DOZ A4 - DOZ

KONTAKTLINSE INTERVIEW
Klein aber fein
Ein Gespräch mit Randolf Klein
über WUK Vision
rechte und Pflichten übernommen und
sich stets gegen massenweisen Onlinehandel und für individuelle, selektive
Kontaktlinsenanpassung eingesetzt.
Nach altersbedingtem Rückzug des
verdienten Kontaktlinsenpioniers Willscheid hat vor etwa einem Jahr Randolf
Klein die Geschäftsführung von WUK
Vision übernommen.
WUK Vision Geschäftsführer Randolf Klein.
Die Firma WUK Vision hat seit etwa
zwei Jahrzehnten einen guten Stand
in der Kontaktlinsenbranche. Das W
steht für den Firmengründer Klaus
Willscheid, der sich nach langjähriger
Tätigkeit bei Bausch & Lomb selbständig machte und seine bisher erworbenen Markt- und Fachkenntnisse einsetzte, um die besten Kontaktlinsen aus
England auf den deutschen Markt zu
bringen. Daher die Buchstaben UK für
United Kingdom. Bald zeigte sich aber,
dass in Fernost, besonders in Taiwan,
hoch potente Kontaktlinsenhersteller
für die damalige Zeit ungewöhnlich
gute, individuelle Weichlinsen herstellten. Besonders torische Weichlinsen mit
hohen Stärken in Sphäre und Zylinder
und guten Stabilisierungseigenschaften waren damals in Europa gerade in
den Anfangsstadien, z. B. Lunelle toric,
Weicon toric, Optima toric, Weflex toric.
Über WUK Vision aber waren die besten weichen Individuallinsen aus Fernost erreichbar, später auch aus Israel.
WUK Vision war nie ein produzierender Hersteller, hat aber durch Übernahme der importierten Produkte in das
eigene Markenportfolio die Hersteller-
84
DOZ 11 | 2011
Herr Klein, bitte charakterisieren Sie
kurz Ihre bisherige Kontaktlinsenkarriere. Man kennt Sie in der Kontaktlinsenbrache als einen sehr aktiven und
überzeugungsfähigen Außendienstler
von Bausch & Lomb und dann als einen
loyalen Entwicklungshelfer bei LensWista in Berlin Adlershof. Weil aber
von dort in den zurückliegenden sieben
Jahren nicht eine Linse ihre Marktreife
erreichte, ist es nur verständlich, dass
Sie die Chance bei WUK Vision ergriffen haben.
Klein: Meinen Einstieg in die Kontaktlinsenbranche hatte ich vor 25 Jahren bei
der Firma Menicon. Viel Erfahrung habe
ich natürlich auch in den fast 14 Jahren
bei Bausch & Lomb sammeln können, wo
ich als Außendienstmitarbeiter begonnen
habe, dann den Bereich Key-AccountManagement übernahm und zuletzt als
Vertriebsleiter Süd zuständig war. Vor
zwei Jahren bin ich bei WUK Vision eingestiegen und habe im April vergangenen Jahres die Geschäftsleitung übernommen.
Ist es nicht ein großes Risiko, sich mit
einem kleinen mittelständischen Unternehmen dem Konkurrenzdruck der
Großen auszusetzen?
Ganz und gar nicht. Unsere Kunden
sind ja die individuell tätigen Anpasser
und die suchen jede Hilfe wie einen
rettenden Strohhalm, um sich durch individuelle Produkte und Leistungen vom
Massengeschäft der Großen und vom
Onlinehandel abzusetzen.
Sehen Sie sich als Rettungsanker für
die individuelle Kontaktlinsenanpassung?
Ja, so ist es. Unsere Produkte sind für
den Endverbraucher nicht vergleichbar
und ermöglichen dem Anpasser durch
die selektive Auswahl aus unserem großen Lieferprogramm eine individuelle
Anpassung. Dabei können wir in vielen
Fällen dem Anpasser günstigere Preise
und Konditionen bieten als wenn er jede
Linse in Einzelanfertigung herstellen ließe.
Vielleicht sollten wir dazu zunächst
klären, was den Unterschied zwischen
selektiver Anpassung und Einzelanfertigung ausmacht?
Selektive Anpassung ist die individuelle
Auswahl aus einem großen Lieferprogramm, das größer als das der führenden
Massenlinsenhersteller ist und teilweise
auf Lager vorgehalten wird, mit dem Vorteil preislicher Vergünstigungen und
schnellster Verfügbarkeit. Einzelanfertigung hingegen ist, wie das Wort schon
ausdrückt, die unbedingte Unikatfertigung, die beim heutigen Stand der Technik auch sehr zeitnah realisierbar ist.
In welchem Verhältnis etwa werden
heute bei Ihnen selektive Linsen und
Einzelanfertigungen bestellt, und wie
ist die Tendenz?
Auch bei uns ist das Thema Tauschsysteme ein Faktor, der nicht zu vernachlässigen ist. Sieht man die Verhältnismäßigkeit von Tausch zu individuellen
Systemen, so liegen wir umsatztechnisch
etwa bei 50 zu 50. Das von Ihnen angesprochene Produktsegment der selektiven Linsen unterteilt sich zu 60 bis 70
Prozent in Lagerlinsen und 30 bis 40 Prozent in Einzelfertigung.
Aus welchen Ländern beziehen Sie
heute Ihre wichtigsten Produkte?
Unsere innovativen und kompetenten
Partner sind weltweit angesiedelt. Im
Ranking sind die Länder heute nahezu
gleichgestellt. Unsere wichtigsten Produkte kommen somit fast gleichwertig
aus Taiwan, Israel und UK. Aber auch
in Frankreich, den Niederlanden und
Deutschland bedienen wir uns.
Wie lautet Ihr Leitsatz, Ihr Programm
oder Ihr Credo?
Besser zu sein als die Mehrheit, das
heißt meist andere Wege gehen.
Aus diesem Grunde orientieren wir
uns seit über einem Jahrzehnt weltweit
bei der Auswahl von Material und Linsendesign. Wir wollen, dass der Fehlsichtige
qualitativ hochwertig versorgt wird. Werden Spezialsysteme für den medizinischen Einsatz benötigt, steht eine breite
Palette an sphärischen und torischen Linsen für den Kontaktlinsenspezialisten bereit. Auf Endkundennachfrage vermitteln
wir den nächsten kompetenten Anpasser,
aber nicht die vermutlich nur ungefähr
passende Linse, die sehr oft auch das Aus
für das Kontaktlinsentragen eines an sich
motivierten Endkunden wäre.
Welches sind derzeit Ihre gängigsten
Produkte?
An Austauschlinsen bieten wir folgendes, angefangen mit der klassischen
Switch-Reihe: Switch Premium: Wassergehalt: 55 %, Sechserpack, alle vier Wochen tauschen. Ein innovatives asphärisches Linsendesign ermöglicht ein verbessertes Kontrastsehen. Bei einem vorhandenen Astigmatismus bis –0.50 dpt
erreicht man durch diese rotationssymmetrische Linse einen besseren Visus.
Die Linse hat einen hohen Tragekomfort.
Switch: Wassergehalt: 55 %, mehrere
Basiskurven, Sechserpack, alle vier Wochen tauschen. Switch Toric: Wassergehalt: 55 %, +6,00 bis –8,00 dpt, Zylinder: –0,75 / –1,25 / –1,75 / –2,25, Achsen
in 10° Abstufungen. Sechserpack, alle
vier Wochen tauschen.
Zweitens folgt die WUK-Familie: WUK
Alpha 42: Wassergehalt: 42 %, alle vier
Wochen tauschen. Ein modernes Austauschsystem für Linsenträger mit reduziertem Tränenfilm. Problemlose Handhabung, hoher Tragekomfort. WUK Alpha
55: Wassergehalt: 55 %, Sechserpack, alle
vier Wochen tauschen. WUK siliconehydrogel in sphärischer und torischer Ausführung: Eine hochwertige neue Monatstauschlinse mit sehr hohem DK/t Wert
von 160 bei –3,00 dpt. Die Linse kann,
nach Anweisung des Kontaktlinsenspezialisten, über Nacht getragen werden.
Basiskurve 8,60 mm, Durchmesser 14,00
mm, DK 128, Wassergehalt 48 %, Stärken +8,00 dpt bis –12,00 dpt und bei der
torischen Variante vier Zylinder in 10°
Abstufung.
Drittens sei die For You Linie genannt:
For You-Advance: Wird die bisherige
For You-UV ersetzen, das Material ist Ocufilcon D. Die Anpasskompatibilität wurde
in Tests bestätigt. Die For You-Advance
zeichnet sich aus durch einfache Handhabung, verbessertes Randprofil bedeutet höheren Tragekomfort und höheren
UV-Schutz (UVA 69 % und UVB 95,5 %
bei –2,50 dpt). Die Linse hat eine asphärische Frontkurve, das bedeutet besserer
Visus und ist in mehreren Basiskurven
und einem Stärkenbereich von +8,00
bis –10,0 dpt erhältlich. For You-1-Day:
Eine komfortable Eintageslinse mit
hohem UV-Schutz (UVA 70 % und UVB
96 % bei –2,50 dpt), in den Stärken von
+6,00 bis –10,00 dpt.
Aus diesen drei Produktlinien mit
ihren verschiedenen Materialien und
unterschiedlichen Anpassparametern ergibt sich eine große Variationsbreite für
eine individuellere Anpassung im Austauschlinsenbereich.
Auf alle in Einzelanfertigung erhältlichen Speziallinsen zum Drei-Monats-,
Sechs-Monats- oder Zwölf-Monatstausch
einzugehen würde an dieser Stelle zu
weit führen. Wir empfehlen unseren Katalog oder unsere Website.
Wie sehen Sie die Situation der Kontaktlinsenbranche im kommenden Jahr
und welche Erwartungen haben Sie
persönlich?
Seit vielen Jahren bewegt sich der Kontaktlinsenmarkt auf einem für Deutschland vergleichsweise niedrigen Niveau
von vier bis fünf Prozent Kontaktlinsenträgern. Hier würde ich gute Chancen im
kooperativen Vorgehen der gesamten
Kontaktlinsenindustrie sehen, das Thema
Kontaktlinse dem Verbraucher näher zu
bringen und dadurch diese Zahlen nach
oben zu verändern. Das Internet wird
weiterhin ein wichtiger Kanal für den
Verbraucher sein und meiner Meinung
nach – zwar moderat – im nächsten Jahr
ansteigen. Hier ist es für den Anpasser
umso wichtiger auf Differenzierung zu
setzen. Instrumente können Abo- und andere Kundenbindungssysteme sein oder
Lieferanten wie WUK, die dem Anpasser
entsprechende Ausweichmöglichkeiten
anbieten. WUK Vision wird sich im nächsten Jahr, nach einigen Jahren Abwesenheit, wieder verstärkt dem Markt zeigen.
So werden wir auf der opti ’12, der
Contact ’12 und anderen Veranstaltungen
ausstellen und unsere Produkte, Serviceund Dienstleistungen den Kunden präsentieren. Auch werbliche Aktivitäten
in Fachzeitschriften sind geplant. Ziel
ist es natürlich möglichst viele Kunden
dadurch auf WUK Vision aufmerksam zu
machen und bekannt zu machen, dass
auch „kleine aber feine“ Unternehmen
wie wir entsprechend gute und innovative Produkte anbieten und eine interessante Alternative zu international tätigen
Unternehmen sind.
Welche Bedeutung werden Ihrer Meinung nach anpasserkontrollierte OnlinePlattformen für Nachbestellungen erlangen und planen Sie auch in dieser
Richtung?
Ich denke dieses Thema polarisiert
sehr stark. In Kundengesprächen finde
ich sowohl Begeisterung für eine Alternative zum Internethandel, als auch strikte
Ablehnung, da man um die Datensicherheit seiner Kundendaten fürchtet. Erfahrung im Bereich Home Delivery System
konnte ich ja bei Bausch & Lomb sammeln. Dieses System war bereits erfolgreich in UK eingeführt und nun wollte
man dies über ein unabhängiges drittes
Logistikunternehmen in ganz Europa einführen.
Der Erfolg war jedoch nicht wie erwartet – vielleicht war die Zeit damals noch
nicht reif dafür. Natürlich beobachten wir
die Entwicklung der von Wettbewerbern
angebotenen Lösungen. Es wäre für WUK
mit einem großen Verwaltungs- und ITtechnischen Aufwand verbunden, so ein
System bei uns zu installieren. Deshalb
ist es für die nahe Zukunft nicht eingeplant, zumal wir ja aufgrund unserer
Struktur der Vertriebspolitik und Philosophie unseren Kunden die besten Möglichkeiten geben wollen, sich vom Internethandel zu distanzieren. Generell halte
ich diese Plattformen für ein gutes Instrument zur Kundenbindung.
Herr Klein, wir danken Ihnen für diese
ausführlichen Informationen. n
Ulrich Maxam
DOZ 11 | 2011
85