un renouveau de taille

Transcription

Derrière chaque
porte se trouve
un ensemble de
PPP40014105
produits & services
PPP insoupçonné !
L’ o f f i c i e l
de
l’automobile
au
Groupe PPP, le choix gagnant !
1 800 463-4436
Québec
Avril 2012 – 2,95 $
6
t
Camaro ZL1
2012
Êtes-vous
bien formé ?
Véhicules d’occasion certifiés
Au-delà du sceau
4
Statistiques
de l’automobile
Auto Journal visite
Racine Chevrolet
22 Buick GMC
t
VOX POP
Le tour
du proprio
20
22
Salon de l’auto de Québec 2012
Un renouveau de taille
Bernard Ferland, directeur général de la CCARQ, accompagne une partie de son équipe : à l’avant d’une Mercedes-Benz E 350 Nathalie
Parent, présidente du Salon, Stéphanie Laliberté, directrice des Opérations, ainsi que Claudia Guilbault, directrice des Communications.
Suite à la page 10
L
a 39e édition du Salon de l’auto de Québec a été tenue dans un Centre de foires considérablement agrandi. Ses organisateurs en ont profité pour revoir l’interaction avec les médias ainsi
que la disposition des marques des quelque 300 véhicules en démonstration.
Suite à la page 18
Développement professionnel
Misez sur
vos employés !
P
erfectionnement professionnel, formation continue ou
apprentissage permanent, peu importe le terme, les entreprises doivent investir dans le développement de leurs employés.
L’employeur démontre ainsi qu’il se soucie de ses employés
et souhaite qu’ils soient plus expérimentés et compétents. Il
recrute donc des employés plus fidèles et loyaux.
Suite à la page 14
LEADERSHIP SUR LA SCÈNE AUTOMOBILE CANADIENNE
9
5x
PLUS
DE TRAFIC
TRAFIC
PLUS DE
QU’autoHEBDO.net
QU’autoHEBDO.net
*
*
RPQPQPH\[VZ'RPQPQPJHH\[VZRPQPQPJH
Janvier-février 2012 • Auto Journal
* comScore Inc., Canada, Septembre 2011
19
ÉDITORIAL
ISABELLE COURTEAU, ÉDITRICE
Se démarquer pour
mieux régner
M
es hommages à qui travaille
avec le public ! Vendre un véhicule au client d’aujourd’hui, qu’il
s’agisse d’un particulier ou d’un
gestionnaire de parcs, n’est pas une
tâche de tout repos.
Il fut un temps où il était facile de
faire la différence entre l’orange et le
citron. Le consommateur savait où
trouver un véhicule fiable et se rendait
à l’enseigne A. S’il voulait un camion
pour le travail de tous les jours, sa
seule alternative était la marque B ou
la marque C. Si le prix faisait trop grimacer, il se rabattait sur la marque D
ou la marque E... malgré les coûts
d’entretien faramineux qui l’attendaient au bout du compte.
De nos jours, la qualité et la sécurité sont le souci de l’ensemble des
constructeurs, et le design ainsi que
le style ont connu de franches améliorations. Presque tous mettent l’accent
sur la puissance, l’économie de carburant ou sur un mariage des deux.
C’est une bonne nouvelle pour le
consommateur, bien sûr, mais pour
qui travaille avec le public, le défi est
de taille. Il faut se démarquer du lot et
donner au client potentiel une bonne
raison d’acheter chez vous.
Et par-dessus le marché, à titre
de franchisé, vous devez vous distinguer des autres concessionnaires de
la même marque. Comme je le disais,
vous avez toute ma considération !
Le consommateur nouveau est arrivé
Dernièrement, AutoJournal interviewait une concessionnaire qui
sait se démarquer. Sans trop en
dire à son sujet - son profil paraîtra
dans un prochain numéro - disons
simplement qu’elle comprend ce
qu’a en tête le consommateur d’aujourd’hui et ce qui actionne ses
leviers de décision d’achat.
Il y en aurait long à dire sur sa
façon de faire, mais le tout se résume
à la qualité du service et à l’attention
accordées. Le consommateur actuel
est assez branché sur les options
SOMMAIRE
Vol. 16 no 3 – Avril 2012
Manchettes
4
Ford amasse plus de 100 000 $
Les VÉ au coeur des affaires
qui s’offrent à lui et sait le plus souvent ce qu’il veut bien avant d’avoir
franchi le seuil de la salle d’exposition. Par contre, jamais il ne trouvera
sur Internet les avantages d’un service personnalisé.
Que vous essayiez de fidéliser un
client potentiel à votre marque ou à
votre établissement, vous marquerez des points si vous lui démontrez
qu’il compte vraiment pour vous,
et que vous êtes là pour le servir –
non seulement pour lui vendre une
voiture neuve.
Vous désirez connaître les
moyens utilisés par cette femme
d’affaires aguerrie ? Vous voulez
en savoir plus ? Lisez le prochain
numéro d’AutoJournal !
Finances
et Assurances
8
Desjardins vous propose
son Prêt-à-conduire
Remarketing
10
DOSSIER SPÉCIAL
Au-delà du sceau
Marché d’occasion
L’occasion fait peau neuve
Formation
14
@
Misez sur vos employés
N’hésitez pas à me faire
part de vos commentaires
et suggestions !
[email protected]
Marketing
numérique
16
Médias sociaux
AILLEURS SUR LA PLANÈTE
Un monde à découvrir
FRÉDÉRIC LAPORTE
Le Ford EcoSport, un utilitaire avec moteur de 1 litre !
L
es véhicules utilitaires ont habituellement la réputation
d’être gros, lourdauds et de produire des tonnes de gaz
polluants par année. Mais certainement pas le Ford EcoSport, dont la plus récente version est mue par un moteur
d’une cylindrée de 1 litre !
Le petit EcoSport est produit au Brésil depuis 2003 et
obtient un franc succès en Amérique latine. Il propose un
choix de trois moteurs à essence : un 3-cylindres de 1 litre
et des 4-cylindres de 1,6 et de 2 litres; il propose également
un 4-cylindres Diesel de 1,4 litre. Les Ford EcoSport, pour
la plupart, sont vendus avec une traction, à l’exception du
modèle le plus luxueux qui s’obtient avec quatre roues
motrices. En janvier 2012, Ford a profité du Salon de l’auto
de New Delhi pour y présenter la nouvelle génération de
l’EcoSport. Le véhicule, assemblé à l’usine indienne de
Chennai, recevra un 3-cylindres de 1 litre doté de la tech-
Rousseau Communication Automobile
455, Notre-Dame est, bureau 311
Montréal, Québec H2Y 1C9
Tél. : 514 289-0888 ou 1 877 989-0888
Télécopieur : 514 289-5151
RÉDACTION
Luc Gagné, Jean-Samuel Guay,
Jack Kazmierski, Krystyna Lagowski,
Frédéric Laporte, Frédéric Masse,
GRAPHISME
Magdeleine Rondeau
IMPRIMERIE & DISTRIBUTION
Solisco
"WSJMtAuto Journal
VENTES
Jean Boutzis 416 473-2915
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Steve Carey 905 497-7590
[email protected]
Luc Champagne 514 945-1299
[email protected]
Alain P. Gariépy 514 984-2269
[email protected]
Stéphanie Massé 514 476-1171
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Réjean A. Rousseau 450 649-9007
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Adjointe aux Ventes
Marie-Hélène Côté 514 289-0888, poste 23
[email protected]
ADMINISTRATION-SECRÉTARIAT
Françoise Poynee 514 289-0888, poste 28
[email protected]
Événement
18
Le 31 Salon de l’auto de Québec
e
Un « nouvel univers »
Chroniques
Le nouvel EcoSport a été présenté au Salon de l’auto de New Delhi par nul
autre que Joe Hinrichs, l’ancien président canadien de Ford !
nologie EcoBoost. Celui-ci produira 123 chevaux, mais
une version de 177 chevaux serait dans les plans !
ABONNEMENT
Nancy Belleville 514 289-0888, poste 25
[email protected]
COMPTABILITÉ
Esther Twells 514 289-0888, poste 26
[email protected]
DIRECTION
Président : Jean-Luc Rousseau
Éditrice et vice-présidente : Isabelle Courteau
Auto Journal est publié 10 fois par année et 4 000 exemplaires sont distribués
par abonnement à tous les marchands d’automobiles neuves et d’occasion du Québec,
ainsi qu’aux entreprises avec lesquelles ils transigent (banques, agences de publicité, etc.).
Toute reproduction est interdite sans l’autorisation écrite de Rousseau Communication Automobile.
Abonnement : Le prix toutes taxes incluses de l’abonnement est de 27,25 $
pour un an (10 numéros). Le prix de l’exemplaire est 2,95 $.
Changement d’adresse : Faites-nous parvenir votre nouvelle et votre ancienne adresse,
votre numéro de téléphone et le numéro d’abonné qui apparaît sur l’étiquette d’adressage.
Veuillez compter de quatre à cinq semaines pour que le changement soit effectué.
Dépôt légal : Bibliothèque nationale du Québec et du Canada, 2012, ISSN 1206-7350
Vox Pop
Êtes-vous bien formé ?
4
Le tour du propriétaire
Chevrolet Camaro ZL1 2012
6
Statistiques de l’automobile
L’Amérique du Sud, un monde
automobile en pleine croissance
20
Paroles de Dennis
Les réseaux sociaux, LE lien avec
les jeunes automobilistes
21
Auto Journal visite...
Racine Chevrlet Buick GMC
22
3
LES MANCHETTES
EV 2012 VÉ
Les VÉ au coeur des affaires
« Les VÉ au cœur des affaires » est
le thème de EV2012VÉ, la quatrième
édition annuelle de la Conférence et
du Salon commercial de Mobilité
électrique Canada qui aura lieu au
Palais des congrès de Montréal du
23 au 26 octobre 2012. Plus de 500
délégués de partout au Canada et
d’ailleurs seront au rendez-vous,
dont des représentants de l’industrie, des gestionnaires de parcs automobiles, des membres d’organismes
gouvernementaux et des chercheurs.
Cette année, une attention spéciale
a été portée pour attirer les concessionnaires et les dirigeants de parcs
automobiles. En se basant sur le
thème établ i, les comités de la
Conférence et du Salon commercial s’appliquent à mettre sur pied
des séances d’affaires pratiques de
pair avec d’autres activités d’une
valeur incomparable au Canada
pour les fabricants et les détaillants de véhicules routiers ou toutterrain avec traction électrique,
quelle qu’elle soit.
Mobilité électrique Canada est
une association nationale à but non
lucratif vouée à la promotion de la
mobilité électrique comme solution aux problèmes énergétiques et
environnementaux liés au domaine
du transport au Canada.
Les capitaines Patrice Bélanger et Louis Morissette ont débuté le match en compagnie de Marcel
Dionne, fondateur de Ford Val-Estrie, à Sherbrooke. Les autres sont Jim Hartford, directeur des
Communications et du Marketing, Ford du Canada; Bertrand Lessard, directeur général, région du
Québec, Ford du Canada; Geneviève Paquette, directrice exécutive, Fondation des Canadiens pour
l'enfance; Richard Lachance, premier vice-président, Radio et Affichage, Cogeco et André St-Amand,
vice-président programmation Cogeco Diffusion et directeur général de la station 96,9 CKOI.
Ford amasse plus de 100 000 $ pour les enfants
Le dimanche 4 mars, avait lieu le
Face à face des célébrités de Ford
Canada opposant deux équipes de
hockey formées de vedettes québécoises. Une journée fort plaisante qui a permis d’amasser plus
de 100 000 $ pour la Fondation
des Canadiens pour l’enfance qui
remet ses fonds à 425 organismes
œuvrant pour le bien-être des
jeunes défavorisés au Québec. Ce
VOX POP
match amical a trouvé une foule
partisane pour les deux équipes.
À chacun des 20 buts, la foule
était en délire ! Tous les joueurs
avaient la faveur des 13 000 spectateurs. La marque f inale s’est
arrêtée à 11 à 9 pour l'équipe de
l’ancien instructeur en chef des
Canadiens, Michel Therrien, qui
était opposé à l’équipe de Mario
Tremblay. – S.Q.
JEAN-SAMUEL GUAY ET FRÉDÉRIC MASSE
Êtes-vous bien formé ?
L’automobile est un monde qui évolue si vite qu’il serait presque impossible de l’arrêter pour excès de vitesse. Les différents émissaires de cet univers se
doivent donc d’être renseignés parfaitement sur leur produit. Nous leur avons demandé leurs trucs pour demeurer à jour à titre de représentant aux Ventes.
Nous voulions aussi en savoir plus sur les formations reçues et l’intérêt qu’elles suscitent. Nous leur avons donc posé les questions suivantes : Comment
demeurez-vous à jour à titre de représentant aux Ventes ? Quel genre de formation suivez-vous ? Croyez-vous en la formation ?
« Nous sommes plusieurs à partager de l’information sur les réseaux
sociaux, et cela permet d’ouvrir
des portes sur les nouveautés. Chez
Honda, nous recevons plusieurs formations qui se font sous forme de
tests en ligne. Nous recevons aussi
des formations de groupes environ
deux à trois fois par année. Nous
avons un bon réseau de formation en
ligne avec Honda ; le taux de passage
est de 90 %. Nous pouvons réviser et
corriger les réponses erronées même
après avoir obtenu la note de passage.
Les formations nous aident énormément et nous permettent d’obtenir
une expérience en profondeur. Les
gens qui viennent nous voir sont tellement bien informés sur le véhicule
qui les intéresse que nous devons être
en mesure d’expliquer parfaitement
son fonctionnement. »
LAMONTAGNE AUTO HONDA
Guylain Collin,
Représentant aux Ventes
"QSJMtAutoJournal
« Nous recevons des formations sur
Internet par l’entremise d’un enseignement qui provient de la Kia
Université. Il y a un suivi qui nous
est transmis régulièrement sur les
nouveaux produits. Quand il y a un
nouveau modèle, nous recevons une
nouvelle formation. Nous voulons
ainsi nous assurer de faire fonctionner adéquatement le véhicule et ses
composants. La formation se donne
par ordinateur au moyen d’un cours
préenregistré suivi d’un test sur la
matière. L’information est importante ; nous sommes avant tout des
conseillers, et cela nous permet d’en
connaître plus sur un produit et
de mieux identifier les besoins du
consommateur. Ceux-ci sont donc
mieux renseignés. Avec Internet, les
gens ont parfois plus de connaissances que nous sur le produit. »
KIA TROIS-RIVIÈRES
Patrick Vouligny,
Conseiller aux Ventes
« Je me tiens informé par
Internet, l’actualité s’y distribue
r a pi d e m e nt e t e f f i c a c e m e nt .
L’e nt r e pr i s e n ou s o f f r e au s s i
des formations sur les nouveaux
modèles. El le est en apprent issage continu. Nous nous déplaçons en g roupes, et tous les
c onc e s s ion n a i re s re ç oi ve nt l a
même formation. Nous sommes
reçus directement par un formateur de Mercedes-Benz Ca nada
qu i nou s re n s e ig ne adé qu ate ment. Les formations reçues sont
t rè s ef f i c ace s. C ela nou s a ide
énor mément, e t nou s s om me s
très bien servis. »
MERCEDES-BENZ SHERBROOKE
Mélanie Pomerleau,
Directrice des Ventes
« Nous avons les nombreu x
documents du fabricant et
le site de Chr ysler qui nous
s e r t de ré fé re nc e p ou r de me u-
rer à jour en tout temps.
Nous recevons trois genres
de formations. La première
est v ir tuel le, nous la recevons env iron quat re fois pa r
année durant deu x heures,
qu a nd nou s le d é s i ron s . Nou s
avon s be s oi n d 'u ne note de
8 0 % p ou r ré u s s i r. L a s e c onde
consiste en u ne for mat ion en
sa l le de cours deu x à trois
fois par année. La dernière
est une série de rencontres
a v e c l e s g e n s d e l ’e n t r e p r i s e ,
i mpl iqu a nt de s e s s a i s rout iers ,
des essais comparatifs avec
les nouveautés. Il faut qua nd
m ê m e r e s t e r a u f a i t d e l 'a c t u a l it é . L e s for m at ion s a ide nt
be aucoup, ma i s i l n'y a pa s que
cela.
GRANBY
CHRYSLER
Normand Lussier,
Représentant aux Ventes
4
Cercle du président
Mercedes-Benz 2012, voitures neuves
Chaque année, Mercedes-Benz Canada reconnaît les meilleurs conseillers en vente
à travers le Canada pour leurs remarquables réalisations au chapitre des ventes et de
la satisfaction de la clientèle tout au long de l’année.
Al Andrews
Jay Chamberlain
Denis Couture
Jean Fiset
Luc Gohier
Mercedes-Benz Laval
Laval, Québec
Mercedes-Benz Blainville
Mirabel, Québec
Naseer Kanjee
Steve Klaus
Ray Lam
Matthew Lau
Peter Mah
Mercedes-Benz Thornhill
Thornhill, Ontario
Weber Motors
Edmonton, Alberta
Ray Mellati
Adam Mikasko
Bill Millis
Patrick Ng
Robert Petrovich
Mercedes-Benz Richmond
Richmond, Colombie-Britannique
Mercedes-Benz Midtown
Toronto, Ontario
André Reny
Raymond Valadkhani
René Wagner
Gary Xu
Joe Yang
Mercedes-Benz St. John’s
St. John’s, Terre-Neuve
Mercedes-Benz Mississauga
Mississauga, Ontario
Thornhill, Ontario
Chatel Automobiles
Québec, Québec
© 2012 Mercedes-Benz Canada Inc.
Mercedes-Benz Burlington
Burlington, Ontario
O’Regan’s Mercedes-Benz
Halifax, Nouvelle-Écosse
Three Point Motors - Victoria
Victoria, Colombie-Britannique
Mercedes-Benz Midtown
Toronto, Ontario
Chatel Automobiles
Québec, Québec
Mercedes-Benz Markham
Markham, Ontario
Mercedes-Benz Maple
Maple, Ontario
Garage Franke
Ste-Agathe Des-Monts, Québec
Mercedes-Benz Downtown
Toronto, Ontario
Le tour
le tour
dudupropriétaire
propriétaire
LUC GAGNÉ
Chevrolet Camaro ZL1 2012
Photos : luc gagné
Pour la route et la piste !
Les stratèges de Chevrolet se targuent d’offrir désormais pas une mais deux voitures de hautes
performances capables d’accélérer de 0 à 100 km/h en quelque 4 secondes ou moins. La première, la
Corvette ZR1, l’accomplit en 3,5 secondes mais à un prix dépassant les 100 000 $. La seconde le fait en
3,9 secondes et pour presque la moitié du prix. C’est la nouvelle Camaro ZL1.
L
a ZL1 est la Camaro la plus puissante de l’histoire de ce modèle.
Grâce à son moteur de 580 chevaux, elle fait un pied de nez à la Ford
Shelby GT500, qui affiche un prix de
base supérieur de 999 $ et un déficit de
30 chevaux.
Assemblée à l’usine GM d’Oshawa,
en Ontario, la Camaro ZL1 dispose
d’un V8 LSA de 6,2 litres doté d’un
compresseur du type Roots. Il est
jumelé à une boîte de vitesses manuelle
Tremec TR6060 à 6 rapports, la même boîte à rapports courts qui sert
à la Corvette ZR1 mais avec un étagement différent.
L’acheteur peut aussi opter, contre
supplément, pour une boîte automatique à 6 rapports à mode séquentiel… automatique ! Chez Chevrolet,
on l’appelle TapShift. Ce système
TapShift, qui est géré par un ordinateur, peut anticiper les besoins du
véhicule en matière de changement
de rapports. Il est donc possible de
piloter à haute vitesse sur un circuit
une ZL1 munie de ce système et de
le laisser faire le boulot à notre place !
C’est d’ailleurs avec cette boîte de
vitesses, et non la manuelle, que les
ingénieurs de Chevrolet ont obtenu
le meilleur temps d’accélération de la
Camaro ZL1 !
Cette Camaro est aussi la première à être équipée d’une suspension Magnetic Ride, qui fait varier
la fermeté de la suspension selon
l’état de la route et la technique de
conduite employée.
C’est pour optimiser ses performances sur piste aussi qu’on l’a munie
de panneaux recouvrant l’essentiel de
la partie avant du dessous de la voiture de même que d’un capot en fibre
de carbone comportant un renflement
et des ouvertures favorisant le déplacement de l’air et le refroidissement.
Même le petit aileron du coffre, tout
discret qu’il soit, contribue aux performances de ce bolide sur une piste
en accentuant l’appui aérodynamique – à haute vitesse, il va sans dire.
« La Camaro ZL1 a fait le tour du
circuit Nordschleife du Nürburgring,
en Allemagne, en un temps incroyable
de 7 minutes 41 secondes et 27 centièmes. Il aurait été impossible d’accomplir cela sans le travail notre équipe
spécialisée en aérodynamique », admet
Al Oppenheiser, l’ingénieur en chef de
la Camaro. « Par sa conception, la ZL1
crée un appui aérodynamique semblable à celui d’une voiture de course,
assujettissant la pression d’air pour
plaquer les pneus contre la piste et
assurer une adhérence et une maîtrise
supérieures à haute vitesse. »
Dotation de coursière
À cela s’ajoutent un refroidisseur de
différentiel, un refroidisseur intégré
pour l’huile moteur et le lubrifiant de
boîte de vitesses et des conduites de
refroidissement pour les freins, tous
des équipements de série sur la ZL1.
Et c’est sans oublier la suspension
qui offre un bel équilibre de fermeté
et de confort de roulement (tout
relatif qu’il soit), au point de rendre
la conduite de cette voiture agréable
6
même dans le vrai monde. La servodirection électrique offre, de plus,
un degré variable d’assistance étonnamment bien dosé. Quant aux
freins, ils semblent infatigables ! Prête
pour la piste, la ZL1 ? Cela ne fait
aucun doute.
La Camaro ZL1 est livrée avec des
sièges moulants habillés de cuir avec
empiècements en microfibre suédée.
Les deux sièges avant sont chauffants
et disposent de réglages électriques. La
chaîne audio Boston Acoustics a neuf
haut-parleurs, une connexion USB et
la connectivité Bluetooth.
Le tableau de bord conserve son
allure banale, et, pour tenter de minimiser l’impact du champ de vision
arrière très limité qui tare cette grosse
voiture, on l’a dotée d’un radar de stationnement arrière et d’une caméra
de vision arrière dont l’image s’affiche
dans le rétroviseur intérieur.
Production ouverte
Personne chez Chevrolet n’ose dire
combien de ZL1 2012 seront fabriquées. « Elle figure au catalogue comme toutes les autres variantes », nous
a dit George Saratlic, porte-parole de
GM Canada. « Alors, nous suivrons la
demande et nous produirons ce que
les acheteurs demandent. »
En 2011, les Canadiens ont acheté à
peine plus de 10 000 muscle cars — les
Camaro, Mustang et Challenger. C’est
toutefois la Mustang qui a dominé les
ventes avec 42 % de parts de marché,
suivie de la Camaro (35 %) et de la
Challenger (23 %). Aux États-Unis,
par contre, la Camaro a dominé les
ventes. Il est intéressant de constater que le seul muscle car produit ici
ne soit pas le favori des Canadiens.
L’arrivée de la ZL1 contribuera peutêtre à changer cette situation.
Millésimé 2012, le coupé Camaro
ZL1 sera en vente à partir du printemps, alors que le cabriolet, millésimé 2013, fera son entrée chez les
concessionnaires cet été.
CHEVROLET CAMARO ZL1 2012
Prix
58 000 $
Concurrence
• Dodge Challenger SRT8 392
• Ford Shelby GT500
Points forts
• Puissance délirante
• Courbe d’accélération très linéaire
• Suspension efficace sur piste,
confortable sur route
• Assistance de la servodirection
électrique bien dosée
• Sièges enveloppants
• Freins endurants
• Système TapShift étonnamment
efficace
Avril 2012 • Auto Journal
Les solutions
de financement
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Chez Avantage Concessionnaire ScotiaMD, nous utiliserons notre expertise et nous travaillerons avec vous pour structurer
une solution pour vos clients qui ont besoin de financement spécial. Vous pourrez ainsi servir plus de nouveaux clients.
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FINANCES ET ASSURANCES
PUBLIREPORTAGE
LE PROGRAMME PRÊT-À-CONDUIRE DESJARDINS
Desjardins vous propose un financement assuré
La première institution financière québécoise innove à nouveau en offrant un programme de financement automobile doté gratuitement d’une assurance vie. Plus simple,
plus complet et plus avantageux pour vous ainsi que pour vos clients, le Prêt-à-conduire Desjardins a tout pour plaire.
C
e n'est pas tout : le Prêt-àconduire Desjardins s'accompagne également d'une assistance routière gratuite durant un an
ainsi que d'une assurance invalidité
offerte en option. « Ce programme
est vraiment plus avantageux pour
nos clients, et c'est la première fois
qu'une institution financière propose
quelque chose comme ça. Depuis que
nous l'offrons, nous ne recevons que
de bons commentaires à son sujet »,
souligne Marc Durocher, directeur
des Ventes de Fortier Occasion,
à Montréal, qui est le plus grand
concessionnaire Ford au pays.
Simplement complet
Le Prêt-à-conduire Desjardins vous
permet d'offrir davantage à vos
clients, tout en ne complétant qu'un
seul formulaire électronique, traité
aussi rapidement que s'il ne s'agissait que d'un simple financement.
L'automobiliste obtient ainsi un taux
concurrentiel, une assurance vie
incluse dont la valeur marchande a
été évaluée à plus de 1 000 dollars par
une firme indépendante, l'assistance
routière durant un an ainsi que la
possibilité de souscrire une assurance
invalidité supplémentaire à juste prix
selon des conditions avantageuses.
Ce qui plaira également à vos clients c'est que cette assurance vie est
offerte gratuitement sans obligation
de remplir de formulaire supplémentaire, ni de se soumettre à un examen
médical. Celle-ci remboursera le
solde complet en cas de décès, tandis que l'assurance invalidité offerte
en option s'occupera des versements
tant que durera l'incapacité. Enfin,
l'assurance routière gratuite pour un
an est offerte en tout temps quelle
que soit la personne conduisant le
véhicule. L'assuré bénéficie même de
cette assistance s'il prend place dans
une autre automobile !
« Nous avons eu la visite de
représentants de Desjardins, qui
sont venus montrer à nos directeurs
commerciaux ce nouveau Prêt-àconduire. Ce produit est très facile à
apprendre et à vendre par la suite »,
précise M. Durocher.
Des avantages pour tous
Ce nouveau programme n'est pas
qu'une of f re intéressa nte pour
vos clients, il l'est également pour
vous. L'institution financière québécoise a calculé que le Prêt-àconduire Desjardins génère, en
moyenne, 25 % plus de revenus
pour votre entreprise que lors de la
vente d'un autre produit de financement. Et parce qu'il n'affecte pas
le crédit disponible, il permet de
vendre des produits connexes afin
de mieux satisfaire les besoins des
automobilistes. Enfin, cette offre
complète favorise la rétention de
votre clientèle, qui aura à coeur de
vous revoir pour bénéficier à nouveau d'un aussi bon service.
« Le Prêt-à-conduire Desjardins est
si intéressant pour un marchand que
celui-ci devrait le proposer à son client
même si son constructeur offre un
programme de financement subventionné. Quand on calcule les avantages
de tous les produits qu'il comporte, le
consommateur peut alors le préférer
à une offre de financement classique
», explique Claude Moureaux, conseiller en développement de stratégies
d'affaires au sein des Services de cartes
Desjardins.
C e pro du it à v a le u r ajoutée s'inscrit dans la volonté du
Mouvement Desjardins d 'of frir
à ses membres et à ses clients des
produits équitables conçus dans
un esprit coopératif. Parce que le
Prêt-à-conduire Desjardins comporte une assurance vie incluse
sans questionnaire, une assistante
routière gratuite pour un an et la
possibilité de souscrire une assurance invalidité à juste prix, il n'a pas
d'égal sur le concurrentiel marché
du financement automobile.
Frédéric Laporte
Claude Moureaux, conseiller en
développement de stratégies d’affaires
au sein des Services de cartes Desjardins,
rappelle que le Prêt-à-conduire est
un produit à valeur ajoutée conçu
avant tout en fonction des besoins des
membres de l’institution coopérative.
8
"QSJMtAutoJournal
Cercle du président
Mercedes-Benz 2012, véhicules d’occasion
Chaque année, Mercedes-Benz Canada reconnaît les meilleurs directeurs
des ventes de véhicules d’occasion et conseillers en vente à travers le Canada
pour leurs remarquables réalisations au chapitre des ventes et de la satisfaction
de la clientèle tout au long de l’année.
Adrien Bouchard
Shawn Bowman
Mercedes-Benz Burnaby
Burnaby, Colombie-Britannique
Victoria Star Motors
Kitchener, Ontario
Dean Esmail
Frédérick Fiset
David Morris Fine Cars
Edmonton, Alberta
Mercedes-Benz Laval
Laval, Québec
Adam Mikasko
Philippe Parenteau
Three Point Motors - Victoria
Victoria, Colombie-Britannique
Oliver Schmidt
Weber Motors
Edmonton, Alberta
© 2012 Mercedes-Benz Canada Inc.
Mercedes-Benz Laval
Laval, Québec
Sabin Tremblay
Duval Mercedes-Benz
Boucherville, Québec
Ronald Breuer
Jean Chapdelaine
Corrado De Ceglie
Mercedes-Benz Blainville
Mirabel, Québec
Mercedes-Benz Laval
Laval, Québec
Luis Gonzalez
Sam Kaloti
Steve Klaus
Kelowna Mercedes-Benz
Kelowna, Colombie-Britannique
O’Regan’s Mercedes-Benz
Halifax, Nouvelle-Écosse
Julien Perrier
Dorel Pop
Jordan Russman
Thornhill, Ontario
Thornhill, Ontario
Mercedes-Benz Laval
Laval, Québec
Thornhill, Ontario
Ajit Varma
Vladislav Zaplishnyy
Thornhill, Ontario
Automobiles Silver Star Montréal
Montréal, Québec
Mohammad Meysam Zuie
Thornhill, Ontario
DOSSIER SPÉCIAL REMARKETING
Au-delà du sceau
Si l’idée de vendre des véhicules d’occasion certifiés ne vous emballe pas,
c’est que vous n’en avez pas vu tout l’avantage.
Q
uand vous vendez un véhicule
d’occasion certifié, vous faites
plus qu’offrir la tranquillité
d’esprit. La vente de véhicules d’occasion certifiés représente un
potentiel d’affaires pour votre département des Pièces et votre Centre de
service, sans compter que cela ouvre
la porte à la vente d’une voiture neuve.
La certification en question renferme
plus qu’elle ne paraît de premier chef.
À l’occasion du Forum sur le
remarketing, l’an dernier, à Niagara
Falls, un panel d’experts de l’industrie a présenté les avantages de la certification de véhicules d’occasion, les
raisons pour lesquelles leur entreprise
a mis sur pied un tel programme de
certification ainsi que les techniques
et la formation nécessaires à une mise
en marché fructueuse de véhicules
d’occasion certifiés, sans oublier les
éventuelles retombées bénéfiques de
ces ventes pour le concessionnaire.
Luc Grenier, premier conseiller,
spécialiste des véhicules d’occasion
certifiés et formateur des ventes de
véhicules d’occasion certifiés à Toyota
Canada Inc., a expliqué comment le
programme de véhicules d’occasion
certifiés de Toyota Canada avait été
lancé en 1996, et à quel point il était
alors largement calqué sur son équivalent américain né à la même époque.
Toyota n’utilise pas l’appellation « véhicule d’occasion certifié ». Elle
désigne plutôt son programme de certification sous le nom de Toyota – véhicules certifiés d’occasion. « Bien que
notre programme ait effectivement
été originellement inspiré de celui qui
existait aux États-Unis », d’expliquer
M. Grenier, « il s’est depuis démarqué.
Nous avons maintenant nos propres
fiches d’inspection, et tout se fait selon
un savoir-faire bien à nous. »
Le programme Toyota – Véhicules
certifiés d’occasion a été refondu en
2010, alors que l’entreprise lançait un
plan nouveau et amélioré qui lui a valu
des ventes en hausse.
Bruce Lindsay, directeur, Véhicules
d’occasion et de parc certifiés,
Volkswagen Canada, déclare pour sa
part que VW Canada avait lancé son
programme de certification de véhicules d’occasion en 1998, « alors que VW
Canada et VW USA fonctionnaient de
pair. Nos programmes ont fonctionné
10
en parallèle jusqu’en 2010, quand nous
avons modifié l’image de marque de
notre programme et souligné le tout
par un nouveau lancement. »
Alex Johnston, directeur de le
Remarketing pour Hyundai Auto
Canada, admet que le programme de
certification d’occasion de Hyundai
est assez récent, soit environ sept ans.
Le programme sous la loupe
Hyundai peut bien avoir été l’un des
derniers constructeurs à offrir un programme de certification de véhicules
d’occasion, mais M. Johnston souligne
que c’est un avantage, car l’entreprise
a ainsi pu examiner ce qui se faisait
ailleurs, « et peaufiner la formule ».
Pour encourager les consommateurs à acheter un véhicule d’occasion certifié, Hyundai offre des incitatifs comme un privilège d’échange
et une vidange d’huile gratuite,
mais M. Johnston souligne que le
programme va bon train grâce à la
confiance des consommateurs.
« Les gens achètent des véhicules d’occasion certifiés parce qu’ils
veulent avoir l’esprit tranquille »,
note-t-il. « Ce qu’ils veulent, c’est une
inspection et une certification complètes ainsi qu’une garantie du fabricant. Ils veulent connaître l’ADN
du véhicule. C’est pourquoi nous
offrons un rapport CarProof. Ce
sont les ingrédients clés et ce qui fait
que le client veut acheter un véhicule
d’occasion certifié. »
Bruce Lindsay mentionne que
Volkswagen accepte les véhicules cumulant jusqu’à cinq ans et
120 000 kilomètres en vertu de son
programme de véhicules d’occasion
certifiés. « Nous offrons une garantie
de 2 ans ou 40 000 kilomètres approuvée par le constructeur », précise-t-il.
« Ce n’est pas une garantie de tierce
partie, bien qu’il vous soit possible
d’acheter d’autres garanties en plus
des nôtres. Nos véhicules d’occasion
certifiés sont également offerts avec
un rapport CarProof et une inspection complète. »
M. Lindsay explique comment seuls
les véhicules qui ont été remis en état
avec des pièces VW d’origine se qualifient pour la certification de véhicule
d’occasion. Les véhicules comportant
des pièces de rechange autres ne sont
pas admises au programme de certification de véhicules d’occasion de
VW – une norme qui n’est pas peu
courante de nos jours.
Hyundai Canada pourra certifier
des véhicule âgés jusqu’à six ans et
comptant jusqu’à 140 000 kilomètres
au compteur, sous réserve d’une inspection approfondie, « et les pneus et les
freins devront afficher une usure inférieure à 50 % », d’ajouter Luc Grenier.
« Sinon, ils devront être remplacés. Les
véhicules doivent être inspectés à fond
et remis en état avant d’être mis en
vente. Nous offrons une garantie d’un
an ou 20 000 kilomètres pour la boîte
de vitesses et de un an pour l’assistance
routière, et nous offrons également
une garantie prolongée à l’interne qui
peut être revendue. »
Les avantages de la certification
d’occasion
Les clients sont attirés par les véhicules d’occasion certifiés parce qu’ils
recherchent la tranquillité d’esprit que
procure un véhicule rigoureusement
inspecté et offert avec une garantie
approuvée par le constructeur.
Les concessionnaires doivent prendre en considération une telle certification parce qu’elle fidélise la clientèle
tout en moussant les affaires tant au
département des Pièces qu’au Centre
de service.
« Grâce à nos programmes de formation », indique Bruce Lindsay, de
VW, « nous sensibilisons nos concessionnaires à la profitabilité des véhicules d’occasion certifiés. Nous vantons
également la fidélité qu’entraîne un
véhicule certifié de la sorte – ça équivaut au facteur de loyauté que nous
retrouvons avec un acheteur de voiture neuve. Si vous initiez un acheteur
à la marque avec un véhicule d’occasion certifié, vous ouvrez la porte à
une grande profitabilité et vous aurez
peut-être bien gagné finalement un
autre acheteur de voiture neuve. »
La certification des véhicules d’occasion mousse également les affaires
des autres services chez le concessionnaire. « Les concessionnaires qui
optent pour le programme », d’ajouter Luc Grenier de Toyota, « sont
conscients du potentiel et des retombées pour les départements du Service
et des Pièces. »
Formation
Ces retombées ne viennent pas sans
un travail consciencieux et, donc,
une formation appropriée. Tous les
constructeurs présents au panel sur la
certification des véhicules d’occasion
au forum sur le remarketing ont mis
l’accent sur la formation.
« Initialement », de préciser Alex
Johnston, de Hyundai, « nous avons
arpenté le pays d’un bout à l’autre avec
des séminaires de formation à l’intention des concessionnaires. Nous leur
avons présenté le potentiel de profits
pour leur établissement, non seulement du côté des véhicules d’occasion
mais aussi du côté des pièces et du
service, et également pour la vente de
voitures neuves. »
Volkswagen avait son plan de
match pour gagner l’enthousiasme de
tous ses concessionnaires. « La formation était très sérieuse », admet Bruce
Lindsay. « Chaque concessionnaire
devait établir un plan d’action soulignant les secteurs prometteurs et ceux
qui prêtaient à amélioration, avec un
calendrier de réalisation pour couronner le tout. »
La formation de chaque concessionnaire VW a été contrôlée de près
grâce à des suivis sur place. « Chacun
a participé aux séances de formation,
a passé deux jours à élaborer un plan
d’action, et personne n’est retourné
les mains vides à son établissement »,
d’ajouter M. Lindsay. « Ensuite, nous
avons passé une journée entière chez
chaque concessionnaire en prenant le
temps d’évaluer les actions entreprises, les zones de faiblesse et les pistes
d’amélioration. »
Toyota tient également la formation très à cœur. « Nous avons un service appelé l’Université Toyota », d’exAvril 2012 • Auto Journal
Steve Macaluso, directeur, Comptes corporatifs,
CarProof, avec son panel d’experts des véhicules
d’occasion certifiés : (de gauche à droite) Luc Grenier
(Toyota), Bruce Lindsay (VW) et Alex Johnston
(Hyundai).
pliquer Luc Grenier. « Nous sommes
passés par des programmes de formation de deux jours avec les directeurs
des Ventes, les directeurs généraux et
les concessionnaires. »
Toyota a également investi dans des
séances de formation en ligne, à renfort de fichiers balados. Ces fichiers
balados, envoyés régulièrement aux
concessionnaires, couvraient tous les
aspects, de la mise sur le marché à la
livraison – tout ce qui a trait au processus de vente et au programme de
certification d’occasion. « Et ç’a été un
franc succès », souligne M. Grenier.
Publicité
La publicité est un volet essentiel. Si
personne n’est au courant que vous
avez des véhicules d’occasion certifiés, qui saura qu’à votre enseigne se
résout l’équation d’occasion et tranquillité d’esprit ? « Une des choses qui
distingue l’acheteur de voiture neuve
de l’acheteur de voiture d’occasion,
c’est que, quand ce dernier se présente,
il a déjà consulté Internet », explique
Bruce Lindsay. « Il sait exactement ce
qu’il veut comme voiture. Il vient voir
une VW d’occasion en particulier – et
pas une autre ! »
Puisque les acheteurs de véhicules
d’occasion certifiés surfent déjà sur
Internet à la recherche de l’occasion,
il est normal que les concessionnaires utilisent le même médium pour
promouvoir les véhicules d’occasion
certifiés. « Nous amenons nos concessionnaires sur le terrain des médias
sociaux », d’ajouter M. Lindsay. « Mais
pour réussir sur Internet, il faut penser différemment. Par exemple, les
acheteurs potentiels veulent une
réponse ou un devis dans l’heure qui
vient. S’ils recherchent un véhicule,
vous ne pouvez attendre à demain
pour leur répondre. Les gens veulent
une réponse très rapide, et si vous ne
réagissez pas ils seront déjà ailleurs. »
Toyota fait de bonnes affaires en
ligne. « Devant le peu de succès de la
publicité à la radio ou dans les journaux, nous avons tout transposé sur le
Web, et les résultats ne se sont pas fait
attendre », déclare M. Grenier. « Nous
évoluons exclusivement sur le Web
désormais. Nous avons pas regretté
cette décision prise en 2006. Notre site
Web Toyota certifié est consacré aux
Toyota certifiés véhicules d’occasion,
nous avons des voitures sur Kijiji, et
nos concessionnaires font appel à
toutes sortes de tierces parties pour
annoncer leurs véhicules. »M. Grenier
constate le peu de patience de l’internaute comparé au client traditionnel.
« Quand un internaute envoie une
demande d’information, deux heures c’est déjà long », commente-t-il.
« En fait, une heure, c’est déjà trop. La
réponse doit être rapide et précise et
correspondre aux attentes du client. »
sons filer d’entre nos mains un véhicule de la marque qui se retrouve en
dehors de notre réseau », admet-il.
Comment cela se fait-il ? « Nous
avons deux étapes de vente de véhi-
cule où nous vendons exclusivement
à des concessionnaires (VW) avant
une troisième étape, où la vente est
ouverte à tous les détaillants », d’expliquer M. Lindsay. « La quatrième étape
est l’encan, et on perd vite leur trace à
ce stade. »
Bien que le contrôle du mouvement
des véhicules d’occasion sur le marché
soit pratiquement impossible, réaliser
la plupart des ventes de véhicules d’occasion certifiés chez le concessionnaire ne l’est pas pour autant. Avec
la formation et les efforts de mise en
marché appropriés, les véhicules d’occasion certifiés pourraient vous valoir
des profits supplémentaires dans l’aire
de vente, tout en accroissant les ventes dans les autres secteurs de votre
établissement. Et en s’y prenant de la
bonne façon, la vente d’un véhicule
d’occasion certifié aujourd’hui peut
vous valoir la vente d’un véhicule neuf
demain. En somme, la vente de véhicules d’occasion certifiés est un investissement bien plus qu’il n’y paraît !
Jack Kazmierski
Des défis à relever
La certification de véhicules d’occasion est une si bonne idée que tout
le monde emboîte le pas – franchisés ou non. Aux consommateurs de
faire la différence. « Tout le monde
annonce véhicule d’occasion certifié
aujourd’hui », remarque M. Lindsay.
« La première étape consiste à aider
l’acheteur à comprendre que nous
offrons un programme de certification de véhicules d’occasion approuvé
par le constructeur »
Un des défis que mentionne
M. Lindsay est de veiller à ce que seuls
les concessionnaires VW vendent des
VW d’occasion. « Parfois, nous lais11
REMARKETING
L’occasion fait
peau neuve
La crise économique de 2008 a eu énormément de répercussions
sur de nombreux secteurs manufacturiers. Les entreprises, pour la
plupart, ont dû réajuster le tir afin de ne pas entièrement sombrer
dans un gouffre financier, avec en tête de liste les constructeurs
d’automobiles américains, soit General Motors(GM), Ford et Chrysler.
L
’un de ces principaux changements est survenu au sein de
GM qui a cessé ses programmes
de location au mois de juillet 2008,
mettant ainsi fin à la principale source
d’approvisionnement des encans en
matière d’automobiles d’occasion.
Quatre ans plus tard…
Les contrecoups de cette décision
commencent de plus en plus à se faire
sentir puisqu’il y a actuellement un
phénomène de rareté sur le marché de
l’occasion, surtout pour les produits
américains. La demande est maintenant plus élevée que l’offre, ce qui
avantage les vendeurs. « Normalement,
le prix des véhicules descend durant
l’hiver pour remonter vers le mois
de mars. Cette année, nous n’avons
pas ressenti cette baisse », note Daniel
Demers, directeur général de l’encan
Adessa de Québec.
Depuis l’année 2011, GM est revenue avec des programmes de location.
La firme américaine a cependant une
toute autre approche quant à la location de ses véhicules et à la vente à
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Marché d’occasion
grande échelle pour les parcs d’automobiles. Pierre Guèvremont, directeur
de compte pour l’Est du Canada chez
General Motors indique que, depuis
les restructurations entreprises avec la
mise en faillite de l’entreprise, GM a
complètement changé sa façon d’exploiter ses usines, faisant en sorte que
le marché ne soit plus inondé par ses
produits, comme c’était le cas avant.
Selon M. Guèvremont, « le manque à
gagner dans le domaine du véhicule
d’occasion s’explique surtout par le
fait qu’il y a beaucoup moins de locations maintenant chez les principaux
constructeurs, puisque les taux d’intérêt et les valeurs résiduelles sont revenus à des valeurs plus réalistes. Avant
2008, particulièrement au Québec, le
ratio de location se situait aux environs de 75 % des véhicules mis en
marché par GM. Aujourd’hui, ce chiffre ce situe bien en deçà des 50 % ».
La situation actuelle favorise les vendeurs, et il risque d’en être ainsi pour
encore plusieurs mois. « Les ventes
reprennent tranquillement aux ÉtatsUnis, mais il faudra encore au moins
deux ans avant le retour à la normale
au Canada », selon M. St-Hilaire.
M. Dubois voit aussi l’Internet
comme le principal élément qui a
transformé la façon de gérer les parcs
de véhicules d’occasion. « Auparavant,
j’aurais entièrement axé l’achat de mes
voitures d’occasion vers des produits
reliés à ma bannière. Depuis quelques
années, 80 à 90 % de nos achats effectués à l’encan sont autres que des produits GM. Grâce à Internet, on peut
maintenant vendre n’importe qu’elle
marque, à n’importe qui, peu importe
d’où provient l’acheteur. »
La raison de ce changement s’explique par la facilité avec laquelle les
acheteurs potentiels peuvent naviguer
sur le Web afin de trouver exacteNouveau portrait
ment ce qu’ils cherchent. Grâce à des
Luc-Éloi Dubois, directeur des Ventes sites comme Occasion en Or, le client
chez Maisonneuve Chevrolet-Buick- peut trouver n’importe quelle marGMC à Montréal, a aussi noté que « ces que de véhicule chez n’importe quel
mesures ont changé le portrait des détaillant. Il n’a plus à sortir de chez
ventes chez GM de façon draconienne. lui pour faire son magasinage et n’a
Auparavant, la location représentait plus à se limiter à son marché local.
ET INSTALLATION
75 à 80 % de notreVENTES
chiffre d’affaires.
Il faut aussi souligner que le secteur
Maintenant, ce
pourcentage n’est que ÉLECTRONIQUES
de l’occasion a connu une métamorD’ACCESSOIRES
d’environ 30 % ». M. Dubois croit que phose d’envergure au cours des 10 derÀ VOTRE
SERVICE
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20 ANS
! que le
les locations
reprendront
quelque
nières
années.
M. Demers
note
peu du terrain perdu, mais qu’elles marché de l’occasion s’est grandement
ne représenteront plus un aussi haut professionnalisé avec l’arrivée des
pourcentage des véhicules neufs mis mégachaînes comme H. Grégoire ou,
en marché par son concessionnaire.
encore, Auto Prix. De plus, la popuCes nouvelles mesures ajoutées à lation est mieux renseignée et plus
une économie chancelante ont affecté conscientisée grâce aux nombreux
le nombre et le type de véhicules sites Web mis à sa disposition. Les
offerts dans les encans du Québec bons véhicules sont donc plus prisés et
et du Canada. Stéphane St-Hilaire, recherchés, augmentant la demande
président et chef de l’Exploitation et, du même coup, les prix.
chez Adessa Canada, observe qu’il y
U ! de véhicules Vers l’avenir
a effectivement
UVEAmoins
O
N
américains disponibles sur leurs sites Actuellement, la situation favorise
de vente. D’autres fabricants prennent ceux qui veulent vendre leurs véhicumaintenant une plus grosse part du les, mais il n’en sera pas toujours ainsi.
marché, sans toutefois combler le vide Peu importe de quel côté la balance
créé par la crise de 2008.
penchera dansUne
lesfois
années
à venir,
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Il faut mentionner que cette situation navant par l’Internet. La24/24
population
heures
ne s’explique pas seulement par la canadienne est vieillissante, mais il ne
• Service
mobile économique ou faut pas oublier qu’une nouvelle génémauvaise
conjoncture
parpar
le fait
qu’il y ait moins
de véhicu- ration d’acheteurs prend la place des
des techniciens
professionnels
les et
offerts,
mais aussi parce qu’il y a de bébé-boumeurs. Il sera donc nécessaicompétents
plus en plus d’acheteurs sur le marché. re, au cours des années à venir, de de• Meilleur
le marché
M. St-Hilaireservice
expliqueaprès-vente
que « grâce àsur meurer
actuel, de ne pas hésiter à faire
l’Internet,
les acheteurs internatio- appel à de nouvelles innovations pour
• Prix compétitifs
naux ne sont plus contraints qu’à leurs sortir du lot et ainsi attirer une noupropres marchés, ce qui augmente la velle génération de clients potentiels.
demande et, du même coup, les prix ».
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FORMATION
DES CADRES
Misez sur vos employés
Perfectionnement professionnel, formation continue ou apprentissage permanent, peu
importe le terme, les entreprises doivent investir dans le perfectionnement de leurs employés.
L’employeur démontre ainsi qu’il se soucie de ses employés et souhaite qu’ils soient plus
expérimentés et compétents. Il recrute donc des employés plus fidèles et loyaux.
L
a plupart des provinces canadiennes exigent que les vendeurs
d’automobiles participent à un
processus de certification qui comprend un volet éducatif. Pour les
employeurs avertis, il existe également
d’autres compétences professionnelles,
talents et avantages à exploiter.
Favoriser le maintien des effectifs
L’Institut canadien de l’automobile
situé au Georgian College, offre une
multitude de cours aux employés de
l’industrie de l’automobile. « Il est
important de former les employés
tout en respectant leurs besoins individuels et en s’assurant qu’ils satisfont
aux mêmes normes », dit Heather
Ummels, responsable de la Formation
continue et du Perfectionnement
de la main-d’œuvre à l’Automotive
Business School du Canada.
Selon Mme Ummels, les entreprises
investissent dans le perfectionnement
professionnel afin de favoriser l’engagement des employés et de les garder.
« C’est une façon de montrer son intérêt pour la formation de l’employé, ce
qui le motive à rester chez vous. »
Les cours sont habituellement
offerts en ligne, ce qui est très attirant pour l’industrie de l’automobile.
« Nous offrons des cours dans d’autres
provinces, car nous pouvons adapter
la formation en fonction des besoins »,
14
dit-elle. « Si une association de concessionnaires de l’Ouest nous demande
un programme spécifique, nous pouvons créer un portail en ligne personnalisé pour ce groupe. »
Attirant pour la génération Y
Gerlinde Herrmann, consultante en
ressources humaines et spécialiste
du maintien en poste des employés,
affirme que, peu importe le secteur,
les problèmes de rétention sont sensiblement les mêmes.
« Le perfectionnement professionnel est un très bon moyen de contrer
le roulement de personnel, surtout
si on cible les jeunes », affirme-t-elle,
« puisqu’ils sont stimulés par les changements et les nouveaux défis. »
« Souvent, les jeunes entrent chez un
concessionnaire, faute de savoir quoi
faire d’autre », affirme Mme Herrmann.
« Si votre concession recrute un jeune
qui n’est pas fixé sur ce qu’il souhaite
faire, pourquoi ne pas l’inciter à rester ? On souhaite recruter des jeunes
qui sont intéressés, ambitieux, qui
veulent s’améliorer et qui pourraient
un jour devenir cadres. »
Des résultats prometteurs
« Quand un vendeur complète sa formation chez nous avec succès et est
certifié, il a acquis les connaissances
et les compétences pour travailler plus
efficacement avec la clientèle », ajoute
Paul McCallum, de Maritz Canada,
compagnie spécialisée dans la fidélisation de la clientèle, des employés et
la performance des réseaux de vente.
« Les vendeurs certifiés vendent deux
fois plus de véhicules que les autres. »
Maritz offre à ses clients un
programme de certification com-
La norme professionnelle
pour les conseillers en vente d’automobiles
Il y a maintenant une norme professionnelle pour les conseillers en vente d’automobiles au Québec. Cette norme vise à développer et à faire reconnaître les compétences des conseillers par une certification d’État. Conseiller certifié vous permet de vous démarquer en assurant à vos clients que vos employés sont de réels
spécialistes de la vente de véhicules grâce à une certification externe reconnue.
L’équipe du CSMO-Auto est là pour faciliter l’adhésion à la norme. Elle répond
aux questions, procède à l’inscription, organise des séances d’information, visite
les entreprises et administre tout le processus d’évaluation. Profitez-en ! Pour les
rejoindre, visitez le www.csmo-auto.com.
prenant des objectifs trimestriels et
graduels durant l’année que dure l
eur certification.
« Nous concevons et élaborons
nos programmes pour des constructeurs d’automobiles et nous intégrons
leurs spécificités ainsi que celles des
concessionnaires aux cours », indique Paul McCullum. « Nous voulons
satisfaire les attentes et les besoins des
concessionnaires et nous travaillons
de concert avec les constructeurs afin
d’uniformiser les priorités. Le travail
d’équipe est essentiel. »
Les principaux modules comprennent la connaissance du produit, la proposition au client et
la communication efficace avec
ce dernier. « L’augmentation de la
satisfaction du client est évidente
quand il négocie avec un vendeur
et des conseillers certifiés », affirme
M. McCallum.
Au-delà de la connaissance du produit
Les concessionnaires du groupe
OpenRoad Auto, de Vancouver, font
partie des dix meilleurs employeurs
du Canada, selon Aon Hewitt, et ce,
pour la troisième année consécutive.
OpenRoad possède neuf concessions
à Vancouver : Audi, BMW, Honda,
Hyundai, Lexus, Mazda, MINI, Scion
et Toyota, qui comprennent plus de
500 employés au total.
« Une formation qui combine connaissance
du produit et compétences pour traiter
avec le client donne des résultats concrets
pour l’entreprise. »
Paul McCallum, directeur des comptes
de sociétés chez Maritz Canada.
Selon Sharon Rupal, directrice des
Ressources humaines chez OpenRoad,
l’entreprise est touchée par cette
reconnaissance. « Quelle satisfaction
de constater que plus de 93 % de nos
employés ont participé à ce sondage
national, ce qui témoigne de leur
engagement », indique-t-elle.
« OpenRoad
favorise
l’autoapprentissage, explique Mme Rupal,
en offrant des subventions, la formation et la croissance à l’interne ainsi
que des conférences midi. » « Nous
venons de lancer un défi santé et bienêtre de 21 jours », explique-t-elle. « Il
s’agit d’apprendre et de comprendre
les bienfaits d’une alimentation équilibrée et de l’activité physique, en faisant des choix alimentaires éclairés.
C’est amusant et très intéressant. »
Mme Rupal ajoute que des récom-
penses sont décernées aux employés
pour la qualité du service et pour
d’autres réalisations au cours d’un
banquet annuel. « Cette année,
55 employés célèbrent un anniversaire
marquant dans l’entreprise, et certains
comptent jusqu’à 30 ans de service »,
observe-t-elle.
Formation des cadres
La section montréalaise de la
Corporation des concessionnaires
d’automobiles du Québec (CCAQ)
offre aux concessionnaires de la
province un programme élaboré
en partenariat avec la U.S. National
Automobile Dealers Association
(NADA). La CCAQ offre des programmes de formation continue et
de perfectionnement pour l’industrie
québécoise de l’automobile.
« Nous offrons quatre programmes différents de trois jours pour les
gestionnaires »,
indique
Tamar
Kantar-jim, directeur des Communications. « Nous sommes la seule
organisation à offrir ces programmes
en français, ce qui est très important
au Québec. »
Ces cours s’adressent aux vice-présidents, aux contrôleurs financiers
et aux chefs de département et ont
été adaptés au marché québécois. « Il
s’agit d’une formation intensive de
trois jours qui offre la certification
NADA », explique M. Kantarjim. « La
réponse a été enthousiaste, ce qui nous
pousse à élaborer d’autres programmes en gestion. »
Répondre aux attentes de la clientèle
M. McCallum constate que les nouveaux véhicules sont plus complexes, et
que les clients ont des attentes de plus en
plus élevées. « Un vendeur ne peut plus
se contenter de présenter son produit et
de faire une proposition au client, il doit
tout personnaliser. Il faut bien connaître
le client et trouver la façon d’intégrer le véhicule à sa vie personnelle »,
explique-t-il. « Quels beaux défis pour
l’industrie ! »
Krystyna Lagowski
PUBLIREPORTAGE
AUTOMOTIVE BUSINESS SCHOOL OF CANADA
Branchée sur la nouvelle génération
Le 17 février dernier, lors du Salon international de l'auto du Canada, le Georgian College présentait l’Automotive Business School
of Canada. Cette nouvelle image, classique mais au goût du jour, vise une nouvelle génération d'étudiants.
Un solide héritage
Le Canadian Automotive Institute
(CAI) du Georgian College est fier
de ses 27 ans d’histoire et souhaite
perpétuer la tradition. Jennifer
Sheremeto affirme : « Nous voulions préserver ce lien, évoquer la
nostalgie du passé. »
« Nous n’avions pas l’intention de
changer de nom, mais, après avoir travaillé avec l'agence publicitaire Young
& Rubicam et les groupes de discussion, nous avons dû nous résigner à
le faire. Il régnait une certaine confusion puisque nous sommes une
école de commerce, pas une école
technique, comme l'ont mentionné
certains. Nos élèves et diplômés sont
très satisfaits du lien entre le passé et
le présent de notre nouvelle image. »
Des élèves uniques
M me Sheremeto explique : « Le collège s'efforce de rester en contact
étroit avec les jeunes afin d’attirer
de nouveaux étudiants. Quand nous
leur parlons des carrières de l’avenir,
nous devons savoir ce qui les allume
et les motive. »
« Les élèves de ce programme
ont un profil unique puisqu'ils (ou
elles) aiment autant les voitures que
les affaires. Notre nouvelle image
est associée à un slogan accrocheur : « For the driven » (pour les
passionnés) ainsi qu'à une profession de foi et à une philosophie qui
seront véhiculées dans les médias
sociaux afin de frapper l’imaginaire
des jeunes.
Nos diplômés travaillent dans
divers secteurs de l’industrie de
l’automobile au Canada, chez les concessionnaires, à la gestion de parcs, en
marketing ou comme entrepreneur.
« Toute l’industrie tirera avantage de
ce repositionnement puisque nous
formerons plus d'élèves aptes à appliquer leurs connaissances dans leur
nouveau travail », affirme Jennifer.
Rencontre entre
le passé et le présent
Les photographies, pour la plupart,
ont été prises sur le campus avec
de vrais étudiants. « Nous avons
créé un monde intemporel en utilisant une Shelby Cobra ainsi qu'une
Audi R8. Sans vouloir paraître vieux
jeu, nous voulions conserver le lien
avec le passé. C'est une rencontre
entre le passé et le présent », affirme
Mme Sheremeto.
Elle ajoute que ce repositionnement est unique dans l’histoire du
Georgian College. « Nous avons eu
la chance de travailler avec l’agence
Young & Rubicam, dont les idées
géniales et la collaboration nous
ont permis de créer une campagne
exceptionnelle. »
Au CIAS, elle a remarqué que le
programme attirait l’attention. « C'est
un bon signe pour notre industrie
ainsi que pour notre école. »
Krystyna Lagowski
« Cette nouvelle image
sera une bonne chose
pour l’industrie de
l’automobile au Canada »,
affirme Jennifer
Sheremeto, spécialiste
du Marketing au
Georgian College.
15
Médias sociaux (deuxième partie)
Un monde
à découvrir
Partout au Canada, les concessionnaires d’automobiles utilisent
de plus en plus les médias sociaux. Ils apprennent maintenant à
communiquer avec un tout nouvel auditoire en utilisant une nouvelle
approche plus profitable et plus significative.
R
ichie Samy, directeur des Ventes
pour Heninger Scion, à Calgary,
a eu recours à son ingéniosité et à sa créativité dans sa stratégie de lancement réussie de médias
sociaux. Chaque fois qu’un client se
porte acquéreur d’une nouvelle Scion,
Richie célèbre l’événement en diffusant un vidéoclip sur You Tube.
« Je fais tout moi-même », explique
Richie, qui a déjà occupé à temps partiel un poste de gérant dans un magasin de musique. « Nous avons dû être
très ingénieux et faire preuve d’imagination pour le modèle Scion, car le
budget de mise en marché était très
limité. Ce n’est pas compliqué à faire
quand on utilise bien tous les moyens
possibles. »
Il filme la scène avec son téléphone
intelligent et, à l’aide de l’application Windows Live Movie Maker,
gratuite avec tous les ordinateurs,
il publie ensuite la vidéo sur le Web.
Habituellement, on y voit le client qui
arrive chez le concessionnaire pour
prendre livraison de son véhicule,
alors recouvert d’une toile. Puis, au
moment où on retire la toile, plusieurs
membres du personnel sont sur place
pour applaudir le nouveau propriétaire qui prend le volant et quitte en
utilisant la rampe d»accès dans la salle
d’exposition.
Pour égayer le tout, Richie engage
un groupe de musique local et ajoute
le lien vers leur site Internet pour plus
de visibilité à l’événement. Si le client
est en affaires, il affichera son entreprise dans la vidéo et ajoutera le lien
vers son site.
« Je n’avais aucune expérience, j’ai
appris par mes essais et mes erreurs »,
admet-il. « J’ai commencé à réaliser
ces vidéos en avril 2011, et ç’a vraiment bien fonctionné. Tout le monde
veut être filmé. Nous avons pu soutirer
des ventes des autres concessionnaires
parce que les clients étaient attirés par
cette approche. »
Intégration en ligne
Mario Bourbonnais, propriétaire de
Honda Île Perrot à Montréal, adopte
une approche des plus originales. Dès
qu’un visiteur accède au site Web de
l’entreprise, une fenêtre s’ouvre et met
le visiteur directement en contact avec
16
un conseiller technique avec qui il peut
parler. L’idée est tellement populaire
qu’il admet pouvoir répondre seulement à 70 % des demandes en ligne.
« L’équipe assignée à ce service change
quotidiennement, et nous avons beaucoup de succès avec cette innovation »,
affirme M. Bourbonnais. Juste avec
la conversation en ligne, nous vendons près de 20 voitures par mois. Dès
que le client se branche, il est pris en
charge par une équipe qui fait le suivi,
organise un rendez-vous et conclut
ensuite la vente. »
Mario Bourbonnais compte lancer une promotion au printemps
prochain pour mieux faire connaître
son compte Facebook. « On y travaille
régulièrement, mais il nous reste à
ajouter des vidéos et des promotions
pour attirer les gens », poursuit-il. « Ce
printemps, il y aura de quoi faire jaser
pour intéresser les amateurs. »
Demeurer engagé
Selon Jose Cino, directrice des Médias
sociaux pour Interactive Media
Productions, à Burlington, il existe
plusieurs façons pour les concessionnaires de débuter et de profiter des
médias sociaux. Elle dit que, dans le
sud-ouest de l’Ontario, la moitié des
clients de son agence sont des concessionnaires díautomobiles.
« Il suffit simplement díouvrir un
compte Facebook, d’afficher les photos des voitures neuves en inventaire,
de créer un jeu-questionnaire amusant, d’inclure des nouvelles racontant
ce qui se passe chez le concessionnaire
et de mettre en ligne les photos des
nouveaux acheteurs », dit-elle. « C’est
également une excellente façon de
faire connaître votre inventaire car les
médias sociaux sont de l’information
en temps réel. Chaque fois qu’un nouveau véhicule est mis en ligne, on peut
en faire la promotion, tout comme au
moment de la vente. »
Les clients qui ont vécu une expérience positive chez un concessionnaire devraient être encouragés à
la partager avec leurs amis. « Il est
fort probable qu’ils en parleront
directement sur Facebook ou Twitter,
ou bien en feront une description
sur Google review », croit-elle. « De
cette façon, nous renforçons nos rela-
tions avec nos clients actuels et nous
en bâtissons de nouvelles avec des
clients potentiels. »
Cependant, elle ajoute qu’il est
important de demeurer ferme à son
premier engagement. « Si l’on ouvre
un compte sur l’un des médias sociaux
et qu’on ne s’en occupe pas, il sera plus
difficile de réussir et de bâtir une relation de confiance », souligne-t-elle.
Ça prend environ un an avant que les
gens vous fassent confiance, il faut être
patient et s’en occuper. »
« Si vous avez besoin d’aide pour
vous en occuper, engagez une agence
ou un tiers », conseille-t-elle. « Dans
l’industrie de l’automobile, les gens,
pour la plupart, sont très occupés et
n’ont pas le temps de le garder à jour.
Mais même si vous engagez quelqu’un,
il est bon d’impliquer également le
concessionnaire afin que les deux parties travaillent ensemble. »
Elle suggère de débuter avec un
seul compte, comme Facebook, le plus
populaire et le plus répandu auprès du
public et des concessionnaires. « Les
médias sociaux ne sont pas si nouveaux ; tout est affaire de relations.
Pour les concessionnaires d’automobiles, c’est ce dont il a toujours été
question. Ce ne sont que les outils qui
sont nouveaux. »
Krystyna Lagowski
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à nous faire part
de votre opinion à
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Salon de l’auto de Québec 2012
Un renouveau de taille
évènement
frédéric laporte
La 39e édition du Salon de
l’auto de Québec a été tenue
dans un Centre de foires
considérablement agrandi. Ses
organisateurs en ont profité
pour revoir l’interaction avec les
médias ainsi que la disposition
des marques des quelque
300 véhicules en démonstration.
L
’attente en a valu la peine, puisque ce projet d’agrandissement
était souhaité de l’ensemble de
la communauté depuis quelques
années déjà. Et même s’il reste les
bureaux du second étage ainsi que le
fond de la nouvelle salle à compléter,
la superficie utilisée pour l’événement est ainsi passée d’environ 10 219
à 17 187 mètres carrés (110 000 à
185 000 pieds carrés).
« Cet espace nous a permis de nous
renouveler en présentant pour la première fois la marque Rolls-Royce.
Nous avons aussi créé un espace pour
encourager la relève, qu’on appelle la
zone carrière valorisant les nombreux
métiers de l’automobile, et nous avons
la nouvelle zone Propulsez-vous,
contenant des voitures de course et un
simulateur de pilotage », nous a expliqué Bernard Ferland, directeur général de la Corporation des concessionnaires d’automobiles de la régionale
de Québec. On a également pu présenter davantage de produits et de services connexes à l’automobile durant
l’édition 2012.
Davantage de liberté
La CCARQ, l’organisme qui chapeaute
l’événement, a également profité de cet
espace supplémentaire pour offrir aux
constructeurs la possibilité de louer la
superficie souhaitée. Il faut savoir que,
lors des événements précédents, celle-ci était allouée en fonction du nombre de véhicules vendus durant l’année
précédente dans la grande région de
Québec par chacune de ces marques,
mais en tenant compte d’une dimension minimale pour les plus rares.
« Certains constructeurs, dont
Suzuki et Ford, ont profité de l’occasion pour présenter davantage de
véhicules, tandis que d’autres, dont
Toyota, ont choisi de ne pas le faire »,
poursuit M. Ferland. Cette possibilité
a également permis de présenter certaines de ces autos sous un meilleur
jour, par exemple en utilisant une
scène circulaire ou des éléments décoratifs imposants comme des arches.
Cet esprit de liberté, les organisateurs l’ont également démontré durant
les quelques heures allouées aux membres de la presse. Durant l’après-midi
précédant le gala, photographes et
journalistes ont déambulé librement
entre les véhicules et interrogé quelques directeurs présents. Par contre,
cette absence de structure a eu comme
inconvénient que des représentants
qui s’étaient déplacés pour répondre
à d’éventuelles questions n’ont alors
eu la visite d’aucun journaliste. Et que
plusieurs kiosques n’étaient occupés
par aucun personnel. L’imposition
d’un trajet d’une extrémité à l’autre
à des soins de qualité à proximité du
lieu de leur résidence. Le CHUQ traite
ainsi de jeunes patients de tout l’Est
du Québec ainsi que de la population
francophone du Nouveau-Brunswick.
L’argent récolté permet de mettre sur
pied des programmes de recherche à
Québec même et de collaborer avec de
grands centres hospitaliers du Canada
et des États-Unis.
Les 600 concessionnaires invités
et constructeurs présents ont ainsi
Alain Desrochers, directeur régional de Mazda Canada, vante les mérites de la technologie SKYACTIV
à quelques journalistes.
du grand édifice aurait évité une
partie de ces inconvénients.
Essentiel gala
L’hémato-oncologue Bruno Michon sensibilise les concessionnaires aux grands besoins des enfants cancéreux
traités au Centre hospitalier universitaire de Québec.
18
Pour une neuvième année, la CCARQ
a organisé une soirée caritative dans
le cadre du Salon de l’auto de Québec,
dont les fonds sont remis à des œuvres
de charité de la région. L’hématooncologue Bruno Michon a présidé
l’événement, celui-ci représentant le
Centre mère-enfant du Centre hospitalier universitaire de Québec, le
CHUQ.
Le médecin a souligné à grands
traits combien il est important que des
enfants atteints du cancer aient accès
remis 60 700 dollars à la Fondation
Mobilis de la CCARQ. Cette institution a amassé 247 700 dollars depuis
sa création, des sommes dont ont
profité depuis une quarantaine
d’organismes locaux.
Cyclisme charitable
Durant cette soirée, l’animateur de
radio, Yves Landry, a commencé à
pédaler sur une bicyclette stationnaire
afin de sensibiliser les gens à donner généreusement pour la cause des
enfants atteints du cancer. « Le Grand
tour de roue pour le Centre mère-enfant », dont vous pouvez visiter le site
www.landrytour.com, a vu le jour
L’ajout d’une nouvelle salle a permis d’accroître l’espace entre les véhicules et la superficie des corridors
de marche.
La prestigieuse marque Rolls-Royce était présentée pour la première fois.
après une expérience touchante : « En
2004, je suis allé à l’hôpital visiter une
de mes collègues atteinte du cancer
de l’utérus. C’est elle qui m’a dit d’aller visiter le département traitant les
enfants souffrant de cette maladie, et
que ce n’était pas juste qu’ils souffrent
ainsi. Le soir même, Johanne est décédée. J’ai alors décidé que je devais faire
quelque chose, et j’ai débuté le Grand
tour de roue », nous a simplement
expliqué Yves Landry.
Pilotage virtuel
Dans un tout autre ordre d’idées, la
CCARQ a consacré une partie de la
Quatre des intervenants qui ont mis sur pied la zone consacrée à la formation de la main-d’œuvre :
Sylvie Papillon, directrice des Affaires corporatives de la CCARQ, Johanne Dubé, chargée de projet du Comité
sectoriel de main-d’œuvre des services automobiles, Réal Courchesne, directeur du Centre de formation
Wilbrod-Bherer, ainsi que Gilles Pouliot, enseignant au Centre Samuel-de-Champlain.
nous a expliqué le formateur Simon
Vaillancourt. La plateforme comporte
quatre servomoteurs, un caisson pour
reproduire les fréquences et les vibrations graves, des écrans ainsi que
l’informatique nécessaire à la reproduction de circuits automobiles.
Ce cockpit de simulation a été
prêté durant tout le Salon de l’auto
de Québec par nul autre que Benoit
Theetge, concessionnaire copropriétaire d’Auto Frank et Michel ainsi que
grand amateur de course automobile.
« Quand tu sais le prix que ça coûte de
courir pendant une saison et le nombre de courses que tu peux faire, l’achat
d’un simulateur prend tout son sens »,
nous a-t-il expliqué. « Ça évite de per-
mobiles ainsi que les principales écoles de formation professionnelle de la
région.
« Tout le monde est parfaitement
au courant de la pénurie de maind’œuvre qui touche tous les secteurs
de l’industrie automobile. Et avec le
développement du Plan Nord du gouvernement, cela pourrait accélérer
encore la perte de bons employés vers
d’autres secteurs, dont la construction
et les mines », nous a expliqué Réal
Courchesne, directeur du Centre de
formation Wilbrod-Bherer. Mais l’industrie se défend en mettant sur pied
un tel centre d’information : « Les jeunes ne savent souvent pas à quel point il
y a plusieurs emplois intéressants dans
nouvelle salle d’exposition à la zone
Propulsez-vous, s’adressant aux jeunes
conducteurs épris de sensations fortes.
Parmi quelques véhicules de course,
on a installé un simulateur de pilotage reprenant les techniques mises au
point par la compagnie d’origine québécoise D‑Box qui s’est fait connaître
il y a plus de dix ans pour ses fauteuils
de cinéma maison motorisés.
« Le simulateur F1 cockpit utilise
la technologie de D‑Box, où des codes
de mouvement programmés pour des
centaines de films d’action et de jeux
vidéo commandent les mouvements
des moteurs supportant la cabine »,
Le concessionnaire Benoit Theetge a prêté ce simulateur de course qui était la principale attraction de la
nouvelle zone Propulsez-vous.
dre du temps, ça permet de prévoir les
nombreux réglages à faire au véhicule
et de mieux se préparer, parce que c’est
réaliste à plus de 75 % », ajoute-t-il. Un
tel bijou vaut environ 22 000 dollars et
offre des sensations exceptionnelles
dans le confort de son foyer !
Et formations concrètes
L’animateur Yves Landry et le cycliste Charles Dionne pédalent pour la cause des enfants atteints par le cancer.
À l’autre extrémité du Centre de foires,
on retrouvait la zone carrière consacrée aux métiers de l’automobile. Il
s’agit également d’une première pour
l’événement, fruit d’une collaboration
entre la CCARQ, le Comité sectoriel
de la main-d’œuvre des services auto-
l’industrie. L’automobile, ce n’est pas
seulement être technicien ou conseiller
aux ventes », souligne Johanne Dubé,
chargée de projet du CSMO-Auto,
ajoutant que 100 000 travailleurs québécois en font partie.
Et que l’un des atouts de l’industrie
de l’automobile par rapport à d’autres
secteurs est d’offrir des emplois de
qualité de façon locale. « Les véhicules
et les technologies ont beaucoup évolué. Ces emplois sont stimulants parce
qu’ils poussent à continuellement
apprendre et à se dépasser », conclut
Sylvie Papillon, directrice des Affaires
corporatives, de la CCARQ.
19
Statistiques de l’automobile
L’Amérique du Sud,
un monde automobile en pleine
frédéric laporte
L’univers automobile en Amérique
du Sud étonne à plusieurs égards,
d’abord parce qu’il n’a pas les
mêmes cycles de croissance qu’en
Amérique du Nord. Par exemple,
il n’a pas subi de recul durant
aucune des cinq dernières années,
et ce, parce qu’il commercialise
différemment des véhicules qu’on
ne retrouve souvent pas sur
nos routes.
L
es ventes moyennes de véhicules
légers neufs en Amérique du Sud
durant la décennie 1990‑1999
étaient approximativement les mêmes
que celles du Canada, soit 1,64 mil‑
lion d’exemplaires, selon les données
du Groupe Banque Scotia. Ces statis‑
tiques sont progressivement passées à
3,7 millions en 2008, à 3,93 en 2009,
à 4,27 en 2010 et à 4,74 millions au
cours de l’année dernière. Pendant
ce temps, les données canadiennes
ont stagné entre 1,46 et 1,64 million
de véhicules.
Le Brésil, le cinquième plus grand
pays du monde, est évidemment le
plus grand consommateur de véhicu‑
les du continent avec une population
dépassant tout juste les 200 millions
de personnes. Celle-ci se distingue
par sa jeunesse, l’âge moyen y étant à
peine de 29 ans, ce qui représente un
bassin considérable d’automobilistes.
Si le Brésil achète près de trois
millions de véhicules légers neufs par
année, il le fait malgré des taux de fi‑
nancement surprenants. En effet, la
Scotia évalue que ceux-ci sont pas‑
sés de 22,8 % en 2010 à plus de 30 %
en avril 2011 ! Ce coût d’acquisition
élevé serait compensé par l’augmen‑
tation de la valeur des matières de
base que le pays exporte principa‑
lement en Chine, aux États-Unis et
en Argentine.
Un marché en pleine croissance
Les habitants d’Amérique du Sud ne
font pas que conduire des véhicules;
ils en créent également. Par exemple,
Fiat produit à l’usine de Betim 15 modèles et plus de 3 000 véhicules par jour. On soulignait en juin 2009
le fait que Fiat a dépassé au Brésil la marque des 10 millions de véhicules.
20
Une partie seulement du complexe manufacturier
de General Motors à Gravatai, qui serait l’un des plus
efficaces du monde.
seulement au Brésil, les constructeurs
Fiat et Volkswagen investiront 19 mil‑
liards de dollars dans diverses usines
d’ici 2015. Le constructeur chinois
Chery prévoit y compléter un pre‑
mier projet en 2013. GM a produit
au complexe industriel de Gravatai
son millionième véhicule en 2008 et
achèvera un agrandissement d’une
valeur de 2,5 milliards de dollars
en 2012. Même le constructeur alle‑
mand BMW prévoit y construire une
usine d’automobiles et a annoncé, en
mai 2011, qu’il s’associait à Chrys‑
ler pour y assembler des moteurs de
petite cylindrée.
Ces investissements correspondent
habituellement aux parts de marché
des constructeurs. Par exemple, Fiat
SpA représente au Brésil environ 22 %
des ventes, suivie de près par Volkswa‑
gen à 21 % et par General Motors à
19 %, selon la journaliste Ray Clancy.
La construction d’usine de véhicu‑
les en Amérique du Sud s’explique par
plusieurs facteurs, dont celui du Mer‑
cosur, selon just-auto.com. Le « Mer‑
cado Común del Sur », une entente
commerciale internationale, spécifie,
depuis 1991, que les constructeurs
dont les véhicules ne sont pas conçus
dans ces pays d’Amérique du Sud se
voient imposer des frais d’importa‑
tion de 35 %. Avec une telle barrière
tarifaire, pas étonnant que les projets
d’investissements s’y multiplient à
coups de milliards !
De la canne à sucre dans le réservoir
L’Amérique du Sud se distingue éga‑
lement par son emploi généralisé des
biocarburants. On produit au Bré‑
sil environ 500 millions de tonnes de
canne à sucre par année destinées à la
fabrication d’éthanol. Plus de 20 % des
véhicules peuvent y utiliser cet alcool.
Par exemple, Volkswagen y a abandon‑
né la production de moteurs n’étant
pas Flexfuel dès 2008. Ce qui n’empê‑
che pas que les habitants et les gouver‑
nements soient de plus en plus sensibi‑
lisés aux dangers de cette monoculture
qui accélérerait la déforestation.
Des goûts automobiles différents
Pour comprendre à quel point les be‑
soins des automobilistes d’Amérique
du Sud diffèrent des nôtres, rappe‑
lons-nous le succès mitigé des Subaru
Baja ou Chevrolet El Camino. Mais
ces camionnettes légères conçues sur
une structure d’automobile récol‑
tent le succès au Sud, la preuve étant
la multiplication de ces modèles. Par
exemple, on y vend la Fiat Strada avec
cabines courte et longue, Peugeot
compte sur sa Hoggar munie de deux
motorisations Flexfuel, Volkswagen
propose la Saveiro, Ford mise sur
Paroles de Dennis
croissance
Nos lecteurs qui reçoivent les données décrites en anglais par Dennis DesRosiers savent à quel point elles sont nombreuses et souvent
complexes. Pour vous aider à y voir plus clair, nous avons regroupé
les résultats de ses recherches en quelques thèmes forts. Dans cette
chronique, l’analyste se concentre sur la montée irrésistible des réseaux sociaux auprès des jeunes consommateurs, de leur popularité
chez les marques européennes ainsi que de l’incompréhension que
plusieurs marchands de véhicules témoignent à leur égard.
Les réseaux sociaux, LE lien
avec les jeunes automobilistes
D
ennis DesRosiers constate le fossé
grandissant qui sépare les consommateurs à propos des réseaux sociaux
en examinant les membres de son propre bureau. Plusieurs de ceux-ci, âgés
dans la vingtaine, ne regardent plus
la télévision régulièrement, ne lisent
plus les quotidiens ; en fait, ils s’informent sur le monde à l’aide d’Internet
et de leurs connexions personnalisées
à partir de sites interactifs.
Cela modifie la façon qu’ont les
entreprises de rejoindre les consommateurs pour ainsi les convaincre
d’acheter leurs produits. « Par exemple, si je visite le site de Ford pour
connaître le prix de la nouvelle Focus,
des publicités sur cette voiture populaire apparaîtront en même temps
qu’une recherche sur Google, à côté
d’articles du Globe & Mail, et précéderont les vidéos de YouTube durant des
semaines par la suite », explique-t-il.
Si ces consommateurs d’un nouveau genre contournent ainsi les publicités diffusées à la télévision généraliste, ils y perdent au change en
n’étant plus en contact avec de nombreux produits culturels de masse.
« En évitant le contenu publicitaire
de masse pour une nouvelle approche
ciblée, ceux-ci sont lentement abandonnés par ces mêmes corporations
qui misent sur la création de nouvelles tendances », ajoute DesRosiers.
L’ABC des réseaux sociaux
la Courier, et Chevrolet assemble la
Montana à partir de la structure de
l’Opel Combo.
Quand vous visiterez l’un des pays
d’Amérique latine, examinez ce qui
roule sur les routes ainsi que le dynamisme dont font preuve les constructeurs qui ont choisi de s’y établir.
La Peugeot Hoggar est l’un des nombreux modèles de camionnettes légères conçues sur une plateforme d’automobile et pour le marché d’Amérique du Sud.
L’analyste constate que les utilisateurs
des réseaux sociaux sont majoritairement nés après 1965 et appartiennent
aux générations des X et des Y. Mais,
« si vous avez écrit sur le blogue d’un
quotidien, si vous consultez les commentaires liés à un produit vendu sur
Amazon ou TripAdvisor, vous participez à un type de média social. Même
si ces actions, pour la plupart, sont associées à Facebook et à Twitter, l’univers social est plus large et détaillé que
ces deux portails. » Mais la popularité
de ces géants auprès des jeunes est
telle qu’on devrait y accorder autant
d’importance qu’à la radio lors de
son avènement, survenu il y a près de
100 ans, remarque-t-il.
Dennis DesRosiers regrette que
plusieurs gestionnaires délèguent les
responsabilités liées à Twitter et à Facebook à un simple commis ou aux
personnes habituellement chargées
d’Internet. « Les courants d’intérêt
principaux et secondaires doivent être
surveillés en fonction de la marque, et
des données pertinentes doivent être
compilées et comprises », souligne-t-il
à propos de ce travail qui devrait être
géré par une équipe entière.
Une autre erreur fréquente chez les
constructeurs canadiens serait d’associer un média social particulier à un
seul produit. Si l’intérêt pour celui-ci
s’estompe, il devient alors compliqué
d’interagir avec l’utilisateur ou de le
faire migrer vers d’autres points d’intérêt. « Un élément commun aux marques ayant du succès avec les médias
sociaux est de placer au premier rang
l’identité de la marque », souligne-t-il.
Succès et échecs des uns et des autres
DesRosiers reconnaît que la manière
de calculer le succès des constructeurs quant aux réseaux sociaux n’est
pas parfaite, n’ayant pas accès à leurs
données confidentielles.Son équipe
a comparé les résultats des ventes de
l’année 2011 en fonction du nombre
récent d’abonnés aux pages Facebook
et Twitter des marques d’automobiles.
Les Japonais et leurs 492 000 véhicules légers neufs vendus s’accompagnent
de 199 000 abonnés, ce qui représente
un résultat de 40,4 %, que DesRosiers
utilise comme point de comparaison.
Du côté des Sud-Coréens, ce taux
d’abonnement auprès des réseaux sociaux augmente à 55,8 %. Mais cela
chute chez les Américains à 13,3 % si
l’on ne tient compte que de la division
canadienne des sites, puisque leurs efforts médiatiques, pour la plupart, sont
originaires des États-Unis. Enfin, les
entreprises européennes remportent la
palme avec une moyenne de 399,1 %,
ce qui signifie qu’elles génèrent tellement d’intérêt sur l’Internet que
leurs abonnés dépassent leurs quelque
150 000 véhicules vendus au cours de
l’année dernière.
L’analyste rappelle le succès des
marques européennes depuis quelques
années : « Il n’est pas irréaliste de suggérer que les constructeurs européens
accomplissent un meilleur travail à
générer leur future clientèle que leurs
concurrents. » Il conclut : « Tous ceux
qui vendent des véhicules devraient
chercher à comprendre le climat social
dans lequel les produits sont lancés
et la perception de ces efforts par les
consommateurs. » Et cela est d’autant
plus important qu’il existe de plus en
plus de catégories de consommateurs.
Propos recueillis par Frédéric Laporte
21
L’ o f f i c i e l
de
l’automobile
au
Québec
VISITE…
Racine Chevrolet Buick GMC
Construire, la meilleure
des marques de confiance
C
’est nul autre que Marc Comeau,
vice-président aux Ventes, au
Service et à la Mise en marché
de General Motors, qui est venu expressément inaugurer le nouveau
Racine Chevrolet Buick GMC. Il faut
considérer cet investissement comme
une preuve tangible de la confiance
renouvelée envers le « nouveau »
constructeur américain.
Si Marc Comeau a tenu à venir célébrer cet événement à Saint-Jean-surRichelieu à la fin de février dernier,
c’est parce qu’il a lui-même accordé à
Marcel Racine la possibilité d’implanter ce concessionnaire GM en 1993, il
y a donc près de 20 ans.
Examiner l’existence de ce commerce de la Montérégie équivaut donc
à revoir un pan de l’histoire automobile nord-américaine, avec ses succès,
ses reculs, ses doutes et son avenir en
lequel Marcel Racine et son associé,
Florian Boire, croient énormément.
Racine Chevrolet Buick GMC a été
l’un des concessionnaires à bénéficier
de la fermeture d’un commerce GM
voisin, au pire de la tourmente d’il y
a trois ans. « Le déménagement était
absolument nécessaire en raison de
l’augmentation immédiate du nombre
de nos clients. Nous avons même dû
avoir un horaire de soir dans l’atelier »,
nous a expliqué M. Racine.
Tout Racine Chevrolet Buick GMC
a pratiquement doublé, la superficie
croissant de 1 300 à 3 158 mètres carrés (14 000 à 34 000 pieds carrés), les
ponts élévateurs atteignant le nombre
Le ruban commémoratif a été coupé par Gilles Dolbec, maire de Saint-Jean-sur-Richelieu, par Florian Boire,
directeur général de Racine Chevrolet, par Marcel Racine, fondateur, et par Marc Comeau, vice-président
aux Ventes, au Service et à la Mise en marché de General Motors.
de 16, les employés passant de 35 à 50
en trois ans, et la salle d’exposition
accueillant dorénavant une quinzaine
de véhicules.
Un édifice d’actualité
Cet investissement de plus de sept millions de dollars a nécessité beaucoup
de patience, de détermination et...
de courriels ! Sur la scène, M. Racine
a expliqué que les communications
entre le constructeur, l’entrepreneur,
le bureau d’architectes, les nombreux
fournisseurs et l’entreprise ont dépassé
la marque des 3 500 textes !
Florian Boire, notre guide d’un
soir, copropriétaire et directeur général de l’entreprise, n’est pas peu fier
du déroulement du déménagement.
« Nous avons tout transféré durant
la fin de semaine du 26 novembre.
Ç’a été tout un travail, mais, le lundi
matin, nous étions prêts à fonctionner », précise-t-il.
La cinquantaine d’employés travaillent dorénavant dans un commerce d’apparence soignée, convenablement éclairé et favorisant l’efficacité
ainsi que la rétention du personnel.
L’atelier a particulièrement bénéficié
des efforts de l’équipe, puisqu’il est
vaste, ses compresseurs sont isolés à
l’étage, et on compte un débarcadère
pour y effectuer des livraisons de pièces durant la nuit. En outre, on n’a
pas négligé la création d’un entrepôt
pour y stocker environ 3 000 pneus ;
ce qui demeure la meilleure façon de
Cette spacieuse salle d’exposition
peut accueillir une quinzaine de véhicules.
revoir ses clients au moins deux fois
par année !
L’animateur de la soirée et ami du
fondateur, l’humoriste et psychologue
Pierre Légaré, a rappelé à de nombreuses reprises au microphone que, si ce
concessionnaire récolte du succès,
c’est qu’il est dirigé par des gens de
la place pour la population du grand
Saint-Jean-sur-Richelieu. « Ce qui
nous distingue, c’est une foule de petites attentions; nous offrons vraiment
un service personnalisé », poursuit
M. Boire.
En 2011, Racine Chevrolet a vendu
plus de 1 000 véhicules, dont près de
700 neufs, et ce, durant une année économiquement morose. Les pronostics
pour 2012 ont été poussés à 1 100 véhicules, dont plus de 700 neufs.
Cette croissance dépasse de loin les
résultats de ventes de General Motors
au Québec, puisque le constructeur y a écoulé 86 110 véhicules en
2007, 75 491 en 2008, 48 299 véhicules en 2009, 46 363 en 2010 et 43 363
l’an dernier. Cette chute marquée et
continue devrait s’arrêter, s’il faut
en croire Marc Comeau, puisque les
autos récemment introduites ou qui
le seront durant les prochains mois
devraient récolter davantage de succès
que leurs devancières.
Les automobilistes qui empruntent la route 104
traversant Saint-Jean-sur-Richelieu ne peuvent
manquer l’immense concessionnaire GM.
AVRIL 2012 • AUTO JOURNAL
Texte et photos : Frédéric laporte
Notre service en dit long…
tout comme notre nouveau nom.
Voici Financement auto TD.
Maintenant que l’acquisition de Services financiers Chrysler par la TD est terminée,
nous sommes heureux d’annoncer que Services de financement TD s’appelle désormais
Pour en savoir plus, composez
le 1-888-489-8337 ou visitez le
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Financement auto TD et forme l’une des plus importantes entreprises de financement
automobile détenues par une banque en Amérique du Nord. Bien que notre nom ait
changé, notre service exceptionnel et notre détermination à vous aider à faire croître vos
affaires ne changeront jamais.
Financement auto TD (Canada) inc. est une filiale en propriété exclusive de La Banque Toronto-Dominion.
Canada et(ou) dans d’autres pays.
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/ Le logo TD et les autres marques de commerce sont la propriété de La Banque Toronto-Dominion ou d’une filiale en propriété exclusive au
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902-420-3740
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du Québec
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514-493-8600 x55639
[email protected]
Concessionnaires
de l’Ontario
Suzane Rusak
905-515-6326
[email protected]
La Banque Scotia est fière d’apporter son soutien
à Conservation de la nature Canada. Un don sera
versé pour chaque prêt auto ÉcoVie accordé.
banquescotia.com
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Marque déposée de La Banque de Nouvelle-Écosse.
Concessionnaires
de l’Ouest
Glenn MacLaren
403-299-6053
[email protected]

un renouveau de taille

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