Ein Vertriebs- modell wird salonfähig

TITEL
Strukturvertriebe
Ein Vertriebsmodell wird
salonfähig
Besser als ihr Ruf Rund
eine halbe Million MLMVerkäufer sind täglich in
Deutschland im Einsatz.
Network Marketing – oft auch mit Multi-Level-Marketing (MLM) oder
Strukturvertrieb bezeichnet – hat in Deutschland nicht das beste Image.
Doch die Branche ist besser als ihr Ruf – und sie wächst dynamisch.
Von Volker Hassmann
W
BUCH-TIPP
enn der Begriff Strukturvertrieb fällt, zucken viele Vertriebler erst einmal
zusammen. Sie fühlen
sich an Kettenbriefe erinnert oder an
Schneeballsysteme, bei denen naive Existenzgründer auf windige Werber hereinfallen, die ihnen das Blaue von Himmel
versprechen und sie dann mit einem Berg
von Waren und Schulden sitzenlassen.
Diese negativen Beispiele am Rande oder
jenseits der Legalität gab es und gibt es
zwar auch, aber seriöses Multi-LevelMarketing (MLM) – ein anderer Begriff
für Strukturvertrieb oder Network Marketing – hat sich für viele fast unbemerkt
als ein dynamisches Vertriebsmodell
etabliert.
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Die führenden Network
Marketing Unternehmen
Eine Auswahl von MLM-Unternehmen mit zukunftsweisenden
Konzepten.
ISBN Nr.: 3-9809933-0-2
Hrsg: Clemens Dreyer , Markus
Kreß, Economi Verlag 2004
salesBusiness April 2005
Während der Einzelhandelsumsatz in
vielen westlichen Industrienationen stagnierte beziehungsweise nur geringe Zuwachsraten aufzuweisen hatte, verbuchten der Direktvertrieb und insbesondere
das Network Marketing in den letzten
zehn Jahren sowohl in Bezug auf den
Umsatz wie auch die Zahl der Vertriebsmitarbeiter immerhin jährliche Wachstumsraten zwischen acht bis 13 Prozent.
Das schätzt zumindest Professor Dr.
Michael Zacharias von der Fachhoch-
Von »Schneeballsystemen«
distanziert sich die
MLM-Branche energisch.
schule Worms, der in einer aktuellen Studie eine Lanze für die oft geschmähte
Branche bricht. »Network Marketing ist
eine seriöse Form des Direktvertriebs«,
sagt der Experte. »Sie ist kein Pyramidenoder Schneeballsystem, mit dem sie oft
verwechselt wird.« In den USA gehört
diese Form der Geschäftsanbahnung seit
45 Jahren zum normalen Business.
Der Begriff Strukturvertrieb leitet sich
von der besonderen Entlohnungsstruktur
dieser Vertriebsspielart ab: Ein Verkäufer
versucht nicht nur ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, sondern auch den
Käufer seinerseits an das eigene Unternehmen zu binden. Kurz: Er versucht
während des Produktverkaufes gleichzeitig einen neuen Kollegen zu gewinnen.
Versüßt wird ihm diese Aufgabe vor allem durch den finanziellen Anreiz der
nachgeordneten Provision. Denn als
Werber profitiert man seinerseits von den
Profiten der angeworbenen Neuverkäufer. Die Folge: Die ersten Verkäufer verdienen am besten, weil sie in einem sich
immer weiter verzweigenden Stammbaum von den Profiten neuer Verkäufer
profitieren, während die nachgeordneten
Mitarbeiter der Firma erst einige Zeit
dem Unternehmen angehören müssen,
um tatsächlich Geld zu verdienen.
Da das Prinzip der so genannten
»Schneeballwerbung« hierzulande verboten ist, bewegen sich manche Strukturvertriebler mit einem Bein im gesetzlichen Abseits. Bei illegalen Vertriebssystemen hat der Systemträger grundsätzlich
keinerlei Interesse am Endkundengeschäft, weshalb oft Ware minderer Qualität angeboten wird. Die Verkäufer sollen weitere willige Abnehmer auftreiben,
die ihnen die Ware abkaufen, um sie
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CHECKLISTE
dann selbst zu einem höheren Preis weiter zu verkaufen. Da jeder Verkäufer Gewinn machen will steigt der Preis für das
Produkt beliebig hoch. Den letzten Käufer beißen dann die Hunde, weil er auf
der Ware sitzen bleibt oder sie unter dem
Einkaufspreis abstoßen muss.
Multilevel Marketing ist dagegen eine
Form des Direktvertriebes von Produkten an den Endverbraucher. Der Verkauf
an andere Vertriebsmitarbeiter ist unter-
sagt. Es gibt keine Abnahmeverpflichtung
und auch keine Mindestbestellmenge
beim Produktkauf vom Unternehmen.
Ein Rückgaberecht für bereits bezogene
Produkte entschärft die Gefahr von Verlusten der Mitarbeiter. Der entscheidende Unterschied: MLM-Vertriebsmitarbeiter kassieren keine »Kopfprämie« für neu
angeworbene Kollegen, sondern sind lediglich an deren Umsatz beteiligt. Und
der fällt umso höher aus, je besser der
Tipps beim Erstkontakt
N
etwork Marketing-Firmen arbeiten mit Teams, die unterschiedlich gut organisiert sind. Hat man in
einem Team begonnen, kann man
nicht mehr wechseln. Mit diesem
Check kann man gute und schlechte
Teams beurteilen.
Kosten bei Beginn
Vertriebslizenz: Kosten für die Vertriebslizenz sind in Ordnung, sollten aber 50 Euro nicht überschreiten. Bei jeder seriösen Firma bekommt man im Gegenzug erste
Materialien, die dem Wert entsprechen.
● Ausbildung: Die Ausbildung muss
gut sein. Seriöse Teams coachen
umsonst! Das umfasst die gesamte
Einführung in die Produkte, Logistik, das Marketing etc. Bei Seminaren allenfalls Raumumlage, aber
kein Referentenhonorar zahlen!
Teure Motivationsseminare oder
Einführungskurse ablehnen.
● Erstbestellung: Es gibt keinen
Grund, auf Vorrat zu bestellen. Direktversandfirmen sind ja darauf
spezialisiert, bei Bedarf sofort frische Ware direkt an den Kunden zu
versenden.
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Qualität des Coaching
● Im Network Marketing arbeitet
man frei. Den Vertrag schließt man
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mit der Firma, nicht mit dem Teamleiter oder Sponsor. Die dürfen helfen, aber keine Weisung erteilen
oder Bedingungen stellen.
Nicht sofort an den Start schicken
lassen. Dieses Team bringt Sie unausgebildet in peinliche Situationen.
Werden Fragen ehrlich beantwortet?
Mit welchen Verdienstversprechen
wird argumentiert? Werden Spitzenverdienste genannt (die nur
fünf Prozent der Networker erreichen) oder nennt man durchschnittliche Zahlen?
Gibt es ein wirkliches Schulungskonzept (nicht nur mündliche Ratschläge)?
Kann man das Schulungsmaterial
selbst verwenden, ohne es teuer
kaufen zu müssen?
Gibt es ein Probe-Coaching?
Qualitat des Marketingkonzepts
● Gibt es Ideen, wie Sie neue Kunden
und Vertriebspartner gewinnen?
● Erschöpft sich das Marketing in immer gleichförmig ablaufenden Veranstaltungen oder gibt es Marketingbausteine?
● Lassen Sie sich die Materialien zeigen, mit denen Sie arbeiten sollen.
Wenn es Ihnen nicht zusagt, können Sie nicht erfolgreich sein.
Lange Zeit Synonym
für den Strukturvertrieb Die Deutsche
Vermögensberatung
in Franklfurt arbeitet
mit 32 000 hauptund nebenberuflichen Beratern. 2003
steckte die DVAG
35 Millionen Euro in
deren Ausbildung.
Neue vorab von seinem Werber geschult
und unterstützt wurde. Der eigentliche
Verkauf wird nicht zur Nebensache. Entgegen mancher Vorurteile sind auch die
Einstiegskosten eher gering. Bei Amway,
einem der weltweit größten MLM-Unternehmen, muss man beispielsweise für
ein Starterkit 40 Euro ausgeben.
Bei der Abrechnung gilt das Prinzip
der leistungsbezogenen Bezahlung. Die
Verkäufer erhalten kein Grundgehalt,
sondern der Verdienst ist abhängig von
der eigenen Leistung (Einzelhandelsgewinn) sowie der Leistung der Mitarbeiterebenen unter einem Sponsor, die ihm
als teamorientierte Provision und als Bonuszahlungen verrechnet werden. Für
In Europa arbeiten mehr
als drei Millionen Menschen
im Direktvertrieb.
außergewöhnliche Anstrengungen beim
Geschäftsaufbau gibt es teils »Pensionszahlungen« in Form von Umsatzbeteiligungen am Umsatz der aufgebauten
Teams.
Mehr als drei Millionen Menschen
sind in Europa im Direktvertrieb tätig
und weltweit sind es 47 Millionen. Genaue Zahlen über Umsätze sind bisher
nicht erhoben worden. Dass sich hier
Geld verdienen lässt, zeigen die zehn
wichtigsten Network Marketing-Unternehmen:
● Amway: eines der ersten Unternehmen, das Network Marketing eingesetzt und dadurch weltweit bekannt ge-
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●
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●
Prof. Dr. Michael Zacharias, FH Worms
»Network Marketing –
erst belächelt, dann
kritisiert und letztendlich von allen anerkannt.«
macht hat. Amway besitzt weltweit mehr
als 135 Patente, beschäftigt mehr als 450
Wissenschaftler und Spezialisten in 57
Laboratorien und hat 450 Produkte im
Angebot, überwiegend Kosmetik, aber
auch Artikel wie Haushaltsgeräte von
Bosch und Philips. Weltweit sind 3 000
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Direktverkäufer im Einsatz. Umsatzzahlen werden nicht genanntFLP: größter Anbieter von Aloe Vera
Produkten, in über 100 Ländern aktiv,
setzt mehr als zwei Milliarden Dollar
im Jahr um.
LR Ahlen: eines der größten deutschen
Network Marketing-Unternehmen mit
Kosmetikprodukten, Umsatz über 253
Millionen Euro.
Mary Kay: mit 42 Jahren eines der ältesten Network Marketing-Unternehmen, speziell für Frauen.
Nikken: mit Gesundheitsprodukten
und patentierten Geräten zur Luftreinhaltung marktführend, speziell für Ärzte und Heilpraktiker.
Nu Skin: börsennotiertes Unternehmen.
Umsatz: rund 1,5 Milliarden Dollar.
PartyLite: börsennotiertes Unternehmen im Partyverkauf, Umsatz zirka
zwei Milliarden Dollar.
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SERIÖS ODER UNSERIÖS?
TITEL
Check
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ine Checkliste, mit deren Hilfe
Sie seriöse MLM-Anbieter erkennen, liefert § 6c des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Darüber hinaus sollte
man auf folgende Punkte achten:
● Prüfen Sie die wirtschaftliche Situation des Unternehmens. Es sollte über mindestens 100 Millionen
US-Dollar Umsatz verfügen und
mehr als drei Jahre am Markt sein.
Das verringert die Insolvenzgefahr.
● Das Unternehmen sollte offen
kommunizieren und das, was es verspricht auch einhalten. Sprechen Sie
mit einem Vertriebspartner, der
schon länger bei dem Unternehmen
ist und lassen Sie sich eine Provisionsabrechung zeigen.
● Das Preis/Leistungsverhältnis
muss stimmen. Überteuerte Produkte kauft keiner. Achten Sie auf
die Qualität und vergleichen Sie die
Preise am Markt.
● Produkte für den täglichen Verbrauch eignen sich für den Vertrieb.
Durch Nachbestellung von Verbrauchsgütern werden Ihre Umsätze gesichert. Die Produkte sollten
kurzfristigen Konsumtrends standhalten können.
● Achten Sie auf den Marketingplan
und die Einkaufskonditionen. Da erfahrungsgemäß die meisten Networker nebenberuflich starten, sollte das Unternehmen auf diese Anforderungen eingehen und Sie in
die Lage versetzen, erste Provisionszahlungen zu erhalten.
● Provsionsauszahlungen sollten regelmäßig und genau sein. Nehmen
Sie sich einen erfahrenen Networker nach einer Präsentationsveranstaltung zur Seite und lassen Sie
sich eine Abrechnung genau erklären! Achten Sie auf regelmäßige
Auszahlungen des Unternehmens.
Quelle: Clemens Dreyer, ECONOMI Verlag Köln
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innovativsten Unternehmen im deutschen Mittelstand« ausgezeichnet, Umsatz: 100 Millionen Euro.
● Tahitian Noni: international ausgerichteter Konzern, Hautpflege und
Wellness-Produkte, innerhalb von acht
Jahren zu einem der dreißig größten
Privatunternehmen der USA aufgestiegen, Jahresumsatz 2004 über 500 Millionen Dollar.
● Unicity: vertreibt Nahrungsergänzungsmittel, hat bereits 2002 die Umsatzmarke von 400 Milliarden Dollar
erreicht.
In Deutschland ist der Begriff Strukturvertrieb nicht zuletzt mit Finanzvertrieben wie der Deutsche Vermögensbe-
LR International:
Jährlich zweistelliges
Wachstum.
ratung (DVAG) mit Sitz in Frankfurt verbunden. Rund 32 000 Vermögensberater,
davon mehr als 1 700 Direktionen und
Geschäftsstellen, sind im Einsatz und erzielten in 2003 Umsatzerlöse in Höhe
von 701 Millionen Euro. Rund 35 Millionen Euro steckte der Branchenführer
im gleichen Jahr in die Aus- und Weiterbildung seiner Verkäufer, darunter auch
Quereinsteiger und Nebenberufler. Werden bei Banken Stellen abgebaut, so finden viele ehemalige Mitarbeiter dieser Institute bei der DVAG Arbeit.
Seit der Gründung 1985 verzeichnet
auch das deutsche MLM-Vorzeigeunternehmen LR-International ein außergewöhnliches Wachstum mit durchschnittlich zweistelligen Wachstumsraten pro
Jahr. So kann das Unternehmen in der
Zeit von 1988 bis Ende 1991 durch die
rasante Entwicklung im Inland
und die Tochtergesellschaften im
Ausland seine Umsätze mehr als
verzehnfachen. 2003 erzielte die LRGruppe mit rund 222 Millionen Euro einen neuen Umsatzrekord. Eine
solide Basis für kontinuierliche Investitionen von rund 20 Millionen Euro in
Amway-Kataloge Neben eigenen
Artikeln vertreiben die 3 000 Direktverkäufer auch Produkte von Bosch und Philips.
den Jahren 1997 bis 2003. Heute ist LRInternational in 25 europäischen Ländern mit einem internationalen Sortiment
und über 100 000 Vertriebsrepräsentanten vertreten.
Mit der Geschäftsidee, hochwertige
Parfüm-, Kosmetik- und Körperpflegeprodukte zu besonders günstigen Preisen
anzubieten, wurde 1984 die Basis für ein
beeindruckendes Unternehmen geschaffen. »Heute können wir auf einen der international erfolgreichsten Kosmetikkonzerne im MLM-Vertrieb blicken«,
bilanziert Firmengründer Helmut Spikker mit stolz geschwellter Brust.
Spikkers Geschäftsidee war simpel und
wirkungsvoll zugleich. Der Vertrieb über
Direktverkäufer spart die sonst üblichen
Werbemaßnahmen und den Umweg über
den stationären Einzelhandel. So bekommen die LR-Kunden angemessene
Preise und profitieren zusätzlich von der
persönlichen Beratung und der bequemen Lieferung ihrer Bestellung direkt
nach Hause. Den LR-Verkäufern bietet
sich durch die Nebentätigkeit die Perspektive auf ein attraktives Zusatzeinkommen oder sogar der Schritt in die finanzielle Unabhängigkeit.
So gesehen könnte man über MLM als
kostengünstige Vertriebsform für den
Mittelstand nachdenken. Der schlechte
Ruf der Strukturvertriebe macht MLM zu
einer unterschätzten Vertriebsform, die
vielleicht gerade für kleinere Unternehmen, die aus Kostengründen kein überregionales oder nationales Vertriebsnetz
unterhalten können, eine preiswerte
Möglichkeit zur Ausweitung ihres Aktionsradius sein kann: neue Absatzmärkte
ohne größere Investitionen. Wichtig ist,
dass man ein qualitativ hochwertiges Produkt anbietet und Verhaltensstandards
entwickelt und schriftlich festhält, die jeder neu angeworbene Vertriebsmitarbeiter zwingend einhalten muss.
Auf 400 000 bis 600 000 schätzt Professor Michael Zacharias die Gesamtzahl
der Network-Verkäufer in Deutschland.
Verkauft werden vor allem Nahrungsergänzungsmittel, Vitamine und Säfte sowie Wellness- und Gesundheitsartikel mit
zusammen 47 Prozent Marktanteil. Danach folgen Kosmetik und Körperpflege
mit 21 Prozent. 81 Prozent der im Network Marketing tätigen Vertriebsberater
sind Einfirmenvertreter, das heißt sie sind
ausschließlich für ein MLM-Unternehmen tätig. Fast jeder zweite Direktverkäufer ist mehr als zwei Jahre für das Unternehmen tätig.
Nahezu ein Viertel der Networker ist
hauptberuflich im Einsatz. Für Mitarbeitergewinnung und Sponsoring werden 41
Prozent der Arbeitszeit aufgewändet, für
den Verkauf 30 Prozent. 58 Prozent der
Direktverkäufer gewinnt seine Kunden
über Besuche und Einzelgespräche, jeder
Dritte gewinnt neue Kunden durch Empfehlungen, das heißt: je besser die Bera-
Mehr als 40 Milliarden
Euro DirektvertriebsUmsatz in der EU.
tung und das Produkt, desto höher ist die
Kundenzufriedenheit und damit die
Empfehlungsrate. Drückermentalität wäre hier kontraproduktiv, denn Stammkunden machen einen Prozentsatz von
80 Prozent aus.
Einen weiteren Eindruck von der Bedeutung des direkten Vertriebsmodells gibt
eine Untersuchung der Berater von PriceWaterhouse Coopers des Direktvertriebs
in Frankreich, Deutschland, Italien, Spanien, Schweden und Großbritannien, deren Zahlen allerdings schon vor vier Jahren erhoben wurden:
● In der EU erzielt der Direktvertrieb direkte und indirekte Umsätzerlöse von
mehr als 40 Milliarden Euro jährlich.
● 35 Prozent dieser Umsätze entfallen
auf Deutschland.
Zählen zu den zehn wichtigsten MLM-Vertrieben Firmensitz von LR Iternational in Ahlen (oben), US-Headquarter des Kosmetikvertriebs Mary Kay.
Es gibt mehr als 550 Direktvertriebsfirmen, ein Drittel davon sind MLM-Vertriebe.
Im Vergleich zu den USA, dem Mutterland des Network Marketing, ist dieses Vertriebsmodell in Deutschland
trotz der genannten Zahlen noch unterentwickelt. Der Hauptgrund, wie bereits erwähnt, ist das schlechte Image,
das die schwarzen Schafe der Branche
verursacht haben. Das wird sich nach
Meinung von Clemens Dreyer und Markus Kreß, Herausgeber des ersten Kompendiums »Die führenden Network
Marketing Unternehmen«, ändern.
»Kundenansprache und Kundenbindung im persönlichen Eins-zu-Eins-Gespräch werden in Zukunft maßgebli●
chen Einfluss auf die Umsatzentwicklung von Unternehmen haben«, sind
sich die beiden Verleger sicher. »Das
System Network Marketing stellt einen
Wirtschaftsfaktor dar, der in seiner Tragfähigkeit für das vielbeschworene ,zukunftsfähige Deutschland’ geradezu
prädestiniert ist.«
Auch Branchenkenner Zacharias geht
daon aus, dass Network Marketing zum
»Wachstumsmotor Nr. 1 im Konsumgütervertrieb {…} wird und die Erfolge des
Franchise-Systems in den Schatten stellen (wird).« Schließlich gehe Network
Marketing den Weg, den alle Innovationen gehen: »Erst belächelt, dann kritisiert und letztendlich von allen anerkannt.«
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