No Slide Title

Claim Management aus Sicht eines
Anlagenbaukontraktors
Peter Sala, Foster Wheeler
SGVC Veranstaltung, 3. November 2005, bei Siegfried AG, Zofingen
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Peter Sala
• 20 Jahre im Engineering auf Kundenseite tätig
- davon mehr als 5 Jahre in USA und 2 Jahre in Irland
• 10 Jahre bei Anlagenbaukontraktoren tätig
• Heute Geschäftsleiter von
Foster Wheeler Steril AG, Basel
Lohweg 6
4054 Basel
Tel 061 283 22 00
Peter Sala, 11/2005
Seite 2
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Übersicht
•
•
•
•
Was ist ein Claim?
Ausgangssituation und Zielsetzung
Voraussetzung für das faire Claim Management (Win-Win)
Mögliche Massnahmen um das Claim Management zu
minimieren
• Zusammenfassung
Peter Sala, 11/2005
Seite 3
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Begriffsdefinition “Claim”
• Keine allgemein anerkannte Definition im deutschen Sprachgebrauch
• Ein Claim ist eine Forderung die eine Partei an die andere stellen kann,
basierend auf Änderungen von vertraglichen Vereinbarungen
• Arten von Claims:
- Sachliche (z.B. Abweichung oder Teilerbringung der vertraglichen Spezifikation)
- Terminliche (z.B. Verpflichtung wird nicht zum vertraglichen Zeitpunkt erbracht)
- Finanzielle (z.B. Ungerechtfertigte Abzüge bei Zahlungen oder Inanspruchnahme
der Bankgarantie)
(Quelle:P. Hermann, Sicherung des Projekterfolgs durch den Einsatz von Änderungs- und ClaimManagement im Rahmen der Abwicklung des Projektgeschäfts)
Peter Sala, 11/2005
Seite 4
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Begriffsdefinition “Claim” (ff)
•
•
•
•
•
•
•
•
Claims haben einen Anspruchskarakter und stellen Forderungen dar
Claims setzen eine rechtliche Anspruchsbasis, bzw. juristische Begründung voraus
Claims weisen einen Bezug zum Veränderungsgeschehen eines Projekts auf
Claims gehen von Nachteilspositionen aus
Claims zielen auf die Kompensation dieser Nachteilsposition
Claims können sachliche, zeitliche oder monetäre Forderungen sein
Claims sind subjektiv geprägt
Claims sind Verhandlungsgegenstand
Î Zusätzlicher Anspruch gegen einen Vertragspartner, vor allem gerichtet auf Mehrkosten
und Terminverlängerung”
Peter Sala, 11/2005
Seite 5
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Claim Management Prozess
Risiko Management
Änderungs Management
Claim Management
Vertrags Management
• Änderungs Management: Identifizierung aller technischen und
kaufmännischen Änderungen
• Claim Management dokumentiert die daraus resultierenden Ansprüche und
beinhaltet deren Durchsetzung bzw. Abwehr
• Risiko Management: Management der Risiken welche den Projekterfolg
gefährden
• Basis bildet das Vertragsmanagement welches die sachlichen,
terminlichen und finanziellen Verpflichtungen regelt.
Peter Sala, 11/2005
Seite 6
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Zweck und Ziel des Änderungsmanagement
• Good Engineering Practice
• Behördenvorschrift bei GMP konformen Anlagen
• Fehlerreduktion durch einheitlichen Wissensstand
• Identifizierung aller technischer und kaufmännischer Änderungen
it
e
Z
Ko
st
en
Qualität/ Sicherheit
Änderungen können Einfluss auf Zeit, Kosten, Qualität und Sicherheit haben
Peter Sala, 11/2005
Seite 7
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Ausgangssituation bei Kunden und Kontraktoren
Gründe für eine zunehmend schwierige Abwicklung des Projektgeschäfts:
• Auswirkung des zunehmenden Wettbewerbsdrucks auf Kunden im globalen Umfeld:
-
Hohe Anforderungen an Produktqualität
Ungenaue langfristige Marktvorhersagen
Knappe Projektbudget
Hoher Zeitdruck (Time to market)
Knappe interne Ressourcen
Komplexe Projektorganisation (sämtliche involvierten internen Bereiche wollen vertreten
sein, Entscheidungsfindung kann komplex und zeitaufwändig sein)
• Auswirkung des zunehmenden Wettbewerbsdrucks auf Kontraktoren:
-
Knappe Gewinnmargen (gemäss Arthur D.Little im Durchschnitt 2 - 4%)
Zunahme der Komplexität der abzuwickelnden Projekte
Hoher Zeitdruck
Hohe Anforderungen und Flexibilität
Peter Sala, 11/2005
Seite 8
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Ausgangssituation für Kontraktoren
• Zunahme der Komplexität der abzuwickelnden Projekte:
-
Geforderte Technik
Beizug von Subkontraktoren
Gesamtverantwortung für Projektergebnis
Vertragliche Haftungs- und Mängelansprüche
• Wettbewerbsfähige Kalkulation der Angebote
-
Nahe der Grenzkosten oder sogar darunter
Enge Termine
Minimale Sicherheitszuschläge möglich
Risiko Management wird immer wichtiger
• Projektabwicklung
-
Zusammenarbeit mit Kundenorganisation
Eigene Projektorganisation schlank und effizient
Minimierung der Leerläufe
Hohe Flexibilität bei Projektveränderungen erwartet
Hohe Belastbarkeit des Projektteams
Bei Abweichungen in der Projektabwicklung oder durch Unschärfen im Vertrag wird das
wirtschaftliche Ergebnis geschmälert.
Peter Sala, 11/2005
Seite 9
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Ausgangssituation für Kontraktoren
Jedes Projektgeschäft ist ein Unikum:
• Projektart & -Umfang
• Vertragsart
• Firmenkultur des Kunden
• Projektteam
Leistung
Kosten
Zeit
Komplexe Projekte können unmöglich genau geschätzt werden
Peter Sala, 11/2005
Seite 10
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Risiken für Kontraktoren
• Unkontrollierte Mehrleistungen
- Z.B. Spezialisten des Kunden und Kontraktors einigen sich auf
Lösungen respektive Deliverables, welche für das einzelne
Fachgebiet optimal sind, jedoch nicht vertraglich abgedeckt sind
- Schleichende Änderungen: Viele kleine Änderungen, welche mit
zunehmender Projektdauer mehrere Gewerke beeinflussen
• Projektverzögerungen
- Zur Verfügungstellung der Inputs respektive Leistungen des Kunden
oder Lieferanten zu spät
Peter Sala, 11/2005
Seite 11
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Projektphasen & Einflussnahme auf Kosten
Einsparmöglichkeiten
Projektkosten
CD
Peter Sala, 11/2005
Design
Einkauf
Installation
Inbetriebnahme
Seite 12
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Zielsetzung für Kontraktoren
Erfolgreiche Auftragsabwicklung beinhaltet:
• Erfüllung der Kundenanforderungen (sachliches Ziel)
• Einhaltung der vereinbarten Termine (zeitliches Ziel)
• Erzielung des bestmöglichen wirtschaftlichen Ergebnisses
(Ertragsziel)
• Einhaltung vertraglichen Vereinbarungen (Vertragserfüllung)
• Vermeidung von negativen Überraschungen für Kunden und
Kontraktor
Peter Sala, 11/2005
Seite 13
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Zielsetzung für Kontraktoren
Kundenorientierung und Claim Management sind in Einklang zu
bringen:
• Kundenzufriedenheit muss sichergestellt werden für:
- Folgeaufträge
- Referenz für zukünftige Aufträge
• Wirtschaftliches Ergebnis des Kontraktors muss sichergestellt
werden um:
- Im Business zu bleiben
- Kompetente Mitarbeiter zu halten
Peter Sala, 11/2005
Seite 14
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Ausgangssituation für beide Partner
Peter Sala, 11/2005
Seite 15
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Voraussetzung für das faire Claim Management (Win-Win)
• Klare Projektdefinition inklusive Technologie Transfer
• Klarer Auftragsumfang:
- Leistungen welche durch die beiden Parteien zu erbringen sind
- Schnittstellendefinition
• Projektabwicklung in Phasen
• Wesentliche vertragliche Aspekte abgedeckt
-
Ideale Vertragsart gemäss den speziellen Bedingungen des Projekts
Termine
Haftungsansprüche und Haftungsausschlüsse
Claim Management Prozedur festlegen
System zur beidseitigen Interessenwahrung und Konfliktpräventation
• Das Projekt ist nur so gut wie das Projektteam des Kunden und Kontraktors
- Technisch
- Kommunikation und Zusammenarbeit der ist Erfolgsfaktor Nr.1:
• Chemie muss stimmen
• Offene Kommunikation
• Gegenseitige Achtung
- Kontinuität des Kernteams
Peter Sala, 11/2005
Seite 16
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Voraussetzung für das faire Claim Management (Win-Win)
TECHNOLOGIE TRANSFER
KUNDENWUNSCH
GEMÄSS DESIGN
Peter Sala, 11/2005
BESTELLUNG DURCH
EINKAUF
WAS EINGESPART WURDE
(ein paar Mark)
NACH MODIFIZIERUNG GEMÄSS FERTIG INSTALLIERT
RISIKOSTUDIE
Seite 17
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Voraussetzung für das faire Claim Management (Win-Win)
TECHNOLOGIE TRANSFER
Mit den Technologieträgern
Betreiber / Prozess Verständnis
Konzepte
Erklärung der Hintergründe
Kenntnisse der Kundenstandards
Peter Sala, 11/2005
Workshops / Fragen
Auf Kundenwünsche eingehen
Benchmarking / Breite Erfahrung
Beratung / Detailkenntnisse
Rasche Erfassung der Anforderungen
Überschaubare Arbeitsschritte
Lösungsorientiert
Innovativ
Seite 18
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Voraussetzung für das faire Claim Management (Win-Win)
Festlegung der Vertragsart
Kunden
Einfluss
Min
Vorhandene
Projektdefinition
Komplett
Risiko des
Kontraktors
Hoch
Claim
Potential
Hoch
Max
Rudimentär
Tief
Tief
Schlüsselfertige
Installation
Dienstleistungen
im Festpreis
oder Kostendach
Einheitspreise
Honorarsätze
Salär mit
Multiplikator
Personalverleih
Peter Sala, 11/2005
Seite 19
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Massnahmen für effektives Claim Management
1.Präventive Massnahmen in der Projektvorbereitung
-
Risiko Management während Angebotserstellung & Vertragsverhandlung
2.Festlegen der Massnahmen im Projektabwicklungsplan
3.Genehmigung der Besprechungsprotokolle und Dokumente
4.Änderungsmanagement (Change Control)
5.Claim Management
6.Mediation durch Senior Management (Steering) beider Organisationen
7.Schlichtung
8.Schiedsgericht
1. und 2, sind die Vorraussetzungen für ein effektives Claim Management.
3. und 4, dokumentiert die Sachverhalte um Claims zu sichern und 5. bis 8.
sind mögliche Eskalationsstufen in der Durchsetzung/ Abwehr von Claims.
Peter Sala, 11/2005
Seite 20
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Voraussetzung für das faire Claim Management (Win-Win)
Durchsetzung/ Abwehr von Claims
Sachverhalt
Anspruchsgrundlage
Durchsetzung/ Abwehr
Durchsetzung/ Abwehr von Claims:
• Manchmal schwierige Verhandlungen, da die Beteiligten unterschiedliche
Wahrnehmungen, Erwartungen, Bedürfnisse und Vorstellung haben
• Für eine Win-Win Lösung bei Pattsituationen braucht es eine kooperative
Konfliktlösung welche interessengerecht, zukunftsorientiert und tragfähig ist
Peter Sala, 11/2005
Seite 21
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Möglichkeiten um das Claim Potential zu minimieren
•
•
•
•
Vertragsart dem Stand der Projektdefinition angepasst
Vertragsart der Einflussnahme des Kundenteams angepasst
Phasenweise Projektabwicklung
Kompetentes Projektteam (Kunde + Kontraktor)
- Kleines Kernteam + erfahrene Spezialisten
- Teambuilding (gegenseitige Achtung)
- Effizienter Projektablauf durch termingerechte und präzise Kommunikation
•
•
•
•
Keine Wechsel beim Schlüsselpersonal auf beiden Seiten
Handling von Änderungen bei Auftragsbeginn festgelegt
Minimale Änderungen im fortgeschrittenen Projektstadium
Haftung und Haftungsausschlüsse im Vertrag geregelt
Peter Sala, 11/2005
Seite 22
Claim Management aus Sicht eines Anlagenbaukontraktors
Zusammenfassung
• Projektänderungen können den Projekterfolg gefährden
• Viele Claim Potentiale entstehen schon in der Angebots- und
Vertragsgestaltungsphase
• Vorbeugendes Claim Management ist Grundvoraussetzung für aktives Claim
Management
• Claim Management kann Konflikte zwischen den Vertragsparteien erzeugen
• Die gute Beziehung zwischen den Vertragspartnern sollte stets
Berücksichtigung finden, da diese langfristig den Unternehmenserfolg
ausmacht
• Claim Management gewinnt im Anlagenbau an Bedeutung da die
Gewinnmargen sehr gering sind.
Peter Sala, 11/2005
Seite 23