Masters de Vente IUT Lyon1-‐TC Villeurbanne

 Masters de Vente IUT Lyon1-­‐TC Villeurbanne -­‐ 14 Février 2013 CATEGORIE PRODUITS NON-­‐ALIMENTAIRES 1. Organisation des demi-­‐finales Les négociations des demi-­‐finales se déroulent à huis clos face à un client représenté par deux professionnels, et le cas échéant d’un représentant des organisateurs du concours. Les négociations des demi-­‐finales du 14 Février auront lieu à l’IUT Lyon 1 sur le site de Villeurbanne Gratte-­‐Ciel et débuteront à 10 heures. Les équipes seront accueillies dès 9 heures. Le cas est unique pour l’ensemble des candidats. La négociation dure 20 minutes. Les trois meilleures équipes sont retenues pour l’épreuve finale. Les résultats sont communiqués en public en fin de journée par rang de classement. 2. Organisation de l’épreuve finale L’épreuve finale détermine le rang des trois équipes finalistes. Elle aura lieu en public à l’IUT, à partir de 10 heures, et l’accueil se fera à partir de 9h30. Les équipes sélectionnées concourent sur le même cas vendeur (« Cas Perce Neige Fleur ») que celui de la première épreuve, seul le cas acheteur est modifié. Les résultats sont proclamés en public par le président du jury en présence du jury et des partenaires. Bonne chance à tous ! Cordialement, les Masters de Vente 2012-­‐2013 1 CAS PERCE NEIGE FLEUR Perce Neige Fleur 119, cours Emile Zola 69100 Villeurbanne Thème du cas Le fleuriste Perce Neige Fleur, situé à Villeurbanne, existe depuis plusieurs
années. La boutique dispose d’un vaste choix de fleurs, de créations florales
et d’objets de décoration.
Stéphane Martin est artisan fleuriste et dirigeant de la boutique. Il est à la tête
d’une équipe composée de trois fleuristes et d’un nouveau commercial.
Ponctuellement, il fait découvrir son savoir-faire à des stagiaires.
Vous pouvez aller sur le site du dirigeant afin de voir tous les produits http://www.perceneige.interflora.fr 2 Contexte commercial Vous venez d’être recruté(e) pour développer l’activité des ventes en B to B du
fleuriste Perce Neige Fleur. En effet, l’entreprise est très performante
concernant la vente aux particuliers mais Stéphane Martin souhaite
développer davantage son activité vers les entreprises.
Vous avez décidé de viser une cible d’entreprises avec un personnel
majoritairement féminin.
Après une prospection téléphonique, vous avez convenu d’un rendez-vous
avec Mr/Mme Dominique Durand, dirigeant des clubs de sport Curves,
situé à Vaise et à Craponne. En effet, à l’occasion de la fête des mères, il
souhaite décorer les vitrines de ses clubs et faire un cadeau à ses abonnées.
Avant de le/la rencontrer, vous êtes allé(e) sur le site de l’entreprise «
Curves », pour mieux la connaître.
Soyez imaginatif(ve), créatif(ve), et moderne ! Adaptez votre discours et
votre offre au client que vous aurez en face de vous. Si vous souhaitez être
performant(e), collectez un maximum d’informations avant votre rendezvous.
L’entreprise Perce Neige Fleur a pour ambition de s’adapter à chaque besoin,
grâce au savoir-faire de Stéphane Martin. Il est donc possible de proposer des
produits personnalisés… n’hésitez pas à imaginer votre propre offre tant
qu’elle reste cohérente.
3 Objectifs vendeur Ø Réaliser une vente en «one shot» en étant le seul fournisseur pour cet
événement.
Ø Accorder le moins de remise possible.
Ø Convenir d’un engagement à long terme avec le prospect pour les divers
évènements qu’il organise.
Conditions commerciales Ø Il est possible d’insérer une pique personnalisée
dans le bouquet (voir photo ci-contre à titre
d’exemple) pour 0,50 € par article.
Ø Vous pouvez proposer de créer une commande
personnalisée pour 50,00 € supplémentaires sur la commande. Cela
comprend 2 heures d’entretien individuel avec le fleuriste chez le client.
Ø En cas de décoration pour toute une boutique/restaurant : Pour 60,00 €
supplémentaires sur la commande, une équipe s’occupe d’enlever toutes
les décorations après l’événement.
Ø Abonnement floral : 1 bouquet par semaine pour 15,00 € ; 1 bouquet par
quinzaine pour 23,00 €.
Ø Location de plantes : 40,00 €/ mois pour 5 plantes, 70,00 €/mois pour
10 plantes, 100,00 €/mois pour 15 plantes. Pour plus de plantes, voir au
cas par cas.
Ø Composition de buffet : à partir de 40,00 €
Ø Délais de livraison pour une commande importante : 7 jours
Ø Conditions de paiement : 30 jours fin de mois.
Ø 2% d’escompte si paiement au comptant.
Ø Si commande supérieure à 4 000,00 €, remise de 5% possible
4 Fiche produits LES PLANTES (location) Tous les prix sont HT et ce sont des prix entre professionnels. Tarif location de plantes : 40,00 €/ mois
Pour 5 plantes, 70,00 €/mois pour 10 plantes, 100,00 €/mois pour 15 plantes.
Pour plus de plantes, voir au cas par cas. Liste non exhaustive, à vous d’être
créatif...
LES BOUQUETS CARESSE Prix : 15,28 € Prix : 15,00 € Prix : 13,46 € Bouquet de roses rouges
avec travail de feuillage.
.
RUBIS Bouquet de roses crèmes,
fuchsias et roses, gros
boutons et branchues. CAPRI boutons.
Bouquet de roses rouges et
feuillage.
Un bijou floral qui s’offre
comme une déclaration
amoureuse La saison et la variété influent sur le prix des roses. Aussi, pour
un prix donné,
5 un bouquet de roses peut avoir un nombre différent de boutons ou de roses. LES COMPOSITIONS FLORALES Le bouquet présenté est un produit de création réalisé par l'artisan fleuriste
sur la base d'un assortiment de fleurs fraîches. Sa sensibilité créative, son
savoir-faire, son approvisionnement de fleurs du moment, suivant la saison,
peuvent parfois différer du visuel présenté qui a une valeur illustrative, y
compris en nombre de fleurs.
EMOI 13,40 € LES ANGE ETINCELLE Prix : 13,90 € 12,40 € ROSES LES ROSES Prix : 9,1 € M1465 M1470 SEAU + ROSES Prix : 7,89 € Prix : 9,1 € Prix : 30,00 € Duo de roses rouges
dans son élément
décoratif. Duo de roses rouges
dans son élément
décoratif. Assemblage de roses
blanches dans son
élément décoratif.
Vase
non contractuel. accompagné
Seau
de 30 roses rouges
ou blanches.
Chaque rose est
emballée
individuellement.
La saison et la variété influent sur le prix des roses. Aussi, pour un prix donné, 6 un bouquet
de roses peut avoir un nombre différent de boutons.