Programmheft
Transcription
Programmheft
ContactlinsenCongress des Industrieverbandes SPECTARIS 25./26. MAI 2014 Internationales Congress-Center München NEU blink lid-clean Reinigungstücher für die Augenlider Ein Produkt des blink® Augenpflege-Sortiments Sofortige Erfrischung für Ihre Augen • Reinigt, spendet Feuchtigkeit und beruhigt die Augenlider • Sterile, einzeln verpackte Reinigungstücher • Geeignet für Babys, Kinder und Erwachsene • Mit beruhigender Kamille blink ist ein Markenzeichen von oder lizenziert für Abbott Laboratories, deren Tochtergesellschaften oder angeschlossenen Firmen. AMO Germany GmbH • Rudolf-Plank-Straße 31 • 76275 Ettlingen • Germany AMO Switzerland GmbH • Neuhofstrasse 23 • 6341 Baar • Switzerland © 2014 Abbott Medical Optics Inc. 2014.03.28-CN8507 www.amo-eyecare.com www.AbbottMedicalOptics.com 3 GRUSSWORT Liebe Contactlinsen-Freunde, herzlich Willkommen zum ersten Deutschen Contactlinsen Congress! Nach einem guten Jahr intensiver Vorbereitung freuen wir uns sehr, zusammen mit Ihnen heute den Vorhang zum ersten Deutschen Contactlinsen Congress, kurz DCC, zu öffnen. Ausgerichtet, inhaltlich gestaltet und organisiert wurde der DCC von SPECTARIS, seinem engagierten Fachbereich Kontaktlinsen und dem Organisationsteam von Jochen Reinke. Zu nennen sind hier die zehn Unternehmen, die den DCC initiiert haben und die Sie mit uns herzlich begrüßen: AMO, Alcon, Bausch & Lomb, Conta Optic, Cooper Vision, Johnson & Johnson, Menicon, MPG&E, Sauflon und Wöhlk. Wir möchten Sie nun abholen zu einer „Customer Journey“, die sich der Kontaktlinse einmal aus einer anderen Warte nähert: von der Kundengewinnung über die Anpassung, den Verkauf, die Nachkontrolle bis hin zum Kunden, der letztlich Fan von Ihnen wird. Wir hoffen (und sind uns da auch recht sicher), dass das Programm für Sie einiges an Inspiration bereit hält. Idealerweise mögen die nächsten beiden Tage „Motivation pur“ werden. Wir haben auf jeden Fall auch großen Wert darauf gelegt, Ihnen einmal ein etwas anderes Format zu bieten, inklusive einer anderen Form der Moderation, als Sie dies in der Regel gewohnt sind. Uns liegt viel daran, dass dieser DCC unter uns eine Initialzündung für ein neues Wir-Gefühl entfacht – zwischen Ihnen, den KL-Anpassern im deutschsprachigen Raum und Ihren Lieferan- Josef May Vorstandsvorsitzender SPECTARIS ten! Im europäischen Vergleich bildet Deutschland ja leider immer noch das Schlusslicht beim Anteil der Kontaktlinsenträger an der Bevölkerung. Zudem war Mehrverkauf das Thema der letzten Monate in unserer Branche. Wir sind wie Sie fest davon überzeugt, dass der Onlinehandel nichts an der Tatsache geändert hat, dass die Kontaktlinse ein immenses Potenzial birgt, das es nun gemeinsam zu nutzen gilt. Zudem macht die Kontaktlinse Spaß, sowohl was ihre Anpassung betrifft als auch bezüglich der Dankbarkeit ihrer Nutzer. Natürlich ist der DCC dazu nur ein Baustein. Ebenso legen wir Ihnen die weiteren Fortbildungs-Angebote von BVA, IVBS, VDCO, WVAO, ZVA oder Ihrer Industrie-Lieferanten sowie das große Zusammentreffen auf der opti in München ans Herz. Und nutzen Sie bitte hier in München auch die Gespräche mit vielen guten Lieferanten im Rahmen der Industrieausstellung im Foyer. Auch ihnen verdanken wir das Möglichwerden dieses DCC! Viel Spaß und Motivation wünschen Ihnen nun Ihre Volker Grahl Vorsitzender des Fachbereichs Kontaktlinsen im Industrieverband SPECTARIS PS: Bitte sagen Sie uns hinterher, wie Ihnen der DCC gefallen hat. Bringt jetzt noch mehr gereizte Augen zum Lachen Dieses Produkt des blink ® Augentropfen-Sortiments lindert das dauerhafte Gefühl trockener, gereizter Augen lang anhaltend. Die blink ® intensive tears PLUS GelAugentropfen bieten eine hypotonische Formulierung mit höherer Viskosität – für noch länger anhaltende Linderung und ausgezeichneten Komfort den ganzen Tag lang.¹ Kann sowohl tagsüber als auch nachts angewendet werden Teil des blink® Augentropfen-Sortiments Empfehlen Sie blink ® Augentropfen und bringen Sie die Augen Ihrer Kunden zum Lachen Referenzen 1. Dumbleton K, Woods C, Fonn D. An Investigation of the Efficacy of a Novel Ocular Lubricant. Eye & Contact Lens. 2009;35(3):149-155. blink ist ein Warenzeichen von oder lizenziert für Abbott Laboratories, deren Tochtergesellschaften oder angeschlossenen Firmen. AMO Germany GmbH • Rudolf-Plank-Straße 31 • 76275 Ettlingen • Germany AMO Switzerland GmbH • Neuhofstrasse 23 • 6341 Baar • Switzerland © 2013 Abbott Medical Optics Inc. 2013.06.14-CN7075 www.amo-eyecare.com www.AbbottMedicalOptics.com 5 HERZLICHEN DANK den Initiatoren und Sponsoren des 2014 Eye-Office 6 3 Grußwort von Josef May und Volker Grahl 5 Die Initiatoren und Sponsoren des DCC 2014 8 Der DCC-Moderator Oliver Pauli Jede Menge Dialog 10 Das Programm des DCC 14 Hermann Scherer Für mehr Kontaktlinsen-Erfolg: Der Superstar aus Mastershausen 20 Heinz-Jürgen Höninger autentic-Grün: Geschärfter Blick auf den Kontaktlinsenmarkt 24 Dirk Kreuter Mehr Kontaktlinsen durch „Geistige Brandstiftung®“ – „Zehn Prozent KLUmsatzplus ist was für Weicheier“ 28 Sarah Morgan „Sprechen Sie Kundisch!“ 32 Lyndon Jones Erfolgsstory rund um die Kontaktlinse 38 Sabine Hübner I N H A LT Die in der Ferne wie ein Adler sieht (…und der in Sachen Servicekultur niemand was vormacht) 42 Dirk Graber Der K(l)ick in der Optik 46 Podiumsdiskussion mit Christian Gross (CH), Jürgen Jainta, Hans-Peter Platten, Harry Richter 54 Der Kontaktlinsenmarkt in Europa 60 Stefan Frädrich Im Anpassraum: Mit Günter an der langen Leine 64 Showtime: placebotheater Doppelter Placebo-Effekt: Überraschung garantiert 66 Statements der Initiatoren des DCC 2014 78 Die Gäste des DCC 2014 89 Impressum 90 Messeplan DANK INNOVATIVER TECHNOLOGIE: Sehen auf jede Distanz und Frische mit jedem Lischlag. PRECISION PROFILE DESIGN MIT LIDSCHLAG-AKTIVIERTEM FEUCHTIGKEITSSYSTEM NÄHE ZWISCHENBEREICH FERNE NEU! DAILIES® AquaComfort Plus® Multifocal Kontaktlinsen – entwickelt für klares binokulares Sehen und erfrischenden Tragekomfort mit jedem Lidschlag. Mehr Informationen unter dailies.de oder fragen Sie Ihren Alcon Vertriebsrepräsentanten. PRECISION PROFILE DESIGN Korrigiert Presbyopie mit sanften Übergängen von der Nähe, über den Zwischenbereich in die Ferne. LIDSCHLAG-AKTIVIERTE FEUCHTIGKEIT Benetzungsstoffe, die mit jedem Lidschlag aktiviert werden, stabilisieren den Tränenfilm. ÜBERZEUGENDE TRAGEEIGENSCHAFTEN Scharfe, klare Sicht und hoher Tragekomfort den ganzen Tag. Gleiches Precision Profile Design wie die bewährte AIR OPTIX® AQUA MULTIFOCAL Kontaktlinse. NEU bei Presbyopie! PERFORMANCE DRIVEN BY SCIENCE ™ Siehe Produktinformation für vollständige Trage-, Reinigungs- und Sicherheitsinformationen. GO 8800 Fachanzeige DACP Multifocal -0 14/04 © Alcon, a Novartis company 2014 Alcon Pharma GmbH · Geschäftsbereich Vision Care · Bauhofstraße 16 · 63762 Großostheim 10195-597_DACP Fachanzeige_RZ.indd 1 28.04.14 18:59 8 Der DCC-Moderator: OLIVER PAULI Theaterchef, Trainer und Coach Jede Menge Dialog O liver Pauli, DCC-Moderator und der Chef des „placebotheaters“, trägt schon seit seinem 14. Lebensjahr Brille – der damals einzigen Sehhilfe, die ihn in Mädchenkreisen sicherlich einige Plätze in Sachen Attraktivität gekostet hat. Heute ist sein Nasenfahrrad modisches Statement des 41-Jährigen Charakterkopfes. Er ging sowohl mit einer neuen Brille als auch mit nagelneuen Kontaktlinsen aus dem Geschäft. Kontaktlinsen und Sport: ein gutes Team Heute nutzt er die weichen Schalen zum Beispiel gern beim Basketball: „Ist nicht so angenehm, wenn einem der Ball an der Fassung Seine ursprüngliche Heimat, das Sauerland, hat vorbeischrappt“. Der Mann scheint zu wissen, der studierte Diplompädagoge schnell hinter wovon er spricht. Beim Sport, meint Pauli, sind sich gelassen und schon sein Studium Kontaktlinsen Gold wert. Welche bein der westfälischen Domstadt sonderen Kontaktlinsen der Hobbestritten. Er kann aus dem by- Basketballer und KommuKreativ sein – persönlichen Nähkästchen nikationsexperte sonst noch aber wie? plaudern, wenn es um das so kennt? Farbige Vertreter Verkaufstalent der dortigen der Art: „Was in dem Be• Neugierig bleiben. Augenoptiker geht. reich möglich ist, sieht man • Unzufriedenheit bewahren zum Beispiel im Karne• Wahrnehmen, was passiert Als er vor fünf Jahren unter val!“ – selbst im sonst eher • Offen sein für Veränderung den Arkaden Münsters zum konservativen Münster. • Gut zuhören Brille-Kaufen aufschlug, • Input im Kopf neu meinte der Humorvoll pointierte vernetzen findige FachModeration mann: „Wenn Sie die Fassungen Gelungen, so der DCC-Moderator, sei jetzt so ohne Brillengläser der geplante Mix des Münchner Kongresprobieren, sehen Sie sich ja ses mit hochkarätigem fachlichen Input und gar nicht richtig….“ Und: Unterhaltung. Er selbst kann diesbezüglich gut Schwupps, …bekam er auch mitreden, neulich hat er erst den Deutschen schon ein paar Kontaktlinsen Apotheker-Kongress humorvoll, aber pointiert aufs Auge – professionell moderiert. Überhaupt stellt er sein kommuniaufgesetzt und katives Allround-Talent sowohl als Moderator, vom Nutzwert Schauspieler, Regisseur, Autor, künstlerischer „sehr überzeuLeiter des Ensembles, Unternehmensberater, gend“, wie sich Trainer und Lehrbeauftragter (Uni Münster der heute frisch und Fachhochschule Osnabrück) wahrlich auf gebackene breiter Front unter Beweis. Familienvater genau Was er sich für München wünscht? erinnert. Jede Menge Dialog mit dem Publikum! DANK INNOVATIVER TECHNOLOGIE: Konstante Sehschärfe und Frische mit jedem Lidschlag – auch bei Hornhautverkrümmung. ABGE ROTATION < 5°* ZO NE N OPTISCHE ZONE N AC H T E Z O EN Ü G E FL - D AB N NE R LIN SEN R AND PRECISION CURVE™ LINSENDESIGN MIT LIDSCHLAG-AKTIVIERTEM FEUCHTIGKEITSSYSTEM F L AC H T E TR UL A NEU! DAILIES® AquaComfort Plus® Toric Kontaktlinsen – entwickelt für hervorragende Sehqualität und erfrischenden Tragekomfort mit jedem Lidschlag. Mehr Informationen unter dailies.de oder fragen Sie Ihren Alcon Vertriebsrepräsentanten. PRECISION CURVE ™ DESIGN Stabiler Sitz auf dem Auge mit weniger als 5° Verdrehung während des Lidschlags.* LIDSCHLAG-AKTIVIERTE FEUCHTIGKEIT Benetzungsstoffe, die mit jedem Lidschlag aktiviert werden, stabilisieren den Tränenfilm. ÜBERZEUGENDE TRAGEEIGENSCHAFTEN Scharfe, klare Sicht und hoher Tragekomfort den ganzen Tag. Zusätzliche Zylinder und Achslagen im gleichen, bewährten Design wie FOCUS® DAILIES® TORIC Kontaktlinsen. NEU bei Astigmatismus! PERFORMANCE DRIVEN BY SCIENCE ™ *Basierend auf FOCUS® DAILIES® Toric Kontaktlinsen Klinische Studie mit 54 Probanden; Signifikanz bei 0.05; Alcon data on file, 2008. Siehe Produktinformation für vollständige Trage-, Reinigungs- und Sicherheitsinformationen. GO 8800 Fachanzeige DACP Toric -0 14/04 © Alcon, a Novartis company 2014 Alcon Pharma GmbH · Geschäftsbereich Vision Care · Bauhofstraße 16 · 63762 Großostheim 10195-597_DACP Fachanzeige_RZ.indd 2 28.04.14 18:59 10 DAS PROGRAMM SONNTAG, 25. MAI – DER ERSTE TAG Ab 12.00 Uhr KICK OFF 14.00 – 14.15 Uhr MARKTCHANCE 14.15 – 15.00 Uhr Lunchbuffet Begrüßung und Einführung Volker Grahl, Vorsitzender des Fachbereichs Kontaktlinsen im Industrieverband SPECTARIS Chancen ergreifen statt Chancen hinterherrennen: Es gibt für Augenoptiker kaum ein größeres Potenzial als die Kontaktlinse Herman Scherer ist ein Superstar unter den deutschen Rednern. Über ihn schreibt die Süddeutsche Zeitung: „Er zählt zu den besten seines Faches. Seine Vorträge sind gefragt bei Marktführern und solchen, die es werden wollen.“ Er wird den DCC-Teilnehmern zeigen, dass die Chance Kontaktlinse nie verloren geht, sondern von anderen genutzt wird. www.hermannscherer.de 15.00 – 15.30 Uhr Faktencheck: So groß ist das Potenzial der Kontaktlinse wirklich Heinz Jürgen Höninger ist Herausgeber verschiedener Fachzeitschriften in der Augenoptik. Er hat sich in den letzten Jahren ein fundiertes Bild über den KLMarkt gemacht und über den Tellerrand der Augenoptik geschaut. Mit den DCC-Teilnehmern wird er dieses Wissen teilen. 15.30 – 16.30 Uhr KUNDENGEWINNUNG 16.30 – 17.00 Uhr ANPASSUNG 17.00 – 17.35 Uhr VERKAUF 17.35 – 18.00 Uhr Pause mit Kaffee & Kuchen Verkaufen extrem: 10% Steigerung ist was für Weicheier! Dirk Kreuter ist einer der besten unter den deutschen Top-Verkaufstrainern, sein letzter Buchtitel: „Umsatz extrem“. Für die DCC-Teilnehmer haben er und sein Team Verkaufsargumente und -techniken für die Kontaktlinse erarbeitet. www.dirkkreuter.de So treffen Sie den richtigen Ton im Anpassraum Sarah Morgan aus England ist Optometristin und lehrt an der University of Manchester. Sie weiß aus langjähriger Erfahrung, was die Dos and Don‘ts bei der Kommunikation mit dem KL-Träger – und denen, die es werden sollen – sind. In der internationalen KL-Szene schätzt man sie auch sehr für ihren typisch englischen Humor. Der Vortrag wird simultan übersetzt. www.eyecommunicate.com Keine Hexerei: Von einem, der sich einen Masterplan machte und hunderte KL-Neukunden in nur vier Jahren gewann Lyndon Jones ist Professor an der University of Waterloo/Kanada. Er gehört zu den renommiertesten KL-Experten weltweit. Und er betrieb von 1986 -1998 ein KL-Institut in London, mit unglaublichem Erfolg. Wie er das gemacht hat, verrät er den DCC-Teilnehmern. Der Vortrag wird simultan übersetzt. 18.00 – 21.00 Uhr Ab 20.00 Uhr Get-Together auf der Ausstellerfläche Dinnerbuffet und Kongressparty mit einer Liveband aus Berlin 11 MONTAG, 26. MAI – DER ZWEITE TAG 9.00 bis 10.00 Uhr Frühstücksbuffet NACHKAUF, NACHKONTROLLE Die größten Anpass-Irrtümer: Der internationale KL-Guru Lyndon Jones stellt den DCC auf die Probe 10.00 bis 10.45 Uhr Lyndon Jones moderiert dieses lehrreiche Quiz, bei dem Schauspieler Szenen aus dem Anpassraum nachspielen. In den kurzen Sketchen werden Irrtümer und Mythen rund um die Kontaktlinsenanpassung eingebaut, die es von den Kongressteilnehmern zu entdecken gilt. Über ein interaktives System können dazu von den Teilnehmern Fragen gestellt werden. Der Vortrag wird simultan übersetzt. KUNDENBINDUNG Service-Oase Anpassraum: Dem Internet das Wasser abgraben 10.45 bis 11.30 Uhr Sabine Hübner ist die Expertin in Deutschland, wenn es um Service geht. Und sie hat Optik im Blut, da sie schon bei verschiedenen Unternehmen die Mitarbeiter gecoacht hat. Den DCC-Teilnehmern verrät sie, wie man das Beste aus der Service-Oase Anpassraum herausholen kann. www.sabinehuebner.de 11.30 bis 12.15 Uhr Provokation: Deshalb brummt mein Internetshop Als Onlinehändler behauptet Dirk Graber: „Die „Augenoptiker haben das Internet als Vertriebsmöglichkeit einfach verschlafen.“ Während sich die Branche im Krebsgang bewegt, steigert er seine Umsätze jährlich um die Hälfte. Der Geschäftsführer von Mister Spex gibt Tipps für erfolgreichen Online-Verkauf, Multichannel inklusive. 12.15 bis 13.30 Uhr Lunch 13.30 bis 14.15 Uhr Damit haben wir Erfolg: Unterschiedliche Konzepte für mehr Kontaktlinsen-Kunden Es diskutieren: Christian Gross (CH), Jürgen Jainta, Hans-Peter Platten, Harry Richter CHANCEN ERGREIFEN 14.15 bis 15.00 Uhr FINALE Was der Kontaktlinsenverkauf mit dem inneren Schweinehund zu tun hat Dr. Stefan Frädrich arbeitete als Arzt in der Psychatrie, kennt sich also mit der Menschenseele gut aus und damit, was sie antreibt – und was nicht. Das macht er so gut, dass er zu den besten Motivationstrainern in Deutschland gehört. Bei den DCC-Teilnehmern wird er dafür sorgen, dass die Themeninhalte nach dem Kongress auch tatsächlich im eigenen Geschäft/in der eigenen Praxis umgesetzt werden. www.stefan-fraedrich.de Showtime: Die Highlights des DCC von Schauspielern auf die Bühne gebracht 15.00 bis 15.45 Uhr 15.45 bis 16.00 Uhr Verabschiedung Jetzt neu! PureVision®2 for Presbyopia Kontaktlinsen wurden entwickelt für: Einfache, schnelle und erfolgreiche Anpassung Eine genaue Messung verschiedener, bisher erhältlicher Multifokalkontaktlinsen zeigte Abweichungen bei der Konsistenz der tatsächlichen Stärken innerhalb eines Linsendesigns auf*. Die neue PureVision®2 for Presbyopia zeichnet sich durch ein innovatives und sehr exaktes Stärkenprofil aus, welches das tatsächliche Erreichen der gewünschten Addition ermöglicht. Dadurch ist die Anpassung jetzt treffsicher und schnell. Nähe Klare Sicht in allen Entfernungen – ohne Kompromisse Das 3-Zonen-Progressive™ Design mit einem großen Zwischenbereich und klar definierten Zonen sorgt für bessere Sicht in naher und mittlerer Entfernung bei unverändert exzellenter Fernsicht. Zwischenbereich Ferne Komfort – spontan und während des gesamten Tages Die ComfortMoist™ Technologie, eine Kombination aus der feuchtigkeitsspendenden Lösung Poloxamin im Blister und dem dünnen und elastischen Linsendesign sorgt für eine hohe Spontanverträglichkeit und einen herausragenden Tragekomfort. NEU ab Sommer 2014: Biotrue® ONEday for Presbyopia – die multifokale Ein-Tages-Kontaktlinse aus innovativem HyperGel™! * Die Analyse basiert auf Hartmann-Shack-Wellenfrontmessungen zur Bestimmung der Linsenstärke über die verschiedenen Linsenbereiche hinweg. Es wurden mehr als 6.000 Einzelmessungen in den zentralen 6 mm eine Kontaktlinse vorgenommen, wobei lokale Stärkemessungen als Funktion des radialen Abstands von der Linsenmitte dargestellt wurden. Bausch+Lomb, data on file. © 2014 Bausch & Lomb Incorporated. ®/™ sind Handelsmarken von Bausch & Lomb Incorporated. PV2fP-2xA4-Anzeige-DOC-Programm.indd 2 15.04.14 10:43 Multifokale n, Kontaktlinse die einfach n! funktioniere Jetzt testen! PV2fP-2xA4-Anzeige-DOC-Programm.indd 3 15.04.14 10:43 14 HERMANN SCHERER Redner, Unternehmer, Buchautor Für mehr Kontaktlinsen-Erfolg: Der Superstar aus Mastershausen D er Mann in Zahlen: 1964 geboren, ein Meter 99 groß, Schuhgröße 49, 144 nationale Flüge und 58.000 Kilometer quer durch Deutschland pro Jahr, 31 Länder bis heute, 42 veröffentlichte Bücher, 500.000 Zuhörer, 35 Seminare und Coachings, 83 Seminare an Universitäten und Hochschulen, 281.000 verkaufte Bücher, 24.873 Kontakte bei facebook und Xing, …Diese Zahlenkolonne veröffentlichte der Gabal-Verlag über Hermann Scherer (50) im vergangenen Jahr. Insider haben ihn schon scherzhaft gefragt, ob das Hunsrücker Städtchen, in das er vor einem Jahr von Zürich zog, wegen ihm umbenannt wurde: Der Kosmopolit wurde in den vergangenen C M Y CM MY CY CMY K 16 Die Scherer Großmärkte platzierte er nach kurzer Zeit unter den TOP 100 des deutschen Handels. Parallel dazu wurde er internationaler Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction der weltweit größten Trainings- und Beratungsorganisation. Dort erhielt er den PlatinumAward für höchste Qualität und höchsten Umsatz. In den weltweiten Rankings von über 10.000 Verkäufern erreichte er regelmäßig Plätze unter den TOP 10. Ein Rastloser mit dem Schlüssel zum Erfolg Jahren zwei Mal Vater und siedelte deswegen in die Nähe von Frankfurt um, ins heimelige Mastershausen. Und er ist wahrlich ein Master, sozusagen ein Meister-Jedi des Erfolges, auch für die Kontaktlinse. Er machte mehrere eigene Unternehmen zu Marktführern Seine Erfolgsgeschichte ist nicht kurz erzählt: Hermann Scherer, MBA, studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung in Koblenz, Berlin und St. Gallen. Nach dem Studium baute er mehrere eigene Unternehmen auf, etablierte diese in der Branche, eroberte große Marktanteile von den Wettbewerbern und wurde vom Herausforderer der Branchengrößen zum Marktführer. Die Zusammenarbeit mit weit über 3.000 Marktführern und solchen, die es werden wollen, nahezu allen DAX-Unternehmen, mittelständischen „Hidden Champions“ und namhaften internationalen Unternehmen aus ganz Mitteleuropa haben ihm den Ruf des konsequent praxisorientierten Businessexperten eingebracht. Davon profitierten bisher beispielsweise Audi AG, BHW AG, Deutsche Post AG, Deutsche Telekom AG, DHL, EDEKA, FOCUS Magazin, Hilton International Hotels, La Biosthétique, LfA Förderbank Bayern, LTU Touristik, Lufthansa AG, McKinsey, die Microsoft AG und die Siemens AG. Als Begehrlichkeitsmacher entschlüsselte er den Mythos Markterfolg. Gestern hat er noch vor 500 Zuhörern in Bozen gesprochen, und eine der größten Veranstaltungen im vergangenen Jahr fand vor 7.000 Teilnehmern einer europäischen Vertriebsorganisation in Bratislava statt. Der Vortrag wurde simultan in 16 Sprachen übersetzt… Wie schafft ein Einzelner so ein Pensum? „Ich bin pionierhaft und rastlos“, meint der 50-Jährige dazu, aber seine Stimme klingt im Kontrast dazu am Telefon total relaxed. Er tut halt das, was ihm Spaß macht, und deswegen braucht er über seine Familie hinaus auch keine Hobbys zum Ausgleich zu seiner Arbeit. 17 Seine Tipps rund um den Kontaktlinsenverkauf und andere Lebensträume: Jetzt wird es augenoptisch • Chancenintelligenz nutzen • Regeln brechen und neue aufstellen • Leidenschaftlich sein • Unternehmenserfolg erreicht man durch Querdenken und Infragestellen • Gehen Sie raus und zünden Sie die Welt an! Seit ungefähr einem Jahr greift der „Workaholic“ auch schon mal zu seiner Lesebrille, um besser sehen zu können. „Aber ich bin ein eitler Kerl“, merkt er selbstkritisch an. „Chancenintelligente“ Kontaktlinsenanpasser werden den magischen Moment in dieser Situation sofort bemerken. Was Kontaktlinsen angeht, sind seine Kenntnisse allerdings ausbaufähig, räumt er ein. Obwohl er selbst in der Augenoptik kein unbeschriebenes Blatt ist: als Geschäftsführer von „Scherer Ophthalmics“ (Vertrieb von Intraocular-Linsen) bis 2002, Berater von „Turbo-KLInstituten“ oder Redner auf verschiedenen Branchenveranstaltungen. „Glückskinder“ lautet der Titel seines aktuellen Bestsellers. Sein neuestes Buch: „Schatzfinder – Warum manche das Leben ihrer Träume suchen – und andere es längst leben“. Sind Sie schon Schatzfinder? Für weitere Informationen Deutschland: 06071 305-100 06071 305-150 www.coopervision.de RZ_CV_Anz_DCC_420x297_4c.indd Alle Seiten Für weitere Informationen Österreich: 01 310 12-50 01 310 12-51 www.coopervision.at Für weitere Informationen Schweiz: 0842 266737 0844 266737 www.coopervision.ch Eine erfrischende Perspektive Wir bei CooperVision teilen Ihre Leidenschaft für bestmögliches Sehen. Und wenn es um die Kontaktlinsen Ihrer Kunden geht, wissen wir, dass sie außergewöhnliches Sehen, Komfort und Stabilität erwarten. Wir verstehen, wie unerlässlich unsere Kontaktlinsen im täglichen Leben der Menschen sind. Wir sind uns bewusst, dass jeder Kontaktlinsenträger einzigartig ist und wir wissen um die Bedeutung von erstklassigen Kontaktlinsen für gewöhnliche und außergewöhnliche Sehanforderungen. Wir glauben an Partnerschaft. Sie können von uns erwarten, dass wir dynamisch und flexibel sind und Sie unterstützen – wir haben immer ein offenes Ohr für Sie. Vor allem können Sie und Ihre Kunden sich sicher sein, dass CooperVision nach Spitzenleistung und Innovation strebt – heute und in Zukunft. Wir nennen diese Philosophie eine erfrischende Perspektive. Und wir freuen uns, dass Sie mit uns zusammenarbeiten, um Ihr Geschäft auszubauen und im Leben all Ihrer Kunden den Unterschied zu machen. 14.04.14 15:20 20 HEINZ-JÜRGEN HÖNINGER Verleger, Sozialwissenschaftler, Querdenker autentic-Grün: Geschärfter Blick auf den Kontaktlinsenmarkt G rün beruhigt die Nerven. Das ist nicht nur ein Spruch, sondern wirkt bei manchen Menschen tatsächlich, so auch bei Verleger und Autor Heinz-Jürgen Höninger (58). Wer schafft es im Zusammenhang mit Augenoptik auf einer einzigen Website sowohl über das iPhone 5 als auch über Goethe zu schreiben? Heinz-Jürgen Höninger mit Autorenkürzel hjh (www.ov-news.de/tellerand.pdf). Dies ist nur ein einzelner von zahlreichen Be- legen dafür, dass der studierte Sozialwissenschaftler ein Querdenker für die Branche ist. Seit über 25 Jahren schreibt er für sie als Fachjournalist, zunächst für einen Ratinger Verlag, seit acht Jahren als Verleger unter der Fahne „autentic.info“ (Wangen) selbstständig mit den Fachmagazinen Optic+Vision, Augenlicht und CONCEPT Ophthalmologie als einzige Redaktion, die alle drei Zielgruppen bedient: Augenoptiker, Endverbraucher und Augen- 21 Mehr Kontaklinsen- was sie sich wünschen: ärzte. Er hat seine Fans, Absatz in Deutschland: den unverstellten Blick aber auch Leute, die Aber wie? auf die eigene Attrakihn fremd bleiben tivität. Höninger hat – freundlich gespro• Glück als Kategorie in die Endverbei solchen Bildern chen. Der zweifache braucher-Kommunikation aufnehmen den Glücksanspruch Vater kann damit • Kontaktlinse loslassen statt festhalten der heutigen Zeit im im Allgäu ganz gut • Selbstbewusstsein ausbilden: Blick: das wählen zu leben – mit viel Grün No Neid. No Schuldige. No Hadern. können, was aus eigeeben. Sein Verhältnis • Neuheiten einsetzen, ner Sicht am besten zur Kontaktlinse hat Innovationen schaffen ist. Und Kontaktlinsen er jüngst auf der opti • Nach vorne blicken; haben das Potenzial ganz persönlich getesmanchmal über den Tellerrand Menschen glücklich zu tet. Das endete allerdings • „Richtiges Marketing“ machen. Nur müssen beide mit roten Augen im kompleüberhaupt die Chance dazu mentären Farbbereich. erhalten - die Kontaktlinse und die Menschen. Wer verhindert das? Der zu eng Entsprechend weiß er aus ganz eigener Erfahrende Spezialisten-Mindset der Branche, fahrung, wovon Kontaktlinsen-Drop-outs lautet sein Statement. Etwas mehr in Glück sprechen. Der 58-Jährige probierte Kontaktdenken als in Modulus und DK-Werten, würde linsen während seines Studiums in Essen das schon helfen, meint er. erste Mal und mehrfach aus. Hjh erinnert sich mit einem Lachen: Mit 600 DM waren die Letzten teurer als es sein monatliches Budget Kontaktlinsen brauchen eigenständige damals eigentlich erlaubt hätte. Trotz des Kommunikation – fernab der Brille Luxuspreises kam er nicht klar: brennende Augen, Kopfschmerzen. Das ganze Programm. Die Welt sei schlichtweg nicht in Ordnung, so Es endete für die kleinen, harten Linsen mit hjh, wenn eine nicht mal 50-jährige Hambureiner Radikalkur im Klo. „Nie wieder“, dachte ger Radiomoderatorin für das frühzeitige Trader gebürtige Krefelder damals. Jetzt, 30 Jahre gen von Intraokularlinsen wirbt. Busse durch später, verlief der Messe-Test anfangs ganz Berlin fahren, mit aufgeklebten quasi-emanziverheißungsvoll. Dem technischen Fortschritt pativen Botschaften wie „Nie wieder Brille!“ sei es gepriesen. Der Proband war zunächst und damit für refraktive Chirurgie werben. begeistert, als er sich mit klarem Blick durch Die Augenoptik selbst die Kontaktlinse aber in die Messegänge bewegte! Allerdings fiel ihm ihrer Öffentlichkeitsarbeit ebenso wie in der während des Tragens auf, dass er ja nicht beReklame „eine Zwangsehe mit der Brille“ führücksichtigt hatte, dass er in der Nähe ganz ren ließe. Ein kommunikatives No-Go gepaart anders korrigiert werden musste als in der Fermit dem Betrug am KL-Potenzial. Einfach ein ne… (Schweigen wir über die Gedankengänge fatales Zusammenspiel aus langkettigen stabider Anpasser.) Im Messetrubel kann das ja mal len Nervenverbindungen im Hirn der Branche passieren. mit der Angst im Markt zu verlieren. Vollkommen unnötig, meint der Wahl-Allgäuer; ginge man nur mit dem Herzen dorthin, wo der Markt Glück als wichtiger Kontaktlinsen-Terminus seinen Urquell hat: zu den Bedürfnissen derjenigen, die Kunden werden möchten. Die Kontaktlinse ist für Höninger wie ein junger Mensch, der hinaus will ins Leben und Mit Blick auf autentic-Grün: nicht richtig gelassen wird. Sie will auf die Ab in die Diskussion! Augen der Menschen und ihnen das geben, Johnson & Johnson – Sponsor der FIFA Fußball-Weltmeisterschaft ™ 2014 in Brasilien. Im Sommer diesen Jahres unterstützen wir eines der größten sportlichen Events: die FIFA Fußball-Weltmeisterschaft™ in Brasilien. Die Sportbegeisterung und die WM-Euphorie in ganz Deutschland wollen wir mit Ihnen gemeinsam nutzen und auf ACUVUE® Kontaktlinsen als perfekten Begleiter zum Sport aufmerksam machen. Auf dem Spielfeld vertrauen viele Fußballer auf Kontaktlinsen. ACUVUE® Kontaktlinsen sind aufgrund der hohen Sehqualität optimal für Sportler, die schnell und präzise ihre Ziele verfolgen müssen. Profitieren Sie von unserer FIFA Kampagne, um Ihr Geschäft erfolgreich zu entwickeln. Empfehlen Sie ACUVUE® Kontaktlinsen als perfekten Begleiter zum Sport! 11∙DAY DAY ACUVUE® TruEye®, 11∙DAY DAY ACUVUE® MOIST® und ACUVUE® OASYS® sind eingetragene Marken von Johnson & Johnson Medical GmbH. © Johnson & Johnson Medical GmbH 2014 ON O S G N I M CO PP UE A V U C A ® ACUVUE LENSPAL™ UNTERSTÜTZT IHRE KUNDEN SCHRITT FÜR SCHRITT MIT IHREN NEUEN KONTAKTLINSEN. ® Über die Hälfte der Kontaktlinsen-Neuträger steigen innerhalb eines Jahres wieder aus – die meisten innerhalb des ersten Monats.* LENSPAL™ ist die neue kostenlose App von ACUVUE®, die Neuträger Schritt für Schritt in der ersten Zeit mit ihren Kontaktlinsen unterstützt. Durch einfache Tipps, anschauliche Videos und hilfreiche Erinnerungsfunktionen zum Thema Handhabung, Tragekomfort oder Sehqualität sorgt LENSPAL ™ dafür, dass Ihre Kunden zu glücklichen Kontaktlinsenträgern werden. Überzeugen Sie sich selbst und testen Sie LENSPAL™ per kostenlosen Download! * Incidence Survey, Mai 2011, 10 Märkte mittels CATI Befragung bei ehemaligen Kontaktlinsenträgern im Alter von 16 – 54 Jahren in UK, Frankreich, Deutschland, Italien, Spanien, Russland, Saudi-Arabien, Schweden und Türkei. N =1115, 21 % der Befragten trugen Kontaktlinsen weniger als einen Monat. Apple ist eine eingetragene Marke von Apple Inc., registriert in den USA und anderen Ländern. App Store ist eine Service Marke von Apple Inc. Google Play ist eine eingetragene Marke von Google Inc. ACUVUE®, ACUVUE® OASYS®, 1·DAY ACUVUE® MOIST®, 1·DAY ACUVUE® TruEye®, HYDRACLEAR®, LACREON® und LENSPAL™ sind eingetragene Marken von Johnson & Johnson Medical GmbH. © Johnson & Johnson Medical GmbH 2014 J0ASTARTER-02-2014 LENSPAL™ ist eine weitere Initiative aus dem „Johnson & Johnson Vision Care – Gemeinsam erfolgreich“Programm, das Sie als Kontaktlinsenspezialist im täglichen Geschäft bestmöglich unterstützt. 24 DIRK KREUTER Verkaufsguru, Top-Trainer, Autor D en Chefsessel im Bochumer Exzenterhaus sucht man vergebens. Der Boss ist meist gar nicht im Büro an der Universitätsstraße, sondern unterwegs und setzt sich ansonsten einfach da hin, wo Platz ist. Ungewöhnlich. Von Kontaktlinsen verstand der gebürtige Neusser bis dato wenig, wie Dirk Kreuter (46) im Gespräch sofort unumwunden zugibt. Er persönlich braucht keine Korrektion. Mehr Kontaktlinsen durch „Geistige Brandstiftung®“ Zehn Prozent KL-Umsatzplus ist was für Weicheier Allerdings ist er Experte für den Verkauf, allgemein und jetzt auch für Kontaktlinsen. Viele Unternehmer und Verkäufer setzten die Messlatte viel zu niedrig an, meint er. Und provoziert, indem er eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent nur für „Weicheier“ als ausreichend klassifiziert – auch für Kontaktoptik: „Da ist mehr drin“, lautet seine These ALLE VON ROSE K DESIGNS IM Z-MATERIAL Die systematische Herangehensweise bei der ROSE K Anpassung hat sich weltweit bewährt. Die ROSE K ist die erfolgreichste Marke, die bei irregulären Hornhauttopographien angepasst wird. Zusammen mit dem höchstsauerstoffdurchlässigen Menicon Z Material bietet sie die perfekte Kombination. ROSE K2 TM KERATOCONUS ROSE K2 PG Großer ovaler Konus POST GRAFT Kleiner nippelförmiger Konus ROSE K2 NC NIPPLE CONE Pelluzide marginale Degeneration ROSE K2 IC IRREGULAR CORNEA Keratoglobus Lasik indizierte Ektasie Zur Pege Ihrer Anpass- Kontaktlinsen Menicon GmbH · Odenwaldring 44 · D-63069 Offenbach fon +49 (0) 69 84 000 8-10 · fax +49 (0) 69 84 000 8-19 [email protected] Zur täglichen Pege der Kontaktlinsen Weitere Infos unter www.roseklens.com 140411dps_Menicon_Z_Anzeige_DIN_A4.indd 1 15.04.14 15:11 26 mit festem Blick auf mindestens 41,6 Millionen Brillenträger des Landes. Mit seinem 14-köpfigen Team erarbeitete er Verkaufsargumente und -techniken speziell für diesen Bereich. Zunächst ein Blick auf seinen Werdegang: Das Verkaufsgenie Kreuter wuchs in Neuss am Rhein auf. Nach einer Ausbildung zum Großund Außenhandelskaufmann machte er sich als Handelsvertreter selbstständig. Nachdem Dirk Kreuter ab 1991 mit produktbezogenen Verkaufstrainings begonnen hatte, absolvierte er 1994 eine Ausbildung beim Berufsverband der deutschen Verkaufsförderer und Trainer. „Experte für Neukundengewinnung…“, schreibt das Fachmagazin Wirtschaft & Weiterbildung über Dirk Kreuter. Der Fernsehsender RTL bezeichnet ihn als „Spitzenverkaufstrainer”. Das Fachmagazin Der Handel kürte ihn zum „Verkaufsguru“. Das Magazin TRAINING ernannte ihn zum „Trainer des Jahres 2010“ und Wissen+Karriere zum „Speaker of the year 2011“. Er ist Mitglied in der ASTD, American Society for Training and Development, Q-Pool 100, und in der GSA, German Speakers Association. Er ist Autor und Mit-Herausgeber von über 30 Fachbüchern, DVD`s und Hörbüchern. Seine jüngsten heißen: „Umsatz extrem“ und „Verkaufen statt bewerben“. Der Kunde will Kontaktlinsen aus dem Internet? – Für Brandstifter kein Grund zur Sorge Was Belletristik angeht, ist er übrigens bekennender Nicholas Sparks-Hörbuch-Fan („Ein Leben wie ein Tag“ u.v.m.). Solche Produkte kauft er als Endverbraucher gern über das Internet, berichtet der 46-Jährige über seine Web-Affinität. Allerdings hält er den Vertriebsweg vor allem für beratungsarme Produkte 27 Was braucht guter Verkauf? • Zur Verkaufsentscheidung motivierenden Verkauf, weniger Beratung Credo. Schlimmer. Wer wie Bücher für relevant: • Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg die Kunden nur zufrie„Eine Kontaktlinse • Maximal drei Produkte zur Endauswahl denstellt und nicht belassen wir extrem nah an • Um unzufriedene Kunden kümmern geistert, der verliert im uns heran. Der gesund• Nicht zufriedenstellen, sondern Wettbewerb mit den anheitliche Aspekt rund begeistern deren, weil die Wechselbeums Auge allein braucht • Aktives Empfehlungsreitschaft der Verbraucher schon Service, Anleitung und marketing heute so groß ist. Und wie beKnow-how eines Fachmanns.“ geistert der Spitzenverkäufer? Einer der Hauptgründe für den Kreuter nennt ein magisches Quartett: oft beklagten „Beratungsklau“ sei mit Produkten, Service, Auftreten und dem bekanntlich der Preis. Gut, wer dann ganz Verkäufer als Person! cool ins Brandstifter-Repertoire (zur Not unter der Ladentheke in Stichworten parat) greifen kann: „Wenn Sie tatsächlich demnächst Schließlich spricht er das „aktive EmpfehlungsIhre Kontaktlinsen lieber im Internet kaumarketing“ an. Wussten Sie, dass ein Kontaktfen möchten, dann bitte ich Sie doch Ihren linsen-Kunde durchschnittlich 75 bis 85 weitere gesunden Augen zuliebe auf folgende Punkte Brillenträger kennt? Kreuter lockt: „Wenn Sie zu achten… zum Beispiel, dass die Kontaktlinnun diesen einen Klienten aktiv darauf anspresen und das Pflegemittel zusammen passen. chen, dass er seine positiven Erfahrungen mit Informieren Sie sich bitte auch in Abständen den Linsen innerhalb seines Bekanntenkreises immer wieder beim Fachmann, ob Ihre Augen weitergeben soll…“ Ob die Kontaktlinse dann auch keinen Schaden genommen haben,…“ – im kommenden Jahr schon weit mehr als zehn Zehn solcher Aspekte bringen den Kunden und Prozent Stückzahlenzuwachs hat? seine Angst zurück, so Brandstifter Kreuter. Einen Versuch wär’s wert. Was braucht guter Verkauf? Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg Der Weg zu mehr Umsatz führt weniger über allzu informationslastige Beratung als – gute Produkte vorausgesetzt – über motivierenden Verkauf, ist der Experte überzeugt. Ein Fauxpas ist die „Zuvielisation“: Maximal drei Produkte dürfen kurz vor Schluss zur Kaufentscheidung stehen. Keinesfalls mehr. Im Vertrieb gilt allgemein: Schlagzahl – hier ist es die Kundenfrequenz gemeint – multipliziert mit der Schlagkraft – bedeutet hier die verkäuferische Leistung – ist gleich Erfolg. Freude über Reklamationshorror Und der unzufriedene Kunde? Wie schön, wenn er mit seiner Horrorgeschichte wiederkommt! Nur vier Prozent, so Kreuters Schätzung, beschweren sich überhaupt im Nachhinein. Die anderen 96 Prozent der Enttäuschten bleibt gleich weg: „Wer sich heute nicht um die kritischen Kunden kümmert, hat morgen schon ein Umsatzproblem.“ So das Kreuter- 28 SARAH MORGAN Optometristin, Beraterin, Lehrbeauftragte, Entertainer Sprechen Sie „Kundisch!“ S ie parodiert zu den Tönen eines ABBAHits (im Original: „Mama mia!“) die Leiden einer presbyopischen Lady: Die verzweifelte 40-jährige Dame kommt zum Optometristen ihrer Wahl, mit Glitzermütze, stark geschminkt und erzählt total verzweifelt: „Die Schrift wird kleiner, nichts ist mehr scharf. Das muss ein Ende haben!“ Schließlich entscheidet sie sich für multifokale Kontaktlinsen. Mit schauspielerischem Talent, Witz, Leidenschaft und größtem Sachverstand setzt sich die Optometristin Sarah Morgan (47) für eine entschieden bessere Kommunikation mit dem Endverbraucher ein. Die Fachfrau punktet mit praktischen Ideen für den Verkauf und wirbt www.mpge.de Golfen mit Olympiasiegern und Weltmeistern Drei Golfbegeisterte haben die Möglichkeit, einen Sponsor-Flight beim Sporthilfe Golf Masters „Golfen mit Olympiasiegern und Weltmeistern“ in Donaueschingen zu erwerben (12./13. September). Bitte wenden Sie sich bei Interesse per E-Mail an [email protected] (Betreff: „Golf“). TEAM FÜR DEUTSCHLAND Kontaktlinsen für den Spitzensport Natürlich haben TFD-Mitglieder nicht nur Spaß an der Zusammenarbeit mit Hochleistungssportlern oder Events, die man mit Geld nicht kaufen kann – sondern sie können ihr Engagament auch geschäftlich nutzen: - für imageträchtige Öffentlichkeitsarbeit, - zum Herausstellen Ihrer Kompetenz oder - zur Neukundengewinnung. MPG&E stellt dafür laufend neue Marketingunterstützung zur Verfügung. DREAM TEAM 365 Vor einem Jahr begann die Zusammenarbeit ambitionierter Kontaktlinsenspezialisten und MPG&E im Team für Deutschland – Kontaktlinsen für den Spitzensport. Athleten, die von der Deutschen Sporthilfe gefördert werden, erhalten dabei kostenfrei MPG&E-Kontaktlinsen und die beteiligten Augenoptiker betreuen die Sportler mit ihrer exzellenten Anpassleistung. Nach dem ersten Jahr der Service-Partnerschaft mit der Sporthilfe freuen wir uns über viele Anpasserfolge und glückliche Sportler, die jetzt ihre Ziele noch klarer ins Auge fassen können. Das MPG&E-Team sagt DANKE und WEITER SO! 30 Weltweites Engagement für mehr Kontaktlinsenkunden für ein besseres Verständnis der wahren Gefühlslage der Kunden. Das alles bringt sie nicht etwa trocken rüber, sondern mit umwerfendem Humor und einer saalfüllenden Stimme. Dass es nicht immer einfach ist und sehr auf Einfühlungsvermögen ankommt, schärft sie ihren Studenten täglich ein. Viele Menschen, die das erste Mal Linsen tragen, hätten tatsächlich große Angst, Kontaktlinsen einzusetzen. Frische Luft hilft manchmal, doch auch dann ist Vorsicht angesagt. Fühlt sich der Proband sicher genug, um allein zu bleiben? Empathie ist vonnöten. Emotion, Emotion Sarah Morgan ist Optometristin und hat schon verschiedenste Unternehmen mit ihren Verkaufstrainings zu mehr Umsatz im Kontaktlinsen-Bereich verholfen. Sie unterrichtet auch Studenten der Universität Manchester in dieser Hinsicht. Ihre Ideen rund um bessere, effektive Verkaufsgespräche sind bei Augenoptikern und Optometristen weltweit gefragt. In Europa, den USA, Südafrika, Australien und Neuseeland stand sie deswegen schon am Rednerpult. Die zweifache Mutter ist Mitglied der American Academy of Optometry und der British Contact Lens Association, für die sie auch schon PR-Beauftragte war. Sarah ist mit dem Optometristen Philip Morgan verheiratet und hat zwei Kinder. Vom Potenzial der Kontaktlinse ist sie bis in die Haarspitzen überzeugt. Ihrer Meinung nach ist schon viel erreicht, um möglichst vielen Menschen durch diese Art einer „intelligenten SehkorrekBessere tur“ zu helfen. Doch, sie Kunden-Kommunikation – meint: „Da geht noch Was zu beachten wäre… mehr!“ Es sind die Gefühlswelten, die die Engländerin im Blick hat. Und die Emotionen sind • Verstehen Sie den Arbeitstag des Kunden, der Kanal, auf dem Lassen Sie sich im nicht nur seine Berufsbezeichnung sie ihre Botschaft Sinne von mehr am besten rüber• Fragen Sie nach seinen Freizeitgewohnheiten Kontaktlinsenbringt: Es hat Erfolg von ihrer • Fährt der Kunde zum Job oder keinen Sinn, den Leidenschaft, wie bewegt er sich überhaupt fort? Endverbraucher ihrem Schwung • Erspüren Sie, welche Einstellung Ihr Gesprächspartner mit trockenen und ihrem britizur Sehkorrektion hat. Wie fühlt er sich damit? Fakten rund um schen Humor an• Wie überzeugt ist der Nicht-KL-Träger von die Kontaktlinse, stecken. Spaß an seiner aktuellen Brille? Astigmatismen der Kontaktlinse ist • Wie könnte der KL-Kunde begeistert und Hornhautobergarantiert! und seine Kontaktlinse flächen noch weiter verbessert werden? zu verstören. Der Kunde Empfohlen auf Youtube: will zunächst mal als Mensch www.youtube.com/watch?v=rxZ8IjdpzDg wahrgenommen werden. n ht Ihne c s n ü nw Sauflo auf dem ß a p S l vie Die weltweit einzige Silikon-Hydrogel Tageslinsen-Familie mit Jetzt ertem it erwe bereich r 5 Liefe . -2,2 l y Z bis Ob Ihre Kunden sphärische, torische oder multifokale Korrektionen benötigen, unsere umfassende clariti™ 1day Familie deckt alle Bedürfnisse ab und das zu einem erschwinglichen Preis. Fragen Sie nach dem exklusiven DCC-Angebot. Testen • Ausprobieren • Überzeugen clariti 1day NUR FÜR KONTAKTLINSENSPEZIALSITEN clariti 1day toric clariti 1day multifocal 32 LYNDON JONES Professor, KL-Experte, Sänger Erfolgsstory rund um die Kontaktlinse E r lag auf dem Bauch im dicksten Dreck, die Handgelenke, die Finger... Alles voll Schlamm und Matsch. Das Spiel wurde unterbrochen und auch alle seine Mannschaftskameraden hatten nichts Besseres zu tun, als seine Kontaktlinsen in der Walisischen Grasnarbe zu suchen. So fing es an. Damals spielte Lyndon Jones Rugby mit seinen Studienkollegen. Heute ist er einer der weltweit gefragtesten Kontaktlinsenexperten. Professor Jones (51) forscht mit 52 Fachleuten in seinem Team an den neusten Hightech-Materialien zum Wohle der Kontaktlinsenträger. Aber nicht nur das. Er leitete, bevor er nach Kanada an die Universität Waterloo wechselte, von 1986 bis 1998 in London zwei KontaktlinsenInstitute mit unglaublichem Erfolg: Innerhalb von sieben Jahren verdreifachte er den Umsatz, verdoppelte den Gewinn und hatte schließlich 35.000 Kunden im Jahr. Beim DCC räumt er mit Mythen rund um die Kontaktlinse auf. Die Welt ist ein Dorf. Das merken wir, wenn Gäste aus Übersee nach München zum Kongress reisen oder wenn die Telefonstimme von Professor Lyndon Jones nachmittags um 15 Uhr bei uns so klingt, als stünde er im Nebenzimmer. MEINE CONTACT Weil die CONTACT LIFE meine Augen so gut mit Feuchtigkeit versorgt, wie keine andere Contactlinse. ANDERS ALS ÜBLICH. 34 Dabei trennen uns nicht nur sechs Zeitstunden und der Atlantik. Und das ist gut so. Denn sein betriebs- und fachwissenschaftlicher Blick von außen auf die ausbaufähige Kontaktlinsenquote in Deutschland lässt ihre Chancen wie unter einer Lupe klar hervorstechen. Doch er erkennt natürlich auch das, was fehlt (siehe Seite 36). Auf der Suche nach neuen Materialien Zurzeit forscht das 52-köpfige Team des Center for Contact Lens Research (CCLR) an der Universität in Waterloo fieberhaft nach neuen Kontaktlinsen-Materialien. 15 bis 20 Projekte laufen dabei unter der Regie von CCRL-Direktor Jones parallel. Darüber hinaus mischt der Professor bei den Physikern, Biologen und Chemikern mit, nicht zu vergessen, dass er innerhalb der Biomedizinisch-Technischen Fakultät der McMaster Universität in Hamilton (Ontario, Kanada) engagiert ist. Fakultätsübergreifende Projekte, die ihresgleichen suchen. Die Zukunft des Produktes ist weit gesteckt Begonnen hat die Karriere des zweifachen Vaters am „Tiger Bay“ an der Universität von Wales in Cardiff, wo er Optometrie studierte (ehrlich gestanden: Er entschied sich für diesen Studienort und sogar für das Fach, weil es dort das beste Rugby-Team gab…). Nach seinem Abschluss promovierte der 28-Jährige an dem Institut für Biomaterial an der Aston Universität in Birmingham. Heute engagiert er sich in verschiedenen Institutionen weltweit für besseres Sehen. Er ist zum Beispiel Mitglied der American Academy of Optometry (AAO) und Vorsitzender des AAO-Forschungskomitees. Sein besonderes Augenmerk gilt dabei den Wechselwirkungen von verschiedenen Materialien auf das Auge. Ganz in die Welt der Medizin driften seine Anliegen, wenn es um das Zusammenspiel von Kontaktlinsen und Arzneien geht. Wenn zum Beispiel Insulin bei Diabetikern in der notwendigen Dosis nicht mehr gespritzt, sondern einfach über die Kontaktlinse auf das Auge und in den Blutkreislauf gelangt. Zukunftsmusik? Nein, Wirklichkeit, wie Sie vielleicht schon wissen. Das Gleiche soll übrigens schon bald bei Augeninfektionen funktionieren. Die Zukunftsperspektiven für die keinen Helferlinge sind weit gesteckt: von medizinischen Bereichen bis zum Chip mit der Möglichkeit E-Mails oder Websites zu lesen. Lyndon Jones als Sänger der Rockband „The Lost Faculties“ 36 Im Mittelpunkt der Forschung: Kundenbedürfnisse Im Mittelpunkt des Jones‘schen Teams steht nach wie vor der Kontaktlinsenträger und seine Bedürfnisse. Eine der zentralen Fragen ist dabei der „Drop-out“. Warum steigt die Hälfte der Probanden wieder aus? 50 Prozent der KL-Klienten beklagt trockene Augen - warum? Es sind die ausstehenden Antworten auf diese Fragen, die auch die Kontaktlinsenquote in Deutschland nach oben treiben können. Ein weiteres, ganz großes Thema auf seiner Agenda sind die Presbyopen. Unsere Gesellschaft altert. Und wer will schon ab Mitte 40 eine Brille tragen, wenn er so eine Fassung auf der Nase gar nicht gewöhnt ist? Nicht nur hier liegen hervorragende Chancen für Anpasser! Im Gegensatz zu der Zeit als Student Jones sich noch beim Rugby im Schmutz wälzen musste, weil die harten Linsen damals noch so teuer waren, hat sich dank des Fortschritts rund um die Linsen einiges getan. Bei Tageslinsen gehen die Spieler heute einfach hin und nehmen eine neue. Das dauert bei einer verlorenen Linse heute am Spielfeldrand nur Sekunden. Kein Problem. The Game must go on! Warum ist die Kontaktlinse in Deutschland mit rund fünf Prozent Marktdurchdringung eher schwach? • Einmal liegt es an der Perspektive des Kunden: Die Deutschen schätzen modische Fassungen und Hightech-Brillengläser mehr als andere Nationen • Dazu kommt die Perspektive der Augenoptiker und Anpasser: Sie erkennen nicht die Vorteile, die Kontaktlinsen für die Kunden bieten und halten beides - Kontaktlinsen plus Brille für zu teuer Sonntag ab 20.00 Uhr: Dinnerbuffet und Kongressparty mit DISCO INFERNO aus Berlin 38 SABINE HÜBNER Keynote-Speaker, Managementberaterin, Autorin Die in der Ferne wie ein Adler sieht (…und der in Sachen Servicekultur niemand was vormacht) D üsseldorf ist als Modestadt bekannt. Aber wenn sie in ihrem Stadtteil über die Nordstraße flaniert und ihr Blick an den Schaufenstern in augenoptischen Schaufenstern hängenbleibt, denkt sich die Brillenträgerin (seit sieben Jahren): „Da geht noch was!“ Sabine Hübner ist auf den Vortragsbühnen der Dax-Unternehmen unserer Republik und darüber hinaus zuhause. Wenn in den Chefetagen großer Konzerne und des Mittelstandes Schlagworte wie „Servicekultur” oder „Service- verbesserung” fallen, steht der Name der 47-jährigen Wahl-Düsseldorferin ganz oben auf jeder Liste der Spezialisten und Berater. Der Fernsehsender „Pro 7“ kürte sie zur „Serviceexpertin Nr. 1 in Deutschland“, und das Magazin „Focus“ zählt sie zu den Erfolgsmachern. Sabine Hübner (sabinehuebner.de) wird von nationalen und internationalen Unternehmen aller Branchen für Vorträge und Workshops gebucht. Umfassende Beratungsprojekte setzt sie mit ihrer Boutiqueberatung (richtigrichtig.com) um. Mit einem spezialisiertem Instrumentarium aus modernsten Kommu- 39 nikations- und Feedback-Tools, Workshops und Seminaren und einer einzigartigen Videoseminarbibliothek verfügt RichtigRichtig.com über ein geschlossenes System, das in Unternehmen die Mitarbeiter aller Ebenen mit dem ServiceExcellence-Gedanken erreicht. Die Frühstückseier der Großmutter Dabei wurde ihr das Thema Servicequalität sozusagen in die Wiege gelegt: Als kleines Kind beobachtete sie, wie ihre Oma die Frühstückseier in der Familienpension im Salzkammergut im 30-Sekunden-Takt aus dem Wasser fischte, um jedem Gast sein persönliches „Wunschei“ zu kochen. Schon damals hat die Großmutter Customer-Relationship-Management par excellence gelebt. Es ist die archaische Gastfreundschaft ihrer Familie, die ihre Leidenschaft für das Thema Service zündete. Für einen Service, der individuell, professionell und zugleich höchst charmant gelebt wird. In ihrem Buch „Service macht den Unterschied. Wie Kunden glücklich und Unternehmen erfolgreich werden“ zeigt Sabine Hübner, dass Service nicht als reiner Kostenfaktor betrachtet werden darf, sondern dass er sich auszahlt – und sogar Spaß macht. Servicekultur ist für die Managementberaterin kein Projekt, sondern eine Haltung. Dabei hat sie auch für verschiedene Augenoptiker schon Service-Wüsten sichtbar gemacht und dabei geholfen, diese in Oasen zu verwandeln. Mit Kontaktlinsen hat sie vor allem auf den Knien rutschend Erfahrungen gemacht. Eine ihrer besten Freundinnen trug und trägt (!) 40 Thema: Spitzen-Service von Jugend an harte Kontaktlinsen: Nach den kleinen Helfern durfte allerdings immer wieder fleißig gesucht werden, weil sie sich allzu selbstständig gemacht hatten… • Klasse statt Masse. Die Sehnsucht nach persönlichem Service • Involvement. Service, der Kunden berührt • Mobile und stationäre Services – zwei, die zusammenpassen • Service-Innovation. Wie Dienstleistungen ein Produkt wertvoll machen • Service. Immer. Überall. Neue Services aus dem Netz • Schneller als die Kunden. Dem Kunden immer einen Schritt voraus Eine besondere Chance sieht die Service-Expertin für das Produkt Kontaktlinse während der Kundenkontakte bei der Nachsorge oder beim Pflegemittelkauf. Die gebürtige Österreicherin spricht von einer „permanenten Kundenbeziehung“. Zudem sieht die Hobby-Golferin gerade im Bereich Sport großes Potenzial für die Kontaktlinse. Simplify it! Fallstricke entdeckt die Unternehmerin, wenn die Kommunikation zwischen dem handwerk- Fotos: RichtigRichtig.com lich und fachlich versierten KL-Fachmann und dem Kunden schief läuft: „Der Kunde hat oft eine ganz andere Motivation, um nach Kontaktlinsen zu fragen, als der Anpasser meint.“ Ihm geht es oft eher um Schönheit und Einfachheit, nicht um technische Details und Krümmungsradien. Ob Frau Hübner schon mal der Augenoptiker ihres Vertrauens auf Kontaktlinsen angesprochen hat? Nein. Bisher trägt der Kommunikationsprofi immerhin eine „Arbeitsbrille“. Denn in der Ferne sieht sie ja noch „wie ein Adler“, sagt sie. Liebes Kongresspublikum: Kein KL-spezifischer Einzelfall, der hier am Rednerpult steht! t i e k g i t h c i e Lht uns! ste Ihnen auch! Nutzen Sie den Wohlfühlfaktor: Breites Produktspektrum, exzellente Qualität, kompetente Beratung und optimaler Service. Bach Optic – Ihr Kontaktlinsenpartner. www.bachoptic.de · Tel. 02236/96229–0 2473_bo_ImageanzeigeDuo2013_210x297_DCC_LogoUZ_01.indd 1 30.04.14 10:00 42 DIRK GRABER Onliner, Branchen-Schreck, Wunsch-Partner E r hat schon mehr als 400 Partneroptiker, die mit ihm zusammenarbeiten. Der Igelschnitt-Träger ist für andere Augenoptiker allerdings ein knallrotes Tuch: Online-Brillenhändler Dirk Graber polarisiert in der Branche wie kaum ein anderer. Doch dem 37-Jährigen berührt es kaum, wenn sich traditionelle Branchenvertreter die Köpfe über ihn und den Internetvertrieb von Korrektionshilfen aufregen. Das kontinuierliche Umsatzwachstum von mindestens 50% plus bei „Mister Spex“ spricht für sich. Letztlich entscheiden die Verbraucher. Der K(l)ick in der Optik Sein Terminkalender ist eng getaktet. Das Interview findet auf dem Weg zwischen zwei Terminen im Taxi statt. Doch bei aller Hektik, die um ihn herum tosen mag: Die Stimme ist ruhig. Die Antworten kommen überlegt und gelassen. Die selbsternannte Nummer eins im Brillen-Onlinehandel scheint in sich zu ruhen. Dabei schreibt der ehemalige Boston Consultant-Berater seit der Gründung 2007 jedes Jahr Verluste. 2011 waren es 3,7 Millionen Euro, mehr als 20% des damaligen Umsatzes von 17 Millionen. Die darauf folgenden Jahre liefen nicht viel anders. 2012 waren es 4,2 Millionen Euro Miese, bei 27 Millionen Euro Umsatz. 2013 verbuchte er einen Umsatz von 47 Millionen Euro, wobei zehn Millionen C M Y M Y Y Y K 44 Was braucht ein davon allerdings auf einen zu müssen. Das mag er nicht. erfolgreicher KL-Online-Shop? schwedischen Zukauf Er greift zur Brille, um gingen und über das besser sehen zu können. • Eine vertrauenswürdige Website Minus schweigt man Frauen aus seiner Um• Alle relevanten Produkte des Marktes sich aus. 2014 will er gebung teilen seine • Alle Bestellungen müssen noch am aber eine „deutlich Hemmungen allergleichen Tag versendbar sein schwarze Zahl“ dings nicht: sowohl • Gutes CRM- System (Customer-Relationshipschreiben. Man darf seine Mutter als auch Management); wenn der KL-Vorrat des Kunden gespannt sein. seine Schwester sind dem Ende zugeht sollte die Kontaktlinsen-TrägeWiederkauf-Erinnerung an ihn raus rinnen. Als BasketTrommeln für den • Ein attraktives Preisniveau baller hätte er früher Web-Verkauf • Eine kompetente Kunden-Hotline schon mal gern Tages(als USP und Differenzierungslinsen getragen, erinnert merkmal: Angebot einer Ein maßgeblicher Kostener sich, allerdings gab es zuanalogen Anpassung) faktor ist beim E-Commerce nächst kein passendes Produkt die Werbung, für die das Berfür seinen Astigmatismus. Und heute liner Unternehmen rund 20% des spielt er aus Zeitmangel nur noch selten. Umsatzes ausgibt, früher sogar mehr: „Es waren sogar mal 30 bis 40%. Mit steigendem Umsatz wird diese Relation besser. Ich Und wie läuft das neuste KL-Anpassangebot? weiß heute, wie viele Kunden wir gestern mit jedem Werbespot gewonnen haben, das Zurück zum Online-Verkauf von Kontaktlinoptimieren wir permanent. Unsere Markensen: Seit Sommer vergangenen Jahres testet bekanntheit in der Gesamtbevölkerung liegt Mister Spex ein Multichannel-Anpassangebot. laut TNS Infratest bei mehr als 25%, in der Für 24,90 Euro kann der Online-Käufer eine Zielgruppe der 14- bis 49-jährigen OnlinekäuAnpassung beim Augenoptiker seiner Wahl fer, die eine Brille brauchen, sind es 45%.“ TV-, vorbuchen. Sorry, nicht „der Wahl“ – wohl Online-Werbung oder Gutscheine über die aber in seiner Umgebung. Da es noch nicht so nächste Amazon-Buchlieferung zahlen sich viele Augenoptiker gibt, die sich vor den „Misdemnach aus. ter-Spex-Partner-Zug“ spannen lassen, muss der Kunde meist längere Wege in Anspruch Der Online-Markt für Augenoptik insgesamt ist nehmen. mit einem Umsatzanteil von geschätzten drei Prozent allerdings sehr überschaubar, dennoch Derweil versenden die rund 250 Mister-Spexaber ernst zu nehmen: denn Online-Händler wie Mitarbeiter täglich weiter munter bis zu 6.000 Mister Spex (ca. plus 50%), Brille24 (ca. plus Päckchen mit Brillen oder Kontaktlinsen. Die 15%) oder andere wachsen deutlich schneller Retourenrate bei Kontaktlinsen liegt dabei bei als der Gesamtmarkt (2013 plus 2,1%, ZVA). rund einem Prozent, sprach Graber. Und das Für die Kontaktlinsen steht die Tür im InterTaxi stoppte für den nächsten Termin… net schon viel weiter auf: Rund 28% des Absatzes laufen über diesen Kanal. Auch bei Mister Spex liegt der Umsatzanteil der Kontaktlinsen bei gut 30%. Dirk Grabers persönliches Verhältnis zur Kontaktlinse Brillenträger und Spex-Chef Graber persönlich hat keine Affinität zu den unsichtbaren Haftschalen. Wenn er nur dran denkt, hat er das unliebsame Bild im Kopf, sich ins Auge fassen 46 Damit haben wir Erfolg: Unterschiedliche Konzepte für mehr Kontaktlinsen-Kunden DIE DISKUSSIONSRUNDE Christian Gross Schweizer KL-Onliner Die Internetseite von „niederer Optik“ im Bleicherweg 44 in Zürich kommt eigentlich recht unspektakulär daher. Viel Weiß, eine im Layout angeschnittene Brille, in der sich das Schaufenster des Ladengeschäftes von innen mit Plakaten eines großen deutschen Fassungs- und Glasherstellers spiegeln, sparsam erläuternder Text, wie zum Beispiel „Freude am Sehen“. Aber unter dem Button „Bestellen“ ploppt der hauseigene Onlineshop auf. Web-basiert verkauft lange nicht jeder. Christian Gross unter dem Label „Linsen4you.ch“ schon. Morgens um halb sieben ist die Welt besonders in Ordnung. Wenn der 48-Jährige dem Sonnenaufgang entgegen durch die Züricher Wälder joggt, ist das meditativ: So leitet der sportbegeisterte Augenoptiker und Geschäftsinhaber Gross seinen perfekten Tag ein! Was „Linsen4you.ch“ bringt Doch zu Beginn seiner Ära als Kontaktlinsenvertreiber via Internet wurde dieses Idyll gestört. So mancher Schweizer Kollege beäugte seinen Web-Auftritt zum Start vor sieben Jahren kritisch, gibt Inhaber Christian Gross am Telefon zu. Da gab es schon mal den ein‘ oder anderen Anruf. Jetzt habe sich die Aufregung über den Online-Verkauf allerdings mehr und mehr gelegt. „Wir sind ja keine Kannibalen. Die Preise im Netz sind bei uns genauso kalkuliert wie im Offline-Betrieb“, räumt Gross ein. Überhaupt – finanziell lohnend sei der Auftritt nicht, allerdings kostenneutral. Aber der studierte Optometrist und Betriebswirt vertritt den Standpunkt: „Wir müssen uns im Netz tummeln, sonst tun’s die anderen allein.“ Eine Neuauflage des gesamten Auftritts ist gerade in Arbeit. Was kostet so ein Online-Shop? Wie viele Bestellungen gibt es? Ist die Tendenz steigend? Spannende Fragen, denen sich Christian Gross in der DCC-Live-Diskussion stellt… Mehr wird an dieser Stelle nicht verraten. ;-) 47 „niederer Optik“ in Stichworten 1975 gegründet von Renato Niederer, 1997 übernommen von Christian Gross (48), verheiratet, ein Sohn, Augenoptiker studierter Optometrist (Fachschule in Olten / PCO). Mitarbeiterzahl: Elf an zwei Standorten, davon fünf Anpasser. Anpassräume: Drei Anpassräume à 30 m2 Prozentuale Umsatzverteilung zwischen den Bereichen: Brille: 50% - Kontaktlinsen: 35% - Sonstiges: 15% Innerhalb der KL ver- teilen sich: formstabile Linsen 15%; konventionelle weiche KL: 85%, davon 50% Tageslinsen und 50% Monats- oder 14-Tageslinsen; multifokale Kontaktlinsen: zwischen 15-20%, stark ansteigend; Ortho-K: passen wir nicht an! Hobbys: Joggen, Tennis, Badminton und Rennrad-Fahren. „Erfolgsrezept für Kontaktlinsen“: Einer der wichtigsten Wünsche an die Hersteller ist für mich,… dass die StandardiFachkompetenz, Engagement und Konsequenz sierung der Kontaktlinsen nicht • Kunden, die im Internet Kontaktlinsen kaufen dahin führt, dass sind für mich… schlecht oder nicht betreute wir weniger KunKunden von anderen Augenoptikern den qualitativ • Kontaktlinsen sind… die komfortabelste Art für gut versorgen Fehlsichtige, um gut sehen zu können können. • Brillen sind für mich… ein lebenswichtiger Verkaufszweig und für die Fehlsichtigen eine Der DCC ist für unabdingbare Alternative zur Linse mich… ein weiterer • Am liebsten sehe ich, wenn die Kunden mit Kongress, der sich Brille und Kontaktlinse aus dem noch beweisen muss. Geschäft gehen Jürgen Jainta Die Nase im Wind Er hat nicht nur eine hervorragende Website. Er betreibt auch den ersten deutschen Optiker Blog (www.optikerschuetz.de/blog). Social Media ist bei ihm keine Zukunftsmusik, sondern wird in seinem Betrieb in Pforzheim am Waisenhausplatz 16 gelebt. Wer sonst kann innerhalb der Branche schon mit einem Onlineshop, Videos auf der Website, Facebook-, Twitter-, RSS und Skype aufwarten? Jürgen Jainta (50plus) und seine Frau Regina Hutter setzen nicht nur auf Kontaktlinsen, KL und Brille gehören für sie untrennbar zusammen. Dabei ist Jainta nicht nur Augenoptikermeister, Kontaktlinsenspezialist und Geschäftsinhaber. Der Mann hat viele Gesichter und in jedem Fall die Nase im Wind, wenn es um Marktströmungen geht. Es gibt kaum ein umsatzsteigerndes Feature, das man in seinem Konzept nicht findet: von „A“ wie Abo bis „Z“ wie Zeiss als Markenprodukt, das beim Endverbraucher auf Bekanntheitsgrad setzt. Jürgen Jainta bringt nicht nur hochkarätiges fachliches und marketingstrategisches Know-how mit, sondern auch betriebswirtschaftliches Denken. Deswegen ist auch eine seiner zentralen Frage: „Wie schaffen wir es, die Drop-out-Rate zu senken?“ Wenn die Hälfte der Kontaktlinsen-Neulinge nach einem Jahr bundesweit wieder aussteigt, läuft etwas falsch. Eine seiner Thesen dazu: Die Vertriebswege für die Kontaktlinse sind nicht fair 48 reguliert. Es geht nicht an, tische Meister-/innen als „Erfolgsrezept für dass Kontaktlinsen im „ECP´s“ Eye Care PractiKontaktlinsen“: Internet ohne jede oners. Kontrolle verkauft Ich „brenne“ für KL, alle MA sind von KL werden können Anpassräume: Zwei, begeistert und hochqualifiziert – auf der ande18 und 16 m². re Seite jedoch • Kunden, die im Internet Kontaktlinsen kaufen dem stationären Eigene Werkstatt sind für mich… normal. Ich begegne ihnen täglich Handel hohe, für den KL-Beund mache ihnen mein Angebot für besseres KL-Tragen bis ins Detail reich? Nein. • Kontaktlinsen sind… für alle Fehlsichtigen gehende Vorneben der Brille zwingend notwendig schriften für das Prozentuale • Brillen sind für mich… für alle Fehlsichtigen Medizinprodukt Umsatzverteilung neben der KL zwingend notwendig :-) gemacht werden: zwischen den Be• Cross-Selling: Brillen, KL und Sonnenwie zum Beispiel reichen: Brille 75% brillen sind der Garant für meinen die Meisterpräsenz, - Kontaktlinsen 20% wirtschaftlichen Erfolg geflieste Böden für die - Sonstiges 5%. Praxis, Handtücher,… Hier fordert er: Gleiches Recht für Innerhalb der KL verteilen alle! sich harte Linsen 34%, 14-Tageslinsen: 30%, Konventionelle KL: 6%. Optik Pforzheim in Stichworten Hobbys: Mountain Biking und Querdenken. 1966 gegründet von Karl Georg Schütz Seit 1988 arbeitete Jürgen Jainta dort als KL-Anpasser 1998 Übernahme des Geschäftes mit seiner Frau Regina Hutter. Seit der Gründung des TVCI in Prag 2006, dort Dozent. Mitarbeiterzahl: Sechs, davon vier Augenop- Mein größter Wunsch in Hinblick auf Kontaktlinsen ist, …dass wir Mittel und Wege finden, die hohe Drop-out-Quote zu senken. Der DCC ist für mich… endlich die Antwort auf die hochkarätigen Fortbildungen im Ausland. Ich bin froh, dass sich die Industrie hier zusammengefunden hat, um jenseits der etablierten Verbände zeitgemäße Fortbildung zu ermöglichen. Hans-Peter Platten Ziel ist der zufriedene KL-Kunde „Keine Hexerei: Aus eins mach‘ drei!“ titelte das Trendforum-Programm schon Ende 2011 über ihn, als er innerhalb von kürzester Zeit aus einem Geschäft zum Trio aufgestockt hatte. Jetzt ist er wieder eine Nummer größer: Hans-Peter Platten hat seine Geschäftsräume an der Schlossstraße 5 in Kastellaun verlassen und ist jetzt direkt am Markt- platz (statt mit 70) jetzt auf 270 Quadratmetern in Sachen gutes Sehen unterwegs. „Ich freu mich jeden Morgen wie ein Kind, wenn ich ins Geschäft komme…“ Beste Voraussetzungen für ihn und sein 20-köpfiges Mitarbeiterteam, um Spaß und Erfolg mit Kontaktlinsen zu haben. Beides haben sie. Über seine Umsatzsteigerungen schweigt er sich aber lieber aus. Kastellaun hat gerade mal 6.000, das Einzugsgebiet Hunsrück bietet immerhin 25.000 Einwohner. Aber auch wenn man bedenkt, dass Plattens Kunden aus alter Verbundenheit EuroNet 20XX – Die Software-Lösung für den CL-Anpasser, die Spaß macht. Videodokumentation mit Bildern Kunden binden Alles perfekt dokumentiert CL-Auftragsbearbeitung Optimal organisiert EuroNet 20XX-Terminkalender Individuelle Abos und Verträge der Weg zum Erfolg EuroNet 20XX bietet eine professionelle Softwarelösung für den anspruchsvollen CL-Anpasser. Eine umfassende Kunden- und Auftragsverwaltung (gegebenenfalls integriert in den Brillenbereich), eine Lagerund Sortimentsverwaltung, ein vielseitiges Vertragswesen, eine revisionssichere Registrierkasse, ein übersichtlicher und schnell zu bedienender Terminkalender mit integrierten Kommunikationsfunktionen wie SMS oder E-Mail und viele andere Funktionen liefern eine optimale Unterstützung im Alltag. Und mit der einfachen und intuitiven Bedienung macht es einfach Spaß mit EuroNet 20XX zu arbeiten – und das jeden Tag. Mehr als 25 Jahre Erfahrung mit Branchensoftware für Augenoptiker und Hörakustiker Software für Menschen 50 aus Mainz, München oder Berlin anreisen, erschließt sich noch nicht, warum der gebürtige Hunsrücker so eine Resonanz mit seinen drei Geschäften hat. 1997 gründete er seine Dependance in der Kastellauner Altstadt, 2003 folgte die Filiale in Emmelshausen und 2007 sein Geschäft in Traben-Trarbach. Er hatte seit der Eröffnung der Verkaufsräume am Marktplatz im Durchschnitt vier Neukunden am Tag. Was macht der Mann richtig? Drop-out-Moment Nummer eins Zum Beispiel, dass er einen Moment größter Gefahr erkennt: Wenn der Normalo unter den Anpassern seinen Kunden am liebsten von hinten sieht. Der Kunde hat seine Ängste samt Lidschluss-Reflex nur schwer überwunden. Es war ein echter Kampf. Die Tür des Optikers fällt zu. Jetzt geht er endlich nach Hause, denkt nicht nur der Null-Acht-Fünfzehn-Anpasser. So denkt auch der KL-Neuling. steht nicht der Tagesumsatz im Mittelpunkt, wohl aber der zufriedene Kunde. Irgendwie merken die das… H. P. Platten · Optik + Akustik in Stichworten 1997 gegründet von Hans-Peter Platten (44), verheiratet, zwei Kinder Mitarbeiterzahl: Zwanzig insgesamt neun Anpasser, alle Mitarbeiter kennen sich mit Kontaktlinsen aus und verkaufen sie. Anpassräume: zwei Prozentuale Umsatzverteilung zwischen den Bereichen: Brille 84% - Kontaktlinsen 16% Innerhalb der KL verteilen sich: formstabile Linsen: 28%; konventionelle weiche KL: 6% multifokale Kontaktlinsen: 34%; Ortho-K: 24% Kontaktlinsen sind… die Korrektionsmittel, die dem natürlichen Sehen am nächsten kommen, auch immer mehr im multifokalen Bereich. Aber der arme Kerl ist daheim im Badezimmer allein, wenn die kleinen Biester wieder raus sollen. Wenn die Finger zu dick, die Linsen so Brillen sind für mich… optimale Sehhilfen und flutschig und das Auge blutunterlaufen ist. ein schickes Accessoire. Je älter ich werde, desto Wenn die Tür des Ladenlokals zumarkanter werden meine persönlifällt, beginnt der Zeitabschnitt, chen Fassungen. in dem die meisten Kunden „Erfolgsrezept für Kontaktlinsen-Tragen für Augenärzte sind für Kontaktlinsen“: sich abhaken. In den mich... wichtige Partersten drei Tagen ner und ermöglichen Schwarzgurtträger sein, was KL-Fachwissen, nach Anpassung. mir ein tolles Netz-Verkaufen und Service angeht. Unkompliziertheit werk. von Kontaktlinsen erlebbar machen. Hans-Peter PlatDer zufriedene Kunde zählt, nicht der Tagesumsatz. ten lässt seine Der DCC ist für KL-Newcomer mich… eine • Kunden, die im Internet Kontaktlinsen kaufen auch nicht vor wichtige Inidem Badezimtialzündung, sind für mich… unproblematisch. Wenn sie ihre merspiege allein. um klarzumaNachkontrolle angehen und ihre Anpassung Sie haben ihr chen, wohin die bei uns per Videosequenz erlebt haben, Video zum GuKontaktlinse in kommen sie immer wieder. Ins Internet cken: Wie geht das Deutschland gehört. treibt sie eher die Bequemlichkeit, mit dem Linsen-Rausdie bieten wir z.B. mit der nehmen? Die Helfer-CD Hobbys: MotorradfahLenstimer-App. rein und nachgeschaut… ren, Hängeseilbrücken, Klappt, meint Platten. Für ihn Saxophonspielen. PROFESSIONELL & PRÄZISE . . . Canon CR-2 Funduskameras • höchste Auflösung • professionelle Qualität • Autofluoreszenz • Autofokus Authorised Dealer Eyetec GmbH | Maria Goeppert Straße 1 | D-23562 Lübeck Fon +49(0)451/505 703-60 | [email protected] www.eyetec.com 52 Harry Richter Mit Kontaktlinsen wachsen Optik Richter wird wachsen. Die Geschäftsräume an der Bahnhofstraße 13 in Ahaus reichen mit ihren 170 Quadratmetern nicht mehr aus: So groß ist ihre Resonanz mit Kontaktlinsen. Wer als Passant oder Internetsurfer den Schriftzug „richter – Ihr Brillenmacher in Ahaus“ liest, ahnt nicht, wie viel Erfolg Harry Richter (59) und seine sechs Mitarbeiter mit Kontaktlinsen haben. Im Ladengeschäft nebenan soll ein 90 Quadratmeter großes, separates Dorado für die Haftschalen eröffnet werden. Vor einem Jahr hat Harry Richter seinen Betrieb an Rita Hollweg verkauft und ist jetzt noch dreieinhalb Tage im Geschäft. Darüber hinaus ist der gebürtige Ahauser als Trainer für erfolgreichen Kontaktlinsen-Verkauf unterwegs. Erfolg braucht aktive Ansprache sung… Richter nutzt solche Gelegenheiten, um im Handumdrehen einen Ortho-K-Kunden zu generieren. Ein Sektor, der im vergangenen Jahr allein 130.000 Euro Umsatz brachte. 17 Prozent Umsatzanteil für die Kontaktlinse lassen schon jetzt aufhorchen. Harry Richter ist überzeugt, dass da Luft nach oben ist! ;-) „Brillenmacher Richter“ in Stichworten 1985 gegründet von Harry Richter (59), verheiratet, drei Kinder. Mitarbeiterzahl: sechs, davon drei Anpasser, alle kennen sich mit KL aus. Anpassräume: 1, 20 m² – erweiternder Umzug geplant. Prozentuale Umsatzverteilung zwischen den Bereichen: Brille 83% - Kontaktlinsen 17%, Innerhalb der KL verteilen sich: Natural-Fit: 40%; Austausch-Systeme mit weichen KL: 20%; Ortho- K: 35%; Multifokale: 5% Wie viel Potenzial steckt in Deutschland in der Kontaktlinse? Geradezu unendlich viel. Mir ist unbegreiflich, wie viele Missverständnisse und Dazu gehört seiner Meinung nach, dass jeder Ängste herumgeistern. Ich würde mir mehr Mitarbeiter Kontaktlinsen aktiv im Kundenunternehmerischen Mut wünschen: für gespräch anspricht: „Selbst bei einem mehr Geräte, mehr Mitarbeiter90-Jährigen sollen der Begriff „Erfolgsrezept Schulung, mehr Enthusiasmus Kontaktlinse und ihre Vor– übrigens sowohl für die teile im Gespräch fallen. für Kontaktlinsen“: Kontaktlinsen als auch Es könnte ja sein, für die Brille. dass bei der BegleitKontaktlinse als Lifestyle-Produkt und person Interesse als perfekte optische Versorgung für Fehlsichtige Der DCC ist für geweckt wird.“ verkaufen; Kontaktlinsen im Geschäftskonzept Solche Fallbeimich… wichtig für als wichtigen Umsatzbringer etablieren; kundendie Branche, weil spiele werden spezifische Abo-Systeme ich glaube, dass in quartalsmäWeiterbildung für ßigen Mitarbei• Kunden, die im Internet Kontaktlinsen kaufen jeden Augenoptiter-Meetings sind für mich… fahrlässig, denn sie spielen ker entscheidend besprochen. Ein mit ihrer Gesundheit für seinen Erfolg weiteres gängi• Kontaktlinsen sind …Produkte, mit denen ist. ges Beispiel: Ein man hervorragende Korrektionsergebnisse 19-jähriger Brilleerreichen kann nerstling kommt ins Hobbys: Motorrad• Brillen sind für mich… genauso Geschäft und fragt fahren, Segeln, Fußball, wichtig wie Kontaktlinsen und nach einer Ray Ban-FasBVB-Fan der größte Umsatzbringer KL im europ. Vergleich Ziegeleistraße 18-24 D-75417 Mühlacker Telefon +49 (0) 70 41/16 - 225 Telefax +49 (0) 70 41/16 -150 [email protected] www.mailshop.de 54 Wenig einheitlich: Der Kontaktlinsenmarkt in Europa D Dänemark durchschnittlich jeder elfte Bewohner (Quelle: siehe Grafik). In hiesigen Bundesländern ist es, verglichen mit diesen Ländern, weniger als die Hälfte. Da ist mehr drin! ie Kontaktlinse in Deutschland hinkt, verglichen mit dem europäischen Markt, seit Jahren hinterher. Während beispielsweise in Schweden laut EUROMCONTACT im vergangenen Jahr 13 Prozent der Bevölkerung auf Kontaktlinsen setzten, wenn es um gutes Sehen geht, sind es in Deutschland nur rund fünf Prozent: Das allein zeigt viel brachliegendes Potenzial. Seit Neustem interessiert sich nicht nur ein Branchenprimus aus der Augenoptik für den Bereich. Impulse aufnehmen und nutzen Impulse versprechen unter anderem die neuen Materialien bei den weichen Kontaktlinsen sowie die mittlerweile immer besser konzipierten Mehrbereichslinsen für die zunehmend alternde Gesellschaft. Denn ab 45plus kommt kaum noch jemand ohne Korrektur aus und dafür muss nicht immer eine Lese- oder Gleitsichtbrille die Lösung sein. In Deutschland verwenden zurzeit 3,4 Millionen Fehlsichtige Kontaktlinsen (älter als 16 Jahre). Das Kontaktlinsen-Segment - ohne Zubehör und Pflegemittel - setzte 2013 rund 341 Millionen Euro um. Augenoptiker hatten daran einen Anteil von rund 245 Millionen Euro (Quelle: GfK). Der Rest (28%) ging an den Online-Sektor, wobei andere Vertriebswege (Ärzte, Drogerien, etc.) nicht berücksichtigt sind. In Deutschland liegt ein Riesenmarkt von Unentschlossenen brach. Außerdem steigt jeder zweite KL-Newcomer wieder aus. In den USA greifen 16 Prozent der Bevölkerung zu Kontaktlinsen, in Schweden, Norwegen und Zukunftsmusik, die über Europa hinausreicht: Steigt Google in den Kontaktlinsenmarkt ein? Der Suchmaschinen-Riese arbeitet nicht nur an einer Brille, sondern forscht auch an einer intelligenten Kontaktlinse. Via drahtlosem Chip und einem Glukosesensor soll sie den Zuckergehalt in der Tränenflüssigkeit messen. Warum sollte nur die Welt von Google mittels Kontaktlinsen wachsen? (Quellen: GfK, KGS, ZVA, EUROMCONTACT) 2013: Kontaktlinsenträger in der Altersklasse der 15- bis 64-Jährigen (in %) 14,00 % 12,00 % 10,00 % 8,00 % 6,00 % 4,00 % 2,00 % 0,00 % SE NO DK CH DD NL UK-IE W/B-W&M FR IT CS BE-LU DE ES Die Kontaktlinse in Deutschland hinkt im Vergleich mit anderen europäischen Märkten hinterher. Die Grafik zeigt den prozentualen Anteil der Kontaktlinsenträger in Bezug auf die Gesamtbevölkerung zwischen 16 und 64 Jahren in elf europäischen Ländern. Deutschland ist hier leider wie in den Vorjahren auch 2013 eines der „Schlusslichter“. Blau: Tageslinsen, Rot: Monats-, 14-Tages- und Wochenlinsen. Während in Schweden 13% der Bevölkerung auf Kontaktlinsen setzen, wenn es um gutes Sehen geht, sind es in Deutschland nach den neusten Zahlen von EUROMCONTACT abweichend von anderen Quellen sogar unter vier Prozent. 55 Drop-out: Holt sie zurück! Wann Kontaktlinsenträger treu bleiben Drop-out ist eines der größten Probleme für das Erstarken des Kontaktlinsenmarktes. Öffentlich zugängliche Zahlen zu dem Phänomen gibt es nur wenig. Der Zentralverband der Augenoptiker aus Düsseldorf beauftragte vor drei Jahren Marktforscherin Elke Dobisch, eine Studie mit ehemaligen Kontaktlinsenträgern durchzuführen. Warum entscheiden sich Fehlsichtige für die Kontaktlinse? Welches waren für Anpasser aus Ihrer Perspektive die wichtigsten Ergebnisse dieser Onlinebefragung? Laut Allensbach gibt es genauso viele ehemalige Kontaktlinsenträger wie aktuelle Verwender der Kontaktlinse. Das sind 3,4 Mio. Menschen (ab 16 Jahren), also 5,3% der Bevölkerung. Erstens: Der Kreis der Kontaktlinsenträger kann über aktives Empfehlungsverhalten deutlich ausgeweitet werden. Zweitens: Die Zufriedenheit mit den Kontaktlinsen - und damit die Tragedauer - entscheidet sich im ersten Verwendungsjahr. Je besser der Einstieg gelingt, umso länger bleibt man dabei. Beides klingt banal, aber wenn man sich die Ergebnisse der Studie anschaut, wird klar, dass diesbezüglich Verbesserungspotenzial besteht. Kontaktlinsen sind im Gegensatz zur Brille unsichtbar, man sieht sie nicht, also verändern sie auch nicht das Aussehen. Außerdem werden sie für praktischer als Brillen gehalten, sowohl im Alltag als auch insbesondere beim Sport. Wie viele Kontaktlinsen-Anfänger steigen überhaupt wieder aus? Gibt es bestimmte Personengruppen, die zum Drop-out neigen? Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Nutzungsintensität und Nutzungsdauer. Wer die Kontaktlinsen nur gelegentlich trägt, zum Beispiel beim Ausgehen oder beim Sport, neigt eher dazu, die Nutzung ganz zu beenden. Und last but not least werden die Weichen zur Nut- 56 zung im ersten Verwendungsjahr gestellt. Wer sich zu Beginn der Nutzung gut beraten fühlt und mit den Linsen gut zurechtkommt, bleibt auch länger dabei. früh den Kontakt zum Anpasser abbricht und noch in der Gewöhnungsphase den Nachschub über andere Quellen regelt, dem wird auch bei Problemen nicht geholfen. Welches sind die Hauptursachen für den Drop-out? Mit welchen Mitteln könnte die AbbrecherQuote reduziert werden? An erster Stelle stehen Unverträglichkeit und Komplikationen: entzündete, juckende, gerötete, schmerzende und trockene Augen, also echte Beschwerden. 43% geben dies als Ursache dafür an, keine Kontaktlinsen mehr zu tragen. Da liegt es nahe, die Brille als Alternative zu wählen. Handhabung, Pflege der Linsen und der Aufwand bei der Wiederbeschaffung bilden den zweiten Schwerpunkt bei den Gründen für den Ausstieg. Und immerhin 10% haben sich nie an die Kontaktlinsen gewöhnen können. Durch gute Betreuung, insbesondere in der Gewöhnungsphase. Man hört oft, dass die Kunden, die sich im Internet bedienen, zu wenig gesundheitliche Kontrollen durchführen und dann zum Beispiel wegen einer Unverträglichkeit, die Finger von den Linsen lassen. Stimmt das? Das kann ich nicht pauschal beantworten, ganz klar hat sich bei unserer Studie aber gezeigt, wie wichtig das erste Nutzungsjahr ist. Wer zu Wo liegen nach der Auswertung Ihrer Studie Ansatzpunkte zur Neu- und Rückgewinnung von Kontaktlinsenträgern? Durch Empfehlung! Wenn Erstkäufern von Brillen zur Ergänzung auch Kontaktlinsen angeboten werden, lässt sich der Nutzerkreis ebenso ausweiten, wie durch Zusatzangebote für erfahrene Brillenträger. Insbesondere Frauen und jüngere Kunden sind diesbezüglich aufgeschlossen. Und auch ehemalige Kontaktlinsenträger sind nicht per se eine verlorene Klientel. Gut die Hälfte der Befragten kann sich vorstellen, wieder Kontaktlinsen zu tragen. Voraussetzung dafür wäre aber vor allem eine bessere Verträglichkeit. Innovationen, Angebote zum Probetragen etc. können helfen, verlorene Kontaktlinsenkunden zurückzugewinnen. Wiedereinstiegsbedingungen „Könnten Sie sich vorstellen, mal wieder Kontaktlinsen zu tragen?“ JA: 58,2 % NEIN: 41,8 % „Was müßte sich ändern, damit Sie evt. wieder Kontaktlinsen tragen würden?“ • Nichts, ich will keine mehr33,3 • Nichts, ich brauche keine mehr 3,5 • Bessere Verträglichkeit20,8 • Besseres Handling14,6 • Wenn es die einzige Korrektionsmöglichkeit für meine Augen wäre 13,2 • Günstigerer Preis 8,3 • Man sollte sie nicht täglich rausnehmen müssen 2,8 2,1 • Eine auf meine Hornhaut abgestimmte Linse • Bessere Haltbarkeit der Linsen 2,1 • Geringerer Pflegeaufwand 2,1 • Besserer Tragekomfort 1,4 • Optimale Korrektur 1,4 Wie Sie sehen, empfehlen sich unsere Kontaktlinsen auch für Sie persönlich. Der deutsche Kontaktlinsenmarkt in Schlagworten • 90% der Deutschen haben noch nie Kontaktlinsen getragen. (Branchenstudie 2012/13) • 60% der Brillenträger können sich nicht erinnern, jemals von ihrem Augenoptiker auf KL angesprochen worden zu sein. (ebenda) Nicht nur für Ihre Kunden. → Anpasserfolg Wir unternehmen alles, um Ihre Wünsche und Vorstellungen zu verstehen. Damit Ihre Anpassung ein voller Erfolg wird – für Sie und Ihre Kunden. → Technikvorsprung • Der Kontaktlinsen-Umsatz wächst bei den Augenoptikern nur leicht (2012: +1%; 2013: +4%), aber deutlich im Internet (2012: +30%; 2013: +15%). (GfK) Wir betreiben sehr grossen Aufwand für die Forschung und Entwicklung. • Tageslinsen wachsen überproportional stark (plus 9%, Jan-Dez 2013). Wir stellen höchste Ansprüche an die Fertigungsqualität unserer Linsen. • Seit Beginn der 1990er Jahre hat sich die Zahl der KL-Träger in Deutschland verdoppelt: 5,3% der Bevölkerung über 16 Jahren tragen Kontaktlinsen. Von diesen tragen die Hälfte der Menschen die Linsen regelmäßig. (Branchenstudie 2012/13) Damit unsere Kontaktlinsen stets den neusten Möglichkeiten der Technik entsprechen. → Swiss made Damit unsere Kontaktlinsen Ihren ebenso hohen Erwartungen an Swiss made entsprechen. → Reproduzierbarkeit Wir haben die permanente Fortsetzung Ihrer Kundenbeziehungen im Auge. Damit Sie bei jeder Nachbestellung exakt dieselbe Linse wie zuvor geliefert bekommen. → Offene Ohren • Es gibt 3,8 Millionen „KL-Abbrecher“. (ebenda) • Gut 28% des Kontaktlinsen-Umsatzes in Deutschland läuft über das Internet. (GfK, SPECTARIS) • Vertriebswege für die Kontaktlinse: Augenärzte, Augenoptiker, Drogerien (Apotheken etc.), Internet. • Die Marktanteile insgesamt verteilen sich auf: Wochen- und Monatslinsen 62,8%, Tageslinsen 27,4%, konventionelle Linsen 9,8%. (GfK) Unser Professional Service berät Sie kompetent, persönlich und geduldig. Damit Sie Antwort auf jede Frage erhalten – und in jedem Fall die richtige Kontaktlinse. Montag – Freitag 8 – 17 Uhr: + 41 71 344 20 00. recht» gibt Ihnen finanzielle Sicherheit. Denn Sie können nachträglich eine andere Linse bestellen. Tun Sie dies innerhalb der Tauschfrist (siehe unten), bezahlen Sie nur einen Selbstbehalt. Massgebend für die Tauschfrist ist das Datum auf dem Lieferschein. Weiche Kontaktlinsen Tausch innerhalb 2 Monate (Halbjahreslinsen) Tausch innerhalb 3 Monate (Jahreslinsen) Formstabile Kontaktlinsen Tausch innerhalb 3 Monate → Preisvorteil Wir bieten Ihnen speziell günstige Zahlungskonditionen an. Damit Sie in Form von Vorauszahlungen zusätzlich auf die Rechnung kommen. Die aktuellen Konditionen teilen wir Ihnen auf Wunsch gerne mit. → Garantieumfang Wir stehen für unsere Arbeit gerade. Damit Sie sich mit Garantie auf uns und unsere Kontaktlinsen verlassen können. Garantiedauer für Halbjahreslinsen 2 Monate Garantiedauer für Jahreslinsen 3 Monate Bruch einer Linse Senden Sie uns die defekte Linse innerhalb der Garantiedauer – und wir ersetzen sie. Auf Ihrer nächsten Rechnung nehmen wir eine entsprechende Gutschrift vor. Massgebend für die Garantiezeit ist das Datum auf dem Lieferschein. → Langfristige Optik → Massarbeit Wir streben eine dauerhafte Geschäftsbeziehung mit Ihnen an. Wir stellen jede einzelne Kontaktlinse individuell auf Bestellung für Sie her. Damit auch Sie umgekehrt auf lange Sicht auf uns zählen können. Damit sie 100% Ihren Vorgaben entspricht. → Tauschrecht Wir liefern Ihnen unsere Kontaktlinsen wahlweise mit und ohne Tauschrecht. Damit Sie die für Ihre Bedürfnisse optimale Wahl treffen können. Die Option «mit Tausch- Appenzeller Kontaktlinsen AG Hauptstrasse 22 CH-9042 Speicher AR Telefon +41 71 344 20 00 Telefax +41 71 344 20 50 [email protected] www.appenzeller-kontaktlinsen.ch “EINE NEUARTIGE MONATS RX CONTACTLINSE MIT NAHEZU UNBEGRENZTEN PARAMETERN” UV-SCHUTZ > ORI:GEN TECHNOLOGIE: Ein revolutionäres biomimetisches Material mit einem hohen Dk - ohne die potentiellen Beschwerden eines Silikonhydrogels. > 80% Wassergehalt, mit einem hohen Wasserspeicher und einer hohen Reißfestigkeit, welcher den Tragekomfort über den Tag erhöht. C M Y > Geringster auf dem Markt erhältlicher Modulus und Eigenschaften, die der Oberfläche der Hornhaut nachempfunden wurden. CM MY CY CMY K HERG E VON LB LLT INNERHA STE 72 Scannen Sie diesen Code mit Ihrem Smartphone um weitere Informationen der Gentle 80 zu erhalten. STUNDEN > www.markennovy.com 900411v1 Werden Sie mark'ennovy Partner. Wir unterstützen Sie im Preiskampf gegen aggresive Mitbewerber. Kontaktieren Sie hierzu unser Team. T. 0800 1816230 Sie erhalten Gentle 80 in asphärischem und torischem Linsendesign. Ab Sommer 2014 erhalten Sie Gentle 80 auch in multifokal und multifokal torischem Linsendesign. Internationaler Kundenservice: T. +49 711 490 66 365 F. +49 711 490 66 362 E. [email protected] “ mark’ennovy basiert auf einer persönlichen und individuellen Betreuung. Wir sind bestrebt, dass sich dies sowohl in der Versorgung mit unseren Contactlinsen als auch in jeder Art der Interaktion mit unseren Kunden widerspiegelt. ” George Sarrouf, President & CEO mark’ennovy ist einer der führenden Europäischen Hersteller für PremiumContactlinsen-Materialien und spezialisiert auf die Entwicklung weicher torischer und multifokaler Contactlinsen. Seit der Gründung im Mai 1997 entwickelte sich das Unternehmen zum größten unabhängigen Contactlinsen-Hersteller Europas. C M Nach dem Aufbau eines direkten Vertriebes in Großbritannien, Spanien, Frankreich, Deutschland, Italien und Holland erstrecken sich die Vertriebswege heute weltweit in 37 Länder. Y CM MY CY CMY K Ihre Vorteile mit mark’ennovy? Exklusiv für Contactlinsen-Spezialisten mark’ennovy vertreibt ausschließlich über Contactlinsen-Institute, Augenoptiker und Augenärzte. Es gibt keine Belieferungen von Online-Portalen und Endverbrauchern. Differenzierte Produkte Saphir RX und Gentle 80 sind einzigartige, handgefertigte Monats- RX-Linsen aus eigens entwickelten Silikon- und Hydrogel-Materialien der neuesten Generation: Beide bieten über 1 Milliarde Parameter, einschließlich eines torischen und multifokal torischen Linsendesign. Qualifiziertes Team von Fachleuten Unser internationales Team bestehend aus PolymerChemikern, Ingenieuren und Augenoptikern 900417v1 > www.markennovy.com unterstützt Sie in allen Bereichen rund um die Contactlinse. Von der Entwicklung neuer Produkte bis hin zur qualifizierten Anpassberatung. Kundenorientiertes Onlineportal Unser neues Webportal bietet Ihnen die Möglichkeit alle Informationen über das gesamte Portfolio abzurufen, sowie jederzeit Ihre Bestellungen selbst einzusehen. Schnelle und effiziente Lieferzeiten Wir liefem Ihnen Rx Contactlinsen innerhalb von 6 Arbeitstagen in jeder möglichen Stärkenkombination. Investitionen in Innovationen Wir streben täglich danach, den Standard im Bereich innovativer Materialien, komplexen Linsen-Designs und hoch präziser Fertigungstechnologie zu setzen.. T.�0800�1816230 Internationaler�Kundenservice:� T.�+49�711�490�66�365 F.�+49�711�490�66�362 E.�[email protected] 60 DR. STEFAN FRÄDRICH Arzt, Hundeflüsterer und Motivationstrainer Im Anpassraum: Mit Günter an der langen Leine G ünter ist nun schon seit zwölf Jahren sein ständiger Begleiter. Eigentlich mag Dr. Stefan Frädrich (42) den Namen gar nicht. Weil sein Taufpate aber nun mal so hieß, bekam er ihn selbst als Zweitnamen verpasst und da lag es irgendwie nahe, seine Kunstfigur für den umtriebigen inneren Schweinehund so zu nennen. Diesen Günterin-uns kennen wir alle: Der Hund hat immer was zu knurren. Er sorgt dafür, dass wichtige Dinge aufgeschoben werden, dass man gerade jetzt nicht zum Sport geht, weil es auf der Couch ja viel gemütlicher ist. Die Liste lässt sich beliebig verlängern. Ein lästiger Typ, der unter der Regie von Dr. Frädrich zur Kultfigur avancierte. Was tun, wenn Günter im Anpassraum sitzt? Der innere Schweinehund als Freund Wie bekommt man den pelzigen Kerl in den Griff? Doktor Frädrich kennt sich mit Persönlichkeitsstrukturen aus und schlägt keinen rauen Ton an: „Machen Sie sich Ihren inneren Schweinehund zum Freund! Bauen Sie ein gutes Verhältnis zu ihm auf!“ Denn die innere Stimme nervt nicht nur, sondern hinterfragt auch immer wieder den Sinn der alltäglichen Routine. Gerade die Sinnfrage wirkt aber als „innere Kompassnadel“ fürs Leben. Wobei 61 Was tun mit dem inneren Schweinehund? chen Kämpfen mit Günter, dem inneren Schweinehund. Begonnen hat der frisch gebackene Vater • Hinterfragen Sie! Wozu halten Sie eigentlich als MediziRoutine aufrecht? ner. Studium in Ulm. • Fangen Sie an! Die Motivation kommt später von selbst Nebenjobs als Modera• Genießen Sie den Weg! Nicht nur, wenn tor. Und als Barkeeper. Sie das Ziel endlich erreicht haben Sein Ziel: Psychiater • Nehmen Sie die Vogelperspektive ein! werden, samt Promotion Als professioneller Problemchen schrumpfen, wenn in Mindestzeit. Beides Redner motiviert Stefan sie im Gesamtzusammenhang zwischen Geburt und Tod gelingt sogar mit ordentliFrädrich jedes Jahr Tausengesehen werden chen Noten. Doch nachdem de Seminar- und Vortrager den ersehnten Arbeitsplatz steilnehmer zu einem besseren in der Uniklinik ergattert hatte, Leben. Sein Ziel: komplexe Zustellte sich bald Ernüchterung ein: Zu sammenhänge verständlich, logisch und viele Facetten des Lebens als Arzt passten nicht unterhaltsam machen – und dadurch etwas zu ihm – und andersherum… bewirken! Das Register seiner Auszeichnungen von den „Top-100-Rednern“ bei Speakers Excellence bis zum Vorstandmitglied bei der Günter wird schlank und hat Erfolg „German Speakers Association“ würde hier den Rahmen sprengen. Nach einer absolut neuen beruflichen Orientierung zum Betriebswirt (IHK), steigt der geKlar ist: Sein eigens Berufsleben war alles bürtige Aachener bei einem Freund seiner andere als gradlinig und erzählt von zahlreiEltern zunächst als Assistent ein. Schnell wird es zunächst mal darauf ankommt, überhaupt anzufangen – die Motivation, auf dem Weg fortzuschreiten, kommt später… Mehr wird der Bestseller-Autor in seinem Vortrag verraten. 62 er zweiter Geschäftsführer. Sein neues Ziel: Alles eines Tages zu übernehmen. Eine sehr spannende Zeit!, schreibt der 42-Jährige dazu in seinem Blog (www.stefan-fraedrich.de). Er erfährt vor allem, wie befriedigend und gewinnbringend es ist, unternehmerisch zu denken und zu handeln. Aber der Textilhandel lässt ihn kalt… Es folgt die nächste berufliche Neuorientierung 2003: Training und Coaching! Er schrieb einige Bücher, darunter Best- und Longseller (z.B. „Günter, der innere Schweinehund, geht ins Büro.“, „Günter wird schlank“, „Günter wird Nichtraucher“, „Günter lernt flirten“, „Günter hat Erfolg“). Doch Dr. Stefan Frädrich ist nicht nur Autor, Lehrbeauftragter, Motivationsexperte oder Eventveranstalter. Schließlich ist, wie er im Interview meint, im Leben ja alles im Fluss und seit vergangenem Jahr ist er nun auch Weiterbildungsunternehmer (www.GEDANKENtanken.com). Last but not least outet sich Dr. Frädrich als Kontaktlinsen-Fan, was ihn für den DCC natürlich als Redner besonders prädestiniert. Wenn er sich zurückbesinnt, so kommt es ihm fast vor, als habe er „Brille von Anfang an“ getragen. Exakter: seit der Gymnasialzeit. Als Twen, fand er zur Kontaktlinse, denn die Fassung auf der Nase hat ihn doch ab und an „genervt“. Seitdem sind ihm die runden Schalen treue Begleiter. Nicht nur im normalen Alltag, sondern vor allem beim Sport: sei es beim Fußball, Skifahren oder Basketball. Brille trägt er heute, wenn er „sie tragen muss“: zum Beispiel bei Vorträgen. Weshalb er meint, dass dies so sei, lassen wir hier mal offen. Was tun, wenn Günter zu Hause grinsend auf Sie wartet? Warum ist klares Sehen für Menschen überhaupt so wichtig? Die Frage mutet für ihn fast philosophisch an. „Weil der Mensch sich über die Seheindrücke orientiert“, meint er spontan. Sehen ermöglicht Sicherheit. Und viele halten das Sehen für den wichtigsten Sinn des Menschen. Vielleicht, weil sich damit unbewusst das Raubtier im Menschen meldet? Ein Schelm, wer meint, dass Günter dahinter steckt. Hoffentlich haben Sie nach dem Kongress eine Idee, was zu tun ist, wenn er Sie daheim im Geschäft freudig empfängt… Open 30 Toric THE FUTURE IN YOUR EYES Aus der Safilens Forschung: Open 30 Toric. Die neue Monats-Kontaktlinse, aus Silikon Hydrogel, für Astigmatismus. Mit dem Doppeleffekt von Hyaluronsäure und dem Polysaccharid TSP®, für höchsten Tragekomfort. OpenVista GmbH Kundenservice Berner Strasse 107, 60437 Frankfurt am Main, [email protected] Tel.: 069-3487915-21 64 • Arnd Cremer: Kontaktlinsen sind für mich...schwer zu fassen. • Oliver Pauli: Kontaktlinsen? Oder Brille? Kontaktlinsen natürlich. Erdstrahlungsmäßig ist so ein Drahtgestell vor dem Kopf bestimmt total ungünstig! • Ilka Luza: Was ich noch nie gewagt habe über Kontaktlinsen zu fragen: Kann man daraus Suppe machen? • Gilly Alfeo: Ein Kontaktlinsen-Anpasser ist für mich,... jemand, der eigentlich eine Brille wollte, aber NUR Freunde hat, die Kontaktlinsen tragen. • Matthias Brandebusemeyer: Kontaktlinsen auf der Bühne sind für mich… Freunde der Zukunft; noch brauche ich keine, aber dann... PLACEBO THEATER Improvisation vom Feinsten Doppelter Placebo-Effekt: Überraschung garantiert P lacebo – der Name passt: Denn dank dem sogenannten Placebo-Effekts werden wir – auch wenn wir nur Zuckerperlen statt echter Medizin – zu uns nehmen, gesund! Schon erstaunlich, was der Kopf so leistet, auch wenn kein bewusster Wille und gar kein physiologisch wirksamer Wirkstoff dahintersteckt. „Placebo“, so weiß der alte Lateiner, heißt aber auch: „Ich werde gefallen!“ Was das fünfköpfige Ensemble des Münsteraner „placebotheater“ im Congress Center München auf die Bühne zaubert, dürfte für Begeisterungsstürme sorgen und verhilft zudem zu anhaltender Aufmerksamkeit. 65 Das placebotheater - schnell, witzig und knallt wie der Cola-Kracher im Mund. Mit allen spielerischen Mitteln agieren die westfälischen Lokalmatadore für neue halsbrecherische Aufgaben und musikalische Höchstleistungen. Denn beim Improvisationstheater passiert, was der Zuschauer sich wünscht. Spontan setzt das preisgekrönte Ensemble die Ideen des Publikums um, so dass der Kleingärtner zum Actionhelden mutiert, sich Surfer und Häkelmeisterin verlieben oder ein Blues im Hundesalon erklingt. Geschwindigkeit ist keine Hexerei Ihre Improvisationen im Geschwindigkeitsrausch funktionieren ohne Skript und Hilfe, dafür mit Kopf, Witz, Händen und Füßen. Denn jede Show ist neu - Blitzschnell erwecken die Schauspieler auf der Bühne verquere Typen und spannende Geschichten ganz nach Laune des Publikums. Als Stichwortgeber hält es die Schauspieler in jeder Situation auf Trab. Immer neu Ausgezeichnet mit der Kölner Gloria Crown und dem Impro-Cup der Stadt Münster ist das placebotheater seit 20 Jahren ein eingespieltes Ensemble aus professionellen Schauspielern, Musikern und Comedians. „Null-acht-fünfzehn-Routine“ kommt dabei nicht auf. Denn eines ist beim Improvisationstheater immer sicher: Überraschung garantiert! www.placebotheater.de www.facebook.com/placebotheater Der neue LENS TIMER - Exklusiv Preview Gehören Sie zu den Ersten Erhalten Sie auf dem DCC erstmals einen Einblick in das zukünftige Design des Lens Timers. Noch mehr Individualisierung und tolle neue Funktionen machen den Lens Timer einzigartig! Kommen Sie mit Ihrem persönlichen QR-Code zu unserem Stand und gewinnen Sie mit etwas Glück tolle Preise bei unserer Barcode Lottery. Der LENS TIMER zukünftig mit neuen Features: Weiterempfehlungen Neue MarketingOptionen Tolles neues Design Android Tablet Version OS IT-Service GmbH - os-it-service.de - lenstimer-app.de - Tel: 07231 / 133 255 0 66 Drei Fragen zum Thema „Kontaktlinse“ Statements der Initiatoren des 2014 Frank Stecher Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? In den letzten Jahren hat sich das Marktumfeld für den augenoptischen Fachhandel dynamisch verändert – und noch nicht alle haben ihre Antworten auf die neuen Herausforderungen gefunden. Der DCC wird hier eine Plattform für Anregungen und Gedankenaustausch bieten, die Fachhandel und Industrie hilft, vorhandene Potenziale gemeinsam zu nutzen. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Es hat meiner Meinung nach überwiegend historische Gründe, die auch in der Dominanz der Brille für die Wertschöpfung im deutschen Fachhandel lag. Daraus ergab sich, dass die Kontaktlinse als Konkurrentin zu einem hohen Brillenumsatz gesehen wurde. Fälle, in denen Verbraucher die Kontaktlinse nicht als Ergän- zung, sondern als Alternative zur Brille einsetzten wollten, haben diese Haltung bestärkt. Den Kollegen im Ausland fiel es wahrscheinlich aufgrund der geringen Wertschöpfungsanteile der Brille leichter, die Kontaktlinse als Ergänzung zu sehen und anzubieten. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Neue, innovative Produkte im Segment der multifokalen Kontaktlinsen bieten immer bessere Möglichkeiten, die bestehenden Kontaktlinsenträger auch in ihrer zweiten Lebenshälfte für das Linsentragen zu begeistern. Für mich liegt der Schlüssel jedoch im vorurteilsfreien Angebot der Kontaktlinse als ergänzendes Lifestyle-Produkt zur Brille, in Kombination mit der Präsentation der fachlichen Leistung und der Positionierung des augenoptischen Fachhändlers als Spezialist „Rund-ums-Auge“. Auf diese Weise kann es gelingen, die jüngere Zielgruppe für die Kontaktlinse und für den augenoptischen Fachhandel zu gewinnen. 67 Jan Thore Föhrenbach Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Es ist an der Zeit, das Thema Kontaktlinsen einmal herstellerübergreifend neben der fachlichen auch von der wirtschaftlichen Seite zu betrachten. Ziel ist die Steigerung der Motivation zur Anpassung und damit der KL-Penetration. Wir lernen dabei von besser entwickelten Märkten wie England oder den Niederlanden, wo mit BCLA und NCC ähnliche Veranstaltungen sehr erfolgreich umgesetzt werden. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Zunächst einmal ist Deutschland ja nicht das Schlusslicht in Europa. Insbesondere in vielen süd- und osteuropäischen Ländern ist die Penetration deutlich niedriger. Und dennoch liegt sie im Vergleich zu England, der Schweiz oder einigen skandinavischen Ländern zurück. Es gibt sicherlich nicht den EINEN Grund für die geringere Akzeptanz in Deutschland. Vielmehr treffen wir auf eine Kombination aus unterschiedlichen Gründen wie z.B. dem mangelnden Fokus im Rahmen der Ausbildung, einer noch immer sehr hohen Attraktivität und Profitabilität der Brille oder einem intensiven Wettbewerb der unterschiedlichen Kanäle. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Letztlich geht dieses nur über die Begeisterung der Augenoptiker. Und zwar die Begeisterung für die fachliche, augenoptische Dimension der Kontaktlinse als auch die wirtschaftliche Seite. Erfolgreiche Augenoptiker zeichnen sich durch ihren Erfolg in allen Kategorien aus - mit Brille und Kontaktlinse, und am besten zusammen. Marco Künzel Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Mit dem NCC in den Niederlanden oder dem BCLA in UK gibt es bereits positive Beispiele, wie die ganze Optikbranche einzig und allein der Kontaktlinse während eines Events die Hauptrolle einräumt. Zurzeit gibt es in Deutschland, Österreich und der Schweiz keine prominente Bühne für die unsichtbare Sehhilfe, die ein so spannendes und nebenbei auch profitables Geschäft bereiten kann – wenn „man“ es richtig anpackt. Und wie „man“ das anpacken kann, darum soll es hier gehen! Wie können Sie als Inhaber Ihres Optikfachgeschäftes oder als Anpasser die Kontaktlinse noch besser in Ihr Geschäftskonzept integrieren? Es ist an der Zeit, sich mehr Zeit für die Kontaktlinse zu nehmen. Wir laden Sie hierzu herzlich ein! Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Es ist vor allem der fehlende Fokus auf die Kontaktlinse in Deutschland. Es gibt immer wieder positive Beispiele von Optikfachgeschäften, die viel Wert auf die Anpassung von Kontaktlinsen legen und somit auch einen hohen Kontaktlinsenanteil in ihrem Geschäft haben. Wir brauchen mehr solcher Beispiele, damit Deutschland hier Punkte gut machen kann und vom hinteren Platz verschwindet – und die ganze Branche von den Vorteilen der Kontaktlinse profitiert. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Durch konsequente Empfehlung der Kontaktlinse in Kombination mit dem Brillenkauf, durch intelligente Kundenbindungsprogramme und durch Marketingunterstützung der Industrie – und nicht zuletzt durch Ihre Begeisterung für die Linse. Ohne Ihren Enthusiasmus schaffen wir es nicht, das so große Potenzial in Deutschland auszuschöpfen. TOP OG RA PHI E IST BUN T arz/weiß Geben Sie sich nicht länger mit schw mehr zufrieden, wenn Ihnen Farbe so viel bieten kann. er neuen Der OCULUS Keratograph 5M mit sein die Farbkamera zeigt Ihnen schon jetzt was ag. Topographie von morgen zu leisten verm Macht Erleben Sie die hrend der Farben wä chen. der DCC in Mün www.oculus.de Topographie Ubersichtliche Darstellung der Hornhaut mit allen Höhen und Tiefen. OxiMap Anschauliche Darstellung der Sauerstoffdurchlässigkeit weicher Kontaktlinsen. TF-Scan Beurteilung der Tränenfilmaufrisszeit. Die Basis für zufriedene Kunden. 25.04.2014 12:21:20 70 Peter Ziem Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Der Kontaktlinsenumsatz in Deutschland stagniert praktisch seit vielen Jahren. Anscheinend ist der Mehrzahl der Anpasser die Freude am Anbieten und Verkaufen von unbeschwertem Sehen ausgegangen. Linsen werden meistens nicht aktiv angeboten, sondern eher nachgefragt. Dabei gibt es genügend Beispiele, wie Augenoptiker mit Kontaktlinsen ihr gesamtes Geschäft fördern können und auch Geld verdienen. Überall wo Linsen mit Freude – zusätzlich zur Brille oder für sich allein – angeboten werden, brummt es. Diese unbeschwerte Freude muss wieder vermittelt werden. Hierzu bedarf es eines Anstoßes in Form des DCC. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Die deutschen AO haben zu wenig erkannt, dass sie mit Kontaktlinsen Geld verdienen und ihr gesamtes Geschäft fördern können. Sie meinen, Linsenanpassung sei zu aufwändig und dann wandern die Kunden sowieso ins Internet ab. Es gibt aber so viele Möglichkeiten, dem Internet zu entgehen (z.B. Produkte, die nicht im Internet angeboten werden) und/oder Zusatzleistungen anzubieten. Warum wohl versuchen Internethändler, Servicepartner im stationären Handel zu finden? Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Es lohnt sich, jeden potenziellen Kunden im Laden anzusprechen, Eintageslinsen beim Brillenkauf einzusetzen und als Zugabe mitzugeben, Werbung in allen kleinen Vereinen zu machen (hauptsächlich Sport, ist günstig und dankbar), die Werbeangebote der Hersteller auszunutzen, übergeordnete Öffentlichkeitsarbeit zu fördern usw…. Zusammengefasst: Sich kümmern. Möglichkeiten gibt es genug, und die werden beim DCC vermittelt. Volker Lindner Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Die Fortbildungsveranstaltungen, die angeboten werden, haben in Deutschland einen sehr guten Standard erreicht. Jedoch sind diese Angebote sehr auf die Technik und Anpassung von Kontaktlinsen ausgerichtet. Ebenso ist die Ausbildung in der Deutschen Augenoptik hervorragend. Das Wissen, eine Kontaktlinse anzupassen, ist auf sehr hohem Niveau. Hier bietet der DCC ein Kontrastprogramm. Der Schwerpunkt des DCC liegt in Mo- tivation, Kommunikation und Marketing. Das sind die Aspekte, die bisher zu kurz gekommen sind. Um die Zahl der Kontaktlinsenträger signifikant zu erhöhen, sehen wir von CooperVision unbedingt Bedarf für eine Veranstaltung wie den DCC. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Die europäischen Nachbarn gehen im Vergleich zu Deutschland einfacher mit dem Thema Kontaktlinse um. Einfacher im Sinne von Freiheit und Freude, die der Träger von KL erleben darf. 71 Die Kontaktlinse wird als Korrektionsmittel der ersten Wahl gesehen und nicht als eventuelle Alternative. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Indem aktiv über die Kontaktlinsen gesprochen wird. Warum immer „Brille und Kontaktlinsen“, warum nicht „Kontaktlinsen und Brille“? Außerdem sollte die Sichtbarkeit in den Geschäftsräumen (Visibility) der Kontaktlinse erhöht werden. In vielen augenoptischen Geschäften erfährt ein potenzieller Kontaktlin- senträger erst auf Nachfrage, dass Kontaktlinsen verkauft werden. Ein weiter Punkt ist die Teilnahme an Schulungen und Veranstaltungen, wie der DCC, die sich mit der Kommunikation rund um die Linse beschäftigen. Dies gilt nicht nur für den Inhaber oder KL Anpasser im Geschäft. Hier sind alle Mitarbeiter gefragt, das Lebensgefühl zu vermitteln, das man mit Kontaktlinsen erleben darf. Dazu gehören sämtliche Kanäle der Kommunikation, auch Social Media, besonders wenn man sich die Zielgruppe der KL-Träger ansieht. An sämtlichen Berührungspunkten, die der Kunde hat, sollte immer über Kontaktlinsen kommuniziert werden. Christian Döhr Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Es ist Zeit, dem Thema Kontaktlinse in Deutschland eine prominente Plattform zu geben. Obwohl es viele neue und interessante Produkte gibt, kommt im Markt davon noch zu wenig an, die Zahl der Träger hat sich bisher nicht signifikant bewegt. Der DCC bietet genau die richtige Bühne, um den Spaß am Produkt Kontaktlinse zu vermitteln, die Motivation für das Anpassen, insbesondere auch durch interessante Fortbildungen, zu erhöhen und zu zeigen: Mit den Produkten, die wir heute anbieten können, macht nicht nur das Tragen von Kontaktlinsen, sondern auch das Anpassen Spaß. Denn für jeden Träger gibt es heute eine gute Lösung. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? In Deutschland ist die Kontaktlinse immer noch ein Nischenprodukt. Zu viele Träger steigen wieder aus, weil sie mit ihrem Produkt Komfortprobleme erleben. Das muss aber nicht sein. Die Endverbraucher haben klare Anforderungen, die Einfachheit (Convenience) spielt dabei eine große Rolle. Dafür gibt es Lösungen. Anpasser, die selbstbewusst lösungsorientiert beraten, können die großen Vorteile des Produktes für viele Träger vermitteln. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? In Deutschland können wir vor allem die Aussteigerrate durch eine optimale, auf die Kundenbedürfnisse abgestimmte Beratung verringern. Hier bietet sich Anpassern mit guter Beratungskompetenz und Produkt-Know-how ein großes Potenzial. Dabei hilft eine aktive Ansprache durch alle Mitarbeiter und regelmäßige Fortbildungen. Eine selbstbewusste Dienstleistungs - und Serviceorientiertheit verbunden mit hoher Fachkompetenz tragen dazu bei, die Kontaktlinse als strategisches Geschäftsfeld innerhalb des augenoptischen Fachgeschäftes zu etablieren – auch und gerade im „Team“ mit der Brille. // DIGITAL BRILLENGLÄSER MADE BY ZEISS 06_04_Anzeige_DCC_Programmheft_420x297.indd 1 Bis zu 4 x fris chere Augen * Der Moment, in dem sich Ihre Augen auch am Abend noch entspannt und frisch anfühlen. ZEISS Digital Brillengläser. • Entspanntes Sehen im digitalen Alltag • Für die häufigen Blickwechsel zwischen Ferne und digitalem Gerät • Mehr Umsatzchancen besonders bei Kunden ab 30 * ZEISS Brillenträgerstudie Deutschland (n = 49) 17.04.14 16:14 74 Petra Zapsky Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Seit Jahren arbeiten die Verbände und Industriepartner daran, die Kontaktlinsenpenetration zu erhöhen. Allerdings noch nie mit einem gemeinschaftlich erarbeiteten Konzept, sondern mit einer Flut an unterschiedlichen Fortbildungsveranstaltungen, die es dem Anpasser und Mitarbeiter schwer machen, sich für „die Richtige“ zu entscheiden. Für den DCC werden nun erstmalig das Know-how und natürlich auch die Ressourcen aller Partner gebündelt und dadurch bestmöglich eingesetzt. Der erste DCC soll der Startschuss für eine Tagung sein, auf der jeder, entsprechend seiner Wünsche, Weiterbildungsmöglichkeiten findet. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Wir haben eine sehr gute Ausbildung in der Kontaktoptik in Deutschland. Schaut man sich jedoch die Umsetzung in den Geschäften /Praxen an, so sieht man, dass es hier häufig daran scheitert, das Erlernte richtig und effektiv in die Tat umzusetzen. Viele potenzielle Kontaktlinsenträger wissen nicht, welche Möglichkeiten sie mit Kontaktlinsen haben und erhalten diese Information auch nicht beim Fachmann/ Fachfrau. Oft wird die Kontaktlinse im Beratungsgespräch vergessen, da mit der Brille vermeintlich schneller mehr „Geld“ zu verdienen ist. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Sowohl in der Ausbildung als auch später bei der regelmäßigen Schulung der Mitarbeiter im Geschäft muss verstärkt darauf geachtet werden, dass die Kontaktlinse nicht als Nebenprodukt, sondern als gleichwertiges Standbein zur Brille in den täglichen Geschäftsablauf integriert wird. Die Kontaktlinse muss selbstverständlich in jedem Gespräch mit angesprochen werden, so dass dem Kunden verschiedene Optionen aufgezeigt werden. Nur ein Produkt, das aktiv angesprochen wird, kann aktiv verkauft und forciert werden. Es sollte nicht heißen: Brille oder Kontaktlinse, sondern: „Kontaktlinse und Brille“! Volker Grahl Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Die Kontaktlinse hat als Produkt – insbesondere durch die aktuellen Weiterentwicklungen von Materialien und Designs (z.B. Silikonhydrogele und multifokale Kontaktlinsen) – eine eigene Bühne verdient. Mit dem DCC wollen wir eine solche Bühne schaffen. Außerdem glauben wir, dass es noch mehr Motivation braucht, sich als Augenoptik-Unternehmer gezielt der Kontaktlinse zu widmen. Dazu beizutragen, ist das erklärte Ziel des DCC. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Die Brille hat in Deutschland eine mehr als 150-jährige Tradition und deshalb auch ein hervorragendes Qualitätsniveau. Bei der Beratung zur „Korrektur der ersten Wahl“ hat die Kontaktlinse deshalb - aus meiner Sicht leider zu oft - das Nachsehen. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Wir wissen aus diversen Befragungen, dass Feel the difference! DUO ANTIBACTERIAL SiH APPROVED ls auch a ke mar n e g i E 0 ab 100 ! Stück Oté Sensation pH-NEUTRAL REMOVES LIPID hochwertige Hyaluronat-Kombilösung für weiche Kontaktlinsen +49 (0)2823 87 9140 [email protected] w w w. o t e - p h a r m a . d e 76 mehr Endverbraucher der Kontaktlinse offen gegenüberstehen (=48%), als viele Augenoptiker vermutlich glauben. Ein erster Schritt, um Potenziale zu erschließen, bietet vielleicht schon die Reihenfolge des Angebots. Denn ein Kontaktlinsenträger braucht ja meist auch eine Brille, und Brillenträger interessiert eben oft auch ein interessantes Kontaktlinsenangebot. Deshalb könnte man mit der Empfehlung von Kontaktlinsen beginnen und erst dann die Brille verkaufen. Dem Brillenabsatz würde das aus meiner Sicht nicht schaden. Ein anderes Beispiel sind sportaktive Kunden. Gerade sie stellen ein großes Potenzial dar, und sie sollten unbedingt auf Kontaktlinsen angesprochen werden. Hier könnte der Augenoptiker seine Beratungssouveränität exzellent nutzen. Peter Bickert Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Ich freue mich sehr, dass die Zeit für den ersten Deutschen Contactlinsen Congress nun gekommen ist. Bisher gab und gibt es viele kleine regionale Veranstaltungen verschiedener Verbände. Jetzt bieten wir, wie die Niederländer und Engländer, ebenfalls einen nationalen Contactlinsen Congress an. Auch der NCC und die BCLA haben mal klein angefangen und sind mittlerweile zu Pflichtterminen in den Kalendern der Anpasser geworden. Es wäre schön, wenn wir den DCC in den nächsten Jahren auch in Deutschland fest etablieren können. Der DCC ist eine sinnvolle Ergänzung zu den wissenschaftlich orientierten Veranstaltungen. Warum nicht auch mal einen anderen Ansatz wagen? Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Leider stimmt die Einstellung zur Kontaktlinse bei manchen Anpassern und Inhabern noch nicht. Im Kopf ist immer noch verankert, dass man nur mit Hightech-Gleitsichtgläsern im Bohrbrillengestell eines angesagten Designers richtig Geld verdienen kann. Dabei lassen sich mit Kontaktlinsen ein weiteraus höherer Umsatz und Profit generieren. Eine aktive Linsenansprache findet im Laden immer noch zu wenig statt. Großbritannien ist hier schlichtweg Benchmark. Die Kontaktlinse wird aktiv beworben, jeder Mitarbeiter kann über Kontaktlinsen informieren und beraten (nicht nur der Chef bzw. der Anpasser). Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Der Trend geht zum „Rundum-sorglos-Paket“, sprich zum Kontaktlinsen-System. Auch hier ist der Vorreiter Großbritannien, welches mit Linsen-Systemen sehr erfolgreich ist. Daher ist dort die Drop-out-Quote deutlich geringer, und auch der Anteil der über Internet gekauften Linsen ist viel kleiner als in Deutschland. In Deutschland sind Systeme im Aufbau, so dass wir hier in Zukunft das Potenzial der Kontaktlinse weiter ausschöpfen können. Galifa.ch Die Schweizer Präzisions-Contactlinsen Lothar Haase Neu Modula L Multi Warum war es Zeit für einen Kongress wie den DCC? Der Kontaktlinsenanteil in anderen Ländern zeigt, welche Marktanteile möglich sind. Der DCC bietet eine gute Möglichkeit auf breiter Basis dieses Potenzial zu zeigen. Warum gehört der deutsche KL-Markt innerhalb Europas zu den Schlusslichtern? Anscheinend hat man Jahrzehnte lang mit der Brille ausreichend Geld verdient. Die Vorteile eines zweiten Standbeines wurden bei einigen Augenoptikern nicht gesehen oder nicht konsequent angegangen. Wie lässt sich das Potenzial der Kontaktlinse in Deutschland besser ausschöpfen? Das ist eigentlich ganz einfach. Die Kontaktlinse sollte bei jedem Besuch des Augenoptikers mit angeboten werden. Das notwendige Fachwissen wird in der Meisterausbildung und auf den Fachhochschulen vermittelt. Vertiefende Seminare bietet die Industrie ausreichend an. Gerade in den Zeiten des zunehmenden Internetverkaufs der Brille, trägt ein zweites Standbein zur Sicherung der Existenz bei. Die individuelle Anpassung von Kontaktlinsen schafft zufriedene Kunden und damit Kundenbindung. Die gesunde Komfortlinse für entspannteres Sehen Die formstabile Modula L lässt Augen aufleben, neu auch als Modula L Multi für presbyope Augen. Mit ATE-Technologie für optimalen Tränenaustausch, der Massanfertigung in Komfort-Size und einer hervorragenden Zentrierung für perfekten Sitz gewährleistet Modula L ein entspanntes, gesundes Sehen – sphärisch, rückflächentorisch oder bitorisch. Galifa Contactlinsen GmbH Tel. 0180 546 54 54 (Ortstarif) www.galifa.ch 78 Die Gäste des 2014 (Anmeldestand: 06. Mai 2014) A Marion Adam • BRIAG Brillen-Curdt • Lüneburg Henryk Aderhold • Fielmann • Hamburg Martina Adey • Optik Dieterich • Heidelberg Thomas Ager • Optik Ager • Grossau Claudia Ahrens • Fielmann • Hamburg Andreas Aigner • Optiker Aigner • Grieskirchen Bernd Albert • AMO • Ettlingen Christiane Arlt • Besser Sehen • Landshut Babett Arold-Borbonus • Optik Haug • Esslingen Julia Aschenbrenner • I-Shop Dr. Knittel & Dr. Gäckle • Vöhringen Walter Aspelmeyer • Optik Kramer • Konstanz Carsten Avermann • Avermann Contactlinsen • Dortmund Friederike Avermann • Avermann Contactlinsen • Dortmund B Erich Bachernegg • Augenpraxis Dr. Maria Bachernegg • Hartberg Karina Bachmann • Amon+Sebold • Aschaffenburg Dr. med. Anne Dorothee Backes • Augenpraxis Rheinhausen • Duisburg Dr. med. Albrecht Backes-Sachsenweger • Augenpraxis Rheinhausen • Duisburg Veronika Balauras • Sauflon • Großostheim Christian Bartels • Bartels Optik • Aschaffenburg Maik Bauer • Müller-Welt Contact-Linsen • Stuttgart Franz Baumeister • Kresinsky Kontaktlinsen • Würzburg Alexandra Baur • Wöhlk • Schönkirchen Michael Bayer • Optik Bayer • Reutlingen Rainer Becker • Optik Becker • Bonn Chris Befort • Kresinsky Kontaktlinsen • Würzburg Judith Behm • MPG+E • Bordesholm Axel Bellmann • Alcon • Großostheim Saskia Bellmann • Contactlinseninstitut Kulla • Bremen Alexander Bergknecht • Euronet • Frechen Dirk Berkefeld • Ihr Optiker in LA • Landshut Richard Berthold • Richard Berthold Contactlinsen Institut Deconta • Mannheim Michael Bettzüge • Augenoptik Bettzüge • Erfurt Nadine Bettzüge • Augenoptik Bettzüge • Erfurt Peter Bickert • Sauflon • Großostheim Karin Bierfreund • Bach Optic • Köln Melanie Binder • opti GHM • München Uwe Bischoff • Müller-Welt Contact-Linsen • Stuttgart Pascal Blaser • SwissLens • CH - Prilly Ingo Blome • Blome Optik • Ostbevesen Christiane Bockmaier • Optik Haug • Esslingen Sandra Bölke • Mühlbauer Augenoptik • Bitterfeld M‘hamed Bouhlal • Appenzeller Kontaktlinsen • CH - Speicher Uwe Brach • Contactlinsen-Institut • Lübeck Stefanie Brauburger • Brillen Becker • Koblenz Thomas Brauer • Conta Optic • Ludwigsburg Thomas Braun • Optik Braun • Nördlingen Peter Brehm • Optikplus Marketing Ring • Celle Bettina Bromberger • Dr. W. Pohl Optik • Pfarrkirchen Michael Bruchhaus • Bruchhaus Optik • Köln Michaela Bruchhaus • Bruchhaus Optik • Köln Kontaktlinsen Lentilles de contact Lenti a contatto Lentes Contact lenses simplicity without limits Vo l l e K ostenk ontr olle d a n k d e r Sw i s s L e n s A n p a s s f l a t r a t e Service+ bietet Ihnen die Möglichkeit, Kontaktlinsen zum Festpreis anzupassen. Hierzu zahlen Sie eine einmalige Servicegebühr von 18 EUR pro Kontaktlinse und können diese innerhalb des Anpasszeitraumes bis zur optimalen Sitz- und Sehleistung modifizieren. Leistungen und Vorteile • keine Tauschgebühren • keine Bearbeitungsgebühren • keine Rückgabegebühren • portofreie Lieferung • genaue Kostenkalulation, selbst bei aufwändigen Anpassungen • Gutschrift von 50% bei Kontaktlinsenverlust • bessere Kulanzmöglichkeiten genenüber dem KL-Träger • besonders empfehlenswert für Mehrstärkenkontaktlinsen Anpasszeitraum mit Service+ • Quartalslinse (SL3): 6 Wochen • Semesterlinse (SL6): 3 Monate • Jahreslinse (SL12): 6 Monate www.swisslens.ch SwissLens SA Chemin des Creuses 9 CH - 1008 Prilly Tel: +49 180 566 68 16 Fax: +49 180 566 68 17 80 Bernd Brückner • Appenzeller Kontaktlinsen • CH - Speicher Florian Bschlagengaul • Kontaktlinsen am Stachus • München Marco Buglowski • Sauflon • Großostheim Ingo Burkart • Optik Wachter • Fulda Carola Butscher • Butscher Akustik & Optik • Bamberg C Jeanette Carusi • Augenoptik Worch • Berlin Sigbert Cerny • Alcon • Großostheim Mourad Chader • Optiker Köhler • Gummersbach Roman Chorney • Sauflon • Großostheim D Maren Danckwardt • Eyetec • Lübeck Andreas Daschner • Delker Verwaltungs • Eisenberg Michael Dieckerhoff • Dieckerhoff Optik/Brillen Rottler • Iserlohn Lars Dieckerhoff • Dieckerhoff Optik/Brillen Rottler • Iserlohn Volker Dieterich • Optik Dieterich • Heidelberg Elke Dobisch • ED Marktforschung • München Andrea Doelzer • Optik Bacher • Kirchheim Teck Miguel Dohle • Contactlinsen-Institut Miguel Dohle • Köln Dieter Dohr • opti GHM • München Christian Döhr • Johnson & Johnson • Norderstedt Natascha Dohrn • Junkert Augenoptik • Recklinghausen Kay Dollt • OS It-Service • Pforzheim Björn Donner • Menicon • Offenbach Dr. Maria Bachernegg • Augenpraxis Dr. Maria Bachernegg • Hartberg Pierre Drewing • Eyetec • Lübeck André Drewke • Bach Optic • Köln Sonja Droll • Augenoptik Winter • Braunschweig Mario Dugar • Conil AG • Frauenfeld E Rainer Stefan Ebert • Optik am Markt • Mannheim Florian Ebner • Optik Wutscher • Graz Kim Nadine Eckert • Frick Optic • Heilbronn Sabine Eckes • Optik Hess • Köln Jan Effenberger • Optikshop Rieselfeld • Freiburg Cordula Ehrkamp • Brillen Arlt • Wuppertal Sarah Ehrmann • Optik Frasch • Ehningen Julia Elhariri • SwissLens • CH - Prilly Christina Engelhardt • Augenoptik R. Stegmann • Jena Bernd Ernst • Optik Geiselmann • Bietigheim-Bissingen Johannes Ewen • Optik Ewen • Beckingen F Gabriela Fancovicova • Augenkraft Institut für gesundes Sehen • Berlin Tanja Faukner • Laher • Rohrbach Elmar Feldmann • Brillen Schulte • Olpe Hilmar Feldmann • Bellendorf Optik • Essen Dr. Roderich Fellner • Kontaktlinseninstitut Dr. Fellner • Graz Elisabeth Ferstl • Alcon • Großostheim Gabriele Fichtel • Dr. Gernot Freißler • Bamberg Jan Thore Föhrenbach • Alcon • Großostheim Dr. Stefan Frädrich • Köln Jens Frank • Brillen Frank • Wismar Peter Frankenstein • SPECTARIS • Berlin Volker Frasch • Optik Frasch • Ehningen Wolfgang Fricke • Optiker Fricke • Bremen Roman Fricker • Johnson & Johnson • Norderstedt Anna Fried • Müller-Welt Contact-Linsen • Stuttgart Lydia Friedel • Fischer Optik-Akustik • Bayreuth Astrid Friedrichkeit • Oculaire Kontaktlinseninstitut • Graz Dr. Richard Fröhlich • Cooper Vision • Eppertshausen Holger Frommann • Optik Frommann • Plochingen G Anna-Maria Gallichio • AMO • Ettlingen Robert Gaulke • Euronet • Frechen Mario Gehrke • Augenoptik Gehrke + Nagl • Vilshofen Frank Geisler • Bartels Optik • Aschaffenburg Yvonne Germann • Fielmann • Wien Carsten Giepen • Kloss Optik • Großbottwar Sabine Girenz • Sauflon • Großostheim Angela Glas • Augenoptik Glas e. K. • Eilenburg Jochen Glismann • Grundke Optik • Hamburg Susanne Gnauck • Optiker Bode • Bremen Thomas Goede • Goede Optik • Frankfurt a. M. Janine Gohr • Brillen Becker • Koblenz Ulrich Gölzer • Optik Gölzer • Markdorf SOFTWARE FÜR AUGENOPTIK + SCHMUCK komfortabel sicher Ralf Gönnewig • Ralf Gönnewig • Medebach Birgit Gönnewig • Ralf Gönnewig • Medebach Dirk Graber • Mister Spex • Berlin Sandra Gradischnig • Optik Buffa • Klagenfurt Werner Graetsch • Precilens • Markdorf Gitte Graf • Müller-Welt Contact-Linsen • Stuttgart Volker Grahl • MPG&E • Bordesholm Giacomo Grassi • Mark‘Ennovy • Stuttgart Josefine Greupner • Augenoptik Hidde & Mietke • Berlin Hans-Peter Grieve • Optik Grieve • Pirmasens Denis Gröschner • Optik Gröschner • Bruchsal Sandra Gröschner • Optik Gröschner • Bruchsal Jürgen Groß • Sehenswert • Mitterskirchen Christian Gross • Niederer Optik • CH - Zürich Claudia Grundig • Augenoptik und Hörgeräteakustik Riedel • Flöha Oliver Gubler • Falco Linsen • Konstanz Franziska Günther • Wöhlk • Schönkirchen H Josef Haag • HECHT Contactlinsen • Au Lothar Haase • Wöhlk • Schönkirchen Jagoda Haase • Wöhlk • Schönkirchen Astrid Hackert • Praxis Dr. med. S. Billeit • Lübeck Heike Haedrich • Alcon • Großostheim Niels Hahmann • Hahmann Optik • Langebrück Andrea Hahn • Optik Hahn • Groß Siegharts Ethel Hammer • Hammer Optik • Hüttenberg Rechtenbach Cornelia Happe • Augenoptik Happe • Stahnsdorf Metta Hardorp • Miller Optik • Innsbruck Silke Hausmann • Fielmann • Hamburg Hanno Heerhorst • Optik Akustik Heerhorst • Troisdorf Roland Heidinger • bon • Lübeck Ute Heimbach • Cooper Vision • Eppertshausen Elisa Helmecke • Augenoptik Bettzüge • Erfurt Christine Hentschel • SPECTARIS • Berlin Sabine Hergeth • Ohren - Der Augenoptiker • Kaarst Carola Hidde • Augenoptik Hidde & Mietke • Berlin Marion Hilscher • Cooper Vision • Eppertshausen Jörg Hochleitner • Brillen-Profi-Contact • Kaufbeuren Christine Höckmann • Düsseldorf durchdacht flexibel persönlich SOFTWARE FÜR CL-SPEZIALISTEN Übersichtliche + schnelle Bedienung EINFACHE + KOMFORTABLE DOKUMENTATION ALLER LINSENPARAMETER Komfortabler Einstieg durch sichere Konvertierung Ihrer Daten DFÜ-BESTELLUNGEN VON GLÄSERN UND CONTACTLINSEN Flexible Einbindung Ihrer Geräte ABO-VERWALTUNG mit SEPA-Lastschriften und SMS / E-Mail-Versand SCREENING-MODUL ... Wir freu en uns auf Ihre n Besuch auf der INDUS TRIEAUSSTE LLUNG www.eye-office.de plattformunabhängig software & vision Sarrazin GmbH & Co KG Marktallee 3 48165 Münster Tel: 0 25 01 / 9 20 69 - 0 82 Ulrich Höfer • Augenklinik Rosenheim • Rosenheim Heike Hoff • Baur Optik • Donauwörth Hans Höfling • Optik Höfling • Grafenau Heinz-Jürgen Höninger • Optic & Vision • Wangen Christian Horvath • Optik Achatz • Hartberg Ines Hrassnig • Optik Buffa • Klagenfurt Andree Hube • Cooper Vision • Eppertshausen Sabine Hübner • Neufahrn Melanie Huppert • Brillen Becker • Koblenz I Gundula Ihde • Bausch & Lomb • Berlin Dirk Iserloh • Optik Hörgeräte Iserloh • Wesel J Edith Jahn • Delker Verwaltungs • Eisenberg Jürgen Jainta • Optiker Schütz • Pforzheim Birgit Jakobsen • Alcon • Großostheim Nicole Jennewein • Optik Stark • Aalen Lars Jensen • Brillenmacher Lars Jensen • Elmshorn Joanna Jerichow • Bausch & Lomb • Berlin Lyndon Jones • Waterloo / Kanada Thomas Jung • Cooper Vision • Eppertshausen Barbara Jüngerhans • Autmaring Jüngerhans • Gronau Karl Jüngerhans • Karl Jüngerhans Augenoptik • Haren Klaus Junkert • Junkert Augenoptik • Recklinghausen K Thomas Köhler • Brillenstudio Köhler • Bad Bergzabern Thomas Köhler • bon • Lübeck Vera Köllner • OS It-Service • Pforzheim Claudia Köplin • Cooper Vision • Eppertshausen Uwe Korth • Neusehland Hartmann • Gießen Ullrich Kottke • Sehenswert • Mitterskirchen Imre Kovats • Schweizer Optiker • CH - Baden Vera Krabacher • Firma Maurer • Salem Franziska Krause • Fielmann • Würzburg Madeleine Krauss • Falco Linsen • Konstanz Annette Kreidler • Johnson & Johnson • Norderstedt Dirk Kreuter • Bochum Sabrina Kreuzer • Ischwang Optik • Neuburg Donau Anne Krezdorn • Krezdorn • Überlingen Sabine Krisch • Fa. Sehenswert • Berlin Christian Krog • Krog Optik • Höxter Christina Krüger • Wöhlk • Schönkirchen Kerstin Kruschinski • Kuratorium Gutes Sehen (KGS) • Berlin Günter Kulla • Contactlinseninstitut Kulla • Bremen Marco Künzel • Bausch & Lomb • Berlin Désirée Kurrle • Ärztehaus Vogelsang • Esslingen Jerome Kuzio • Alcon • Großostheim L Monika Landhammer • Chiemsee Augen Tagesklinik • Prien Alexander Lang • Sauflon • Großostheim Robert Lange • Mühlbauer Augenoptik • Bitterfeld Gerhard Langseder • Brillen-Profi-Contact • Kaufbeuren Wolfgang Laubenbacher • Technolens • München Stefan Lauermann • Kastner Brillen Haus • Fürth Peter Lauermann • Kastner Brillen Haus • Fürth Katja Lehmann-Dyballa • Schmutzler Optik • Fürstenwalde Steve Lemser • Augenoptik Glas e. K. • Eilenburg Peter Lermer • Mailshop • Mühlacker Thomas Leupold • Behrens Optik • Wolfenbüttel Nadine Leuveld • Euronet • Frechen Volker Lindner • Cooper Vision • Eppertshausen Susann Lindner • Johnson & Johnson • Norderstedt Katrin Lipkowski • Contactlinsen Ruchel • Kiel Friederike Ludwig • Conil AG • Frauenfeld Frank Luxem • Optik Luxem • Andernach Markus Kaiser • NeuSehLand Hartmann • Gießen Johanna Keeß • NeuSehLand Hartmann • Gießen Josipa Kern-Anicic • Sauflon • Großostheim Mary Kistner • Pfendt Airport Optik • Frankfurt Johannes Kleikamp • Optik Viehoff • Münster Manfred Klein • Brillengalerie Manfred Klein • Saarlouis Ulli Klein • Johnson & Johnson • Norderstedt Klaus Kloppenburg • Augenoptik Kloppenburg • Idstein Anke Kloppenburg • Augenoptik Kloppenburg • Idstein Oliver Knauer • Fielmann • Hamburg Andreas Knilling • Optik Schneider • Gamisch-Partenkirchen Gernot Knösel • Fielmann • Hamburg Stefan Kohl • Optik Rolfes • Grevenbroich M 83 Torsten Maikowski • Optiker Krake • Braunschweig Gerold Martin • Contactlinseninstitut Augenconcept • Kaiserslautern Judith Masseida • sport:optic • Dortmund Josef May • SPECTARIS • Ludwigsburg Gero Mayer • Rainer Brenner • Frankfurt Christopher Meier • Fielmann • Hamburg Philipp Meier • Federer Augenoptik • Buchs Robert Mergenthal • Sehenswert • Mitterskirchen Rupert Merten • Conta Optic • Stuttgart Anke Meyer • MPG&E • Bordesholm Doris Meyer • pro-optic höraukstik • Garching Ralf Meyer • Bausch & Lomb • Berlin Georg Miskiw • Optik Rolf Kögler • Ratingen Matthias Möckel • MPG&E • Bordesholm Prof. Dr. Peter Moest • Beuth Hochschule Berlin • Berlin Sarah Morgan • UK - Manchester Elfriede Moser • Kontaktlinseninstitut Dr. Fellner • Graz André Muder • Schmutzler Optik • Fürstenwalde Marcus Mühlbauer • Mühlbauer Augenoptik • Bitterfeld Karin Mühlhuber • Fielmann • Hamburg Marion Mühlthaler • Chiemsee Augen-Tagesklinik • Prien Axel Mulders • Bagus • Essen Annett C. Müller • Augenoptik und Hörgeräteakustik Riedel • Flöha Heinrich Müller • Galifa • CH - St. Gallen N Jochen Nägele • Optik Bacher • Kirchheim Teck Martin Neege • Bernhard Richter • Geisenheim Anne Nehmzow • Fielmann AG • Wiesbaden Andreas Nerlich • Nerlich Optik • Berlin Ulrike Neubert • Pfendt Airport Optik • Frankfurt Rolf Neumann • Optik Rolfes • Grevenbroich Margarete Niemann • Optikplus Marketing Ring • Celle Kerstin Oberüber • Brillen-Joseph • Hamburg Holm Ohlendorf • Individuell Optik • Ottobrunn Nadine Ohletz • Mark‘Ennovy • Stuttgart Gerd Ohren • Ohren - Der Augenoptiker • Kaarst K O N TA K T L I N S E N VERKAUF MIT SYSTEM Marketing | Schulung | EDV | Logistik | Produkte MEHR SICHERHEIT FÜR IHRE KUNDEN HOME DELIVERY! BEQUEMER GEHT ES NICHT. Brillen-Profi-Contact GmbH Mindelheimer Str. 17 87600 Kaufbeuren Anzeige-DCC-Programm.indd 1 Telefon.: 0 83 41 . 9 09 27 - 0 E-Mail: bp@brillen-profi.de Internet: www.brillen-profi.de 25.04.14 13:19 84 Christiane Ohren • Ohren - Der Augenoptiker • Kaarst Florian Ruch • Optik Viehoff • Münster Katrin Otto • Augenoptik Kretzschmar • Greiz Jens Ruchel • Contactlinsen Ruchel • Kiel Christine Ruchel • MPG&E • Bordesholm P Jörg Ruge • Ruge Contactlinsenpraxis • Hamburg Mathias Rüther • Optik Rüther • Bochum Liane Pank • Sauflon • Großostheim Eveline Paul • Opticus • Berlin S Oliver Pauli • DCC • Münster Jan Pauwels • Lens Optical Technology bvba • Lommel Nathalie Sach • Ärztehaus Vogelsang • Esslingen Joachim Penn • Galifa • CH - St. Gallen Jochen Sarrazin • Eye Office Software & Vision • Münster Nico Peterlik • Johnson & Johnson • Norderstedt Nabil Sarrouf • Mark‘Ennovy • Stuttgart Aleksander Petroviv • AMO • Ettlingen Larissa Schadow • Schadow Augenoptik • Immenstaad Andreas Pfropper • Behrens Optik • Wolfenbüttel Dirk Schaefer • Brillen Fuchs • Siegen Peter Pilz • Sehenswert • Mitterskirchen Lutz Schaefers • Cooper Vision • Eppertshausen Karin Pintore • Bach Optic • Köln Arnd Scharlau • Fielmann • Wien Sabine Piwek • AMO • Ettlingen Katrin Scharniger • Augenpraxis Dr. Maria Bachernegg • Hans-Peter Platten • Optik Platten • Kastellaun Hartberg Jutta Plüch • Hausig & Miessner • Hamburg Angelika Schaube • Brillen-Joseph • Hamburg Wolfgang Pöhlemann • Augenoptik Pöhlemann • Karben Reinhold Schaube • Brillen-Joseph • Hamburg Daniel Pöhlemann • Augenoptik Pöhlemann • Karben Eckart Scheere • EGS-Optik • Wolnzach Andreas Polzer • Besser Sehen • Landshut Stephan Schenk • Markt Intern • Düsseldorf Herbert Pötter • Pötter Optik • Ravensburg Anton Scherer • Sauflon • Großostheim René Pries • Brillen-Joseph • Hamburg Hermann Scherer • Mastershausen Moritz Schick • Optik Frommann • Plochingen R Michael Schlechtriemen • Optik & Akustik Alfes • Niederfischbach Michela Ramunno • AMO • Ettlingen Andreas Schmerschneider • Optik Schmerschneider • Alexander Rapp • Galifa • CH - St. Gallen Wolfsburg Niels Rebin • Rebien Augenoptik • Vaduz Elke Schmerschneider • Augenzentrum Wolfsburg • Wolfsburg Henning Reichard • Johnson & Johnson • Norderstedt Helmut Schmid • Hekuma • Eching Klaus Reike • Optik Breuer • Mülheim Sandra Schmidt • konkav konvex • Siegen Jochen Reinke • DCC • Berlin Alex Schmitt-Lieb • Kresinsky - brillen.kontaktinsen.hörgeräte Johann Richert • Optik Haertel • Bielefeld Kontaktlinsen • Würzburg Bernhard Richter • Geisenheim Andy Schmitt-Lieb • Kresinsky Kontaktlinsen • Würzburg Harry Richter • Brillenmacher Richter • Ahaus Dirk Schmitz • bon • Lübeck Bastian Riebold • Menicon • Offenbach Karin Schnäble • Optik Werz • Bad Mergentheim Katrin Rissmann • AMO • Ettlingen Robert Schneider • Optikhaus Gravius • Bad Kreuznach Brigitte Ritzmann • Optik am Markt • Mannheim Bastian Schnuchel • Brillen-Profi-Contact • Kaufbeuren Daniel Roos • Alcon Switzerland • Rotkreuz Julia Schnür • Delker Verwaltungs • Eisenberg Marcel Römer • Bausch & Lomb • Berlin Jürgen Schofeld • Bach Optic • Köln Herma Rösch • Augenarztpraxis Dr. H. Rösch • Ulm Franziska Schorpp • Cooper Vision • Eppertshausen Jan Rosen • Mister Spex • Berlin Jürgen Schrödel • Sehenswert • Mitterskirchen Mike Rosenfeld • MPG&E • Bordesholm Lena Schröder • Brillen Becker • Koblenz Olaf Rotermund • Sehenswert • Mitterskirchen Kirsten Schroeder • Conta Optic • Ludwigsburg David Rouston • Johnson & Johnson • Norderstedt Alexander Schubert • Optik Dreisbusch • Lohr/Main Ann-Christine Schubert • Menicon • Offenbach Ralf Schulte • EGS-Optik • Wolnzach Petra Schulz • Wipfler Augenoptik • Emmendingen Diana Schulze • Conil AG • Frauenfeld Gehard Schwarz • Optik Schneider • GamischPartenkirchen Andrea Schweiger • Miller Optik • Innsbruck Kai Schyktanz • Johnson & Johnson • Norderstedt Uwe Seeliger • Sehenswert • Mitterskirchen Claudia Seitz • Mark‘Ennovy • Stuttgart Julia Seltmann • Mailshop • Mühlacker Engracia Sibila-Vidal • Lothus Optic • München Katja Sieber • Optik Sattur • Stuttgart Gerold Simke • 3D-Micromac AG • Chemnitz Ivan Sincek • Mark‘Ennovy • Stuttgart Kim Skadi Thiel • Wöhlk • Schönkirchen Ulrike Sommerfeld • Augenoptik Sommerfeld • Erlangen Matthias Sosna • Wöhlk • Schönkirchen Karen Stalf • Cooper Vision • Eppertshausen Janett Stange • Fielmann • Hamburg Walter Stani • Oculaire Kontaktlinseninstitut • Graz Oliver Stapf • Cooper Vision • Eppertshausen Martin Stark • Optik Stark • Aalen Stephanie Stark • Optik Stark • Aalen Undine Stark • Optik Stark • Aalen Frank Stecher • AMO • Ettlingen Ralf-M. Stegmann • Augenoptik R. Stegmann • Jena Edeltraud Stegmann • Augenoptik R. Stegmann • Jena Achim Steinbach • Sauflon • Großostheim Daniela Steinkämper • Optik Viehoff • Münster Alexandra Steinlein • Technolens • München Fritz Stock • Optik Stock • Deggendorf Christina Stöck • Kronser Optik • Bernkastel-Kues Saskia Stockburger • Fielmann AG • Wiesbaden Manuela Stolz • Optik Werz • Bad Mergentheim Hans-Georg Straßer • Optik Straßer • Inzell Dr. Barbara Streng • Augenarztpraxis im Wohnstift • Erlangen Oliver Strobel • Rainer Brenner • Frankfurt Marcus Strunk • Optik Strunk • Radevormwald Kerstin Stuhr • Grundke Optik • Hamburg Matthias Sunitsch • Dr. med. Gabriele Kuba • München 86 T Thomas Tafelski • Tafelski Augenoptik • Herborn Frank Tannek • Optik Tannek • Dachau Rosemarie Thaler • Augenklinik Basel • CH - Basel Ute Thümmler • Sehenswert • Mitterskirchen Petra Tognino • Der Brillenladen • Walldorf Günther Tomandl • Tomandl Augenoptik • Feuchtwangen Florian Treier • Johnson & Johnson • Norderstedt Alexander Tsiounis • Konstantin Tsiounis • Glarus Helena Tsiounis • Konstantin Tsiounis • Glarus U Kathrin Ulrich • Augenkraft Institut für gesundes Sehen • Berlin V Maarten Van Hoey • Lens Optical Technology bvba • Lommel Ildiko Varga • Fielmann • Darmstadt Carina Veith • EGS-Optik • Wolnzach Rolf Vladar • ContactLinse • Wuppertal Astrid von der Forst • Dr. med. B. Strunck-Kortenbusch • Wegberg Denise von Klitzing • Sehenswert • Mitterskirchen Kerstin Vuillecard • Wipfler Augenoptik • Emmendingen W Brigitte Wachs • Ihre Brillenmode in Dransfeld • Dransfeld Irina Wahrendorf • Kontaktlinsen Wahrendorf • Berlin Corinna Wahrendorf • Kontaktlinsen Wahrendorf • Berlin Jutta Walter • Cooper Vision • Eppertshausen Andreas Walter • Technolens • München Christoph Weickert • Weickert Optic • Bonn-Bad Godesberg Maria Weigl • Chiemsee Augen Tagesklinik • Prien Nina Weil • Brillen Fuchs • Siegen Dr. Tobias Weiler • SPECTARIS • Berlin Sigrid Weindl • Augenoptik Weindl • Altötting Heinz-Walter Weinem • Poschmann Contactlinsen • Karlsruhe Clemens Weinseisen • Optik Weinseisen • Landeck Joachim Weisser • Binder Optik • Böblingen Andrea Wenner • Cooper Vision • Eppertshausen Ralf Westenberger • MPG&E • Bordesholm Annett Westphal • Mühlbauer Augenoptik • Bitterfeld Joachim Wick • Oehmichen Optik • Bergen Michaela Wickern • Brillen Rottler • Arnsberg Benedikt Widenhorn • Dimmleroptik • Starnberg am See Doreen Wiedemann • Sauflon • Großostheim Andreas Wiersma • M & G Augenoptik • Oranienburg Bernd Willer • Der Alpenoptiker • Garmisch-Partenkirchen Marco Windbüchler • Cooper Vision • Eppertshausen Mario Winkler • Optik Achatz • A - Hartberg Martin Winter • Augenoptik Winter • Braunschweig Cordelia Winter • Optik Simon • Köln Maria Witter • Augenoptik Bettzüge • Erfurt Sebastian Wöge • Fielmann • Hamburg Thomas Wolf • Contactlinsenstudio Thomas Wolf • München Andreas Wolf • Cooper Vision • Eppertshausen Katja Wolfram • Augenoptik Hidde & Mietke • Berlin Michaela Worf • Johnson & Johnson • Norderstedt Markus Worm • SwissLens • CH - Prilly Manuela Wruck • Decker Optic • Berlin Fritz Wutscher • Optik Wutscher • Graz Alexandra Wutscher • Optik Wutscher • Graz Michael Wyss • Kontaktlinsenstudio Bärtschi • Bern Z Petra Zapsky • Menicon • Offenbach Jens-Dominic Zeeck • Cooper Vision • Eppertshausen Matthias Zenker • Brillen Arlt • Wuppertal Manuela Zeunert • Brillen Zeunert • Itzehoe Peter Ziem • Conta Optic • Ludwigsburg Marcel Zischler • DOZ • Heidelberg Gerald Zörner • Frankonia Optik • Kitzingen Johannes Zupfer • Alcon • Großostheim 87 Kuratorium Gutes Sehen e.V. (KGS) Werderscher Markt 15 10117 Berlin Tel.: 030/41 40 21 40 [email protected] Unsichtbar?– Von wegen! Mehr Aufmerksamkeit für die Kontaktlinse. Neun führende Unternehmen der Kontaktlinsen-Industrie haben 2011 unter dem Dach des Kuratorium Gutes Sehen e.V.(KGS) eine Kampagne ins Leben gerufen, die die öffentliche Aufmerksamkeit für die Kontaktlinse erhöhen soll. Die aktuellen Förderer der Kampagne sind: Alcon, Cooper Vision, Hecht Contactlinsen, MPG&E und Sauflon. Werden Sie Teil dieser Initiative! Nutzen Sie das aufmerksamkeitsstarke, herstellerneutrale KGS-Promotionund Informationsmaterial, von dem Sie hier eine kleine Motiv-Auswahl sehen: Marketinghandbuch „Kontaktlinse und Brille – Ein lohnendes Duo für Augenoptiker“ Informationsbroschüre Poster, Postkarten, Broschüren, Give-Aways, Aktionspakete sowie kostenfreie Musterpakete, Anzeigenvorlagen, Webbanner und Bildschirmhintergründe erhalten Sie in unserem Webshop unter www.kgs-info.de. Besuchen Sie uns auch im Foyer des DCC 2014, gleich neben Alcon. Wir freuen uns auf Sie! 88 Deutscher Industrieverband für optische, medizinische und mechatronische Technologien e.V. SPECTARIS im Kurzportrait Werderscher Markt 15 D - 10117 Berlin Tel.: 030 / 41 40 21-0 Fax: 030 / 41 40 21-33 [email protected] www.spectaris.de SPECTARIS ist der Deutsche Industrieverband für optische, medizinische und mechatronische Technologien mit Sitz in Berlin. Er vertritt den Hightech-Mittelstand in Deutschland. Die Produkte aus den Bereichen Consumer Optics (Augenoptik), Photonik, Präzisionstechnik, Mechatronik oder Medizintechnik sind in nahezu allen Bereichen des Lebens zu Hause. Als Schlüssel- wie Querschnittstechnologien finden sie in sehr vielen Wirtschaftszweigen Anwendung und machen die Branchen damit zu einem wichtigen Motor des deutschen Wirtschaftslebens. Eine der Hauptsäulen von SPECTARIS ist die deutsche Augenoptik. Im Fachverband Consumer Optics sind 75 der führenden Hersteller und Großhändler von Brillengläsern, Brillenfassungen, Kontaktlinsen und Pflegemitteln, Sonnenbrillen, Sportbrillen, Vergrößernden Sehhilfen, Sehtestgeräten, Ferngläsern, Zielfernrohren, Spektiven, Optikerbedarf und Handelsware vereinigt. SPECTARIS vertritt seine Mitglieder als meinungsführender Verband und ist als kompetenter Ansprechpartner für alle Interessenten und Entscheidungsträger aus Politik, Medien und breiter Öffentlichkeit anerkannt. Der Fachbereich Kontaktlinsen hat sich in den letzten Jahren, neben dem DCC, vielseitig engagiert. Unter anderem hat er zusammen mit den Studierenden und Dozenten der Fachschulen und Fachhochschulen in Deutschland Hochschultage unter dem Motto „Faszination Kontaktlinse“ initiiert, um die Kontaktlinse unter betriebswirtschaftlichen und kommunikativen Gesichtspunkten zu beleuchten. Oder hat unter dem Dach des Kuratorium Gutes Sehen e.V. (KGS) eine viel beachtete Imagekampagne für die Kontaktlinse initiiert. Die aufmerksamkeitsstarken Motive der Kampagne sind übrigens für alle Anpasser über das KGS erhältlich (www.kgs-info.de). Folgende Unternehmen sind SPECTARIS-Mitglieder und im Fachbereich Kontaktlinsen aktiv: AMO, Alcon, Bausch & Lomb, Conta Optic, Cooper Vision, Hecht, Johnson & Johnson, mark’ennovy, Menicon, MPG&E, Sauflon und Wöhlk. Weitere wichtige Mitgliedsfirmen sind zudem Aussteller und DCC-Sponsoren im Rahmen der Industrieausstellung im DCC-Foyer, um deren Beachtung wir Sie bitten. Mehr über unser Dienstleistungsangebot finden Sie unter www.spectaris.de Ihre Ansprechpartner bei SPECTARIS sind: Peter Frankenstein Tel.: 030 / 41 40 21-24 [email protected] Christine Hentschel Tel.: 030 / 41 40 21-21 [email protected] 89 Impressum KONTAKT: DCC - Organisation für den Industrieverband SPECTARIS Pressebüro Jochen Reinke Kurfürstendamm 105, D-10711 Berlin Tel.: +49 (0)30 89 54 30 22 E-Mail: [email protected] Veranstalter und Rechteinhaber: SPECTARIS – Industrieverband der Hightech-Industrie Werderscher Markt 15, D-10117 Berlin Tel.: +49 (0)30 41 40 21-0, Fax +49 (0)30 41 40 21-33 E-Mail: [email protected], www.spectaris.de Text: Christine Höckmann Grafik & Layout: Bernd van Meer Weitere Informationen zum DCC finden Sie hier: www.dcc-2014.de Über 400x im Einsatz: Das OPA-Kontaktlinsenmodul Führende Kontaktlinsen-Institute verwenden OPA-KL Entwicklungsleiter Georg Liesendahl Dipl.-Ing. (FH) Augenoptik Informationen unter: www.opa.de [email protected] Tel.: 05321-335555 Fax: 05321-335554 EDV-Optik-Partner GmbH • Höhlenweg 12 • 38642 Goslar 90 DER MESSEPLAN PAUF 01 Cooper Vision Oculus Appenzeller Kl 21 Conta Optic 17 19 20 18 16 Menicon Mailshop 14 Otè Group Zeiss Technolens 13 22 B&L Sauflon 12 23 MPG&E 26 J&J Sehenswert Software & Vision Euronet 24 11 25 Galifa eyetec GmbH, Lübeck 27 ICM Bistro AMO Bon Optic 28 30 31 10 OpenVista Swiss Lens Reserve 29 32 9 WVAO 7 ICM Bistro door Tür Foyer Erdgeschoss Foyer ground floor OS It-Service 6 8 EGS-Optik 5 Alcon Mark'Ennovy PAUF 09 Koffergarderobe, ca. 240 Haken 4 3 KGS 2 Weco/Buchmann 1 Wöhlk Saal 1, Auditorium Room 1, Auditorium PAUF08 2014 Entdecken Sie die neuen Möglichkeiten der Diagnose und erweitern Sie Ihre Kompetenz. VX 120 - Vollautomatische Augen-Diagnose Deutschlandpremiere auf der CCD Buchmann Deutschland GmbH Hammer Dorfstr. 35- 40668 Düsseldorf Tel. 02131 7523 57 www.weco-instruments.de / [email protected] www.visionix-vx120.com Marken der Luneau Technology Group Advert DE.indd 1 24/04/2014 12:44:46 Mehr auf www.opti.de/kontaktlinse Termin 2015 jetzt schon vormerken! Die opti 2015 macht kontaktlinsenfreudig! Erleben Sie die lebendige Atmosphäre der opti, blicken Sie den Trends ins Auge und nutzen Sie neue Kontakt(linsen)Chancen für Ihren Erfolg. 9. – 11.1. 2015 MESSEGELÄNDE MÜNCHEN Anz_opti_DCC_Kontaktlinsenkongress_2015_210x297_DE_01.indd 1 25.04.14 12:40