marché émergeant en France.
Contrairement à nos voisins Allemands et Britanniques, nos jardins sont sous-équipés. Alors
que les tendances culturelles et comportementales semblent correspondre à ce marché et que
la crise économique ne semble pas affecter les chiffres du secteur pour l’instant, nous verrons
qui sont les principaux acteurs de l’industrie et de la distribution en France. Nous verrons que
des spécialistes de l’aménagement extérieur, les Grandes Surfaces Bricolages, encore peu
présentes dans le secteur, ont réalisé les opportunités du marché et commencent à se
positionner en challengers des Jardineries qui en sont actuellement les leaders.
Nous irons ensuite à la rencontre des 3 acteurs du marché : les fournisseurs, les
distributeurs et les consommateurs, afin de recueillir leur avis sur les opportunités des années
à venir. Pour cela nous avons réalisé un entretien avec un employé de Outside Living, premier
fournisseur de bassins et de fontaines décoratives en Europe, des interviews semi-directives
avec des responsables de rayons aquatiques chez les principales enseignes distributrices en
France, et un sondage exécuté à la fois dans une Grande Surface Bricolage (Leroy Merlin) et
en ligne. Lors de son analyse nous discernerons qu’il est stratégique de travailler l’exposition
et la présentation du rayon en magasin, et de proposer un service efficace pour satisfaire la
demande. Nous verrons également qu’il existe bien une demande latente en France et que
c’est à la distribution de se mettre à sa portée pour la satisfaire. Nous verrons également que
la demande en jardinerie aquatique varie selon le climat et qu’elle est différente au Nord et au
Sud du pays.
Enfin, grâce à l’utilisation d’outils marketing et de stratégie tels que les 5 forces de Porter, le
Marketing Mix et une SWOT nous conclurons sur les opportunités du marché, la façon de les
exploiter, mais aussi les dangers et quelques solutions pour y faire face.
284
1
Données Outside Living 2009.
2
Magazine Market Rouge (Juin 1997), Dossier Univers : Les français, lentement mais surement, plongent dans le bassin
PLAN
1.
Les Jardins face aux changements culturels
2.
La function du Jardin
3.
Nature et conscience écologique
4.
La place du Jardin dans la société
5.
De nouvelles sciences au service de la distribution
6.
Conclusion
II.
UN MARCHÉ ÉMERGENT
1.
Les Jardins aquatiques
2.
Les Jardins aquatiques en Europe
3.
Une niche dans le secteur de la décoration et
de l’aménagement extérieur 2.0
III.
DES TENDANCES CULTURELLES EN ÉVOLUTION
1.
Des tendances comportementales favorables
2.
Des tendances sociétales à prendre en compte
IV.
MÉTHODOLOGIE DE RECHERCHE
1.
Ubbink (Outside Living Industries) – Premier fournisseur européen
2.
Les distributeurs
3.
Les consommateurs
4.
Les limites de l’étude
V.
International
business economics
and strategy
I.
ANALYSE STRATÉGIQUE ET PERSPECTIVES
1.
Analyse de l’industrie (5 forces de Porter)
2.
Quelle stratégie adopter
3.
Grandes Surfaces bricolage, un marché à saisir
285
Vincent FURLAN
EXPLAINING THE GROWTH KNOWN BY MIDDLE EAST
AND NORTH AFRICAN COUNTRIES SINCE 2000:
A CROSS-COUNTRY ANALYSIS
Directeurs de mémoire académiques : Bruno BOIDIN & Hassan EL ASRAOUI, IÉSEG
MENA (Middle East and North African) countries are known to be countries living
in autarky, that benefit from their oil abundance they export to the rest of the world that
became oil dependant during the last two centuries. Having their own specificities due to
their History, Religious beliefs but also considering the way the world is ruled now, they
tend to grow differently than other developing countries.
Whereas some regions of the World are developing fast thanks to their integration
into the Globalization, the area we decided to study possesses different advantages to
grow, but with a less sustainable growth path.
But, since the beginning of the twenty first century, this situation seems to change
slowly with the awareness of this dependency and beginning of collaboration with
occidental countries. This relative openness could change the way they grow, allowing
them, according to neo liberal institutions, to reach the efficiency they did not have
before. Added to the contemporaneous protests that hurt many of them, we can see
more and more the wish from people to change this unequal system that could, according
to actual institutions, bring democracy and facilitate the establishment of liberal policies.
But we could express some doubts about this process, considering MENA countries
cultural, social and economic specificities.
After analyzing the specificities of MENA countries’ impact on growth through a
cross country regression,
we are able to see how effective are changes provided since
that openness. After analyzing each component of growth, we can provide some
teachings that could be theoretically followed by the countries to know a more sustainable
growth.
We can so see after our study, that contrary to what we could think at the
beginning, MENA countries solutions could be found through internal parameters rather
than thanks to the complete integration of it into the Globalized World.
286
PLAN
1.
A geographic exception: the link between Europe and Asia
2.
Economic Specificities and Issues from Diversity
3.
The (lack of) Integration of MENA Countries in the actual system...
4.
... As an Historical Fact
II.
THE METHODOLOGY
1.
Research Design
2.
Selected Variables
III.
RESULTS AND DATA ANALYSIS
1.
The case of the Praetorian States
2.
The case of the Globalized Monarchies
3.
The particular case of the Fragmented Democracies
4.
A Dynamic Environment
5.
Analysis of the Praetorian States
6.
Analysis of the Globalized Monarchies
7.
Analysis of the Fragmented Democracies: Turkey
8.
Analysis of the Fragmented Democracies: Iran
9.
Our general teachings
10.
Limits of our study
International
business economics
and strategy
I.
287
Simon GAGLIARDI
INTERNATIONAL TOURISM ISSUES: CULTURE, ETHICS
AND SUSTAINABLE DEVELOPMENT
Directeur de mémoire académique : Robert JOLIET, IÉSEG
International tourism is a huge phenomenon. This sector is in constant evolution.
It is growing very fast and it is forecast to keep on increasing over the next years.
Nowadays people travel more and more and more often. Low cost airlines for example
allow people to travel for few days at a cheap price. However it’s not without
consequences on the environment and on the host countries.
Those trips have an undeniable economical impact on the countries. Developing
countries are the ones benefiting the most from tourism. It’s a non negligible money
inflow for those countries. Yet it’s not always the “right” people who are benefiting from
it. There is also a socio-cultural impact. The risk of “globalization” of culture exists.
Nevertheless tourism can lead to the discovery of the heritage. It is an opportunity to
promote it, especially thanks to the growth of cultural tourism. And obviously there is an
environmental impact. Greenhouse gas emission due to the transportation is a well known
phenomenon. The behavior of the tourists in the host countries affects also directly those
countries. Nonetheless a sustainable kind of tourism could be a way to preserve natural
environments.
We cannot stop either slow down tourism because it has a non negligible positive
impacts on the host countries and furthermore it is a trend (social phenomenon). In spite
of the economic crisis people keep on travelling. So there is a real need to go toward a
sustainable form of tourism in order to balance all the effects, to benefit all actors while
preserving the cultural and natural heritage.
At first, our study is focusing on the determination of the state of international
tourism in the world. Through a quantitative analysis we are determining that countries
are not equal in terms of international tourism. Some countries have more resources and
depend more on tourism than others. It is important for all countries to manage properly
their resources in order to preserve and keep on developing tourism. Countries,
organizations, companies and individuals are starting to realize that there is a real need
in terms of sustainable development of tourism, as for sustainable development in
general. However to reach a sustainable kind of tourism, all actors need to work in
partnership. We are analyzing what different actors do in terms of sustainable
development of tourism. We want to demonstrate that sustainable development of
tourism is very important and that countries, organizations, companies etc. need to go
further than policies. Acting is critical in terms of sustainable development of tourism.
288
PLAN
I.
OVERVIEW
1.
A decreasing propensity to pay dividends
2.
The dividend puzzle and the agency conflict
3.
The substitution hypothesis
4.
The reasons which lead firms to repurchase their stocks
II.
MARKET REACTION TO SHARE REPURCHASE
2. Different payout methods and the market reaction
III.
SHARE REPURCHASE REGULATION FRAMEWORK
IN FRANCE
1.
The objectives
2.
Market information
3.
Intervention conditions
4.
Restrictions
IV.
DATA METHODOLOGY
1.
Overview
2.
Event study methodology in finance
3.
Data collection methodology
V.
International
business economics
and strategy
1. Substitution hypothesis and market response
DATA ANALYSIS
1.
Descriptive statistics of the sample chosen
2.
Short term market response to share repurchases
3.
Long term market reaction to share repurchases
4.
Limits of the study
289
Antoine GAUTIER
Directeurs de mémoire académiques : Ian SPEAKMAN & Patrick BOURGUIGNON, IÉSEG
La mondialisation raccourcit les distances, les individus communiquent plus avec
l’étranger et s’interrogent sur le style de vie de leurs voisins. Devenant plus ouverts aux
biens ou aux coutumes venant d’autres horizons, la population d’un pays A s’interroge
sur ce qui se fait de mieux à l’étranger et peut devenir demandeuse d’un produit de
qualité venant de la tradition d’un pays B. Ainsi se développe l’exportation et la
commercialisation de biens haut de gamme issus d’une certaine culture sur de nouveaux
marchés.
L’entreprise La Boisson en Or commercialise deux champagnes contenant des
paillettes d’or sous le nom de marque Luxor : Luxor Brut et Coté Or. Cherchant à se lancer
sur le marché chinois, elle contacte alors l’exportateur BSWine.
J’ai donc travaillé au sein de BSWine afin de participer au lancement des deux
champagnes à Shanghai tout en essayant de répondre à cette question :
Comment lancer un produit de luxe, représentatif d’un patrimoine culturel, sur un
nouveau marché ?
Dans la revue de littérature sont définis les concepts de luxe et de patrimoine
culturel, sont détaillés également les différentes étapes d’un lancement de produit.
Ensuite, afin de bien cerner le projet, a lieu la présentation des entreprises
impliquées, des produits, de leurs caractéristiques, confirmant qu’il s’agit bien là de
produits de luxe tirés du patrimoine culturel français. L’étude se poursuit ensuite sur le
marché à pénétrer, la Chine en présentant le pays en général, puis son marché des vins
et spiritueux, et enfin plus précisément sur la situation du Champagne.
Dans une troisième partie, l’étude détaille la façon et les différentes étapes de
l’introduction de Luxor à Shanghai. Il s’agit tout d’abord de bien définir sa cible, de trouver
les moyens de l’atteindre, d’adapter l’offre (en suivant notamment la méthode des 4 P)
en jouant à fond la carte du luxe et du « made in France ». S’ensuive la communication
autour du produit et enfin sa commercialisation.
Bien que limitée puisqu’il ne s’agit que d’une marque, Luxor, sur un seul nouveau
marché, la Chine (et même plus précisément Shanghai), cette étude permet de
comprendre le cheminement, notamment au point de vue commercial et marketing, que
doit effectuer toute entreprise souhaitant introduire un produit du luxe, typique de son
pays, sur un nouveau marché.
290
PLAN
1.
Le Luxe
2.
Le patrimoine culturel
3.
Lancement de produit
II.
ETUDES DU PRODUIT ET DU MARCHE
1.
Présentation des entreprises
2.
Présentation des produits
3.
Présentation du marché
III.
LE LANCEMENT DU PRODUIT
1.
Définition de la cible
2.
Atteindre la cible, les 4 P
3.
Le Business Plan
International
business economics
and strategy
I.
291
GAY Clotilde
MIDDLE EAST ECONOMIC AND DEMOGRAPHIC GROWTH AND
ITS CHALLENGES FOR THE EUROPEAN HOTEL INDUSTRY
Directeur de mémoire académique : Trevor CHALBERLAIN, IÉSEG
Severely hit by the 9/11 events and the 2008 financial crisis, the European tourism
industry is facing new challenges. In this context, luxury European hotels experienced a
decline in the number of American, Japanese and European tourists. However, the recent
financial turmoil did not affect all countries with the same intensity. Indeed, various
reports show that the Middle East is experiencing sustained growth compared to the
Western world. The increase in wealth of the population, mainly in the Gulf countries,
fosters outbound tourism from the Middle East to Europe.
However, studies have identified significant disparities within both the region and
the countries themselves concerning the distribution of wealth, demographic growth
and access to education and health. Researchers have noted the emergence of an
upper-middle class, who studied in Western countries and thus enjoys travelling to
Europe. Luxury European hotels are fond of Middle East tourists as they are big spenders
compared to other tourists. However, Arab travellers are highly demanding with respect
to the quality of services offered as they are used to staying in luxury hotels.
Furthermore, relevant studies have found that Middle East tourists have special needs
and expectations while on trips abroad.
The aim of this thesis is to identify new challenges the European hotel industry
will face due to the sustained growth of the Middle East. The first part of this paper describes the economic and demographic growth of the region as well as the behaviours
and motivations of Arab travellers. Then, to identify those needs and to examine the
willingness of hoteliers to cater them, we conducted interviews with European hotel
managers and administered questionnaires to Middle East tourists. This method allows
us to compare the opinions of hoteliers and the needs of Arab travellers.
The qualitative and quantitative analyses of the interviews and questionnaires
underline the demanding needs of Middle East tourists and the efforts of hoteliers to meet
those needs. This thesis demonstrates that Middle East tourists, compared to others,
travel with their religion, and thus, have specific requests concerning religious services
in hotels. Furthermore, this paper highlights the strategic adjustments hoteliers have
undertaken to satisfy the demands of Middle East tourists.
This thesis also provides recommendations for hoteliers concerning their
strategies. Indeed, hotels should remain non-religious places and hoteliers must adopt
global tactics to diversify their clientele as the tourism industry is constantly evolving.
Indeed, providing religious services only aimed at a particular segment of tourists would
likely lead the hotel to be identified as a Middle East hotel. This is a very risky strategy
and hotels must adopt a more global attitude in order to be able to face a potential shift
in guests’ demand.
292
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Economic and demographic trends in the Middle East
2.
Middle East outbound tourism to Europe
3.
Evaluation of the literature and presentation of the hypotheses
II.
METHODOLOGY
1.
The data collection process
2.
The data analysis process
III.
1.
Results of interviews
2.
Questionnaires results
3.
Results interpretation and managerial recommendations
4.
Limitations of the study
5.
Directions for future research
International
business economics
and strategy
I.
293
Bénédicte GRAS
Camille MONTOILLE
L’INNOVATION DANS LA STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT
DES ENTREPRISES VITICOLES BORDELAISES
Directeur de mémoire académique : Pietro ZIDDA, IÉSEG
La problématique de notre mémoire porte sur l’innovation comme stratégie de
développement des entreprises viticoles bordelaises. Le but de notre recherche est
d’analyser dans quelle mesure les vignerons intègrent l’innovation dans leur stratégie
selon leur profil, et quels en sont les facteurs explicatifs.
Dans la revue de la littérature, nous avons resitué l’emblématique filière viticole
de Bordeaux dans son contexte mondial. Nous avons passé en revue les études faites
sur la tradition et l’innovation, et avons défini l’innovation au sens que nous l’entendons
dans notre travail. Puis nous avons relevé les innovations récentes dans le monde du vin
mondial afin de disposer d’un point de comparaison pour évaluer la région du Bordelais.
Nous avons eu recours à une analyse exploratoire basée sur des entretiens
semi-directifs auprès de professionnels du milieu du vin de Bordeaux.
L’analyse thématique qui s’en est suivie, nous a permis de confronter et harmoniser nos
résultats afin d’en faire ressortir les tendances de comportement des vignerons vis-à-vis
de l’innovation selon leur profil.
Les résultats ont montré que selon leur taille, leur cible, leur marché et leur
réputation, les vignerons bordelais n’adoptent pas la même stratégie en termes
d’innovations. En effet, selon leur profil, les enjeux auxquels ils ont à faire face sont bien
différents. Cependant, des axes de développement communs à la filière viticole bordelaise
dans sa globalité sont à envisager pour l’avenir.
Même si notre analyse se limite à la portée de notre échantillon, nous avons
identifié les grandes tendances actuelles du monde du vin de la région de Bordeaux.
Les recommandations que nous avons faites s’adressent aux vignerons bordelais selon
les profils que nous avons définis.
294
PLAN
REVUE DE LA LITTERATURE
1.
La filière viticole de Bordeaux
2.
Tradition et innovation
3.
L’innovation produit
4.
La communication, la promotion et la distribution
II.
METHODOLOGIE
1.
2.
Déroulement de l’entretien
3.
III.
1.
Rappel du problème et des objectifs de la recherche
2.
Mise en relation et interprétation des entretiens
3.
Synthèse de l’analyse : freins et moteurs à l’innovation du Bordelais
IV.
International
business economics
and strategy
I.
OBSERVATIONS ET APPROFONDISSEMENT
PERSONNELS
1.
Recommandations opérationnelles
2.
Limites et apports de notre l’analyse
295
François HANNEDOUCHE
EST-IL ENVISAGEABLE D’IMPLANTER LE V2G
EN ILE-DE-FRANCE ?
Directeur de mémoire académique : Marianne LONGUEPEE-GUYOT, IÉSEG
La commercialisation des premiers véhicules électriques adressés au grand public
ainsi que le développement prochain des véhicules hybrides rechargeables amènent de
nouvelles perspectives en termes de mobilité durable. Mais pas uniquement. En effet on
constate que l’on peine à développer des énergies renouvelables et notamment les
éoliennes car celles-ci offrent le plus souvent le maximum de leur puissance la nuit
lorsque la demande en électricité est faible. Le surplus d’électricité produit à ce moment
est perdu car on ne possède pas de moyens de stockage de l’électricité. Par ailleurs les
fournisseurs d’énergie ont parfois du mal à répondre à la demande durant les heures de
pointe mais cessent d’utiliser leurs infrastructures de production d’électricité la nuit quand
la demande est trop faible. Il est donc intéressant de rechercher une solution de stockage
de l’électricité afin de continuer de produire la nuit pour utiliser ensuite cette énergie
pendant les heures de pointe. Ces véhicules sont peut-être cette solution, via le V2G.
Le V2G est un système intégrant les véhicules électriques et les véhicules hybrides
rechargeables dans le réseau électrique d’un pays. L’énergie stockée dans les batteries
peut-être revendue au réseau électrique par le véhicule qui est branché sur ce même
réseau lorsqu’il n’est pas utilisé comme moyen de transport. Ce type de réseau est appelé
« Smart Grid » (Réseau intelligent).
La problématique de ce mémoire est de savoir s’il est envisageable d’implanter le
V2G en Ile-de-France et à quelle échéance. Pour cela, les recherches se concentrent sur
l’analyse des différents acteurs entrant dans le développement d’un tel système que sont
les constructeurs automobiles, les entreprises de gestion de l’électricité, les autorités
politiques et enfin les potentiels utilisateurs
296
PLAN
1.
Les PHEV
2.
Les batteries
3.
Le V2G (Vehicle-to-Grid)
4.
Apports personnels
II.
METHODOLOGIE
1.
La collection de données
2.
III.
RESULTATS DE LA RECHERCHE
1.
Les constructeurs automobiles
2.
Les autorités politiques
3.
Les compagnies energetiques
4.
Les potentiels clients
IV.
International
business economics
and strategy
I.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Les constructeurs automobiles
2.
Les autorités politiques
3.
Les entreprises de gestion de l’énergie
4.
Les potentiels clients
5.
Analyse globale
297
Julie KARLESKIND
INTERNATIONAL TOURISM ISSUES: CULTURE, ETHICS
AND SUSTAINABLE DEVELOPMENT
Directeur de mémoire académique : Hervé LELEU, IÉSEG
International tourism is a huge phenomenon. This sector is in constant evolution.
It is growing very fast and it is forecast to keep on increasing over the next years.
Nowadays people travel more and more and more often. Low cost airlines for example
allow people to travel for few days at a cheap price. However it’s not without
consequences on the environment and on the host countries.
Those trips have an undeniable economical impact on the countries. Developing
countries are the ones benefiting the most from tourism. It’s a non-negligible money
inflow for those countries. Yet it’s not always the “right” people who are benefiting from
it. There is also a socio-cultural impact. The risk of “globalization” of culture exists.
Nevertheless tourism can lead to the discovery of the heritage. It is an opportunity to
promote it, especially thanks to the growth of cultural tourism. And obviously there is an
environmental impact. Greenhouse gas emission due to the transportation is a well known
phenomenon. The behavior of the tourists in the host countries affects also directly those
countries. Nonetheless a sustainable kind of tourism could be a way to preserve natural
environments.
We cannot stop either slow down tourism because it has a non-negligible positive
impacts on the host countries and furthermore it is a trend (social phenomenon). In spite
of the economic crisis people keep on travelling. So there is a real need to go toward a
sustainable form of tourism in order to balance all the effects, to benefit all actors while
preserving the cultural and natural heritage.
At first, our study is focusing on the determination of the state of international
tourism in the world. Through a quantitative analysis we are determining that countries
are not equal in terms of international tourism. Some countries have more resources and
depend more on tourism than others. It is important for all countries to manage properly
their resources in order to preserve and keep on developing tourism. Countries,
organizations, companies and individuals are starting to realize that there is a real need
in terms of sustainable development of tourism, as for sustainable development in
general.
However to reach a sustainable kind of tourism, all actors need to work in partnership.
We are analyzing what different actors do in terms of sustainable development of tourism.
We want to demonstrate that sustainable development of tourism is very important and
that countries, organizations, companies etc. need to go further than policies. Acting is
critical in terms of sustainable development of tourism.
298
PLAN
1.
Conceptual Background
2.
The hypothesesand conceptual model
II.
THE METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Data analysis
III.
1.
THE DATA ANALYSIS
International
business economics
and strategy
I.
Global overview: tourism and the need to go toward
a sustainable kind of tourism
2.
Travel and tourism contribution to GDP
3.
Travel and Travel and tourism contribution to employment
4.
Capital investment
5.
Managerial Implications
299
Lucile KUPIEC
Directeur de mémoire académique : Christophe PAILLASSA, IÉSEG
La Contribution Economique Territoriale a été créée suite à la loi de Finances 2010,
pour réformer le Taxe professionnelle qui était décrite par les entreprises et les
économistes comme « un impôt contre productif ».1
Alors que les premiers versements d’acomptes de Cotisations sur la Valeur Ajoutée
des Entreprises (CVAE) ainsi que les Cotisations Foncières des Entreprises (CFE) ont lieu
en Juin 2010, les premiers signes de mécontentement des entreprises apparaissent,
suivis par une prise de position médiatique.
Cette prise de position s’est traduite par une dénonciation des différents problèmes
liés à la réforme, et cela notamment par les agences de presse.
Deux ans après la mise en place de la Contribution Economique Territoriale, cette
virulence médiatique à l’égard de la CET est toujours d’actualité, voire exacerbée avec
les difficultés économiques et financières que rencontrent les entreprises françaises.
Ces critiques portent notamment sur les grands axes stratégiques de la réforme,
que nous pouvons ainsi décomposer en trois thèmes :
-
La réforme de la Taxe Professionnelle se traduit par un surcoût pour certaines
catégories d’entreprises.
-
La Contribution Economique Territoriale semble avoir un impact négatif sur
l’emploi.
-
La stimulation des investissements ne semble pas effective.
A travers ce mémoire, nous étudierons donc l’impact réel de la Contribution
Economique Territoriale sur ces différentes variables : coût, investissement et emploi.
1
300
Source : http://www.memento-patrimoine.com/2009/10/taxe-professionnelle-la-contribution.html
PLAN
LE PROBLEME DE RECHERCHE
1.
La problématique
2.
L’objectif de la recherche
3.
Méthodologie et ressources utilisées
II.
1.
Un context économique difficile
2.
Deux variables clefs : investissement et emploi
3.
Fiscalité française et contribution économique territoriale
III.
LA METHODOLOGIE
1.
Typologie de la recherche
2.
Définition de l’échantillon
3.
Forces et faiblesses de la méthodologie
IV.
L’ANALYSE DE DONNÉES
1.
Collecte des données et method d’analyse
2.
V.
International
business economics
and strategy
I.
CONCLUSION ET RECOMMANDATIONS
1.
Limites de l’étude réalisée
2.
Conclusion
301
Maël LAGADEC
MISSION X SUR LA CONNAISSANCE CLIENT
SUR LE VOLET ENVIRONNEMENTAL
L
E
I
T
IDEN
F
N
O
C
302
L
E
I
T
IDEN
F
N
O
C
International
business economics
and strategy
PLAN
303
Miren LATASTE
EFFICACITE DES REFORMES DU FMI :
ANALYSE PAR LES AIDES A TROIS PAYS D’AMERIQUE DU SUD
Sébastien GALLAND & Hassan EL ASRAOUI, IÉSEG
À l’heure où les pays redoutent de plus en plus de déléguer leur souveraineté aux
organisations internationales financières, on peut se demander si les politiques menées
permettent aux pays en difficultés économiques, de se relever et si les réformes en projet
seront utiles. La crise de 2007 donne un souffle nouveau à l’aide multilatérale du FMI
notamment, grâce à une demande croissante de l’aide et à partir de 2009, année où les
réformes tant attendues sont mises en place.
À travers les échecs des différentes politiques menées, entre autres par le Fonds
Monétaire International, surtout pendant la décennie des années 1990 en Amérique du
Sud, nous essayerons d’évaluer l’évolution de la situation des années 2000 de trois pays
en particulier : la Bolivie, la Colombie et le Pérou.
Grâce à une étude des indicateurs utilisés par les programmes du FMI ainsi que
d’autres indicateurs estimés complémentaires pour une meilleure analyse, nous allons
donner un aperçu de son évolution en comparant la situation macroéconomique des pays
dont celui de la Colombie qui est le seul pays ayant souscrit un programme depuis les
réformes de 2009.
Afin d’analyser l’efficacité de l’aide du FMI, nous allons analyser l’efficacité de l’aide
publique au développement (APD). Les ratios que nous calculerons permettront de
montrer un rapport entre certains indicateurs pour émettre des hypothèses sur l’efficacité
de l’aide et surtout donner des recommandations quant à la poursuite des recherches
portant sur la corrélation de variables telle que le taux de croissance et l’aide.
Nous avons conclu que les réformes ne sont donc pour le moment pas évaluables
du fait du manque de données mais au vu des années précédentes, nous pouvons dire
que l’augmentation de l’aide est des plus indispensables afin de relancer la croissance,
mais l’allocation doit être plus égalitaire et contrôlée grâce à une meilleure gouvernance
et prise de conscience de la corruption, surtout dans les pays d’Amérique du Sud.
304
PLAN
L’AIDE MULTILATERALE ET L’AMERIQUE DU SUD
1.
La situation de l'Amérique du Sud
2.
Les défaillances
3.
Mais de nombreuses améliorations
4.
Etats des lieux
II.
LES INDICATEURS : DONNEES STATISTIQUES
POUR L’EVALUATION DE L’EFFICACITE
1.
2.
III.
International
business economics
and strategy
I.
ANALYSE DES INDICATEURS
1.
Bilans des trois pays
2.
Des comptes nationaux plus équilibrés ?
3.
Une économie plus stable mais participative
4.
L'indice de perception de la corruption
5.
Ratios versus revue de littérature
6.
Recommendations
7.
Limites de l'étude
305
Dimitri LEFEBVRE
BILAN CARBONE A L’IESEG : ENTRE ENJEUX STRATEGIQUES
ET CONTRAINTES REGLEMENTAIRE
Ce projet consulting présente les résultats du bilan carbone 2012 de l’IESEG
réalisé sur l’année 2011. Une revue de littérature traite du développement durable dans
le monde et plus particulièrement au sein des établissements d’enseignement supérieur.
La vision de l’IESEG est traitée via différentes interviews de la direction et des
étudiants. Les valeurs et le développement international de l’école sont étudiés afin de
contextualiser ce rapport.
Ce document propose aussi un mode d’emploi pour réaliser les futurs bilans
carbones de l’établissement. Les étapes, les données à récolter et les personnes à
contacter sont répertoriées. Ce document a pour objectif de faciliter les prochaines
démarches des étudiants dans la réalisation d’un comptage carbone. Un benchmark
d’actions labellisées développement durable est proposé. Plusieurs de ces actions
pourraient être implantées à l’IESEG. Des autoévaluations de l’IESEG sur les thèmes de
« Campus Responsables » et sur les défis du plan vert du Grenelle de l’environnement
sont données.
Des études s’intéressent à l’épanouissement des employés de l’IESEG et aux
comportements des étudiants de première année de l’Université Catholique de Lille.
Un outil Excel est fourni avec ce document pour permettre la réalisation des futurs bilans
carbones de l’IESEG.
306
PLAN
I.
1.
La mise en place d’un management environnemental
2.
La législation comme moteur du changement
3.
Comment mesurer efficacement les performances
Contextualiser notre environnement économique
5.
La formation des futures générations
6.
A la recherche d’une nouvelle prospérité
II.
VISION DE L’IÉSEG
1.
Valeurs
2.
La place du Développement Durable
3.
Parties prenantes
III.
DÉVELOPPEMENT DURABLE À L’IÉSEG
1.
Bilan Carbone
2.
Bonnes pratiques
IV.
International
business economics
and strategy
du développement durable
4.
RÉSULTATS
1.
Connaître son école et son fonctionnement
2.
Newsletter
3.
Développement Durable et bonheur de vivre
307
Anne-Lise MIART
LE MAINTIEN DANS L’EMPLOI DE SALARIES DEVENUS
HANDICAPES AU COURS DE LEUR VIE ACTIVE
La loi du 10 juillet 1987 a changé la donne pour les entreprises de plus de 20
salariés en leur imposant un quota de 6% de travailleurs handicapés. Celle du 11 février
2005 a durci le ton en augmentant le montant de la contribution à verser à l’Agefiph en
cas de non-respect du quota et en en modifiant le calcul. Elle a également permis de
mettre le secteur public sur un pied d’égalité avec le secteur privé. En France, 1,8 millions
de personnes étaient concernées par cette obligation en 2007.
Si les données existantes permettent de démontrer que les entreprises ont fait
énormément de progrès en matière d’intégration et de maintien dans l’emploi des
personnes handicapées, il reste néanmoins un long chemin à parcourir avant que toutes
les institutions n’atteignent le quota de 6%.
Ce mémoire de recherche s’intéresse au handicap sous l’angle du maintien dans
l’emploi et a pour objet d’évaluer les politiques françaises mises en place et leurs
efficacités. Nous avons interrogé 14 institutions françaises ayant des tailles, des secteurs
d’activités, des positionnements géographiques et des taux de salariés handicapés
différents. Nous n’avons fait aucune différence entre le secteur public et le secteur privé
étant donné qu’ils sont tous les deux soumis à la même obligation.
Grâce à ces données, nous avons analysé les différentes pratiques en matière de
maintien dans l’emploi et dégagé de grandes tendances. L’analyse portait sur les
différences entre les secteurs d’activités à risque ou non, sur les avantages de la création
d’une mission handicap ou encore sur une éventuelle corrélation entre la position de
l’entreprise, sa sensibilité en matière de handicap et sa capacité à maintenir un salarié
en emploi.
308
PLAN
LE HANDICAP EN FRANCE : DONNEES CHIFFREES
1.
Le handicap dans la société Française au XXème Siècle
2.
La population handicapée en France
3.
Les organismes d’accompagnement des personnes handicapées
II.
1.
Manager l’insertion professionnelle des personnes handicapées
2.
Le management du maintien dans l’emploi
3.
Les pratiques internationales en terme de handicap
4.
Formulation des hypothèses
III.
METHODOLOGIE
1.
Théorie de la méthodologie
2.
La mise en place des entretiens
3.
L’analyse des données primaires
IV.
International
business economics
and strategy
I.
ENTREPRISES ET MAINTIEN DANS L’EMPLOI
1.
2.
Les limites de notre étude
3.
309
Olivier MOUROT
COMMENT UN ARTISTE AMATEUR PEUT-IL ENTRER
SUR LE MARCHE COMPLEXE DE L’ART CONTEMPORAIN ?
Patrick BOURGUIGNON & Mr Hassan EL ASRAOUI, IÉSEG
Le contexte :
Le marché des œuvres d’art est extrêmement cher et réservé à une élite.
A l’opposé, il existe des tableaux personnalisés accessibles à une large clientèle mais
qui sont en réalité des photos imprimées sur des toiles. Entre ces deux extrêmes, le
marché de l’art a évolué vers une nouvelle tendance qui consiste à créer des toiles
contemporaines s’adaptant aux intérieurs de plus en plus modernes.
Ces toiles contemporaines sont très appréciées. Cependant le manque de personnalisation,
d’originalité et de valeur artistique de ces œuvres sont un aspect négatif pour les clients.
Aussi, ce marché commence à s’essouffler.
Le projet :
•
Réalisation de toiles contemporaines personnalisées par un artiste nommé
LIVIER.
•
L’objectif est de créer un business modèle qui maximise la valeur des toiles
ainsi que la quantité d’œuvres vendues.
Les étapes du projet :
•
Etudier le marché de l’art contemporain pour appréhender les spécificités de
ce secteur. Ainsi nous analyserons les leviers d’actions pour valoriser une
œuvre d’art.
•
Construire un business model rentable qui reflète les valeurs de l’artiste.
Un business plan servira d’appui pour le lancement de notre concept.
•
Réaliser une planification pour faciliter la création de concept et pour organiser
l’activité des premiers mois.
310
PLAN
ETUDE SECTORIELLE
1.
L’évolution du marché de l’art
2.
L’étude de marché de l’art contemporain
II.
BUSINESS PLAN
1.
De l’idée… au projet
2.
L’étude commerciale
3.
L’étude Financière
4.
L’étude Juridique
III.
GUIDE
1.
Recul sur la viabilité du projet
2.
La planification du projet
3.
La boite à outils
International
business economics
and strategy
I.
311
Emma MUNDAY
Directeur de mémoire académique : Jean-Philippe BOUSSEMART, IÉSEG
Un des emblèmes de la France est son vin. Véritable fleuron de l’agriculture
française, que ce soit nationalement ou à l’étranger, le vin et la viticulture représentent
un des principaux secteurs agricoles français.
Or, depuis plusieurs années maintenant le secteur est en grandes difficultés : prix
des cours du vin en baisse, une offre beaucoup trop importante par rapport à la demande,
des exploitations poussées à la faillite, etc. Cette situation dure maintenant depuis près
de 10 ans et cela fait à peine 2 ans qu’elle semble s’améliorer.
Pourquoi cette crise a-t-elle duré autant de temps ? Qu’a-t-on essayé de faire pour
aider le secteur à s’en sortir ? Qu’aurait-on dû faire ?
Ce sont autant de questions que nous avons tenté d’expliquer dans ce mémoire
au travers d’une étude littéraire poussée, d’une analyse statistique descriptive et
d’entretiens avec divers acteurs du secteur vitivinicole basés dans le Languedoc.
Nous avons rapidement conclu que pendant bien trop de temps aucune mesure
concrète n’a été mise en place pour remédier à la situation. Les seules mesures utilisées,
comme l’arrachage ou la distillation, n’ont permis que de résoudre le problème à
court-terme sans prendre en compte les enjeux à long-terme.
Heureusement, depuis une paire d’années, de véritables exemples à suivre sont
apparus dans le Languedoc. Les organismes régisseurs ont su unir leurs forces pour
proposer eux-mêmes des solutions concrètes et applicables, puisqu’elles sont d’ores et
déjà appliquées, et adaptées à leur industrie. De plus, ils ont su traiter tous les segments
du problème permettant ainsi un regain du secteur vitivinicole languedocien.
Ces organismes régisseurs ont su comprendre l’importance qu’ils soient les
décideurs pour la mise en place de solutions économiques et que leur expérience en la
matière ne fait que s’enrichir. Ils comprennent dorénavant qu’il est crucial de réagir
rapidement au risque de s’enfoncer dans un engrenage dangereux et qu’il est primordial
d’éviter de retomber dans les mauvaises habitudes du passé.
Cependant, malgré cette expérience grandissante, les enjeux futurs tels que la
libération des droits de plantation ou la possibilité d’une crise économique européenne
ou mondiale vont mettre à rude épreuve leur capacité à proposer des solutions concrètes
aux problèmes du secteur.
312
PLAN
REVUE LITTERAIRE
1.
Cadre conceptuel
2.
Les propositions
II.
MÉTHODOLOGIE
1.
2.
La stratégie de recherche
3.
La technique de collecte de données
4.
L’horizon de temps
5.
L’échantillon
6.
Type de données collectées
7.
Modèle d’interview
8.
Préparation des données
9.
Réduction des données
10.
Procédure analytique basée sur la méthode inductive
III.
International
business economics
and strategy
I.
L’ANALYSE DES RÉSULTATS
1.
L’étude statistique descriptive
2.
Les entretiens
313
Charles OGIER
CHINESE OVERSEAS DIRECT INVESTMENT IN RENEWABLE
ENERGY : HIDDEN DRAGON OR PAPER TIGER ?
Directeur de mémoire académique : Fabrice LE LEC, IÉSEG
In the last 30 years, Chinese electricity consumption grew in line with its GDP,
causing many side effects such as power shortages or worries about energy security.
In the last 10 years, the Chinese government made explicit commitments to develop
clean energy and experienced an unprecedented growth in this industry, with Chinese
companies now competing head to head with Western ones. However, even though this
field seems promising and is assumed to enjoy bright prospects, the speed at which clean
energies have been developed in China has attracted its own share of potential derailing
issues, such as overcapacity or over-indebted companies. Given the strong commitment
of the Chinese government to these revolutionary technologies, it wouldn’t be surprising
that one way to soak up this excess production while upgrading its productivity and
technological contents, would be for Chinese companies to go abroad in order to access
new markets and technologies.
This thesis will first describe the internal energy structure of China, its objectives
and challenges, before looking at the underlying motive and structure of the Chinese
Overseas Direct Investment (ODI). Doing so will give a better understanding about how
Chinese clean technology companies fit within the FDI framework and how they are likely
to invest in renewable energies around the world. Finally, data from the US Energy
Information Administration is used to compare China to a set of other countries to put its
energy development in perspective as well as to evaluate whether or not there is a
decoupling of installation of energy capacity and actual energy production.
The results appear to indicate that Chinese Overseas Direct Investment in
renewable energies abroad is likely to grow very quickly in the years to come, as both
the Chinese domestic market and international green energy companies experience deep
restructuration and consolidation of their industry. The combination of internal pressures
and external opportunities offers many incentives for Chinese clean energy firms to invest
abroad. The size of Chinese ODI in renewable energy will likely grow quickly. Yet it also
appears that the investment process that will not substantially change compared to the
historical ways Chinese investors have gone abroad, namely greenfield investments and
direct merger & acquisitions.
However, Chinese clean energy companies face many challenges that will need to
be overcome in order to fully take advantage of the situation. Domestic issues such as
overcapacity and finance tightening, as well as the international threat of protectionism
are creating great obstacles to these companies. The role of Chinese government will
thus be critical, even if it may only increase those pressures. This paper comes to the
conclusion that although Chinese ODI in renewable energies will indeed rise in the coming
years, it is still not determined how successful these companies will be.
314
PLAN
I.
CHINA’S « GREEN LEAP FORWARD »
1.
Economic growth, environmental externalities
2.
The power-hungry, fast growing dragon
3.
Feeding the dragon : China’s energy security challenges
4.
Green dragon: renewable energies in China
II.
CHINESE OVERSEAS DIRECT INVESTMENT:
THE WAKING GIANT
1.
The general theory of FDI and Chinese ‘exceptionalism’
2.
Chinese ODI in renewables : a world of opportunities
III.
International
business economics
and strategy
and the ‘harmonious society’
DATA ANALYSIS
1.
A growing disconnection
2.
Easier said than done : challenges
315
Sigrid RAVAUD
THE IMPACT OF CONSUMER ETHNOCENTRISM AND CONSUMER
COSMOPOLITANISM ON CONSUMER PREFERENCES
FOR LOCAL OR GLOBAL BRANDS
Directeur de mémoire académique : Katharina ZEUGNER-ROTH, IÉSEG
This master thesis tackles a research gap that has been highlighted thanks to the
literature review. As suggested by Riefler and Diamantopoulos (2011), consumer
cosmopolitanism should not be systematically associated to consumer orientation for
global brands. It was assumed that this might also be true for consumer ethnocentrism.
Both of these consumer characteristics definitions can mislead marketers and researchers
about the real preferences of consumers for global or local brands.
This paper investigates whether those socio-psychological traits impact the
consumer choices for global or local brands. Risk perception mediation was also
hypothesized in order to evaluate the possibility of existence of mediator. The conceptual
framework takes place into two different contexts: home and foreign. After defining both
concepts and what are global and local brands by studying the existing papers treating
the subject, a questionnaire was built and distributed. A final sample of 232 French
citizens was obtained and the data collected analyzed.
This empirical study highlighted several conclusions. First, Consumer cosmopolitanism
is found to have no impact on consumer preferences in neither context and for none of the
global and local brands. At the opposite, Consumer ethnocentrism has a negative impact
on consumer preference for global brands in home context and no impact in foreign
context and is mediated by risk positively for certain product categories. After describing
the data analyses, the results are discussed and managerial implications developed as
well as future researches suggestions and study limitations.
316
PLAN
I.
1.
Theoretical framework
2.
Preference for global versus local brands
3.
The consumer characteristics: Consumer cosmopolitanism
and Consumer ethnocentrism
DEVELOPMENT OF THE HYPOTHESES
1.
2.
Model conceptualization
3.
The impact of consumer characteristics on the consumer preference
for a local or a global brand in home context
4.
The impact of consumer characteristics on the preference of the
consumer for global or local brands in foreign context
III.
METHODOLOGY
1.
Study Design
2.
Data collection
3.
Questionnaire global structure and design
4.
Pretests
5.
Sampling modifications
IV.
DATA ANALYSIS
1.
Description of the final sample
2.
Data screening
V.
International
business economics
and strategy
II.
CONCLUSION
1.
Discussion
2.
3.
Limitations and future research
317
Charlotte SALMON
QUELS SONT LES OPPORTUNITES, STRATEGIES
ET DEVELOPPEMENT POSSIBLES DU MARCHE DES
ECO-MATERIAUX DANS LE DOMAINE DE LA CONSTRUCTION
DANS LE NORD-PAS-DE-CALAIS ?
Directeur de mémoire académique : Carine DRAPIER, IÉSEG
L’expression « développement durable » est devenue depuis une dizaine d’années
un terme incontournable de notre société. Le train de vie des pays développés n’est plus
soutenable à long terme sans une vraie réflexion sur l’utilisation de nos ressources. Mais
si changer une habitude n’est pas si compliqué, en revanche changer de mode de vie, de
mode de pensée, est autrement plus ardu… Et chambouler une société entière, avec son
fonctionnement, ses marchés, ses lois, paraît une mission impossible.
Et pourtant… C’est un défi incontournable du XXIe siècle.
Le domaine du BTP en France est un secteur très polluant : on lui attribue 25%
des émissions de gaz à effet de serre (GES) associés à 46% de la consommation d’énergie
totale française. Mais actuellement, de nouvelles tendances associées au développement
durable émergent. Dans le secteur du BTP, ces tendances ont notamment pris la forme
des éco-matériaux. Ils représentent un nouveau marché, une opportunité de relancer
l’économie à une échelle locale – pour l’instant – ainsi que d’intégrer un nouveau mode
de pensée, plus global, dans un secteur considéré encore par beaucoup comme
conventionnel et difficilement adaptable.
Ce mémoire a pour objectif d’étudier les liens entre le marché des éco-matériaux
et une région en France, à travers la problématique suivante : Quelles sont les
opportunités, stratégies et développement possibles du marché des éco-matériaux, dans
le domaine de la construction, dans le Nord-Pas-de-Calais ? Une telle question exige de
déterminer comment le marché des éco-matériaux se situe dans le Nord-Pas-de-Calais,
d’étudier le potentiel de ce marché dans la région, et enfin de déterminer la meilleure
stratégie de développement possible pour le marché.
Une analyse qualitative, couplée avec une analyse quantitative, a été choisie afin
de pouvoir représenter au mieux les interactions des acteurs, ainsi que leur situation et
leurs opinions quant au potentiel du marché. L’analyse révèle que le potentiel du marché
est aussi grand que ses lacunes jusqu’à présent ; et les attentes des acteurs envers les
organismes publics notamment prouvent que ce marché ne pourra vraiment se développer que si toutes les parties prenantes travaillent de concert. Une analyse longitudinale
– sur un laps de temps plus long – permettrait à de futures recherches de mieux percevoir
les évolutions du marché, et des positions des acteurs ; mais surtout, cela permettrait
d’observer si les perspectives établies pour le marché se révèlent avérées ou pas.
318
PLAN
JUSQU’A 2012
1.
Des points de vue divergents
2.
Eco-innover pour mieux régner
3.
Les éco-matériaux
II.
METHODOLOGIE DE LA RECHERCHE
1.
Propositions
2.
Modes de recueil des données et systèmes de codage
3.
Limites
III.
VALIDATION DES PROPOSITIONS
1.
2.
Analyses et résultats
IV.
International
business economics
and strategy
I.
LIMITES ET PISTES DE FUTURES RECHERCHES
319
Camille SÉGUIER
IMAGE, QUALITE ET PRIX DU VIN EN LANGUEDOC-ROUSSILLON :
LE BIO EST-IL UNE SOLUTION D’AVENIR ?
Directeur de mémoire académique : David CRAINICH, IÉSEG
Si les vins du Languedoc-Roussillon ont une mauvaise image, c’est en grande
partie à cause de l’héritage productiviste de cette région viticole, qui abreuvait le pays
entier d’un vin de table médiocre et peu onéreux. Pourtant, à la fin des années 90, la
viticulture locale a opéré un saut qualitatif et les arrachages ont restructuré le vignoble.
Depuis, les experts reconnaissent les efforts du secteur et la typicité des vins du terroir.
D’ailleurs, de nombreuses récompenses couronnent le travail des viticulteurs régionaux.
Mais la perception des consommateurs n’a pas évolué dans le même sens.
Si nous considérons un prix élevé comme un signal de qualité, alors les prix de vente en
Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) des vins du Languedoc-Roussillon, en moyenne
plus faibles que ceux des vins des autres régions viticoles françaises, n’envoient pas un
signal de qualité aux consommateurs.
Parallèlement, une nouvelle tendance se dessine dans le Languedoc-Roussillon, le
vignoble régional est le chef de file de la viticulture biologique, en termes de surfaces et
de producteurs. Peut-être que le label bio, avec ses atouts gustatifs généralement reconnus, pourrait mettre en avant la qualité des vins régionaux. Et s’il permettait d’augmenter
les prix de vente cela enverrait un signal de qualité supplémentaire aux consommateurs.
Notre étude a démontré que le prix de vente, en GMS, d’une bouteille de vin biologique
du Languedoc-Roussillon est plus élevé que le prix de vente, en GMS, d’une bouteille de
vin conventionnel de la même région. Les perspectives d’un repositionnement de l’image
des vins régionaux avec le label bio sont à étudier.
Malgré les avantages du mode de culture biologique, les risques d’une conversion
ne sont pas à prendre à la légère. Et même si la demande de produits biologiques, dont
le vin, est en hausse constante depuis environ cinq ans, le bio ne restera-t-il pas une
niche ? La viticulture du Languedoc-Roussillon ne devrait-elle pas inclure sa filière bio
dans une stratégie plus globale et à long terme ?
Le mal dont souffrent actuellement les vins du Languedoc-Roussillon en France
est le défaut de réputation. Ce sont les mentalités qu’il faut changer, pas nécessairement
les vins ou leur mode de culture.
320
PLAN
LE VERRE EST PLEIN : VERS UNE NOUVELLE
DONNE POUR LE MARCHE DU VIN
1.
Boire moins, mais mieux
2.
La consommation de produits bio s’installe durablement en France
3.
La viticulture biologique en France
II.
PERSPECTIVES POUR LA VITICULTURE
DU LANGUEDOC-ROUSSILLON
1.
Histoire viticole du Languedoc-Roussillon
2.
Les conséquences de l’asymétrie d’information
3.
Typologie et impacts du prix de vente
4.
La viticulture biologique en Languedoc-Roussillon
III.
International
business economics
and strategy
I.
ÉTUDE ÉCONOMÉTRIQUE
1.
2.
Objectifs
3.
Méthodes et procédures
4.
Calcul et analyse des résultats
321
Thomas VIGOUROUX
L’EVALUATION DE LA REGION MIDI-PYRENEES EN TERMES
DE DEVELOPPEMENT DURABLE VIA L’UTILISATION
D’UN INDICE COMPOSITE
Directeur de mémoire académique : Hassan El HASRAOUI, IÉSEG
Parmi les grandes discussions qui se sont déroulées au Sommet de la terre en
1992, nous portons l’attention sur deux d’entre elles. La première tourne autour de
l’intérêt d’agir à l’échelle locale et d’encourager tous les acteurs et territoires à s’investir
dans une logique de développement durable. La seconde se focalise sur l’information pour
la prise de décision, ainsi le chapitre 40.1 du programme Agenda 21 des Nations Unis
souligne l’importance de supprimer le fossé qui existe en matière d’information, et
d’améliorer l’accès à cette information.
C’est en suivant cette logique que nous réalisons une étude ayant pour objectif
de représenter la situation économique, sociale et environnementale des huit
départements de la région Midi-Pyrénées en utilisant des indicateurs de développement
et en construisant un indice composite de développement durable. Outre les résultats
qui devront apporter des informations sur les points forts et faibles de la région et de
chaque département, l’intérêt de ce travail est autant sur la construction d’un indice
composite représentatif et communicatif.
Ainsi, basé sur des modèles préalablement présentés, nous développerons toutes
les étapes qui ont abouti à la construction de notre indice et justifieront l’intérêt de
regrouper les territoires sous ce système commun d’évaluation.
Ensuite, nous classerons les départements selon leurs performances. Tout d’abord
un classement linéaire qui soulignera les performances exceptionnelles, et deuxièmement,
un classement de Borda qui favorisera les territoires ayant des résultats constants.
Puis nous finirons par une représentation en radar de la composition de ces indices
afin de souligner les points forts et les points faibles de chaque territoire.
L’objectif recherché est double. D’une part il s’agit d’avoir une vision claire et
objective de la situation des départements en termes de développement durable et de
les rassembler autour d’un système d’indicateurs communs. D’autre part nous voulons
justifier la construction d’un indice composite global, regroupant les 3 dimensions
« économique, environnementale et sociale », comme outil d’évaluation pertinent.
322
PLAN
LES CONCEPTS FONDAMENTAUX
DU DEVELOPPEMENT DURABLE
1.
Une origine récente pour des enjeux mondiaux
2.
Le développement durable dans les collectivités territoriales
II.
L’INFORMATION POUR LA PRISE DE DECISION OU
LES INDICATEURS DE DEVELOPPEMENT DURABLE
1.
Pourquoi mesurer le développement durable ?
2.
Les grands courants et les indicateurs phares
3.
L’application à l’échelle territoriale
III.
CONSTRUCTION D’INDICES COMPOSITES :
DE LA SELECTION DES INDICATEURS
A L’AGREGATION DES DONNEES
1.
L’indice composite comme outil d’évaluation
2.
Territoires et échelle d’analyse
3.
Sélection et transformation des données
IV.
International
business economics
and strategy
I.
RESULTATS DES ANALYSES ET CLASSEMENT
DES DEPARTEMENTS
1.
Des classements représentatifs
2.
323
Adeline VINCENT
LES PROPOSITIONS D’ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRENEURS
SOCIAUX ET DES ENTREPRISES SOCIALES EN FRANCE :
UTOPIE OU REEL SOUTIEN ?
Directeur de mémoire académique : Céline BROGNIART MERLIN, IÉSEG
Né sur les bases de l’économie sociale et solidaire en France, l’entrepreneuriat
social est de plus en plus médiatisé ces dernières années. Il attire par sa manière de voir :
contrairement aux anciennes oppositions privé / public / associatif, il propose de
nouvelles solutions afin d’allier et de profiter au mieux des avantages des uns et des
autres : valeurs de l’économie sociale et solidaire, pérennité économique du projet, projet
entrepreneurial et finalité sociale.
Afin de mieux comprendre et appréhender l’entrepreneuriat social en France,
nous avons cherché à étudier en quoi les propositions pour mieux accompagner les
entrepreneurs sociaux et les entreprises sociales étaient en adéquation avec leurs
attentes en France.
Par la diffusion d’un questionnaire auprès d’acteurs et de structures de
l’entrepreneuriat social, nous avons pu dégager les caractéristiques principales des
entrepreneurs et des entreprises sociales, vérifier les propositions étant les plus
adéquates pour répondre aux attentes de ces acteurs et montrer que la proposition de
labellisation des entreprises sociales correspondait tout particulièrement à leurs attentes.
En revanche, nous avons pu mettre le doigt sur les difficultés qu’ont les acteurs de
l’entrepreneuriat social à définir les notions d’entrepreneur social et d’entreprise sociale,
notamment par rapport à la vision plus globale de l’économie sociale et solidaire.
Si les acteurs de l’entrepreneuriat social et les pouvoirs publics veulent soutenir au mieux
ces acteurs, il faudra tout d’abord mettre au point une définition de l’entrepreneuriat
social en France (ou dans l’Union Européenne), acceptée et reconnue.
324
PLAN
I.
1.
L’entrepreneur : un role clé dans notre économie et l’entrepreneuriat
2.
L’entrepreneuriat social
3.
Les problématiques des entrepreneurs sociaux
4.
La question spécifique d’une plus grande reconnaissance et lisibilité
des entreprises sociales : la labellisation et le statut juridique des
II.
1.
Objet de la recherche : problématique, axes de travail
et hyptheses testées
2.
3.
Analyse des données : une méthode mixte
III.
International
business economics
and strategy
entreprises sociales
ANALYSE DES DONNEES
1.
Présentation des repondants
2.
Les attentes des entrepreneurs sociaux
3.
La question de la labellisation et de la reconnaissance juridique
4.
Interpretation des résultats et implications managériales
325
Yan YANG
THE PRIVATE SECTOR’S CONCERN
AND ENGAGEMENT IN EDUCATION
Directeur de mémoire académique : Olivier SIRVEN, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Philippe CASTANET
According to the statistics from the WISE database, there are five main sectors
that have been gotten involved in the annual WISE summit in Doha, which are public
sector, private sector, non-profit sector and media. Participants from all of these different
kinds of sectors were based in 6 main regions all around the world, which are: Europe,
Asia/Oceania, Arab world/Gulf region, North America, Latin America and Africa. For each
year there were around 1000 participants attended the three-day WISE summit held in
Doha, Qatar.
Since WISE is a multi-sector event, we realized that the number of companies
from 5 private sector participated in the previous WISE summits is far less than the other
sectors, such as NGOs and government. For example, the percentage of participants from
the private sector in the first year WISE summit was less than 10%, although the number
of companies increased steadily during the two years after, the total number of
participates from the private sector was still less than 15% in 2011. In order to keep a
balanced number of participants from all sectors for the future WISE summit, WISE aimed
to attract more companies from the private sector.
Therefore, the WISE team would like to better understand the private sector’s
opinion towards education, what kind of topics related to education they are interested
in and in which ways they are engaged in education. Human Resource issue is the main
issue both for the developing countries and developed countries around the world.
Because of China’s increasing economic boost during the past 20 years, human resource
issues have gradually gotten more attention because human resource is a key factor in
determining the competitiveness of companies; also it is a significant requirement for the
development of industries. The extraordinary speed of development of Chinese business
has gotten a lot of attention from the whole world. So far, more than 90 percent of the
global top 500 companies have already invested in the Chinese market. The fast speed
of globalization, combined with other incentives, has created a range of human resource
issues and challenges in China. According to the statistics from WISE, the total number
of participants from companies in China was only two in the private sector during the
past three years’ WISE summit since 2009. Currently China has more than 75% of the
total global population and millions of graduates from Universities each year, but the
Chinese system of HR management is not correspondent with the impressing fast speed
of economic development. Since the shape and performance of the education system
fundamentally affect the future workforce and markets of businesses, another objective
this paper is to find out the main HR issues/challenges the companies operated in China
are facing currently under the scope of globalization. Also, I would like to address
education and its relation to companies’ human resource policy and overall development
strategy. The future WISE summit may help to address the issues and attract more
companies from China to discuss and share their perceptions, ideas for solving the issues.
326
-
What is the private sector’s concern and engagement in education?
-
What are the main human resource challenges and issues inside the companies
currently operating in the Chinese market?
PLAN
INTRODUCTION
1.
Background of WISE
2.
Research questions
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Importance of education
2.
Role if different sectors
3.
CRS definition
4.
Driven forces for corporate social responsabilité
5.
Waves of CSR
6.
Reasons why companies engage in activities related to CSR
III.
METHODOLOGY
1.
Research approach
2.
Research techniques
3.
Data
4.
Data collection
5.
Limitations
IV.
International
business economics
and strategy
I.
1.
Case study – Innovative business involvement in education
2.
Results of the questionnaire
3.
HR challenges in China
4.
Discussion of the results
5.
Limitation of the study
327
328
INTERNATIONAL
NEGOTIATION &
SALES MANAGEMENT
329
Hugo CAILLIER
HOW DO FRENCH NEGOTIATORS SHOULD USE THE FOLLOWING
VARIABLES “RELATIONSHIP, TEAM WORK, LEADERSHIP,
BUREAUCRACY AND TIME” AS ASSETS DURING INTERNATIONAL
NEGOTIATION WITH MEXICAN?
Directeur de mémoire académique : Ian SPEAKMAN, IÉSEG
Nowadays, Mexico is a developing country with lots of opportunities for French
SME and international groups to enter new markets and create new business relationship
with Mexican companies. In fact, Mexico is taking a bigger part every day on the
international environment, highlighting two main facts: the year of Mexico in France in
2011 and also the general growth of exportations (+9.7 % / Year) and importations
(+5.3% / Year) since Mexico open is borders in 2000 for international trades.
But in the same time, Mexico has a culture very different from the French
one even if they are both Latin. So the remaining barrier in the expansion of French
companies in Mexico will be the cultural gap that remains. The negotiation process is the
first one to be touched by the cultural differences but then, the outcome will be affected
too.
The objective of this work will be to identify and explore the main cultural elements
that are responsible of this gap and try to find a way to use them as a tool during the
negotiation and not as a threat. This might end in a change of the negotiation style and
the way the businessmen prepare their meetings. This report will be composed in four
main parts:
-
The first part will be a literature review about the main subjects of this thesis
-
The second part will summarise the technics that have been used for the
-
The third part is a recap of all the data that has been collected and analysed.
-
And the last part will be a comparison between the literature review and the
such as culture, negotiation, France, Mexico and interpersonal communication.
creation of the research methodology.
Those data has been collected by doing qualitative research.
findings that will permit to see what this work added to the selected topic.
330
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Conceptual background
2.
Limitation of the literature review
II.
1.
Research design
2.
Research methodology
III.
FINDINGS
1.
Introduction
2.
3.
The findings
4.
Summary of the findings
IV.
International
negotiation &
sales management
I.
DISCUSSION
1.
Cultural differences
2.
Group dynamic
3.
Bureaucracy and Frencheness
4.
Leadership
5.
Time and relationships
6.
Negotiation styles
331
Henri CHAZELLE
Nicolas VEAU DE LANOUVELLE
HOW BUSINESS TO BUSINESS NEGOTIATIONS
IN THE PHARMACEUTICAL INDUSTRY ARE AFFECTED
BY ETHICAL CONCERNS AND ISSUES?
Directeurs de mémoire académiques : Chavi CHEN & Ian SPEAKMAN, IÉSEG
Our thesis will focus on the influence of ethical issues and concerns on
pharmaceutical negotiations and their evolution.
The pharmaceutical industry has always been witness of important ethical issues
and concerns. The current situation of the pharmaceutical industry with the scandals of
the Mediator and the vaccines against the swine flu has raised our interest for this
research.
We have decided to focus our research on business to business negotiations
in the pharmaceutical industry. There are different kinds of business to business
negotiations in the pharmaceutical industry, and we will analyze the different impact of
ethical issues and concerns on buyers and sellers and their negotiation processes.
Negotiations for sellers will refer to negotiations between sales representatives,
medical representatives and exclusive salesmen of pharmaceutical companies and their
clients who are pharmacies, hospitals and doctors.
Negotiations for buyers will refer to negotiations between buyers of pharmaceutical
companies and their suppliers and manufacturers.
We will also analyze the influence of the legal environment, the evolution of the
market and the evolution of the behavior of the population in the pharmaceutical industry
in order to draw the actual context of our thesis.
Then, we will try to create a link between our findings, our research questions and
the literature in order to develop our conclusion.
332
PLAN
RESEARCH PROBLEM STATEMENT
1.
The Research problem
2.
The Research objective
3.
The Research questions
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Negotiation
2.
The pharmaceutical industry and pharmaceutical negotiations
3.
Ethics
4.
Conclusion from the literature review
III.
1.
Exploratory, Explanatory or descriptive?
2.
Qualitative versus Quantitative
3.
The research method
4.
Research Design
5.
Preparation for the data collection
6.
Data Analysis Strategy
7.
Traditional Prejudices against the Case Study Method
IV.
DATA ANALYSIS
1.
Introduction
2.
Analysis of quotes
3.
Summary of our Analysis
V.
International
negotiation &
sales management
I.
DISCUSSION
1.
What kind of negotiations are facing sellers and buyer in
pharmaceutical companie
2.
Important ethical considerations in the pharmaceutical industry
and their influence on negotiations?
333
Thomas CORDONNIER
Jacques de GOÜYON MATIGNON
TO WHAT EXTENT IS TRUST A MODERATING EFFECT IN
CROSS-CULTURAL NEGOTIATION AND WHAT IS ITS IMPACT
ON KEY ACCOUNT MANAGEMENT AND SALES STRATEGIES
IN FRENCH AND AMERICAN MODELS?
Negotiations do not limit to boundaries nowadays. Indeed, the world is more and
more globalized and people are lead to do business with people from different cultures.
Thus, trust is a necessary ingredient in order to establish relationships with a counterpart.
The outcome of the negotiation is affected by the level of trust in the negotiation process.
When trustful relationships are established between two parties, the outcome of the
negotiation will be integrative. France and the United States of America are two important
business partners for each other. Their cultural differences have to be understood to
realize an efficient deal.
Trust is the key element of any negotiation. It allows partners to build long-term
relationships and therefore maximize the outcome of the negotiation for the two parties.
French negotiators should be trusted by American ones, and vice and versa, to negotiate
efficiently. The way and the time to build trust are different in the two models.
Cross-cultural negotiations imply to understand the partner’s culture.
The Hofstede’s five cultural dimensions can be used to measure cultural differences.
With increasing exchanges between France and the USA, understanding negotiating
counterpart culture is the key to success.
The Key Account Management (KAM) is a US born tool that has been broadcasted
around the world. By its implementation, companies increase the level of trust among
suppliers and customers. Thus, KAM helps to reach more easily a win/win negotiation.
The sales strategy, which is defined by the marketing mix, affects trust among
customers and suppliers. Ethical issues are more and more incorporated in companies’
external communication in order to comply with the legal environment.
Therefore, our research gathers five variables which are trust, culture, negotiation,
KAM, and sales strategy. Our findings analyze them to better understand the moderating
effect of trust on them. It leads us to the following research question: To what extent is
trust a moderating effect in cross-cultural negotiation and what is its impact on key
account management and sales strategies in the French and American models?
334
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Trust
2.
Key Account Management
3.
Sales Strategy
4.
Culture
5.
Negotiation
II.
1.
Research design
2.
Research methods
3.
Advantages, limitations and ethics
III.
FINDINGS
1.
Descriptive statistics of the respondents
2.
The interview outline and coding system
3.
The findings per proposition
4.
Additional findings
5.
Summary
IV.
V.
METHODOLOGY
International
negotiation &
sales management
I.
DISCUSSION
1.
Discussion related to underlying questions
2.
Discussion related to the main research question
CONCLUSION
335
Isaure DE VANSSAY
UNDERSTANDING THE ROLE OF MEDIATORS
IN ARMED CONFLICTS
Directeur de mémoire académique : Valon MURTEZAJ, IÉSEG
This thesis focused on the role of international organizations as mediators in
situation of conflict and more precisely focusing on armed conflicts throughout the world.
It explains that mediators have a key role in resolution of armed conflict and therefore
this role should be identified to see how the process of mediation is working.
To understand the type of organization involved in this process, it was linked to the
legitimacy of the mediators’ intervention.
The mediation is a type of negotiation that involved a third part who leads to
another approach of human relationships by using impartiality. Mediation is based on the
free engagement of the parties in conflict.
Hopefully the findings of this research will bring a clarification towards the role of
mediators who intervene in each degree (national, regional, local) and at each level
(prevention, negotiation, post conflict) of the conflict.
This research has focused on the main ideas mediators should be aware
concerning their implication in a conflict and the potential failures of such approach.
This trend of using a neutral third party who facilitates the dialogue between belligerents
tends to create an open window to alternatives approaches to build sustainable peace in
the nowadays world.
336
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
The mediation process
2.
The notion of conflict
3.
The international organizations
II.
THE RESEARCH METHODOLOGY
1.
Research Problem
2.
Research Methodology
3.
Data Analysis
III.
RESULTS
1.
Descriptive statistics of the participants and their organizations
2.
The results
IV.
International
negotiation &
sales management
I.
DISCUSSION
1.
Back to the literature review and implication for theory and research.
2.
Implications for practice
3.
Conclusion
4.
Limitations
5.
Recommendations for future research
337
Adrien DEDEYAN
Vincent THOU
THE IMPACT OF ORGANIZATIONAL ROUTINE AND CHANGE
ON CONFLICT: THE CASE OF DECATHLON
Directeurs de mémoire académiques : Peter KESTING et Remigiusz SMOLINSKI, IÉSEG
Nowadays, the external environment evolves fast and constantly. Companies know
this reality and have to deal with it in the best way as possible. Organizational Routine
and Organizational Change create a cycle in the companies ‘life that has to be manage
to avoid a lot of issues. This cycle creates all the time new kinds of conflict that managers
have to understand and anticipate it to improve the company’s performance in a pleasant
climate.
Just few authors wrote thesis and paper on the routine. This paper highlights
important points on this subject, on the organizational change, and on conflicts and its
management.
The aim of this research is to analyze the influence of organizational routine and change
on conflicts and what it implies. Four hypothesis were formulated to study the link
between our three main variables: Organization Routine, Organizational Change and
Conflict. This research was focused on the Decathlon Company in different stores in
France.
A quantitative study was done to test hypothesis, among Decathlon’s employees.
All different occupation inside a store was questioned to perform a better analysis.
This study was done thanks to qualtrics online survey website. Additionally, we did a
qualitative study among Decathlon store manager to understand and analyze atmosphere,
culture and manage inside this company. It also helped us to highlight results issued from
our quantitative study.
The analysis of our studies shows that Decathlon Company is not like the other.
It follows and leads environmental moves in a smart and structural way. It manages
change and routine minutely, involving employees, to be efficient. These two concept are
understand by all person imply in Decathlon organization. Obviously, we now understand
why Decathlon is an example on all points and why it is in the top five of enterprise with
the best work atmosphere in France.
The challenge, which is the implementation of change face to an anchored routine
in organization, is a hard reality that companies must learn to manage. The globalization
phenomenon will increase the needs of change’s implementation; mentality has to
evolved to facilitate change in companies.
338
PLAN
INTRODUCTION
1.
The research problem statement
2.
The research objective
3.
II.
1.
2.
Hypothesis issued from the literature
3.
Summary
III.
RESEARCH METHODS
1.
Methodology design
2.
Population and sample
3.
Instrumentation
4.
Data analysis
IV.
International
negotiation &
sales management
I.
FINDINGS
1.
Quantitative findings
2.
Qualitative findings
339
Victoire DESMARCHELIER
DEVELOPMENT OF RELATIONSHIP QUALITY THROUGHOUT
REPEATED CROSSCULTURAL NEGOTIATION
For about 30 years, globalization has been developping, making of the traditionnal
domestic markets, a world-wide one, and therefore a market where are increasing
crosscultural negotiations. To be efficient in this constantly moving context, negotiators
have to be more and more reactive, and to demonstrate some great capacities of
adaptation. Being aware of this gap, trying to invent some new strategies, getting to
know the person you face is now the daily deal for these negotiators. It is impossible to
consider doing business in the current world without taking into account these changes.
But not only is business concerned by globalization but so do people. Globalization has
some great effects on people’s life and way of living, thinking and acting.
Are they led to this by their job or by their own willingness many persons are now
going abroad for a while, to go and see how things are done on the other side. For this
thesis I decided to focus on these persons that do not live in their native country but
that have to deal everyday with both cultures. The aim is to evaluate the potential
acculturation from both parties and to observe how people react facing this kind of
situation, which strategy are going to be implemented to conduct a negotiation, and
moreover to give it some perspectives, to see if relationships between persons from two
different cultures evolve and if they do towards what.
This study is based on the Argentine and French culture, as they seem to be very
close at first sight, to demonstrate that they are actually different in the way people
negotiate. A qualitative study was conducted among 11 persons, and showed that despite
a great willingness of integration, a process of cultural change is rarely followed until the
end, people will keep a certain identity acquired when growing up.
340
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Negotiation
2.
Culture: how do they mix with different behaviors?
3.
Communication strategies
4.
Impacts on the parties’ relationship quality
II.
RESEARCH MATHODOLOGY
1.
Theoretical approach
2.
Methodological approach
3.
Data collection
4.
The research design
5.
Coding and data analysis
III.
RESULTS AND FINDINGS
1.
Analysis of the sample
2.
Topics and comments extracted from the interviews
3.
Findings
4.
Limitations and further analysis
International
negotiation &
sales management
I.
341
François-Xavier DIETSCH
IMPARTIALITE DU MEDIATEUR EXTERNE LORS
DE LA RESOLUTION DE CONFLITS INTRA-ENTREPRISE :
MYTHE OU REALITE
Directeur de mémoire académique : Dr Adrian BORBELY
Co-Directeur de mémoire académique : Ian SPEAKMAN
Dans un monde régit par une économie ultra compétitive où la mondialisation
s’applique à tous les secteurs, les organisations à but lucratif sont à la recherche de
toujours plus de productivité, de profits et tentent par tous les moyens de réduire leurs
dépenses afin de rester dans la course. Cette réalité ajoutée à une conjoncture
défavorable va créer de fortes tensions au sein de ces structures. Ces tensions peuvent
être à l’origine de conflits qui peuvent parfois s’étendre à toute l’entreprise et ainsi
menacer le bon fonctionnement de la chaîne créatrice de valeur.
Lorsque la communication entre les employés semble rompue et destructrice, alors les
entreprises ont plusieurs recours avant l’action en justice, l’arbitrage, la conciliation ou
encore la médiation.
C’est ce dernier mode de résolution de conflit qui nous intéresse dans notre
étude par sa capacité à rétablir la communication entre les parties et ainsi maintenir de
bonnes relations de travail dans l’entreprise, voir même apporter des améliorations
organisationnelles ou managériales. La médiation fait intervenir un médiateur qui peut
être interne ou externe à l’entreprise, mais quel que soit son statut, il est sensé suivre
une ligne de conduite et un processus clairement définis. Il doit respecter certains critères
essentiels à la construction d’une relation de confiance entre l’intervenant et les parties,
dans l’objectif d’aboutir à une solution viable et durable. Parmi ces éléments, ceux qui
nous sont apparus comme cruciaux sont l’indépendance, la neutralité et l’impartialité du
médiateur.
Cependant, suite à la lecture de nombreux articles académiques et écrits
théoriques, nous nous sommes questionnés sur certaines contradictions ou ambigüités.
Notre étude vise à confronter et tester certains principes théoriques qui nous ont parus
idéalistes et manquant de pragmatisme, notamment en ce qui concerne le respect absolu
des trois principes vus précédemment dans le cadre de la résolution de conflits
intra-entreprises. Dans cette optique, nous avons opté pour une recherche exploratoire
qualitative afin de recueillir nos données primaires. Nous avons donc choisi d’interviewer
des médiateurs externes ainsi que des médiateurs internes afin de recueillir leurs
témoignages et opinions sur ces éléments à travers leurs expériences dans ce domaine.
L’analyse de ces données nous a révélé que le véritable enjeu de la médiation
réside dans le rétablissement de la communication entre les parties et non dans la
signature d’un protocole d’accord. De plus, nous avons pu observer qu’il existait bien un
lien de causalité entre les concepts d’indépendance, de neutralité et d’impartialité, mais
que ce lien n’est pas nécessairement réciproque. Nous avons enfin pu découvrir l’influence
de modérateurs sous-estimés par les théoriciens pouvant agir sur la confiance des parties,
comme par exemple la rémunération.
Cette étude nous amène à réfléchir à de nouvelles recherches possibles afin de
confirmer certaines nuances ou observations. Ces futures recherches se concentreraient
sur la perception des parties prenantes concernant l’impartialité du médiateur ainsi que
sur la démarcation concrète et applicable des rôles distincts des différents types de
médiateurs.
342
PLAN
INTRODUCTION
1.
Problème de Recherche
2.
Objectifs de Recherche
II.
1.
Conflits Intra-entreprise
2.
La Médiation comme moyen de résolution de conflit
3.
Le médiateur
III.
METHODOLOGY
1.
Design de la Recherche
2.
Méthode de Recherche
IV.
International
negotiation &
sales management
I.
RESULTATS DE L’ANALYSE
1.
Indépendance et Rémunération du médiateur
2.
Indépendance, Neutralité et impartialité des médiateurs
3.
Impartialité, confiance et succès de la médiation
4.
Différence entre le médiateur interne et le médiateur externe
dans la construction de la confiance
V. DISCUSSION
1.
Les nouveaux apports et nuances
2.
Les limites de notre étude
3.
Les recherches futures
343
Antoine du TEILLEUL
HERBORIST: INTERNATIONAL NEGOTIATION AND BUSINESS
DEVELOPMENT IN A CROSS-CULTURAL SITUATION
Directeur de mémoire académique : Chavi CHEN, IÉSEG
This Consulting Project is talking about a Chinese cosmetic brand called Herborist
which developed its products in Spain since November 2009. Thanks to an exclusive
contract with Sephora, the cosmetic chain store, Herborist tries to develop its activity
and growth in the Spanish market. The mission of this project is to elaborate an
international negotiation strategy in order to open new points of sales in a cross-cultural
situation.
The research is made on the analysis of three predominant negotiation styles
involved in this business. The French, Spanish and Chinese behavior in the negotiation
process. Key actors of the Herborist’s development come from these countries. In order
to observe and analyze this cross-cultural issue, three key account managers are
interviewed: a Spanish key account manager from Sephora, a Chinese top manager from
Herborist and the
French operational country manager for Spain. Through their
perceptions, their behaviors and their points of view of the situation, this project suggests
a collaborative negotiation strategy and a plan of action in order to reach the objectives
in the short and long term.
The negotiation strategy is elaborated with the literature review’s support, actual
strategies of Herborist and Sephora, and propositions coming from the interviews’
analysis.
The plan of action concerns measures about communication, promotion, human
resources investment. This plan is able to respond to Sephora’s expectations in term of
turnover. The sales ‘improvement of small and medium points of sales is a real short term
challenge for Herborist.
In addition, this project highlights the impact of the corporate culture in the
negotiators’ behaviors. It analyzes the role played by Jahwa, the Herborist’s owner, on
the French operational country manager and by Sephora, on its Spanish key account
manager. The impact affects different level, from the lifestyle to the negotiation process.
344
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Culture in Negotiation
2.
Negotiation Styles
3.
Developing a Negotiation Strategy
4.
Negotiation in Spain
II.
METHODOLOGY RESEARCH
1.
Company Presentation
2.
Herborist in Spain
3.
Data Research, Interviews
III.
FINAL PART
1.
How to increase the sales in Small and Medium POS?
2.
From Lose/Win to Win/Win
3.
Corporate Culture
International
negotiation &
sales management
I.
345
Charles DUMONT SAINT PRIEST
NEGOTIATION STYLES:
Directeur de mémoire académique : Remigiusz SMOLINSKI, IÉSEG
This research deals with airline’s negotiation styles. The researche based his
hypothesis on observations. Nowdays the airline market is changing. There is a higher
competitivity between airlines, a higher range of services, a bigger range of fares, and
new routes opening each year. This market is moving fast.
In this context, there are two identified groups of airlines : the Full Services
Carriers (FSCs) such as Air France-KLM, British Airways and Lufthansa which are the
three main European and the Low Cost Carriers (LCCs); represented by Ryanair and
Easyjet. They are different from their managing styles.
A traditional company is using a hub system thanks to capitals. Fares are globally
high because they offer several services. They use a differenciation’s strategy to compete
with other FSCs. It is mostly national companies and they tend to think that alliances are
the best ways to survive in this market. The group Air France-KLM is a great example.
They operate everywhere from short-hauls to long-hauls. They have all kind of aircrafts’
capacity. Usually a meal or a snack is included in the price-ticket. They fear the crisis,
low cost’s competition and high speed trains. They are losing market-shares on
short-hauls.
On the other hand low cost airlines are using point-to-point routes. Their strategies
are based on cost control. Fares are very low because they optimize their costs by offering
the simplest service ever. They use price-competition to take advantage over competitors.
They are located in smaller airports to pay fewer taxes and succeed in having high
aircraft’s occupancy rates. They operate only on short-hauls. They have a successful
steady growth. They fear their rapid growth, the crisis and the market’s saturation.
Both are competing with each others. This research aims at finding a new way to have a
competitive advantage. The author will focus on negotiation styles. The research question
is “Can negotiation styles bring a competitive advantage in the airline market?
Comparative study between FSCs and LCCs”.
To answer to this question the author will work on the airlines’ purchasing
processes. He identifies four suppliers which covers up to 80% of the total airlines’
operating costs. These suppliers are: maintenance, fuel, catering and airports. Each
supplier deals with both airlines’ profiles. He interviewed each supplier in order to collect
data. Then he analised it and tried to draw conclusions.
Results are ambivalent. The author could identify two suppliers (airports and
maintenance) with whom LCCs could have a competitive advantage on FSCs thanks to
innovative processes and a different way of negotiation.
However this study has limits. For instance, data collection methods’ objectivity, sample
size and measurability of negotiation styles’ impact on suppliers are obstacles to a
generalization of new theories.
Finally, the author gives us advice in order to complete or make deeper research
on this subject.
346
PLAN
RESEARCH PROBLEM
1.
What is the research problem you want to work on?
2.
What are the research questions?
II.
1.
Airtraffic nowadays in Europe
2.
Examples of two representative annual reports
3.
Negotiation theories
4.
Conceptual model and hypothesis or propositions
III.
THE METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Data analysis
3.
Summary
IV.
V.
LITERATURE REVIEW: ARTICLES
International
negotiation &
sales management
I.
THE DATA ANALYSIS
1
Results and data analyses
2.
Results interpretation and come back to literature
3.
4.
Limits of the study
5.
Pieces of advice
CONCLUSION
347
Marie GAUDEFROY
GENDER AESTHETICS: THE EFFECTS ON OUTCOME
IN DYADIC NEGOTIATIONS
Directeurs de mémoire académiques : Chavi CHEN & Ian SPEAKMAN, IÉSEG
Attractiveness has always had an impact on our lives. We see in it publicity,
relationships and often at work as well. In that last field we often try not to discriminate
people that are not as “good looking as others”. Nevertheless in negotiation you
sometimes may be allowed to some exceptions. You will always see an attractive woman
to sell you a beauty cream. When it comes to negotiation is attractiveness affecting the
outcome?
The literature review points out previous research. Most of them focus on gender
differences and attractiveness of woman at work. The aim of the paper was to go deeper
into that. Moreover, many papers focused on the process of negotiating while we focus
only on the outcome.
Quantitative methods were used to answer the research question. As the subject
was rather general (focus on perception of attractiveness), our target was unlimited.
Therefore planning interviews appeared as a difficult task. A survey has been put up
online and open to many respondents from around the world. Next, an experiment (role
play) was performed with Ieseg Master Students followed by a questionnaire similar to
the one online.
The analysis of the data revealed that attractive people do affect the outcome of
negotiation but not in the terms expected. Indeed, as we expected attractive people
to get the better outcome in terms of price, it seemed obvious that time was also an
important issue to look at. Attractive people indeed tend to negotiate longer than the
average. This may imply the taste of the negotiating process.
Additional researches could give us the opportunity to look deeper into these
reasons of why attractive people negotiate longer. This paper provides some answers and
guidelines for further researches.
348
PLAN
I.
INTRODUCTION
1.
Research problem statement
2.
The objectives
3.
The main research question
II.
REVIEW OF THE LITERATURE
1.
Introduction
2.
Negotiation
3.
Attractivencess
III.
RESEARCH METHODOLOGY AND DESIGN
1.
Research Design
2.
Overview of the research question and hypothesis setting
3.
Hypothetical Model
4.
5.
Limitations
IV.
International
negotiation &
sales management
4. Limitations of the literature review
FINDINGS & IMPLICATIONS
1.
Introduction
2.
Findings
3.
Implications
349
Osée GAYBOR
IMPROVING THE BARGAINING POWER WHEN NEGOTIATING
WITH KEY SUPPLIERS
Directeur de mémoire académique : Dr Chavi CHEN, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Pierre GRATEAU
With its low demand in initial capital and its possibility for exponential growth, the
internet is an appealing environment for young entrepreneurs. An appeal that has
conducted more than 50 companies to enter a recent promising market: the group
purchasing. Among those firms, was created Buypacker SAS, with the mission of targeting
students and students associations.
The research question will be: How Buypacker SAS, as a small enterprise in a
competitive market, can improve its bargaining power in order to negotiate with key
suppliers?
The literature review underlines the general sources of power in negotiation, as
well as those related specifically to Buypacker situation: power coming from a virtual
position and the power coming from a start-up position. Through the literature, we will
associate the bargaining power to the added-value that Buypacker is able to present at
the negotiation table. However the literature review will present only theory and that is
why the goal of this research will be to confront this theory with a grounded study in
order to give recommendations to Buypacker for increasing its bargaining power.
A qualitative research has been conducted in order to answer the research
question. Twelve respondents have participated.
The research has shown that key suppliers, were defining specialization,
innovation and flexibility as added-value coming specifically from start-ups. The research
has shown also that key suppliers were associating a lack of legitimacy and a lack of
contributions to sales, with start-ups.
Additional researches on the start-ups point of view, or on the relative importance
of each quoted source of power, could be a great further exploration of this research.
350
PLAN
INTRODUCTION
1.
2.
The research objectives
3.
The research question
II.
1.
Sources of Power
2.
Competitive advantage, size and virtual market
3.
Key supplier : negotiation and expectations
III.
METHODOLOGY
1.
Conceptual Model
2.
Research Design
3.
Propositions
4.
Research Procedure
5.
Interview Design
IV.
FINDINGS
1.
Sample of Respondents
2.
Results
V.
International
negotiation &
sales management
I.
LIMITATIONS & FUTURE RESEARCHES
1.
Limitations in methodology
2.
Future Researches
VI.
DISCUSSION AND RECOMMENDATIONS
351
Thibaud HUG DE LARAUZE
DEVANLAY-LACOSTE: THE DEVELOPMENT AND CONTROL
OF A LUXURY COMMERCIAL APPAREL RETAILER
ON THE INTERNATIONAL SCENE
Directeurs de mémoire académiques : Remigiusz SMOLINSKI & Ian SPEAKMAN, IÉSEG
This consulting project is talking about the international development and control
of the Devanlay-Lacoste group. The company has a major challenge to face today on
the international scene. Their Spanish exclusive distributor (=franchisee) over the past
60 years has been having a very hard time over the last 3 years. He had to close 60% of
his Lacoste stores and has been facing a major drop of turnover accordingly. His situation
is critical today and the Devanlay-Lacoste group has no choice but to consider taking a
decision about taking over the Spanish distribution or not.
In the First part of this report, we will review the important aspects of the Luxury
retail business to understand in what specific market we are going to work in. Then we
are going to review the cogs and mechanisms of the Devanlay-Lacoste international
distribution in order to understand how are working every international distribution
channels within the company. After this point, we will focus on the Spanish distributor
situation. And then, we are going to focus on the goals of my consulting mission by doing
the first positioning evaluation in detail of the Spanish market and each store positioning
within it. We will focus on what to take into account when evaluating a store commercial
environment and how to do it concretely.
In the second part, we are going to review the relevant literature according to the
major issues raised by our problematic and the questions raised in the first part. We will
then focus on the brand identity importance on the international scene. We will then study
the big international positioning issue by confronting authors opinions about adapting its
positioning to local markets or globalize its positioning throughout the word? To end this
literature review, we will focus on the strategic issues of managing the different
distribution channels.
In the methodology research part, we will have the pleasure of reading and
analyzing the interviews of Bertrand Giraud; Commercial director of the international
distributors and Daniel Cocault; Cost accounting director of the international distribution.
Those interviews are focusing on the international development and control strategic
issues raised in the two first part of the report. The last part of the interview is focusing
on the Spanish distributor situation analysis and the stakes of the coming decision of
going into the negotiation to take over the Spanish distributor or not?
This last part will lead us to evocate the global repositioning strategy of the group and
we will see what does the repositioning process implies at the international scale and at
a country scale.
352
PLAN
I.
PROBLEMATIC BACKGROUND
1.
Context of the mission:
2.
My mission
II.
1.
2.
LITTERATURE REVIEW
The brand Identity and positioning on the international scene
The international distribution channel of an Apparel Retailer:
a strategic issue
METHODOLOGY RESEARCH
1. Interview methodology
IV.
V.
International
negotiation &
sales management
III.
ANALYSIS AND FINDINGS
1.
The international positioning strategy major evolution
2.
Repositioning
3.
The controlling issue over time
4.
The store opening process
5.
The negotiation stakes of buying the Spanish distributor
PERSONAL LEARNING
353
Sandjay MOUTIEN
Directeurs de mémoire académiques : Valon MURTEZAJ & Ian SPEAKMAN, IÉSEG
Negotiation and politics are two disciplines that have always been linked. This
Thesis explores negotiation in the French political context. All along the investigation, the
research have been concentrated on group decision making negotiation that took place
during negotiations on amendments. There are many aspects of negotiations in politics
that have been explored and linked.
Power in Negotiation: The Thesis identifies the source of power in politics during
the group decision making negotiation and investigates on how sources of power influence
negotiation strategies. The research is oriented on the theoretical source of power and
on the practical one also.
Negotiation strategy: Two main negotiation strategies have been identified:
integrative negotiation strategy and distributive negotiation strategy. First of all, the
research determines if there is a link between the source of power and the negotiation
strategy. And secondly, it explores the relationship between the negotiation strategy and
the negotiation outcome.
Negotiation outcome: Researchers come to the conclusion that the basic
definition of negotiation outcome is not the same in the private sector than in politics.
Basically, politicians have another approach on negotiation outcome than a salesman.
There are other factors that they have to take into consideration such as the general
interest. Finally, in order to close the circle, the link between the negotiation outcome
and the source of power has been identified. In politics, what are the consequences of a
positive or a negative negotiation outcome on the future perceived source of power of a
politician?
This Thesis provides an academic approach of negotiation in politics. Sometimes
the academic dimension fits to the practice but it can also face some limits.
354
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Power
2.
French Politic
3.
Negotiation
II.
METHODOLOGY
1.
Introduction
2.
Research purpose
3.
Research Approach
4.
Propositions
5.
Research Strategy
6.
Qualitative data collection
7.
Data analysis
8.
Phenomenographic research
9.
Summary of Methodology
III.
DESCRIPTIVE SAMPLE
1.
Selection of the sample
2.
Duration and method of the interviews
IV.
FINDINGS
1.
Source of power in political group decision making negotiation
2.
Influence of source of power on Negotiation Strategy
3.
Influence of negotiation strategy on negotiation outcome
4.
Negotiation outcome as a source of power
V.
International
negotiation &
sales management
I.
DISCUSSION
1.
Back to the literature review
2.
The discussion
3.
Summary of the discussion
355
Augustin PETIT
THE MAGIC OF NEGOTIATION: A NEW TAXONOMY OF
MISDIRECTION BEHAVIOURS IN SALES NEGOTIATION
Directeurs de mémoire académiques : Ian SPEAKMAN & Tim LYONS, IÉSEG
Misdirection is the most common tool to achieve deception in magic. It is about
making someone concentrate on a specific thing while illusionists do or prepare something
else somewhere else. It makes the deception possible and therefore the “Magic” happens.
Applied to sales negotiation, misdirection can be for example, directing the conversation
towards subjects that are beneficial to us, leaving on the side other topics such as our
weaknesses.
In the literature review, we start by studying how people perceive things and how
we can influence the creation of these perceptions. Then we look at communication in
order to see how our verbal and non-verbal languages can help us increase the impact
of our messages. Thirdly, we concentrate on misdirection and the different behaviours
that have been described in the literature until now. Eventually, we focus on negotiation
and especially principled negotiation.
We decided to choose a qualitative research to conduct our study. We have
interviewed eleven businessmen involved in sales negotiation who gave us very valuable
inputs and knowledge on the different misdirection behaviours they can adopt in a
negotiation.
The analysis of our interviews revealed that misdirection is something very widely
used and understood in the business world although this practice (named as so) mainly
comes from the world of magic. Raising interest, making a diversion or pretending to
be stuck are some of the misdirection behaviours that are commonly used in sales
negotiation.
In our conclusion, we describe our classification of the most relevant misdirection
behaviours applied to sales negotiation thanks to all the inputs from our interviewees
and what we found in the literature.
356
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Introduction
2.
Perceptions and reality
3.
Effective communication
4.
Misdirection
5.
Negotiation
II.
RESEARCH METHOD
1.
Research Design
2.
3.
Data analysis
4.
Limitations, considerations and ethic
5.
SUMMARY
III.
FINDINGS
1.
Introduction
2.
Descriptive Statistic
3.
The findings
4.
Summary and precisions
IV.
International
negotiation &
sales management
I.
DISCUSSION
1.
Back to the literature review
2.
Contributions
357
Kunal PREMNATH
THE IMPACT OF CULTURAL DIFFERENCES AND
ECONOMICAL IMBALANCES IN INDO-FRENCH
NEGOTIATIONS ON POWER BALANCE
France’s strong support for India to be a permanent member of the U.N Security
Council, shows the ability of India to take part a stronger role in today’s world and a close
partnership India and France share.
After the late 90’s, many French companies have been attracted by India, due to
its economic reforms which lead to an economic growth and development. Therefore
Indo-French relations increased leading to numerous cross-cultural negotiations in
business. The Rafale as a potential candidate in the multi-billion dollar multi-role fighter
aircraft tender by India proves that there is still an ongoing strategic Indo-French
partnership. India is witnessing a tremendous economic growth however France has been
affected by the western economic downturn which started in the U.S.A. To reach a winwin
outcome and ensure a successful deal is the aim of any negotiator, especially while
venturing on foreign deals. Proper communication between new counterparts and
crosscultural understanding is vital in concluding a deal.
This study seeks to understand the cross-cultural differences between the Indian
and the French, how the economic imbalances affected the negotiation strategy of French
companies towards India and finally how these two factors combined affect the power
balance. Little research has been conducted on Indo-french negotiations, especially on
the impact of cross-cultural differences and economic imbalances. We assume that these
factors play an important role on negotiations and on the power balance.
Our thirteen interviews with French businessmen working in India or closely with
Indians show that French companies are coming to India to be part of the great Indian
story, the economic crisis was all the more reason to do business with India.
Moreover, French and Indians lack an understanding of each others differences, creating
misunderstandings that can have an influence on the power balance.
358
PLAN
LITTERATURE REVIEW
1.
Negotiation
2.
Culture
3.
Economy Dowturn
4.
Power
II.
1.
Research Design
2.
Data Collection & Analysis
3.
Population and sample
4.
Interviews
5.
Interview design and outline
6.
Data Analysis and coding system
7.
SUMMARY
III.
International
negotiation &
sales management
I.
FINDINGS
1.
Introduction
2.
Interviewee’s descriptive statistics
3.
Findings
4.
Additional findings
5.
Summary of findings
359
Alexis YAGHI
EN FRANCE, DANS QUELLE MESURE LE CONFLIT EN ENTREPRISE
PEUT-IL ETRE UTILISE COMME UN LEVIER FAVORISANT
LA MISE EN PLACE D’UN PROCESSUS DE NEGOTIATION ?
Ce mémoire abordera la gestion des conflits au sein des entreprises présentes sur
le territoire français et notamment les liens, existants ou non, entre les concepts de conflit
et de négociation.
La gestion des conflits du travail est depuis longtemps une problématique centrale
en matière de ressources humaines et les stratégies concernant la résolution des conflits
varient d’une entreprise à une autre. L’importance accordée à la négociation dans ce
processus de résolution diffère elle aussi selon la société concernée.
Ce mémoire s’intéressera spécialement à la possibilité d’utiliser le conflit comme
un levier favorisant la négociation entre les parties qui s’opposent. Si cette utilisation
peut sembler évidente en ce qui concerne les salariés, il sera intéressant de voir s’il est
également possible pour les dirigeants d’entreprise d’employer ce levier.
L’étude de cette problématique suscitera, bien entendu, l’analyse d’autres thèmes
liés à la gestion des conflits en entreprise. L’anticipation et la prévention des conflits en
est un. On entend par là les moyens mis en œuvres par les entreprises pour limiter le
nombre de conflits et réduire les conséquences néfastes liées à ceux-ci. Par ailleurs, il
sera utile de définir le terme de conflit dans le cadre du travail ainsi que la distinction
entre conflit individuel d’une part et conflit collectif d’autre part.
Enfin, la résolution des conflits implique également la possibilité de recourir à
certaines méthodes comme la médiation ou encore l’arbitrage par un tiers.
Les résultats des recherches effectuées dans le cadre de ce mémoire seront
présentés en lien avec les références existantes sur le sujet et en comparaison avec
celle-ci. Ensuite, des conclusions seront tirées à travers ces résultats et leur
interprétation, permettant de retenir les enseignements-clés de cette étude.
360
PLAN
1.
Le conflit du travail
2.
Négociation
3.
Autres outils de résolution et prévention
4.
Conclusion, pertinence et faiblesses
5.
Contribution du mémoire
II.
1.
Modèle conceptuel et propositions
2.
Méthodologie
3.
4.
Autres considérations et points de vigilance
5.
Résumé
III.
RÉSULTATS
1.
Introduction
2.
Approche statistique de l’échantillon interrogé
3.
Les résultats
IV.
1.
International
negotiation &
sales management
I.
DISCUSSION
Conclusion et implications managériales
361
362
MANAGEMENT
OF INFORMATION
SYSTEM
363
Mehdi ARFAOUI
UNDERSTANDING CROWDSOURCING THROUGH A NEW
TYPOLOGY OF CROWDSOURCING BUSINESS MODELS
Directeur de mémoire académique : Aurélie LECLERCQ, IÉSEG
In the past decade, we have observed the development of the relationship between people and corporations. By some means, they got closer with the initial purpose
of knowing consumers better and answering their needs. Along with that, the creation of
a third part: the crowd, that could participate in business model processes, with or without being a consumer.
Defined by Jeff Howe as “the act of taking a task traditionally performed by a designated
agent (such as an employee or a contractor) and outsourcing it by making an open call
to an undefined but large group of people”1, the concept of crowdsourcing was naturally
born.
Though it has been largely exploited so far, it is still unsure what the role of the
crowd is and what is its incentive to contribute. We witnessed that in some cases, the
crowd definitely seems to act as a group of prosumers, involved in product development,
and in other cases, as workers operating micro-tasks.
Hence, in this thesis, our objective is to get a better understanding of what crowdsourcing
is and how it works, dependently with the notion of incentive and roles of the crowd.
These issues constitute the main research proposals that we make in this paper. Through
a qualitative data analysis process, we build a set of relevant characteristics to propose
a new approach of crowdsourcing business model typology, with the intention of exploring
these research proposals.
Voluntarily, we focus on crowdsourcing business models, and our data collection will
consider only what we will call qualitative crowdsourcing2, as opposed to quantitative
crowdsourcing.
Analysing this data, we drew four different models of qualitative crowdsourcing,
which allowed us to demonstrated the viability and the broader applicability of crowdsourcing for business purposes, and to give a specific categorisation of the crowd’s role
and their incentive.
We also were able to identify several additional characteristics and concepts that allow a
better understanding of crowdsourcing processes.
Moreover, we build recommendation proposals from our conclusions as a mean of giving
professional advice and expertise to companies that wish to implement crowdsourcing to
their business model.
The data collected in this thesis was, itself, collected through crowdsourcing, by
mean of a website3 integrated with a submitting platform, which any internet user could
access or contribute to.
1
Howe J. (2009), Crowdsourcing: Why the Power of the Crowd Is Driving the Future of Business,
Crown Publishing Group.
2
Term proposed by the author of this thesis. Will be defined in the methodology.
3
www.crowdcompanies.co.cc Please find in the appendix screenshots of the web-database.
364
PLAN
I.
LITERATURE REVIEW
1.
The Incentive of The Crowd
2.
Opportunity and Role of the Crowd
3.
Efficiency related to the Standardisation, Typology
and Taxonomy of Crowdsourcing
1.
Typology to study the Applicability of Crowdsourcing Business Models
2.
Research Questions
3.
Conceptual Model and Research Proposition
III.
THE QUALITTIVE METHODOLOGY
1.
Epistemological Positioning
2.
Our Approach
3.
Data Collection
4.
Data Analysis
IV.
Management
of information
system
II.
FINDINGS
1.
Model Identification
2.
Additional Findings
365
Marine BILLIOT
ANTECEDENTS AND LINKS BETWEEN SOCIAL NETWORKS
AND E-LEARNING USE AT IÉSEG
Directeur de mémoire académique : Franck GOETHALS, IÉSEG
This thesis has the goal to study the intention of students to use the new
e-learning platform at IESEG. To do so, we created a survey based on the UTAUT model
and the social network analysis. The netdraw software helped to calculate the basic
centrality measures and incorporate them in our model. Based on that, new social
networks measures were calculated.
The study was made on the IESEG students during march 2011. Students who
responded were in 1st, 2nd and 3rd year and the survey concerned respectively the
business exploration class, the sales techniques class and the management of information
systems class.
The statistical tests done under SPSS showed that the intent to use the e-learning system
is related to some of the UTAUT constructs and on one centrality measure: the closeness.
Results were discussed with IESEG students in master who actually experienced
all the e-learning system during their studies and their ideas were compared with
employees from Deloitte who are also using an e-learning system for their career.
366
PLAN
I.
RESEARCH PROBLEM
II.
LITTERATURE REVIEW
1.
2.
Hypotheses
METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Issues in data collection method
IV.
DATA ANALYSIS
1.
Results
2.
Implications
3.
Limits
Management
of information
system
III.
367
Aurélien CAPLAN
Olivier LOQUINEAU
Directeur de mémoire : Frank GOETHALS, IÉSEG
Notre projet consulting en partenariat avec Sopra Group traite de la rentabilité du
marketing sur Facebook. Nous avons constaté que beaucoup d’entreprises s’engagent
sur le réseau social par peur de rater une opportunité, davantage que par un calcul
financier démontrant la rentabilité de leur présence. Ces entreprises ont souvent au
départ une vision trop angélique de leur présence sur le réseau social. Elles ignorent que
les effets de « bad buzz » en cas de mauvaise communication sur Facebook peuvent faire
plus de mal à l’entreprise que si elles n’avaient pas été inscrites sur le site.
Nos problématiques de recherche sont : Comment une entreprise doit-elle utiliser
efficacement les réseaux sociaux : quelles pratiques adopter ? Quels retours sur
investissement ? Pour quelle efficacité ?
Nous concentrons nos études sur le secteur de la grande distribution en France.
Nous avons conduit deux types de recherches :
La première, qualitative, est une analyse de questionnaires remplis par les professionnels
des réseaux sociaux, qui doivent donner des ordres de grandeur de retour sur investissement des différentes pratiques de marketing sur Facebook. Nous avons également
entrepris une interview avec une community manager où nous avons abordé beaucoup
de sujets relatifs à la problématique.
La seconde, quantitative, est la mise au point d’un modèle inspiré des recherches
de Delone et Mclean. Ce modèle permet de mesurer l’efficacité des principales
caractéristiques d’un statut, dans le but de mieux l’optimiser. Pour cela, nous avons
collecté et analysé par des régressions linéaires environ 1300 statuts Facebook
appartenant à 16 marques de la grande distribution française
Les résultats de l’étude qualitative nous apprennent que la présence d’une
entreprise sur Facebook est à priori rentable. Nous avons aussi dressé un classement des
pratiques les plus efficaces sur le réseau social, aux premiers rangs desquels se trouve
l’embauche d’un community manager et d’un content manager, l’analyse du feedback
des clients par la lecture des commentaires des fans, et la création de jeux et
d’applications.
L’étude quantitative nous montre que, pour augmenter le taux d’engagement des
fans, il faut préférer le texte et les images, plutôt que les vidéos et les liens dans les
statuts. Il est rentable de rédiger ses statuts en question ouverte, et de conduire
régulièrement des jeux concours, qui sont les éléments les plus efficaces pour animer
une communauté online d’après nos régressions linéaires. Le nombre de fans est très
fortement corrélé au nombre de « likes » et de commentaires. Il faut aussi préférer
publier un statut les jours de la semaine, plutôt que le weekend. L’heure de publication,
la fréquence de publication, la tonalité du message (informel ou formel) ainsi que la
longueur du texte du statut n’ont eu aucun impact sur son succès, selon nos résultats.
Pour un community manager, ces conclusions peuvent être très intéressantes car
elles donnent beaucoup de repères sur l’efficacité et la rentabilité de leurs pratiques.
Cela permet d’optimiser l’animation d’une page Facebook pour augmenter le taux
d’engagement.
368
PLAN
I.
1.
Contexte théorique
2.
Hypothèses
3.
Méthodologie
II.
ANALYSE DES DONNEES
Etude qualitative
2.
Etude quantitative
3.
Interprétation des résultats en lien avec la revue de littérature
4.
Résumé des hypothèses
5.
Implications pour les entreprises
6.
Limites de l’étude et possibles recherches futures
Management
of information
system
1.
369
Guillaume CARAMALLI
Directeurs de mémoire académiques : Frank GOETHALS – Eoin WHELAN, IÉSEG
This study wants itself to be a basis for any companies who want to implement a
recruitment strategy using social media. It seeks to gather knowledge of what today could
either be a fashionable concept or perhaps a proper long-term trend. It seeks to explore
what the key components of a social media in recruitment strategy are.
With different experts’ opinions it seeks to have the most complete vision of what
this new approach of recruitment is. With interviews of management, recruitment or
communication consultants, HR generalist, Heads of HR departments in pioneer
companies and representatives of social online platforms, it gathers different kinds of
knowledge and different backgrounds in order to be certain not having missed any points
influencing online social recruiting.
The study develops a new model of social media in recruitment success, defining
the key components of a good employer branding strategy on one hand and the main
processes to effectively source targeted people on the other hand. It also shows the
benefits for a company of implementing such a strategy responding to the Quantity/
Quality paradox and exploring the effects of such a recruitment process on the new
employee.
It was found that an effective social media in recruitment strategy must involve
far more people than just the recruiter or the HR department, that a successful approach
can bring more quality applications reducing in the same time the overall quantity if that
was the initial objective or that an employee recruited through these channels might well
be different from any others.
Key words: employer branding, sourcing, social media, recruitment, employee
370
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
The Internet is turning Social
2.
Recruitment 2.0
3.
The ROI issue
II.
1.
Methodology
2.
Interview Design
III.
DATA ANALYSIS
1.
Corporate Strategy
2.
Employer brand
3.
Community building
4.
Sourcing
5.
Effect on applications
6.
Net benefits
IV.
Management
of information
system
I.
DISCUSSION
1.
Not a miracle tool
2.
Managerial Implication
371
Anne-Charlotte DESMIER
THE ENVIRONMENTAL IMPACT OF CLOUD COMPUTING
IN ORGANIZATIONS
Directeurs de mémoire académiques : Isabelle FAGNOT & Jean-Patrick THEVENY, IÉSEG
The explosion of the Internet in the 2000‘s has made way for Cloud Computing
until recently. This not-so-new computing model is becoming a revolution in IT world
introducing new way of consuming and using PCs. Gartner's definition of Cloud Computing
comprises "a style of computing where massively scalable IT-enabled capabilities are
delivered as services to external customers using internet technology".
As the success of this trendy technology swells, the demand for energy grows. In a
context where organizations feel more and more concerned by environmental issues, the
study seeks what is the environmental impact of Cloud Computing in organizations. More
Cloud Computing companies are nowadays pursuing design strategies that can reduce
the energy consumption of their datacenters, primarily as a cost containment measure.
But for most companies, the environmental benefits of green IT design are generally of
secondary concern.
To go further in the research on this subject, the thesis focused on two main research
questions:
• What is the role of Cloud computing on Sustainable Development in organization?
• Is Sustainable Development considered as a significant part of organizational
strategy when adopting Cloud Computing?
With exponential growth in data volume shifting to Cloud, sky-high energy
consumption, cooling servers need and increasing carbon emissions, Cloud Computing
has a big challenge. Even if Cloud Computing is said to change IT to green and resource
saving industry, environmental issues do not appear in the list of the top advantages of
this technology.
In this thesis, we first gave a definition of Cloud Computing, and reviewed the
actual literature on the subject. We based our research on a conceptual framework on
user technology acceptance adapted to Sustainable Development. Through interviews,
we have researched what are the actual perception of the role that Cloud Computing
can play to reduce energy costs and carbon footprint. We also investigated on IT
professionals' intentions to adopt Cloud Computing regarding to a Sustainable
Development strategy. What we found out is paradoxical, because despite our results
show Cloud Computing can have a very positive impact on sustainability; organizations
are not ready to put Sustainable Development at the top of their strategy. This will provide
to the reader an occasion to go beyond the marketing speeches, which approaches
greenwashing instead of implementing real green incentives.
Despite an actual scepticism toward the significance of Sustainable development
in Cloud Computing adoption strategy, the shift to this technology impacts greenhouse
emissions. Moreover with the growing concern of organizations, sustainable incentives
can lead to an increased concern of environmental strategy. Indeed, even if Cloud
Computing growth does not echo energy consumption, a new type of leadership in ICT,
considering energy efficiency, raises hope for environmental concern.
372
PLAN
GENERAL BACKGROUND
1.
Definition of Cloud Computing
2.
Moving to Cloud Computing
3.
Sustainable Development in Cloud Computing
4.
Conceptual framework
II.
MEHTODOLOGY
1.
Research philosophy
2.
Research approach
3.
Applied Research strategy
4.
Data collection
5.
Data analysis
6.
Research Method limitations
III.
1.
RESULTS
The role of Cloud Computing on Sustainable Development
in organizations
2.
Management
of information
system
I.
Sustainable Development significance in organizational strategy
when adopting Cloud Computing
3.
Understanding the adoption of Cloud Computing
373
Karine TOUMAZEAU
AN EMPIRICAL ANALYSIS OF IT OUTSOURCING DEALS
IN GALLIA AREA – IN COLLABORATION WITH ACCENTURE,
LUXEMBOURG
Directeurs de mémoire académiques : Isabelle FAGNOT & Gaetan MOURMANT, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : David DONIAS, ACCENTURE
Outsourcing of IT services has received much attention in the information systems
(IS) literature as a global practice. Less focus has been given to study the objective
components of outsourcing deals from IT vendors’ perspective with a view to
understanding contracts’ forms under which firms having few or no prior practice of
outsourcing decide to externalize. The objective of this study is to provide for the count
of Accenture useful insights and recommendations to develop the outsourcing practice
in Luxembourg. Examining outsourcing deals under three separate activities –
infrastructure, application and business process outsourcing - yields important insights
into how transaction characteristics influence the signing of new IT outsourcing deals.
Based on major findings from IS literature, content analysis of contracts and in-depth
interviews from outsourcing experts within Accenture Gallia, I developed an empirical
research model that captured four objective dimensions of an outsourcing deal : contract
duration, pricing, signing year and type of services. Then, I developed an empirical
dataset using a sample of 322 ITO contracts culled from NelsonHall, IDC Global Services
and Accenture
Research databases in the period 2003-2011. Drawing on transaction cost theory,
I hypothesized the effects of the four dimensions on the contract status of each deal
meaning whether it was issued as a first decision to outsource (new deal) or following
prior outsourcing practice. Further, I examined these associations in each country
investigated namely France, Belgium and the Netherlands. The results provide good
support for the main hypotheses of the study and bring interesting insights about how to
develop the outsourcing practice in Luxembourg.
Keywords
:
Outsourcing,
IT
Outsourcing
contracts,
Application
Outsourcing,
Infrastructure Outsourcing, Business Process Outsourcing, Gallia, Luxembourg
374
PLAN
CONCEPTUAL FRAMEWORK
1.
Concepts of IT Outsourcing
2.
Research variables introduction
II.
PRELIMINARY STUDY
1.
Introduction
2.
Methodology
3.
Data analysis
4.
Conclusion
III.
RESEARCH METHODOLOGYK
1.
Quantitative Analysis : contract coding description
2.
Qualitative Analysis : interviews with Accenture’s outsourcoing experts
IV.
EMPIRICAL ANALYSIS
1.
Research results
2.
Discussion
V.
Management
of information
system
I.
IMPLICATIONS AND RECOMMENDATIONS FOR
DEVELOPING IT OUTSOURCOING IN LUXEMBOURG
1.
Comply with legal and regulatory framework
2.
Immature market: how to sell outsourcing to inexperienced clients ?
3.
Deal with social constraints and technology legacy
VI.
LIMITS AND CONCLUSION
375
Christophe ZANETTO
DOES THE THEORY OF PLANNED BEHAVIOUR HELP
EXPLAIN USERS’ INTENTION OF DOWNLOADING
SMARTPHONE GAME APPLICATIONS?
Isabelle FAGNOT & Constantinos COURSARIS, IÉSEG
The study examined students’ intention to download smartphone game
applications, by comparing behaviours towards free game applications and paid game
applications. An online survey was administered to students in a French business school
in Lille, and resulted in 167 usable responses. Correlations and regressions were used
for the data analysis. The results revealed that the theory of planned behaviour variables
of attitudes, subjective norms and perceived behavioural control explained 23.2% of the
variance in intention to download free game applications, with perceived behavioural
control accounting for the largest proportion of the variance.
These same variables explained 30.7% of the variation in intention to download paid
game applications, with subjective norms accounting for the largest proportion of
variance.
376
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
2.
The smartphone market
3.
Thousands of applications obtainable on different markets
4.
Hypothesis and working assumptions
II.
METHODOLOGY
1.
Research design
2.
Instrumentation
3.
Population and Sampling design
4.
Data collection
III.
RESULTS
1.
Demographic characteristics of respondents
2.
Smartphone and game applications usage characteristics of respondents
3.
Preliminary Data Analyses
4.
Hypotheses results
Management
of information
system
I.
377
378
MARKETING
379
Aurélie AURIAC
Manon PERTUY
EFFECTIVENESS OF PRODUCT PLACEMENT IN MOVIES
TO PROMOTE HEALTHY BEHAVIOR (ANTI-SMOKING)
AMONG CHILDREN FROM 8 TO 12
Directeur de mémoire académique : Karine CHARRY, IÉSEG
The aim of this research will be to understand better product placement on a
particular target (children between 8 to 12 years old) and verify if this method is efficient.
Product placement represents a material of communication to replace advertising.
Indeed, advertising on television doesn’t have the same impact as in the past. It is now
mostly associated to lies, fake promises and this is why product placement exists. Movies
stars are using products through endorsement and this creates proximity with viewers.
Nowadays, child as consumer is one of the main research topic for marketers.
Indeed child is seen as a potential direct target, an influent agent among his parents and
a future adult consumer. A lot of studies were done, especially in The United States, to
understand the cognitive development of children and the socialization agent that could
influence them in their entire life decision making process. Marketers try to identify links
between children and their relationship with the consumption society. Those researches
take two axis: fundamental research about children behaviour among consumption and
practical research used to develop new marketing campaigns, communication tools,
messages and so on. ( “Les enfants et la Consommation : un tour d’horizon des
recherches » J. Brée)
Advertisers spent an estimated $2 billion to get their messages out to kids through
the media in 1999, says James U. McNeal, president of McNeal & Kids Youth Marketing
Consultants »
The child consumer : A new market, Mc Neal James U, 1969
Why is this research important? Specify the expected contribution of your work
(methodological, managerial…)
Our study will be done as a quantitative research using individual in questionnaire
and experimentation in order for us to get a precise view and understanding of our target
which is in the focus of our research: the child.
That’s why we have decided to focus on one single segment, children between 8 and 12
years old. This segment is particular because they are able to recognize products and
make a relationship with them. Moreover they start to make their own purchases and
choose directly the products they want to buy. It’s completely different from other
children because they don’t influence their parents to buy it but act.
Moreover the fact that the purchases they make during this period is preponderant
because studies have shown that it will be the ones they will make when they will be
adults. The influence of the purchases during this period is also very important and that’s
why companies spend billions of dollars on attracting the children.
380
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
The anti smoking means to prevent smoking behavior among children
2.
Product placement: an attractive way to promote a product
3.
Children and consumer socialization
4.
Mechanisms of persuasion
II.
METHODOLOGY
1.
Research problem
2.
Experimental design
3.
Questionnaire design
III.
STATISTICAL PLANNING AND RESULTS
1.
Factor Analysis
2.
Cronbach test
3.
ANOVA Analysis
4.
Linear Models
5.
Linear Regression Analysis
IV.
Marketing
I.
DISCUSSIONS
381
Cerise AZIERES
CONFIDENTIEL
Directeur de mémoire professionnel : Valérie DAILLY
La marque Lotus Baby est présente sur le marché de l’hygiène et du soin du bébé
avec deux références de carrés de coton. C’est la seule marque nationale sur le segment
du coton bébé face aux nombreuses marques de distributeurs.
La marque souhaite aujourd’hui étendre son portefeuille de produits sur de
nouvelles catégories. Marque reconnue, forte d’un savoir-faire coton, Lotus Baby possède
de nombreux atouts pour réaliser une extension réussie. Mais une extension de marque
est un exercice difficile qu’il faut mener avec attention et précision.
L’objectif de ce projet consulting est de comprendre sur quelles catégories et à
travers quels produits la marque Lotus Baby est susceptible de réussir une extension de
marque. Sa réalisation s’appuie d’abord sur la littérature disponible sur le concept de
marque et l’extension de marque. Ces recherches sont nécessaires à la compréhension
des enjeux, des atouts et des conséquences d’une extension de marque. De plus, elles
permettent de mettre en place un cadre conceptuel qui guidera la rédaction du projet.
Une analyse « benchmark » des marques Bonne Maman et Cadum sera utile pour la
compréhension concrète de la notion d’extension de marque. Une méthodologie précise
a été mise en place afin de proposer une approche exhaustive et des recommandations
efficaces à l’entreprise. Celle –ci a été construite de manière coordonnée avec ma
responsable de projet et une experte marketing des études.
L’analyse s’intéresse d’abord au potentiel d’extension de Lotus Baby à travers un
nouveau concept de marque appelé « Betty ». L’analyse sera aussi fondée sur les études
qualitatives et quantitatives déjà réalisées pour la marque Lotus Baby, ainsi que sur
l’établissement de l’état comptable d’un éventuel lancement de « Betty ».
L’analyse se concentre ensuite sur la proposition de nouveaux concepts susceptibles
d’étendre la marque Lotus Baby en tirant parti des retours
de deux entretiens de
groupes.
Enfin, des recommandations générales sont établies afin de guider au mieux Lotus
Baby vers de nouvelles pistes d’extension.
382
PLAN
I.
PARTIE CONCEPTUELLE (REVUE DE LITTERATURE)
1.
Ce que disent les auteurs de la marque
2.
Ce que disent les spécialistes des études marketing
sur l’extension de la marche
3.
II.
1.
Benchmark
PARTIE METHODOLOGIQUE
Méthodologie d’étude de l’intérêt de l’extension
de la marque LOTUS BABY avec le projet BETTY
2.
Quelle est la perception de la marque LOTUS BABY ?
Quels nouveaux concepts et produits peuvent être
associés à la marque ?
III.
1.
PARTIE ANALYSE
Analyse de l’intérêt de l’extension de la marque
LOTUS BABY avec le projet BETTY
2.
Analyse de contenu des études qualitatives :
3.
Marketing
quelles autres pistes d’extension pour LOTUS BABY ?
Analyse approfondie des deux études qualitatives
383
María Consuelo BARRIOS – Simone LEONI
CONSUMER ETHNOCENTRISM AND NATIONAL
IDENTITY IN A FOREIGN CONTEXT:
WHEN ARE FOREIGN PRODUCTS PREFERRED ?
Directeur de mémoire académique : Katharina ZEUGNER-ROTH, IÉSEG
This thesis investigates two main concepts and the relationship between them.
The first one is related with some biases that affect the consumers’ choices regarding
national products and foreign ones. More specifically it examines which biases determine
the preference of a national good over a foreign one even if the characteristics of the
foreign one are recognized as better. It helps to understand which factors affect what
should be a rational choice on the consumer behalf. National identity and consumer
ethnocentrism are recognized as the two factors able to create such kind of biases.
National identity recalls feelings of attachment and belonging to the home country;
as consequence the consumers will prefer to support their own nation by purchasing
national products.
On the other side, consumer ethnocentrism recalls behavior of involvement in the
national economy; these people consider that they should support their own country by
helping its economy; thus they base their decisions on what they believe, without
considering the rational approach.
The second concept is regulatory focus. This theory explains how people can be
divided in two categories: promotion and prevention based. Promotion based people are
the ones who are positive, tend to see the bright side of everything and to maximize the
positive outcomes of their lives. Prevention based people, instead, are the ones who are
always scared of the consequences and they try to avoid the negative inputs in their life.
The two main concepts could be related, since promotion based people may
be affected by national identity and the prevention based ones may be ethnocentric
consumers. In order to check these statements the authors developed the research
in the Colombian and the Italian markets. These markets were chose because the
consumers show the kind of biases in analysis and also because they are interesting for
analyzing the consumers’ behavior.
384
PLAN
I.
LITERATURE REVIEW
1.
Consumer ethnocentism
2.
National Identity
3.
Rational consumer behavior bias.
4.
Regulation focus
5.
Relationship between the concepts
II.
1.
CONCEPTUAL FRAME WORK
Hypthesis Development
III.
METHODOLOGY
IV.
DATA ANALYSIS
Colombian results
2.
Italian results
Marketing
1.
385
Raphaëlle BEAU
Amélie De ROCQUIGNY DU FAYEL
UNDERCOVER MARKETING: IS CONVERSATIONAL MARKETING
THE FUTURE OF TRADITIONAL MARKETING
Directeur de mémoire académique : Nicholas PAPAROIDAMIS, IÉSEG
Marketing has become part of our lives and nowadays we cannot live a day without
experiencing its influence. Companies target people all day long and consumers are
always solicited by advertisement so that they do not pay attention to it anymore.
Thus, it is increasingly difficult to reach people and even more the right people who
fit with the target market. That is why firms are always innovating in the way they
communicate.
Innovation in marketing leads to a new way of communication which implies not telling
people it is advertising: this new method is known as undercover marketing. The main
objective of this kind of marketing is to create buzz, counting on the spread of the word
of mouth. According to Kennett and Matthews (2008), “undercover marketing targets
potential customers by concealing the commercial nature of an apparently social
transaction”1. For instance, an individual approaches a marketing target apparently to
provide some information or give advice about a product in such a way that makes it
seem like he is just another consumer. In another kind of case, a relative displays a
product to you. He eggs on purchasing the product but fails to disclose his relationship
with the marketing sponsor.
Not only consumers but also some marketers agree that undercover marketing
must be used with caution. Dealing with deception, intrusion and exploitation of
relationships can be adverse for companies. Although undercover marketing is a legal
advertising tactic, some authorities condemn it considering it as unethical. However, we
could assume that more and more companies use undercover marketing as a way to
promote their products and create buzz because the number of undercover campaigns
revealed is increasing in the last decade. According to Kaikati and Kaikati (2004), the
effectiveness of this method, when it remains unknown, explains the growing number of
companies which consider it as a form of marketing their products.
The objective of this survey is to understand if undercover marketing represents a real
opportunity for companies especially for young adults or if the possible backlash makes
it dangerous to use.
Keywords: Undercover marketing; ethics; deception; intrusion; exploitation of social
relationship; advertising effectiveness
1
Kennett J., Matthews S. (2008), What's the Buzz? Undercover Marketing and the Corruption of Friendship, Journal of
Applied Philosophy, February, Vol.25, p.2
386
PLAN
A REVIEW OF UNDERCOVER MARKETING:
ETHICS, EFFECTIVENESS AND ITS CURRENT
SITUATION
1.
Undercover marketing as an evolution of marketing tendencies?
2.
The ethics of undercover marketing
3.
Undercover marketing and its advertising effectiveness
4.
Undercover marketing today
II.
HYPOTHESES DEVELOPMENT
AND CONCEPTUAL FRAMEWORK
1.
Presentation of the hypotheses
2.
The conceptual Framework
III.
THE METHODOLOGY
1.
The data collection
2.
The data analysis
IV.
Marketing
I.
THE FINDINGS AND RECOMMENDATIONS
1.
The characteristics of our sample
2.
Tests and analyses of the SPSS results
3.
Discussion and limitations of the study
387
Manon BERGER
Camille de LA TULLAYE
Directeur de projet académique : Graham ROBERTS, IÉSEG
La société X créée en 2007 et appartenant au groupe A est une société de services
en ingénierie informatique effectuant de l’infogérance et proposant des systèmes de
sécurité. Les métiers existant au sein de l’entreprise sont l’hébergement de sites Internet,
le développement de solutions informatique, l’e-commerce et la protection des
applications et des données. Cette petite SSII de 20 salariés se développe depuis qu’elle
a été lancée en créant de nouvelles business units régulièrement.
Notre projet consulting s’inscrit dans le cadre du développement d’une nouvelle
filiale qui sera en charge de la gestion du système informatique du groupe X ainsi que
de ceux d’entreprises qui choisiront d’externaliser cette gestion et de la confier à la
nouvelle business unit dirigée par l’actuel manager du service informatique d’X.
L’informatique est de plus en plus présente dans les entreprises mais aussi de plus en
plus complexe. Pour cette raison ces dernières choisissent de plus en plus d’externaliser
la gestion de leur système informatique et les SSII attirent de plus en plus de clients.
Dans ce contexte, X a choisi, avec l’aide d’un partenaire déjà qualifié dans le
domaine, de mettre en place une nouvelle société qui proposera un service de gestion
du système informatique des entreprises depuis ses propres locaux et par ses propres
ingénieurs.
Avec l’aide de ce partenaire et après une étude minutieuse du marché accompagnée d’une étude de la concurrence réalisée grâce à un benchmark, des interviews
ainsi que des questionnaires, nous avons pu nous faire une idée de comment mettre
sur pied cette nouvelle filiale pour qu’elle soit lancée et fonctionnelle rapidement.
Grâce à l’analyse de toutes ces données, nous avons pu comprendre l’importance
des éléments impliqués dans le lancement d’un nouveau concept. Ainsi il nous a été
possible de proposer des recommandations à l’entreprise dans le but de lancer la nouvelle
business unit mais surtout son nouveau service : une solution informatique basée sur
Citrix XenApp.
Le marché des solutions de virtualisation se développe de plus en plus et les
petites entreprises ne sont pas encore très équipées dans ce domaine. Découvrir à quoi
ressemble exactement le marché de ce genre de solution actuellement dans le
Nord-Pas-de-Calais nous semble intéressant et lancer un nouveau service sur ce marché
un beau défi à relever.
388
PLAN
CONTEXTE ET CADRE THÉORIQUE
1.
Les services informatiques, un marché en développement
2.
La relation des PME aux services informatiques
3.
Comment surmonter ces obstacles ?
II.
MÉTHODOLOGIE
1.
Recherche exploratoire
2.
Étapes méthodologiques du projet
3.
Construction et administration des questionnaires et interviews
III.
ANALYSE
1.
Analyse qualitative des interviews de professionnels
2.
Analyse quantitative de l’échantillon
IV.
RECOMMANDATIONS
1.
Interprétation et parallèle avec la revue de littérature
2.
Limites du projet
Marketing
I.
389
Julie BICHON
IMPACT OF VALUE PRICING AND VALUE SELLING TECHNIQUES
ON THE PROFITABILITY OF A B-TO-B COMPANY.
CASE STUDY APPLIED TO CONSTRUCTIO
Directeur de projet académique : Ramzi BENKRAIEM, IÉSEG
For decades now, most companies, especially in the industrial sector, have set
their prices depending on their own costs and not on the value perceived by clients, which
has a terrible side effect : the diminution of margins and losing sight of customer service.
In the current economic context, it’s a real challenge for a business to remain competitive
on the market. Value-based pricing is a concept that aims at redefining pricing strategy
taking into account the customers’ perspective while achieving comfortable profitability
levels.
Constructio, a leading European manufacturer of prefabricated concrete products
providing solutions for the construction industry, has asked the pricing and profitability
management team of Deloitte Belgium for consulting advice at their Norwegian subsidiary :
Sablum.
The purpose of this consulting project is to establish appropriate recommendations
and determine the potential effect of those on the short and long term, which amounts
to answering the following question : How can a B-to-B company improve its profitability
through value pricing and value selling ?
To answer this question, 11 interviews of the main stakeholders were conducted,
transactional data over the period mid2009-mid2011 were gathered through the access
of the organization’s ERP system and internal documents were used to identify potential
improvement opportunities. Two main tools were used to conduct the analyses : Microsoft
Office Excel and Qlikview, a business intelligence (BI) software which enables the
exploitation and exploration of data. Besides, to segment customers and projects, the
Ward’s method has been used.
The methodology allowed highlighting 18 key opportunities in four pricing areas :
Price Strategy, Price Execution, Cost-to-serve components and Pricing Governance.
Among this list, 9 were tested using transactional data; the others were analyzed based
on qualitative elements. Besides, for most of them, 7 to be exact, an estimation of the
opportunity was assessed.
Based on those recommendations, Sablum will be able to : identify causes of
margin leakage by analyzing historical sales data, design more efficient and effective
pricing policies and processes that govern profitable decision making, design and deploy
pricing analytics, optimization and execution tools and design roles, responsibilities and
reporting relationships to align with profitability goals.
Improvement efforts should result in profits between 0.8% and 3% of addressable
revenue, achievable in 6 to 24 months following the start of the implementation.
This study contributes to a better understanding of pricing and profitability
management through a concrete action research of a company whose outputs are
A-to-Z custom-built projects and not traditional products and services, which makes more
complex the investigation. For Constructio, this study will also provide great insights for
potential implementation in other subsidiaries.
390
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
2.
3.
4.
II.
1.
2.
3.
III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
The importance of pricing
From cost-plus to value-selling
Understanding customers value
Existing implementation programs and methods
Research approach and strategy
Data collection
Data analysis and tools
DATA ANALYSIS AND RESULTS
Define standard discount policies
Segment projects/customers
Charge a Success Fee
Further develop standard concept
Optimize/review contracts and terms
& conditions Price Execution Opportunities
Improve value selling techniques
Lift low pocket margin customers/projects
Define clear roles, responsibilities and KPIs to monitor
performance of project mangement
Optimize collaboration of Sales & PM (and potential other functions)
throughout project life cycle
Make further use of the I-Netto system capabilities
Cost-to-Serve Opportunities
Charge for Order changes
Charge the actual cost-to-serve components back to customers
Apply margin rules for small projects/customers
Apply a customized project risk surcharge
Optimize invoice and payment terms Governance Opportunities
Reinforce price-setting authority matrix
Assign a dedicated Sales and Pricing Manager (Post-Calculator)
Define optimal end-to-end pricing process
Marketing
I.
391
Christophe BISE
IMC ROLE IN THE BRAND EXPERIENCE BUILDING
IN THE ACTION SPORTS INDUSTRY : CONSISTENCY
BETWEEN THE STRATEGY IMPLEMENTED AND
THE CONSUMER PERCEPTION OF THE MESSAGE
Directeur de mémoire académique : Constantino STAVROS, IÉSEG
The action sports market has grown significantly these past years, with the rise
and growth of the Generation Y, its main consumers. Action sports consumers are not
the same as other sports industries or even other industries consumers in general. They
have a specific way to perceive brands and marketing and communication. They want to
live experiences and they refer to these experiences to build their brand perception.
In this way, it is interesting to understand how consumers react to brand
experience, and how these brands are building this brand experience thanks to integrated
marketing strategies. Moreover, it is also important to figure out if the message sent by
brands remains consistent with consumers’ perception of it in this specific market.
It could lead to specific managerial implications and recommendations to these brands
in order to be more efficient.
Very few researches have been made on the subject. Lots of these have dealt with
brand knowledge, brand image and brand equity. Some have been conducted concerning
Brand experience and Integrated Marketing Strategies, and only few about action sports
and its consumers.
The literature on these fields has been reviewed, and thanks to this knowledge,
we built a methodology in order to find answers to this research problem that is about
Integrated Marketing Communication role in the brand experience building in the Action
sports industry: Consistency between the strategy implemented and the consumer
perception of the message.”
Then, the methodology has been designed to use qualitative research methods,
using interviews about both companies and consumers. We used a given brand to get
precise insights about strategy and brand experience in the action sports market, and a
sample of the target market of this brand as consumers.
Finally we found out that these strategies are evolving at the same pace
consumers and their habits evolve. Also consumers’ perception of the brand experience
is very important, especially in this market where sport is considered as the basis of a
larger sub culture and consumers are seeing themselves as a big community and they
listening to their feelings and emotions to consume.
We have been able to formulate some recommendations for brands on this market,
in order to be more efficient in their IMC strategies and brand experience building.
To conclude, we found new areas of research about marketing and communication
and building brand experience on this market that are very interesting and that will make
the IMC strategies evolve to the next point.
392
PLAN
RESEARCH PROBLEM DEFINITION
1.
The Research problem
2.
The Research objective
3.
The Research questions
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Reminder of the Research Problem
2.
Literature Review
III.
METHODOLOGY
1.
Reminder of the Research Problem
2.
The Methodology
3.
Salomon
4.
Summary of the Methodology
IV.
FINDINGS & DATA ANALYSIS
1.
Reminder problem reminder
2.
Data Analysis
3.
Discussion & Limitations
Marketing
I.
393
Cédric BOUAZDI
THE COMPARATIVE EFFICIENCY OF TRADITIONAL
AND DIGITAL PROMOTIONAL TOOLS
IN THE NIGHT EVENTS INDUSTRY
Directeur de mémoire académique : Griet VERHAERT, IÉSEG
The main objective of our study is to explore the comparative advantages of
traditional and digital promotional tools used in the night events industry.
Our paper focuses on comparing the different strengths and weaknesses of
traditional and digital marketing channels night events promoters are nowadays using
on the field. Indeed, we are currently at a junction in time where customers segments
are composed by different generations, used to different marketing practices and
promotional supports both traditional and digital.
This study not only want to analyze which promotional tools are the most efficient
in order to create successful communication campaigns, but also intends to provide
nightclubs managers and events promoters with an accurate and new overview of this
rarely studied field. In a managerial perspective, it could be relevant to analyze and
understand the current promotional practices in the night events industry in order to
implement more efficient and innovative promotional strategies.
Throughout our study, we have two fundamental goals. First, we intend to
scientifically prove what are the most efficient tools regarding night events promotion.
Second, we want to understand what integration strategies of these various tools are the
most adapted for this industry.
Key words: Promotion, Street Marketing, Internet Marketing, Nightclubs, Event
Management, Communication Strategy, Digital Technologies
394
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Entertainment industry & Nightclub industry definition
2.
Types of nightclubs
3.
Type of Segments
4.
Use of media in event management theories
5.
Promotion mix
6.
Traditional promotion tools
7.
Digital promotion tools
8.
Multi-channel versus Cross-channel promotions
9.
Summary of the research problem and hypotheses
II.
1.
The site of study choice
2.
Respondent sample
3.
Data collection
4.
Research instrument and Variable measurement
III.
THE DATA ANALYSIS
1.
2.
3.
Discussion
4.
5.
Limits of the study
Marketing
I.
395
Pierre-Edouard BRISOU
THE INFLUENCE OF ORGANIZATIONAL CHARACTERISTICS
ON THE USAGE OF SOCIAL MEDIA IN FRANCE
Directeur de mémoire académique : Koen DE BOCK, IÉSEG
The following thesis concerns the characteristics of companies (organization, size,
age, motivation....) that are present in France and their influence on the usage of social
media platforms.
Many firms have started to engage themselves on the Internet through a corporate
website or an online shop where customers and partners, as well as suppliers or investors
can find information regarding the activity of the company, with or without interactivity
features.
However, few years ago, another revolution has started to change the relationship
between companies and the ones mentioned above. Companies are more and more using
the web 2.0 through social media. Nonetheless we can observe that not all of them
are willing to use those new platforms. With this research, the aim is to find what
characteristics influence the adoption of such an innovation.
To do so, a significant number of firms have been surveyed, with inspiration from
previous research and scales that have been applied in quite similar studies.
The conclusions of this study will help to better understand how companies in France are
present on social media platforms, to which extent some kind of companies are making
use of those platforms.
Throughout the study, we have been able to show that different factors, different
characteristics of organizations have an influence on the adoption of such an innovation.
It has been also found that several company characteristics have apparently no influence
on their presence on social media such as “Information System Maturity”, “Environment
Uncertainty”. Due to the low number of answers, it has not been possible to analyze the
impact of the age of the CEO, its level of education or the sector in which the company
is (construction, industry, software, luxury products...). Some correlations have been
found linking the company age to a certain number of questions related to their
perceptions of benefits to be on social media, their motivations to go on social media.
396
PLAN
I.
RESEARCH PROBLEM
1.
What is the research problem?
2.
What are the research questions?
II.
LITERATURE REVIEW
1.
What are social media?
2.
What are organizational characteristics?
3.
Research hypotheses
III.
METHODOLOGY
The data collection
2.
The data analysis
Marketing
1.
397
Camille BROT
Chloé TRAISNEL
MISE EN PLACE DE LA COMMUNICATION
DES 4ES RENCONTRES DE L’OFFICINE
Directeur de projet académique : Karine CHARRY, IÉSEG
Directeur de projet professionnel : Antoine LOLIVIER, GOUPE EXPRESSIONS
Créé en 1994, le groupe Expressions compte parmi les leaders de la presse et de
la communication professionnelle spécialisée dans le secteur de la santé. Egalement
expert en événementiel depuis plus de 10 ans, le groupe Expressions organise deux
congrès professionnels : les Rencontres de Neurologie et depuis 4 ans maintenant, les
Rencontres de l'Officine, en janvier, au Palais des Congrès de Paris.
Le projet de mise en place d’une stratégie de communication autour des
Rencontres de l’Officine s’inscrit dans un cadre business to business puisque le congrès
s’adresse aussi bien à des pharmaciens qu’à des professionnels de la santé comme
des laboratoires, des groupements de pharmacies ou des syndicats. La stratégie de
communication est établie en fonction du positionnement du congrès. Celui-ci paraît être
déjà bien défini mais le congrès souffre d’un manque de notoriété évident et c’est dans
ce contexte que nous avons été amenées à travailler en collaboration avec le groupe
Expressions.
L’objectif est d’améliorer la notoriété des Rencontres de l’Officine. Dans ce but, il
faut identifier les différents aspects du positionnement du congrès selon plusieurs groupes
de personnes : l’équipe des Rencontres de l’Officine, des pharmaciens et des exposants.
La recherche a abouti à des recommandations spécifiques sur plusieurs thèmes relatifs
au manque de notoriété du congrès : positionnement, communication et management.
Nous nous sommes appuyées sur une étude qualitative.
Après avoir fait un benchmark de la concurrence, nous avons interviewé les
membres de l’équipe des Rencontres afin d’analyser leur vision de la communication des
Rencontres de l’Officine. Par la suite, nous avons testé auprès de plusieurs pharmaciens
et exposants s’ils avaient les mêmes perceptions que ce soit au niveau du positionnement
du congrès, de la communication, ou des outils de communication utilisés.
L’amélioration de la notoriété des Rencontres de l’Officine dépend principalement
des outils de communication qui ont été mis en place lors des éditions précédentes et
des nouveaux outils qui seront mis en place. Le positionnement du congrès est clair
aux yeux des pharmaciens et des exposants. Améliorer la notoriété d’un congrès où la
concurrence est importante est un challenge audacieux qui peut être relevé en renforçant
les efforts de communication pour les prochaines éditions.
398
PLAN
CONTEXTE ET CADRE THÉORIQUE DU PROJET
1.
Environnement
2.
Contexte, problématique et questions de recherche
3.
Cadre conceptuel et étude des concepts
II.
MÉTHODOLOGIE
1.
Démarche de recherche
2.
Guides d’interviews
III.
1.
Positionnement
2.
Communication
3.
Management
IV.
COMPLÉMENTS D’ANALYSE EN LIEN
AVEC LA REVUE DE LITTÉRATURE
1.
Le congrès, un service : positionnement et communication
2.
Le Modèle des « Gaps »
V.
Marketing
I.
LIMITES DE L’ANALYSE DES DONNÉES
1.
Échantillons
2.
Environnement
3.
Oppositions
399
Kévin BRUEDER
QUEL EST L’IMPACT D’UNE CARTE CO-BRANDEE
SUR L’IMAGE DES MARQUES PARTENAIRES ?
En France, les cartes de paiement représentent le moyen de paiement le plus
utilisé en nombre de transactions, contrairement à des pays comme les Etats Unis où les
paiements en espèces représentent encore la majorité des transactions courantes.
Et pourtant le marché français vient seulement d’autoriser l’arrivée des cartes co-brandées.
Le co-branding est la création d’un partenariat entre deux marques pour créer un
nouveau produit où chacune des deux marques apporte soit un savoir faire, soit des
services ou encore une image pour un augmenter la valeur ajoutée d’un produit.
Pour les cartes bancaires, cela va permettre à des enseignes n’ayant aucun rapport
avec le milieu bancaire de venir apposer leur logo sur une carte de paiement et de
proposer différents avantages aux consommateurs qui vont souscrire à l’offre.
L’objectif étant d’attirer le porteur de la carte dans les points de vente de l’enseigne en
question, par l’intermédiaire d’avantages et de services liés à la carte et intéressants
pour le cotisant.
Ce type de carte est déjà très présent aux Etats-Unis où près de 35% des cartes
de paiement sur le marché sont des cartes co-brandées. En France, elles sont autorisées
depuis le mois d’octobre 2007 et représentent un fort potentiel sur le marché, même si
elles vont devoir s’imposer au milieu des cartes traditionnelles et des cartes de fidélité
des enseignes également installées depuis longtemps sur le marché.
Le cas de la carte Auchan / Banque Accord émise par Visa depuis maintenant
quelques mois est un exemple très représentatif à étudier car il s’agit d’une carte destinée
à être écoulée en très grande quantité. Nous verrons donc à travers l’étude d’un panel
de consommateurs quel est l’avenir de cette carte sur le marché français.
Il est intéressant de voir quel peut être l’impact pour les marques partenaires de
ces nouvelles cartes, notamment en termes de fidélisation ou encore de différenciation
par rapport à la concurrence.
400
PLAN
LE NOUVEAU MARCHÉ DES CARTES CO-BRANDÉES
1.
Le Co-branding en général
2.
Le marché des cartes de paiement
3.
Les cartes co-brandées
II.
CADRE CONCEPTUEL DE L'ÉTUDE ET MÉTHODOLOGIE
1.
Cadre conceptuel et hypothèses
2.
Définitions des concepts
III.
ÉTUDE D'UN CAS PARTICULIER :
LA CARTE AUCHAN/BANQUE ACCORD
1.
La carte Auchan / Banque Accord / Visa
2.
Élaboration du questionnaire
3.
La recherche qualitative
4.
La recherche quantitative
IV.
1.
RÉSULTATS ET INTERPRÉTATION
Marketing
I.
2.
Vérification des hypothèses
3.
Conclusions et limites du cas Auchan
401
Clara BUSCH
L’IMPACT DU CHANGEMENT DE PACKAGING
SUR LA BRAND EQUITY
Objet : Ce mémoire a pour objet d’explorer un thème jusqu’alors non abordé par
la littérature académique existante et pourtant très fréquemment utilisé en entreprise, et
étant même considéré comme un poste clé dans les plans & développement marketing :
le changement de packaging.
Dans une volonté d’améliorer leur image de marque au travers du packaging du
produit, les managers de marque prennent le risque de modifier les éléments de la Brand
Equity et donc de changer la relation existante entre le consommateur et la marque.
Les consommateurs accepteront-ils ce changement ? Ce nouveau pack renforcera-t-il
leur relation à la marque comme prévu par les managers dans les plans marketing?
Ou au contraire, ce nouveau pack prend-il le risque de ne plus « parler » au consommateur
et ainsi dégrader la relation actuelle existante entre le consommateur et cette marque ?
L’enjeu ici est important car l’investissement placé dans la mise en place d’un
nouveau packaging a pour objectif d’être bénéfique à la marque en termes de chiffre
d’affaire. Dans le cas d’un rejet par les consommateurs, la perte peut s’avérer
extrêmement lourde.
Cette étude visera donc à mieux comprendre l’impact d’un changement de
packaging sur les éléments de la Brand Equity. Nous évaluerons les avantages et les
risques qu’un tel changement peut apporter, et nous veillerons à comprendre comment
mettre en place ce changement de manière à ce que cela soit un succès pour l’entreprise,
sans risquer un rejet de la part du consommateur.
Méthodologie / Approche : Étude qualitative, exploratoire, basée sur la
retranscription fidèle d’interviews semi-structurés de consommateurs.
Mots clés : Marque, Image de marque, Personnalité de marque, Brand Equity,
Packaging, Graphisme, Changement, Expérience de consommation
402
PLAN
I.
1.
La marque et ses attributs
2.
Rôle de la marque pour le consommateur & l’entreprise
3.
Le Packaging
4.
Le changement
5.
Cas particulier : le changement de packaging
pour la marque PAPERMATE
MÉTHODOLOGIE
1.
2.
Choix de la méthodologie
3.
Cadre conceptuel
4.
Le guide d’entretien semi-structuré
5.
Choix de l’échantillon
6.
Changement étudié : Cas PAPERMATE
III.
1.
2.
Marketing
II.
403
Margaux CANTAIS
LE FONCTIONNEMENT DES PROGRAMMES DE FIDELITE :
SATISFACTION ET AVANTAGES PERÇUS PAR LE CONSOMMATEUR
Directeur de mémoire académique : Nathalie DEMOULIN, IÉSEG
Les programmes de fidélité existent depuis maintenant plusieurs années.
Si l'on a pu voir une légère évolution de ces programmes, nous remarquons aujourd'hui
que ces programmes sont très généraux. Les précédentes recherches effectuées dans ce
domaine ont toujours tenté de chercher à savoir si ces programmes de fidélité avaient
un réel impact pour l'entreprise en termes de profit, de chiffre d’affaires ou de part de
marché. Or il a été démontré par différentes études qu'il est difficile de savoir si les
programmes de fidélité sont responsables d'une augmentation significative du chiffre
d’affaires.
Ce que nous souhaitons à travers ce sujet de recherche, c'est de se mettre du
côté du consommateur afin de savoir si celui-ci est satisfait de son programme de fidélité
à la fois en terme d'avantages perçus mais aussi en terme de fonctionnement du
programme (coupons, collectes de point, bons d'achat...).
De plus, nous nous interrogeons quant à l’avenir des programmes de fidélité et si
la personnalisation des programmes est la clé pour assurer un meilleur rendement de
ces programmes. En effet, nous pensons que la personnalisation peut jouer un rôle
déterminant dans l’efficacité des programmes de fidélité mais aussi dans la satisfaction
de ces programmes par les consommateurs.
Ainsi, dans un premier temps, nous tenterons d’identifier les facteurs déterminants
de la satisfaction et lesquels jouent un rôle crucial dans la satisfaction des programmes
et la fidélité au magasin, puis dans un second temps, nous tenterons de savoir si la
personnalisation a un rôle à jouer dans l’amélioration des programmes de fidélité.
404
PLAN
REVUE DE LITERATURE
1.
2.
3.
4.
II.
1.
2.
III.
1.
2.
3.
IV.
1.
2.
V.
Le fonctionnement des programmes de fidélisation
Les facteurs déterminants de la satisfaction des programmes de fidélité
La personnalisation des programmes de fidélisation
pour une meilleure efficacité
Le cadre conceptuel
METHODOLOGIE
La collection de données
Recueil des données
ANALYSE DES DONNEES QUALITATIVES
La satisfaction des programmes de fidélité
Le fonctionnement des programmes de fidélité
La personnalisation, moyen d’amélioration des programmes de fidélité ?
ANALYSE DES DONNEES QUANTITATIVES
Analyse descriptive
Analyses statistiques
Marketing
I.
RECOMMANDATIONS MANAGERIALES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Les déterminants de la valeur perçue ont un impact positif
sur la satisfaction du programme
Les déterminants de la valeur ont un impact positif
sur la fidélité au magasin
La personnalisation des programmes de fidélité influence
la satisfaction au programme
La personnalisation des programmes de fidélité influence
la valeur perçue du programme
La personnalisation, un gage d’amélioration
des programmes de fidélité ?
Les nouvelles technologies : une piste à envisager ?
405
Guillaume CHAMPENOIS
IMPACTS DES PRODUITS DERIVES DANS LE RUGBY
Directeur de mémoire académique : André NSABIMANA, IÉSEG
Le rugby, sport pour amateurs, depuis plus d’un siècle, s’est transformé en 1995
en devenant professionnel. Ce changement de statut a eu de nombreuses conséquences
pour la Fédération Française de Rugby ainsi que pour les joueurs et les clubs. Ensemble,
ils se sont organisés pour que ce tournant majeur se passe dans les meilleures conditions.
Les valeurs reconnues de ce sport ne doivent surtout pas être dénaturées au profit
d’aspects pécuniaires. La structure des clubs a pourtant été inévitablement changée,
notamment, sur le plan financier. Les dépenses sont de plus en plus élevées avec les
salaires de joueurs qui augmentent chaque année. Les recettes sont représentées par
les sponsors, les droits télévisuels versés par la Ligue Nationale de rugby, les ventes de
produits de produits dérivés et la billetterie.
Nous nous sommes intéressés ici, exclusivement, aux ventes de produits dérivés
et leurs incidences sur les performances sportives et économiques dans les clubs.
Nous avons pu en conclure qu’il existe une corrélation entre la vente des produits dérivés
et les performances sportives des clubs puisque nous avons une corrélation de plus de
55% avec un taux d’erreur très faible. Par contre nous n’avons pas établi un lien entre
les performances économiques des clubs et les ventes de produits dérivés. Le taux
d’erreurs, trop important, nous empêche d’en tirer des conclusions.
Par la suite, nous avons essayé de comprendre quelles pouvaient être les variables
externes favorables à la vente de produits dérivés. L’affluence dans les stades, la taille
de la ville, le nombre de sports professionnels dans la ville, le nombre de boutiques et la
diversité des produits proposés, sont les cinq variables retenues après les tests.
Conjointement, elles peuvent expliquer jusqu’à 90% des ventes de produits dérivés.
En revanche, la position géographique, le nombre de licenciés dans la région, le nombre
d’abonnés sont des critères non retenus ; leurs liens avec la vente de produits dérivés
étant non significatifs.
406
PLAN
LITTERATURE REVIEW
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Problème de recherche
La littérature review
Hypothèses et propositions
MÉTHODOLOGIE
Rappeler le problème
Faiblesses et forces de la collection des données
La population
Les outils utilisés
L’analyse
LES DONNÉES
Les chiffres d’affaires
Les résultats des clubs
La vente de produits dérivés
Les agglomérations
Les affluences moyennes
Nombres de licenciés
Le nombre de clubs par région
Les sports dans les villes du top 14
Les clubs Méditerranée vs Atlantique
Les abonnés
Appartenance du Stade
La répartition des boutiques
Le nombre de produits dérivés
Marketing
I.
PRÉSENTATION ET ANALYSE DES RÉSULTATS
Introduction
Classement, produits dérivés, résultat net et chiffres d’affaires
Affluences et produits derives
L’agglomération et les produits derivés
Corrélation entre la region et la vente des produits derivés
Présence des sports dans la même ville
Clubs Méditerranée vs Atlantique
Les abonnés et les produits dérivés
Les produits dérivés et le nombre de boutiques
La diversité des produits
Le modèle
407
Margaux CHARLET
Anne-Gaëlle COURCOUX
WHICH MARKETING STRATEGIES COULD HELP
ALWAYS GROW ITS LOW PRICE PRODUCT
Which strategies could help Always grow its low price product range within its
3-Tier Strategy?
As we will demonstrate, Always Simply Fits’s market shares are not growing as
expected whereas the actual economic situation should encourage sales.
As a consequence, we want to focus on Always latest innovation, to understand Always
marketing strategies, their strenghts and weaknesses. The aim of our thesis is to
recommend marketing strategies that could best respond to consumers expectations.
In a first part we will study Always actual marketing strategies, in a second part
we will conduct a survey to understand shoppers point of view and in a third part we will
recommend new marketing strategies.
On one hand, the Literature Review gathers all the works that have been done by
researchers on everything that can influence a marketing strategy. The first part shows
works that help to understand how a market is defined and the second part gathers works
that help choosing its best consumer target.
On the other hand, the Case Study focuses on Always 3-Tier Strategy. A first part
describes the actual situation of the hygiene feminine care market, how P&G is
established and which products succeed. A second part is dedicated to consumers with
an overall description of who they are, followed by a definition and an analysis of Always
targets. Then, the last part is the SWOT analysis of Always 3-Tier strategy and its
three-product range: Always Premium, Always Mainline and Always Simply Fits.
In order to conduct our research, we have proceeded to a qualitative analysis with
32 semi-structured interviews. All our interviews have been done with feminine care
consumers. Only three of them had already bought a Simply Fits product. The goal of
our interviews is to understand how customers perceive Simply Fits. Our interviewees
combine the “what”, the “how” and the “why” of our Case Study. The analysis results
demonstrate what are the main key purchase drivers and barriers, show the impact of
packaging on shoppers purchase decision, the importance of the level of awareness and
visibility on shelf of both Always and Simply Fits.
After comparing Always Simply Fits marketing strategies to the shoppers’
expectations, we are able to understand where the strategies did not meet consumers’
expectation. Our recommendations concern Always Simply Fits marketing strategy based
on the analysis of the interviews. It gives us clues to conduct a relevant marketing
strategy consistent with customers’ expectations and market tendencies. As a conclusion,
we suggest a strategy for the low price product range: Always Simply Fits, which could
better fit with customers’ needs and wishes.
408
PLAN
THE LITERATURE REVIEW9
1.
2.
II.
1.
2.
3.
4.
III.
1.
2.
3.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
V.
Mass Market and products
Consumers
CASE STUDY
The market and Always Products24
Feminine care Consumers
Always Marketing Strategies
Case study summary
METHODOLOGY
Research design
Preparation of the questionnaire
Interview
ANALYSIS OF THE INTERVIEWS
Awareness and visibility on shelf of Always and
Simply Fits in purchaser minds
Focus on “non-buyers ever”
Focus Always Simply Fits Purchaser
Purchase intention and price reaction
Analysis Conclusions
Marketing
I.
RECOMMENDATIONS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Always Simply Fits pricing strategy
Always Simply Fits new packaging
Always Simply Fits new implementation strategy
Publicity signs on shelf
Always Simply Fits new claim
Always Simply Fits sampling strategy
Always Simply Fits promotional strategies
409
Louis CHARMET – Paul de THOMASSON
CHURN PREDICTION: HOW COMPANIES CAN ACCURATELY
PREVENT CUSTOMERS FROM LEAVING TO COMPETITION ?
Directeur de mémoire académique : Kristof COUSSEMENT, IÉSEG
Nowadays, competition is becoming more and more fierce in every sector.
Companies are focused on their market shares, and aim to grow it as far as possible.
By focusing on getting new customers they often forget to take care of their existing
customers. A famous adage says that it cost 5 times more to gain a new customer than
retaining one.
The objective of this study is to identify the different techniques that companies
can use in order to prevent customers from leaving to competition. Most of techniques
are based on the analysis of customers’ expectations and needs. Companies need to
anticipate the dissatisfaction of a customer to retain him. Techniques have to be chosen
carefully by companies regarding their industry, information they have regarding their
customers.
410
PLAN
I.
OVERVIEW AND THEORETICAL APPROACH
1.
Concepts related to the business-client relationship
2.
Customer Knowledge
II.
1.
2.
CHURCH PREDICTION
The implementation of predictive
Issues related to modelling techniques and
business problems facing clients
III.
INTERVIEWS
Interviews presentation
2.
Sample description
3.
Analysis
Marketing
1.
411
Pierre COCHET
ETUDE DES EFFETS DU GREEN MARKETING SUR
LES PERCEPTIONS ET LES INTENTIONS D’ACHATS
DES CONSOMMATEURS DANS LE SECTEUR HOTELIER
Directeur de mémoire académique : Valérie SWAEN, IÉSEG
Depuis plusieurs années, une vague éthique a déferlé sur nos vies et a modifié
nos habitudes de consommation. Désormais les entreprises se doivent d’être socialement
responsables et de protéger le capital économique, environnemental et culturel des pays
dans lesquels ils sont implantés. Dans le cas contraire la sanction des consommateurs
est cruelle et implacable. La prise en compte de l’opinion publique pour notre consommation privée est devenue monnaie courante.
L’industrie touristique et son secteur hôtelier ne sont pas épargnés par ces
changements. Ainsi les entreprises de ce secteur utilisent de plus en plus les outils de
green marketing pour leurs activités. D’ailleurs, les consommateurs considèrent
désormais les actions pour la protection de l’environnement comme faisant partie des
attributs basiques pour les entreprises d’hébergements de ce secteur.
Le green marketing est donc devenu un outil indispensable aujourd’hui.
Son impact sur les consommateurs permet d’augmenter indirectement leurs perceptions
d’image, de qualité de service et d’intentions d’achats, via leur influence sur les
perceptions des activités de RSE de l’entreprise. En revanche, si les consommateurs
attribuent des motivations stratégiques aux entreprises mettant en place des activités
de green marketing, leur influence sera néfaste et l’effet sera inverse.
Ainsi les marketers doivent utiliser les outils du green marketing correctement et
en toute transparence afin que leur utilisation ne se retourne pas contre eux.
Il en résultera des effets positifs sur les intentions d’achats des consommateurs et leur
perception de l’entreprise sera meilleure.
412
PLAN
LE GREEN MARKETING
1.
Qu’est-ce que le green marketing ?
2.
Définitions et implications du green marketing
3.
Formes de tourisme ayant eu recours au green marketing
II.
LE SECTEUR HÔTELIER
1.
États des lieux du marché
2.
Le context français
III.
LE BENCHMARK DES CHAÎNES
HÔTELIERES FRANCAISES
1.
Le Groupe ACCOR
2.
Le Groupe du Louvre
3.
Une présence reconnue mondialement
4.
Tableau comparatif des actions du green marketing
IV.
LES TOURISTES
1.
La représentation du tourisme durable par les consommateurs
2.
La segmentation du marché
3.
Influence du green marketing sur les touristes
Marketing
I.
413
Carla COGHE
ENTERING IN THE CHINESE MARKET. DIFFICULTIES AND
OPPORTUNITIES FOR A LUXURY HOTEL CHAIN
Directeurs de mémoire académiques : Monali HOTA & Andrea FARINET, IÉSEG
According to theory, being aware of a brand can definitely affect the perceptions
and the attitudes of consumers and in some contexts it can also represent a driver of
brand choice and loyalty.
Some studies focused on the hospitality industry stated the presence of a high
relationship between hotel firms’ performance and brand awareness, that’s why brand
awareness is considered relevant in order to have success for any luxury hotel.
One of the purposes of this dissertation was to analyze the brand awareness’s
level of Fairmont Hotels & Resorts in the particular and emerging Chinese market where
the Canadian company is trying at the moment to establish itself.
Another specific objective was also to determine which channels have been used
by Fairmont so far and which need to be used in order to communicate with its élite target
of customers.
The research consisted in personal interviews that have been made to seventeen
Chinese guests who stayed at the Fairmont properties located in London – The Savoy
Hotel and in Shanghai – Peace Hotel.
The analysis of the issues and opportunities that Fairmont Hotels & Resorts needs
to face in order to increase its brand awareness in the Chinese market represented the
main research question of this dissertation.
The personal interviews that have been made to the Chinese Fairmont guests
helped to clarify what are the difficulties that the luxury hotel chain needs to deal with –
Chinese culture represents the main issue, and which are the communication channels
that could be helpful in increasing its awareness among the Chinese consumers – social
media and television represent both the most used communication channels by the
interviewees.
Additionally the findings of the dissertation showed how low Fairmont brand
awareness is, that’s why it is crucial for the company to take advantage of the main
communication channels in order to establish a strong relation with its key target.
According to the research questions all the results obtained through the personal
interviews have to be taken into account since all the participants were exclusively
Chinese Fairmont guests.
Keywords: brand awareness, luxury hotel, Chinese culture, communication channels,
social media
414
PLAN
LITERATURE FRAMEWORK
1.
2.
3.
4.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Brand awareness
The relationship between brand equity and luxury hotel’s performance
Other factors able to influence consumer behavior
Marketing communications
THE METHODOLOGY
The research approach
The research methodology
Data collection
Data Analysis
The research model
The research design
The sample
The personal interview
Structure of the personal interview
DATA ANALYSIS AND RESULTS
Validity of the sample
The research findings
Social media role in the Chinese market
Travel information sources
Advertising influence
Fairmont brand perception
Marketing
I.
CASE STUDY : FAIRMONT HOTELS & RESORTS
General overview of the company
Fairmont core beliefs and values
Fairmont marketing objectives
Fairmont geographical markets
Key Fairmont market segments
Fairmont marketing campaigns addressed to the Chinese market
415
Matthias COHEN-HADRIA
Directeur de mémoire académique : Souad DJELASSI, IÉSEG
Ce mémoire a pour objet d’explorer une méthode de participation du consommateur dans l’élaboration d’un produit ou d’un service. Le crowdsourcing est une
nouvelle approche du marketing qui a pour objectif de mettre le consommateur au centre
de l’offre. Facilitées par le succès populaire des réseaux sociaux, les entreprises ont
l’opportunité de rassembler un grand nombre de consommateurs et les faire « participer ».
Cette étude visera à mieux comprendre la mise en place du crowdsourcing en entreprise,
ses avantages et ses limites.
Méthodologie / Approche : Etude qualitative, exploratoire, basée sur la retranscription
fidèle d’interviews semi-structurés de professionnels et de consommateurs.
Mots clés : Web 2.0, Participation, Co-création, Crowdsourcing, Expérience de
consommation, Valeur
416
PLAN
I.
1.
La participation du consommateur
2.
L’émergence du web 2.0 – et l’apparition de nouveaux
modèles marketing
3.
II.
Focus sur le Crowdsourcing
METHODOLOGIE
1.
L’étude exploratoire
2.
Research strategy & design
3.
L’accès aux données
4.
La construction des interviews semi-structurées
5.
Conclusion et traitement des données
III.
La participation consommateur
2.
Mise en place d’un modèle de crowdsourcing par l’entreprise
3.
Avantages et limites du crowdsourcing
Marketing
1.
417
Agathe COLLACHE
THE UNDERSTANDING OF THE ROLE OF COLOR
IN THE STRATEGIC PLANNING OF INTEGRATED
MARKETING COMMUNICATIONS
Directeur de mémoire académique : Constantino STRAVROS, IÉSEG
The research problem I am studying through this thesis is the understanding of
the role of color in the strategic planning of integrated marketing communications (IMC).
This can be expressed in the proposed title of my work “Color distinctiveness as part of
IMC strategy: an organizational perspective”.
Numerous companies now carefully use color (whether in goods or services) as a
central element of their integrated marketing communication program. Indeed, in a daily
life environment consumers face so many choices in terms of consumption alternatives,
novelties and innovations, that they can sometimes feel confused by the variety of brands
competing for attention. As a consequence, the buying process is likely to be more and
more influenced by subjective characteristics such as color.
It is important to note that significant amounts of research has been undertaken
in this area. However much of it is relatively old and in need of a modern perspective,
particularly given significant advances in consumer behaviour in recent years, such as
the emergence of new distribution channels, the impact of technology and greater
integration of marketing communication. Importantly, most of the previous research dealt
with the customers’ perspective. A gap clearly exists to examine the phenomenon of how
color is planned for and strategically used by an organization and how this is incorporated
in IMC programs. This insight will allow fresh perspectives on how marketing and
communication objectives, if at all, have been facilitated by the use of color, and if so,
how this has been undertaken.
418
PLAN
I.
LITERATURE REVIEW
1.
Color in theory
2.
The power of color
3.
Color Preferences
4.
II.
1.
Conceptual model
2.
The methodology
3.
Data analysis
III.
FINDINGS
Introduction
2.
3.
The findings
Marketing
1.
419
Deusdit CORREA CORNEJO
MOBILE MARKETING STRATEGIC RECOMMENDATIONS
FOR LEROY MERLIN
Directeur de mémoire académique : Frank GOETHALS, IÉSEG
Leroy Merlin, a Business Unit of ADEO Group, is using some mobile tools since
some years ago in the different countries where this brand is working; however, due to
the distributed structure of the enterprise, it is difficult to identify the strategy behind
the implementation of these tools.
ADEO Service, another Business Unit of ADEO Group, is interested in deepen its
knowledge about the utilization of mobile tools in order to propose a set of guidelines
for defining a Mobile Marketing Strategy to all Internet and Marketing Directors of Leroy
Merlin Business Units.
The research explained in this report, sponsored by the Market, Consumer and
Strategy Research office at ADEO Service, presents a set of strategic recommendations
about how to define a Mobile Marketing Strategy that can benefit to Leroy Merlin and its
consumers. These recommendations do not include details about how to implement a
Mobile Marketing Strategy, because this depends of the reality of each country where
Leroy Merlin is working.
In order to define these recommendations, an analysis of mobile market and
mobile tools have been performed. Then, it was performed an analysis of the utilization
of these mobile tools for some retailer around world including Castorama, which is the
direct competitor of Leroy Merlin in France, to finally perform an internal diagnostic of
the mobile tools used by Leroy Merlin in France and Poland. Two frameworks have been
defined in order to process the data during the analyses; these frameworks contain a set
of indicators to measure the importance of the mobile tools for the consumers and for
the enterprises analyzed.
420
PLAN
BACKGROUND KNOWLEDGE
ABOUT MOBILE MARKETING
1.
Preliminary Reflection about Mobile Marketing
2.
General Information
3.
Mobile Marketing Tools
4.
New Technologies and Tendencies
5.
Mobile Marketing Considerations
6.
Leroy Merlin Concepts
II.
MOBILE MARKET AND MOBILE TOOLS ANALYSIS
1.
Mobile Marketing Key Figures
2.
Industry Key Figures
3.
Findings and Analysis Conclusions
III.
EXTERNAL MOBILE INITIATIVES ANALYSIS
1.
Retailers’ Mobile Initiatives Analysis Framework
2.
Retailers Analysis
3.
Marketing KPI Benchmark Analysis
4.
Consumer Benefits Benchmark Analysis
5.
Mobile Websites and Mobile Applications Comparative Analysis
6.
Findings And Analysis Conclusions
IV.
Marketing
I.
INTERNAL DIAGNOSTIC
1.
Introduction
2.
5W’s and H Strategy Framework
3.
Cross-channel Analysis
4.
Challenges for a Mobile Marketing Strategy
5.
Critical Factors for Mobile Marketing Strategy
421
Pauline DAGBERT
SHAMPOO :
LANCEMENT D’UNE NOUVELLE POLITIQUE MARKETING
Directrice de mémoire académique : Véronique PAUWELS, IÉSEG
Ce projet de consulting porte sur le lancement d’une nouvelle politique marketing pour
les salons de coiffure Shampoo appartenant au groupe Michel Dervyn. Cette nouvelle politique
marketing comprend une partie dont les objectifs sont d’augmenter les entrées dans les salons
grâce à la mise en valeur des points de vente ainsi que d’accroître la revente de produits
capillaires. La deuxième partie a pour but le développement de la franchise Shampoo par la
réalisation d’argumentaires commerciaux destinés aux salons prospects.
La première partie du projet comporte la revue de la littérature concernant les
différentes thématiques marketing du sujet. Celle-ci a permis dans un premier temps de bien
connaître le secteur de la coiffure, le groupe Michel Dervyn ainsi que ses concurrents principaux
et le marché de la franchise d’une façon plus générale. Dans un second temps, la revue de
littérature a porté sur les tendances actuelles en termes de consommations des ménages, mais
également les nouvelles tendances telles que l’éco-responsabilité, l’intérêt croissant des
hommes pour les produits d’hygiène / beauté, ou encore la hausse de la demande pour la
coloration des cheveux. La revue de littérature a montré que les consommateurs étaient de
moins en moins fidèles à une enseigne ou à une marque, ce pourquoi les entreprises tentent
de trouver de nouveaux moyens de les retenir. De plus, du fait de la crise économique, les
clients dépensent moins d’argent dans l’entretien de leurs cheveux. Shampoo souhaite alors
trouver une nouvelle façon d’augmenter les visites en salons et la revente de produits capillaires. Pour cela, le réseau de salons de coiffure a pris la décision de renouveler entièrement
son concept dans les prochains mois. Shampoo souhaite monter en gamme et se positionner
en tant qu’expert des cheveux. Le diagnostic des cheveux ainsi que la vente de produits
capillaires seront alors davantage mis en avant sur les points de vente. Dans un troisième
temps, une étude académique porte sur le comportement des clients face au merchandising
des linéaires de vente ainsi que sur les différents outils de merchandising existants. Dans le
but de compléter cette étude, les techniques de marketing sensoriel ont également été
étudiées. Diverses études ont notamment mis en évidence l’impact important que le choix des
couleurs d’un point de vente a sur l’image que renvoie le salon ainsi que sur les émotions
ressenties par les clients. Au cours du projet de consulting, un programme de fidélité était en
cours de lancement pour les salons Shampoo. De ce fait, une partie concernant la fidélité des
consommateurs a été ajoutée à la revue de littérature, même si ce sujet ne faisait pas partie
des éléments principaux du projet.
Une fois la revue de littérature réalisée, une étude a été conduite sur le terrain dans le
but d’obtenir des réponses mieux adaptées au cas de Shampoo. Dans le but d’avoir de nouvelles
idées pour mettre en valeur les salons, des entretiens qualitatifs ont été réalisés auprès de
salariés du siège, de responsables de salons franchisés Shampoo, de responsables de salons
filiales Shampoo et auprès de clients Shampoo. Le projet de consulting s’est davantage porté
sur la mise en valeur des produits dans les linéaires de vente. Pour cela, des tests de
dispositions des linéaires de vente ont été réalisés au sein d’un salon test, puis les différents
répondants ont donné leur avis face aux linéaires ou à partir de photos des tests. Aussi, les
responsables de salons ont donné leur avis sur les différents éléments du merchandising des
salons Shampoo ainsi que sur le merchandising de salons concurrents. Ces entretiens ont
apporté des idées nouvelles de dispositions de produits ainsi que de développement du
merchandising des salons Shampoo.
422
PLAN
I.
1.
Etude du marché de la coiffure
2.
Le comportement des clients face au merchandising
des linéaires de vente et à l’attractivité de la vitrine
3.
Marketing sensoriel
4.
Analyse du positionnement de Shampoo et de ses concurrents.
5.
La fidélité des consommateurs
METHODOLOGIE
1.
Nécessité de la partie « méthodologie » dans le projet consulting
2.
Type de méthodologie à utiliser
3.
Plan de la méthodologie
III.
RESULTATS
1.
La franchise
2.
Merchandising des salons Shampoo
3.
Photo salon concurrents
4.
Espace diagnostic
5.
Utilisation d’IPADs en salon
6.
Image Bio
7.
Nouveau concept Shampoo
8.
Disposition des linéaires de vente
IV.
Marketing
II.
RECOMMANDATIONS
1.
Partie B to B : Développer la franchise Shampoo
2.
Partie B to C Mettre davantage de salons en valeur
et augmenter les ventes de produits capillaires
423
Alix DECARNE
LA CREATION D’UN ECOSYSTEME DE MARQUE ETUDE DU CAS D’UN HOTEL AU CAMBODGE
Il est ici question d’étudier un cas précis ; un petit hôtel à Kep, petite province
paisible au sud est du Cambodge. Comment ce nouvel hôtel va se créer son identité, son
écosystème de marque pour ce différencier. Le monde, la société changent et de
nouvelles aspirations voient le jour. Pour cela de nouveaux produits apparaissent, le
paysage concurrentiel se bouleverse alors les enjeux marketing sont d’autant plus grand.
Comment évoluer avec son temps ? Comprendre un nouveau système relationnel où il
n’y a plus la marque d’une part et les clients d’une autre.
Une nouvelle approche marketing qui va englober toutes les nouveautés et parties
prenantes pour la formation d’une communauté basée sur le partenariat pour évoluer
ensemble, devenir plus fort et légitime.
Comment un acteur du tourisme se rapproche t’il aujourd’hui des besoins de la société ?
Comment créer son écosystème de marque ?
424
PLAN
EMMENEZ-MOI AU BOUT DE LA TERRE
1.
Le Cambodge
2.
La province de Kep
3.
Le tourisme au Cambodge
II.
1.
L’industrie du tourisme
2.
Le nouveau modèle marketing
3.
Vers une nouvelle logique relationnelle
4.
A la création d’un écosystème
5.
La communication
III.
V.
VERS UNE NOUVELLE APPROCHE MARKETING
EMMENEZ-MOI… AU PAYS DES MERVEILLES ;
L’ECOSYSTÈME DU RAINGSEY
1.
Sa vision du tourisme et des touristes
2.
Un hôtel du XXIe siècle
3.
Les points de tensions
4.
Champ de valeur exploitable
5.
Dans un territoire en 3 dimensions
6.
Le registre relationnel
7.
Propositions
8.
La communication ; Comment mettre en valeur cet écosystème
9.
Les retombés et enjeux
10.
Vers un nouveau management
Marketing
I.
CONCLUSION
425
Sébastien DECONINCK
Amandine ROBITAILLE
L'IRRATIONALITE DES FEMMES
LORS DE L'ACHAT D'UNE VOITURE
Directeur de mémoire académique : Rubén CHUMPITAZ, IÉSEG
De nombreux constructeurs automobiles se sont rendus compte de l’importance
du marché féminin et cherchent à changer le secteur en ciblant leurs offres. En France,
« un automobiliste sur deux est une femme, mais il est souvent ignoré que 30 % des
femmes choisissent et achètent leur voiture elles-mêmes » (Choisirsavoiture.com, 2008).
Les femmes deviennent ainsi une clientèle à ne pas négliger. Cependant, les femmes
représentent une nouvelle clientèle encore incomprise par les constructeurs. A priori, ils
considèrent que les raisons de l’achat et du choix d’une automobile, par une femme, sont
irrationnelles.
Nous avons choisi de nous pencher sur « l'irrationalité des femmes lors de l'achat
d'une voiture ».
Notre but est de montrer l’état actuel du marché automobile et les possibilités
que représentent les femmes pour les marques automobiles.
De plus, connaître précisément les critères de choix d’une voiture par une femme permet
aux constructeurs automobiles de réaliser des modèles réunissant les principaux
éléments recherchés. Ils permettent également aux responsables marketing d’établir
ainsi un programme de communication efficace.
D’après notre étude, il apparaît que, pour choisir leur future voiture, la majorité
des femmes se renseignent auprès de sources qu’elles jugent fiables. Elles établissent
également une liste de critères précis afin de les guider dans leur choix entre les
différents modèles existants. De plus, un grand nombre d’entre elles réalisent des essais
sur route en concession. Ces éléments relèvent plutôt d’un comportement rationnel où
l’on cherche à être sûr de son achat en prenant en compte des informations tangibles et
précises.
426
PLAN
LA FEMME ET L’INDUSTRIE AUTOMOBILE
1.
Présentation du secteur automobile
2.
Niveau mondial
3.
Niveau Européen
4.
Niveau national
5.
Défis
6.
La Femme
II.
LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
1.
Modèle général du comportement
2.
Modèle appliqué à la Femme
III.
METHODOLOGIE
1.
Qualitatif
2.
Quantitatif
IV.
ANALYSE DES DONNEES
Marketing
I.
427
Alexandre DECREME
IFEELGOODS
Ifeelgoods’ unique approach to marketing empowers brands to leverage Facebook
Credits to tap into an audience of 300 million people who play games on Facebook as
well as an equally large audience of people who enjoy digital goods such as electronic
gift cards for iTunes, Starbucks, Amazon and Skype. Our technology is used by marketers
to influence a wide variety of consumer behaviors including Facebook app installations,
mobile check-ins, loyalty rewards, social media engagement, acquisitions (email, SMS,
etc.) and purchases. Ifeelgoods’ clients – more than 60 to date – in 11 countries include
Walmart, Gap, Coca-Cola, 1-800-Flowers, Renault and Universal Pictures
In January 2012, few changes have made the management team want to allocate
more effort on the loyalty programs. We are pretty confident with the value that we can
bring to these partners. First of all, we provide digital rewards, instead of receiving
coupons or other physical rewards the users can redeem their gifts instantly. For now,
we are the only company that is able to provide Facebook Credits, Zynga Credits, Amazon
Gift Cards, Starbucks Gift Cards, iTunes Gift Cards, and we also provide Skype minutes,
or Video on Demand in France. All of these goods benefit from a huge brand name and
notoriety, which helps when pitching the solution.
Through this Consulting Project, I will provide Ifeelgoods with knowledge on
Loyalty Programs, and insights on the industry. I will also try to determine which digital
goods are the best matches with the Loyalty programs we target. After analyzing the
structures and capabilities of Loyalty industry, my goal is to be able to provide Ifeelgoods
with a top 5 Loyalty Programs for both France and US. For this purpose I will make studies
of these companies and establish which clients we should add to our Sales Pipelines.
428
PLAN
COMPANY OVERVIEW AND CONTEXT
1.
History and creation
2.
Business Model and Pipeline
3.
The Web, a quick-pace environment
4.
New client targeting: Loyalty
5.
Problematic
II.
METHODOLOGY
1.
What is a loyalty program ?
2.
Loyalty adoption and typology of the programs
3.
Targeting and Segmentation
4.
Objectives
5.
Key factors and metrics to focus on
6.
How can Ifeelgoods meet with the Loyalty expectations ?
III.
DATA ANALYSIS
1.
Market overview
2.
Study of Loyalty Programs by sector
IV.
Marketing
I.
CONCLUSION - RECOMMENDATIONS
429
Juliette DEGOUL
SEARCH ENGINE MARKETING:
INVESTIGATING THE RELATIVE IMPORTANCE OF TEXTUAL
Popularity of Search Engine Marketing (SEM) has been significantly increasing over
the past few years and is now considered critical in a firm’s online marketing strategy.
SEM - also called Pay-Per-Click advertising (PPC) – consists in marketers paying a fee to
search engines in order to have their ads displayed in the search engine results pages
(SERPs). Because PPC advertising relies on the association between keywords related to
the marketer’s offer and the user’s query in a search engine, it is believed to bring
marketers highly targeted traffic to their website, which represents prospects of quality.
Moreover, marketers have many campaign options to act on, which help them precisely
target their ads. Initially based on easy to understand principles, a real field of study has
yet emerged about the various ways PPC advertising could be optimized for increased
performance. Thus, many researches have been undertaken to investigate various
aspects of the PPC campaign and their influence on the performance. This research lies
in the scope of those optimizing methods for PPC advertising.
Because it represents the link between the users and the marketer’s website, the
actual ad copy displayed on the SERP is a crucial part of a PPC campaign. Therefore, it is
widely recognized that particular attention should be given to its design and many best
practices has emerged regarding the textual characteristics that compose the ad copy.
However, no formal proof of the efficiency of these tips has been given and this is
therefore the purpose of this study. A background and literature review led us to draw
four hypothesis regarding four particular textual characteristics: the insertion, the title
of the ad, of the keywords used by the user in its query in, the insertion of an action verb
in the description line, the insertion of a commercial offer in the description line, and the
capitalization of the first letters of the words in the display URL. Each characteristic was
believed to be a positive influencer of the performance, both in terms of clicks and
conversions.
We conducted a controlled experiment in a real Google Adwords campaign, run by Agency
X on behalf of Gan Prévoyance, a French insurance company selling, among others, this
health contract called Gan Prévoyance Santé. The purpose of this experiment was to
highlight causal relationships between the textual characteristics and the performance.
We wrote two types of ad for each hypothesis: ads featuring the given textual
characteristic (experimental ads) and quasi similar ads expect for the fact that the given
textual characteristic was omitted (control ads). We let the ads ran for a period of 30
days. During the whole period, we tracked the performance of each type of ads, in terms
of impressions (M), clicks, and conversions. We then compared the performance metrics
of the control ads with those of the experimental ads and conducted Chi Square tests in
order to detect statistical significance and potentially prove causal relationships.
For each hypothesis we had, we ran two Chi Square tests in order to analyse separately
the influence of the given characteristic on the clicks and on the conversions.
430
PLAN
I.
BACKGROUND AND LITERATURE REVIEW
1.
Overview
2.
Search Advertising and PPC advertising
3.
Google and Google Adwords
4.
Increasing the effectiveness of PPC advertising campaigns
5.
The hypotheses
II.
THE METHODOLOGY
1.
The research design
2.
Statistical analysis
III.
THE DATA ANALYSIS AND INTERPRETATION
2.
Results interpretation and discussion
3.
Conclusions and managerial implications
Marketing
1.
431
Baptiste DEMETS
EXPLORATIVE STUDY ON THE INFLUENCE OF THE MUSICAL
PREFERENCES AND THE JUDGMENTS OF CONGRUENCE ON THE
RESPONSES TO ADVERTISING, FEATURING ELECTRONIC MUSIC
On almost any markets, companies of today live in a world where competition has
never been stronger. Looking to enhance their image of efficiency, trust, innovation,
reliability, etc... Brands try to develop various strategies in order to attract or influence
consumer’s behaviors and attitudes.
Music is an object that has been granted a lot of properties over the years and the
beliefs. Used for many purposes, music has now social representations, evokes symbols,
and is an essential element of organizations. As the music industry and evolution in
communication technologies and devices increased since the 1980’s, do did the
researches on the influence of music in marketing, and more specifically in advertising.
Music was first perceived as a decorative (peripheral) element that influence the
responses to advertising, by triggering affective reactions and that should be treated
thus, from a hedonist point of view. Secondly, appeared researches that focused on the
characteristics of music itself, which triggering cognitive reactions, suppose the central
action of music in advertising.
As no researches proved definitive results because of all the limitations that the
researches on this domain represent in terms of variables to consider, conditions to
control during any experimentation, models to consider, etc… Recent studies focused on
the symbolic and experiential function of music.
Music is now perceived as essential for a lot of people, and as now become an
element of identification for various organizations, either brands or social groups.
Used as a sonic identity of the brand, as valuable as the logo, or exclusively used for a
TV commercial, music has been proven very effective on targeting and attracting young
individuals.
Nowadays these individuals have been raised in an environment where electronic
music has become a very “popular” music, well appreciated, full of symbols and social
representations but which has never been studied before in advertising. Considering the
affective and cognitive influence of music, we conducted an explorative study for our
research on the influence of the musical preferences and the judgments of congruence
on the responses to advertising, featuring electronic music.
While our study demonstrated the parallel influence of the affective and cognitive
influence of music, proving the influence of the musical preferences and the influence of
the judgments of personal musical congruence; the study conducted seem to suppose
the influence of more variables on a more long-term period. This supposition was raised
from our tests on the relations that exist between the responses to advertising, analyzing
the moderating influence of the attitude towards the brand.
With this study, it seems interesting that future studies on the influence of the
electronic music and the symbols it triggers could focus on the claimed homogenization
of electronic music. Such researches could focus on the judgments of congruence and
the musical preferences towards the characteristics itself of specific electronic music.
432
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Music and Advertising
2.
Perception and Representation of Music
3.
Role and Influence of Music in Advertising
4.
Hypotheses and Conceptual Model
II.
1.
The Research Design
2.
Method of Collection
III.
RESULTS OF THE RESEARCH
1.
Preliminary analysis
2.
Hypotheses’ testing
IV.
DISCUSSION, CONTRIBUTIONS AND LIMITATIONS
1.
Discussion of the results of the research
2.
Limitations of the study
3.
Implications and Contributions of the research
Marketing
I.
433
Thomas DESOUTTER
MARKETING DU POINT DE VENTE ET INTENTION D’ACHAT :
RECHERCHE EXPLORATOIRE SUR L’ACHAT
DE COSMETIQUES EN PHARMACIE
Directeur de mémoire académique : Dr. Elke CABOOTER, IÉSEG
Face aux pressions gouvernementales de plus en plus importantes dans le
domaine de la santé, notamment la montée en puissance des médicaments génériques
et le déremboursement progressif de certains types de médicaments, la pharmacie voit
son activité se ralentir. Aujourd'hui, un des leviers de croissance identifiés pour relancer
son chiffre d’affaires est la parapharmacie, en particulier la dermocosmétique.
La pharmacie doit ainsi recruter de nouveaux consommateurs en orientant sa clientèle
actuelle vers sa zone libre-service, et pour cela, mettre en place de nouvelles incitations
d'achat. Le point de vente est le dernier relais d'informations avant l'acte d'achat, son
importance est donc de taille dans le processus d'achat et sa perception varie selon les
consommateurs.
L'objectif de cet article était d'identifier des segments de consommateurs en
fonction de l'importance qu'ils accordent aux divers aspects du point de vente. Le terrain
d'étude fut la pharmacie, d'une part pour répondre au manque théorique : la pharmacie
n'est pas considérée comme un point de vente dans la recherche existante ; et d'autre
part, pour répondre au besoin managérial des pharmaciens en apportant des recommandations stratégiques.
L'échantillon fut constitué de 153 répondants dont 81% de femmes. Cette
recherche exploratoire a examiné les différences entre les segments, relatives aux
habitudes d'achats de cosmétiques, à l'image de la pharmacie, et aux caractéristiques
sociodémographiques. Les résultats ont démontré l'existence de quatre thématiques
d'incitations sur le point de vente : l'offre de produits, les services, l'atmosphère du point
de vente et les expériences sur le point de vente. La typologie obtenue a révélé l'existence
de cinq groupes d'acheteurs de cosmétiques: les expérimentateurs exigeants, les
acheteurs assistés, les esthètes réalistes, les rationnels efficaces et les consommateurs
non réceptifs. Nous avons montré que ces groupes étaient différents quant à leurs
manières d'acheter des cosmétiques mais semblables dans leur vision de la pharmacie.
Les implications managériales sont présentées à l'issue de l'analyse. Les services
apparaissent comme une technique à implémenter systématiquement tandis que le choix
du segment cible définira les différentes actions à mettre en place. Enfin, ce mémoire
propose des pistes de futures recherches.
434
PLAN
I.
1.
La pharmacie
2.
Point de vente et intention d’achet
3.
Typologies de consommateurs
4.
Objectifs de la recherche exploratoire
II.
METHODOLOGIE
1.
2.
Manipulation des données
III.
ANALYSE DE DONNÉES
Résultats
2.
Synthèse et interprétations
3.
Recommandations et implications managériales
4.
Limites de la recherche
Marketing
1.
435
Fanny DEVILAINE
Lauriane KERVENEC
ETUDE EXPERIMENTALE DE L’IMPACT DES VARIABLES
IDENTITAIRES, COULEUR ET FORME, DU PACKAGING
SUR L’IMAGE DE MARQUE ET SUR L’INTENTION D’ACHAT
DES CONSOMMATEURS POUR LES PRODUITS
DE GRANDE CONSOMMATION EN FRANCE
De nos jours, les produits de grande consommation sont très concurrencés avec
chaque jour l’arrivée de nouvelles marques, nouveaux produits, nouveaux packaging...
Comment un produit ou une marque arrivent-t-ils ainsi à se différencier dans ce contexte
de banalisation ? Nous avons donc choisi de réaliser notre mémoire de fin d’études sur
la bouteille d’eau minérale Volvic, qui nous a séduites depuis quelques années par sa
forte présence sur le marché français et ses nombreuses innovations.
Les eaux embouteillées n’ont pas échappé au phénomène du packaging. Devenant
une variable déterminante du marketing mix, il est aujourd’hui indispensable pour
susciter l’intérêt des consommateurs. En effet, le packaging des produits de grande
consommation doit particulièrement se démarquer dans les linéaires afin d’attirer et
séduire les acheteurs potentiels. Ainsi, sa modification peut permettre au produit de
devenir plus attractif lui permettant de séduire des nouveaux consommateurs.
Notre objectif est donc de montrer que le packaging joue un rôle primordial dans la communication de l’image de la marque Volvic. Plus précisément notre étude expérimentale
a pour objectif de comprendre l’impact de la forme et la couleur sur l’image de la marque
Volvic ainsi que sur l’intention d’achat et sur la fidélité du consommateur.
Suite à nos différentes analyses, nous constatons que la variable couleur a un
impact sur l’image de la marque Volvic ainsi que sur l’intention d’achat des
consommateurs. De plus, l’image de marque a un impact sur l’intention d’achat et la
fidélisation de ces derniers. Cependant, nous constatons que la variable forme ne montre
aucun d’impact sur l’image de la marque Volvic et sur l’intention d’achat des
consommateurs.
436
PLAN
I.
L’EVOLUTION DU PACKAGING ET
DE SES VARIABLES IDENTITAIRES
1.
La problématique
2.
Les objectifs du travail de recherche
3.
Les questions de recherche
II.
LE PACKAGING, AU CŒUR DE LA STRATEGIE
DES MARQUES
1.
Définition et rôle du packaging
2.
Les dimensions de la marque
3.
Le comportement du consommateur face au packaging
et à l’image de marque
4.
L’impact du changement de packaging sur le consommateur
5.
La recherche
L’ETUDE EXPERIMENTALE DES VARIABLES
IDENTITAIRES DU PACKAGING SUR L’IMAGE
DE MARQUE ET L’INTENTION D’ACHAT DES
CONSOMMATEURS
1.
2.
IV.
Marketing
III.
ANALYSE
1.
Résultats et analyse des données
2.
3.
4.
Les limites de l’étude
437
Emmanuel D’HARCOURT
AMELIORATION DE LA COMPETITIVITE DE X SUR LE MARCHE
DE LA LOCATION DES VEHICULES FRIGORIFIQUES
Directeurs de mémoire académiques : Sahin EVREN - Ian SPEAKMAN, IÉSEG
L
E
I
T
IDEN
F
N
O
C
438
PLAN
L
E
I
T
IDEN
Marketing
F
N
O
C
439
Mathilde DUBOIS
Le développement d’Internet a modifié la relation entre les marques et
les consommateurs. Dans ce mémoire, nous cherchons à connaître l’influence de
l’e-réputation sur le capital-marque. L’e-réputation qui est la partie de la réputation d’une
marque provenant d’Internet, est aujourd’hui diffusée par les consommateurs
eux-mêmes (à travers les forums, les blogs ou les réseaux sociaux).
Pour étudier le capital-marque, nous nous basons sur le cadre conceptuel proposé par
Aaker car il prend en compte à la fois les perceptions et les comportements des consommateurs, grâce à cinq dimensions : notoriété, qualité perçue, associations à la marque,
fidélité et autres actifs spécifiques à la marque.
Notre étude nous a permis de tirer les enseignements suivants :
-
Une e-réputation positive ne permet pas d’augmenter la qualité perçue mais
à l’inverse, une e-réputation négative conduit à une forte diminution de cette
variable.
-
Dans le cas où le consommateur est confronté à une e-réputation positive,
alors son attachement vers la marque va augmenter, ce qui n’est pas le cas si
l’e-réputation est globalement négative (l’attachement reste stable).
-
L’e-réputation a une influence sur l’intention d’achat uniquement dans le cas
-
Les internautes font plus ou moins confiance aux informations trouvées sur
où le produit est impliquant.
Internet : la confiance est plus importante lorsque les informations trouvées
sont négatives.
-
La confiance en la marque est très fortement corrélée à l’e-réputation et
influence positivement le capital-marque.
Nous avons d’abord mené une phase qualitative pour préparer le questionnaire et
pour mieux connaître le sujet car le thème de l’e-réputation a été peu étudié. Nous avons
pu obtenir les résultats précédents grâce à un questionnaire quantitatif comprenant une
mise en situation où les répondants étaient confrontés à un certain niveau d’e-réputation
de la marque (e-réputation positive, négative ou neutre). L’étude a été limitée à :
-
deux marques : Actimel (achat de consommation courante) et Hewlett
-
La lecture de forums, de site d’avis de consommateurs et du site de la marque
Packard (achat impliquant)
Pour confirmer les résultats obtenus dans ce mémoire, de futures recherches
pourront étudier l’e-réputation de marques provenant de secteurs différents et sur
d’autres supports Internet.
440
PLAN
I.
1.
Le capital-marque
2.
L’e-réputation et la réputation d’une marque
3.
Le bouche à oreille
4.
Schéma du cadre conceptuel
5.
Hypothèses
II.
METHODOLOGIE
1.
Phase qualitative
2.
Phase quantitative
III.
ANALYSES ET RESULTATS
2.
Limites de l’étude et futures recherches
Marketing
1.
441
Léa DUNIKOWSKI – Claire LEMARCHAND
UNDERSTANDING HOW COMPANIES CAN CONTROL THEIR
ONLINE REPUTATION – SPECIAL CASE : FACEBOOK
Directeur de mémoire académique : Bart CLAUS, IÉSEG
This thesis focuses on how companies control their reputation online with the
creation of the web 2.0. More precisely, it presents strategies that companies have
adopted on Facebook to attract internet users and to impact consumer behaviour.
It explains why brands have to be present on Facebook today, and how community
managers try to maintain the reputation of the brand in real time.
This also research helps us to understand all the processes and tools which were
created with web 2.0; by what measures they impact the internet user and for which
goal. It also helps us to understand how the internet user is at the heart of information,
and how they have a huge power that companies can't deny.
With this research we also see how Facebook is a powerful tool for companies.
First because it is known worldwide, second because nearly every target uses it, and third
because Facebook offers a lot of different ways to communicate for companies.
Our work is based on interviews of professionals, which help us to answer to our
questions. We will also refer to the tools of classic marketing to write this thesis.
Key words: reputation, web 2.0, social networks, virtual community, Facebook,
communication, broadcast, real time, consumer behaviour, internet user, traffic, fan,
relation, visibility, loyalty.
442
PLAN
I.
LITTERATURE REVIEW
1.
New communication tools thanks to web 2.0
2.
The internet user
3.
Brands & internet
4.
From the communication of brands to their reputation online
II.
1.
Qualitative research
2.
Method for data analysis
3.
Interviews
III.
DATA ANALYSIS
1.
The interviewers and their vision about virtual communities
2.
The fan page : a tool which permits to the brand to improve
its reputation
Strategies developed by brands on Facebook
Marketing
3.
443
Charlotte DURIEZ
L’ECOSYSTEME DE MARQUE COMME NOUVEAU PARADIGME
POUR LE MARKETING, CAS APPLIQUE A FACEBOOK
L’environnement marketing actuel, particulièrement tiraillé entre consommateurs
lassés et marques toujours plus innovantes et concurrentes, a vu naître la notion
d’écosystème de marque. Penser une marque en écosystème, c’est mettre la relation
au cœur du système, penser la communication autrement, créer l’inspiration et le
renouveau, et faire vivre un ensemble d’interactions entre la marque et ses parties
prenantes.
Facebook l’a bien compris, en créant un écosystème mouvant, ouvert, équilibré
et unique. Cet écosystème a des forces et des faiblesses, et beaucoup s’interrogent sur
l’évolution du réseau.
Pour tous ceux qui s'intéressent à l'avenir de Facebook, que ce soient les
utilisateurs, développeurs, marketers, investisseurs ou autres, identifier les orientations
du réseau à long terme est essentiel, afin de planifier la façon de capitaliser sur le succès
de Facebook, ou au contraire pour anticiper son déclin. Il convient donc de mener une
étude exploratoire auprès de différents experts pour étudier et confronter leurs points
de vue concernant l’avenir de Facebook. Cet avenir est justement flou : différentes
hypothèses se dessinent, sans que l’on puisse avoir aucune certitude quant à l’évolution
du site.
Certains estiment que les marques, qui sont de plus en plus présentes sur la
plateforme pourraient, d’une certaine manière, finir par s’approprier Facebook. Le réseau
social, qui développe effectivement de plus en plus sa relation avec les annonceurs et les
entreprises, pourrait éventuellement devenir une plateforme de marques, où l’on
viendrait y puiser tout type de renseignements.
L’usage professionnel du site par les utilisateurs se développe également, ayant
été quasiment toujours présent dans les pays anglo-saxons. On peut alors penser que
Facebook devrait utiliser cet axe de développement, et créer des outils permettant une
meilleurs utilisation de la plateforme de manière à la fois personnelle et professionnelle.
La personnalisation de l’expérience web, basée sur l’identité numérique de
l’internaute, est le nouvel Eldorado pour les acteurs du net. Facebook détient une réelle
longueur d’avance dans ce domaine, grâce aux données précises lui procurent ses 600
millions d’utilisateurs. Cette avance pourrait être une assurance pour le futur du réseau,
s’il parvient à la conserver et à l’exploiter au mieux.
Pour beaucoup, le réseau pourrait au contraire, et ce malgré ses forces,
connaître un déclin radical dans les années à venir. Différentes raisons sont évoquées,
principalement celles de la protection des données des utilisateurs, du business model
Facebook jugé trop « faible » ou encore l’arrivée inévitable de concurrents.
Facebook possède cependant une grande force : plus de 600 millions d’utilisateurs,
pour la plupart très actifs, voire même accros à la plateforme. Difficile dans ces conditions
de savoir, avec certitude, quelle sera l’évolution du réseau social numéro un dans le
monde.
444
PLAN
I.
1.
Les évolutions du marketing traditionnel
2.
Les nouvelles formes de marketing : le marketing 2.0
3.
Emergence d’un nouveau modèle : l’écosystème de marque
II.
METHODOLOGIE
1.
Cadre Conceptuel
2.
Hypothèses et scénarios
3.
Etude exploratoire
III.
1.
Facebook à l’heure actuelle
2.
L’appropriation de Facebook par les marques ?
3.
Vers un usage professionnel de Facebook
4.
La personnalisation de l’expérience web comme assurance
pour le futur ?
Un possible déclin du réseau n°1 ?
Marketing
5.
445
Anne-Sophie DURSCH
EVOLUTION DU SITE WEB ZODIO :
VERS QUELLES TRANSFORMATIONS ?
Directeur de mémoire professionnel : Johann DESJARDINS
Start up du Groupe ADEO – Leroy Merlin, Zôdio est une enseigne de distribution
spécialisée dans la décoration, le petit équipement et l’accessoirisation de la maison.
Disposant actuellement de 7 magasins en France, Zôdio est une entreprise tournée
exclusivement vers le commerce traditionnel, qui ne vend pas encore ses produits sur Internet.
Si l’entreprise a l’ambition de développer un site E-commerce sur le long terme, différentes
contraintes (logistiques et organisationnelles) l’empêchent de réaliser ce projet dans l’immédiat.
Néanmoins, c’est dans cette perspective que Zôdio continue de développer sa stratégie
E-marketing.
Aujourd’hui, Zôdio dispose donc d’un site Web non marchand où les internautes ont
principalement la possibilité de mieux connaître l’entreprise, avoir des informations sur les
ventes privées et les évènements en magasin, feuilleter le catalogue interactif ou encore,
partager leurs expériences sur le blog.
A court terme, Zôdio souhaite enrichir le contenu de son site Web et contrecarrer ses points
faibles : - une présentation des produits inexistante, - un site qui ne retranscrit pas assez la
créativité et le style de l’enseigne et - une gamme de services marchands non exhaustive.
L’objectif de ce projet de consulting est donc d’améliorer l’outil de communication Web
actuel de Zôdio, dans la perspective de mettre davantage en valeur l’offre produits de la marque
et de développer ses services marchands en ligne (telles que les commandes de cartes cadeaux
personnalisables ou les commandes de projets photos).
L’étude menée commence par un benchmark répertoriant les bonnes idées relatives
aux vitrines produits, aux fiches produits, à la valorisation du style et des aspects pédagogique
& créatif autour des produits, mis en place sur les sites d’enseignes concurrentes à Zôdio.
La revue de littérature vient ensuite compléter ce benchmark, en s’appuyant principalement
sur les attentes qu’ont les consommateurs sur les sites Web en termes de navigation, design,
ergonomie... mais aussi en terme d’achats en ligne ; l’ambition de Zôdio étant de parvenir à
cette étape dans 5 ans environ.
Afin d’évaluer les besoins des clients Zôdio et plus généralement, ceux des internautes,
en matière de site Web dédiés à l’univers de la maison, deux questionnaires distincts ont été
réalisés. L’analyse de données a permis de mettre en avant les souhaits des répondants quant
aux points clés du projet énoncés précédemment. Les recommandations managériales sont
ainsi basées sur ces attentes.
Zôdio dispose aujourd’hui de nouvelles pistes de réflexions sur :
-
-
-
446
la restructuration et le développement du contenu de son site Web
la mise en place d’une vitrine produits répondant aux attentes de ses clients,
complétée par des idées permettant de créer des fiches produits originales, inte
actives et différentes de celles proposées par ses concurrents (découverte des
produits en vidéos, témoignages et conseils de Chefs Produit axés sur la pédagogie)
la mise en place de la créativité, des tendances et du style Zôdio, au travers d’un
onglet « décorer et créer » sur le site Web
le développement de nouveaux services marchands : la possibilité de commander
des cartes cadeaux personnalisables sur Internet, de commander des projets
photos, ou encore, de pouvoir réserver des produits en ligne...
d’autres idées, qui vont au delà du cadre du projet : - mise en place d’un agent
virtuel sur le site Web Zôdio, - création d’une rubrique où les internautes
s’exprimeraient sur les achats qu’ils ont faits en magasins par exemples.
PLAN
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
III.
1.
2.
IV.
1.
2.
3.
4.
Histoire de Zôdio
Fonctionnement de l’entreprise : les points clés
Autres renseignements
CADRE ET BUT DE RECHERCHE
Contexte du projet et choix du sujet
Question de recherche
Pistes de réflexions envisagées par l’entreprise quant
aux transformations du site web actuel
ANALYSE DES CONCURRENTS DE ZÔDIO QUANT
A LEURS STRATEGIES E-MARKETING
Benchmark comparatif de l’offre produits sur le Web
Benchmark comparatif des services proposés en ligne
Etat des lieux du E-commerce en France
De l’adoption du E-commerce à la stratégie de distribution multi-canal
Le comportement et les attentes des consommateurs
sur les sites marchands
Le comportement des acheteurs multicanaux
V.
METHODOLOGIE
VI.
ANALYSE DE DONNÉES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
VII.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Marketing
I.
Analyse et interprétation du questionnaire « client ZÔDIO »
Limites du questionnaire « clients ZÔDIO »
Analyse et interprétation du questionnaire « non clients ZÔDIO »
Limites du questionnaire « non clients ZÔDIO »
Synthèse de l’analyse de données : une 1ère approche vers les recommandations
Analyse de données complémentaire aux questionnaires : Web Analytics
RECOMMANDATIONS MANAGÉRIALES
Recommandations d’ordre général sur le site Web et blog ZÔDIO
Recommandations sur l’offre produits en ligne
Recommandations sur la mise en valeur de la créativité sur le Web
Recommandations sur le développement des services marchands on line
Autres recommandations diverses
Limites des recommandations apportées
447
Geoffrey DUSSAC
Grégoire ETIENNE
L’AUTOMOBILE ET LE DEVELOPPEMENT DURABLE
La crise économique mondiale a très fortement perturbé le fonctionnement ainsi
que la santé de nombreuses entreprises. Cette crise qui frappe aussi les constructeurs
automobile est d’autant plus intéressante à étudier qu’elle intervient dans un monde en
mutation. En effet, le développement durable ainsi que la cause écologique dans son
ensemble ont une place de plus en plus importante dans la société actuelle. Ainsi, il est
devenu impossible pour les entreprises de fonctionner efficacement sans prendre en
compte le défi écologique qui se présente à eux en ce début du XXIème siècle. Le secteur
de l’automobile est d’autant plus concerné par le développement durable que les véhicules
motorisés de toute sorte sont responsables d’une part importante de la pollution produite
sur Terre.
La course à l’innovation reposant dans le passé en grande partie sur le développement de véhicules plus performants et de meilleure qualité a pris un nouveau tournant.
En effet, les constructeurs sont aujourd’hui obligés d’investir grandement dans le
développement de véhicules propres ainsi que de systèmes de production plus respectueux de l’environnement. Ces importants investissements entraînent une course à
l’innovation propre entre les différents constructeurs mondiaux. Cette course est d’autant
plus nécessaire que les normes imposées par les gouvernements sont de plus en plus
restrictives et les constructeurs doivent s’y plier s’ils souhaitent commercialisés leurs
véhicules.
Notre mémoire commence donc par une partie théorique qui analyse l’état actuel
du secteur automobile ainsi que le concept de développement durable. Nous étudions
aussi la réaction des constructeurs à la crise économique ainsi qu’au défi environnemental.
Nous avons décrit le comportement des constructeurs afin de déterminer quelles sont les
différentes stratégies adoptées pour faire face à cette nouvelle problématique.
Afin de rentrer dans le détail et de fournir une analyse plus précise et adaptée au
secteur automobile français nous avons ensuite étudié le cas du groupe PSA Peugeot
Citroën. Dans cette étude du constructeur PSA nous avons comparé ses actions pour
le développement durable à son image auprès des consommateurs français par
l’intermédiaire d’une étude quantitative. Cette étude nous permet aussi d’étudier d’autres
aspects tels que l’image des véhicules propres auprès des consommateurs ainsi que
l’influence des politiques de communication des constructeurs sur l’opinion des consommateurs. En effet, il est intéressant d’étudier l’image d’un constructeur afin de déterminer
si sa politique de communication est efficace et en accord avec son comportement.
Dans le cadre du développement durable et des véhicules propres, la communication joue
un rôle primordial pour le succès des futurs modèles puisque c’est un nouveau marché.
448
PLAN
ANALYSE DU SECTEUR AUTOMOBILE
1.
Présentation du secteur de l’automobile
2.
La crise du secteur de l’automobile
3.
Les mesures mises en place par les Etats contre la crise et leurs coûts
4.
L’innovation au service de l’automobile
II.
LE DÉVELOPPEMENT DURABLE
1.
L’Union Européenne à travers l’évolution écologique
2.
La révolution verte
3.
Le développement durable dans le secteur automobile
III.
PSA PEUGEOT CITROËN
1.
Une grande entreprise
2.
La stratégie de l’entreprise
3.
L’environnement et PSA
IV.
MÉTHODOLOGIE
1.
Analyse qualitative
2.
Analyse quantitative
V.
Marketing
I.
1.
Description de l’échantillon
2.
La perception des consommateurs du secteur automobile
dans son ensemble
3.
Perception des véhicules propres sur le plan financier
(Rapport qualité/prix)
4.
PSA Peugeot Citroën
5.
Différences entre Peugeot, Citroën et Renault sur le plan écologique
VI.
RECOMMANDATIONS
449
Pierre-Yves ECOEUR
Jean-Benoît MULLIEZ
DETERMINING THE BEST APPROACH
FOR THE COMMERCIALIZATION OF MOBC3
SELF-SERVICE PLATFORM IN FRANCE
Directeurs de mémoire : Dr. Andrea CARUGATI, Dr. Eleonora CATTANEO,
Dr. Aurelio RAVARINI, Dr. Ian SPEAKMAN, IÉSEG
Internet is becoming mobile. Due to the development of high speed wireless
communications, more and more users are accessing to the Internet thanks to mobile
devices either smartphones or tablets. This new trend of “being connected on the go” is
changing common use and will force the businesses to have a mobile presence to remain
visible.
Neos is an Italian company specialized in the creation of applications for mobile
devices. They have developed a technology called mobc3 that enable the creation of
cross-devices applications. The same application is therefore developed for the numerous
mobile operation systems guaranteeing a complete presence on the mobile market.
After successful projects for big names in various business sectors (mobc3 Project), Neos
decided to create a self-service platform called mobc3 Paperquid (mobc3 Product) on
which one can create its own cross-device application from PDF, photo and/or video files.
Mobc3 Paperquid is soon to be released into the Italian and French markets. As France is
a lagging country for mobile market expansion, we were concerned about elaborating a
strategy for this specific market.
The literature review highlights the incredible development of this new market
and m-commerce in general. As the solution is particularly aimed at Small and Medium
Enterprises (SMEs), the literature review is focused on their specificities. We present the
different theories concerning technology adoption, diffusion of innovations and the
barriers to overcome before actual implementation, as well as the characteristics of
Business-to-Business (B2B) marketing and selling to ensure success.
A decision model of the market entrance strategy to adopt has been established
according to criteria for several business sectors. Qualitative research has been chosen
to gather information and support our decision model.
The analysis reveals that the market is still seen as very innovative and technical,
as a consequence people develop inertia to join. However our interviewees agree that
in soon future applications will be a critical success factor for the business and
omnipresent in our day-to-day lives. The main barrier to overcome is to ensure that the
performance-to-price ratio is well perceived.
It is difficult to forecast successfulness of a very innovative product; only time and
experience will provide deeper insights of the mobile challenge.
450
PLAN
I.
LITERATURE REVIEW
1.
The market
2.
Technical part: information system
3.
Technical part: Selling and negotiation
II.
METHODOLOGY
1.
The database
2.
Decision criteria: How to reach our customers?
3.
Interviews
III.
ANALYSIS
1.
Description
2.
Results
1.
The market
2.
Technical part: information system
3.
Technical part: Selling and negotiation
Marketing
V. RECOMMENDATIONS
451
Benjamin FILLIOL
IMPACT OF ARTISTIC COMMUNICATION CAMPAIGNS ON
CUSTOMERS’ PURCHASE INTENTION THROUGH ATTITUDE
TOWARD THE AD AND ATTITUDE TOWARD THE BRAND
Purpose – The thesis aims to analyze the impact of artistic communication
campaigns on customers’ purchase intention through attitude toward the ad and attitude
toward the brand.
Design/methodology/approach – Based on previous researches and more
particularly on Hagtvedt’s concept of art infusion, we run an quantitative experiment on
186 respondents to define the impact of four types of communication campaigns: hedonic
product promoted by an artistic ad, hedonic product promoted by a non-artistic ad,
utilitarian product promoted by an artistic ad and utilitarian product promoted by a
non-artistic ad.
Findings – Analysis of the results shows that artistic advertisements have a more
significant impact on purchase intention when they are used to promote hedonic products
but can also help to improve customers’ attitude toward the brand for utilitarian
products.
Practical implications – For the promotion of hedonic products, the use of
non-artistic ads can be disastrous and can consist in a total waste of money and energy
since non-artistic ads do not have a significant impact on purchase intention for this kind
of product. Otherwise, utilitarian products do not suffer from non-artistic promotion but
art can be used in order to differentiate the brand or the product itself.
Originality – The main contribution of this study is to apply the hedonic/utilitarian
and artistic/non-artistic dimensions to the Affect Transfer Hypothesis in order to examine
the interaction of these variables on the customer’s buying process.
Keywords – hedonic product, utilitarian product, artistic, non-artistic, attitude
toward the ad, attitude toward the brand, purchase intention
452
PLAN
I.
1.
Relevancy of the research question
2.
Product category: Hedonic “versus” Utilitarian
3.
Aesthetic advertising
4.
Affective reactions influence
5.
Link between “Product category” & “Aesthetic advertising”
II.
METHODOLOGY
1.
Introduction
2.
First part: Pretest
3.
Second part
FINDINGS
1.
Pretest results
2.
Survey results
Marketing
III.
453
Solenne FINE
Anne-Laure ROUSSEL
QUELLE(S) STRATEGIE(S) DE MARQUE DOIT ADOPTER
L’ENTREPRISE LORSQUE SA MARQUE
EST EXPOSEE AU GENERISME ?
Directeur de mémoire académique : Emérence LEHEUT, IÉSEG
« Passe-moi le scotch », « Prête-moi ton tipp-ex », « Nettoie la tâche avec du sopalin »,
sont des phrases que l'on emploie couramment. Et pourtant elles sont incorrectes.
Un intrus s’est glissé dans chacune d’elles…
Cette étude se propose d’étudier les stratégies à adopter lorsque le nom de marque
devient générique, c'est-à-dire lorsqu’il bascule dans le langage courant comme
désignation usuelle du produit ou de l’ensemble de la catégorie. Ce phénomène, appelé
générisme, est une réelle problématique pour les managers puisqu’il impacte le
capital-marque et donc la valeur globale de l’entreprise.
L’objectif premier est de déterminer les causes et les caractéristiques de ce phénomène
et d’en étudier les conséquences pour les marques. En d’autres termes, de comprendre
si c’est une force ou une faiblesse. L’autre pré-requis de cette recherche est de présenter
la relation existante entre les marques génériques et les consommateurs, autrement dit,
d’analyser leurs comportements d’achat et leurs perceptions vis-à-vis des marques
génériques. La finalité de cette recherche est de bâtir une liste aussi exhaustive que
possible de recommandations managériales pour préserver ou augmenter la valeur des
marques exposées au générisme.
Ce guide découle de plusieurs types de recherche. Dans un premier temps, nous avons
mené des interviews d’experts de marques afin d’obtenir leurs opinions et leurs
préoccupations face au générisme. Dans un deuxième temps, nous avons animé des focus
groups de consommateurs, qui nous a permis de poser les hypothèses de recherche sur
les comportements d’achat de produits de marque générique en comparaison à d’autres
marques (marques de distributeurs ou marques nationales concurrentes). Suite à cette
recherche exploratoire, nous avons diffusé un questionnaire en ligne à plus de 400
personnes pour vérifier nos hypothèses à l’aide d’un test de majorité statistique
(recherche empirique). Les résultats ont confirmé la plupart de nos hypothèses.
Nous avons pu en effet conclure que le générisme représente une force pour les titulaires
de marque puisqu’il est créateur de valeur pour la marque et soutient la croissance de
l’entreprise. En effet, les marques génériques jouissent de taux de notoriété hors du commun et bénéficient d’une image de marque très positive auprès du grand public et des
professionnels. Les consommateurs les considèrent comme des marques de référence,
répondant à leurs besoins. Toutefois, s’il n’est pas contrôlé, le générisme peut devenir
une menace et engendrer des effets plus ou moins irréversibles. La déchéance pour
dégénérescence, c’est-à-dire la perte du droit d’utilisation exclusive de la marque par
l’entreprise, en est un. Le déclin de l’identité de marque dans l’esprit des consommateurs,
qui se traduit par une confusion entre nom de marque et nom commun et entre marque
générique et concurrence en est un autre.
A l’issue de notre étude, nous avons donc été en mesure de proposer un guide de
recommandations stratégiques et opérationnelles aux propriétaires de marque générique
ou exposée au générisme. Ces conseils s’articulent autour de cinq piliers : protection,
différenciation, communication, interaction et diversification. Ils sont d’ordre marketing,
juridique et managérial.
454
PLAN
I.
REVUE DE LITTERATURE ET CADRE CONCEPTUEL
1.
La marque : quels enjeux ?
2.
Le générisme : quelles causes ? Quels effets ?
3.
Les limites du générisme : comment s’en prémunir ?
4.
Les limites et griefs des différentes recherches académiques
et scientifiques
LA METHODOLOGIE DE LA RECHERCHE
1.
2.
L’échantillonnage
III.
LA PREPARATION ET L’ANALYSE DES DONNEES
1.
Retranscription des données
2.
Codage des données
3.
Traitement des données
IV.
PRESENTATION ET INTERPRETATION
DES RESULTATS
1.
Résultats de la recherche exploratoire
2.
Résultats de la recherche empirique
Marketing
II.
455
Pierre FLEURET
THE INFLUENCE OF EMOTIONAL ATTACHMENT
ON PRICE TOLERANCE – SIMILARITIES AND
This master thesis analyzed undergraduate students located in Paris (France) and
Lille (France) in order to understand influences of emotional attachment on price
tolerance studying the cases of Apple and Blackberry.
Price tolerance is known to be very important in order to retain customers,
improve customer loyalty and to increase company profit. Indeed, according to a study
conducted by Raju & Zhang (2003), an increase of price by 1% leads to an increase of
profit by 11%, whereas a reduction in fixed costs only leads to an increase of profit by
2.3%. Previous research studies proved that customer satisfaction leads to price tolerance
(Anderson, 1996). However, more than satisfaction this study proved that emotional
brand attachment leads to price tolerance. So, companies should focus on creating an
emotional connection with their customers to create price tolerance.
Furthermore, this emotional attachment is said to come from three sources: affection,
passion, and connection (Thomson, MacInnis, & Park, 2005). However, this study
analyzed the influences of the congruency between brand personality and actual and ideal
customer personality on emotional attachment. In other words, this study revealed that
customers may be more emotionally attached to brands that correspond to their actual
personalities or promote their ideal personalities.
Next, by analyzing students located in two different cities, this study revealed that
all the studied influences are impacted by customer geographic locations and gender.
As a consequence, companies should be aware that customers do not have the same
perceptions depending on their locations and whether they are male or female.
All in all, this study gives some indications on how companies may improve their
brand personalities and price strategies taking in examples the cases of Apple and
Blackberry.
456
PLAN
I.
THEORETICAL BACKGROUND : LITERATURE REVIEW
1.
Theories on Emotional Brand Attachment
2.
Theories on Price Tolerance
3.
Customer Geographic Location Influences Customer
Purchasing Behaviors
RESEARCH PROBLEM AND HYPOTHESES
1.
How does emotional attachment influence price tolerance ?
2.
Hypotheses
III.
METHOD
1.
Type of Research
2.
Methods for Data Collecting
3.
Methods for Data Analysis
IV.
DESCRIPTIVE ANALYSIS
1.
Who are the respondents of this research
2.
Apple and Blackberry as Popular Brands
3.
Students Price Tolerance over Apple & Blackberry
V.
Marketing
II.
DATA ANALYSIS
1.
Students brand use is positively correlated to brand personalities
2.
Brand Personality and students brand use influence each other
3.
Customer emotional attachment, actual & ideal customer-brand
congruency, and price tolerance
4.
Managerial implications and limitations of this research
457
Laura GALLI
L’IMPACT DE LA DISPARITION D’UN CREATEUR DE HAUTE
COUTURE SUR L’ENSEMBLE CAPITAL DE LA MARQUE
La disparition d’un leader d’entreprise pose problème de manière évidente,
d’autant plus si le dirigeant charismatique est réellement associé à sa marque par les
consommateurs. Les marques de luxe ayant une activité de haute couture ou de
prêt-à-porter de luxe semblent indéniablement liées à leur directeur artistique puisque
la personnalité de ce dernier transparaît dans ses créations et dans les divers produits
commercialisés sous le nom de marque. Si les circonstances amènent la marque et son
créateur à se séparer, comment l’entreprise peut-elle survivre sans son fondateur ?
Et quel est l’impact d’un tel changement sur les consommateurs ?
Aucune étude n’ayant été réalisée, ou du moins, publiée à ce sujet, le but de cette
recherche est véritablement de « débroussailler », d’explorer la question de la succession
au sein d’une marque de luxe.
Pour déterminer si un changement de créateur a ou non un impact sur les consommateurs et sur la gestion de marque en interne, un design de recherche de type qualitatif
est privilégié. Une vingtaine de consommateurs de marques concernées ainsi que des
employés de grandes maisons spécialisées dans cette question ont été interrogés dans
le cadre d’interviews semi-structurées détaillées.
En comprenant les différentes relations que les consommateurs entretiennent
à une marque à laquelle ils se sentent attachés et en lumière des spécifications des
« experts » interrogés, cette recherche a permis de parvenir à la conclusion que les
consommateurs ne réagissent pas de manière uniforme et ne perçoivent pas le problème
de la même manière en fonction de la marque concernée.
Les analyses des interviews de consommateurs ainsi que de celles des experts
interrogés mettent en exergue deux grands types de marques en réponse au sujet
de mémoire : les marques patrimoniales et les marques de style. Un changement de
directeur artistique à la tête d’une marque patrimoniale n’aura pas le même impact sur
les consommateurs que pour une marque de style.
458
PLAN
I.
1.
Les marques de haute couture
2.
La légitimité du créateur
3.
La relation consommateur-marque
4.
Illustration de successions plus ou moins réussies
par quatre études de cas
5.
II.
Propositions issues de la revue de littérature
1.
2.
Méthodologie d’analyse de données
III.
ANALYSE DES DONNEES
Résultats et analyse des données collectées
2.
Marketing
1.
459
Antoine GERMON
ACCROITRE OU CREER DE NOUVELLES OPPORTUNITES
DE BOIRE EVIAN HORS DOMICILE N’IMPORTE
OU ET A N’IMPORTE QUEL MOMENT
On peut considérer que le secteur de la distribution se divise en deux domaines
bien distincts : la distribution alimentaire et la distribution non alimentaire.
Si la marque evian est aujourd’hui une des plus grandes marques d’eaux minérales au
monde et est donc très représentée dans le domaine de la distribution alimentaire, le
domaine du non alimentaire reste encore inexploré. Les offres du type boisson y sont
d’ailleurs quasi inexistantes L’objet de ce projet a donc été d’explorer les canaux de
distribution dits non alimentaires afin d’étudier la pertinence de la présence d’une offre
eau dans ces circuits pour répondre au besoin de soif du consommateur.
Cette démarche est une approche « rupturiste » de la distribution pour evian.
Cette approche s’est faite autour d’une offre spécifique ou innovation en cours de
développement chez evian. Cette étude a été réalisée sur deux axes : une étude
qualitative et une étude quantitative. La partie qualitative consistait à rencontrer les
professionnels de quelques enseignes « référentes » du secteur non alimentaire (Virgin
Megastore, Fnac, Printemps, etc.…) à priori en phase avec evian.
La partie quantitative consistait à rencontrer les clients de ces enseignes.
Une fois ces informations compilées et analysées, elles ont servi à dresser un profil du
secteur non alimentaire pour ensuite effectuer les recommandations nécessaires pour
rendre l’innovation possible dans ces canaux dans un futur proche.
460
PLAN
DEFINITION DE LA PROBLEMATIQUE
DE RECHERCHE
1.
Problématique de recherche
2.
Objet de la recherche
3.
II.
1.
L’eau en bouteille évolution d’une consommation
2.
Le plaisir comme clé de voûte du marketing expérientiel
3.
L’impact du packaging sur le consommateur
4.
L’achat impulsif : un comportement se prêtant à l’expérience
5.
Stimuler l’achat impulsif basé sur des motivations hédoniques
6.
Les butineurs comme complément aux achats impulsifs
7.
Approche rupturiste
8.
Opportunité de distribution
9.
La vente ambulante comme approche directe du consommateur
10.
Conclusion
III.
METHODOLOGIE
1.
2.
IV.
PRESENTATION DE L’INNOVATION EVIAN
V.
ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT
Marketing
I.
461
Johan GROENEVELD
QUELS SONT LES PRE-REQUIS ET LES ISSUES
DE LA CONFIANCE DANS LES RELATIONS D’AFFAIRES
DANS UN CONTEXTE DE FAST FASHION ?
Directeur de mémoire académique : Monali HOTA, IÉSEG
Le but de ce travail est de fournir un éclairage significatif sur les antécédents de
la confiance, les aboutissants, et la manière dont un manager peut gérer ces derniers
afin de développer des relations d’affaires fructueuses dans un contexte de Fast Fashion.
Du fait de la logique inductive de cette recherche, la méthodologie adoptée est
l’étude de cas. Par ailleurs l’applicabilité des résultats est limitée à ce secteur bien
précis.
Après avoir analysé les données qualitatives en utilisant la « grounded theory »,
je proposerai un cadre conceptuel.
Cette recherche offre un éclairage sur un phénomène contemporain et pourra
éventuellement être utile aux managers et aux chercheurs.
462
PLAN
I.
INTRODUCTION
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Fast Fashion
2.
Les relations d’entreprises
3.
La confiance
4.
Résumé et conclusion
METHODOLOGIE
1.
Approche choisie
2.
3.
4.
Limitation de la méthodologie
IV.
RÉSULTATS & ANALYSE
1.
Présentation de l’organisation et de l’unité analysée
2.
L’entretien semi-structuré en face-à-face
3.
La théorie ancrée
Marketing
III.
V. CONCLUSION ET RECOMMANDATIONS
VI.
LIMITES ET FUTURES RECHERCHES
463
Xavier GUIGNARD
Directeurs de mémoire académiques : Hervé LELEU & Rubèn CHUMPITAZ, IÉSEG
Territoires Sites et Cités, agence d’urbanisme présente à Paris, Lille et Rouen,
développe depuis maintenant six ans un nouvel outil d’aide à la décision : le GéoStratège.
Regroupant des bases de données et des outils d’exploitation de ces données, cet outil
innovant propose des solutions en habitat, projet urbain et planification. Il est donc
destiné aux bailleurs, aménageurs, et collectivités territoriales.
Ce projet, entrepris de janvier à juin 2011, fait suite à un projet de consulting
réalisé en 2010 par Lilas Cousin et Alice Warnier.
Le but de cette mission était d’imaginer, développer et mettre en place une
stratégie de communication efficace pour le GéoStratège.
Après l’analyse conceptuelle, ce rapport présente dans un premier temps la
redéfinition du produit et de ses applications.
Ensuite, il a été nécessaire de fournir à l’outil des supports de communication.
Des supports-papier ont été créés –plaquette commerciale, fiches-modèles- mais
également supports informatiques. La création et la mise en route d’un blog et la réorganisation du site internet de l’entreprise sont venues compléter un système de newsletters déjà existant.
Enfin, cette stratégie de communication a été testée à différentes occasions :
interviews de clients, premières ventes, journées thématiques, etc.
En prenant pour base le travail effectué lors du premier projet de consulting, ce
rapport présente donc le développement et l’application de la stratégie de communication.
Il porte enfin un œil extérieur sur l’outil et l’entreprise pour apporter des conclusions et
des recommandations.
464
PLAN
I.
CONTEXTE DE LA MISSION
ET ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT
1.
Le Géomarketing
2.
L’entreprise Territoires Sites & Cités
3.
Réalisations précédentes
4.
Contexte environnemental
II.
LA STRATEGIE DE COMMUNICATION
1.
Les Supports papiers
2.
Les retours clients
3.
Les supports informatiques
III.
APPLICATION DE LA STRATEGIE
1.
Le Brevet
2.
Salons, forums et journées thématiques :
3.
Le guide commercial
4.
Le dossier de presse
5.
Le démarchage
Marketing
l’exemple du premier atelier du développement durable
465
Elodie HATTON
Anne LINET
ETUDE SUR L'OFFRE DE LA SARL VIP AU TRAVERS DES
PROBLEMATIQUES DE LA DIVERSIFICATION DE SA CLIENTELE
ET DE L'IMPLEMENTATION D'UNE SOLUTION E-LEARNING
L’entreprise SARL VIP s’est spécialisée dans les marchés de la formation linguistique pour professionnels et pour enfants et a acquis une expérience considérable aux
fils des ans. C’est grâce à ses formations de qualité et à la passion de son équipe que
celle-ci peut se vanter d’une longévité de plus de vingt ans. Elle est aujourd’hui à la tête
de deux marques fortes : Excelangues spécialisée dans les formations linguistiques
destinées aux entreprises et les Petits Bilingues, spécialisée dans l’apprentissage de
l’anglais pour les enfants de 1 à 18 ans.
Afin de compléter son offre, l’entreprise souhaite s’orienter vers le marché des
particuliers. Nous analyserons donc ce marché et formulerons nos recommandations en
ce qui concerne les formules à proposer. Aussi, face à un environnement en constante
évolution et très concurrentiel, il devient essentiel pour la firme de proposer des formules
moins coûteuses et donc plus attractives pour de potentiels clients. La mise en place
d’une plateforme e-learning solutionnerait cette problématique. Nous analyserons la
faisabilité d’un tel investissement.
Méthode :
Afin de répondre à ces problématiques, nous avons choisi de mixer des outils qualitatifs et
quantitatifs. En effet, la réussite d’une formation linguistique réside davantage dans des
éléments qualitatifs (relationnel, méthodes pédagogiques, motivation, centre d’intérêt…) et
il est important d’en tenir compte via des témoignages, subjectifs par nature. Néanmoins,
pour assurer le sérieux de cette étude, nous nous sommes aussi basées sur des données
chiffrées recueillies via un questionnaire électronique et sur des faits tels que l’offre proposée
par les acteurs du marché (regroupés sous forme de tableaux).
Conclusion :
Nos investigations nous ont mené à ces résultats :
- Propositions de différentes formules à mettre en place lors du développement
d’une offre pour particuliers (stages thématiques, préparations aux examens de
langue, forfaits). De plus nous avons fait des recommandations concernant les
prix, la cible, la publicité, les horaires et lieux d’enseignement.
- Positionnement la question du e-learning à travers trois perspectives :
• l’intérêt qualitatif du e-learning, jugé bon par de nombreux auteurs.
Un organisme de qualité tel qu’Excelangues peut donc l’inclure dans son offre.
• la demande potentielle : Les avis sont partagés mais plutôt positifs envers
la formule blended : e-learning et présentiel.
• l’aspect économique. Après plusieurs scenarii, il semblerait que cet
investissement soit viable et se rentabilise rapidement.
Notre conclusion serait donc de l’intégrer progressivement, en commençant par
un essai « grandeur nature ».
466
I.
CONTEXTE DU PROJET CONSULTING.
II.
PRESENTATION DES ACTIVITES DE LA SARL VIP
III.
ANALYSE DE LA SARL VIP.
IV.
DEFINITIONS ET AVANT-PROPOS
V.
METHODES
VI.
BASE DE DONNEES
VII.
ANALYSE ET COMPREHENSION DES MARCHES
DE LA FORMATION LINGUISTIQUE
VIII.
RECOMMANDATIONS POUR L’OFFRE
POUR LES PARTICULIERS
IX.
LA QUESTION DU E-LEARNING
X.
RECOMMANDATIONS POUR LE E-LEARNING
XI.
BILAN, LIMITES ET PERSPECTIVES
D’EVOLUTION DU PROJET
Marketing
PLAN
467
Adrien JACTA
FACTORS IMPACTING SMARTPHONES’
OWNERS TO USE APPLICATIONS
In a world where new technologies are all around to help us, to entertain with
others, it is important to understand how it works and what the challenges for brands to
catch are. Recently a new kind of mobile phone appears, the Smartphone, which allows
its owner to make calls, write text messages but also go on the Internet, and use
applications.
The goal of this study is, by using the Technology Acceptance Model (TAM)
combined with the Motivation Decision Factors, to determine which factor impacts the
relationship between a user and an application.
Indeed, the issue for brands is to understand how they can improve the global
use of their applications by consumers. Because this channel has become a new challenge
to consider, brands want to find items that can make the consumer use an application
day after day.
By addressing a questionnaire to a sample of people issued from the Y generation,
it appears that people does not use a recent technology like Augmented Reality yet.
However, other applications like Information ones are understood and used by people but
the explanation of the actual usage remains uncertain. Indeed it appears that the items
used in the Motivation Decision Factors do not have a strong impact on the usage of an
application. Moreover, the relationship between the intention to use and the actual usage
cannot be confirmed.
To conclude, some factors in both theories are explaining the usage of applications
and managerial recommendations for brands have been addressed. The goal of such
advice is to improve the offer of branded applications on the mobile markets to increase
their future usage by consumers. However, because of the novelty of this technology,
some detachment can be interesting to take in order to make this study more relevant.
468
PLAN
1.
2.
3.
4.
The rise of a new technology
The Technology Acceptance Model (TAM)
The Motivation Decision Factors
Conclusion of the literature review
II.
CONCEPTUAL FRAMEWORK
III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
IV.
1.
2.
3.
V.
Managerial problem
Reminder of the hypotheses
Questionnaire
Explanations of the two situations used
Description of the data selection
Description of the analysis
DATA ANALYSIS
Description of the dataset
Analysis for situation 1
Analysis for situation 2
Marketing
I.
MANAGERIAL RECOMMENDATIONS
1.
2.
3.
VI.
1.
2.
3.
Situation 1
Situation 2
General recommendations
LIMITS
Number of respondents
Type of application
Determinants of actual usage and intention to use
469
Floriane JEHL
COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS FACE
AUX MEUBLES ETHIQUES ET MOTIVATIONS
Directeur de mémoire académique : Ruben Caceres CHUMPITAZ, IÉSEG
L’éthique, pour quoi faire ?
Jour après jour, nous constatons que l’homme détériore notre planète.
Si la mauvaise situation environnementale est particulièrement médiatisée, c’est que la
situation est alarmante. De même, les inégalités entre les pays du Nord et les pays du
Sud peuvent se résumer comme suit : 20% de la planète consomme 80% des ressources.
L éthique, c’est la « la recherche du bien vivre et du bien faire, fondée sur une
disposition individuelle à agir de manière constante en vue du bien d’autrui et dans des
institutions justes » (Rawls, 1971). Nombreuses sont les institutions s’emparant du sujet
: le gouvernement français avec le Grenelle de l’environnement, les partis politiques
comme Europe Écologie Les Verts, les ONG, les associations, les coopératives et bien sûr
les entreprises qui développent leurs offres à des produits biologiques ou équitables, que
nous appellerons produits éthiques. Bien que leurs parts de marché soient encore faibles,
les produits alimentaires constituent le premier type de produits éthiques consommés.
Mais nous trouvons aussi des produits d’entretien ménagers écologiques, des produits
d’hygiène et de beauté biologiques, et plus rarement des vêtements ou produits de
décoration et d’ameublement biologiques ou équitables.
Si les entreprises se positionnent sur ces marchés en pleine croissance, c’est que
la demande se développe. Alertés, certains consommateurs ont décidé de modifier leurs
habitudes de consommation en faisant du « buycott », c’est à dire en favorisant l’achat
de certains produits au détriment d’autres. Les « décroissants » rejettent la société de
consommation, ils consomment moins et mieux, tandis que les alterconsommateurs
continuent de consommer autant qu’avant mais mieux. Ces derniers restent sensibles
aux stratégies de marketing classiques, ils constituent donc une cible intéressante pour
les marketeurs.
Nous nous intéressons dans cette étude au marché de l’ameublement. La maison
est la seconde priorité des Français après la famille, c’est un lieu de vie qui s’adapte aux
évolutions de société. C’est donc tout naturellement que le marché de l’ameublement
éthique apparaît comme un marché en devenir. Ce que nous avons notamment souligné
avec notre analyse, c’est la nécessité pour les consommateurs de retrouver leurs critères
habituels d’achat de meubles : qualité/solidité/durabilité, dimensions, style, prix, le
critère éthique n’apparaissant que dans le groupe secondaire de choix.
Enfin, nous avons noté dans les recommandations managériales que les entreprises qui
veulent communiquer sur les produits éthiques doivent tout d’abord travailler leur image,
puis faire preuve de transparence.
470
PLAN
I.
REVUE DE LITTEATURE
1.
Etude du secteur de l’ameublement
2.
Etude des secteurs des produits issus de l’agriculture biologique
et du commerce équitable
3.
Le secteur de l’ameublement éthique et ses enjeux
METHODOLOGIE
III.
ANALYSE DES RESULTATS ET RECOMMANDATIONS
Marketing
II.
471
François JUILLIARD
ARE SOCIAL NETWORKS A THINKABLE AND PROFITABLE WAY
TO MAKE INVESTORS AND ENTREPRENEURS MEET FOR
BUSINESS MEANS. APPLICATION TO THE QINECT LAUNCH CASE
QINECT is an entrepreneurship network where investors, mentors, entrepreneurs,
talents and Business services can come together. QINECT’s founders are willing to give a
shot to any entrepreneur whether he’s an amateur or a professional to get its business
venture funded. A wide range of business ventures is offered to the Investors hoping
they will find a company to invest in. QINECT’s concept has the specificity to be video
based. Each QINECT user has to make a shortage to introduce himself or his venture
within a two minutes limitation.
This consulting project has for purpose to explore at first the social network
environment. This task will lead us to understand the web specificities, its evolution and
trends to see if QINECT fits in it. The idea is to know if websites offering an investor/
entrepreneur relationship do exist and if the QINECT concept could turn profitable for its
founders. This is the reason why in a second part I will draw QINECT’s marketing strategy
and deal with the revenue models that it will use to generate profit.
472
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
WEB 2.0
2.
Entrepreneurship
3.
Business models for WEB 2.0 Communities
II.
METHODOLOGY
1.
Proposition 1 : studying the social networks environment
2.
Proposition 2 : focusing on QINECT strategy
3.
Data collection
III.
IMPLICATIONS
1.
Social Networks analysis
2.
Competition analysis
3.
The social networks analysis overview and answer to H1
4.
QINECT strategy
5.
Marketing and strategy analysis
6.
Revenue models strategy
7.
Answer to H2
IV.
ANSWER TO RESEARCH PROBLEM
IV.
MANAGERIAL IMPLICATIONS
Marketing
I.
473
Céline LARCHEZ
CADOLLE
Directeurs de mémoire académiques : Graham ROBERTS et Ian SPEAKMAN, IÉSEG
This paper aims at reporting how a small luxury lingerie company can overcome
the barriers to internationalization and expand its business abroad by developing retail
points in a strategic location. Developing outlets in order to increase the sales and the
global turnover may seem quite an obvious and reasonable strategy to help a small
family-run business survive in a global and increasingly competitive environment driven
by technology and perpetual changes. But when a Parisian enterprise attempts to conquer
luxury outlets in the English capital, it can’t happen without coming across additional
cultural hurdles.
We may wonder what position a small Parisian family run lingerie enterprise can
conquer in the Greater London in such a competitive context. Could the old rivalry of
historical opponents possibly be an asset in the attempt of a Parisian company to place
its pawns in the highly strategic square of London?
The internationalization process has been widely covered by the literature, the
particularity of the internationalization of small and medium sized enterprises has only
become the subject of a greater attention over the past few years. In a context of a
globalizing world, business is characterized by the falling of trade barriers increasing the
competitively across the borders and driven by technological innovation and SMEs are
forecast to be the next leaders of the globalization.
To carry out such a project many fields have to be reviewed, including marketing,
sales and negotiation strategies, consumer behavior and the art of influencing.
To do so, mainly qualitative data and information were used for an in-depth
research to get a fair knowledge and familiarity with the UK lingerie market and the
features of its professional agents and consumers, looking at the manufacturing, retailing
and consumption habits. Such a market study enabled the determination of opportunities
on which to base Cadolle’s sales strategy. It also enabled me to locate the potential
retailers that I contacted following a relentless structured methodology including mails,
e-mails and phoning.
Attendance to the lingerie fair supported the design of the argument line that was
used during the meeting of the buyers of the boutiques and prestigious departmental
store Harrods in London. This business trip went well and tallied, along with the feedback
I looked for, personal impressions and assessments, to the improvement of this strategy
for the continuation of the international expansion project.
The meeting of these buyers of lingerie boutique located in London had results to
look at regarding different timed hindsight. Immediate results of my preparation work
and trip to London were 5000€ sales and basis to build fruitfully relationships and
partnerships leading to more frequent and reliable sales for Cadolle Company on the
London market. The company also acquired some of the cultural literacy I tried to share
in the perspective of sustaining change through the share and management of knowledge
and can soon lead the way to other SMEs to play the role they deserved on the
international stage.
474
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Internationalisation and its marketing tools
2.
Sales strategy and its implementation
3.
Cultural matters influencing the project
II.
GLOBAL METHODOLOGY AND DATA ANALYSIS
1.
Overall strategy
2.
Market study
3.
Lingerie fair and its preparation
4.
Canvassing and mapping
5.
Meeting buyers in London
6.
Follow up
III.
MISSION
1.
Market research
2.
Lingerie fair
3.
Canvassing, mapping and trip planning
4.
Feedback and follow up
IV.
Marketing
I.
ANALYSIS
1.
Achievements
2.
Observations and lessons learnt
3.
Further analysis of Cadolle company and recommendations
475
Claire LE GAY
LA CREDIBILITE D’UNE COMMUNICATION LIEE
AU DEVELOPPEMENT DURABLE
Les questions environnementales et sociales se retrouvent dans tous les discours.
Le succès rencontré par les Prix Pinocchio 2010 témoigne de l’intérêt grandissant du
public pour le développement durable et notamment, sur la question de la crédibilité.
Dans ce contexte, il est alors intéressant de se pencher sur le thème de la crédibilité
d’une communication liée au développement durable.
Qu’est-ce qui crédibilise un message vert ?
Nous sommes partis de cette
problématique pour nous interroger sur les différents moyens pour accroître la crédibilité
sociale et environnementale des entreprises ainsi que garantir une information fiable et
sincère vis-à-vis du consommateur et de l’ensemble des parties prenantes.
Pour répondre à ces questions, nous avons réalisé une revue de littérature
approfondie. Puis, nous avons réalisé une analyse qualitative à travers 11 interviews de
professionnels. Nos principales conclusions sont les suivantes :
•
Pour être crédible, une communication responsable doit reposer sur un
•
La transparence, la sincérité mais aussi l’humilité sont, selon les répondants,
discours de preuves et d’informations factuelles.
les trois critères clés d’une communication responsable crédible. On parle
d’humilité dans le sens où, le DD est un principe d’amélioration continu.
•
La crédibilité d’une communication responsable repose en grande partie sur
un travail en amont réfléchi. Pour être crédible, il faut également être cohérent
et ainsi, intégrer tous les principes du DD à tous les niveaux de son organisation.
•
Concernant les supports, il est difficile de déterminer s’il existe des supports
plus appropriés que d’autres. En revanche, une chose est sûre, c’est que la
forme du message doit elle aussi être cohérente et éco conçue pour réduire
ses impacts négatifs.
•
Concernant l’influence d’un tiers, la majorité des professionnels voit ça comme
•
Cependant, il existe des conditions à respecter. A savoir, que le tiers doit
un plus car, le tiers peut intervenir en tant que caution ou garantie.
appliquer les mêmes recettes de transparence et de faits qu’une entreprise,
qu’il doit être cohérent, notamment dans son choix de partenariats et de porter
attention aux lobbyings.
•
Et enfin, notre denier apport porte sur la co création, une nouvelle forme
alternative de communication qui va remplacer la communication descendante
en intégrant toutes les parties prenantes autour de la table dans le but
d’entamer un dialogue avec ces dernières et de co réfléchir à une
communication plus responsable.
476
PLAN
I.
LE DÉVELOPPEMENT DURABLE
ET SA COMMUNICATION :
LA QUESTION DE LA CREDIBLITÉ
1.
Le développement durable et les entreprises
2.
Communication et développement durable
3.
Crédibilité et communication responsable
II.
ANALYSE QUALITATIVE
La démarche méthodologique
2.
3.
Conclusion
Marketing
1.
477
Fanny LEGARSON
Directeur de mémoire académique : Griet VERHAERT, IÉSEG
The charitable sector plays a large role in a country’s economy. In 2009, individual
charitable giving in the US represented $217.3 Billions (Havens and Schervish, 2010).
Among the variety of channels by which individuals might be contacted by charities, direct
mail has been reported as being the most effective (Direct Marketing Association, 2010).
In this thesis, we investigated a concept that has been studied in the helping literature
and that could be relevant in the fundraising sector to improve direct mail campaigns’
success rate: the identification effect.
The identification effect states that one will be more likely to give help to someone
else if he/she can project some of his/her self-concept in the other. In other terms, the
more people feel common points with a victim, the more likely they are to decide to help
the victim. We wondered if this concept would be verified in the fundraising sector.
The identification effect needs many studies, as every characteristic of an
individual that help to classify him/her into social groups needs to be tested. We decided
to begin by studying in real life experiments two possible factors of identification to the
victim and their impact on the funds raised: “the city where the victim lives” and “the
victim’s first name”. The success of the fundraising campaign has been analyzed through
three parameters: the response rate, the average gift size and the revenue per
solicitation.
In the first study, we have compared real donation behaviors of donors who
received a letter in which it was mentioned that the victim lives in the donor’s city and
real donation behaviors of donors who had no information about the city where the victim
lives. We hypothesized that if the victim lives in the donor’s city, it will improve the
campaign success rate. The experiment allows us to confirm this hypothesis, and we
recommend charities to adapt their fundraising letters to the donor in order to state that
the victim lives in the donor’s city when possible. We also advice charities to focus on
potential donors living in the victim’s city when selecting their target group.
In the second study, we compared the gifts made by donors who received a letter
in which victims had donor-related names (European names) and the gifts made by
donors who received typical African names. In congruence with the identification effect,
we hypothesized that if the victim’s name is donor-related, it will improve the campaign
success rate. The experiment allows us to refute this hypothesis. We advice charities to
choose names related to the country of the victim as it had a positive impact on real
donation behaviors for several donors’ groups - except for charities targeting High Length
of Relationship donors who should choose donor-related names for the advertised victim.
478
PLAN
I.
THE THEORITICAL FRAMEWORK
1.
Why do people give to charities?
2.
The role of the self-concept
3.
The social influence in helping behaviors
4.
Donor’s identification to the advertised victim
II.
THE EMPIRICAL FRAMEWORK
General methodology
2.
Study 1
3.
Study 2
Marketing
1.
479
Stanislas LEHMAN
Eileen MURRAY
THE IMPACT OF PRODUCT AND ADVERTISEMENT
GENDERS ON CONSUMERS’ BEHAVIORS
Directeur de mémoire académique : Nicolas PAPAROIDAMIS, IÉSEG
In the field of advertising, voice of announcers constitutes an important source of
researches in marketing. In our study, we wanted to go further by analyzing the impact
of the product/announcer genders combinations on consumers. More precisely, we study
the effect of male and female voice on the following variables:
-
The credibility of the voice.
-
The attitude toward the advertisement and the product.
-
The use intention.
-
The fit between voice and product genders.
-
The perceived product gender.
Those tests are run with three different products: one perceived as neutral and
the others respectively as feminine and masculine.
In a second step, we also study those previous variables in function of the
respondents’ gender in order to see if the results are different according to the consumers’
gender.
It was hypothesized that an announcer gender has an impact on gender imaged
products, but not for neutral products. Against all odds, results have shown that there is
an impact for gender imaged product, but not in the way we thought. Indeed, a masculine
(feminine) product announced by either a man or a woman is perceived as less masculine
(feminine).
Also, we can notice that the product/announcer genders combinations have an
impact on the advertising evaluation. For instance, we have seen that a masculine voice
is perceived as more expert for advertising either a masculine or a feminine product. And
thanks to the second step of our study, we can notice that respondents’ gender also have
an impact on advertising evaluation and on the perception of the product gender.
Through this study, we had underlined some conclusions useful for managerial
implications. Indeed, managers would find information concerning which voice gender
use if they sell women or men products. Also, our research allows understanding why
it is important to select the right announcer according to the product advertised, because
it has a significant influence on the potential consumer’s attitude toward the
advertisement and the product.
480
PLAN
LITERATURE REVIEW.
1.
Advertising effectiveness:
2.
Advertising Persuasion and Attitude toward the ad.
3.
Credibility of the source.
4.
Genders and ads
5.
The voice
6.
Vocal characteristics are not always taken into account.
7.
Perception of the voice.
8.
Perception of voice gender
II.
1.
Conceptual framework
2.
Hypothesis and research questions.
3.
The methodology
III.
FINDINGS
1.
A toothbrush, the neutral product
2.
A lotion for the skin, the feminine product.
3.
A car, the masculine product
4.
Fit
Marketing
I.
481
Paul-Arthur LENOEL
LA COMMUNICATION VIRALE ONLINE
POUR SHIVA COMMUNICATION
Directeur de mémoire académique : Loïc PLE, IÉSEG
Shiva Communication est une agence web qui conçoit des campagnes pour le
compte de grands groupes, notamment pour l’industrie automobile. Le développement
de son activité de conseil est au cœur de ses préoccupations. Pour mettre en avant sa
dimension créative, l’agence cherche à obtenir davantage d’autonomie dans la conception
des campagnes afin de ne pas être relayée à la simple production. Cela passe tout d’abord
par le capacité à démontrer une expertise des sujets abordés mais aussi une réelle force
d’innovation. Les opportunités offertes par les campagnes virales apparaissaient donc
en adéquation avec ces aspirations, puisqu’elles permettent d’exploiter les évolutions
participatives du web et de pouvoir créer des campagnes novatrices. Néanmoins, cette
pratique est récente et les leviers à utiliser ainsi que le retour sur investissement pour
l’annonceur sont encore difficiles à identifier.
Afin de pouvoir aborder le sujet dans sa globalité, nous avons tenté d’analyser les
différentes approches et outils à disposition pour la réalisation de ces campagnes.
Ceux-ci ont porté sur des domaines et des avis très variés, tout en soulevant de
nombreuses interrogations. Sur le plan académique nous avons identifié ce phénomène
d’amplification virale grâce aux travaux portant sur le bouche à oreille ainsi que
l’influence. Enfin, nous avons essayé d’identifier les métriques qui étaient susceptibles
de s’appliquer à cette pratique.
Nous avons pu par la suite définir un cadre conceptuel pour cette étude afin
d’analyser méthodiquement ses composantes clés. Celui-ci a reposé sur les différentes
étapes, de la conception jusqu’à la mesure tout en considérant le phénomène viral.
Nous avons choisi de rencontrer des professionnels ayant une bonne connaissance de ce
domaine parce que le sujet reposait sur des pratiques précises propres au secteur.
Les professionnels nous ont permis d’apporter de nombreuses réponses grâce à
la variété de leur profil et de leur expérience. Nous avons alors pu construire nos recommandations pour Shiva Communication en les fondant sur les éléments clairs et vérifiés
lors de l’étude. Nous les avons souhaitées les plus opérationnelles possibles afin d’en
faciliter leur application. Enfin, même si nous n’entendons pas présenter des solutions
qui resteront applicables à tous les clients et se vérifieront encore dans plusieurs années,
nous espérons qu’elles auront la capacité d’offrir un panel d’opportunités qui reposent
sur des approches plus pérennes et tangibles pour l’entreprise.
482
PLAN
SHIVA COMMUNICATION
1.
2.
3.
4.
II.
1.
2.
III.
1.
2.
3.
IV.
1.
2.
V.
Structure (RH, Financière)
Portefeuille de clients
Positionnement & Environnement concurrentiel
Expérience de la stratégie virale
ENVIRONNEMENT DE L’ETUDE :
LES OPPORTUNITES DE LA COMMUNICATION ONLINE
Les outils du web 2.0
Le Marketing 2.0
LES MECANIQUES VIRALES
Le concept de viralité
Approche académique
Propositions pratiques
LES MESURES DE PERFORMANCES
Les mesures dans la littérature
Mesures Pratiques
Marketing
I.
METHODOLOGIE POUR L’ETUDE QUALITATIVE
1.
2.
3.
4.
VI.
1.
2.
3.
4.
Objectifs de l’étude
Stratégie de recherche
Echantillon
Structure de l’entretien
Création
Activation
Diffusion
Les mesures de performance
483
Laurie LHUILLIER
LE PRET-A-PORTER FRANÇAIS ET LA CONSOMMATION
RESPONSABLE : OXYMORE OU REELLE OPPORTUNITE ?
La crise a un impact sur le comportement d’achat d’article de prêt-à-porter des
consommateurs français. Ils ont tendance à acheter « moins mais mieux ». De même les
comportements changent en réaction aux excès de la mondialisation et de la fast-fashion.
Les consommateurs sont préoccupés par des thèmes tels que le travail des enfants et les
conditions de travail. L’industrie et les marques du prêt-à-porter français ne peuvent
ignorer les nouvelles attentes de l'opinion en matière d'éthique et leur impact à venir sur
le système de la mode.
Désormais, la population française est de plus en plus consciente des problèmes
environnementaux : mise en place de la loi Grenelle, conscience culturelle (le film HOME
de Artus Bertrand). On peut parler d’une conscience du gaspillage tous azimuts en
développement: eau, énergie, emballages, papier, et aussi vêtements.
Cependant, il y a une réelle incompréhension et un manque de connaissance chez
les consommateurs. Les consommateurs perçoivent les marques de prêt-à-porter trop
chères, les collections pas assez mode, et ressentent un manque d’informations fiables.
Les marques doivent susciter l’envie chez le consommateur. En effet, on remarque que
la plupart des marques se focalisent plus sur le processus aval du produit que sur le
produit lui même. De même, il y a un besoin de transparence et de confiance à tous les
niveaux : points de ventes, identités visuelles, communications, étiquettes, labels,
certifications.
La maigre offre en achat responsable dans le prêt-à-porter, nous montre bien la
crainte des entreprises à se lancer dans un marché perçu comme nouveau et donc peu
sûr. Mais, comment les marques de prêt-à-porter responsable pourraient-elles améliorer
leur communication, redonner confiance aux consommateurs et valoriser le produit de
prêt-à-porter responsable ?
Ainsi, au travers de cette analyse nous avons tenté de comprendre le
comportement du consommateur et d’apporter une réponse aux industries du
prêt-à-porter français sur les stratégies marketing à adopter face à ce nouveau
phénomène.
484
PLAN
LE PRÊT-À-PORTER ET L'ACHAT RESPONSABLE
1.
2.
3.
4.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
III.
1.
2.
3.
4.
IV.
1.
2.
3.
4.
Situation du prêt-à-porter en France
La consommation responsable
De nouveaux consommateurs
De nouvelles perspectives
LE CADRE CONCEPTUEL
La Reconnaissance des besoins
La recherche d’information
La formulation des décisions
L’achat
L’évaluation de l’achat
MÉTHODOLOGIE : ANALYSE QUALITATIVE
Entretien semi-directif
Analyse des données qualitatives
Apports de l’étude qualitative
MÉTHODOLOGIE : ANALYSE QUANTITATIVE
Marketing
I.
Échantillonnage
Construction du questionnaire
V.
LES RÉSULTATS ET INTERPRÉTATIONS
DES ANALYSES QUANTITATIVES
VI.
LIMITES ET LES RECOMMANDATIONS
STRATÉGIQUES ET OPERATIONNELLES
485
Edouard MANCHE
WHICH STRATEGY IS THE MOST APPROPRIATE FOR NORD
BÂCHES TO PENETRATE THE BELGIAN MARKET?
Directeur de projet : Ian SPEAKMAN, IÉSEG
Small and medium sized enterprises (SMEs) represent the major type of company
on the French territory. In the Nord-Pas-de-Calais region, they are numerous and the
concentrated economic web fosters entrepreneurship. By their number, SMEs have a key
role to play as economic agents. However, their size also raises strategic issues, such as
the openness to an international market.
The demander of this study, M. Six, had intuitions about potential business
opportunities on the Belgian territory. Indeed Nord Bâches’ activities reflect how complex
it is to classify a SME with classic standards. The issue of marketing strategies applied to
SMEs takes an important place a in the literature review, which does not give sufficient
guidelines. This environment leads to the following research question “ Which strategy
is the most appropriate for Nord Bâches to penetrate the Belgian market?”. To fully
answer the sub-research questions, four axes have been explored. The study aims at
giving cross-disciplinary recommendations, in different fields such as negotiation and
marketing.
The method chosen to conduct this study is a qualitative one. Eleven interviews
were conducted with executives related to the sub research questions. Interviewees
provided reliable data, which have been analysed. This information allowed approaching
the market comprehension and its specificities.
The market and interview analysis showed opportunities for two categories
of products suitable to target Belgian prospects. In fact, Nord Bâches’ have some
competitive advantages that its Belgian competitors do not have. Among them is high
flexibility with business partners, and experience on recent innovative products.
Additional study is to be conducted on the company’s internal organization, to try
to bring further managerial consulting. Indeed SMEs face difficulties to implement a
strategy, as they are highly dependent on the day-to-day business priorities.
486
PLAN
I.
COMPANY PRESENTATION
1.
What is a canvas sheet?
2.
The French SME market
3.
The actual and future business
II.
III.
THE LITERATURE
1.
2.
Market analysis
3.
Employee flexibility and labour market in the E.U
4.
From Literature to active analysis
IV.
METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Data analysis
FINDINGS AND OUTCOMES
1.
Geographical implications
2.
Clients specificities
3.
Categories of products
4.
Findings for a dedicated salesforce
VI.
Marketing
V.
RECOMMENDATIONS AND
MANAGERIAL IMPLICATIONS
1.
Best practices foreseeing cultural barriers
2.
Suitable legal frame for a salesperson on the territory
3.
Most suitable products starting dealing with Belgian prospects
4.
Comments on the client database for Cramaro systems
487
Fanny MARIAUD
HOW TO COUNTER THE EFFECT OF COMPETITOR’S USE
OF MASS MEDIA ON THE INFANT FORMULA MARKET:
THE CASE OF NESTLÉ BABY BELGIUM
On the Belgian market for the first time since the past ten years, Nestlé baby has
seen its market shares on Infant Formula products declining while market shares of the
competitor, DANONE, where increasing is the same proportions.
Due to a first time use of a TV spot to promote their powder milk, DANONE created
top of mind on the main target. What was first classified as a secondary matter became
the number one priority when Nestlé saw that the top of mind has a real effect on this
prescription market.
Facing such communication, heavy investments, aggressive and reactive
competitor, and its tendency to copy everything Nestlé does, this thesis proposes a
strategy on a very short term basis, to maintain market shares and stop the losses.
Using a study towards customers (meaning mothers, and pregnant women), we will try
to understand why the target reaction have been so massive, and how Nutrilon gained
market shares so quickly.
Using the better understanding of the reaction of customers regarding key
concepts such as brand image, confidence, perception of quality and the way the target
is using media, we will propose a midterm solution to help Nestlé fight back for its market
shares.
This thesis will also provide a solution on a long term basis, proposing a
repositioning that DANONE would not be able to adapt or to edit easily and thus help
Nestlé to re-focus on a global positioning of its all products range on the Belgian market.
488
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Infant marketing
2.
The market Belgian market nowadays
3.
Brand and key concepts
4.
The consumer
5.
Input for Nestlé
6.
Problematic and questions
7.
Recommendation for short term
II.
METHODOLOGY
1.
Conceptual Model and Hypotheses
2.
Objectives
3.
The Data collection
III.
THE DATA ANALYSIS
1.
Qualitative study
2.
Interpretation of Quantitative Study
3.
Quantitative Study
4.
Going through hypothesis
5.
Motherhood journey, interpretation of the study.
6.
Why Nutrilon did gain so many market shares?
IV.
Marketing
I.
RECOMMENDATION
1.
Some figures on the market evolution
2.
Recommendation mid-term
3.
Recommendation long term
4.
Limits of my study
489
Lucie MATTON
LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
DANS LES FUNSTORES : ANALYSE DE LEURS MOTIVATIONS
D’ACHAT, SATISFACTION ET FIDELITE
Le but de ce mémoire est de comprendre l’influence de l’atmosphère, des
motivations d’achat des consommateurs et de leur réaction affective sur la satisfaction
et la fidélité. Nombre de chercheurs ont démontré l’existence de liens entre ces
différentes variables. Pour cette étude, nous avons décidé de vérifier ces interactions et
d’en proposer des nouvelles, par l’intermédiaire des magasins utilisant le fun shopping.
Egalement appelé retailtainment, ce concept récent a pour objectif d’encourager les
clients à se promener, à découvrir le magasin et ses produits plus en détails, dans un
environnement plus original et divertissant. Un grand nombre de consommateurs entre
dans une nouvelle ère où l’expérience shopping prime.
A l’heure où la vente online s’impose de plus en plus dans les habitudes des
français, le concept va peut-être permettre aux marques de redonner l’envie aux consommateurs de visiter les magasins.
Pour cette recherche, nous avons questionné la clientèle de quatre magasins.
Le mémoire vise à l’amélioration des points de vente pour répondre efficacement aux
attentes des individus ayant des motivations hédoniques et utilitaires.
Les résultats trouvés nous ont permis de constater que le concept de fun shopping
avait fait ses preuves sur le marché français et qu’il satisfaisait les besoins des deux types
de consommateurs. Grâce à cette analyse, nous avons proposé des chemins à suivre
pour optimiser les magasins.
490
PLAN
LA REVUE LITTÉRAIRE
1.
Le marketing expérientiel ou l’expérience de consommation
2.
Le « fun shopping »
3.
L’importance de l’atmosphère
4.
Les motivations d’achat
5.
Le rôle des émotions
6.
La satisfaction et la fidélité au point de vente
7.
Le modèle conceptuel et les hypothèses
II.
LA MÉTHODOLOGIE
III.
1.
Échantillon
2.
Analyses Factorielles et test de Cronbach
3.
4.
Analyse supplémentaire
5.
Analyse en relation avec la littérature
6.
7.
Limites
Marketing
I.
491
Marie MILLESCAMPS
THE IMPLEMENTATION OF A CLOTHING BRAND
FOR MEN IN INDIA
Directeur de projet : Ian SPEAKMAN, IÉSEG
This consulting project was conducted for one of the leaders in the French clothing
market for men. As the centre of economic growth is shifting from developed to
developing countries, Western companies have to enter high growth countries: indeed,
their survival elsewhere may depend on it.
Well aware of this fact, the company integrated several Asiatic countries in its
five-year expansion plan: India is one of them, and implementation of the company in
this country represented a big challenge. Executives of the company had a lot of questions
in mind, ranging from what is the current state of the Indian market, to what is the best
way for the company to go there.
The research question of this consulting project was: how can a clothing brand
for men successfully implement in India?
The methodology used in this consulting project was action research; the
researcher was totally integrated into the company. The researcher made interviews with
people from the company, experts from outside the company, and gathered some
secondary data to respond to her best to the problematic.
Strategic recommendations relate to the expansion plan, the juridical aspects, the
merchandising, pricing, distribution and sourcing issues.
492
PLAN
PRESENTATION OF THE COMPANY
1.
International presence
2.
Customer Relationship Management and communication
3.
Logistics
4.
Corporate Social Responsibility
II.
PROJECT SCOPE
III.
LITERATURE REVIEW
1.
Market study
2.
Entry strategies in India
3.
Project management
IV.
METHODOLOGY: ACTION RESEARCH
V.
OUTCOMES
1.
Market analysis: implications for the company
2.
Entry strategies in India
3.
Project management
Marketing
I.
493
Marie MILLET
Depuis une trentaine d’années, l’économie internationale fait face à une montée
en puissance du processus de mondialisation et des nouvelles technologies. Pour les
entreprises, l’internationalisation est devenue un facteur majeur de croissance et de
développement et celles qui ciblent uniquement les petits marchés et un nombre limités
de consommateurs n’existeront plus pour très longtemps compte tenu de la forte
compétitivité.
En effet, les chefs d’entreprises qui souhaitent s’internationaliser dans certaines
régions du monde doivent adapter leur marketing mix et prendre et compte les
contraintes culturelles locales et donc accentuer leurs efforts de recherche et de
développement. Comme l’a dit Charles Darwin « Les espèces qui ont survécu ne sont ni
les plus fortes ni les plus intelligentes, mais celles qui ont su s’adapter ». Ainsi, mieux
seront gérées les différences culturelles, plus grand sera l’avantage compétitif d’une
entreprise.
La revue de littérature présente l’internationalisation des marques de luxe et les
spécificités et codes culturels du Moyen-Orient. C’est pourquoi cette étude vise tout
d’abord à définir la zone sur laquelle nous allons nous concentrer : le Moyen-Orient, en
définissant ses caractéristiques démographiques, économiques et politiques. Puis ,après
avoir présenté le phénomène d’internationalisation et montré son évolution au cours des
années, cette étude vise à y intégrer le secteur du luxe et le développement des marques
à l’étranger tout en respectant les codes culturels des régions dans lesquelles elles
s’implantent.
L’étude de cas a été choisie comme méthode pour rassembler des informations
auprès de professionnels afin de les décrire et de les analyser. Il est très difficile de
rencontrer des personnes qui connaissent et qui ont travaillé dans cette région du monde.
J’ai pu rencontrer trois responsables ou anciens responsables Français qui m’ont permis
une collecte efficace et fiable d’informations.
L’analyse de ces interviews m’a permis de construire une étude de cas sur
l’implantation d’une marque de luxe, que j’appellerai Prestige, au Moyen-Orient.
494
PLAN
I.
1.
Les enjeux du Moyen-Orient
2.
Les phénomènes d’internationalisation et de mondialisation
3.
Focus sur le secteur du luxe
4.
Confrontation du luxe avec le Moyen-Orient
II.
METHODOLOGIE
1.
Rappel du problème de recherche
2.
Méthodologie choisie : l’étude de cas
3.
Application à un secteur particulier : les parfums et cosmétiques
4.
Entretien avec des professionnels
III.
LES RÉSULTATS
Implantation de “Prestige” au Moyen-Orient
2.
Analyse de cette implantation
Marketing
1.
495
Elodie MÖRCH
COMMENT CAPTIVER VISUELLEMENT LE CONSOMMATEUR
DANS SON PROCESSUS D’ACHAT EN POINT DE VENTE ?
« Peu d’êtres savent voir les choses comme elles sont. Les uns aperçoivent seulement ce
qu’ils veulent voir, les autres ce qu’on leur fait voir » (Gustave Le Bon).
La visée de ce mémoire est d’appréhender l’interaction entre le marketing
sensoriel visuel et le comportement des consommateurs en magasin.
Aujourd’hui, les entreprises doivent apprendre à se distinguer, à exhiber un
avantage concurrentiel avéré face à la concurrence accrue. Il faut donc captiver le
consommateur et lui faire vivre une expérience dans l’environnement du point de vente.
L’environnement reflète nos cinq sens, mais le sens de la vue est ici le centre de l’étude :
« Un nez qui peut voir en vaut deux qui reniflent » (Eugène Ionesco). La mise en place
d’éclairages et de couleurs bien étudiés aident à créer cette atmosphère particulière dans
laquelle le consommateur se sente bien et poussé à la consommation (Kotler, 1973).
Ainsi,
ces
facteurs
engendrent
des
réactions
affectives,
cognitives
et
comportementales propres à chacun (Mehrabian & Russel, 1973). En se basant sur le
modèle de Bitner (1992), l’étude menée chez « Little Extra » a pour but de démontrer
les effets positifs d’une bonne utilisation des lumières et des couleurs en point de vente.
Cette expérience fut réalisée à l’aide d’une caméra cachée et de l’administration de
questionnaire en face-à-face avec les clients. Deux autres études sont également venues
compléter l’expérience principale.
Les résultats obtenus ne sont pas très concluants car de nombreuses limites sont
à soulever. Seules l’intention d’achat future est révélatrice des constats initiaux et la
perception de qualité, à nuancer cependant car l’expérimentation n’a pas donné le rendu
souhaité au départ.
496
PLAN
CONTRIBUTION DU LANGAGE VISUEL
AU MARKETING SENSORIEL DU POINT DE VENTE
II.
LE CADRE CONCEPTUEL ET LES HYPOTHESES
III.
LA METHODOLOGIE D’ANALYSE
IV.
L’ANALYSE DES RESULTATS
V.
INTERPRETATION
VI.
LIMITES
VII.
RECOMMANDATIONS MANAGERIALES
ET PISTE DE RECHERCHE
Marketing
I.
497
Marion MUNIER
QUELLE(S) STRATEGIE(S) SUR LES RESEAUX SOCIAUX
POUR LES BUSINESS UNITS LEROY MERLIN
Directeur de mémoire professionnel : A. LAUBIE
L’émergence des réseaux sociaux dans les habitudes des internautes et la mise à
disposition de fonctionnalités permettant aux entreprises d’intégrer ce domaine, poussent
ces dernières à s’intéresser à cette nouvelle utilisation du web.
Le groupe ADEO, qui rassemble plusieurs Business Units dans le secteur d’activité
de l’amélioration de l’habitat aimerait obtenir un panorama global sur les possibles
intégrations d’une marque/enseigne sur les réseaux sociaux et plus particulièrement sur le
champ des possibles pour une B.U. comme Leroy Merlin (entreprise pionnière du groupe).
L’enseigne est spécialisée dans la vente de produits et de projets, elle a pour ambition
« d’aider chaque habitant à rêver sa maison et à la réaliser » et met la satisfaction de
chacun de ses clients au cœur de son métier. Des actions sur les réseaux sociaux, sont et
ont déjà été entreprises dans les différents Leroy Merlin implantés à l’international.
A travers cette étude nous souhaitons concentrer nos recherches sur les réseaux
sociaux utilisés par les clients ou les possibles prospects d’une enseigne de distribution.
Il s’agira alors de prendre conscience de toutes les actions menées par le passé et celles
envisagées, par les différents pays.
La méthodologie employée pour répondre aux attentes de ADEO est l’utilisation
d’interviews qualitatives. Elles ont pu être effectuées grâce à l’identification d’une liste
de personnes fortement concernées par le sujet. Cela nous a permis de clarifier la
situation actuelle au sein de différents pays (France, Brésil, Pologne).
Notre connaissance du sujet, ainsi que l’état des lieux entrepris nous ont permis
d’établir des recommandations applicables à l’enseigne Leroy Merlin.
498
PLAN
LA PROBLEMATIQUE MANAGERIALE
1.
Thème de l’étude
2.
Objectif de l’étude
II.
1.
Les médias sociaux : tentative de définition
2.
Focus sur les réseaux sociaux
3.
Le social media marketing au service des entreprises
4.
Best Practices
5.
Social Media Marketing : une organisation interne à ne pas négliger
6.
Les risques engendrés par les réseaux sociaux
7.
Cadre conceptuel
III.
MÉTHODOLOGIE
1.
2.
IV.
V.
Marketing
I.
RECOMMANDATIONS MANAGÉRIALES
1.
Les réseaux sociaux au sein de la structure Leroy Merlin
2.
Utiliser les réseaux sociaux pour communiquer
3.
Utiliser les réseaux sociaux pour améliorer son relationnel
4.
Utiliser les réseaux sociaux pour développer son transactionnel
5.
Recommandations supplémentaires
LIMITES
499
Evan NATAF
INDUSTRIE MUSICALE : QUELS FACTEURS CONDUISENT
LES CONSOMMATEURS A INVESTIR DANS UN ARTISTE ?
Directeur de mémoire académique : Stéphane LAUTISSIER, IÉSEG
La vente de musique est une affaire dans laquelle il est devenu très difficile de
réaliser des bénéfices. Les entreprises discographiques doivent faire face au fait que
leur musique, coûteusement produite, peut également être obtenue gratuitement
(et illégalement) par les consommateurs de musique. Trouver une manière de rendre
cette offre attrayante pour vendre de la musique n'est pas une tâche facile. Mais il se
peut que des efforts en terme de marketing puissent aider dans cet effort.
La décision de s’engager dans le piratage ou dans l’achat de musique est au cœur
d’une matrice qui met en avant les interactions entre trois facteurs. Les facteurs
démographiques et sociologiques, qui peuvent expliquer une certaine prédisposition dans
les attitudes et la motivation de pirater ou d’acheter. Les facteurs attitudinaux, qui
expriment les considérations d’ordre morales, éthiques et légales de ces initiatives, et
les facteurs liés à l’expérience de consommation.
En se focalisant sur l’expérience de consommation, nous avons examiné à travers
une étude quels facteurs influencent le téléchargement légal et l'achat de la musique par
le consommateur. Les résultats montrent que certaines initiatives prises par les maisons
de disque et les artistes peuvent conduire le consommateur à payer pour consommer de
la musique. Il est tout d’abord important pour un artiste d’affirmer sa présence sur les
réseaux sociaux et d’accorder une grande importance à son site internet, afin de créer le
dialogue et de développer une proximité entre artistes et consommateurs. De plus, les
résultats ont démontré l’attachement des consommateurs aux concerts, ce qui signifie
que les artistes doivent utiliser les concerts comme une finalité et non comme un outil
promotionnel. Enfin, les consommateurs, pour décider d’investir dans un artiste,
apprécient les initiatives où il leur est proposé une offre personnalisée et un produit
unique.
500
PLAN
I.
CADRE DE REFERENCE : LE NOUVEAU
COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
DE LA MUSIQUE
1.
Une alternative à l’achat de musique : le piratage de la musique
2.
Les facteurs intervenant dans l’intention de pirater
3.
Du physique au numérique : les nouveaux business models
II.
RAPPORT A L’EXPERIENCE DE CONSOMMATION
1.
Comprendre le consommateur
2.
Etude – Quels facteurs conduisent les consommateurs
à investir dans un artiste ?
III.
EXPLICATION DES RESULTATS : LES MARCHES DE
MANŒUVRE POUR SUSCITER L’INVESTISSEMENT
DES CONSOMMATEURS DANS UN ARTISTE
Les critères de motivation
2.
Les principes de packaging
Marketing
1.
501
Matthieu NOYON
L’OPTIMISATION DU BOUCHE A OREILLE ET DE LA RELATION
CLIENT SUR LES RESEAUX SOCIAUX EN LIGNE
Le sujet des réseaux sociaux, est un sujet d’actualité sociale et marketing.
En effet, le phénomène intrigue de nombreux chercheurs de part l’ampleur qu’il prend
dans la vie des internautes. Les débats provoqués autour du sujet sont nombreux et
alimentent eux aussi le phénomène. D’un point de vue marketing, ce sont les marques
qui s’interrogent sur ce qu’elles doivent faire avec les millions de fans que leurs noms
regroupent sur ces réseaux. Le phénomène étant assez récent, il n’a pas été chose aisée
de trouver beaucoup de littérature sur le sujet. Néanmoins, durant les quelques mois qui
ont composé ce mémoire, les sources d’informations se sont multipliées et de plus en
plus de recherches sont arrivées sur le sujet, ce qui a permis d’être rigoureux sur la
qualité des sources d’informations utilisées dans ce mémoire.
Dès lors que les différentes théories sur les réseaux sociaux, sur le marketing
relationnel ainsi que sur le bouche à oreille ont été déterminées, certaines questions sont
alors apparues. Il a donc fallu déterminer quelles sont les motivations des utilisateurs à
devenir fans, leurs attentes, la relation qui peut exister avec les marques, les contenus
que les marques proposent sur les réseaux sociaux et le bouche à oreille qui s’y déroule.
L’étude qualitative et l’étude quantitative ont permis d’éclairer certains éléments
qui se présentent comme les tendances des utilisateurs des réseaux sociaux. Certains
aspects telles que les promotions et réductions, la consultation des pages fan se sont
révélés être d’un intérêt assez faible pour les utilisateurs de réseaux sociaux. A l’opposé,
d’autres aspects comme le besoin d’estime, d’informations nouvelles et le bouche à oreille
se sont révélés assez forts. Les deux études ont permis aussi de mettre en évidence que
le frein principal, qu’ont les utilisateurs de réseaux sociaux à rejoindre les marques, est
le manque d’intérêt de cette action caractérisé par le fait que les utilisateurs trouvent les
informations peu intéressantes.
Les réseaux sociaux ne peuvent pas encore être considérés comme un outil de
communication suffisant pour que la totalité de la stratégie de la marque repose dessus.
Mais les pages de marques sur les réseaux sociaux peuvent être considérées comme une
vitrine de la marque. Ainsi, les réseaux sociaux s’avèrent être un outil particulièrement
performant pour entrer en communication directe, en relation avec les utilisateurs de
réseaux sociaux qui le souhaitent. Cette nuance est importante puisque, comme l’analyse
quantitative a permis de le souligner, la proportion des utilisateurs qui souhaitent utiliser
les réseaux sociaux dans ce sens n’est pas encore forte. Néanmoins, l’analyse quantitative
montre que les fans de marques peuvent devenir ambassadeurs et prescripteurs de
marques puisqu’ils sont prêts à recommander les marques dont ils sont fans.
Les recommandations qui ont été émises dans ce mémoire découlent des analyses
qualitatives et quantitatives qui y ont été effectuées. Elles ont pour but de tisser une liste
des mesures, non exhaustive, permettant aux marques d’optimiser la relation avec les
utilisateurs des réseaux sociaux et le bouche à oreille qui peut en découler.
502
PLAN
1.
Les réseaux sociaux
2.
Le marketing relationnel
3.
Réseaux sociaux et marketing
II.
MÉTHODOLOGIE
1.
Explication de la démarche
2.
Démarche qualitative
3.
Démarche quantitative
III.
1.
Résultat de l’analyse qualitative
2.
Résultat de l’analyse quantitative
IV.
INTERPRÉTATION ET RECOMMANDATIONS
1.
Interprétations des analyses
2.
Recommandations
Marketing
I.
503
Valentine PATY
« PORNO-CHIC »
Ce document a pour but d’appréhender les attitudes des français et des marocains
face à un usage marketing plus ou moins acceptable : le porno-chic. Cette pratique
démocratisée en France comprend toutes les représentations à caractère sexuel, de la
discrète à la plus explicite. On observe que le Maroc est un pays en développement et
que le mode de vie occidental est de plus en plus apprécié de la population. L’histoire
commune et les actuelles relations commerciales entre la France et le Maroc montrent
l’influence mutuelle qui s’exerce entre ces deux pays. Malgré cette influence, les deux
nations restent très accrochées à leurs culture et traditions, encore plus pour le Maroc.
Il est donc légitime de se demander si l’usage du porno-chic peut être transféré, et
jusqu’à quel point, dans un pays à la fois proche et éloigné de la France. Au cours de nos
recherches, nous avons réalisé que la France et le Maroc avaient beaucoup de points
communs sur le plan culturel. La principale différence étant le rapport à la religion, un
attachement uniquement spirituel en France, tandis qu’au Maroc cela représente un
ensemble de normes et de valeurs très strictes indissociable du quotidien des marocains.
C’est cette différence majeure qui bloque le porno-chic aux frontières du Maghreb,
mais la constante évolution sociale constitue une porte d’entrée. Nous avons donc
interrogé un échantillon de français et de marocains sur ce que représente le porno-chic
à leurs yeux. Nos conclusions nous ont permis de comprendre que les français bien
qu’extrêmement tolérants aux publicités à forte intensité sexuelle, sont bien plus
sensibles aux annonces à intensité plus modérée. Du côté des marocains, l’ensemble des
résultats est plutôt négatif, cependant on remarque qu’il existe une niche qu’il est possible
d’atteindre par des canaux de communication très ciblés. Finalement, nous remarquons
qu’il est possible de standardiser une campagne de communication porno-chic française
au Maroc en respectant certaines conditions de diffusion. Nous notons bien que nos
échantillons sont assez divers et que cela ne nous permet que de supposer l’identité de
cette cible, et qu’il serait extrêmement intéressant de poursuivre nos recherches en
interrogeant les marocains suivant leur appartenance à un groupe, par exemple lieu de
résidence (que ce soit la France ou les régions plus ou moins développées du Maroc), la
classe sociale dont ils sont issus, etc.
504
PLAN
I.
1.
Les cultures française et marocaine
2.
Le porno-chic
3.
La formulation des hypothèses
II.
METHODOLOGIE
1.
Le design de la recherche et la collecte de données
2.
L’analyse de données
III.
ANALYSE DE DONNEES
Résultats et analyse de données
2.
Interprétation des résultats et retour sur la revue de la littérature
3.
4.
Limites de la recherche
Marketing
1.
505
Camille PEREDA
L’IMPACT D’UN PLACEMENT DE PRODUIT SAIN
DANS UNE SERIE TELEVISEE SUR LE COMPORTEMENT
ALIMENTAIRE DES 8-12 ANS
L’obésité infantile alerte. Et pour cause, elle est de 16% en France aujourd’hui1.
Le goût prononcé des enfants pour les confiseries et les boissons sucrées y est pour
beaucoup et les annonceurs sont pointés du doigt, accusés d’encourager les enfants dans
leur consommation de ces produits. Une polémique s’est notamment installée autour des
placements de produits, technique marketing qui consiste à mettre en avant un produit
au sein de l’action d’un film ou d’une série TV et ainsi à faire de la publicité pour un
produit sans que l’enfant-spectateur en soit conscient. Celui-ci, observant son héros
préféré manger des chips et boire du soda à longueur de journée, a ensuite tendance à
l’imiter. C’est pourquoi les gouvernements interviennent, imposant des bandeaux dans
les annonces publicitaires et promouvant des programmes via des sites internet tels que
www.mangerbouger.fr en France.
Si la technique du placement de produit semble fonctionner pour les confiseries
et les sodas, pourquoi ne pas l’utiliser pour vanter un comportement alimentaire sain ?
Dans notre étude nous souhaitons justement savoir si ce processus inverse est
possible : montrer à des enfants des extraits où leur héros se nourrit de manière saine,
pour qu’ils veuillent ensuite reproduire ce comportement dans leur vie de tous les jours.
Nous avons en l’occurrence choisi de mettre en avant l’eau minérale.
Pour réaliser cette étude nous avons soumis 222 enfants âgés de 8 à 12 ans,
élèves d’écoles primaires de Lille à des extraits de la série « Newport Beach ». Le premier
de ces extraits, dans lequel les personnages ne font que discuter, a été montré au groupe
de contrôle. Le second comporte les mêmes personnages qui boivent de l’eau minérale
et le dernier contenait un épilogue éducatif expliquant les bienfaits de la consommation
d’eau pour la santé. Nous avons choisi d’insérer un épilogue dans l’extrait du troisième
groupe pour savoir si le message qu’il contenait renforçait les enfants dans leur envie de
consommer de l’eau ou au contraire les incitait à rejeter ce produit.
Trois groupes expérimentaux ont visionné chacun un extrait différent et étaient
composés respectivement de 73, 73 et 76 élèves. Tout au long de notre étude nous avons
cherché à savoir si après visionnage de l’extrait, des différences d’attitude envers l’eau
apparaissaient entre les trois groupes, ainsi que des différences d’intention de demande
pour ce produit.
Nous avons observé que les élèves qui avaient vu les personnages boire de l’eau
s’en souvenaient après visionnage et que seulement ceux qui avaient été soumis à
l’épilogue affichaient une préférence pour l’eau par rapport à leurs camarades n’ayant
pas vu ce type d’extrait. En revanche, l’épilogue éducatif, s’il ne change pas l’attitude
envers l’eau, diminue néanmoins l’intention de demande et semble donc réduire
l’efficacité du placement de produit sain.
1
506
http://www.ifi-rouen.fr/images/pdf/ProgrammeMARCO.pdf
PLAN
I.
1.
Malbouffe et obésité chez les enfants : contexte
2.
Efficacité de la publicité sur les enfants
3.
Publicité pour de la malbouffe destinée aux enfants : ce qui existe
4.
Le Marketing et l’obésité
5.
Autres moyens pour lutter contre l’obésité enfantine
6.
Pourquoi utiliser le placement de produits
7.
Les enfants et le placement de produits
8.
Hypothèses de recherche
II.
COLLECTE DE DONNEES
III.
ANALYSE DES DONNEES : ETUDE PRELIMINAIRE
Genre et âge des enfants
2.
Appréciation de l’extrait
3.
Appréciation des personnages
Marketing
1.
507
Gabrielle PICHON
ETUDE DES IMAGES DE MARQUE DES CONCURRENTS
HARD DISCOUNTERS D’OASIS SUR LE MARCHE BELGE
Directeur de mémoire académique : Emerence LEHEUT, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Maurine COUSIN
En quelques mois, la marque de boisson aux fruits non pétillante Oasis a vu non
seulement ses volumes mais aussi ses parts de marché chuter au profit des marques
Plein Sud et Nono produites et distribuées par les hard discounters Lidl et Aldi. Ces
marques sont particulières car elles ne sont pas des marques de distributeurs classiques.
En effet, le distributeur n’est pas mentionné clairement sur les bouteilles, elles sont les
seules marques de distributeur concurrentes d’Oasis avec un nom et une identité
graphique propre.
L’entreprise Orangina Schweppes Belgium a donc souhaité qu’une étude d’image
de marque soit effectuée sur ces marques montantes afin d’identifier les points
stratégiques à renforcer pour regagner sa position de leader sur le marché des boissons
aux fruits non pétillantes.
Une étude a donc été faite avec en premier lieu une revue de littérature
comprenant les études existantes d’Ipsos et GfK sur la marque Oasis et le secteur des
soft drinks en Belgique, une étude de la grande distribution en Belgique et enfin une
recherche sur l’image de marque et ses concepts associés. Ont suivi des interviews de
consommateurs permettant de dégager quatre grandes hypothèses sur les thèmes de la
distribution, du prix, de l’occasion de consommation et de la qualité. Ces quatre thèmes
ressortant comme clés lors des interviews ont permis de créer un questionnaire consommateur afin dégager les points clés de l’avis et du comportement des acheteurs/consommateurs de boissons aux fruits non pétillantes conduisant aux recommandations faites à
la marque.
Après réponses aux questions de recherche via l’analyse du questionnaire, des
recommandations sont faites à l’entreprise sur des stratégies à mettre en place pour
renforcer l’image de la marque d’Oasis et exploiter les avantages que cette marque
possède. Ces stratégies recommandées portent sur les actions à mettre en place chez
les Hard Discounters pour freiner l’ascension des private label mais aussi et surtout sur
les innovations qui permettraient d’une part de différencier les produits d’Oasis de ceux
proposés par Plein Sud et Nono, d’autre part de rappeler aux consommateurs la haute
qualité des produits de la marque et enfin de couvrir toutes les occasions de
consommation de boissons aux fruits non pétillantes.
508
PLAN
PROBLEME DE RECHERCHE
1.
2.
3.
II.
1.
2.
III.
1.
2.
3.
4.
IV.
1.
2.
V.
Problématique
Objectif de la recherche
Questions de recherche
RECHERCHE EXPLORATOIRE
Entretiens consommateurs
HYPOTHÈSES
Le distributeur
Le prix
L’occasion
La qualité
MÉTHODOLOGIE
Le questionnaire
Marketing
I.
RÉSULTATS
1.
2.
3.
VI.
1.
2.
3.
Les tests des hypotheses
Les elements isolés recherchés dans le questionnaire
Réponse aux questions de recherche
RECOMMANDATIONS
Actions chez Lidl
Rappeler la qualité d’Oasis au consommateur
Avoir une réponse pour toutes les occasions de consommation :
la communication et les formats
509
Mélodie PORTE
THE CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY PROGRAMS
AND COMMUNICATION STRATEGIES OF LUXURY BRANDS
Subject: CSR and luxury
Problematic: How can luxury brands, communicate their CSR programs, without
affecting their brand image?
Key concepts: CSR, Luxury, ethic, sustainability, brand image, communication.
Today companies are pushed and pressured by many stakeholders groups to enter
in a sustainable approach. CSR is the way to do it. As explained in the ISO 26000
agreement about social responsiveness, CSR is the “responsibility of an organization in
relation to the society in which it operates and to its impact on the environment”.
However this means that companies have to be more responsible and thus
transparent about their production, supply chain and management. This represent an
issue for luxury brands that have always kept their knowhow quite hidden, it makes the
mysticism of their brand identity. In fact luxury attracts consumers by its extravagance,
ostentation and exclusiveness, indeed luxury and CSR are concepts that seem
contradictory.
So in this study we will undertake a research to see how these opposed concepts
can go together: how can luxury brands be more sociable and environmentally
responsible in their production and management and how can they communicate about
it without affect their brand image. Therefore, we will analyze different CSR programs
and identify the CSR communication strategies of different women ready-to-wear luxury
brands. We will decrypt the CSR programs of the brands to know what is being done,
and decrypt the communication strategies of the brands to see what is being said and
how.
This will allow us to understand that CSR and luxury have some common aspects
and that many luxury brands are succeeding in communicating CSR.
510
PLAN
I.
RESEARCH PROBLEM
1.
Introduction
2.
Research questions
3.
Managerial importance
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Luxury, Luxury brands, luxury consumption.
2.
Corporate Social Responsibility (CSR)
3.
The CSR communication
4.
Conclusion
III.
EXPLORATORY RESEARCH
Introduction
2.
Methodology
3.
Results and interpretations
Marketing
1.
511
Caroline PRAUD
AMELIORER LA COMMUNICATION AUTOUR DE SNACK
ADVENTURE AFIN QUE L’ENTREPRISE SE FASSE CONNAITRE
SUR LE MARCHE CHILIEN DU SAIN
Snack Adventure est une entreprise récemment implantée sur le marché chilien,
depuis seulement dix mois, et qui souhaite développer la connaissance de sa marque et
de ses produits auprès du plus grand nombre.
Les petites entreprises rencontrent souvent de nombreuses difficultés quant à leur
stratégie de communication, basée sur l’objectif de se faire connaître et de se démarquer.
En effet, leur budget ne leur permet généralement pas de mettre en place d’importantes
campagnes publicitaires ou d’engager des promotions à grande échelle, il faut donc
qu’elles s’engagent dans une stratégie à long-terme, en ciblant les bons consommateurs
et les meilleurs outils publicitaires.
C’est autour de cet objectif de communication et d’image de marque que nous avons
basé notre projet consulting, afin de conseiller l’entreprise sur ses atouts et ses
opportunités, notamment concernant son positionnement qui n’est pas encore totalement
défini.
Après avoir réalisé une étude approfondie de la concurrence et des outils publicitaires,
nous nous sommes penchés sur l’opinion des consommateurs vis-à-vis des produits, du
slogan, de l’emballage et de la différence que Snack Adventure apporte sur le marché.
Nous avons ensuite étudié l’évolution des commandes de neuf magasins, relatifs à deux
chaînes de supermarchés afin de dégager les répercussions des différentes initiatives
promotionnelles conduites jusqu’alors.
Nos résultats nous ont permis de développer plusieurs points, allant du positionnement
à l’importance de l’utilisation des outils de communication dans une démarche de
notoriété.
Après une étude sur 320 consommateurs, nous avons pu clairement positionner la
marque sur le marché du sain et faire ressortir une attitude majoritairement positive
concernant la marque dans son ensemble en considérant aussi bien ses produits, que
son emballage ou son slogan. Elle semble même déjà bien se différencier de ses
concurrents sur le marché du sain.
Du point de vue des commandes, les résultats sont nettement plus hétérogènes et une
différence marquée est faite entre les hypermarchés Jumbo et les supermarchés Unimarc.
En effet, les flux de personnes étant distincts, de même que les motivations d’achats,
Snack Adventure marque un succès plus notable chez les Jumbo et le manque de communication se fait ressentir dans nombre de locaux et principalement chez les Unimarc.
Il est donc important pour Snack Adventure d’orienter sa communication autour du
bénéfice sain de ses produits, mais également sur leur côté délicieux afin de clairement
se différencier de la concurrence et attirer différents types de consommateurs. Il faudra
cependant accentuer les initiatives promotionnelles dans les différents lieux de vente,
développant la communication Internet et journalistique afin d’agrandir son champ
d’influence.
512
PLAN
CADRE DU PROJET
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
L’entreprise Snack Adventure
Synthèse de l’entreprise et ses caractéristiques
Problématique, hypothèses et questions de recherches
REVUE DE LITTÉRATURE ET CONCEPTUALISATION
L’entreprise et son environnement
Un contexte business to consumer et business to business
Les outils de communication
L’importance de la marque
Le consommateur
Synthèse de la revue de littérature
METHODOLOGIE
La démarche de recherche
Le plan d’étude
Le questionnaire
Les méthodes de mesure
La portée de l’étude
Marketing
I.
ANALYSE DES RESULTATS ET IMPLICATIONS
Les caractéristiques de l’échantillon
Tests et analyse des résultats SPSS
Rappel de la validation des hypothèses
Interprétation des résultats relatifs au logiciel SPS
Analyse des commandes faites à l’entreprise
Interprétation des résultats relative aux commandes des magasins
Récapitulatif de la validation des questions de recherche
Recommandations générales
Les limites du projet
Les recherches futures
513
Damien RINJONNEAU
Directeur de mémoire académique : Koen De Bock, IÉSEG
Word of Mouth (WoM) marketing has been described has “oral person-to-person
communication between a receiver and a communicator whom the receiver perceives as
non-commercial, concerning a brand, a product, or a service” (Ardnt, 1967).
Over the past years, new technologies have allowed people to be more and more
connected with each other easily. The growth of Internet in the 90’s gave the possibility
to people to interact with other persons all over the world while staying at home. Flows
and access to information have rocketed up. In the recent years, social networks have
also experienced a huge success and made interactions between people easier.
In the Literature Review, we went through the different definition of WoM, its
influence and the differences between Online and Traditional WoM.
Through a questionnaire distributed to 271 participants, we tried to determine the
impact of Social Networks on Word-of-Mouth and their influence on users. We found that
brands are not very present on this media yet. However, we discovered that some Social
Networks can be very influential depending on their mission and that each one of them
had strong particularities.
We also investigated the influence of Medias and types of recommendation on
customer purchase decision. We found that huge differences existed between Medias but
that traditional Word-of-Mouth was the most effective. Finally, we found a pattern to
predict the influence of a recommendation according on how it was transmitted.
Finally, we investigated the impact of susceptibility to interpersonal influence
and Self Regulatory Focus on message influence. We discovered that Facebook was
particularly influential for people susceptible to normative influence. We also found some
ways to attract people susceptible to interpersonal influence to follow brands on Social
Networks.
514
PLAN
I.
LITERATURE REVIEW
1.
Word of mouth
2.
Online WoM
3.
Different channels for WoM
II.
1.
Personal data
2.
Time spent on social networks and motivations of use
3.
Brand presence and motivations for following
4.
Influence of media and type of communication
5.
Measurement of Consumer Susceptibility to interpersonal influence
6.
Self-Regulatory Focus
III.
DATA ANALYSIS
1.
Hypothesis
2.
3.
Statistical tests
4.
Marketing
them in social networks.
515
Antoine ROSSARD
L’UTILISATION DE L’E-MAIL MARKETING DANS LE PROCESSUS
DE FIDELISATION : LA MESURE DE L’ENGAGEMENT
Directeur de mémoire académique : Stéphane LAUTISSIER, IÉSEG
L’e-mail est devenu un moyen de communication incontournable; faciliter et
accélérer le transfert d’information, tel était l’objectif de l’e-mail. Fort de son succès,
l’e-mail est apparu aux yeux des entreprises comme étant un outil marketing essentiel
afin de favoriser la promotion de produits ou de services, de démarcher d’hypothétiques
consommateurs et de fidéliser les clients existants.
Comment définir le processus de fidélisation ? Fidéliser un consommateur se
définit par le schéma de répétition d’achat. En effet, la première étape avant tout achat
est celle de l’engagement envers la marque et la seconde est celle de la répétition de cet
engagement, à travers un deuxième achat, soulignant par la même occasion la volonté
du consommateur de rester fidèle à l’entreprise. Ce raisonnement apparaît mécanique
mais il n’en est rien, l’engagement est un comportement complexe du consommateur
résultant de l’analyse de plusieurs notions rattachées à la confiance et à l’intérêt que l’on
porte à ce dernier. Des notions telles que la satisfaction, le respect de la vie privée,
l’image de marque d’une entreprise, la permission marketing, l’expérience proposée aux
consommateurs (marketing expérientiel) et la personnalisation du contenu e-mailing sont
apparues inévitables à l’analyse de l’engagement via l’e-mailing. Suite à l’apparition
de plusieurs plaintes liées au harcèlement viral ou mauvais targeting des clients, les
managers se sont retrouvés à imaginer des solutions, à innover afin de répondre aux
attentes des consommateurs sans franchir les barrières morales établies.
Ce mémoire va donc porter sur l’étude de l’e-mail marketing dans le processus de
fidélisation en soulignant dans quelle mesure l’e-mail marketing serait-il susceptible de
produire de l’engagement auprès du consommateur ? Il nous sera donc demandé
d’analyser les antécédents de l’engagement ainsi que leurs impacts sur le comportement
et les prises de décision du consommateur.
Après avoir édité une revue de littérature balayant l’ensemble des informations
nécessaires à la réalisation de ce mémoire et avoir mis en place une méthodologie
quantitative, nous nous sommes rendus compte que certaines hypothèses émises au
départ étaient clairement affirmées. La satisfaction, le respect de la vie privée, l’image
de marque et la personnalisation des e-mails sont bien des antécédents majeurs à
l’engagement et orientent vers la proposition de recommandations managériales.
D’autres hypothèses liées à la permission marketing et au marketing expérientiel
ont-elles été infirmées à la suite de cette étude.
Mots-clés : E-mail marketing, fidélisation, engagement, marketing behaviouriste,
marketing relationnel, marketing expérientiel.
516
PLAN
1.
L’e-mail marketing et la fidélisation dans la littérature
2.
Les concepts et problématiques naissants de la revue littéraire
3.
Tableau synoptique de la revue littéraire
4.
Le cadre conceptuel de l’étude
5.
Proposition d’une problématique
6.
Hypothèses de recherche
II.
METHODOLOGIE
1.
Rappeler les hypothèses de recherche
2.
Définition des concepts de l’étude
3.
Synoptique de la méthodologie
4.
Echantillon et explication de l’expérimentation
III.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Rappel du problème de recherche
2.
Méthode quantitative utilisée
3.
Résultats des analyses de l’étude
4.
Discussion
5.
6.
Marketing
I.
517
Francesca ROSSI
THE INTRODUCTION OF A FAIR TRADE FASHION BRAND
IN THE ITALIAN MARKET
Directeur de mémoire académique : Lia ZARANTONELLO, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Alexandre LIZARBE
The consulting project aim to support the French company Veja fair trade during
the different steps that follow the decision to introduce its brand into the Italian market.
The focus is to evaluate the potentialities that the brand has to become successful just
as it did into the French market since its launching in 2005.
Indeed, in an increasingly competitive world, building a strong and brand is a critical
success factor for all companies because allows them to set their brand apart from their
competitors. In this process building up strong, positive and unique brand associations
is considered as one of the major phases to potentially reach a sustainable competitive
advantage.
The French company Veja fair trade has been the first one to introduce an ethically
produced sneaker brand in the French market. The success that brought this mediumlittle company to reach 8 million euro turnover are connected to their ability to offer an
appealing style mixed with an eco-friendly product. Indeed the brand has successfully
created two strong associations which can be considered the leverage that brought them
to success.
The study proposes a qualitative analysis which aim is to evaluate the possibility
to transfer the two main associations developed in the French market into the Italian
one. In doing so triangulation of qualitative research tools are utilized in order to
strengthen the validity of the results.
In order to have a more general view of the market, the analysis is also supported
by a Swot analysis that gives further foundation for the interpretation of the results.
The last part of the consulting project is dedicated to the marketing actions that
VEJA could undertake into the Italian market. Indeed the analysis shows a real potential
for the development of the brand associations that the company wanted to test. Therefore
a marketing plan which has the objective to develop those associations is provided to the
company.
518
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Introduction
2.
Branding and brand equity development
3.
Ethic Marketing
4.
Building up a marketing program to develop brand equity
5.
Summary
II.
METHODOLOGY
1.
Research Design
2.
Data collection
3.
Measurement instruments
4.
Data Analysis Methodology
III.
DATA ANALYSIS
1.
Introduction
2.
Qualitative methods analysis
3.
Thematic Analysis
4.
Analytic analysis
5.
Conclusions
IV.
Marketing
I.
VEJA’ MARKETING PLAN
1.
Introduction
2.
Company presentation
3.
The italian market
4.
Target Market
5.
Positioning
6.
VEJA’s Marketing Plan
7.
Conclusion
519
Alexandre ROUYER
POURQUOI ET PAR QUELS MOYENS LIPTON VEUT-IL
ORGANISER DES PROMOTIONS DES VENTES EUROPEENNES
ET COMMENT PEUT-IL OPTIMISER LE BON FONCTIONNEMENT
D’UN PROCESSUS QUI MET EN RELATION DE NOMBREUX
OBJECTIFS, ACTEURS ET CONTRAINTES ?
Directeur de mémoire académique : Valérie DAILLY & Ruben CHUMPITAZ, IÉSEG
Thé & Co, marque emblématique de son groupe, est spécialisé dans la vente de
thé chaud et froid. A ce jour, les promotions sont réalisées localement. Dorénavant et
pour des raisons techniques, économiques, marketing, SCM, réglementaires, internationalisation,… Thé & Co va européaniser le processus et accomplir sa mise en place.
L’objectif de ce projet consulting est donc d’étudier un tout nouveau processus.
Par conséquent, la dimension internationale et la complexité du projet en font un sujet
extrêmement intéressant. De plus, il concerne la grande majorité des outils promotionnels
de la marque Thé & Co, leviers indispensables du succès de la marque.
Afin d’accomplir cette ambition Européenne, Thé & Co a donc décidé de travailler
sur deux projets ayant pour vocation de développer tout un processus Européen.
C’est dans ce cadre, en tant que consultant extérieur, que nous avons répondu à la
problématique suivante : « Pourquoi et par quels moyens Thé & Co veut-il organiser des
promotions des ventes Européennes et comment peut-il optimiser le bon fonctionnement
d’un processus qui met en relation de nombreux objectifs, acteurs et contraintes ? ».
A la suite d’une revue de Littérature, nous serons donc capables d’avoir une
connaissance de l’environnement dans lequel nous allons travailler : les promotions des
ventes et le management de projet. Une fois la Revue de Littérature réalisée, nous avons
développé une méthodologie (état des lieux, recherche documentaire, entretien
d’experts). Cette dernière a donc pour objectif d’établir nos axes de recherche et pistes
de recommandation. Ils porteront sur 3 aspects :
-
Le premier consiste à mettre en avant l’importance des promotions au sein de
Thé & Co
-
Le deuxième porte sur un projet d’automatisation de certaines promotions
Enfin le dernier porte sur le développement d’un catalogue en ligne afin de
donner un accès à des promotions réalisées en Europe.
Suite à ces différents éléments, nous serons en mesure de prouver que les
promotions sont essentielles au Business des pays mais également d’apporter un œil
critique sur le développement des projets et donc d’apporter plusieurs recommandations
sur ces projets en cours de développement.
520
PLAN
I.
INTRODUCTION
1.
Thé & Co : une marque emblématique du groupe
2.
Notre mission
3.
Etapes de notre projet
II.
1.
La promotion des ventes
2.
Management de projet
3.
Les études marketing
4.
Cadre conceptuel
III.
1.
MÉTHODOLOGIE
État des lieux des deux projets phares de l’équipe européenne
Thé & Co
2.
Recherche documentaire : importance des promotions
Thé & Co en Europe
IV.
Entretiens experts
Marketing
3.
ANALYSE & RECOMMANDATIONS
1.
Le projet « X AUTOMISATION »
2.
Le développement d’un « Catalogue Promo »
521
Romain SOURDEAU
UNIVERSAL MUSIC :
DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES SUPPORTS PHYSIQUES
La musique n’a jamais été aussi présente dans notre société mais pourtant, depuis
le début des années 2000, l’industrie musicale connaît une crise importante coïncidant
avec l’expansion du web. Ce manque à gagner inquiète de plus en plus les maisons de
disques qui cherchent de nouvelles voies en dehors du réseau de distribution actuel.
Universal Music France, leader mondial de cette industrie, dispose en son sein d’un
département e-retail, canaux non traditionnels et développement commercial. C’est pour
ce service qu’a été réalisé ce projet de consulting visant à répondre à la problématique
suivante : « Comment développer la vente physique auprès des consommateurs en
s’appuyant sur les e-marketplaces et le réseau non traditionnel de vente ? ».
Pour répondre au mieux à cette interrogation, ce projet se découpe en trois parties :
une analyse du marché actuel des e-marketplaces et du réseau non traditionnel de vente,
puis une réflexion sur la méthodologie à adopter pour réaliser un plan d’action en vue
d’émettre, dans une troisième partie, des recommandations et de les mettre en place pour
tester leur efficacité
Ce projet, en respectant la méthodologie de recherche-action, a pu permettre de
dégager des pistes de développement basées sur les modes de consommation actuels.
L’ensemble des recommandations préconisées ainsi que les perspectives d’évolution
élaborées sont une valeur ajoutée pour l’entreprise qui saura en tirer les bénéfices dans
les années à venir.
Ainsi, Universal Music France a pu, grâce à ce projet, signer deux partenariats
majeurs : l’un avec le principal acteur des sites de vente en ligne et le second avec le
plus grand groupement de librairies français. Ce sont deux partenariats qui lui permettront non seulement d’augmenter les ventes du Groupe mais également de diversifier sa
présence et de renforcer son image de marque auprès des consommateurs.
522
PLAN
I.
1.
E-commerce et E-Marketplaces
2.
Universal Music Group
3.
Marché de la musique en France
II.
METHODOLOGIE
1.
La recherche-action
2.
Présentation du service
3.
Recherche d’informations
4.
Prospection commerciale
III.
ANALYSE : RECOMMANDATIONS ET MISE EN ŒUVRE
Recommandations
2.
Réalisation des recommandations
3.
Observation, réflexion et limites
Marketing
1.
523
Laura TAVERNIER
LA PERCEPTION DE L’IMAGE DE LA FEMME
DANS LA PUBLICITE ET SON IMPACT SELON
LES DIFFERENTES SUBCULTURES FRANÇAISES
La France est devenue année après année, un véritable « melting pot » regroupant
de très nombreuses cultures et traditions différentes sur un même territoire.
Mais comment communiquer face à des clients si différents les uns des autres ?
Qui sont ces nouveaux consommateurs et quels sont les points communs entres ces
cultures et la culture française?
Grâce à une étude qualitative portant sur les cinq communautés culturelles les
plus présentes en France, soit la culture arabe et plus particulièrement maghrébine, la
culture chinoise, africaine, indienne et française, il est désormais possible de mieux comprendre la perception des femmes quant à la publicité française et plus particulièrement
quant à l’image de la femme développée par les medias.
Pour cela, 25 femmes de toutes origines culturelles ont étaient interviewées dans
le but de mieux comprendre ces minorités, leurs valeurs et leurs cultures d’aujourd’hui,
leurs liens avec la culture française et leurs visions de la publicité et des stéréotypes
féminins présentés notamment dans la presse féminine française.
Aussi, cette étude a pour but de nous éclairer sur les conséquences de l’image de
la femme utilisée par une marque sur les ventes et l’image publique de cette dernière.
Il sera aussi question de comprendre pourquoi certaines communautés se sentent exclues
du monde économique français et pourquoi elles ont tendance à se recentrer sur elles
mêmes pour se protéger d’une évolution parfois ressentie comme trop rapide.
Enfin, cette étude, au delà de comprendre la culture, les besoins et les envies de
ces nouvelles consommatrices potentielles, nous permet aussi de formuler quelques
conseils sur la manière d’utiliser la communication et la publicité pour mieux intégrer ces
minorités culturelles à la vie économique de la France.
524
PLAN
INTRODUCTION
1.
Contributions possibles de l’étude
2.
Cadre et limites de l’étude
II.
1.
Les différentes cultures présentes en France
2.
La place de la culture dans la publicité
3.
La place de la femme dans la publicité
4.
Le marché du prêt à porter de luxe et de haut de gamme
III.
MÉTHODOLOGIE
1.
Approche théorique et méthodologique
2.
Élaboration du guide d’entretiens
3.
IV.
RÉSULTATS
1.
La perception de la publicité par les femmes en France
2.
L’image de la femme dans la publicité
3.
Les valeurs de la population française d’aujourd’hui
V.
Marketing
I.
CONCLUSION
1.
Principaux résultats
2.
3.
4.
Futures recherches envisageables
525
Gwenaël THOREZ
DETERMINANTS DE L’UTILISATION DES CAISSES
AUTOMATIQUES : UNE ETUDE EXPLORATOIRE
Ces dernières années ont été marquées par l’essor des caisses automatiques dans
les enseignes de grande distribution françaises. Introduites en 2005, les caisses
automatiques atteignaient ainsi le nombre de 5.000 au début de l’année 2010.
Impliquant la participation du consommateur à la création du service, le client se
voyant confier la tâche de scanner, de payer, et de conditionner lui-même ses articles, la
mise en place des caisses automatiques répond à un double objectif. Si ces dernières
contribuent à réduire les charges de personnel, les caisses automatiques visent en effet
également à améliorer l’expérience de passage en caisse, en réduisant le temps d’attente
du client. Le temps constituant une ressource de plus en plus précieuse pour le consommateur, les distributeurs ont bien compris que la minimisation du temps d’achat pouvait
constituer une source de satisfaction pour ce dernier.
Cependant, il convient de considérer qu’en dépit de l’efficacité des caisses
automatiques, leurs résultats peuvent se révéler nuls si les consommateurs ne manifestent pas la volonté d’utiliser cette innovation. Aussi apparaît-il crucial de comprendre
pourquoi certains consommateurs utilisent les caisses automatiques tandis que d’autres
évitent ces dernières.
Dans le cadre de notre étude exploratoire, nous avons procédé à la conduite
d’entretiens semi-directifs auprès de vingt participants (treize femmes et sept hommes)
représentant toutes les classes d’âge et toutes les catégories socioprofessionnelles.
Ces derniers nous ont permis de mettre au jour cinq facteurs d’utilisation et six freins à
l’utilisation des caisses automatiques, ainsi que d’aboutir à la conception d’un modèle
théorique des déterminants de l’utilisation des caisses automatiques.
526
PLAN
I.
1.
Temps et comportement du consommateur
2.
Perception du temps d’attente
3.
Adoption des nouvelles technologies
II.
METHODOLOGIE
1.
Choix méthodologique : une approche qualitative
2.
Démarche de collecte de données
3.
Méthode d’analyse de données
III.
ANALYSE DE RESULTATS
Analyse de données
2.
Discussion
Marketing
1.
527
Frederico TRUDU
UNDERSTANDING OF CONSUMERS’ EMOTION
OF HATE TOWARDS BRANDS
Directeur de mémoire académique : Lia ZARANTONELLO, IÉSEG
Nowadays companies have to consider a strategy to manage their online brand
reputation. All the different changes in the communication between companies and
consumers have drastically changed the way of delivering messages to the targeted
market and sometimes even the way of doing business. Therefore, building a strong
brand-consumer relationship represents a critical success factor for all companies
independently from their business. If from one side they aim to attract brand advocates,
a lot of people can exploit the interactivity of new social media tools with the purpose of
attacking the brand. This thesis wants to understand in-depth the consumers’ hate toward
brands on the online environments, and in particular Facebook pages presenting
anti-brand communities mechanisms and behaviours will be analysed. Interpreting online
consumers’ actions permits to prevent brand failures and even to manage brand hate in
an appropriate way. In this study a conceptual framework is developed in order to identify
a brand hate model with three brand hate categories and the related implications for
managers, based on the topics of emotions in marketing, emotion of hate and
psychological theories treated in the literature review section. Netnography (Kozinets,
1998) is chosen as research method to go through online anti-brand communities and to
understand why these consumers show themselves willing to take certain actions against
a specific brand on social network pages.
Derived from the cognitive psychological theories (e.g. Frijda 1986; Lazarus 1991;
Ortony, Clore, and Collins 1988; Roseman 1991; Smith and Ellsworth 1985; Bagozzi,
Gopinath, Nyer, 1999), the concepts of appraisal, emotion and outcome are used to code
129 consumers’ messages posted on the following Facebook pages created against 5
specific brands: “The Anti Ryanair Funclub”, “Paypal sucks”, “I hate Starbucks”, “I hate
Macdonald’s”, “I hate Apple”. The data analysis then allows to identify three ‘brand hate’
categories (identity hate, moral hate, experiential hate) among the haters’ messages,
and these are associated with the three hate components that Sternberg (2005)
presented in ‘The Duplex Theory of Hate’.
The most important finding for the thesis is the ‘brand hate model’ that permits
to understand which kind of brand hate characterizes a certain consumer, how to prevent
it or which ‘medicines’ can limit or extirpate the individual’s negative emotion towards
the brand. Hence, thanks to some practical examples and some theoretical interpretations
of consumers’ behaviours, the thesis provides important ideas to face and to manage
brand hate. In the new brand-consumer relationship, which Internet and social media
have been changing so quickly, companies must play an active role, becoming proactive
towards unexpected situations and capable of responding to consumers’ needs.
528
PLAN
INTRODUCTION
1.
2.
3.
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Emotions
2.
Hate
3.
Brand communities
4.
Anti-brand communities
III.
1.
Netnography
2.
Netnography steps
3.
Data collection
IV.
CONCLUSION
1.
Theoretical implications
2.
3.
Limitations and further research
Marketing
I.
529
Elena TSAO
CONSUMERS’ MOTIVATION TO SHARE THEIR OPINION ONLINE,
ACCORDING TO PLATFORMS AND PRODUCT CATEGORIES
We conduct a survey with four different versions of a questionnaire for the four
tested product categories (hotels & restaurants, food & beverages, high-tech and
multimedia products, and movies & spectacles). We want to show that “altruism”, “need
for recognition” and “social interaction within a community” are motivations that increase
consumers’ willingness to share their opinion online, by writing reviews for example.
We also want to check if the three motivations vary according to the product category,
and according to the platform (social networks, blogs, specialized forums, brands’
websites, sellers’ websites, reviews websites).
And finally, we think that product category can be a moderator in the relation between
the three motivations and word-of-mouth.
This study finds that the motivations “ALTRUISM”, “need for RECOGNITION”
and “social INTERACTION within a community” increase the willingness to share
word-of-mouth. And we can confirm that the willingness to share word-of-mouth varies
according to platforms, with strong correlations between brands’ websites, sellers’
websites, reviews websites, and forums. We can also conclude that a product category
with low involvement (like food & beverage) is really less encouraging for sharing
word-of-mouth for all of the three tested motivations, which was not tested by
Hennig-Thurau et al. Moreover, there is a moderation effect of product categories 2 and
3 (so food & beverage, and high-tech & multimedia products) on the influence of the
motivation “need for RECOGNITION” on word-of-mouth.
530
PLAN
I.
INTRODUCTION
II.
LITERATURE REVIEW
1.
Word-of-Mouth
2.
Word-of-Mouth and Virtual Communities
3.
Motives for electronic Word-of-Mouth
4.
Hennig-Thurau’s Motive
5.
Product categories
6.
Hypotheses
METHODOLOGY
1.
Choice of the tested motivations
2.
Choice of the tested product categories and platforms
3.
Development of measures
4.
Sample’s characteristics
IV.
DATA ANALYSIS
1.
2.
Factor Analysis and reliability tests
3.
Manipulation check
4.
ANOVA according to product categories
5.
Differences between platforms
6.
Multiple Linear Regression
7.
Multiple Linear Regressions with dummy variables
IV.
Marketing
III.
DATA ANALYSIS
531
Victoire WATTINNE
LES ARBITRAGES BUDGETAIRES DES MENAGES
QUI ONT EU UN ENFANT DANS L’ANNEE
La problématique du mémoire est la suivante : quels sont les arbitrages
budgétaires des jeunes parents qui donnent naissance à un enfant ? Le but de l’étude
est de comprendre les changements dans la gestion des dépenses des ménages suite à
la venue d’un nouveau-né.
Un premier chapitre fait état de la psychologie des femmes enceinte et montre
qu’elles sont une cible prisée par des marques. La revue de littérature regroupe
l’ensemble des travaux des économistes sur le sujet. La première partie rassemble les
travaux effectués sur les arbitrages budgétaires et souligne les limites des connaissances
sur le sujet. La deuxième partie parle des méthodes avec lesquelles les consommateurs
gèrent leurs budgets, et particulièrement la méthode par le classement des priorités et
la méthode des comptes mentaux.
Enfin, la dernière partie montre que les facteurs économiques, démographiques et
psychologiques influencent les choix des consommateurs ainsi que l’habileté de chacun
à gérer son argent.
Pour mener à bien la recherche, j’ai procédé à une analyse qualitative par
l’intermédiaire d’une dizaine d’entretiens semis directifs avec des femmes ayant
récemment donné naissance à un enfant. L’objectif des entretiens est de comprendre les
principaux changements qui bouleversent la vie des ménages à la naissance d’un enfant
et les dépenses qui leur sont liées.
Les résultats des analyses ont montré que les arbitrages sont nombreux et variés
à cette période de la vie. Les arbitrages sont bien souvent inconscients dans les esprits
des femmes interrogées, l’analyse des entretiens les met bien en évidence. Les ménages
mettent en place des arbitrages temps-travail, des arbitrages entre les postes budgétaires
ainsi que des arbitrages prix-valeurs. L’analyse des entrevues a également permis
d’établir l’importance de facteurs tels que le revenu, le nombre d’enfant et le lieu de
résidence sur les comportements d’achat.
L’analyse des entrevues a permis de faire des recommandations destinées aux
enseignes et marques qui ciblent les jeunes parents. Les recommandations concernent
les stratégies de communication et les stratégies de construction de l’offre.
L’analyse a aussi permis de mettre en évidence certaines tendances ou certains manques
sur le marché. Je suggère donc des pistes de développements potentiels pour des
produits ou des services qui intéresseraient les jeunes parents.
532
PLAN
L’ARRIVEE D’UN ENFANT, CIRCONSTANCES
ET ENJEUX
1.
Les effets psychologiques de l’arrivée d’un enfant dans un ménage
2.
Les impacts sur la consommation
3.
Une cible pour les marques
II.
1.
Cadrages sur les arbitrages budgétaires
2.
Les processus d’arbitrage budgétaire
3.
Les facteurs d’influences sur les arbitrages budgétaires
III.
METHODOLOGIE
1.
2.
Déroulement de l’entretien
3.
IV.
ANALYSE DES DONNEES
1.
Mise en relation et interprétation des entretiens
2.
Recommandations opérationnelles
3.
Apports et Limites
Marketing
I.
533
Delphine WITTORSKI
THE INFLUENCE OF CHAIN STORES AND INDEPENDENT
RETAILERS IN THE CUSTOMERS’ DECISION MAKING PROCESS
Decision making is a complex process that has always had an impact on our lives.
Every day, we have to make decisions regarding purchases we intend to do. Before
making a decision, there is an initial reflection, in order to balance the pros and cons of
the eventual outcomes of such a purchase. Retailers’ offer has deeply increased these
last years. Indeed, more retailers are selling the same which create a larger choice of
alternative shops to buy from.
To ensure their economic survival and to canvass
customers, retailers have to strongly differentiate from their rivals in adopting specific
selling and communication strategies. The objective is to highlight how retailers can adapt
their strategies to fit with customers’ needs and thus, to influence their decision making
process?
The literature review constitutes the initial step of this report. Indeed, the previous
works done on subject dealing with both retailers’ strategies and customers’
decision-making processes provide a relevant and useful support. Through this report,
the objective is to go more thoroughly into their findings and to provide up-to-date
information.
To answer the research question, both quantitative and qualitative research
methods were used. Quantitative research focuses on customers in order to better
understand the factors influencing their decision making process, whereas qualitative
research is to get in depth insight on managers’ strategies. Quantitative information was
collected throughout an unlimited target, whereas the qualitative research allowed
collecting professional point of views. To collect accurate and reliable data 419 responses
from the online questionnaire were validated and 12 interviews were conducted.
The analysis of the data collected highlighted that the crucial impact of income an
information criteria on the customers’ decision making process. To influence customers
and to fulfil their needs, retailers adopt specific selling and communication strategies.
The analysis revealed that regarding their strategic choices, retailers influence differently
customers, notably due to the relationship they established, the price they offer and the
information they provide. From the qualitative finding, it clearly appears that independent
and chain stores retailers’ strategies help them to differentiate. However, quantitative
findings reveal that differences between independent and chain stores are not so clearly
defined.
534
PLAN
INTRODUCTION
1.
Introduction
2.
3.
II.
LITTERATURE REVIEW
1.
The retailers strategy
2.
Factors influencing the decision makin action
III.
RESEARCH METHODOLOGY AND DESIGN
1.
Research Design
2.
The research Methodology
3.
The quantitative research
4.
The qualitative research
5.
The sampling validation
IV.
FINDINGS
1.
Introduction
2.
Discussion related to the underlying questions
V.
Marketing
I.
CONCLUSION, IMPLICATIONS, LIMITATION
AND FUTURE RESEARCH
1.
Discussion
2.
Implications
3.
Limitations
4.
Recommendations for further researches
535
536
MANAGEMENT
537
Philippe ALBANEL
MOBILISATION CITOYENNE ET ECONOMIE SOCIALE
ET SOLIDAIRE (ESS)
DE LARGES MOBILISATIONS CITOYENNES, MENEES SUR UN
« TEMPS DURABLE », PEUVENT-ELLES ERIGER L’ECONOMIE SOCIALE
ET SOLIDAIRE EN NOUVEAU MODELE ?
Directeur de mémoire académique : Xavier LECOCQ, IÉSEG
En ce début de XXIe siècle, le monde est entré dans une période de transition.
L’épuisement des ressources naturelles de la Terre, les limites de l’économie de marché
(avec l’augmentation des inégalités et du chômage) et l’accroissement démographique
obligent à repenser nos comportements, afin de créer une économie plus humaine et
plus respectueuse de l’environnement. En effet, les tensions s’accroissent dans le monde
et les sujets de discorde se multiplient. Si le processus de transition engagé ne se
confirme pas dans les années à venir, les risques de dérives et de conflits peuvent
conduire au chaos. Pour faire face à ces enjeux, une économie alternative s’impose. Car,
même si le modèle de l’économie sociale et solidaire se développe, il reste encore trop
marginal. La crise planétaire, qui frappe depuis 2007, aurait pu conduire à une réforme
du système mondial ; mais les politiques nationales ont plutôt opté pour une défense de
leur souveraineté et une fuite en avant. Dans ce contexte, la question de la responsabilité
citoyenne apparaît cruciale : de larges mobilisations, menées sur un ‘’temps durable’’,
peuvent-elles ériger l’économie sociale et solidaire en nouveau modèle ? Pour répondre
à cette question, il apparaît souhaitable d’étudier au préalable les principales mobilisations
qui ont émergé depuis le début du XXe siècle.
Quatre grandes figures de l’histoire (Gandhi, Luther King, Mandela et Aung San
Suu Kyi) ont su mener leur peuple vers la liberté, en mobilisant et rassemblant une
grande partie de la population derrière un idéal de justice. Ces mouvements, basés sur
le ‘’temps long’’ du combat politique, se sont appuyés sur le charisme et l’exemplarité de
leur leader.
Depuis 2011, le printemps arabe, fondé sur le ‘’temps réel’’ du combat démocratique, est marqué par deux facteurs étroitement liés : la jeunesse et Internet. Les
nouvelles technologies ont permis d’informer et mobiliser, de façon presque instantanée,
des milliers de jeunes. En se rassemblant grâce aux réseaux sociaux, quelques peuples
arabes sont parvenus à infléchir le cours de l’histoire.
De l’appel de l’Abbé Pierre en 1954 jusqu’aux Indignés en 2011, des mobilisations
citoyennes, basées sur le ‘’temps court’’ de l’indignation humanitaire, écologique et
financière, se sont multipliées avec des techniques variées. Malgré un impact réel mais
inégal, ces mobilisations restent éphémères et ne permettent pas d’escompter un
changement durable.
En tirant les leçons de ces différentes mobilisations, il est possible d’envisager une
mobilisation citoyenne faisant le choix d’une économie sociale et solidaire, s’inscrivant
dans un ‘’temps durable’’, qui réunirait le meilleur du temps long, du temps réel et du
temps court. Ces pistes ne constituent sans doute pas un remède miracle mais une
possible ébauche d’un mouvement citoyen, ayant une vision commune et une volonté
d’apporter des solutions durables face aux difficultés d’aujourd’hui et de demain.
538
PLAN
LE « TEMPS LONG » DU COMBAT POLITIQUE
1.
Mobilisation pour l’indépendance de l’Inde
2.
Mobilisation contre la ségrégation raciale aux Etats-Unis
3.
Mobilisation contre le régime de l’apartheid en Afrique du Sud
4.
Mobilisation contre la junte militaire en Birmanie
II.
LE « TEMPS RÉEL » DES RÉVOLUTIONS
DU PRINTEMPS ARABE
1.
Les raisons du printemps arabe
2.
Le « temps réel » de la révolution démocratique
3.
L’effet domino
4.
L’impact de ces mobilisations
III.
LE « TEMPS COURT » DE L’INDIGNATION
HUMANITAIRE, ÉCOLOGIQUE ET FINANCIERES
1.
Exemples de mobilisations humanitaires
2.
Exemples de mobilisations écologiques
3.
Exemples de mobilisations financières
IV.
LE « TEMPS DURABLE » DE L’ÉCONOMIE
SOCIALE ET SOLIDAIRE
1.
L’urgence de la responsabilité citoyenne
2.
Le « temps durable » de la responsabilité citoyenne »
3.
Possibilité du temps durable
Management
I.
539
Paul ARNOULD
Directeur de mémoire académique : François MAON, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Thierry BILGER
Ce projet consulting propose une réflexion sur le potentiel du développement
durable comme axe de communication sur le marché du golf français. Pour parvenir à
des recommandations pratiques pour l’entreprise TC Partners, commanditaire de l’étude,
un processus de recherche spécifique a été mis en place. L’intérêt du marché du golf
français pour le développement durable a été testé par le biais d’une étude qualitative
puis quantitative. Cette étude est en mesure d’apporter des réponses précises quant à la
relation des golfeurs avec leur sport et ses partenaires ainsi qu’avec le développement
durable et ses formes de communication. Ce travail a pour finalité, en fonction des
priorités durables identifiées, de proposer pour chaque type de marques potentiellement
actives sur le marché du golf, un axe de communication durable correspondant aux
attentes des golfeurs. Cette étude offre des pistes de réflexion pour les professionnels
de la communication souhaitant investir le marché du golf de manière durable.
Le développement durable doit être perçu ici, comme une opportunité et un atout
stratégique pour les marques.
This Consulting Project offers a reflection on the potential of sustainable
development as a line of communication on the French golf market. To achieve practical
recommendations for the company TC Partners, sponsor of the study, a specific research
process has been used. The interest of French golf market for sustainable development
has been tested through a qualitative and quantitative process. This study is able to
provide accurate answers about the relationship between the golfers and their sport and
its partners as well as sustainable development and its forms of communication.
This work aims to, according to the sustainable priorities identified, to provide for each
type of mark potentially active in the golf market, a sustainable communication axis
corresponding to the expectations of golfers. This study provides food for thought for
communications professionals wishing to invest the golf market in a sustainable manner.
Sustainable development must be seen, here, as an opportunity and a strategic asset for
brands.
540
PLAN
I.
1.
Le Marketing Sportif
2.
Développement Durable : théorie et pratiques
3.
Le golf, son marché, ses valeurs
4.
Les enjeux du golf moderne
5.
Problèmes de recherche et questions relatives
II.
METHODOLOGIE
1.
Une méthodologie mixte
2.
Partie qualitative de l’étude
3.
Analyses des données qualitatives
4.
Partie quantitative de l’étude
5.
Analyse des données quantitatives
III.
L’ANALYSE DES DONNÉES
Résultats et analyses des données qualitatives
2.
Résultats et analyses des données quantitatives
3.
Interprétations des résultats
4.
Implication Managériales
5.
6.
Piste de réflexion
Management
1.
541
Anne-Lise BAILLY
Marie BIGARD
INTEGRATIVE MODEL FOR SUCCESSFUL MERGERS
AND ACQUISITIONS
Directrice de mémoire académique : Anna CANATO, IÉSEG
Estimated failure rates of Mergers and Acquisitions (M&A) integration are between
60 and 80 percent (Marks and Mirvis, 2001). In the majority, M&A fail to produce the
expected synergistic benefits, especially due to the issues to overcome in the integration
process. Consequently, the aim of this research is to understand the main difficulties that
a company has to cope with in order to successfully integrate another organization and
to build an integrative model that could lead to a successful post-acquisition integration
process. Lack of communication leading to misunderstandings, disequilibrium in the
organizations and the uncertainty of the workforce are the main reasons for failure.
We need to gather all the strategies and challenges of the integration process in order to
elaborate an action plan.
This project follows a deductive approach, using qualitative data. We discussed,
examined and analysed data from both interviews of experts and case studies from
previous successful and unsuccessful M&A.
After the interviews, we have come up with some conclusions about the different
topics of the post-acquisition integration process and we have built an integrative
model to gather all our results. The most important elements to have in mind are the
anticipation, the creation of an integration team, the centralization and the need of control
over the organization. There are also the importance of middle manager and a
communication plan during the whole process to explain, listen and involve employees in
order to lower the uncertainty level.
We identified three main aspects to build the basis for the integrative model on
which we established our hypotheses. These aspects are the structure of the new
organization with regards to autonomy of decisions, the power of the major actors in the
post-acquisition integration and the cultural integration through the question of
motivation and information diffusion.
542
PLAN
I.
INTRODUCTION
II.
LITERATURE REVIEW
1.
The different phases of M&A
2.
Theoretical background
3.
Conclusion
4.
Analysis of past mergers and acquisitions
5.
Hypotheses
III.
METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Sampling
3.
Data analysis
IV.
RESULTS
1.
Organization
2.
Politics
3.
Culture
CONCLUSION
1.
Validation/invalidation of hypotheses
2.
Our integrative model
3.
Limitations
4.
Contributions
Management
V.
543
Olivier BONGRAIN
COMMENT MONETISER UNE IDEE SUR INTERNET
GRACE AUX BUSINESS MODELS ?
Directeur de mémoire académique : Graham ROBERTS, IÉSEG
« Lorsque un créateur d’entreprise décide d’utiliser Internet comme vecteur de
développement, il s’ouvre les portes d’un réseau mondial de communication, et capte en
direct un marché mondial offrant des possibilités presque infinies. Mais si les opportunités
sont grandes, il en va de même pour les risques. Cet outil est donc à la fois puissant et
dangereux. Contradictoire mais pas incohérent, il est nécessaire de comprendre son
fonctionnement pour en tirer des bénéfices. Pour un jeune entrepreneur, il semble difficile
de se passer du web pour construire sa stratégie. »
Pour plusieurs entrepreneurs, Internet semble la clé pour une réussite lucrative
et sans besoin d’apport financier conséquent au départ de l’aventure. Mais lorsque l’on y
regarde à plus près, il est plus compliqué de se faire une place dans cet environnement
virtuel qu’on pourrait le croire. Chaque étape est donc à respecter si l’on désire se donner
toutes les chances de réussir pour monétiser son idée. Dans ce mémoire, nous étudions
l’impact d’Internet sur une activité déployée par un jeune entrepreneur, et l’aide qu’il
peut tirer de l’étude des Business Models web.
L’origine du terme remonte aux années 90, lorsque le concept du Business Model
a accompagné le développement du secteur internet. A l’époque, le Business Model
« décrit le processus par lequel une organisation crée, délivre et capture de la valeur »
selon A. Osterwalder et Y. Pigneur. En d’autres termes, les auteurs nous expliquent
l’intérêt de ce concept par la plus grande globalité de son analyse. Il est nécessaire de
savoir comment une entreprise se comporte par rapport à ses concurrents, comme toute
la littérature stratégique nous le démontre depuis les théories de M. Porter. Mais il est
plus pertinent de prendre en compte les relations que l’entreprise a développées avec
ces clients, ses fournisseurs et ses partenaires principaux, souvent essentiels dans une
aventure web.
Au début des années 2000, l’éclatement de la bulle Internet a remis en question
la pertinence du Business Model. Les investisseurs, effrayés par l’insécurité du secteur,
ont relativisé la monétisation d’une idée sur Internet. Freinée mais jamais stoppée, la
croissance sur Internet n’a jamais cessé, tant au niveau des investissements, que des
créations d’entreprise, ou même plus naturellement, du nombre d’utilisateurs (2 milliards
d’internautes en 2010).
Ce mémoire explore aussi les Business Models les plus vertueux et répandus sur
Internet aujourd’hui. Pour savoir manier un outil aussi puissant que le web, il est
important d’en connaître son fonctionnement. En étudiant les principaux modèles
économiques en vigueur, nous sommes parvenus à dresser une étude quantitative
reposant sur 4 hypothèses d’analyse. Les résultats nous démontrent l’importance
d’Internet dans la réussite entrepreneuriale. S’il n’est pas indispensable, cet outil permet
de gagner du temps et de l’argent et se révèle être abordable et surtout adapté à tous
les niveaux.
Les entrepreneurs interviewés nous livrent leurs expériences pour nous permettre
de tirer des conclusions et des conseils pour monétiser une idée sur Internet.
544
PLAN
I.
ÉTAT DE L’ART
1.
Le Business Model : de la création à la mise en pratique
2.
Internet et les Business Models
3.
Les Business Models tournés vers l’avenir
II.
MÉTHODOLOGIE DE LA RECHERCHE
1.
Choix du sujet
2.
Choix de la problématique
3.
Élaboration des hypothèses
4.
Construction du guide d’entretien
5.
Choix des interlocuteurs
III.
1.
APPORT EMPIRIQUE : PRÉSENTATION
ET DISCUSSION DES RÉSULTATS
Hypothèse 1 : Pour étudier ma stratégie, j’utilise le Business Model
qui me correspond et j’applique à mon activité les théories
qu’il prône.
2.
Hypothèse 2 : En utilisant Internet le plus tôt possible durant mon
développement, je gagne du temps et de l’argent.
3.
Hypothèse 3 : Pendant mon développement sur Internet, je dois
Management
évoluer et trouver des nouveaux modèles de revenu.
4.
Hypothèse 4 : En utilisant le Business Model Canvas, j’améliore ma
connaissance des points forts et des faiblesses de mon activité.
545
Andrea CASTELLANI
THE A.I.S.E. LAUNDRY SUSTAINABILITY PROJECT
FOR LIQUID DETERGENTS. THE BELGIAN MARKET CASE
Directeurs de mémoire académiques : Anna CANATO & Andrea BORSOI, IÉSEG
The European Association of Detergent Industry (A.I.S.E.) has launched a voluntary
project aiming to promote and advertise the environmental sustainability of the industry.
The so called Laundry Sustainability Project for Liquid Detergents is based on a formula
concentration process able to raise the detergent effectiveness per ml. This reduction
implies a series of benefits for the environment, such as the reduction of water and
electricity usage during production process or the reduction of packaging and CO2
emissions, but also for manufacturers, retailers and consumers, which respectively save
costs, space and can benefit of easier to handle products.
This research aims to analyze the Laundry Sustainability Project for Liquid detergents
implementation in the Belgian market. Although it may look like a win to win initiative,
we will present some issues arising connected to its implementation. They will concern
consumers’ perception of the innovation, the way the change has been led by the industry
and some apparent inconsistencies between what has been declared and what has been
really achieved.
The final picture we will draw is of a project with a good potential of improving the
economic, social and environmental sustainability of the market, but which failed in being
implemented properly. The manufacturers underestimated, perhaps on purpose, the
importance of a more concrete involvement of the consumers into the project.
The lack of communication and educational campaigns on the initiative questioned its
final sustainability improvement, letting the economic benefits for the manufacturers
eclipse the social and environmental ones.
P&G, Progettata per innovare…in modo sostenibile – rapporto di sostenibilità 2008
Unilever, Unilever Environmental and Social Report, 2005
The Seven sins of greenwashing, Environmental Claims in Consumer Markets, Summary
Report: North America. April 2009.
546
PLAN
I.
1.
2.
3.
4.
5.
II.
1.
2.
3.
Definition Of The Concerned Market Boundaries
Qualitative Researches
Quantitative Researches
Market Data
Particular Measurements Employed: Wash-Loads And Periods
LITERATURE REVIEW
The Transition Process To A New Product
Market Share Development
The Relationship Between Marketing Mix And Market
Share Development
III.
LAUNDRY MARKET OVERVIEW
IV.
THE PROJECT
1.
2.
3.
4.
LIQUID DILUTED AND LIQUID CONCENTRATED
1.
2.
3.
VI.
1.
2.
Management
V.
What Is A.I.S.E.?
A.I.S.E. Previous Laundry Projects 1997-2008
The A.I.S.E. Laundry Sustainability Project For Liquid Detergents
(Lsp-L)
The Project Benefits Evaluation: Henkel Sustainability
Measurement System
Historical Dynamics Of Liquid Detergents
Liquid Concentrated Price Vs Price Perception
Dosing And Dosing Issues
THE IMPLEMENTATION
Product Positioning And Communication Strategy
Bottle Shape Strategy
547
Marion COQUEVAL
Caroline SPRIET
EVALUATION ET PILOTAGE DE L’ACTION SOCIALE
AU SEIN DE L’ASSOCIATION « AUX CAPTIFS LA LIBERATION »
« Aux Captifs La Libération » est une association de la loi 1901 agréée par les
pouvoirs publics dont l’action repose sur la rencontre et l’accompagnement des personnes
vivant dans la rue ou de la rue. Elle compte 46 salariés et 180 bénévoles.
L’association aide les personnes en situation de précarité ou prostitution à sortir
de l’exclusion en appuyant son action sur un développement intégral de la personne qui
prend en compte les dimensions corporelles, psychiques et spirituelles de chacun.
L’évaluation actuelle de l’action sociale par des indicateurs chiffrés dans le
pilotage de la performance de l’organisation n’est pas satisfaisante. En effet, ces
indicateurs n’ont pas la même acceptation suivant les travailleurs sociaux des différentes
antennes de l’association, ils ne sont pas représentatifs de l’action d’accompagnement
qui dure plusieurs années, ils ne comptabilisent que le nombre de sorties de rue et par
conséquent ne rendent pas compte du progrès de la personne accueillie. Ainsi, la
contribution de l’action des Captifs au bien commun sociétal n’est pas valorisée.
Par le biais d’entretiens, d’observations sur le terrain et d’analyses documentaires, le modèle de tableau de bord élaboré comprend d’une part, des indicateurs
chiffrés dits d’efficacité et d’activité, qui seront définis et partagés par tous et dont le
mode de mesure est simple, et d’autre part, des indicateurs chiffrés ou factuels de
fécondité. Ces derniers permettent d’évaluer la qualité de la réponse des Captifs aux
besoins des bénéficiaires et sont révélateurs de la progression des personnes de la rue
vers une sortie de précarité ou prostitution.
L’implantation de notre nouvel outil de gestion et d’évaluation consiste donc en
une mise à jour de la base de données existante Ficrue, puis une exportation de toutes
ces données dans Excel. Finalement leur analyse dans ce tableur, permettra par la suite
un pilotage efficace de l’activité de l’association, ainsi que la création de tableaux de bord
clairs qui serviront de base à la construction des rapports d’activité de chaque antenne.
Enfin, une formation et un accompagnement au changement doit être prise en compte
pour assurer la réussite de la mise en pratique de ces nouveaux indicateurs de
performance.
Les quatre axes de pilotage seront la perspective bénéficiaire, la perspective
apprentissage organisationnel, la perspective processus interne et finalement la perspective financière.
548
PLAN
I.
1.
La Balanced Scorecard ou le modèle des quatre dimensions
tournées vers la stratégie
2.
II.
1.
EFQM : Modèle de « European Foundation for Quality Management »
METHODOLOGIE
Méthodologie de la construction du modèle de rapport d’activité
et de création des indicateurs
2.
Méthodologie de l’implantation de ce tableau de bord
dans l’association
ANALYSE DES DONNEES
1.
Perspective Bénéficiaire
2.
Apprentissage Organisationnel
3.
Processus internes
4.
Perspective financière
5.
Analyse de l’implantation du tableau de bord
IV.
CAHIERS DES CHARGES ET RECOMMANDATIONS
1.
Mise à jour de Ficrue
2.
Exploitation des données avec Excel
3.
Directives destinées aux employés pour l’application sur le terrain
Management
III.
549
Alix DE VILLAINES
STRATEGIES DE RSE DANS L’INDUSTRIE DE L’HABILLEMENT :
L’ANALYSE DES CAS DE DEUX ENTREPRISES FRANÇAISES
Directeurs de mémoire académiques : François MAON & Andrea BORSOI, IÉSEG
Ce travail de mémoire a l’ambition de mettre en lumière les différents critères
comportementaux, stratégiques et tactiques permettant une mise en œuvre efficace de
la RSE au sein des entreprises distributrices du secteur de l’habillement au travers de
l’étude de deux d’entre elles. Ainsi, les initiatives d’appropriation de la RSE par tous
passant notamment par la dé-hiérarchisation des outils de communication internes ou
la coordination horizontale des politiques de RSE permettent à celle-ci de se diffuser
efficacement à tous les niveaux de l’entreprise. Transversalement à cela, l’avantage de
marché induit par la stimulation des équipes ainsi que par la différentiation des produits
liés aux initiatives RSE sont autant de facteurs favorables à sa mise en œuvre.
Finalement, l’éclatement de la chaîne de fabrication propre à la filière du prêt à
porter constitue un désavantage, contourné par la mise en place d’un système de
pédagogie à l’adresse des fournisseurs ou bien par un choix particulièrement soigné de
ces derniers sur de nombreux critères RSE. La concentration de la chaîne de fabrication
s’avère ne pas être une option envisageable pour les acteurs de la filière.
550
PLAN
I.
1.
La Responsabilité Sociétale de l’Entreprise
2.
Quelles motivations pour les entreprises ?
3.
Les politiques de mise en place de la RSE
4.
Le secteur de l’habillement
5.
Objectifs et questions de recherche
II.
METHODOLOGIE : L’ETUDE DE CAS
1.
Caractéristiques et pertinence avec le sujet
2.
Design de l’étude
3.
4.
III.
ANALYSE DES DONNEES COLLECTEES
Facteurs culturels et comportementaux
2.
Stratégie de l’entreprise
3.
Tactiques de l’entreprise
Management
1.
551
Leïla d’HEURLE
APPRECIATE THE OPPORTUNITY OF AN ASSESSMENT CENTER
OFFER LAUNCH IN THE IN FRANCE IN 2010
Directeur de mémoire académique : Antonio GIANGRECO, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Jean-Pierre BUSCETTI, VALOA CONSULTING
This consulting project aims at giving an appreciation of an Assessment Center
offer launch on the French market in the context of Valoa Consulting’s services offer
development.
To reach our objective we based our researches on two essential topics. The first
one focuses on the training and recruitment markets since Assessment Centers can have
both purposes. Through this research we wanted to get a measure of the markets’
information in order to guide Valoa Consutling’s decisions.
The second qualitative research brings customers’ information and more specifically
concerning their motivation and purchasing behavior, to give Valoa Consulting
constructive information for a better understanding of the customers’ needs.
At first we found that the current economical conjuncture makes the human
resources’ services strategic for companies. Consequently, the current situation favors
the utilization of those services.
Secondly, the costumer study helps to identify companies’ profiles. These profiles
were associated with the companies’ perception of assessment center which range from
a beneficial service to a service they were unable to use.
Finally, we found that Assessment Centers are not as developed in France than in
border countries, which lead us to recommend that the situation is favorable to the
development of this service.
After synthesized the information collected through those studies, we came back
to our problem statement to adapt this market study to Valoa Consulting specific case.
In fact, this growing company needs to increase its notoriety and its market share.
Therefore the final part of our study focuses on the strategic recommendation to develop
an Assessment Center offer that will be a motor to this requirement.
552
PLAN
I.
INTRODUCTION
II.
LITERATURE REVIEW
1.
The evolution of the workplace and the impact on managing workers
2.
The situation today
III.
1.
Marketing of services
2.
Our Market research
IV.
1.
DISCUSSION
Valoa Consulting Case
CONCLUSION
Management
V.
THE MARKET RESEARCH
553
Bastien DUBUC
MEASURING THE EFFECTS OF CORPORATE SOCIAL
RESPONSIBILITY COMMUNICATION CAMPAIGNS IN THE
CONTEXT OF ALLEGATIONS OF IRRESPONSIBLE ACTIVITIES
More and more people all around the world are increasingly concerned about the
responsibility of companies towards society as a whole. This has led to an increasing
number of companies engaging in corporate social responsibility (CSR) practices. In this
thesis, a review of relevant literature has been done and has highlighted main findings
on this subject of inquiry. Indeed, previous researchers have found that CSR can improve
a firm’s reputation, image and intention to purchase products while others found
that CSR is not always beneficial for a company. Indeed, it has been shown that the
corporations which communicate the most around CSR are also the most criticised. While
the impact of CSR and crisis on a company’s reputation have been studied extensively in
isolation, those two concepts have less often been studied together. Therefore, this thesis
investigates the effect of CSR focused communications on consumers when this one faces
a crisis related to their CSR promises (when the actions of the company are contradictory
to their CSR promises). There is evidence in the literature that CSR can inoculate a
company from damaging effects of a crisis: thus, is it possible for consumers to react
positively towards a crisis event? Or, would consumers see the company as being
hypocrite, and change their perception of the firm, and buying intentions? Also, it would
be interesting to examine what strategy a CSR focused firm could implement after a crisis
event. Should a company with prior CSR increase and strengthen its CSR efforts after a
crisis related to CSR or on the contrary stop communicating around it?
In order to answer those questions, a real life case study will be used (Quick
fast-food chain, facing a crisis related to CSR). A document analysis around this crisis
will be done as well as interviews conducted in face to face and finally a survey will be
built capturing customers’ perceptions, attitudes and intentions to purchase in a post CSR
crisis environment. The main findings of this thesis show that when consumers get aware
that a CSR promoted company faces a CSR crisis, they appear to have a negative
perception of the firm and its products, show negative intentions to buy, feel betrayed,
distrust the company, and show a tendency to tell their acquaintances about how
bad the company is. As well, it has been demonstrated that Quick consumers reacted
positively to the post-crisis CSR rebuilding strategy but still had a worse perception of
the company and its products than before the crisis. Finally, it has been shown that the
sincerity and reactivity of answer and the strengthening of CSR involvement by the firm
all minimised the deterioration in consumers’ perceptions of the company.
This thesis contributes in filling the void of CSR communications’ and CSR crises’
effects on consumers’ reactions examined jointly and help feeding the body of CSR
knowledge while providing managers with a better comprehension of the risks of
implementing and communicating around CSR actions as well as the features they can
control in order to minimise risks.
Keywords: Corporate Social Responsibility (CSR), corporate hypocrisy, communication,
trust, consumer perceptions, affective reactions, case study, CSR crisis, crisis
management.
554
PLAN
INTRODUCTION
1.
Problematic situation
2.
3.
4.
II.
1.
What is CSR?
2.
What are CSR’s benefits?
3.
CSR communication
4.
Relevance
5.
Limitations of the literature review
6.
Summary
III.
1.
Hypotheses and conceptual model
2.
Methodology
3.
Data analysis
4.
Method instruments design
IV.
DATA ANALYSIS AND FINDINGS
1.
Document analysis
2.
Interviews’ analysis
3.
Survey analysis
4.
Managerial implicationS
5.
Limits of the study
Management
I.
555
Jacquelin FAUCHILLE
PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT DU GROUPE FAUCHILLE,
GROUPE INDUSTRIEL FRANÇAIS ; ANALYSE DES ELEMENTS
INTERNES ET EXTERNES DANS UNE OPTIQUE A COURT,
MOYEN ET LONG TERME
Directeur de mémoire académique : Dr. David NEWLANDS, IÉSEG
Le monde de l’industrie est un monde méconnu, parfois délaissé qui ne fait plus
forcément rêver. Sa part dans le PIB français continue à se réduire et de plus en plus de
sociétés ont tendance à délaisser cette partie, en faisant appel à des sous-traitants,
parfois français, mais le plus souvent étrangers. La pensée collective, poussée par les
secteurs des services et du développement d’internet prend une part de plus en plus
importante dans une optique de service à forte valeur ajoutée.
Cependant, et depuis quelques mois maintenant, l’industrie et les problèmes
inhérents au principe de fabriquer des produits manufacturés en France refont surface.
La problématique du « Made In France » se développe, les consommateurs deviennent
sensibles au principe d’acheter local et de connaître l’origine de leurs produits. Dans cette
optique, les différents partis se sont intéressés au phénomène et avec lui l’ensemble des
éléments qui se rapportent à l’industrie aujourd’hui. Elles ont permis de se rendre compte
des différentes problématiques auxquelles sont soumises les entreprises. Celles-ci sont
tiraillées d’un côté par la concurrence low-cost de nos voisins européens de l’Est, et dans
une optique plus éloignée de la concurrence asiatique, où les produits manufacturés
envahissent l’ensemble des rayons de supermarchés. Les services, chers à notre pays,
commencent également à se délocaliser, et nous entendons parler actuellement des
problèmes qui y sont liés, comme par exemple dans le secteur des hotlines.
D’un autre côté, les entreprises sont également prises entre le feu des taxes et
autres impôts demandés par le gouvernement, la perte de confiance des banques, qui
favorisent les investissements sur les marchés monétaires plutôt que sur le « terrain »,
par la perte de compétitivité de leurs activités, la difficulté de trouver des collaborateurs
expérimentés, ou ayant des compétences dans certains domaines et le problème actuellement dans tous les esprits, la crise, venue des Etats-Unis et qui a largement touché
l’Europe du Sud et menace de « gangrener » l’ensemble de la zone Euro.
Ces différents éléments réduisent les marges de manœuvre des industries, leur
capacité à investir et à innover dans le but de rester compétitif, leur degré de confiance
est au plus bas et affecte l’ensemble de la société.
Dans cette problématique, nous allons étudier un cas concret ; le Groupe Fauchille.
Celui ci est un groupe industriel, privé et familial, composé de seize entreprises et de
vingt-et-un sites de production répartis exclusivement en France. Il se développe autour
de trois activités, le textile, le plastique et le métal.
Nous allons, dans un premier temps, étudier l’environnement global dans lequel
le groupe évolue, afin de comprendre la situation et les implications de l’environnement
sur celui-ci. Nous concentrerons ensuite sur une étude interne au groupe, en analysant
ses points forts et les faiblesses auxquelles il doit faire face.
Puis, avec l’appui d’une analyse développée depuis quelques mois et de différents
documents littéraires étudiés, nous travaillerons sur les perspectives de développement
du groupe dans une optique à court, moyen et long terme qui aideront à assurer la
pérennité de celui-ci.
556
PLAN
I.
ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT
1.
Définition de l’industrie et intérêt pour le profit
2.
Dépendance des societies vis à vis de leur environnement
3.
Concurrence
4.
Compétitivité
II.
ANALYSE DE L’ENTREPRISE
1.
Historique du groupe dans son environnement
2.
Evolution
3.
Présentation détaillée des différentes activités
du groupe et organigramme
ANALYSE DES FAIBLESSES CONSTATÉES
1.
Problèmes humains
2.
Opportunités et faiblesses
IV.
LITTERATURE REVIEW & RECOMMENDATIONS
1.
Problèmes Humains
2.
Transformer les faiblesses constatées en opportunités
V.
Management
III.
CONCLUSION
1.
« Being responsive to the customer »
2.
« Constantly innovating in all areas »
3.
« Entering partnerships with everyone connected to your organization »
4.
« Creating an inspiring vision based on change »
5.
« Setting up controls that measure what’s really important »
6.
Et moi dans tout cela ?
557
Arthur FLOC’H
OUTILS ET METHODES DE DEPLOIEMENT
A L'INTERNATIONAL DE L'ACTIVITE PUBLICATION SYSTEM
Le Groupe Mayence est un des leaders européens dans la communication hors
média depuis 1993(print management, objet publicitaire, plv). A travers une stratégie
performante et une vision d’amélioration continue, le Groupe Mayence a mis en place un
nouveau pôle ayant pour objectif de répondre aux tendances et problématiques du
marché : le pôle Mayence Interactif.
En cohérence avec le service de Print Management que propose le Groupe,
Mayence Interactive a développé la marque Publication System spécialisée dans la
création de publications interactives. De Juillet 2009 à Décembre 2010, la marque a
réalisé un bilan très positif. Suite à différents échanges avec ses filiales, Mayence décide
de déployer ce service en Europe, plus précisément en Pologne et en Espagne.
Stagiaire au sein de l’entreprise de Juillet 2010 à Décembre 2010, j’ai participé
au développement de la marque en France. Connaissant bien le fonctionnement de
Publication System, l’entreprise m’a proposé de participer au déploiement international.
Ainsi, il m’a été confié le projet de définir les méthodes de travail et outils de collaboration
au service d’un déploiement coordonné de l’activité Publication System dans plusieurs
filiales en Europe.
Pour mener à bien ce projet consulting, nous avons analysé le contexte et
l’environnement du Groupe Mayence et de la marque Publication System qui nous a
permis d’établir un cahier des charges. Ensuite, nous avons réalisé un guide du développement sur les méthodes de travail et outils collaboratifs au service d’un déploiement de
l’activité Publication System dans les filiales. Enfin, nous avons établi un bilan sur les
limites et les recommandations du projet consulting.
558
PLAN
I.
CONTEXTE ET ENVIRONNEMENT DU PROJET
1.
Contexte: Présentation et Vision de l’entreprise
2.
Cahier des charges du projet consulting
II.
GUIDE METHODOLOGIQUE
ORGANISATIONNEL ET OPERATIONNEL
1.
Guide des outils de l’activité Publication System
2.
Guide des processus de l’activité de Publication System
3.
Recherche et Mise en place d’outils de collaboration internationale
III.
CONCLUSION DES RESULTATS
ET VALEUR AJOUTEE DU PROJET CONSULTING
Rappel de l’objectif de la mission
2.
Bilan des actions réalisees
3.
Recommandations et Limites de la mission
Management
1.
559
Antoine GIMENEZ
OUTILS D’EVALUATION ET DE SELECTION DE PROJETS :
UNE ETUDE EMPIRIQUE DES PME EN FRANCE
Directeur de mémoire académique : Alexandre DI GIACOMO, IÉSEG
Lorsqu’une entreprise décide d’investir, elle doit choisir un projet spécifique.
De nombreux outils et techniques d’évaluation et de sélection de projets existent mais
dans quelle mesure sont-ils utilisés par les PME ? De nombreuses études théoriques ont
été réalisées sur ce type de sujet mais très peu de nature empirique. Notre recherche se
base sur 105 PME localisées en France ayant répondu à un questionnaire concernant le
processus de sélection de projets.
Le premier objectif de cette étude est de déterminer si les PME ont recours à des
outils d’analyse classiques ou à des modèles spécifiques et adaptés à leur activité.
Le second est de savoir si les PME, rencontrant parfois des problèmes de trésorerie, se
tournent vers des projets à court terme dans le but d’exploiter les flux de trésorerie
générés par ceux-ci le plus rapidement possible. Nous nous intéressons enfin à l’évolution
du degré de formalisation du processus de sélection de projet en fonction de l’effectif des
PME interrogées.
Nous arrivons à la conclusion que peu de PME ont recours à une analyse à la fois
quantitative et qualitative des projets qu’elles envisagent, que le recours à un outil
développé en interne est marginal et que l’achat d’un outil clé-en-main est plus rare
encore. De plus, plus une PME compte d’employés, plus son processus de sélection de
projet sera formel. Enfin, il apparait que la majorité des PME choisissent des projets à
court terme.
560
PLAN
I.
1.
Les outils d’aide à la sélection de projets
2.
Les méthodes qualitatives
3.
Les outils quantitatifs
4.
Le financement des projets par les PME
5.
Revue de la littérature existante
6.
Hypothèses
II.
METHODOLOGIE
1.
2.
La méthode de codage
3.
Réalisation et diffusion du questionnaire
III.
1.
Hypothèse 1 : Les PME ont à la fois recours à
des outils d’évaluation quantitative et qualitative.
2.
Hypothèse 2 : Les PME achètent des modèles d’évaluation
et de sélection de projets clés-en-main.
3.
Hypothèse 3 : Les PME développent leur propre modèle
d’évaluation et de sélection de projets.
Hypothèse 4 : Les PME privilégient les projets générant
Management
4.
rapidement des flux de trésorerie exploitables.
5.
Hypothèse 5 : Plus une PME compte d’employés,
plus la sélection de projets a lieu de manière formalisée.
561
Quentin GIROUD
DISCUSSION SUR LES APPORTS DES ACTIONS RSE
EN MATIERE DE PERCEPTION DE L’ENTREPRISE
Ce mémoire traite de la Responsabilité Sociale des Entreprises et examine ce
concept sous différents points de vue. En effet, nous nous intéresserons aux motivations
qui peuvent amener les firmes à s’engager dans de telles démarches. Nous verrons que
la principale est liée au manque de confiance des personnes en l’entreprise, c’est ainsi
plus en vue d’améliorer sa réputation que les firmes s’investissent dans de telles
démarches. Mais nous verrons que beaucoup d’autres motivations entrent aussi en ligne
de compte.
Ensuite, nous nous intéresserons aux limites de ce concept. Nous verrons que
l’écoblanchiment est le principal problème lié au concept de la Responsabilité Sociale des
Entreprises. En effet, il génère une confusion du consommateur, ce qui est néfaste pour
le consommateur, mais aussi pour l’entreprise et la société. Après cela, nous verrons que
de nombreuses autres lacunes existent à propos de ce concept et nous essayerons de
trouver des solutions pour les éliminer et ainsi engendrer une nouvelle version de la
Responsabilité Sociale des Entreprises.
Au cours de cette étude, nous nous pencherons sur diverses entreprises. En effet,
au travers de différentes études de cas, nous pourrons plus aisément déterminer les
avantages et limites de ce concept, les bonnes pratiques… Ainsi, nous pourrons identifier
un nouveau système de Responsabilité Sociale des Entreprises concret permettant de
fonctionner efficacement dans la réalité.
Ce mémoire contient cinq chapitres. Le premier met en lumière les différents
problèmes rencontrés par la société contemporaine. Le second décrit la littérature
existante et en rapport avec la Responsabilité Sociale des Entreprises et toutes les notions
attachées. Le troisième explique les différentes méthodes de recherche et de collecte des
informations utilisées. Le quatrième présente les cas de trois entreprises : Nestlé, Total
et Peugeot et décrit leurs bonnes et mauvaises pratiques. Enfin, le cinquième chapitre
analyse les données récoltées à l’aide du cadre conceptuel utilisé et présente les
conclusions et limites de cette recherche et met en lumière certaines opportunités pour
les futures recherches.
562
PLAN
I.
LA RESPONSABILITE SOCIALE DES ENTREPRISES
1.
Définition
2.
Limites
II.
ETUDES DE CAS
1.
Nestlé, entreprise modèle
2.
L’écoblanchiment
3.
Impact sur la perception qu’ont les consommateurs de la firme
III.
CONCEPTUALISATION D’UNE NOUVELLE
RESPONSABILITE SOCIALE DES ENTREPRISE
Solutions pour résorber les inconvénients de la RSE
2.
Vers une mutation du capitalisme ?
Management
1.
563
Ashwin GOWRISHANKAR
INTRAPRENEURSHIP IN OXYLANE IT – WHAT IS THE
STRUCTURE AND RELATED GROUP OF ESSENTIAL ELEMENTS
INVOLVED IN ESTABLISHING AN INTRAPRENEURIAL
PLATFORM IN OXYLANE IT ?
Directeur de mémoire académique : Nicholas GRIGORIOU
Directeur de mémoire professionnel : Brice GAILLARDET
A consulting project undertaken during a period of six months (May- November
2012) in Oxylane Group’s IT department in order to study the various factors influencing
innovation and corporate entrepreneurship. The main objective of this study was to study
the existing intrapreneurial practices in other organizations and further establish a
platform for intrapreneurship in Oxylane IT. The purpose of the study was to respond
to the need of the company in terms of innovation and intrapreneurship in the IT
department. The study includes implementation of projects within the organization
and the analyses of results obtained. The end result was the establishment of an
intrapreneurial platform enabling Oxylane IT collaborators to have a structured process
to develop their innovative and entrepreneurial ideas. The process includes a budget of
5000 Euros as a prototype-catalyst along with proposals for time allotted specifically
for innovation.
The plan of the project includes an introduction of Oxylane Group with a focus on
the IT department. This is followed by a literature review which endeavours to state
the findings of researchers on topics related to entrepreneurship, intrapreneurship,
motivation, innovation and includes relevant case studies of companies. Following the
review of literature, a conceptual framework is defined, where the existing avenues of
intrapreneurial and innovative ventures at Oxylane Group are described.
The methodology of the project is then described in detail, specifying that the research
method is “case study research” considering that the project is implemented in the
company. The resulting data is presented and analysed with marked future plans and
limitations.
564
PLAN
INTRODUCTION TO OXYLANE GROUP
II.
III.
REVIEW OF LITERATURE
IV.
CONCEPTUAL FRAMEWORK : BACKGROUND
OF EXISTING INTRAPRENEURIAL ACTIVITIES
IN OXYLANE GROUP
V.
METHODOLOGY & DATA ANALYSIS
VI.
FUTURE PLANS & LIMITATIONS
VII.
CONCLUSION
Management
I.
565
Aurélie GUIGNARD
AUDIT ET PROPOSITIONS DE
DEVELOPPEMENT STRATEGIQUES POUR UNE SSII
Ce projet consulting se porte sur l’analyse de la société Ssii Whitedev. Créée en
2008, par des étudiant bientôt diplômée, cette Ssii a besoin d’être analyser pour être
redynamiser.
Dans un premier temps, nous définirons les problématiques liées à l’entreprise et
son environnement externe. Dans un second temps, nous analyserons l’environnement
externe, ainsi que tous les facteurs qui touchent le développement de la société Ssii
Whitedev. Dans l’environnement externe, nous étudierons grâce à l’analyse de Porter, les
différentes menaces et barrières. Puis dans un troisième temps, nous nous concentrerons
sur l’analyse interne de l’entreprise, l’offre principale, nous étudierons les forces,
faiblesses, opportunités et menaces de l’entreprise grâce à l’analyse SWOT.
Ainsi grâce à ces outils, nous pourrons dresser en quatrième partie les recommandations
fondamentales pour l’entreprise Whitedev.
566
PLAN
LA PROBLEMATIQUE DE WHITEDEV
1.
Les conditions de création de l’entreprise
2.
Les activités développées : régie, forfait, formation
3.
L’intérêt d’un audit et d’une réflexion approfondie
II.
APPROCHE DE L’ENVIRONNEMENT
DE L’ENTREPRISE ET DE SON SECTEUR
1.
Les différentes sources d’information à privilégier
2.
Un secteur dominé par de grands acteurs
3.
Une analyse de l’environnement : les 5 forces de Porter
4.
Le cas particulier des appels d’offre
5.
Le marché du numérique et le marché de l’ERP
III.
AUDIT DE LA SOCIETE
1.
Les chiffres clés et quelques rations
2.
Critiques du client référence BKF
3.
Approche globale, forces et faiblesses d’une petite société
4.
Le produit phare : le WHITESOFT
5.
Les différents types de stratégies possibles applicables chez WHITEDEV
6.
Le diagnostic stratégique
IV.
Management
I.
RECOMMANDATIONS
1.
Proposition de réorganisation administrative et structurelle
2.
Proposition d’organisation commerciale
3.
Développement des diversifications retenues
4.
Créer une organisation marketing
5.
Un récapitulatif des ouvertures à développer
6.
Conclusion
567
Elsa HERMAL
Directeur de mémoire professionnel : Eric Le Bot
Cette étude a été réalisée afin de répondre aux enjeux du développement d’une
jeune entreprise de distribution et marketing dans le cinéma d’auteur indépendant.
J’ai dans ce cadre été sollicitée en tant que consultante junior notamment pour contribuer
à la mise en place d’une offre marketing ciblée sur le public du cinéma d’auteur.
Cette mission a impliqué de s’intéresser en profondeur au public du cinéma en
général et de comprendre ce qu’est le cinéma d’auteur, c’est-à-dire déterminer les
spécificités de sa consommation et des pratiques de ses consommateurs « amateurs de
cinéma d’auteur ».
Le cinéma d’auteur ne peut être défini que par son public, qui fait ce choix de film
car il est source d’un plaisir particulier, mélange d’admiration pour le travail de l’auteur
et de plaisir de la réflexion que lui inspire la lecture du message personnel exprimé dans
l’œuvre. L’expérience de ce cinéma implique alors pour les amateurs une préférence et
fidélité aux auteurs.
Mais le public des films d’auteur aime d’abord le cinéma dans son ensemble.
Aujourd’hui le large choix de film et leur grande qualité a rendu tous les français
spectateurs, et la distinction entre deux publics – du film de genre et du film d’auteur –
est devenue obsolète.
La notion de cinéma d’auteur, de par son origine et lien passionnel avec la critique
de cinéma, induit souvent une stigmatisation des amateurs et des films d’auteur.
Les enjeux de l’élargissement de notre public sont donc complexes et il est
nécessaire d’identifier quelle est la nature des freins à la consommation existants.
De nombreux concepts se développent afin d’animer le public du cinéma, certains
timidement et certains qui connaissent un succès rapide, comme c’est le cas pour les
Cinedays mis en place par Orange. Toutefois l’adaptation du marketing au cinéma
d’auteur semble présenter des limites dans l’appréhension des spécificités de ce public.
Les amateurs vivent une même passion du cinéma et un amour commun pour les
auteurs, ils partagent les mêmes pratiques sans qu’une communauté structurée soit de
prime abord visible. Le management des communautés est la clé du marketing actuel, et
il est important pour toute entreprise ou marque d’être capable d’animer sa communauté.
C’est la compréhension des leviers de l’animation de notre public qui me permettra
de fournir des réponses et des recommandations à l’entreprise, afin qu’elle puisse
développer une offre adaptée, et éventuellement découvrir de nouvelles opportunités
liées au management de cette communauté.
568
PLAN
I.
PROBLEMATIQUE
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
4.
III.
1.
2.
3.
4.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Problèmes de la recherche
Synoptique et démarche méthodologique appliquée à la recherche
Collecte et analyse des données
Cadre conceptuel : définition des termes
Communautés et la communauté de consommation
Application au cinéma d’auteur
Introduction à l’offre et la demande de cinéma
Déterminants de la consommation de cinéma
BENCHMARKING OPERATIONNEL DE COMMUNAUTES
ET COMMUNAUTES DE CONSOMMATION
La communauté Apple
Cup of teach – Partage de compétences
Couchsurfing
YouTube
Communautés participatives sur internet : le cas des séries et jeux vidéo
Conclusion
APPLICATION AU CINEMA D’AUTEUR
1.
2.
3.
VI.
1.
2.
3.
VII.
1.
2.
3.
4.
La consommation de cinéma et du cinéma d’auteur
Les motifs de la consommation de cinéma d’auteur
Public ou communauté ?
FREINS A LA CONSOMMATION
ET POSSIBILITES D’ELARGISSEMENT
Management
V.
Présentation de la problématique
Objectifs de la recherche
Questions de la recherche
Public : freins à la consommation visible
Limites des pratiques actuelles du marketing du cinéma
Elargissement possible : peut-elle être élargie et comment ?
CONCLUSION, TESTS, SCENARIO
ET PROPOSITIONS DE CONCEPTS
Mise en place du magazine V.O, possibilité de développement web
Améliorations des prescripteurs : test auprès du futur public
Pistes de développement du contenu suggérées par le Knowledge Marketing
Apports personnels
569
Annabel KAM
ETUDE D’OPPORTUNITE ET DE FAISABILITE
DE LA CREATION D’UN FESTIVAL INTERNATIONAL
DU FILM ET DES TECHNOLOGIES 3D
Directeur de mémoire académique : Barbara SLAVICH, IÉSEG
Ce projet consulting a été produit en réponse à la problématique donnée par
l’entreprise KCIOP : « étude de l’opportunité et de la faisabilité du Festival International
du film et des technologies 3D ».
Cette étude est basée sur une méthode qualitative. Elle permet de réaliser une
étude de la concurrence et d’avoir une idée des principales composantes d’un Festival.
Elle est aussi basée sur l’administration d’un questionnaire qui nous a permis de
mieux comprendre le marché de la 3D afin d’identifier les besoins de ses acteurs afin de
savoir si le service proposé répond à une attente du marché.
L’objectif a été d’élaborer le business model de ce festival afin que les gérants de
KCIOP puissent avoir un support pour décider de la faisabilité de cet évènement.
570
PLAN
I.
1.
Festival
2.
Le business model
II.
METHODOLOGIE
1.
2.
3.
Présentation de l’entreprise
III.
RESULTATS
Analyse du questionnaire
2.
Analyse des données secondaires
3.
Analyse des entretiens
4.
Discussion : établissement d’un business model
Management
1.
571
Caroline MARTIN – Laure PIEDNOIR
This paper is the investigation of the role of employees on nowadays marketing
strategies. Because of the shift toward humanized brands and the growing expectations
for a meaningful environment, practitioners are now facing new challenges to satisfy their
audience. In consequence, employees have become a new center of interest for
customers and companies. The purpose of this study is to examine the new perception
mechanisms that arisen from this new idea of the brand image.
In order to conduct this study, we invited a sample of French customers to answer
questionnaires about the brand image of two specific brands: SONY and DECATHLON.
In order to measure their attitude toward the employee we build scenarios involving the
employees of each company. In the end we were able to run quantitative tests to answer
our research problem.
Thanks to our hypothesis testing, we highlighted the growing importance of
employees when put in front of the stage. In addition, respondents demonstrated a
positive affective response toward the behavioural branding situations. These findings
invite marketers to update their brand image approach and to collaborate with Human
Resources Management to create a coherent global brand message.
The exploratory dimension of this research led to several limitations, consequently,
further research problematics are suggested to contribute to this work. The idea and
added value behind the present study is to initiate new investigations about a new brand
image virtuous circle
Key Words: brand image, brand personality, brand attitude, employee perception, brand
attachment, consumer’s perception.
572
PLAN
I.
LITERATURE REVIEW
1.
From brand image to people
2.
From an emotional connection with the brand to brand attitude
3.
The employee perception: understanding the relationship
between brand image and brand attitude
II.
METHODOLOGY
1.
Reminder of the research question
2.
Methodology
III.
RESULTS
1.
Congruence between employee personality and brand personality
2.
Custome’s reaction toward the employee
3.
Influence of the employees on brand personality
and brand attachment : the before/after effect
IV.
Importance given to the employees
DISCUSSION
1.
2.
Recommendations
3.
Limits
4.
Future Research
Management
4.
573
Danilo MAZZOCCA
INDIAN SOFTWARE INDUSTRY IN THE NEW CENTURY:
CHALLENGES OF A DYNAMIC SECTOR
Directeur de mémoire académique : Jacob VAKKAYIL & Rodolfo HELG, IÉSEG
The Indian software industry is one of the most relevant success stories for the
country, its increasing competitiveness in the international market and its peculiarities
make this sector increasingly relevant for India’s development, the world’s largest
democracy and the second most populous country in the world. The objective of the thesis
is to identify and analyze the most prominent challenges of the sector. The research will
focus both on the factors that are currently harming its development and on the present
opportunities of growth. After the favorable policies implemented by the government in
the 80s, allowing foreign direct investment and progressively eliminating trade barriers,
India has now become a global hub for outsourcing; nowadays the top software
companies from US and Europe have their subsidiaries located in Bangalore and in the
most technological cities of the country.
The software industry is a sector of particular interest for the country, employing
about 11 million people in India and contributing to 47% of services exports.
However the historical steady growth of the software industry is now facing the
threat of the current financial crisis, that subsequently implies several points of concern
for Indian software companies, also considering that this industry relies for about 80%
on US and European clients. Moreover the successful blend of quality, low cost and English
speaking labor force that has always characterized the Indian software industry is now
being increasingly emulated by other emerging countries from South East Asia and South
America that could in turn undermine Indian competitive advantage.
After identifying the most prominent challenges of the sector through secondary
data, meaning academic papers and newspapers, the research will focus on a qualitative
analysis of primary data, gathered from of interviews and questionnaires answered by
Indian software professionals working for the leading Indian and international software
companies.
The insights, perceptions and opinions of respondents, working in the software sector,
will allow to structure an analysis of the key factors that Indian executives consider to be
of particular importance for the sector; the different background of respondents working
for different companies allows to make a comparative analysis of heterogeneous opinions,
extrapolating the most relevant concepts and information about the strategies that might
be adopted by Indian software companies in the near future.
574
PLAN
INTRODUCTION
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Research problem
Research objective
Research question
LITERATURE REVIEW
Introduction
The software industry
The world software industry
The Indian software industry
Evolution of the Indian software industry
Distinctive factors of the Indian software industry
Structure of the Indian software industry
Identified challenges
Purpose of the research
Research design
Research methodology
Data collection strategies
Data analysis
Limitations
Summary
FINDINGS OF THE STUDY
Management
I.
Implications of the financial crisis and measures
Increasing competition with emerging countries
Decreasing cost advantage
Moving up the value chain
Innovation
Lack of venture capital for SMEs
Talent Retention and works ethics
Expanding into domestic market
Summary of the findings
575
Morgan PETIT
LES CHANGEMENTS ORGANISATIONNELS ET HUMAINS
INHERENTS AUX NOUVELLES TECHNOLOGIES ET SYSTEMES
D'INFORMATION DANS UNE ENTREPRISE: LE CAS DES
Directeurs de mémoire académiques : Catharina WULF & Anna CANATO, IÉSEG
L’objectif d’une entreprise telle qu’elle soit, est de grandir et de prospérer. Pour y
parvenir, un mécanisme de plus en plus accepté est celui de l’externalisation. Pour ce
faire, la logique est la suivante; demander à une entreprise tierce de faire une partie du
travail pour soi et dans des coûts inférieurs à ceux qui auraient été employés.
Cela suppose de la part de ces entreprises une capacité de spécialisation qui permet un
coût d’exploitation plus bas. Les opérations logistiques, de manière générale, sont ce
type d’activité que de nombreuses entreprises externalisent.
Les sociétés du domaine logistique et plus précisément à vocation cross-docks
(distribution) sont les structures qui ont connues la plus forte ascension à l’échelle des
PME. En effet, ce tissu d’entreprises est à l’origine de la grande majorité de l’activité en
France et en Europe.
L’attrait entrepreneurial étant encore plus exprimé outre-Atlantique.
Le phénomène international de globalisation pousse les entreprises à atteindre
de nouveaux marchés. Cette propension à vouloir toujours mieux desservir son environnement actuel et à s’étendre pousse les entreprises de distribution et par conséquent les
centres cross-dock à évoluer.
Aussi, via la revue de littérature en interprétant les innovations aussi bien que les
nouvelles technologies qui existent, ce travail a avant tout un objectif de « page blanche »
pour les managers. Il énoncera différentes solutions mises en place dans différents cas afin
d’apporter un repère de ce qui est
actuellement mise en œuvre pour répondre aux
exigences du marché.
Cette partie constituera également une approche de ce qui peut être envisagé
comme un approfondissement aux pistes déjà existantes.
Ce mémoire ne se focalise pas seulement sur l’approche opérationnelle mais aussi
sur le facteur Humain afin d’interpréter ces changements sous deux aspects, d’un point
de vue managérial souvent distincts.
Le but étant de concevoir les problématiques selon des perspectives nouvelles et
au final de partager ces résultats et ces connexions aux personnes directement
impliquées dans cette fonction sur une base journalière.
576
PLAN
I.
II.
RAPPEL DU PROBLEME DE L’ETUDE
1.
Considération générale
2.
Quelles sont les questions de recherche
III.
1.
Cadre conceptuel
2.
Les hypothèses ou propositions
IV.
METHODOLOGIE
1.
2.
1.
Résultats
2.
Interprétation des résultats et retour à la revue de littérature
3.
4.
Limite de l’étude
Management
V.
577
Gianluca POLEDRINI
POTENTIAL GROWTH OPPORTUNITIES OF SERVICE SMES :
A CASE STUDY OF AXIOM GROUPE
IN THE EVENT PLANNING SECTOR
Directeur de mémoire académique : Lisa BARTON, IÉSEG
The purpose of the present thesis is to make the strategic analysis of the company
Axiom Groupe, a young Small Medium Enterprise (SME) founded in 2008 in Barcelona
and operating in the event management industry, aiming to understand what are the
threats and opportunities in the strategic choices of the company, and to determine
whether this SME will be able to expand internationally and penetrate a new market.
The research strategy utilized in this work is the case study. The information
concerning Axiom Groupe’s strategy have been gathered through an interview made to
the company’s founder and director, Ms. Veronique Calas, and through the material
analyzed during an internship of six months in the SME.
The data gathered have been analyzed and compared to the theory concerning
SMEs’ growth and internationalization strategies (life-cycle model; Resource-Based View;
Porter’s Model of Five Forces; Uppsala model).
As result of the analysis of the strategic choices operated by Axiom Groupe and
the SWOT analysis performed on the SME, it emerged that Axiom Groupe is not ready to
expand internationally and penetrate a new market. This is due to the fact that the SME
still needs to consolidate its position within the market it operates in, by resolving some
important problems such as the complete dependence towards a single person
(the director) and a low awareness of the industry structure. By solving these problems,
Axiom will be able to design a more effective strategy by leveraging the sources through
which the SME is trying to build its competitive advantage.
578
PLAN
THE RESEARCH PROBLEM STATEMENT
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
4.
III.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
IV.
1.
2.
Underlying questions
LITTERATURE REVIEW
SMEs definition
SMEs growth
Factors influencing the growth of SMEs
Presentation of case company
METHODOLOGY
Research Purpose
Research Approach
Research Strategy
Research Criteria : validity and reliability
Data collection
Sample selection
Methodology
EMPERICAL DATA
Validity and reliability
Limitations
V.
REMINDER OF THE RESEARCH PROBLEM
VI.
THE DATA ANALYSIS
1.
2.
3.
Management
I.
Findings
Internationalization
Industry Analysis
579
Maylis PORTMANN
LE BUSINESS MODEL, UN SUPPORT POUR LA COMMUNICATION
DE L’ENTREPRISE SOLIDAIRE CHENELET
Directeur de mémoire professionnel : François MARTY, CHÊNELET
Installé dans le Nord-Pas-De-Calais, Le Chênelet a pour mission d’accompagner
vers l’emploi les personnes en difficultés par une démarche complète de réinsertion.
L’organisation du Chênelet et la question « comment le Groupe fonctionne t-il ? »
font référence au concept de Business Model. Pour répondre à ce challenge nous avons
proposé de créer une représentation du Business Model du Chênelet.
En nous basant sur des modèles existants, nous avons crée un cade de modélisation qui s’adapte à la nature de l’organisation, et permet de faire ressortir l’impact social
et environnemental de ses actions. Ce modèle est divisé en deux parties : sa partie
supérieure correspond à la réalisation de la valeur ajoutée, reprenant les activités,
l’organisation, et l’offre finale. Sa partie inférieure reprend l’impact de cette Entreprise,
en termes de résultat financier, de résultat social et de réponse à sa mission d’origine.
De façon à obtenir une représentation globale tout en intégrant les diverses activités du
Groupe, nous avons intégré au modèle une « fonction zoom ». Ainsi, la représentation
globale est centrée autour de la mission d’insertion, et il est possible de zoomer pour
obtenir le Business Model de chaque domaine d’activités stratégiques.
Le modèle obtenu peut être utilisé par Le Chênelet comme socle de la communication globale et base de réflexions stratégiques, en interne. Pour la communication
externe, il ne peut prétendre être un moyen immédiatement opérationnel, notamment
avec la richesse des informations contenues : il donne le choix de clefs d’entrée et de
champs de visibilité, devant être ajustés à la relation recherchée avec les différents
publics.
Par une adaptation du cadre de modélisation, nous avons répondu à l’exigence
d’intégrer les stratégies de réponse à une cause sociale, caractéristique des entreprises
solidaires. Ludique et aménageable, nous pensons que le modèle obtenu pourrait être
repris comme base de travail pour l’adaptation du concept de Business Model à d’autres
entreprises solidaires. Par ailleurs, les entreprises à vocation sociale doivent être en
mesure d’expliquer de quelle manière elles arrivent à concilier mission sociale et
rentabilité, tout en répondant aux exigences du monde économique actuel.
En ce sens le concept de Business Model peut être un outil intéressant pour aider
à la compréhension de ces organisations, dans la limite ou il est utilisé dans le respect
des particularités de l’économie sociale et solidaire.
580
PLAN
PRÉSENTATION DU CHÊNELET
1.
Qu’est ce qu’une entreprise solidaire ?
2.
Présentation du Groupe
II.
MISE EN EVIDENCE DE LA PROBLÉMATIQUE
1.
Situation de l’entreprise
2.
Proposition de réponse et problématique académique
III.
CONSTRUCTION DE LA REPRÉSENTATION
DU BUSINESS MODEL
1.
Analyse stratégique du Groupe
2.
Dynamique d’intervention pour la réalisation du Business Model
3.
Analyse des composantes du Business Model
IV.
PRÉSENTATION DU BUSINESS MODEL OBTENU
4.
Développement du cadre de modélisation
5.
Présentation du Business Model du groupe
6.
Analyse des composantes du Business Model
V.
UTILISATION DE LA REPRÉSENTATION
DU BUSINESS MODEL
7.
Un outil de communication ?
8.
Autres usages potentiels ?
9.
Généralisation et conclusion
Management
I.
581
Alexis ROSENDO – Clément WEETS
UN BUSINESS MODEL BASE SUR LE TOUT-EN-LIGNE
PERMETTRAIT-IL A LA PRESSE QUOTIDIENNE NATIONALE
DE RENOUER AVEC LA RENTABILITE ?
Directeur de mémoire académique : Loïc PLÉ, IÉSEG
Dans le cadre de notre mémoire, nous avons cherché à déterminer si un Business
Model basé sur le 100% numérique, permettrait au secteur de la Presse Quotidienne
Nationale de renouer avec une rentabilité plus importante qu’actuellement. Nous nous
sommes demandé, si, compte tenu de la configuration actuelle du secteur, cette dernière
rendait possible la mise en place pérenne et pleinement profitable d’un tel modèle
économique.
Dès lors, nous nous sommes attachés à élaborer une littérature académique
portant sur le concept de Business Model, mais principalement et surtout, sur la notion
d’Innovation de Business Model. Malgré la littérature très disparate concernant ce dernier
aspect, nous avons ainsi été en mesure de dégager les impératifs et autres enjeux
à prendre en compte, dans le cadre de l’adoption d’un nouveau Business Model
particulièrement révolutionnaire et fructueux.
Une fois le cadre conceptuel de notre étude élaboré, une méthodologie fondée sur
l’exécution d’entretiens semi-directifs auprès de professionnels familiers du secteur fut
alors établie.
Ces derniers ont ainsi rendu possible l’identification de facteurs et autres
paramètres nous permettant de déterminer de la capacité du secteur à insuffler un
renouveau important à partir du Business Model auquel nous nous intéressions.
L’examen des données recueillies nous permit de dégager certains enseignements.
Si notre analyse sectorielle nous faisait penser qu’un modèle 100% Web pouvait
potentiellement relancer les titres de PQN, nous avons finalement constaté qu’une telle
transition pourrait finalement être davantage synonyme de handicap.
En outre, cette analyse nous permit de mettre en lumière certains paramètres
susceptibles d’amenuiser le potentiel de toute innovation de modèle économique
envisagée, ou d’empêcher l’émergence de tout nouveau modèle économique.
Notre étude n’étant pas exempte d’imperfections et de certaines limites, nous
développons l’espoir que celui-ci, puisse contribuer, à sa modeste échelle à la
concrétisation de ce qui fut développée par la théorie ; et à la réflexion portant sur le
renouvellement de la presse écrite.
582
PLAN
I.
ANALYSE SECTORIELLE DE LA PRESSE ECRITE
1.
2.
II.
1.
2.
3.
III.
Typologie de la presse écrite
Des performances très hétérogènes
LITTERATURE ACADEMIQUE
Un concept récent ayant déjà fait ses preuves
Mise en place d’un nouveau Business Model
Evolution des Business Models de la PQN
CADRE CONCEPTUEL DE NOTRE ÉTUDE
1.
Le modèle RCOV à l’origine de notre réflexion
2.
Evolutions nécessitées par une proposition de valeur 100% numérique
3.
Impacts des changements induits par une nouvelle proposition
de valeur sur la rentabilité
IV.
1.
2.
3.
Une étude qualitative
Une étude d’exploration hybride
L’analyse des résultats
1.
2.
3.
VI.
1.
2.
3.
Management
V.
METHODOLOGIE
Crise de la PQN et diagnostic
Modèle 100% web dans le cadre du modèle RCOV
Effets d’un passage au tout-en-ligne sur la renabilité de la PQN
IMPLICATIONS MANAGERIALES
Les limites de nos travaux
Les apports de nos travaux
583
Camille SANCHIS
ENQUETE DANS LA PSEUDO SPIRITUALITE
DE DISNEYLAND PARIS
Travailler pour une entreprise est le quotidien de la majorité des français et nous
nous préoccupons plus de notre pouvoir d’achat que de notre bien-être. Conçue à l’origine
pour répondre au bien public, aujourd’hui l’objectif de l’entreprise est indéniablement la
recherche de profits. Personne morale, l’entreprise n’existe pourtant que grâce aux
humains qui la composent. En effet, l’être humain fait l’entreprise. L’être humain est
l’entreprise. Cependant celui-ci n’est plus au centre de tout.
Ce mémoire permet de se focaliser sur l’être humain au sein d’une entreprise.
Ses sources de motivation sont au cœur de ce mémoire, qui va ensuite s’intéresser à la
composante entreprise qui agit grâce à la culture d’entreprise. Les recherches théoriques
vont nous amener à nous pencher sur la spiritualité des entreprises.
Afin de comprendre ce phénomène de spiritualité, nous avons décidé de réaliser
une étude exploratoire au sein d’une entreprise dont la culture d’entreprise rayonne de
manière externe : Disneyland Paris. Notre but est de comprendre le phénomène de
spiritualité d’entreprise. Grâce à de nombreux témoignages et des documents internes
et externes, nous avons réalisé une étude de cas très riche, qui présente les éléments,
au sein de Disneyland Paris, qui nous permettent de comprendre la culture d’entreprise.
La communauté des employés présente au sein de cette entreprise et les différents
concepts de contrôle et d’instrumentalisation nous permettent d’annoncer la présence
d’une spiritualité. Le but Disneyland Paris étant de rendre réel un monde imaginaire créé
de toute pièce par son fondateur, l’entreprise nécessite une culture d’entreprise
extrêmement forte, qui va bien au delà des définitions de celle-ci, pour atteindre ce but
dans le long terme. Et la spiritualité est le terme que l’on pourrait proposer pour qualifier
ce phénomène.
"You can design and create, and build the most wonderful place in the world.
But it takes people to make the dream a reality."
Walt Disney
584
PLAN
1.
La motivation
2.
La culture d’entreprise
II.
1.
2.
Cadre conceptuel
3.
Hypotheses
4.
III.
RESULTATS
1.
Les données de l’enquête
2.
Etude de cas
3.
Analyse
IV.
V.
METHODOLOGIE
DISCUSSION
1.
Interpretations
2.
Recommandations manageriales
3.
4.
Suggestion de recherches
Management
I.
CONCLUSION
585
Paul TESSON
ADAPTER LES MOYENS DE PRODUCTION DE L’ENTREPRISE
A SES OBJECTIFS DE CROISSANCE SUR
UN SITE D’IMPLANTATION EN MUTATION
Directeur de mémoire académique : David NEWLANDS, IÉSEG
L’objet du projet de consulting est d’apporter des solutions concrètes à une
problématique donnée par une entreprise « cliente ». En immersion en entreprise, il m’est
demandé d’analyser une situation, de collecter et d’organiser des données, de proposer
et d’implanter une méthodologie ainsi que de soumettre des propositions réelles et
applicables au sein de l’entreprise.
A travers ce rapport de mission, le lecteur est invité, de façon confidentielle, à se
représenter l’objet de la mission ainsi que sa problématique et à intégrer la méthodologie
qui a été appliquée. Ainsi, vous découvrirez l’entreprise X, qui produit et commercialise
des barquettes de crevettes élaborées, vous comprendrez la nécessité de réorganiser et
développer ses moyens de production et intégrerez la problématique liée à la volonté des
pouvoirs publics de réorganiser le site sur laquelle est établie l’entreprise.
Après plusieurs années de croissance, X qui a grandi rapidement sur son site,
arrive à l’exploitation maximale de ses outils de production. Il est désormais nécessaire
d’augmenter la capacité de production de l’entreprise pour répondre à une demande
toujours plus forte. Pour cela nous devons considérer les questions suivantes : quels
objectifs de croissance l’entreprise se fixe-t-elle ? Quels moyens permettront d’atteindre
ces objectifs de croissance ? Comment dessiner l’avenir de l’entreprise sur un site en
mutation ?
Nous développerons la réflexion autour de l’organisation structurelle de
l’entreprise et présenterons des solutions qui pourront être appliquées à court terme pour
permettre de répondre aux besoins de production. Ces dernières concernent, notamment,
la conception et la réalisation d’un nouveau site de production de 800 m2. Des solutions
à long terme seront également suggérées et pourront être mises en application suivant
l’évolution du site de l’entreprise.
586
PLAN
I.
PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE
ET DE LA MISSION
1.
X une entreprise en croissance
2.
X, en croissance sur un site en mutation
II.
1.
L’industrie agroalimentaire – Généralités
2.
L’industrie agroalimentaire en France
3.
Les organisations stratégiques dans l’industrie
III.
1.
2.
MÉTHODOLOGIE
Intégrer l’organisation de l’entreprise et de son site
Définir les objectifs commerciaux
et concevoir le nouvel outil de production
IV.
OPPORTUNITÉS
1.
A court terme, développer les moyens de production
2.
A long terme, réorganiser l’entreprise sur un site
V.
Management
ou la visibilité sera grande
DONNÉES ET CHIFFRES CLÉS
1.
Données et chiffres clés de l’entreprise
2.
Surcoûts mesurés
3.
Investissements
587
Nicolas URBIN
First all the BM appellations mean “Business Model”. The definition of this
parameter is in the second part of the analysis. The Majors are the four biggest Music
Recording companies: Universal Music, EMI Music, Warner Music and Sony BMG.
P2P is the abbreviation of Pear to Pear often used by the actors of the industry
and the press generally.
SACEM is the “Société des auteurs, compositeurs et éditeurs de musique”. It’s
management association responsible of the rights of the artists whose role is to distribute
the money coming from these rights to the different actors of the Music Industry.
IFPI is the International Federation of the Phonographic Industry that makes
studies around the Music industry in the US.
CEO means chief executive officers. In this thesis, we will have the speech of CEOs
of the Music industry.
MMC means MyMajorCompany, the online label that propose to every day’s people
to become producer. We have analyzed this concept page 38.
Web 2.0 is an amount of websites where the contents are created by the internet
users like Facebook or MySpace. The information here is focused on the users and not on
the product itself.
The user has become an actor and not a spectator. Mainly we speak about social
networks and platforms like YouTube.
MP3 is the digital format of the CD. His importance has been enhanced with the
development of MP3 players like IPods and Smartphones.
SNEP is the “Syndicat national de l’édition phonographique”. They act for the
defense and the recognition of the producers’s rights for the Music and Videos Industry.
588
PLAN
I.
THE MANAGERIAL ISSUES
1.
2.
3.
II.
1.
2.
3.
Organization of the industry
The internet revolution
A change in the music organization
APPLICATION OF THE INTERPRETATION LENS
The definitions and the interest of the business models
The model used: rcoa model (lecocq, demil & warnier, 2006
Application of this interpretation lens
III.
THE NEW POSITION OF THE MUSIC INDUSTRY
NOWADAYS INCLUDING THE NOTIONS
IV.
1.
2.
V.
The case of the majors in selling tracks
The concept of the majors in involving people in the process
The majors and the promotion of their artists
The preponderance of the streaming services
Conclusion of the situation of the business model
in the music industry nowadays
THE FUTURE POSSIBLE BUSINESS
MODELS OF THE MAJOR
How the business model of the major has evolved
The different business models possible for tomorrow
Management
1.
2.
3.
4.
5.
THE EXPLANATION OF THIS MODEL
BY KARL’S THEORY
1.
2.
3.
Introduction to the concept
Seven generatives better than free
Conclusion of the process
589
Marie VERDOT
NOUVELLES MESURES MANAGERIALES
ET ETHIQUE MEDICALE SONT-ELLES COMPATIBLES ?
Directeurs de mémoire académiques : François MAON & Antonio GIANGRECO, IÉSEG
Vieillissement de la population, progrès technologique et pénurie des médecins
engendrent aujourd’hui un nécessaire questionnement quant au fonctionnement du
secteur de la santé. L’obsolescence des organisations et la limite des ressources obligent
les structures hospitalières publiques et privées à redessiner l’offre de soins et à se
restructurer. Non sans mal, plusieurs lois imposent depuis quelques années une
uniformisation des secteurs public et privé et un accroissement de la qualité et de la
sécurité, tout en limitant les dépenses de santé. Ces changements majeurs ne sont pas
toujours bien accueillis par les personnels hospitaliers qui soulignent l’incohérence des
pratiques managériales appliquées au domaine de la santé. Celui-ci possède en effet ses
spécificités : l’offre de soins doit être constante et accessible à tous. L’aspect illimité de la
demande entre en contradiction avec la limite des ressources et peut ainsi sembler
directement en opposition avec un management répondant aux injonctions de restrictions.
De plus, un management par strate plutôt que celui de terrain semble incohérent
et le manque d’expertise des spécificités de la santé des managers est souvent critiqué
par les personnels médicaux. On se demande comment lier management et éthique
médicale, et plus précisément si les nouvelles pratiques managériales sont compatibles
avec l’éthique médicale ?
Pour répondre à cette question, nous nous concentrons sur deux questions de
recherche, l’une relative aux perceptions des personnels hospitaliers (cadres de santé,
managers et médecins) quant à l’éthique et au management, et un seconde relative à
ces perceptions dans les secteurs privé et public. Nous vérifions les propositions de
réponse à l’aide d’une étude qualitative basée sur 22 interviews dans trois établissements
de santé : une clinique privée, un hôpital universitaire et une plus petite structure
publique : un centre de long séjour. A cela s’ajoute l’intervention d’un représentant des
usagers, poste à responsabilités, offrant un autre point de vue sur la restructuration du
secteur de la santé. Ces interviews ont été menées par la même personne, enregistrées
et appuyées sur un guide d’entretien. Les résultats analysés à l’aide de codes et de
tableaux comparatifs nous permettent de conclure sur notre problématique et d’apporter
des conseils managériaux dans le secteur de la santé.
L’analyse détaillée montre qu’il est difficile de dégager des tendances relatives aux
secteurs, si ce n’est la vision de l’hôpital-entreprise, acceptée et conseillée dans le secteur
privé, rejetée et critiquée dans le secteur public. Les tendances se dégagent plutôt en
fonction des positions occupées. On observe que l’éthique médicale est, pour la plupart
des médecins, perçue comme une contrainte, qui ne fait que s’accroitre depuis les
nouvelles exigences en termes de qualité. Ils estiment que les exigences de l’éthique
médicale sont aussi sous certains aspects un fardeau pour les managers. Pourtant
ceux-ci expliquent qu’en aucun cas ils la perçoivent comme étant embarrassante. Elle
est selon eux une spécificité du secteur de la santé à prendre en compte parmi d’autres
aspects. Les personnels médicaux comprennent la nécessité des nouvelles mesures mises
en place (système de pôles, tarification à l’activité, etc.), mais elles sont une contrainte
importante dans leur exercice quotidien en termes d’éthique. La crainte principale est
celle d’une perte complète des valeurs au profit de suivi de protocoles précisément
rédigés, ne requérant plus aucune réflexion. Cependant la note reste positive car tous
s’accordent sur la nécessité d’une compatibilité des pratiques managériales avec l’éthique
médicale, et explique que cela est possible s’il y a plus de communication entre les
mondes managériaux et médicaux.
590
PLAN
I.
1.
Les spécificités du monde hospitalier français : une mission,
deux secteurs, des perceptions divergentes
2.
L’éthique médicale : clé de voute de la profession
3.
Transformation du domaine de la santé : des réformes controversées
4.
Sommaire, questions de recherche et propositions de réponses
II.
DEUXIEME PARTIE : METHODOLOGIE
1.
2.
III.
TROISIEME PARTIE : ANALYSE DE DONNEES
Analyse descriptive : des points d’accord, des divergences
2.
Interprétation des résultats et conclusions
Management
1.
591
592
OPERATIONS
MANAGEMENT
593
Charlotte COLLEAU
CONDUIRE LE CHANGEMENT POUR AUGMENTER
LA PRODUCTION D’UNE LIGNE INDUSTRIELLE – LE CAS DE
L’INTERVENTION DE RESULTANCE S.A A CLIENTX
Directeurs de mémoire professionnels : Y. ROBERT – J.DENOEL – M.COQ
Depuis 2009, l’industrie souffre du contexte économique mondial, et la montée
de la concurrence des pays émergeants est une pression supplémentaire pour les
entreprises européennes. Face à ces difficultés, la recherche de la performance
industrielle, qui n’est certes pas une nouveauté, devient cependant une nécessité.
La littérature regorge de méthodologies, théories, démarches, qui permettent
d’optimiser les processus dans la course à la performance : Kaizen, Lean, Six Sigma, eux
mêmes supportés par de nombreux outils : SMED, 5S, TPM, TQM etc. Mais théorie et
réalité restent des mondes à part. En effet, la littérature et ses conditions « idéales »,
dont l’avantage est de pouvoir généraliser et simplifier les pratiques (Gilberths), ne
permet pas de faire face à certains aléas. Le contexte économique, la culture de
l’entreprise, les conditions de travail et les acteurs eux mêmes ont tendance à influer sur
la mise en place de ces outils.
Ce projet consulting est une recherche-action réalisée au sein du cabinet de
conseil RESULTANCE pour son client : CLIENTX, expert en compression de matériaux
durs. L’objectif est de mettre en évidence les leviers et outils qui permettent d’augmenter
la capacité de production d’une ligne industrielle, et de comprendre comment les mettre
en place de manière effective. La méthodologie RESULTANCE, qui vise à « créer de la
valeur » grâce à une démarche pragmatique, permettra d’étudier la conduite du
changement dans la mise en place des outils Lean et Six Sigma, à CLIENTX.
Le projet abordera tout d’abord le contexte et la présentation des acteurs.
Puis, il s’attardera sur une revue littéraire du Lean/Six Sigma et de la conduite du
changement, afin de mettre en évidence les principaux leviers d’optimisation :
disponibilité, performance et qualité. Il décrira ensuite la méthodologie RESULTANCE
utilisée (l’état des Lieux, la Mesure, l’Analyse et la Proposition de solutions, la conduite
du changement, et enfin le transfert/pérennisation), avant de décrire son application
à CLIENTX. Enfin, la dernière partie présentera les résultats du projet, ainsi qu’une
discussion sur les facteurs de réussite d’une démarche de conduite du changement.
Nous cherchons donc à montrer au travers d’une application concrète l’importance
de la conduite du changement dans la mise en place d’outils issus des grandes
philosophies industrielles.
594
PLAN
I.
PRESENTATION DES PARTIES ET CONTEXTE
1.
2.
3.
4.
5.
RESULTANCE, Créateur de Valeur
Le Client : CLIENTX
Contexte Externe : l’industrie des matériaux « durs »
Contexte Interne
Projet Parc FETTE
II.
LA PROBLÉMATIQUE
III.
LEAN / SIX SIGMA : FONDEMENTS,
METHODES ET OUTILS
1.
2.
3.
4.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
LA CONDUITE DU CHANGEMENT
Le changement organisationnel
Les typologies du changement
La courbe du changement
Les agents du changement
Le Processus du changement organisationnel
Conduite et Accompagnement du changement
Acceptation, Résistance et Apprentissage
LA METHODOLOGIE
1.
2.
3.
VI.
La recherche-action
La méthodologie RESULTANCE
Une approche de changement collaborative : la répartition des rôles
APPLICATION AU PARC MACHINE
FETTE DE CLIENTX
1.
2.
3.
4.
5.
L’état des lieux : définir et comprendre
Mesurer
Analyser et proposer des solutions
Accompagner le changement
Transférer et pérenniser
VII.
RESULTATS ET DISCUSSION
Operations
Management
V.
De l’Amélioration Continue au Kaizen
Du Kaizen au Lean
Du Lean au Lean Six Sigma
Les outils et méthodes du Lean/Six Sigma
595
Martin DELANNOY
Kévin MACHET
MISE EN PLACE D’UN NOUVEAU SYSTEME DE LIVRAISON
DANS LES MAGASINS LEROY MERLIN
Directeur de mémoire professionnel : Pascal LION, LEROY MERLIN
Cette étude a pour but l’étude de la mise en place d’un nouveau système de
livraison dans les magasins Leroy Merlin. Les services de livraison à domicile et de location
de véhicule sont déficitaires. L’objectif fixé par l’agent du changement chez Leroy Merlin,
Pascal Lion, est d’assurer la satisfaction des clients, de livrer où et quand le client le
souhaite et de trouver des comptes à l’équilibre en 5 ans.
Cet objectif passe par l’élaboration d’une nouvelle tarification du service et
l’accompagnement du changement des magasins Leroy Merlin. Le changement a des
répercutions au niveau opérationnel, humain et de gestion. L’outil qui va permettre
l’évolution du système est Livreo, un logiciel conçu pour Leroy merlin. Ce nouvel outil
nécessite d’être paramétré en fonction de la zone de chalandise du magasin et des tarifs
pratiqués. Une analyse de la concurrence a montré de grandes différences en termes de
promesse de vente et de tarification. Malgré ce flou du marché, le prix de la livraison est
calculé chez Leroy Merlin en fonction des produits et de la distance.
La culture de l’entreprise est un terreau favorable au changement. Ainsi le projet
livraison est un bon exemple de conduite du changement en entreprise. Leroy Merlin est
à l’écoute de ses collaborateurs et chaque magasin étant autonome dans sa gestion, le
nouveau système de livraison ne sera pas implémenté de la même manière partout.
Certains magasins seront précurseurs, certains feront tout en interne, d’autres,
sous-traiteront une partie voire l’ensemble du transport. Le projet demande un investissement important en temps, surtout destiné à la formation des collaborateurs.
La transmission du savoir est une des clés de réussite du projet.
Le changement est décomposé selon l’analyse de Kurt Lewin. La décristallisation,
étape de prise de conscience des problématiques liées à la livraison. La transition, phase
de d’essai et de mise en place de nouvelles méthodes. Enfin la décristallisation, marquée
par l’adoption des nouvelles méthodes. Le projet initié en septembre 2008 est dans
l’ensemble dans la phase de transition. Les retombées ne sont pas immédiates, elles
viendront quand le système sera à maturation. De plus il reste encore un travail de
communication à effectuer auprès de la clientèle.
596
PLAN
I.
1.
Définition et limitation de la fonction livraison
2.
Situation actuelle du service et éléments déclencheurs de la mission
3.
Objectif du projet de consulting
II.
1.
Le Changement dans une organisation
2.
La conduite du changement
3.
Mise en place de nouvelles technologies
4.
La Tarification d’un service
III.
MÉTHODOLOGIE
1.
Conception de notre recherche
2.
IV.
LA CONDUITE DU CHANGEMENT
La culture du changement chez Leroy Merlin
2.
La mise en place d’un nouveau logiciel de livraison : Livréo
3.
La décristallisation
4.
La transition
5.
Recristallisation
Operations
Management
1.
597
Laurent FRAPPÉ
LES SYNERGIES DES TRANSPORTS
Directeurs de mémoire académiques : VELUDO Maria, David NEWLANDS, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Thibaut DELACHAUX
L’univers dans lequel évolue Danone Eaux France est en perpétuelle évolution.
D’un côté, le marché des boissons de plus en plus actif et concurrencé impose à
l’entreprise de se remettre constamment en question et de se réinventer au quotidien
pour faire valoir ses marques. De l’autre côté, des facteurs jusqu’à présent marginaux
commencent à prendre de l’ampleur et doivent désormais être considérés. Au cœur de
ces facteurs, la proactivité du marché du transport, les nouveaux challenges apportés
par la logistique et l’exigence accrue des clients, notamment en grande distribution, ont
fait de la Supply Chain, longtemps perçue comme une simple fonction support, un enjeu
majeur.
En tant qu’industriel, Danone Eaux France représente la partie amont de la chaîne.
La typologie de ses produits lui confère des contraintes de transport particulières, qui
respectent les normes de sécurité agro-alimentaires tout en répondant au besoin de fort
volume. Depuis plusieurs années, l’entreprise multiplie les projets pour améliorer le
fonctionnement de sa supply chain et mieux maîtriser ses coûts, tout en essayant de
minimiser son empreinte carbone. Avec une réduction de ses émissions de gaz à effet de
serre de plus de 30% depuis 2008, Danone se positionne en tant que leader des
entreprises « vertes ».
Cependant, si les plans d’action ont jusqu’à présent porté leurs fruits et largement
contribué à améliorer les performances de la supply chain, leur niveau d’intégration fait
qu’il devient aujourd’hui délicat d’en tirer de nouveaux bénéfices. Ainsi, les sources de
productivité en interne s’amenuisent et sont de plus en plus difficiles à trouver.
Ce projet vise donc à apporter une vision moins traditionnelle sur la supply chain et le
transport en particulier, en essayant d’identifier des synergies, sources de productivité et
de création de valeur au-delà du périmètre interne habituel.
598
PLAN
LE GROUPE DANONE
1.
Danone dans le monde
2.
Danone Waters
3.
Ownership structure and firm performance
4.
Ownership, management and control
5.
Hypothesis
II.
1.
Le marché des BSA, un marché dynamique et concurrencé
2.
La saisonnalité : un facteur clé du marché
3.
Un environnement de marché complexe
4.
Le secteur du Transport Routier de Marchandises en France
III.
LE SERVICE TRANSPORT DANONE EAUX DE FRANCE
1.
Fonctionnement
2.
Etat des lieux
IV.
V.
CONTEXTE DU PROJET
ENJEUX ET DEROULEMENT
1.
Objectifs
2.
Méthodologie
3.
Principe de synergie
Operations
Management
I.
DEMARCHE ET RESULTATS DU PROJET
599
Jeremy LE CLANCHE
ANALYSE AND IMPROVEMENTS OF THE SUPPLY CHAIN
FORECASTS : THE CASE STUDY OF THE OXYLANE GROUP
Elias HADZILLIAS et Christine DI MARTINELLY, IÉSEG
Directeur de mémoire professionnel : Emilie FREJAVILLE
This Consulting Project is a case study of the Oxylane Group. The oxylane group
is creating international sports products and local and on-line retail. Oxylane controls the
entire process of a product development: from research to sale, including design,
production and logistics.
This report is focused on its supply chain and more precisely, on the European
warehouses network. The SCOP team (Supply Coordination and Optimization Pole) works
on the accuracy of the inbound and outbound flows in Europe. This paper is designed to
first understand the global issues of global supply chain management. It is then providing
a deep analysis of the supply chain of oxylane. Indeed, a good understanding of the
supply chain structure, the products, flows and the information flows is necessary to solve
forecasting issues. A forecast competition was finally elaborated to evaluate the current
forecast technics with others statistical technic.
The Root cause analysis of the supply chain identifies several improvements in
flow coordination and information sharing between the different entities of the Oxylane
group. They were transcribed in the form of practical recommendations which aims at
reducing the forecast deviation from the reality. The improvement of the forecast
accuracy will support operation managers to plan their activities. This will results in a
better management of the capital, human and space resources and better logistic
performances.
600
PLAN
I.
MISSION PRESENTATION
1.
The environment: the Oxylane group
2.
Issues and Objectives
II.
1.
Outsourcing
2.
Network design and control
3.
Flow coordination and information sharing
4.
Forecasts technics
III.
METHODOLOGY
1.
Data collection
2.
Order forecasts competition
IV.
DATA ANALYSIS
1.
Supply chain’s Structure of Oxylane
2.
The product Flows
3.
Information Flows and forecast design
4.
Root Cause Analysis
5.
Analysis of the Forecast Competition
RECOMMENDATIONS
Operations
Management
V.
LITERATURE REVIEW
601
Guillaume LECLERCQ
LES RESEAUX DES COMPAGNIES
DE TRANSPORT INTERNATIONAL
Directeur de mémoire académique : Christine DI MARTINELLY, IÉSEG
L’objet d’étude de ce mémoire concerne le rôle des réseaux pour les compagnies
de transport internationales.
De nos jours et d’une manière générale, on observe une globalisation des marchés
mondiaux. Les échanges entre pays se font de plus en en plus nombreux via l’import,
l’export, la distribution des services et produits sur des marchés globaux. Afin de pouvoir
survivre, la plupart des entreprises s’internationalisent, façonnent et homogénéisent leurs
produits de manière à se globaliser. Le développement de l’Internet et des technologies
de l’information permettre une communication mondiale qui accentue ses flux entre les
pays. Beaucoup d’entreprises offrent même leurs services en ligne.
Aussi, toute entreprise voulant se développer doit bien souvent passer par
l’internationalisation. On peut observer que dans ce type de cas, les entreprises
s’entraident et s’organisent autour de réseaux afin de pouvoir former des alliances et
partenariats dans le but de pouvoir accéder a des marchés locaux étrangers plus
facilement. Cette internationalisation des entreprises entraînent un plus grand rôle des
entreprises de transport et des transitaires. Ceux-ci doivent alors adopter une vision plus
globale de leur commerce. Le fait de créer des réseaux pour ces compagnies et de
s’organiser autour d’eux leur permet de s’entraider mutuellement. Ils peuvent ainsi
regrouper leurs connaissances, partager leurs expériences au cours de conférences et
avoir accès à de nouveaux systèmes de traçages et autres avantages matériels.
Ces réseaux sont en fait des entreprises qui s’occupent d’organiser le lien entre
ces différents transporteurs à travers le monde, et ce sans toucher à aucune activité de
logistique. Ces entreprises créatrice de réseau sont donc chargés d’organiser des
conférences entre transporteurs, de leur soumettre les outils technologiques dont elles
ont besoin, leur fournir des contacts à l’étranger qui pourrait les aider, leur proposer des
garanties de paiement si leurs membres doivent opérer des transactions entre eux
et ainsi de suite. Il existe sept de ces types de réseau dans le monde entier, toutes
organisées autour d’une même grande famille la
« World Cargo Alliance Family ».
Cette entreprise créatrice de réseaux de transport a vu le jour grâce à la globalisation
des marchés. Il s’agit de réseaux horizontaux, c'est-à-dire que tous les membres travaillent dans le même type de domaine pour les mêmes types de clients et fournisseurs.
Cependant, ces réseaux sont jeunes et n’ont qu’une dizaine d’années d’ancienneté
tout au plus pour la plupart. Il est donc intéressant de les étudier afin de les faire
connaître et d’en étudier les avantages que ces entreprises de logistique peuvent en tirer.
602
PLAN
I.
LES CHALLENGES DES COMPAGNIES
DE TRANSPORT À L’INTERNATIONALE
1.
Les transporteurs totaux
2.
La globalisation et ses conséquences sur les stratégies des transitaires
3.
Un des challenges majeurs, le développement de l’entreprise
4.
Les divers challenges des compagnies de transport
II.
LES RÉSEAUX DES COMPAGNIES
DE LOGISTIQUE INTERNATIONAL
1.
Les réseaux : une stratégie applicable à l’internationale
2.
Les objectifs de la gestion de réseau
3.
L’organisation des réseaux des compagnies de logistique
III.
LES RÉSEAUX ET LEUR IMPORTANCE MARKETING
1.
Le marketing entre commerciaux
2.
Les réseaux et leur importance marketing
IV.
MÉTHODOLOGIE
1.
Le type de recherche
2.
3.
1.
Les avantages du réseau WCA
2.
Les facteurs influençant les avantages du réseau
3.
Les difficultés rencontrées par les membres
4.
5.
Limites
Operations
Management
V.
603
Pierre NICOLET
Directeur de mémoire professionnel : Karine VANDROMME, MOBIVIA GROUPE
L’optimisation de processus est une partie importante de la gestion d’une
organisation. En effet, beaucoup d’entreprises tiennent leur avantage concurrentiel à
leur façon de gérer leurs opérations. Il est certain que les processus à optimiser
prioritairement sont ceux qui font partie du corps de métier de l’entreprise, comme, par
exemple, les processus de fabrication pour les activités manufacturières.
Cependant, les processus « annexes » peuvent avoir un rôle important dans la
performance globale de l’organisation. Sont considérés « processus annexes » l’ensemble
des processus ne faisant pas partie directement du cœur de métier de l’entreprise en
question (exemple : processus administratifs, nettoyage…). Il est souvent à déplorer une
dégradation de la performance d’une entreprise du fait de faiblesses dans la gestion de
ce type de processus.
Cette étude, appliquée au cas du service courrier du Groupe Mobivia, montre
comment l’application de certains concepts théoriques permet de redonner une
performance significative à un service ayant initialement un impact parfois négatif sur la
performance globale de l’entreprise du fait de son manque d’organisation et de fiabilité.
En effet, le manque d’organisation de la fonction courrier de Mobivia Groupe
entraînait régulièrement des retards dans le traitement des factures et des pertes de
documents, de plus il devait faire face à un grand manque de flexibilité : l’opérateur était
très difficile à remplacer car il détenait une grande partie de l’information concernant le
tri et la distribution du courrier et colis. De plus, un facteur humain important a dû être
pris en compte : l’opérateur présentait une grande résistance au changement et un
manque de motivation important dans sa poste. Il présentait un stress élevé et un
manque de sérénité dans l’exercice de sa fonction.
La philosophie du Lean management a donc été étudiée et adaptée à cette
situation dans le but de redonner de la performance au service. De plus certains concepts
des ressources humaines et de la gestion du changement sont détaillés et appliqué à ce
projet.
Après implémentation des changements au sein de la fonction et optimisation des
processus, ont été observées des améliorations importantes de la performance du service
et de sa fiabilité. L’opérateur peut donc maintenant exercer sereinement sa fonction et
compléter chaque jour l’ensemble des tâches qui lui sont demandées. Il présente de plus
une grande implication dans sa fonction et l’amélioration continue de son service.
Ce changement radical de situation a eu un impact positif sur la performance globale de
l’entreprise, ou du moins, a permis d’éviter sa dégradation.
Cette étude montre donc à l’aide d’un cas concret comme redonner de la
performance à un processus où le facteur humain est important. Elle met aussi en avant
les avantages du Lean Management et l’importance de porter attention aux opérations
sans valeur ajoutée afin de les éliminer au maximum. Aussi, il est mis en avant
l’importance de porter attention aux processus annexes au sein d’une organisation,
bien que les concepts utilisés soient applicables à la quasi totalité des processus d’une
entreprise.
604
PLAN
I.
1.
2.
II.
1.
III.
1.
2.
3.
IV.
1.
2.
3.
I.
Définition de la fonction courrier
OBJECTIFS DU PROJET CONSULTING
Objectifs détaillés de la mission
La motivation de l’opérateur
Le lean management
La gestion du changement
Application des concepts théoriques
Validation des résultats et généralisation
1.
2.
DISCUSSION ET OPTIMISATION
DE LA FONCTION COURRIER
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
La réorganisation opérationnelle du tri et de la distribution du courrier
La valeur ajoutée des services de la fonction courrier
Réorganisation des tâches et du temps de travail
Modification de l’organisation des locaux
Flexibilité du service
L’optimisation des flux
Sécurisation et traçabilité de certaines informations et objets
Entretiens avec les services
L’amélioration continue
Les évolutions futures
Situation de l’opérateur
Operations
Management
V.
Définition de la fonction courrier
605
Baptiste PLUVINAGE
GESTION DES RISQUES ET SELECTION
D’UN FOURNISSEUR ETRANGER
Ce mémoire a pour objectif principal la création d’un modèle de gestion des risques
liés à la sélection d’un fournisseur étranger.
L’étude se base sur un constat que les acheteurs doivent gérer un nombre
important de risques aussi bien techniques, financiers, que culturels.
Ainsi un modèle de gestion des risques a été crée.
Il est destiné à des acheteurs issus du monde professionnel et aux managers impliqués
dans la sélection d’un fournisseur étranger.
De plus le modèle de gestion se veut flexible et applicable à tous les types d’industries.
Plusieurs entreprises ont étés sollicitées pour cette étude. Des acheteurs issus
d’entreprises locales et internationales ont été consultés, sous forme d’entretiens, et d’un
questionnaire. Chacun des participants à cette étude a au moins une fois sélectionné un
partenaire étranger au cours de sa carrière.
Enfin les entreprises concernées opèrent sur des marchés différents.
Elles représentent les trois grands secteurs d’activités et s’approvisionnent à l’étranger
pour tous types de biens ou services.
Le modèle de gestion propose différents outils inspirés de recherches académiques
et revues littéraires.
Le modèle reprend une classification exhaustive des risques liés à la sélection d’un
fournisseur étranger. Mais aussi une série de deux documents appelés ‘supplier’ et
‘product’ scorecard.
Ces documents proposent une notation originale qui permet l’évaluation de ces risques.
Les critères sont aussi bien quantitatifs et qualitatifs.
Une étude sous la forme d’un questionnaire à donc été proposée à 5 entreprises
représentatives de leurs secteurs d’activités.
Cette étude propose des séries d’actions liées à la gestion de ces risques.
Elle a également pour objectif de mesurer la sensibilité des acheteurs face aux risques.
Les résultats obtenus sont une base de travail importante pour la création de ce modèle
de gestion.
Les principales conclusions sont :
•
•
•
•
606
La prépondérance des risques techniques et financiers dans la sélection d’un
fournisseur étranger.
Les acheteurs professionnels ont des attentes multiples vis-à-vis de leurs
fournisseurs étrangers (collaboration approfondie, contrôles renforcés…)
La réduction des risques passent par plusieurs stratégies toutes pertinentes
selon les acheteurs.
Les acheteurs sont conscients des risques encourus mais souhaitent bénéficier
de nouveaux potentiels de croissance et baisser leurs coûts de production.
PLAN
REVUE LITTERAIRE
1.
Qu’est-ce qu’un risque ?
2.
Les différentes natures d’un risque
3.
La gestion du risqué
4.
Les enjeux de la selection d’un fournisseur étranger
II.
RECHERCHE ET COLLABORATION
AVEC AN LTD NORD
1.
Collaboration avec l’entreprise AN Ltd Nord
2.
Contact initial
3.
Étude AN Ltd
4.
Le groupe
5.
Les activités d’achats
6.
Les relations acheteurs / fournisseurs étrangers
7.
La gestion des risques fournisseurs étrangers
III.
ÉTUDE ET VALIDATION
1.
Les participants à l’étude
2.
Le questionnaire
3.
Analyse statistique
IV.
MODELE DE GESTION DES RISQUES LIES
A LA SELECTION D’UN FOURNISSEUR ETRANGER
1.
Product Scorecard ou l’évaluation produit
2.
Description Product Scorecard
3.
Fiche Fournisseur
Operations
Management
I.
607
Gabrielle SALZGEBER
CROWD MANAGEMENT AND MITIGATION OF PANIC MOVEMENTS
AT EVENTS HAPPENING ON THE FRENCH PUBLIC SPACE
With events in outdoor space happening more and more often in large cities, it is
important to know how to manage them. By being in the streets, their limits are usually
unchangeable: buildings, bridges, tunnels etc. cannot be moved. It is thus imperative to
have prior actions to mitigate risks that can come during the event. Pro-active thinking
allows limiting the threats and number of injured/fatalities that would occur.
Depending of the event, different types of crowds can be expected to come, with
various risks. Crowds in this research are categorized following the classification from
Berlonghi: they can be considered as different personalities, which should help organizers
and security teams to evaluate the risks at events.
The research focuses on one risk, which is panic movement. The latter is defined
by a crowd that feels threatened, and wants to exit the event’s place as quick as possible,
without taking attention to the other people around them. Panic movements, or
stampedes, usually end up with many fatalities (due to asphyxia or being trampled) and
hundreds of injured; and sadly still happen nowadays. By studying previous disasters
(China, Hong Kong, Germany, United States etc.), it is possible to gather the main
reasons that triggered those movements. Some best practices are emerging, usually
following requests from Government to have a safer environment (United Kingdom,
Australia, France). Simulation and other information technologies also offer opportunities
to have a better view on the course of the event, and allow reacting faster to a threat
observed.
Following the examination of previous researches, the study survey on what is
happening in France, especially in Paris as this is where the largest gatherings are taking
place. By taking some of the main recurrent events of the Parisian life (military parade,
fireworks, Techno Parade etc.), the organizers and security teams were interviewed to
have a better understanding on what is done on their side in term of security, as well as
have their opinion on what could be done in the future to have a safer system. As those
people are from different organizations and can have to a certain degree diverse aims, it
is interesting to see how they work together, but also that their feeling of threats of panic
movement differ, depending of their position. By being on the fields, most have a large
knowledge of risks at events, and can suggest if solutions that were found in other
countries could be applicable for France. Outdoors events in France also have some
specific rules that need to be followed, and some documents concerning the estimation
of risks were gathered. This risk assessment grid, which was requested by the
government in 2003, enables to estimate a “Rescue and first-aid plan” that any organizer
must follow. Many French organizations (Red Cross, SFMC etc.) offer seminars abroad to
offer some additional knowledge on crowd management as they are ahead of many other
countries in term of security at events, and this thesis thus gives a better understanding
as well on what can be done at the mitigation stage by other countries.
608
PLAN
LITERATURE REVIEW
1.
Disaster management
2.
Panic Movements
3.
Actual solutions to mitigate the risk of panic movements
4.
Case studies from literature
II.
1.
Field of research
2.
Research Design
3.
Selection of the key informants
4.
Selection of the cases to study & timeline
5.
Boundaries of the research
III.
1.
IV.
V.
METHODOLOGY
CASE STUDIES
Case studies background
DATA ANALYSIS
1.
Results
2.
Analysis & Discussion
3.
Managerial implication
4.
Limits of the study
Operations
Management
I.
CONCLUSION
609
Cherdheran THIPSUDA
A CREATION OF COMPONENT TRACKING SYSTEM/
THE KEY SUCCESS TO IMPROVE COMPONENT STOCK
VISUALIZATION AT OXYLANE
David NEWLANDS & Stefan CREEMERS, IÉSEG
Directeurs de mémoire professionnels :
Thierry MONNIAUX & Nathalie DELCROIX, Oxylane
This study sets out to focus on the improvement of component stock visualization at
Oxylane, the European sportswear leader, with the primary objective of designing and
building the efficient and robust component tracking system for Master trading that
provides company a clear visibility of component stock level for both Oxylane and supplier
site so as to improve component management performance to meet the optimal objective
which is to achieve the component stock equilibrium.
The methodology for this research involves multiple interviews and observations with
Oxylane’s representatives globally including supply chain experts, supply chain managers,
supply production leaders, retail supplier experts, suppliers and industrial buyers.
The action research and improvement cycle model concepts have been used to investigate
data to identify significant root causes which lead to component stock instability and also
to seek for current difficulties and the expectations of the supply production leaders which
representing the main users of the tracking system, in order to exploit the creation of
tracking system to exceed their requirements
The research has identified five significant root causes of component stock imbalance
that were investigated during the project: Unreliable forecast from retail supplier, lack
of component tracking tools, inappropriate management from finished goods and
component supplier, and the inefficiency of development process and BOM management.
The research found that a lack of efficient forecast is primary root causes of the problem
and follow by the shortage of tracking tool.
The research has achieved to design the robust process and functions for component
tracking system which expected to launce the live test in August 2012. This tracking
system will be powerful tools for Oxylane to visualize and become expert on the
component stock. The research draws recommendation regarding the further key
management steps that Oxylane needs to improve and suggests the future tracking
functions in order to extending the utilization of the system and responding to user
demands.
610
PLAN
THE ORIGIN OF CONSULTING PROJECT
1.
2.
3.
4.
5.
6.
II.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
III.
1.
2.
3.
IV.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
V.
Company Background
Introduction to consulting project
Central Problem
The project objective
Project Scope
Contribution of project
Introduction
Methodology
Diagnosis
Action planning
Action taking
Evaluation
LITTERATURE REVIEW
Introduction
Improvement cycle model
Tracking Technology
TECHNICAL PROPOSAL
Introduction
Types of order status
Determining of consumed component status
Component stock definition and calculation
Component matching
Overview of component stock tracking system
Operations
Management
I.
DISCUSSION
1.
2.
Statement
Alternative course of action
611
612
Table des matières
Liste des travaux par thèmes
3
Liste des travaux par auteurs 23
Résumés et plans des travaux 45
613

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