Abwerbung in Ihrer MLM/Network-Gruppe: Wann Sie damit rechnen
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Abwerbung in Ihrer MLM/Network-Gruppe: Wann Sie damit rechnen
Abwerbung in Ihrer MLM/Network-Gruppe: Wann Sie damit rechnen müssen und wie Sie dieses Problem vermeiden können Ein Service von Robert Pauly - Marketingcoach für Networker Liebe Networkerin, lieber Networker, sehen Sie hin und wieder fern? Oder hören Radio? Lesen eine Zeitung, eine Zeitschrift oder surfen im Internet? Dann ist Ihnen der Stichtag des 30. November nicht entgangen - der Tag, zu dem Sie Ihre KFZ-Versicherung kündigen können. Oder, besser gesagt, sollen - wenn es nach dem Willen der verschiedensten Versicherungsgesellschaften ginge. (Außer nach dem Willen des Versicherers, bei dem Ihr derzeitiger Vertrag läuft, versteht sich :-) Natürlich sollen Sie nicht nur kündigen - denn von der Tatsache, dass Sie kündigen, hat die Konkurrenzfirma noch nichts. Was Sie tun sollen, ist WECHSELN. Und die Autoversicherer sind nicht die einzigen, die sich wünschen, dass Sie wechseln. Von einer Plakatwand aus sieht mich Olympiasiegerin Birgit Fischer mit ernstem Blick an und soll mir die Botschaft vermitteln, dass ich zur DAK wechseln soll (die Deutsche Angestelltenkasse? Die müssen etwas falsch verstanden haben . . .). Von T-Mobile erhalte ich ein Schreiben, dass ich mit meinem Mobilfunkvertrag zu ihnen wechseln soll. Während mir Debitel mir ein neues Handy verspricht, wenn ich NICHT wechsle, sondern bei ihnen bleibe. kaufe - statt der allgegenwärtigen „Pampers“ von Procter & Gamble. Auch wenn ich gar niemanden beherberge, der Windeln tragen sollte und es auch selbst nicht vorhabe, zu tun. Dann möchte der italienische Kellner, von dem ich bei Kerzenlicht bedient werde, dass die Dame, die mir gerade in die Augen sieht, zu ihm wechselt. Eine Vorstellung, der ICH wiederum nicht viel abgewinnen kann und die mich mit dem Gedanken spielen lässt, das Lokal zu wechseln was wiederum dem Inhaber der Trattoria in der nächsten Ortschaft recht gut gefallen würde. Wenn Sie ein Auto besitzen - seien Sie sich sicher, dass es hunderte von Autohändlern gibt, die gerne möchten, dass Sie nicht länger Kunde bei Ihrem derzeitigen Händler sind. Sondern dass Sie lieber zu ihnen wechseln sollen. Falls Sie Ihr Weihnachtsgeld noch nicht verplant haben, will so gut wie jeder Einzelhändler, dass Sie zu ihm wechseln, um dieses Geld bei ihm ausgeben - statt bei der Konkurrenz. Auf der Heimfahrt versucht man mich davon zu überzeugen, dass ich lieber blaues statt gelbem Benzin tanken soll, indem man mich mit Bohrmaschinen und Feuerzeugen zu überreden versucht. (Nicht als Folterwerkzeug, sondern als Geschenk, versteht sich.) Und da der Tankwart die Gelegenheit eines Zusatzeinkommens nutzt, möchte er mich auch noch davon überzeugen, dass ich den Stromanbieter wechseln soll. Ach ja - Windeln wechseln soll ich auch. Die Firma Hartmann möchte, dass ich deren „Fixies“ Nr. 246 Seite 1 von 4 Wenn Sie ein verheirateter Mann sind - seien Sie sich gewiss, dass es eine Menge anderer Männer gibt, die Ihrer Frau an die Wäsche wollen. Und falls Sie eine Frau sind dann . . . Nein, ich weiß schon - Frauen denken nicht an solche Sachen . . . Gehen Sie in der Zeit zurück - auf den Wochenmarkt im napoleonischen Paris, auf den Bazar im alten Konstantinopel oder zu den Händlern im alten China - und Sie werden feststellen: Es ist im Geschäftsleben seit Tausenden von Jahren eine ganz normale Angelegenheit (und Abwerbung in Ihrer MLM/Network-Gruppe: Wann Sie damit rechnen müssen und wie Sie dieses Problem vermeiden können wird es auch in Tausenden von weiteren Jahren noch sein), dass ein Händler Sie davon überzeugen möchte, nicht mehr bei der Konkurrenz, sondern bei ihm einzukaufen. Und dass Sie, wenn Sie ein fähiger Mitarbeiter der Konkurrenz sind, doch am besten bei ihm anfangen sollten - natürlich, nachdem Sie Ihre bisherigen Kunden am besten gleich mitbringen. Kurz gesagt: Abwerbung, beziehungsweise der Wunsch, dass Kunden oder Mitarbeiter wechseln sollen, ist eine natürliche Angelegenheit - genau so, wie von zwei Haien beide versuchen werden, den Hering zu fangen, der vor ihnen schwimmt. Und nein, liebe Kinder, die Ihr diesen Newsletter lest: Es ist nicht wie in dem Zeichentrickfilm „Findet Nemo“ - Haifische sind zwischenzeitlich NICHT zu Vegetariern geworden . . . * Im Network Marketing gelten natürlich andere Regeln: Dort versucht niemand, anderer Menschen Kunden oder Vertriebspartner abzuwerben. Sagt man. Und regt sich furchtbar darüber auf, wenn es doch jemand tut. „Downlinediebe“, „hinterhältige Abwerbeversuche“ und „unethische Geschäftstaktiken“ sind Worte, die dann häufig in diesem Zusammenhang fallen. Mir fällt dabei ein nettes Zitat ein, welches bereits Mitte der Neunziger Jahre von einem Spitzennetworker (150.000 Euro Monatseinkommen) in einer Zeitschrift veröffentlicht wurde. Es lautete (in etwa): „Wer Vertriebspartner aus anderen Firmen für seine Firma abzuwerben versucht, hat in meinen Augen einen ´Softwarefehler`.“ Einige Monate später wurde genau diesem Networker von seiner Firma der Vertrag gekündigt. Weshalb? Weil er (teilweise erfolgreich) versucht hatte, Vertriebspartner seines ehemaligen Unternehmens zu einer neuen Firma abzuwerben. Einer Firma, die übrigens kurze Zeit später Konkurs anmelden musste. Autsch! Wir müssen das Zitat also ein wenig anpassen. Dann lautet es: „Es ist nicht in Ordnung, wenn man mir die Leute abwirbt. Aber wenn ich anderen Networkern die Partner abwerbe, dann ist das okay.“ Hmmmh - irgendwie kann diese Philosophie nicht so ganz funktionieren . . . * Vor einigen Monaten erhielt ich einen Anruf: „Robert, es ist eine Unverschämtheit! Diese Typen von XXXX betreiben massive Abwerbeversuche! Ich habe schon zwei wichtige Führungskräfte verloren. Was kann ich tun?“ Nr. 246 Seite 2 von 4 „Vermutlich nicht viel,“ dachte ich - wobei ich mich eines gewissen Schmunzelns nicht erwehren konnte. Der gleiche Herr hatte mich noch vor etwa drei Jahren bei einer Veranstaltung mit der Frage: „Robert - wie kann ich erfahrene Networker für meine neue Geschäftsgelegenheit finden?“ angesprochen. Ja, ja - die liebe Doppelmoral . . . . es ist in Ordnung, seinen Ehepartner zu hintergehen aber wehe, man wird betrogen .... Ich wandte mich gedanklich wieder dem Gespräch zu: „Okay, Herr XXX - was tun diese Leute denn?“ „Ach, Sie wissen ja, wie das geht: ´Brandneue Geschäftsgelegenheit - seien Sie als Erster dabei - steigen Sie ein, bevor es Ihre Downline tut` . . . und so weiter. Das übliche Zeug eben.“ „Verstehe,“ sagte ich. Und dachte mir im Stillen: „Klar, das ´übliche Zeug` eben genau das Gleiche, was Du vor knapp drei Jahren erzählt hast, um Networker von anderen Unternehmen für Deine Firma abzuwerben.“ Ich gab ihm ein paar Tips, er bedankte sich und ich dachte mir: „Wenn ein Haus, das man auf Sand gebaut hat, anfängt zu bröckeln, dann hilft es nicht, die Wände zu streichen.“ * Abwerbung in Ihrer MLM/Network-Gruppe: Wann Sie damit rechnen müssen und wie Sie dieses Problem vermeiden können Würden Sie gerne eine Vertriebsgruppe aufbauen, in der ein Zusammenhalt herrscht, wie im sprichwörtlichen „Pech und Schwefel“? Und aus der so gut wie niemand abgeworben werden kann? Dann sollten Sie sich überlegen, was der „Leim“ ist, der eine solche Gruppe zusammenhält. Kleine Hilfestellung: Die üblichen Werbeargumente: „Neue Firma!“; „Höchstausschüttendster Marketingplan!“; „Schnellstwachsendes Unternehmen!“; „Patentierte Produkte!“ sind es nicht. Warum nicht, wird vermutlich auch einem Zehnjährigen klar: Jede Firma ist bereits morgen nicht mehr neu und schon übermorgen kommt jemand, der auf seinen Marketingplan noch ein halbes Prozent obendrauf legt. Es interessiert (außer dem Inhaber) niemanden, wie schnell das Unternehmen, sondern nur, wie schnell die eigene Gruppe wächst, und das Patent von heute ist in kurzer Zeit durch eine andere Neuerfindung schon wieder kalter Kaffee. Sorry, aber das sind die Fakten. Was hingegen dieser „Leim“ ist, der eine Vertriebsgruppe zusammenhält, wird an dem folgenden Ereignis klar, von welchem mir vor einigen Jahren ein Herr namens Jürgen Quinz erzählte. Nun können Sie über Jürgen Quinz denken und sagen, was Sie wollen - speziell, wenn es um das Thema Abwerbung geht :-) -, aber wenn dieser Mann davon berichtet, weswegen ein Abwerbeversuch NICHT funktioniert hat, dann lohnt es sich vermutlich, hinzuhören. Okay, es begab sich wie folgt: Eine Dame, die seit vielen Jahren eine recht ansehnliche Position (mehrere tausend Vertriebspartner) in „ihrer“ Network-Firma aufgebaut hatte, hielt es für eine gute Idee, das Unternehmen zu wechseln. Warum? Weil es sich bei der anderen Firma um ein - Sie ahnen es - „Neugegründetes Unternehmen mit einem besseren Marketingplan, schnellerem Wachstum und neuen Produkten“ handelte, bei dem man „von Anfang an“ dabei sein konnte. Natürlich verließ die Dame „ihr“ Unternehmen in der Hoffnung, dass von den Tausenden von Partnern in ihrer Gruppe mehrere Hundert, besser noch, mehrere Tausend, mit ihr von dannen zögen. Was denken Sie, wie viele Menschen ihr folgten? Nun, wenn Sie die Spitze Ihres Daumens und Ihres Zeigefingers sich gegenseitig berühren lassen, dann sehen die Zahl vor sich. Es ging nicht ein einziger mit ihr - die Dame war allein, als sie das Unternehmen verließ. Gleichzeitig freute sich ihr Sponsor durch das „Roll-Up“ (das Aufsteigen der gebliebenen Vertriebspartner in seine Gruppe) über einen massiven Zuwachs an neuen Erstlinien. Nr. 246 Seite 3 von 4 Ironie des Schicksals: Das „wundervolle“ neue Unternehmen, für das die Dame sich entschieden hatte, schloss nach kurzer Zeit die Pforten - natürlich nicht, ohne an selbige zuvor ein Schild mit der Aufschrift „In Konkurs“ gehängt zu haben . . . Der Grund, warum es dieser Dame nicht einmal gelang, ihre eigenen Leute abzuwerben, besteht in einem einzigen Wort: Beziehungen. Die Kultur, die in diesem Unternehmen (und von den Upline-Partnern der Dame) gepflegt wird, besteht in einem weitaus geringerem Maß aus Jubelarien über Produkte, Marketingplan und Firma, dafür in einem weitaus größeren Maß im Aufbau von persönlichen Freundschaften und gegenseitiger Unterstützung. Was wiederum für Loyalität und Bindung sorgt. Und nun fragen Sie sich selbst: Wem würden Sie sich eher verpflichtet fühlen? Einem Menschen, der zu Ihnen sagt: „Wir haben die besten Produkte, den besten Marketingplan, die beste Firma - hier ist ein Starterset, jetzt mach was draus.“? Oder jemandem, der Sie vom ersten Tag Ihrer Tätigkeit an bei der Hand nimmt, mit Ihnen die ersten Kunden und Abwerbung in Ihrer MLM/Network-Gruppe: Wann Sie damit rechnen müssen und wie Sie dieses Problem vermeiden können Vertriebspartner gewinnt? Der Ihnen über die üblichen Motivationshürden hinweghilft, die in unserem Geschäft entstehen, der dafür sorgt, dass Ihr Lebenspartner und Ihre Familie auf angenehme Weise in Ihr neues Geschäft integriert werden und dabei hilft, dass diese Sie nach allen Kräften unterstützen? Und der den Grundstein dafür legt, dass Sie das finanzielle Hamsterrad verlassen und endlich ein freier Mensch sein können? Dann, wenn Haifische Vegetariern geworden sind zu Wie Sie sich jedoch davor schützen können, dass solche Abwerbeversuche erfolgreich sind, haben Sie soeben erfahren. Viel Erfolg wünscht Ihr Robert Pauly Von welchem dieser beiden Menschen würde es Ihnen schwerer fallen, sich zu lösen, wenn es zum 1.344. Mal heißt: „Kommen Sie zu unserer brandneuen Firma, wir haben den besten Marketingplan und die besseren Produkte!“? Am besten beantworten Sie sich diese Frage selbst. * Wann Sie also damit rechnen müssen, dass man versucht, Ihnen Ihre Partner abzuwerben? Nun, lassen Sie es mich andersherum formulieren - ich kann Ihnen sagen, wann Sie nicht mehr damit rechnen müssen: Ein Service von Robert Pauly Marketingcoach für Networker. © Robert Pauly • www.mlm-coach.de • Fon: +49-(0700) 65626224 • Spezielle Angebote finden Sie unter www.mlm-training.com/shop Nr. 246 Seite 4 von 4