UF 760.1 et 2 TVEN Dedeken - (ESA)

UF 760.1+2 : techniques de ventes & promotion des ventes
ECTS UF 5
UF non déterminante
Pér : 44
Code : TVEN & PROM
TVEN : 20 + A 12
PROM : 12
Titulaire: P. DEDEKEN
Contact: [email protected]
Prérequis: comportement du consommateur.
Titre : UF 755 analyse du comportement du consommateur
1. Objectifs du programme
I. TECHNIQUES DE VENTE
♦ appréhender les principes fondamentaux de la vente (intérêt, objectifs, éthique,
satisfaction des besoins des clients, …);
♦ expliciter une démarche de prospection ;
♦ appréhender la relation client, la production d’informations commerciales et le
management de l'activité commerciale ;
Section: MKT
Confronté à des cas concrets de la vie professionnelle,
♦ identifier et caractériser les compétences commerciales d’un vendeur (typologie
des vendeurs, utilisation des différentes formes de communication verbale et nonverbale, empathie, reformulation, questionnement, argumentation, connaissances
des produits, capacité d’accueil et d’écoute, attitudes générales orientées vers le
client) ;
♦ analyser et appliquer différentes méthodes de vente :
♦ méthodes de vente avec contact notamment en magasin, à domicile, par
téléphone,
♦ méthodes de vente sans contact ou technique marchande (vente en libre
service, outils du marketing direct : VPC, télémarketing, techniques de
distribution automatique, vente télévisuelle, publipostage, mailing, vente par
Internet) ;
♦ appliquer les différentes phases de l’acte de vente (de la prise de contact au suivi
des clients).
II. PROMOTION DES VENTES
♦ expliciter les axes stratégiques de promotion des ventes (push et pull);
♦ analyser et appliquer les grandes familles de promotions axées sur :
♦ les techniques par approche,
♦ les techniques par objectifs,
♦ les offres RADAR,
♦ les autres méthodes de promotion.
2. Matières
I. TECHNIQUES DE VENTE
1.1 Prospection + qualification du prospect
1.2 Présentation du produit
1.3 Techniques de - questionnement
- traitement des objections
- conclusion
1.4 Différentes types de ventes et vendeurs
1.5 Attitudes bénéfiques et à proscrire
1.6 Différentes méthodes de vente (mailing et e-mailing, télémarketing, salon, foires,
magasins, à domicile, télévisuelle…)
II. PROMOTION DES VENTES
A. COURS
- Les objectifs
-
Différentes techniques (ventes direct, indirect, fidélisation…)
-
Coût d’une opération promotionnelle
-
Plan annuel
-
Mise en œuvre et dispositions
B. TP :
Participation et mise en place d’une journée de promotion en entreprise (exemple des années
précédentes)
3. Capacités terminales exigées
Seuil de réussite : 4 compétences (communes avec 760.3)
Confronté à un cas concret relatif à une action de vente, de promotion et de négociation,
♦ compétence 1 : d’expliciter les notions relatives aux techniques de vente ;
♦ compétence 2 : de caractériser le processus de négociation et les stratégies liées
à la promotion des ventes ;
♦ compétence 3 : d’appliquer des techniques de vente et de négociation en justifiant
ses choix ;
♦ compétence 4 : de mettre en oeuvre les techniques les plus appropriées pour
réaliser l’action promotionnelle et de justifier ses choix.
Degré de maîtrise
♦ le degré de pertinence dans le choix des techniques appliquées,
♦ la qualité de l’argumentation,
♦ le degré de précision et la clarté dans l’emploi des termes techniques.
4. Schéma d’évaluation
1. La compétence 4 (excepté « justifier ses choix ») est évaluée lors de la journée de promotion
2. Un examen oral (commun avec le cours 760.3 techniques de négociation) évalue les
compétences 1, 2, 3, et la dernière partie de la 4.
- Exercices pratiques et mise en situation aux cours. Donc, PRESENCE AUX COURS
OBLIGATOIRES (cotes sur participations, pertinences – compétences 1 & 3)
- réalisation d’un mailing (UNIQUEMENT AU COURS) + présentation orale (compétence 3)
- journée promotionnelle : réalisation d’un dossier sur la journée promo + présentation orale
- PRESENCE : Pour présenter les examens : une présence à au moins 50% des cours. Si
moins de 50% = pas d’accès à l’évaluation finale (même en cas d’absence justifiée).
- TRAVAIL : remis (en au moins 2 exemplaires) ou présentation orale hors délais : risque de
rapport en 2ème session. Travail non remis : 2ème session.
5. Contenu de l’évaluation finale
1. Suite à la journée de promotion, chaque groupe d’étudiants rédige un rapport succinct les
techniques et les stratégies utilisées (compétences 1 & 2), sur ses résultats et la justification de
ses choix (compétence 4). Ce rapport est discuté à l’oral.
2. A l’oral, les chargés de cours organisent, sur base d’une situation communiquée au préalable
un « match de négociation » (compétences 2 & 3).
En résumé :
- Cotation sur l’évaluation et participation de chaque élève sur les jeux, mises en situation,
cas pratiques vus en classes et sur le comportement en tant que vendeur (compétence 1
& 3 - 25% de la cote finale)
-
Mailing à réaliser et à justifier +présentation orale (compétence 3 - 25% de la cote finale)
-
Rapport de la journée promotionnelle + Présentation orale (compétence 2 et 4 - 60%
pour le rapport et 40% pour la présentation orale)
-
Examen oral pour TVEN et TNEG « match de vente et négo » sur base d’une situation
communiquée au préalable (compétences 1 & 3 - 50% de la cote finale)
6. Syllabus & bibliographie
Prise de note et syllabus envoyé par mail durant l’année
Pauline DEDECKEN, diplômée de l’Institut des Forces de Ventes (IFV-ESA) est responsable
commerciale.
Validée novembre 2010