LES TO REPARTENT EN CLUBS

EN COUVERTURE
DIFFÉRENCIATION
Les TO reparTenT
en cLubs
Les vOyagisTes sOnT TOujOurs pLus nOmbreux à déveLOpper une Offre cLub pOur fidéLiser La
cLienTèLe eT bOOsTer Leur acTiviTé. Le cOncepT cLub, fOndé sur Le TOuT cOmpris, Les cLubs
enfanTs eT Les acTiviTés, a TOuTefOis évOLué sOus La pressiOn des nOuveLLes aTTenTes des
cLienTs, ces derniers recherchanT davanTage de quaLiTé eT de cOnfOrT hôTeLier. eT Les TO
rivaLisenT d’imaginaTiOn pOur Leur faire vivre des expériences duranT Leur séjOur.
D
ans leur quête de produits différenciants
susceptibles de fdéliser les clients, le club
est devenu un élément de première importance pour les voyagistes. Introduite
par le Club Méditerranée en 1950, l’offre
compte aujourd’hui quelque 400 clubs
commercialisés sur le marché français,
pour un chiffre d’affaires annuel de l’ordre
de 1 milliard d’euros avec plus de 1,2 million de pax. Les clients, souvent zappeurs,
n’hésitent pas à passer d’une marque à
30
TOUR HEBDO / n°1566 / décembre 2015
l’autre au fl des nouveautés, des tarifs et
promotions. Look Voyages estime ainsi
que 40% de ses clients Lookéa ont déjà séjourné dans les Villages du Club Med,
dont la montée en gamme (et la hausse
des tarifs) a profté à ses concurrents historiques, Eldorador (créé en 1975), Framissima (en 1984), Lookéa (en 1998)…
COURSE AUX VOLUMES
Ces dernières années, plusieurs TO ont
donc décidé de se lancer dans l’aventure,
comme le groupe alasso n°1, dont la
marque Ôvoyages a fondé en 2013 ses
Ôclubs, ou encore Top of Travel avec ses
Top Clubs et Boomerang avec la relance
de la marque Kappa Clubs. Sans oublier le
dernier en date, Voyamar, qui annonce
l’ouverture pour la saison estivale 2016 de
ses cinq premiers Naya Clubs. Afn de
communiquer plus efficacement sur sa
marque en pleine reconquête commerciale, Jet tours vient par ailleurs de rebaptiser ses Clubs Eldorador, un label pourtant installé depuis quarante ans sur le
marché, en Clubs Jet tours. «L’effort de différenciation de l’offre se fera en partie sur la
notion de clubs. C’est un enjeu stratégique.
créé en 1950, le club
med a initié l’offre de
clubs sur le marché
français. ces dernières
années, la marque a
opéré un grand virage
en montant ses
produits en gamme.
ici le club med
yasmina au maroc.
© club med
Nous allons accroître les capacités et le
nombre de clubs avec de nouvelles destinations», explique Nicolas Delord, le président de omas Cook France, dont le
groupe édite depuis deux saisons une brochure «Clubbing» totalement relookée,
où le côté fun et convivial est particulièrement mis en avant.
La course au volume est de fait relancée
entre les leaders du marché, avec des programmes aériens ambitieux au départ de
Paris et de la province pour remplir l’ensemble de ces établissements de vacances.
Jet tours passera ainsi de 39 clubs à l’été
2015 à 50 clubs l’été prochain, dont onze
nouveaux établissements en incluant sa
seconde marque entrée de gamme, Club
Jumbo. Look Voyages proposera pour sa
part 41 Lookéa contre dix-sept cet hiver et
40 l’été dernier, «l’objectif étant d’en ouvrir
quatre ou cinq par an», précise Patrice Caradec, président de Transat France. L’apparente stabilité de l’offre d’une saison à
l’autre est liée à la sortie de plusieurs clubs
de la production.
Estimant dans sa communication disposer de «l’offre de clubs 100% francophones
la plus riche du marché», TUI France annonce également 40 clubs Marmara,
dont quatre situés sur des destinations
inédites. Le groupe avait déjà inauguré cet
hiver un club à Lanzarote et un second à
Agadir. Kappa Club en alignera dix-neuf
l’été prochain, soit six supplémentaires,
NG Travel visant une trentaine de clubs à
terme, avec, là aussi, un rythme de cinq ou
six ouvertures par an. Top of Travel disposera pour sa part de douze Top Clubs. Et
chez Ôvoyages, sept clubs «maison» seront commercialisés en 2016 contre quatre cette saison.
VARIER LES GAMMES DE CLUBS
Des opérateurs optimisent même leurs
remplissages aériens en proposant deux
«L’effOrT de différenciaTiOn
de L’Offre se fera en parTie
sur La nOTiOn de cLub. c’esT
un enjeu sTraTégique.»
Nicolas Delord,
président de Thomas cook france
gammes sur certaines destinations, à
l’image de Jet tours qui, outre ses Clubs Jet
tours repositionnés sur un segment 4 et
5 pour des clients recherchant la convivialité et la qualité, commercialise des
Clubs Jumbo en 3 auprès de vacanciers
au budget plus serré sur une cible 3055 ans. «Cela permet aussi de répondre à la
bipolarisation de la clientèle que nous observons, note Nicolas Delord. Nous voulons d’un côté une offre premium, d’où la
montée en gamme des clubs Jet tours, et de
l’autre une offre milieu de gamme avec les
Clubs Jumbo.» Cette stratégie avait déjà
été entreprise par Fram, qui programme
sur ses axes en Méditerranée un Framissima et des séjours en hôtel animé et en all
inclusive avec Plein Vent, son TO entrée
de gamme. Alors que les réservations sont
déjà ouvertes pour 2016, tous ces nouveaux clubs vont générer des hausses de
chiffre d’affaires non négligeables pour
ces voyagistes. La situation de stand-by
qui touche Fram dans l’attente du nom de
son repreneur (encore inconnu à l’heure
où nous bouclons ce numéro) profte toutefois aux TO concurrents sur ce segment 
décembre 2015 / n°1566 / TOUR HEBDO
31
 comme sur les autres lignes de produits.
INTERVIEW
Fram n’a d’ailleurs pas répondu à nos
questions compte tenu du contexte.
AGNÈS BEAUCHAMPS
© dr
respOnsabLe sTraTÉgie cLienT de Tui france
«Nous sommes toujours en
réflexion sur la façon d’organiser
la vie dans nos clubs Marmara»
TUI France a réalisé une enquête sur les clubs de vacances. Comment s’est-elle
déroulée ?
L’enquête a été réalisée online par Tns sofres du 7 au
15 avril 2015. nous avons interrogé plus de 1000 français, deux tiers ayant passé
des vacances en clubs au
cours des trois dernières années, et le troisième tiers envisageant de réserver ce type
de séjour dans les douze
mois suivant l’enquête.
Pourquoi les clients
choisissent-ils de passer
des vacances en clubs ?
La raison principale, pour
60% des personnes interrogées, est le budget maîtrisé
grâce à la formule tout compris. Les clients apprécient
ensuite d’être complètement
pris en charge durant leur séjour (58%), et enfin le fait de
tout avoir sous la main
(42%), comme les activités,
les restaurants, l’hébergement, les clubs enfants…
Quelles sont les attentes
des clients en clubs ?
95% des clients choisissent
les vacances en clubs pour
prendre leur temps, se détendre et se reposer avant
tout. ils veulent être comme
dans une bulle et faire un
break par rapport à la vie
quotidienne, qui peut être
stressante. Le «lâcher prise»
revient souvent dans les
commentaires, faire ce que
l’on veut, quand on veut et
ne s’occuper de rien. La tendance est au «slow» et 35%
des répondants aarment
même ne rien vouloir faire
tout en ayant une kyrielle
d’animations ou d’activités à
portée de main. Les clients
32
attendent désormais aussi
des horaires plus flexibles, ce
dont nous devons tenir
compte dans nos programmations.
La découverte de la destination et de sa culture au travers d’excursions mais aussi
de la gastronomie via des
plats typiques et traditionnels
est un élément important,
pour 29% des répondants.
dans les comparaisons que
nous faisons avec nos homologues des autres marchés
européens du groupe Tui,
nous pouvons noter que c’est
une spécificité bien française.
cette attente de découverte
est par exemple beaucoup
plus forte par rapport aux
clients anglais. enfin, 23%
des personnes sondées souhaitent pouvoir alterner les
moments intenses et les moments zen, d’où la création de
zones calmes dans les clubs.
d’activités originales. nous
avons ensuite le groupe des
«explorateurs », 13%, qui
veulent explorer la destination et utilisent le club
comme un camp de base.
bien que souhaitant maîtriser leur budget, ils font des
excursions pour découvrir la
culture locale et de beaux
paysages. Les groupes
d’amis et les familles sont
quant à eux dans les «tribus
exclusives», qui profitent des
vacances pour se retrouver
entre eux et partager des moments. pour autant, ils apprécient d’alterner les temps
forts et les temps calmes.
enfin, «les amoureux», 12%,
sont des couples qui entendent uniquement partager
d’agréables moments à deux.
ces profils doivent aussi aider
nos animateurs à destination
à mieux cerner les clients qui
arrivent chaque semaine.
Quels sont les profils
de clientèles définis grâce
à l’enquête ?
six profils ont été établis car
tous les clients ne vivent pas
le club de la même manière. il
y a d’abord «les curieux», qui
représenteraient 23% des
clients. c’est le client typique
qui vient en club pour les rencontres que l’on peut faire
avec d’autres vacanciers, les
animations, les activités et
les soirées festives. viennent
ensuite «les détendus»,
22%, qui sont là pour se reposer, être pris en charge et
ne s’occuper de rien. Les activités les intéressent moins
car ils veulent avant tout se
retrouver en famille. «Les hédonistes extravertis», 17 %,
privilégient, eux, les rencontres et sont à la recherche de
nouvelles expériences et
Comment les résultats de
cette enquête se traduisentils dans les clubs Marmara ?
cette enquête doit permettre de mieux appréhender
notre offre club et la faire
évoluer. par exemple, pour
les «tribus exclusives», nous
avons créé «i love my family», activités partagées
entre les parents et les enfants, proposées une fois par
semaine pendant les vacances scolaires. pour les
clients qui veulent profiter de
tout, un «fitness pass» a été
intégré dans l’offre dans la
majorité des clubs marmara.
nous sommes toujours en
réflexion sur la façon d’organiser la vie dans nos clubs
marmara. mois après mois,
nous envisageons de nouvelles propositions.
TOUR HEBDO / n°1566 / dÉcembre 2015
Propos recueillis par S.J.
REPORT DES CLIENTS VERS
DES DESTINATIONS JUGÉES SÛRES
«Les ventes sur les clubs en Tunisie ont mieux
résisté cet été par rapport aux produits classiques car le produit rassure», annonce Patrice Caradec. Toutefois, la désaffection des
clients depuis plusieurs saisons vis-à-vis des
destinations du Moyen-Orient et du Maghreb, Tunisie en tête, est toujours de mise.
Afn de palier cela, les voyagistes ont mis les
bouchées doubles pour trouver de nouveaux hôteliers partenaires en Grèce (continentale et dans les îles), en Italie (avec la Sicile et la Sardaigne en vedettes), au Portugal,
en Espagne (et plus particulièrement aux
Canaries), en Croatie, mais aussi à Chypre,
à Malte, au Monténégro, en Bulgarie, voire
en Laponie. Entre les îles et le continent, certains voyagistes approchent ainsi de la dizaine de clubs en Grèce et en Espagne ! Lors
de la programmation d’un nouveau club,
les TO ne disposent parfois que d’un
contingent limité de chambres, 50 voire 80,
mais ils espèrent monter en capacité au fl
des saisons ou patienter en attendant de
trouver le club adéquat. «Pour être club
Marmara, nous devons avoir 80% de la capacité de l’établissement», souligne toutefois
Christophe Fuss, le directeur des clubs chez
TUI France. Si le format idéal recherché par
les TO généralistes est de 150 à 200 chambres, celui-ci devient difficile à trouver en
raison de la taille de plus en plus grande des
structures hôtelières modernes. Les touropérateurs jettent alors leur dévolu sur une
partie du resort, si possible un bâtiment ou
une aile à part pour y regrouper l’ensemble
des clients et assurer les animations autour
d’une piscine privatisée. Cette confguration se retrouve notamment dans les immenses resorts de République dominicaine. En long-courrier justement, de
nouvelles destinations apparaissent dans
les brochures ou effectuent leur retour,
comme Cuba, Haïti, Phuket, Bali, Maurice,
La Réunion, Panama, Zanzibar, ou encore
Ras Al Khaimah, un émirat du Golfe déjà 
«Les venTes sur Les cLubs
en Tunisie OnT mieux rÉsisTÉ
ceT ÉTÉ par rappOrT aux
prOduiTs cLassiques car
Le prOduiT rassure».
Patrice Caradec, président de Transat france
EN COUVERTURE
L’OFFRE MILIEU DE GAMME DOMINE
PREMIUM
Répartition des marques de clubs et des concepts hôteliers selon leur positionnement
Sensatori
MILIEU DE GAMME
Sensimar
Robinson
Club Méditerranée
Sentido
Family Life
SunConnect
Magic Life
Riu
Club Jet tours
Kappa Clubs
Club Héliades
Framissima
ÔClubs
SplashWorld
Lookéa
ENTRÉE DE GAMME
Marmara
ClubOlé
Smartline
Sumeoclub
Top Clubs
Naya Club
Club Jumbo
CLUBS
HÔTELS
INTERNATIONAL
FRANCOPHONE
Source : TO et Tour Hebdo.
PLUS D’UN QUART DES CLIENTS
DE TO PARTENT EN CLUBS
LES SÉJOURS EN CLUBS PRENNENT DE LA HAUTEUR
Répartition des clients en voyages
à forfait par lignes de produits
sur l’exercice 2013-2014
47 %
Répartition des clients en voyages à forfait par lignes de produits
À la carte
Circuits
série
9%
33 %
5
%
13 %
33 %
45 %
21 %
els
du
i
v
i
ind
rs
u
jo
Sé
41 %
Club
s ind
ividu
els
35 %
26 %
Grou
pes
15 %
12 %
28 %
Groupes
Séjours
individuels
Clubs
individuels
Source : Seto.
8 % Circuits série
8%
7%
4%
4%
5%
Été 2013
Été 2014
Été 2015
À la carte
Source : Seto.
décembre 2015 / n°1566 / TOUR HEBDO
33
L’OFFRE CLUBS À L’ÉTÉ 2016
66 Villages. prochaines ouvertures en chine
en 2016 : Sanya sur l’île de hainan et Beidahu, second village montagne en Chine.
JET TOURS
près de 50 clubs avec onze nouveaux clubs,
dont six chez Jumbo : à Minorque avec le
club Jumbo Menorca, en Sicile avec le club
Jumbo Athena, en Espagne avec le club
Jumbo Playacartaya, à Fuerteventura avec
le club Jumbo Castillo Antigua. deux destinations inédites avec le Monténégro et le
club Jumbo Vile Oliva et la Bulgarie avec le
club Jumbo Arabella. parmi les 27 clubs Jet
tours, deux nouvelles destinations également : la Sardaigne avec le club jet tours Marina Beach et Minorque avec le club Jet tours
Pueblo Menorca.
LOOK VOYAGES
41 Lookéa dont quatre nouveaux : le Lookéa
Maravel 3 en Crète, le Lookéa Akrathos
Beach 4 à Thessalonique, le Lookéa Costa
Park 3 à Torremolinos (un ex-club marmara) et le Lookéa Agrustos Village 4 en
Sardaigne.
MARMARA
40 clubs Marmara dont quatre nouveaux : à
Chypre avec le club Marmara Zening 5 , en
Croatie à split avec le club Marmara Bonaca
4 , aux Baléares avec le club Marmara Ibiza
3 et sur l'île grecque d'Araxos avec le club
Marmara Kalamata 4 .
FRAM
non communiqué. Le TO programmait
24 clubs Framissima pour la saison été 2015.
BOOMERANG
19 Kappa Clubs dont six nouveautés avec
notamment un Kappa club à Thessalonique
et, surtout, le Matta Village, ex-club vedette
de donatello, en Sardaigne.
HÉLIADES
17 clubs Héliades dont trois inédits : le club
Héliades Zorbas 3 à Santorin, le club héliades Magna Graecia 4 à Corfou, et le club
héliades Gouvès Sea 4 en Crète.
TOP OF TRAVEL
12 Top Clubs dont trois nouveaux : en Crète
avec le Chrispy La Canée 4 , à Kos avec le
Marina Aquapark Resort 4 et en italie près
de Naples avec le Village Oasis Paestum 4 .
ÔVOYAGES
7 clubs avec trois nouveaux ôclubs : aux Canaries avec le Barceló Magaritas situé à
Playa del Ingles, en Sardaigne avec l’Arbatax Park Resort, et à Rhodes avec le LTI Asterias (ex-donatello).
VOYAMAR AÉROSUN
5 Naya Clubs situés à Majorque, en Crète, à
Zakinthos (île de Zante, en grèce), à Corfou
et en Sardaigne.
34
TOUR HEBDO / n°1566 / décembre 2015
 très prisé du marché allemand. Une partie
des clients sont demandeurs de ces nouveautés. «Sur les 1500 premiers clients de
notre nouveau Lookéa Magic Haïti, nous
avions 75% de clients fdèles», précisait ainsi
Patrice Caradec lors du dernier salon IFTM
Top Resa. Il ne faut par ailleurs pas oublier
la France, les TO proposant des clubs à la
montagne sous leur propre marque,
comme Marmara à Valfréjus, ou via des
partenariats avec des enseignes d’hôtelsclubs à la neige. Look Voyages s’est ainsi associé avec Villages Clubs du Soleil. D’autres
opérateurs spécialisés qui tendent vers le
concept club sont présents dans l’Hexagone, tels Belambra, VVF Villages, Pierre &
Vacances, MMV, Cap France…
LES AVIS CLIENTS À LA LOUPE
Face aux nouveaux arrivants sur ce marché,
«il y a clubs et clubs», ne manquent pas de
souligner les «anciens», du Club Med à
Fram, de Jet tours à Look Voyages. «Notre
coût d’animation est le deuxième derrière celui du Club Méditerranée, estime ainsi Patrice Caradec, dont les Lookéa auront attiré
240000 clients en 2015. Selon les saisons,
nous avons jusqu’à 400 animateurs sous
contrat français, 90 étant formés avant
chaque saison dans un centre spécialisé situé
près de Millau. Nos équipes d’animation, ce
sont sur place dix à douze personnes avec un
chef de village, un chef des sports, un responsable du Looky Club, un chorégraphe, un responsable de la base nautique… Et une centaine d’animateurs au total sont dédiés aux
enfants dans nos Looky Clubs.» Chez Kappa
Clubs, le concept, très différent, est pleinement assumé. «Si le client disposera bien de
cinq à dix animateurs selon la taille du club,
l’animation classique autour de la piscine n’est
pas ici la priorité car laissée aux équipes de
l’hôtel», explique Philippe Sangouard, le directeur commercial. Le client ne retrouvera
pas non plus le traditionnel spectacle du
soir assuré par les animateurs, comme au
Club Med ou chez Marmara. Les concepts
et les positionnements ont ainsi évolué ces
dernières années. Si le Club Med a achevé sa
montée en gamme destinée à séduire davantage de clients internationaux avec
désormais plus de 70% de son offre classée
en 4 et 5 tridents (et plus de 73% des GM
dans ces catégories), d’autres voyagistes lui
emboîtent aujourd’hui le pas. Boomerang a
ainsi choisi pour ses Kappa Clubs des hôtels
design en 4 ou 5 à l’ambiance zen. «Nous
avons réussi à faire comprendre aux clients
que notre concept repose sur la qualité, d’où
notre volonté d’accélérer sur ce segment»,
© fotolia.com
CLUB MÉDITERRANÉE
déclare Olivier Kervella, le Pdg de NG Travel. Le groupe aura attiré 55000 clients dans
ses clubs cette année contre 25000 en 2014.
Avec une offre plus accessible que celle du
Club Med en termes de tarifs, il estime que
les Kappa Clubs entrent davantage en
concurrence avec les Clubs Jet tours qu’avec
les Lookéa et les Framissima. Dans une volonté de montée en gamme, Jet tours se positionne désormais sur un segment 4 voire
5 dans ses choix hôteliers à la suite de la disparition des 3 , laissés aux Clubs Jumbo,
qui jouent sur la convivialité, la simplicité et
l’accessibilité. «La clientèle veut désormais
des hôtels modernes et trendy, confrme Patrice Caradec pour Look Voyages. Au
même titre que l’animation et la restauration,
le confort hôtelier est devenu un élément important pour les clients. Nous avons inclus ce
point dans les critères de satisfaction du séjour et nous incitons, quand cela est nécessaire, les hôteliers à rénover les chambres.»
Même TUI France s’est lancé dans une politique d’amélioration de la qualité de ses
clubs Marmara au travers d’une sélection
d’hôtels plus qualitatifs et d’investissements
aux côtés des hôteliers pour améliorer les
infrastructures. «Plusieurs clubs qui ne correspondaient pas aux nouveaux standards
de qualité de Marmara ont été sortis de l’oEre
au cours des dernières saisons», précise
Christophe Fuss. Et d’ajouter : «L’objectif est
d’avoir à terme une répartition de l’oEre avec
50% d’hôtels-clubs en 4 M, 25% en 3 M et
25% en 5 M». Cette segmentation mise en
EN COUVERTURE
pour répondre aux attentes des
clients, les TO boostent leur offre
d’activités pour petits et grands,
entre stand up paddle et cours
de zumba.
place à l’été 2014 doit aider le client car le par les équipes sur place, Boomerang fait
produit n’était pas uniforme. Pour ses va- remplir le fameux questionnaire de satiscances, celui-ci entend au minimum re- faction sur une tablette prêtée au client
trouver le même confort que chez lui. Ainsi, durant son séjour. Sept de ses treize clubs
même si elle n’est pas regardée pendant la affichent une note de 4,5/5 sur TripAdvisemaine, la télévision devra être à écran plat sor. «Nous avons les clubs francophones les
dans la chambre. Plus sérieusement, les at- mieux notés sur ce site. Les notes de ces étatentes portent par exemple sur le fait de blissements sont même meilleures en
pouvoir profter de deux piscines, l’une ré- Kappa Clubs que les notes classiques des
servée aux familles et aux jeunes pour les hôtels sur TripAdvisor», observe Olivier
animations, la seconde, calme, sans enfant Kervella. Chez TUI France, l’objectif affiet sans musique tonitruante. Là aussi, le ché est de décrocher à terme la note de 4
Club Med avait été précurseur dans ses sur TripAdvisor pour l’ensemble des clubs
nouveaux Villages, comme
Marmara. Look Voyages
Marrakech La Palmeraie. «nOus ne parLOns réalise de son côté un reSur son Village de Punta
porting hebdomadaire (et
pas d’animaTiOn
Cana, il va plus loin d’ailmensuel) sur la qualité des
mais d’expÉrience animations, de la restauraleurs en lançant le 15 décembre le concept Oasis cLienTs. […] Le cLienT tion et depuis un an du
dOiT êTre acTeur
Zen dédié aux adultes avec
confort. «70% des clients
de
ses vacances.» remplissent le question78 chambres de luxe, piscine, bar, restaurant et plage
naire de satisfaction en fn
Philippe Sangouard,
privés.
de séjour», assure Patrice
Look Voyages, de son côté, directeur commercial de ng Travel Caradec, dont le TO fait en
propose en parallèle de ses
plus passer des clients
animations des espaces «Pause & Vous» mystères afn d’étudier et de noter chaque
constitués d’une piscine calme, d’un bar Lookéa sur la base de 400 items. «Nous
zen, d’un restaurant à la carte et du spa n’hésitons pas à sortir de notre catalogue un
pour les massages. Le club n’est donc plus club si l’hôtelier n’arrive pas à maintenir la
synonyme d’animations en continu…
note minimum exigée», assure le présiLes TO surveillent de fait la qualité du pro- dent de Transat France. La table est éviduit club comme le lait sur le feu au travers demment un autre point crucial pour la
d’analyses reposant principalement sur les clientèle française, qui oblige les hôteliers
avis clients. Afn que les réponses ne puis- à proposer des menus variés. Des thémasent pas être éventuellement modifées tiques ont souvent été introduites pour
que le vacancier n’ait pas l’impression de
manger la même chose chaque jour. Outre la qualité des buffets, le Club Med a
également fait des émules sur les snacks
puisque des concurrents (Marmara,
Jumbo…) les ont intégrés dans le all inclusive. Les clubs enfants encadrés par des
animateurs diplômés demeurent, eux, incontournables. Les animations proposées
pour les enfants et notamment pour les
ados évoluent toutefois, avec une part plus
importante accordée au multimédia, à la
vidéo et à la photo, à la musique et au DJ…
À noter que les Clubs Jet tours ont ajouté
une tranche d’âge dans les miniclubs en
2014 : les 3-4 ans s’ajoutent donc aux 46 ans et aux 7-10 ans. Et les plus petits ont
désormais droit dans dix clubs à leurs
mascottes, Lolo et Bernie.
MISER SUR L’ÉMOTION
Outre les fondements du club – la fameuse formule «all inclusive» intégrant
les clubs enfants, les activités et désormais
le confort de l’hôtel –, les voyagistes misent plus que jamais sur l’expérience apportée au client durant son séjour. Un élément qui n’est d’ailleurs pas exclusif aux
clubs car il est également mis en avant par
les TO dans les autres gammes de produits comme le circuit, le sur-mesure…
Jet tours communique ainsi sur «une expérience plus émotionnelle et personnalisée» qui va être développée dans ses clubs.
Dans ses Kappa Clubs, Boomerang joue 
dÉcembre 2015 / n°1566 / TOUR HEBDO
35
© Look voyages
nombre d’opérateurs de
clubs prennent soin de miser
sur des établissements à la
décoration moderne. ici le
Lookéa riviera maya, situé
sur une plage du yucatan.
 la carte de la destination, de la culture et
des populations locales. «Nous ne parlons
pas d’animation mais d’expérience clients
avec des cours de cuisine, de danse locale et
de langue. Le client doit être acteur de ses
vacances», explique Philippe Sangouard.
Le spectacle quotidien est remplacé par
une soirée casino, une «white and tongs»
party sur la plage et du cinéma en plein air.
Le TO a surtout institué ses « Instants
Kappa» constitués notamment de sorties
à pied, en vélo… «Cela a un coût mais les
clients voient ces sorties comme des excursions gratuites et cela fdélise», explique
Olivier Kervella. Pour ses futurs Naya
Clubs, Voyamar promet aussi des expériences à ses clients au travers des «trips»,
des excursions atypique, des « breaks »
pour se dégager du temps sans les enfants,
des moments «zen» axés sur le bien-être
et les «touches», des moments de dégustation et de gourmandise. Top of Travel
met aussi l’accent sur la découverte de la
destination avec ses Top Clubs dont la localisation n’est pas toujours en première
ligne (voire en retrait) par rapport au littoral. «Nous privilégions des lieux magnifques qui ont du sens avec la destination
programmée», justife Helmut Stückelschweiger, Pdg de Top of Travel. Le programme d’animations est de fait adapté
aux horaires d’excursion des clients. Et le
TO a remis en cause le sacro-saint « all inclusive » inhérent au produit club. « La
base de nos oEres est en demi-pension et
30% des clients seulement prennent le tout
compris», précise-t-il.
LA PERSONNALISATION BAT SON PLEIN
Chez les TO, la formule de base du séjour
en club est en outre devenue personnalisable à souhait avec la multiplication des
36
TOUR HEBDO / n°1566 / décembre 2015
packs que le client peut réserver avant le
départ. Celui-ci peut ainsi ajouter des
prestations bien-être, des excursions
(tels les packs Culture chez Look
Voyages et Évasion chez Jet tours), du
matériel pour bébé, des activités sportives encadrées, sans oublier les packs
Privilèges, VIP ou Gold apportant des
services supplémentaires (transferts
privatifs, late check-out, minibar, wif…). Enfn, les voyagistes ne manquent
pas d’adapter le produit aux modes et
nouveautés dans leur offre de base ou au
travers de semaines thématiques. Look
Voyages a ainsi introduit dans ses Lookéa le stand up paddle parmi ses activités nautiques, mais aussi « Look Moovie », du cinéma en plein air, et les
ateliers « Cookéa » pour s’initier à la cuisine locale. On retiendra aussi parmi les
propositions originales les cours de Lookymba, un mélange de danses latines, de
ftness et d’aérobic. À l’instar du Club
Med, Jet tours mise sur le sport avec une
offre renforcée, des activités comme la
zumba et la création de « Jet School »,
une école de sport destinée aux adultes
comme aux enfants qui propose des
cours collectifs par niveaux chaque jour.
Le Club Med s’est associé avec Le Cirque
du Soleil pour créer une offre autour des
arts du cirque proposée uniquement à
ce jour sur le Village de Punta Cana, en
République dominicaine. À son niveau,
Marmara a aussi développé du cirque,
les enfants donnant un spectacle aux parents en fn de séjour, des activités autour du cinéma et, plus simplement, des
cours de natation, le TO ayant découvert que nombre de jeunes venant en famille dans ses clubs ne savaient pas nager. Et comme séjour en club va de pair
«La base de nOs Offres
TOp cLubs esT en demipensiOn eT 30% des cLienTs
seuLemenT prennenT
Le TOuT cOmpris.»
Helmut Stückelschweiger,
pdg de Top of Travel
avec convivialité et rencontres, la soirée
des célibataires (Solo BBQ) a été placée
dès le début des vacances. « Il y a une différence entre les groupes d’amis et les personnes qui viennent seules et qu’il faut intégrer pour que leurs vacances soient
réussies », considère Christophe Fuss.
Une stratégie que Marmara a poussée à
son maximum avec le lancement en
avril dernier de covacanciers.marmara.com (ex-site co-vacanciers) qui
met en relation des personnes ayant des
projets de vacances. « L’objectif est d’atteindre les 10 000 inscrits pour la première année grâce aussi au bouche-àoreille », confe Olivier Roche, le
responsable e-commerce, qui précise
que « l’ambition est de mettre en relation
des clients et des non-clients afn de leur
donner envie de découvrir l’expérience
Marmara ». La bataille se joue ainsi également sur les réseaux sociaux, plusieurs
TO ayant notamment créé une page par
club permettant de suivre la vie du club,
son chef de village et ses animateurs préférés… Cela fdélise les clients et permet
de diffuser des informations sur la
marque et ses nouveautés. Et les messages positifs postés par les clients sur
certains clubs génèrent des ventes ou
tout au moins aident à la réservation. Stéphane Jaladis
EN COUVERTURE
THÉMATIQUES
QUAND LE CLUB CIBLE DES
CLIENTÈLES DIFFÉRENTES
Les grOupes Tui eT ThOmas cOOK OnT déveLOppé des hôTeLs-cLubs de vacances aux cOncepTs
prOpres afin de saTisfaire La pLuraLiTé des gOûTs eT des envies des cLienTs, pOur peu qu’iLs
sOienT près à accepTer un envirOnnemenT Très inTernaTiOnaL.
F
orts de leur position de leaders mondiaux du tourisme et
de leur éventail de marques, TUI et omas Cook introduisent depuis deux ans en France d’autres marques de
clubs ou plutôt de concepts hôteliers plus ou moins animés. Avantages pour les fliales françaises de ces deux groupes touristiques, cet agrandissement de l’offre ne représente pas un gros investissement, puisqu’elles n’ont qu’à faire leur marché dans les
établissements de la maison mère et sélectionner ceux qui sont localisés sur des destinations où elles comptent déjà des clubs. Et possèdent déjà des sièges engagés sur les chaînes charters. Ces nouveaux clubs permettent en outre aux TO de disposer de capacités
supplémentaires sur les destinations moyen-courriers très demandées lors des semaines de vacances les plus prisées par la clientèle.
Si Marmara demeure le produit 100% francophone proposé en
moyen-courrier, TUI France couvre désormais un large spectre de
concepts, au point que l’on pourrait s’y perdre. Hormis Family Life,
qui, comme son nom l’indique, est destiné aux familles, SoneoClub
se veut la marque de clubs en entrée de gamme destinée aux 3040 ans (en 3 ), SplashWorld celle avec des parcs aquatiques intégrés, également pour les familles, Magic Life celle dédiée aux sports.
Autres concepts, Robinson est présenté comme l’équivalent allemand du Club Med, Sensimar (ex-Couples) se veut adapté aux romantiques, et Sensation est axé sur les sens et le bien-être.
PÉDAGOGIE NÉCESSAIRE AUPRÈS DES VENDEURS
En parallèle des 40 clubs Marmara, TUI France a donc ajouté cet hiver dans sa production 88 de ces hôtels-clubs aux concepts différenciés, un moyen aussi pour le groupe d’investir un segment plus haut
de gamme. Seule la chaîne balnéaire Riu reste difficile à positionner,
d’autant que certains hôtels sont proposés sur le marché français
sous forme de clubs par Héliades (au Cap-Vert notamment). «Notre objectif est de servir tous les clients car les Français veulent des va-
cances qui leur ressemblent. Une partie est en attente de clubs internationaux et multiculturels», justifait Pascal de Izaguirre, le président de TUI France, lors de la présentation en septembre de ces
lignes de produits. Cette nouvelle offre hôtelière suppose donc de
la pédagogie auprès des vendeurs et par ricochet envers les clients.
Des fches ont été éditées pour expliquer chaque concept, d’autant
que tous ne sont pas all inclusive. «Il faut faire comprendre que les
SplashWorld ne sont pas 100% français mais accueillent une clientèle
internationale en provenance des diEérents marchés du groupe. Seuls
les clubs Marmara sont 100% francophones», insiste Christophe
Fuss, le responsable des clubs Marmara.
omas Cook n’est pas en reste sur le développement des hôtels différenciés, avec des gammes comme Smartline, pour des vacances
à petits prix dans des hôtels design au confort simple, Sentido, autour du bien-être dans des hôtels 4 et 5 , et SunConnect, destiné
aux clients qui veulent rester connectés durant leurs vacances, avec
même un espace ConnectTeen Lounge pour les ados. D’autres thématiques vont être lancées sur le marché français, TC exploitant
d’autres concepts, tels que Casa Cook, des hôtels tout compris au
style décontracté et bohème, Sunprime, dont les établissements
sont réservés aux adultes, et Sunwing, une offre d’hôtels pour les familles avec de jeunes enfants. «Il est parfois diFcile pour un TO
mainstream de se diEérencier sur le marché. Les clubs maison et ces
concepts sont l’un des moyens d’y parvenir et le groupe nous aide avec
ses produits propres», explique Nicolas Delord, président de omas Cook France. Tous les hôtels à thème n’étant pas encore programmés par ce groupe, certaines unités situées à Lanzarote sont là
aussi commercialisées en Ôclubs par Ôvoyages, qui ajoute au passage ses équipes et son concept propre. Ce dernier est toutefois évolutif puisque ce TO propose à Fuerteventura un Ôclub réservé aux
adultes sur le Design Hotel R2 Bahia Playa 4 . Le programme a
dans ce cadre été adapté pour favoriser les rencontres… décembre 2015 / n°1566 / TOUR HEBDO
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