La prospection commerciale BtoB

La prospection commerciale BtoB
Constat N°1 : les PME ont du mal à prospecter
Etude « Portail des PME » 2009
Constat N°2 : les PME organisent mal leurs démarches commerciales
Etude « Portail des PME » 2009
6 points-clés de la prospection BtoB
Point N°1 : une offre claire et adaptée
Le piège à éviter
Pas de présentation synthétique – une offre floue et diffuse
La bonne pratique à adopter
La rédaction d’offres précises correspondant à des besoins précis
Point N°2 : des outils commerciaux pertinents
Le piège à éviter
Des documents trop nombreux et pas toujours à jour
La bonne pratique à adopter
Différentes formes de documents déclinant une même offre
Point N°3 : un fichier de qualité
Le piège à éviter
Un ciblage trop large
La bonne pratique à adopter
Un fichier qualitatif, nominatif, et à jour
Point N°4 : des supports technologiques efficaces
Le piège à éviter
Envoyer des mails groupés – pas de répertoire à jour – tout dans le portable
La bonne pratique à adopter
Un routeur d’emailing performant – un outil de suivi maîtrisé
Point N°5 : une attitude positive et curieuse
Le piège à éviter
Vouloir dominer son interlocuteur et imposer une argumentation
La bonne pratique à adopter
Ecoute active, sourire, patience, résistance à l’échec
Point N°6 : du temps et de la rigueur
Le piège à éviter
Jamais le temps pour la prospection !
La bonne pratique à adopter
Des plages horaires dédiées et régulières
L’offre ReCom
L’offre ReCom
Travail Marketing préalable
Eléments nécessaires pour la prospection
1. Téléprospection
2. Prospection multicanal
Emailing + phoning
3. Prospection 2.0
Prospection via des outils du web
4. Prospection événementielle
Organisation d’événements commerciaux
Travail marketing préalable
Définition de l’offre commerciale / stratégie marketing
Définition, redéfinition, recentrage ou élargissement de l’offre
Identification des cibles et des canaux de vente
Benchmark
Analyse des offres et positionnements de la concurrence
Identification des réseaux et événements porteurs
Conception de documents commerciaux
Présentations commerciales globales ou spécifiques multi-supports
Site internet
Grilles de prospection et d’entretiens
Fichiers clients/prospects
Travail marketing préalable
Exemples de réalisations
1. Téléprospection
Constitution d’un fichier de prospection
Identification de contacts qualifiés
3 sources potentielles : client, ReCom, achat
Création de la base de prospection
Phoning
Préparation de la campagne de téléprospection
Contacts téléphoniques pour détection de projet et/ou prise de rendez-vous
2. Prospection multicanal
Constitution d’un fichier de prospection
Identification de contacts qualifiés
3 sources potentielles : client, ReCom, achat
Création de la base de prospection
Réalisation d’e-mailings
Conception et rédaction d’e-mailings commerciaux
Envoi des e-mailings grâce à notre outil informatique
Suivi du « Tracking » et des résultats des e-mailings
Suivi téléphonique
Relances commerciales pour prise de rendez-vous physiques et/ou téléphoniques
Hotline commerciale
2. Prospection multicanal
Exemples
d’e-mailings commerciaux
3. Prospection 2.0
Réseaux sociaux professionnels
Présence sur réseaux sociaux professionnels (Viadeo, LinkedIn)
Action sur réseaux sociaux professionnels (Viadeo, LinkedIn)
Prospection active sur réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn)
Génération de leads qualifiés
Conception et réalisation d’un micro-site
Référencement naturel et campagnes Google Adwords
Mailing et tracker sur site internet
4. Prospection événementielle
Evénement commercial physique
Conception et organisation d’événements commerciaux
Optimisation de l’affluence par méthode de prospection multicanal
Evénement commercial virtuel
Préparation des webconférences via outil spécifique
Optimisation de l’affluence par méthode de prospection multicanal
Assistance au déroulement de la webconférence
Notre fonctionnement
Comment sommes-nous rémunérés ?
Des honoraires fixes
en fonction du temps de travail consacré
Des honoraires variables selon les résultats obtenus
en cas de succès et en fonction du CA généré
Un véritable partage des risques financiers !
Nos tarifs
Prestations de Prospection mutlicanal, 2.0 ou événementielle
500 € HT/jour, 50% honoraires fixes et 50% si réalisation de Chiffre d’Affaire
Prestations de Téléprospection
300 € HT/jour, 50% honoraires fixes et 50% si réalisation de Chiffre d’Affaire
Honoraires variables
10% du Chiffre d’Affaire généré au-delà de 10K€
Nos tarifs
Exemple
Formation à l’activité du client
Préparation et envoi de 3 e-mailings
Mise à jour des profils sur réseaux sociaux
Relances téléphoniques suite aux résultats des mailings
Phoning contacts directs (anciens clients + contacts qualifiés)
Prise de contacts directs sur réseaux sociaux
Rédaction de rapports de prospection
TOTAL :
Honoraires :
1 demi-journée
1 demi-journée
1 demi-journée
15 demi-journées
3 demi-journées
3 demi-journées
3 demi-journées
27 demi-journées
2 475€ HT fixes
+ 2 475€ HT si réalisation de CA
+ 10% HT du CA HT généré au delà de 10K€
Merci de votre attention
www.re-com.fr
04 81 91 96 32